AULA 147

Beleza, já estamos no ar! Fala, meu amigo! Sejam muito bem-vindos à

nossa aula de número 147 aqui pelo Novo Mercado. Me chamo Ícaro de
Carvalho. Se você está assistindo a essa aula através de uma gravação, não
importa o dia, a hora ou a data estelar. A nossa aula de hoje é Regras Básicas
de um Lançamento.
Depois de 147 aulas eu parei pra pensar que sempre nós começamos por
pontos específicos de um lançamento. Talvez eu até divida essa aula em parte
1, parte 2, parte 3... porque, olhando pra trás, fazendo um retrospecto, eu percebi
que nós sempre falamos de lançamentos em aspectos pontuais. A gente fala
sobre a importância de uma abertura de carrinho, de um fechamento de carrinho,
de um push, mas eu nunca falei de lançamento da maneira mais própria possível,
da maneira mais lato sensu, como e que surgiu, o que é isso, por que funciona,
por que não funciona, fórmula de lançamento, outros estilos, desafio do
Instagram, como é que essas coisas todas funcionam, o que é lançamento, que
diabos é 5 em 7, 6 em 7, 7 em 7... eu sei que pode ter gente que tá se
perguntando aqui: “Ícaro, mas isso aí não é muito básico, muito iniciante? Faz
um cursinho só separado”. Cara, eu tinha professor de jiu-jitsu, por incrível que
pareça esse cara gordo aqui já treinou um pouco. Não era muito bom não, mas
eu ia lá. Ele dizia: “Você sabe qual a faixa mais importante de qualquer arte
marcial?”. E aí todo mundo ficava respondendo as coisas mais aleatórias e ele
dizia: “É a faixa branca, porque se você constrói uma faixa branca bem feita, se
você constrói bons fundamentos desde o início, desde a faixa branca, sua faixa
amarela, azul, roxa, marrom, preta... serão ótimas faixas. Se você é um faixa
branca afobado, negligente, que só tem vergonha daquela faixa branca que só
quer trocar ela pela próxima colorida o mais rápido possível, provavelmente você
vai ser um faixa colorida, qualquer que seja a cor, pior do que você seria se, de
fato, tivesse se dedicado bem aos fundamentos daquela faixinha branca. E, cá
entre nós, não há nada pior do que um cara que é faixa azul e, de repente, ele
vai lutar contra um faixa branca bem fundamentado e ele toma uma sova e
maluco pensa: “Caramba, esse faixa azul tá tomando de faixa branca”. Então,
assim, quem acha que é esperto aí, parafraseando Napoleon Hill, quem acha aí
que é mais esperto que o diabo, quem acha que já sabe demais de lançamento,
que é assunto que não precisa ser visitado, isso aí eu já sei de cor, já sei de
tudo... Cara, o que eu posso dizer? O que você tem de melhor pra fazer agora?
Vai pro Netflix, vai pro Facebook, assistir Game of Thrones... o que você vai fazer
de melhor? Então fica aqui. Lembrando que toda vez que vocês aproveitam uma
aula ao vivo, vocês têm a oportunidade de fazer perguntas. E até mesmo você
que já acha que é escaldado em lançamentos, fica, porque tenho certeza que
nós vamos revisitar alguns conceitos interessantes, eu vou trazer o tempero das
minhas experiencias pessoais. Não tenho dúvida nenhuma, nós vamos tirar
alguns coelhos dessa cartola.
Então, nossa aula de número 147 começa, nós vamos falar das regras básicas
de um lançamento, vamos direto ao ponto. Eu vou usar o chat aqui. Quando a
gente fala de lançamento, de quem vocês lembram? Quem é o nome que vem à
cabeça de vocês quando a gente fala em lançamento? Érico Rocha! Quando a
gente fala de lançamento, aparece a cara desse malucão aqui, ó! De repente ele
começa a aparecer assim, nos computadores das pessoas... quando a gente fala
de lançamento, a gente pensa muito no Érico! Ele é o cara que tem a capacidade
de passar 10, 15, 20 anos fazendo a mesma coisa, vendendo a mesma coisa,
do mesmo jeito, seguindo o mesmo método... quando as pessoas pensam em
lançamento, elas pensam em formula de lançamento; quando as pessoas
pensam em fórmula de lançamento, elas pensam no Érico Rocha. E quando a
gente fala sobre essa palavra, a primeira figura que nos vem a cabeça é ele.
Mas... não deveria ser. Porque, assim, quando eu falo em carro, qual a primeira
palavra que vem na cabeça de vocês? Mercedes? Opala? Tesla? Ferrari? Nem
sei se é o melhor ou pior, só vem Ferrari.
Nós não pensamos em quem criou. Eu não sou muito entendido de carro, mas
deve ter gente aqui que entende. Quem foi que criou o carro? Qual foi a empresa
que criou o carro? Não foi o Henry Ford, né, ele criou o carro barato, aquela linha
de produção. Então, eu nem sei quem foi o criador do carro, qual foi a empresa
que criou o carro. A gente sabe que o avião é Santos Dummont, irmãos Wright
e, provavelmente, se falar em avião, vai vir uma marca de avião na cabeça de
vocês. Então, nós não remetemos ao criador de um método, de um produto, de
um negócio, nós não remetemos ao nome do criador quando esse termo vem à
nossa cabeça. Quando alguém fala “celular”, provavelmente você pode falar
Steve Jobs ou Apple e não o criador, de fato, do celular. Tá lá, ó... Karl Benz
criou o carro. Eu nem sabia quem era Karl Benz, sabia só que... Ferrari, é bonita,
vermelha, esportiva...
Então, quando a gente fala de lançamento, as imagens aqui no Brasil vem Érico
Rocha. Pode ser que lá fora não venha, pode ser que venha o seu criador, pode
ser que, na China, venha o Érico Rocha da China. Mas, o fato é que nós
deveríamos pensar nesse cara, Jeff Walker. Algumas pessoas aí falaram o nome
dele. Jeff Walker foi, pelo menos a meu ver... pode ser que alguém levante a
mão e fale: “Não, na verdade, não é o Jeff Walker, foi o Jason Stone quem criou,
mas ele não ficou famoso”. Mas, pra todos os efeitos, o sr. Jeff Walker criou o
conceito, a ideia, o mecanismo por detrás de um lançamento, baseado numa
história que ele conta muito bem... O Érico documentou muito bem a história do
Jeff Walker, gravou um vídeo e eu recomendo que todos vejam esse vídeo. Eu
nem sei de que ano é esse vídeo. Digita aí “Jeff Walker, criador da fórmula de
lançamento”, vocês vão encontrar esse vídeo. Acho que tem mais de uma hora
de gravação, se não for mais de uma hora é algo parecido... E o Érico ele
entrevista o Jeff e ele conta muito bem, com muita calma, com muita riqueza de
detalhes como é que surgiu o conceito de um lançamento. E é muito engraçado
porque se eu tivesse que escolher entre uma personalidade, eu me assemelho
mais à personalidade do Jeff Walker do que à do Érico. O Jeff é um cara que
produz muito conteúdo espontâneo, ficava engajando com a lista muito tempo.
Admiro os dois, minha admiração pelas qualidades dos dois é a mesma, talvez,
talvez até mais pelo Érico porque o cara conseguiu replicar esse sucesso num
país como o Brasil, com poder de compra muito menor. Mas, assim, eu comendo
a todos vocês que assistam a esse vídeo porque eu aprendi muito assistindo a
ele. Assim que ele lançou eu assisti. É de 2014, já tá há um tempinho aí e ele
continua extremamente atual. Você percebe que o Marketing Digital em alto nível
ainda não tinha surgido, então tá o microfonezinho de lapela ali na camisa do
Érico, ele meio garotão, camisa meio aberta. Jeff Walker também sentadão, uma
câmera só, um tripézinho fixo... Vocês percebem como o mercado evoluiu, não
tinha nem cenário, foi num jardim, provavelmente algum lugar perto, não teve
nenhuma locação. Hoje em dia a gente faria uma locação, teriam duas, três
câmeras, iluminação não tá própria. Vocês percebem como as coisas mudam. O
Gustavo comentou: “o vídeo comprova que não há necessidade de inventar...
Não tem, cara! E a aula de lançamento de hoje pra vocês ela reforça muito isso,
ela bate muito nesse ponto. Esse cara fatura mais de 50 milhões por ano fazendo
exatamente a mesma coisa. Ano após ano. Ah, mas hoje ele faz um Master
Class. É, agora ele compra lead, ao invés de comprar no digital, ele compra lead
físico e faz a oferta dele lá. A estrutura do Master Class é: “Eu vendo um monte
de ingressos pra 1.200, 1.500 pessoas, a R$ 97,00, pago o evento, e ali eu fico
dando um pitch pra tentar vender, ou pra vender de fato, pra 10%, 15% daquelas
pessoas”. Então a estrutura é a mesma, ela só saiu da roupagem digital e foi pra
roupagem física. Então, de fato, Gustavo, não é necessário reinventar a roda. E
tem uma frase do Grant Cardone que ela mexe muito comigo. Ele fala: “Não há
concorrência. O que existe é uma massa gigante e que cresce continuamente
de pessoas pouco qualificadas e que vão desistir”. Por exemplo, advogado.
Quem aqui é advogado? Tem muito advogado, né? Quantos advogados se
formam por ano no Brasil? 250 mil? 300 mil? É advogado pra cacete! Quantos,
de fato, passarão na OAB, e desses que passarão na OAB, quantos se tornarão
advogados, e desses, quantos permanecerão na profissão por 20 anos? Então
o funil é enorme, no final cai ali um pedacinho assim...
Aconteceu algo muito engraçado na agência hoje. Ligaram pro Fernando, nosso
produtor executivo, e falaram que uma pessoa desmarcou. Eu ia compartilhar no
meu stories, mas acabou encontrando alguém então eu desisti. Um câmera, um
videomaker, acabou dando um cano na produtora e nós estávamos em busca
de um câmera pra embarcar agora, às 10 da noite, pra ir pra Madrid, pra cobrir,
filmar um jogo da Champion e voltar. Ou seja, você vai lá pra Madrid, tudo pago,
chega lá, se hospeda, tudo pago, ganha 15 conto, ainda vai pra Champions, vê
o jogo, dá uma banda por Madrid, depois você pega o voo e volta pra casa.
Nesse nível! As pessoas desistem! Tava lá o produtor, o Chuck, ligando pra um
monte de gente: “Cara, você quer?”. “Ah, eu não posso”, “Ah, meu visto... meu
passaporte venceu”; Cara, 15 mil! Aí ele virou pra mim, falou: “Caralho, você viu
pra quantos caras eu liguei pra aceitar embarcar pra Madrid com tudo pago,
filmar a Champions?”. Eu falei: Cara, onde tá esses 5 milhões de
desempregados? Onde tá esse desemprego? Porque, se a gente quisesse, de
fato, contratar pro Novo Mercado, a gente contrataria umas 10 vagas, e eu tenho
certeza que ia ficar vaga sem ser preenchida. Se eu quisesse contratar redator
sênior pra fazer o que eu faço, eu sei que eu ia sambar pra cacete pra encontrar
o cara.
Então, onde estão todos esses desempregados? Em zonas de baixíssima ou
nenhuma qualificação. Se você não tiver nenhuma qualificação, você tá
desempregado. Agora, se você pegar R$ 1.000 emprestado com alguém e fizer
um curso de duas semanas de manicure, de pedicure, de podologia, de limpar
carro.... imediatamente você já tem alguma coisa pra fazer. Então, assim, isso
que vocês estão vendo em 2014 é o exemplo de que não precisa reinventar a
roda. Então vejam esse vídeo porque vale muito a pena. [
O que caracteriza um lançamento? “Ah, Ícaro, eu não sei direito o que é”. Vamos
começar a classificar isso aqui.
Lançamento é uma ação comercial com início, meio e fim
caracteristicamente curtos.
Um lançamento não pode ser infinito. O Novo Mercado não é um lançamento
porque você entra e você compra a assinatura. Pode comprar hoje, amanhã,
depois de amanhã... Uma ação daquelas lojas que vendem lingerie, que fala:
“moda primavera /verão”. Isso não é um lançamento, porque dura três meses
disponíveis nas prateleiras. Fica ali uma temporada, uma estação, aqueles
artigos disponíveis.
O que é um lançamento? Lançamento é uma ação comercial com início, meio e
fim curtos. Aí vem a questão... aí vem a punheta, né? “Mas o que é curto?”.
Cara... curto! Pode ser um lançamento de 1 dia, de 3 dias, 7 dias, 14 dias, 21
dias, 30 dias... Mais do que isso, eu já começo a desacreditar de uma das
propriedades essenciais do lançamento. Por quê? Porque um lançamento tem
que, obrigatoriamente...
(pausa para corrigir pane no zoom)
Um lançamento tem que, necessariamente, ter uma história, ele tem que,
necessariamente, ser uma história em sequência, ele tem que, necessariamente,
ter escassez. Um lançamento precisa ter escassez! Ele precisa ter data pra
começar o carrinho, ele precisa ter data pra acabar o carrinho! E o lançamento
tem que ter gatilho! Esse lançamento tem que ter “COMPRE!”, tem que ter
“VENDA!”, tem que ter isso, tem que ter aquilo... tem que ter gatilho! Um
lançamento tem que possuir esses elementos.
Então, por que tem que ser curto? Porque, se não for curto, você não tem o efeito
de desejo de compra. Tem uma moça que me mandou um inbox e ela falou
assim: “Nossa, Ícaro, eu adoro seu conteúdo, eu adoro seus stories, eu adoro o
que você escreve. Eu tô só esperando virar o meu cartão e sobrar um dinheiro
pra assinar”. Ela falou isso mês passado. Esse mês ela falou: “Nossa, Ícaro, não
consegui. Meu cartão virou, mas já tava comprometido, mas mês que vem eu
assino”. Por que esse movimento é tão característico? Porque ela tem essa
possibilidade.
Já se formou uma massa gigantesca de pessoas que tão: “Meu, por que você
não abre o ‘Transformando Palavras em Dinheiro’?. Não! Agora só abre em
Março. Porque as pessoas já são educadas a saberem que aqueles 7 dias são
a janela, e única janela possível, pra elas adquirirem o "Transformando Palavras
em Dinheiro", ainda que exista 300 ou R$ 400 mil hoje, 300 ou 400 pessoas que,
hoje, comprariam o "Transformando Palavras em Dinheiro". Mas, se eu abro
essa exceção, eu passo a vender menos, porque um dos elementos de um
lançamento some... que é a escassez.
Então, quando a gente fala em lançamento, a gente tem que falar em algo que
não é intuitivo. Não é intuitivo. Todo mundo que nunca fez um lançamento incorre
nesse erro. E você precisa fazer, e você precisa fazer duvidando, morrendo de
medo, pra ver que é verdadeiro e falar: “Nossa, eu estava errado”. Impor uma
data curta de carrinho te faz faturar mais do que deixar o carrinho aberto o ano
inteiro. É muito engraçado isso. Você tem aqui o teu ano. Você oferecer... você
oferecer dois momentos no ano de carrinho... dois é bom, porque é muito longo
um só... Então, você vender em duas vezes ao longo do ano, durante 7 dias, te
dá um faturamento muito parecido com você deixar o carrinho aberto o ano todo.
Às vezes – presta atenção – você tem mais faturamento abrindo e fechando por
15 dias por ano do que deixando disponível o ano inteiro. Porque as pessoas
começam a se educar.
Agora, vamo lá.... qual é a diferença dos meus lançamentos pros lançamentos
de boa parte das pessoas? Agora as pessoas estão começando a entender isso,
mas no começo não era assim. No começo as pessoas só apareciam pra lançar.
Quem aqui acompanha o Novo Mercado há 4, 5, 6 anos sabe que era eu e mais
meia dúziazinha mesmo, que produzia conteúdo de verdade, todo dia, atendia
às pessoas, fazia inbox. A maioria das pessoas ficavam sumidas, aí quando tava
chegando no mês da fórmula de lançamento, o cara aparecia: “Oi, tudo bem? Eu
quero te falar aqui, eu sou afiliado do Érico...”. Mesma coisa pro curso do cara.
O cara ficava sumido o ano inteiro, o perfil do cara não tinha quase nenhum post,
quando tava chegando o momento dele abrir o carrinho, ele aparecia: “Você
gostaria de saber sobre os Anúncios Poderosos?”.
O lançamento ele tem como característica períodos curtos de oferta, mas
que devem ser complementados com uma comunicação constante. Presta
atenção: você tem abrir e fechar o carrinho rápido, mas você tem que comunicar
todo dia. Essa é a diferença! “Ah, Ícaro, mas não dá pra fazer lançamento sem
se comunicar?”. Dá. Você tá disposto a gastar 30, 40% do seu faturamento com
compra de tráfego? Às vezes mais do que isso, 50% com compra de tráfego?
Porque as pessoas não te conhecem, e as pessoas que não te conhecem, elas
precisam de uma quantidade muito maior de energia pra comprarem de você.
Elas precisam de uma quantidade muito grande de vídeos e textos e de contato,
pontos de contato com a sua página, pra comprar de você. Em contrapartida,
quando você se comunica todos os dias, quando você faz texto, faz stories,
timeline, quando você produz artigo, as pessoas, elas estão em contato com
você.
Um amigo meu, o Bazo, lá da “Minha Biblioteca Católica”, ele me mandou um
vídeo por direct. Ele tava num restaurante e tinha uma moça sentada, esperando
a comida, e ele tava sentado atrás dela, e ela tava vendo meus stories. Aí ele
fez um videozinho e mandou pra mim, “Ó, tá vendo seus stories”. Hoje eu fui lá
na Band e o câmera da Band me conhecia. “Ô, Ícaro, caramba, eu acompanho
você, o Joel, porra, do caralho...”. tirou uma foto comigo, compartilhou, tá lá no
Instagram. Então você começa a criar uma rede de pessoas que, de fato, estão
próximas da sua comunicação.
Então, assim, tudo que nós estamos falando de lançamento, aja rápido, abra
rápido, feche rápido, fale curto, direto na escassez, pressão de preço... tudo isso
deve ser considerado da AÇÃO COMERCIAL lançamento em si. Agora, quando
você está falando da sua comunicação, cara, tem que comunicar todo dia. “Ah,
e o que eu ganho me comunicando todo dia?”. Esse ponto específico: fica muito
mais barato convencer. Todas as pessoas dos stories, que me mandam pergunta
e que dizem: “Nossa, Ícaro, eu gostaria de ter mais engajamento, mais gente me
perguntando, eu abro as perguntas e tem pouca gente...”. Todas essas
pessoas... produzem pouco conteúdo, elas fazem pouco stories. Porque fazer
stories é difícil, é muito difícil. Fazer stories o tempo todo não é natural. Não é
natural você querer parar de fazer as coisas que você faz... não é natural que
você queira: “Pera aí, eu tô aqui no meio de uma.... eu vou parar tudo pra gravar
um vídeo pra soltar uma ideia pra galera”. Não é natural, mas se torna natural
quando você faz por tempo o bastante. Então, essas pessoas, geralmente: “Ah,
eu tô fazendo stories”. Quantos? 2. Cara, faça 30 por dia. “Ícaro, mas se eu fizer,
poucas pessoas vão ver”. Todo mundo começa com poucas pessoas por dia. As
pessoas veem pouco porque você aparece pouco, porque você atualiza pouco,
porque você fica lá na frente da timeline dela pouco, no cabeçalho do Instagram.
Você só fica lá na frente quando você atualiza, e tem outras pessoas atualizando
o tempo todo, então você tem que estar atualizado o tempo todo pra ficar
puxando as pessoas.
Então, vamos lá, vamos analisar cada um desses elementos individualmente. O
que é... o primeiro deles, a história... O que é história? Por que lançamento tem
que ter história? Porque tudo tem que ter história, sua vida tem que ter história,
o Novo Mercado tem que ter história, sua rede social tem que ter história, você
tem que ter história, você tem que ter um motivo pra fazer as coisas que você
faz, porque as pessoas compreendem as coisas quando existem histórias. Então
você vai perceber que muitas daquelas leis do tipo: “Deus disse pra você não
comer carne de porco”. Porque os caras estavam no meio do deserto, todos
fodidos. Carne de porco estragava, tinha um monte de problema sanitário
envolvido. Só que carne de porco era disponível, tava lá. E aí, você tentava falar:
“Meu, não come carne de porco”, ele dizia: “Por quê? Carne de porco tá aqui, tá
disponível...”; “Não come crustáceo, hein”, “Por quê? Tá disponível. Melhor
comer crustáceo que morrer de fome”, “Porque Deus tá falando pra não fazer”,
“Opa”... Então tem uma história, entendeu?7
Então, quando você aparece na sua rede social e fala pras pessoas: “Oi, eu tô
aqui pra te vender um negócio. Quer comprar um negócio?”. Aí eu falo: por quê?.
Pra evitar esse “por quê”.... lembrem-se da frase clássica que caracteriza o meu
trabalho: marketing é trocar segundos por minutos. Se você aparece na frente
de alguém e pergunta: você quer comprar o que eu quero vender aqui? O cara
vai me dizer: “Por quê? Se você é tão bom assim, por que você quer me
vender?”. Presta atenção nisso! Fecha o X-Vídeos, fecha o Instagram e presta
atenção nisso daqui, porque esse raciocínio é muito importante. Talvez seja o
ponto mais importante da aula inteira. Se você aparece pra uma pessoa que
você não conhece e você fala pra ela – e quando eu falo aparece, é aparece
num anúncio, na marcação de um amigo, num post que foi compartilhado – e
você aparece e fala: “Cara, você quer comprar meu serviço? Você quer comprar
meu produto? Você quer comprar o que eu te ofereço?”. A primeira pergunta que
a pessoa vai fazer é: por quê? E ele não tá mais atento na sua mensagem, ele
não tá mais atento ao que você tem a dizer. Ele ligou um farolzinho de “Putz,
esse cara é vendedor”. Sabe quando toca o telefone – telefone não toca muito
hoje em dia – você pega o telefone, liga e: “Alô, falo com o João Roberto?”. Puta
que pariu, é a NET! Aí você: “Sim”; “Olá, João Roberto, meu nome é Cleide
Vânia, falo da Central NET de Relacionamento, por fazer qual é o seu CPF?”.
Você: “Puta que pariu! Quê que é, Cleide Vânia?”; “Por favor, senhor, a sua
ligação está sendo gravada. Não posso prosseguir enquanto o senhor não me
der o seu CPF. Quais são os últimos 3 dígitos...”. Puta que pariu... Então, assim,
quando você aparece do nada na frente de uma pessoa e fala assim: “Cara, quer
comprar o que eu tenho pra vender?”. O cara fala: “Mas pra quê tá vendendo
isso, cara? Pra que eu vou comprar isso?”. E não importa o que você fale a partir
desse momento, ele acabou de virar uma chave: “esse cara é um vendedor!
Tudo que ele me falar a partir de agora eu vou encarar como um vendedor
tentando me vender alguma coisa”. Por que os reviews da internet mudaram a
história com que as pessoas compram? Porque não era mais um vendedor
falando qual carro era melhor. São as pessoas que compraram o carro dizendo
o que se ele é nota 10, o que é 9, o que é bom, o que é ruim...
Então, por que existe a história? A história traz um motivo, sem que você precise
(como um vendedor) dizer o motivo. Quando você aparece e fala: “Quer comprar
alguma coisa? Eu vou te contar, vou fazer isso aqui...”. A pessoa fala: “Por quê?”,
ela liga a chavezinha do vendedor e tudo que você falar a partir de agora vai ser
encarado como um vendedor... a história serve pra tirar esse momento. Quando
você aparece e fala: “Meu amigo, se você está vendo esse anúncio, se você tá
vendo esse vídeo, significa que você se interessa por empreendedorismo, não
é? Eu tô fazendo uma semana do empreendedor.... eu tô fazendo o desafio do
empreendedor, são 14 dias em que nós vamos falar dos elementos mais
importantes pra você que tem ou deseja construir um negócio”. Quando você
fala isso, ninguém vai perguntar: “Tá, mas... por que você tá me dando de graça
14 aulas?”. As pessoas vão assistir. E, novamente, você trocou 3 segundos de
anúncio, que vai rolar só irritando a sua timeline, por 14 dias com esse cara. E
desses 14 dias, pode ser que ele esteja lá 6 ou 4. Ótimo! Você já trocou 3 ou 4
segundos por 3 ou 4 encontros.
Então, a história serve pra que, primeiro ponto: você desligue o modo vendedor;
segundo ponto, você esteja com esse cliente por mais de 30, 40 minutos ao invés
de estar apenas os 3 segundos de um anúncio; e terceiro ponto, pra que você
qualifique o seu público, e esse era o ponto mais importante que eu queria trazer.
Uma história qualifica o público.
Qual é o melhor exemplo que eu posso dar? O meu próprio exemplo. SE eu
chegar pra um empresário e ele me perguntar: “Ícaro, o que você faz?”. Se eu
responder que sou um copywriter e falar que uma carta de vendas que eu faça,
que é de 2, 3, 4, 5 páginas de Word, custa 10 pau.... se eu falar pro meu pai que
eu sento pra escrever 5 páginas de Word – geralmente eu faço isso em uma
hora de trabalho – e eu posso vender isso por R$ 10 mil, ele vai falar: “Nem
fodendo você faz isso. Quem você tem que enrolar pra fazer isso? Como é que
você escreve 4 páginas?”. Eu falo: olha, pai, porque a última que eu fiz gerou R$
824 mil de faturamento. Então, se o cara me fala 10, ele tá feliz. Porque ele não
sabe contar uma história tão bem, então eu conto uma história. E aí meu pai vai
parar e falar: “Mas quê que é isso... isso aí é o que você faz, copywriter?”. Seja
meu pai, seja um empresário, se eu falar pra ele que sou um copywriter e meus
serviços custam X, o cara não paga, porque ele não sabe sequer o que eu faço.
Agora, se, ao invés disso, eu começar a contar uma história: “Cara, eu cuido da
comunicação dos negócios, crio as réguas de relacionamento, cuido do on-board
dos clientes, faço as partes textuais de anúncios, eu cuido da comunicação das
redes sociais, eu sou um guardião da comunicação da sua empresa, eu cuido
do suporte, da qualificação dessas pessoas, eu garanto que todas as pessoas
envolvidas numa empresa mantenham uma mesma linha de comunicação... de
tudo isso que eu falei, o que você precisa?”. Aí o cara fala: “Porra, legal! Aí eu
entendi! Você é tipo um marqueteiro!”. Ele não entendeu muito bem, mas ele
sabe o que eu faço.
Então, a história serve pra isso: primeiro, pra tirar a pecha de que você é um
vendedor... você pode falar. A segunda, pra que você troque segundos por
minutos. E a terceira, pra que você qualifique o cara. Se você tem um método
que não é tão divulgado, tão conhecido... Por exemplo, eu conheci hoje uma
moça chamada Camile. E ela me falou que ela é uma secretária remo to, ela
trabalha como secretária remoto. Eu falei: “Camile, o que é ser uma secretária
remoto?”. E ela me explicou: ela ensina pessoas – mulheres, homens – a
fazerem trabalhos de organização financeira, pagamento de clientes, tudo
remoto, e aí você pode ter 3, 4, 5 clientes e você ganha 3, 4, R$ 5 mil fazendo
esse trabalho. Você tem sua agenda, você organiza a vida das pessoas. Você
faz exatamente tudo que um secretario faz dentro de uma empresa, só que ele
ganha um salário pra isso, 2, R$ 3 mil, e agora você faz através da internet
cobrando um salario mínimo de cada pessoa, você faz isso pra 10 e ganha R$
10 mil na tua casa. Lembrando o cara que ele tem reunião... Quando alguém vai
me ligar, pegar meu e-mail, eu falo: “Ó, pega o e-mail com fulana, manda e-mail
pra fulana, liga pra ela...” Ela atende: “Olá, eu sou secretária do Ícaro”. “Eu
também sou do Pedro”, “Eu também sou do Paulo”, “Eu também sou do Jorge”.
Ela precisou me contar essa história, eu achei do cacete! Porque se a pessoa
for organizada, se souber um pouco de planning, de agenda, de caneta e papel,
o cara toca a vida dele. Dentro da casa dele, por isso ele cobra um salario
mínimo. PJ ainda, não gera problema pra ninguém. Mas ela precisou me contar
essa história.
Então, a história qualifica as pessoas, ela cria desejo no teu público. Eu me
lembro que eu tava assistindo documentário sobre os primeiros japoneses que
começaram a fazer sushi nos EUA. E esse japonês falou que ele ia pro porto e
os americanos puxavam o salmão, eles metiam a faca na barriga do salmão e
jogavam as ovas todas no mar. Ele gritava: “Pelo amor de Deus, o que você tá
fazendo?”. E o cara falava: “Vai comer essa porcaria? Isso daí não vale nada, eu
jogo no mar.”. Ele falou: “Não, pelo amor de Deus, começa a me dar, então”. E
o cara passou a dar ova pra ele. Quando o cara começou a perceber que ele
pegava ova todo dia, o cara falou pra ele: “Vou dar um preço nisso daqui”. Então,
o que era ouro pra alguns era descartável pros outros. Então ele precisa de uma
história pra isso. Então, história é muito importante ela cria esses elementos.
Vamo lá pro próximo... sequência.
Por que a sequência é importante? Porque ela é o maestro do seu lançamento.
Ela é a guardiã do ritmo do seu lançamento. Por que eu gosto tanto do desafio?
Por que eu acho que o desafio é o melhor lançamento pra quem tá começando?
Por que eu acho que o desafio é a melhor opção pra quem tá começando?
Porque o desafio não te dá muitas escolhas. Ele diz: Ei, no dia 1, você faz isso;
no dia 2, você faz isso; no dia 3, você faz isso; no dia 4, você faz isso. Acabou o
primeiro bloco, vamo pro segundo bloco. No dia 5, você faz isso; no dia 6, você
faz isso; no dia 7, você faz isso; no dia 8, você faz isso. Acabou o segundo bloco,
vamos pro terceiro bloco. “Ah, Ícaro, não sei do que você tá falando, que blocos
são esses?”. Assista à aula “Desafio 30 dias”. Acho que tá “Projeto 30 dias”, o
nome antigo era projeto aqui no Novo Mercado. “Projeto 30 dias”, trabalha
direitinho.
Então, a sequência é... pera aí, se eu tenho um espaço curto de tempo pra
começar e terminar uma ação, eu tenho que fazer as coisas de maneira muito
correta. Então, se o meu lançamento vai durar 7 dias, eu não posso atrasar, não
posso perder o dia, não posso decidir não me comunicar no sábado porque,
senão, você perde um dia. Você perde 15% do tempo que você tem pra
trabalhar.
Então a sequência garante a evolução da estratégia e sua correta execução.
Se você não pensar numa sequência... “Ah, Ícaro, como é que eu peno numa
sequência?”. Você pensa numa sequência assim: “Ah, Ícaro, eu vou fazer um
desafio de 21 dias”. Ótimo! Quebre em 3 blocos de 7... 7, 14, 21. Nesse primeiro
bloco você vai contar sua história, sua tese, mostrar resultados, contar qual foi
seu momento de virada, quando você começou a fazer o que você faz, quando
você descobriu que o que você faz podia ser escalonado, como é que você
descobriu que isso, de alguma maneira, poderia interessar às pessoas... Aqui é
o grande momento de apresentação.
No segundo bloco... isso é o mais tradicional possível, tá tudo lá na aula do
Desafio de 30 dias. No segundo momento, você vai falar dos benefícios que você
tá oferecendo, sobre a mudança que isso causou em pessoas, depoimentos,
trazer pessoas que vão ser entrevistadas, em vídeo, e vão falar “Nossa, mudou
desse jeito... mudou daquele jeito, eu resolvi esse problema, aquele problema....
e você chama as pessoas, faz lives, responde às perguntas delas.... e você
consegue, de fato, trabalhar que o seu negócio funciona, que funciona com
outras pessoas e que as outras pessoas estão tão satisfeitas que elas estão
retornando pra contar o que aconteceu.
O terceiro bloco é venda! É quando você começa a falar o quanto isso vai dar de
dinheiro, ou quanto quiser fazer você parar de perder dinheiro, ou quanto vai te
fazer perder de peso, ou quanto vai te fazer perder de peso, quanto vai te fazer
mais produtivo, falar melhor, falar inglês mais rápido. Aqui é venda! O último
pedaço é venda. E aqui dentro, você tem o seu carrinho. Durante os últimos 7
dias, você tá com o seu carrinho aberto. A partir do momento que você tem
venda... se você não tiver essa sequência, você perde essa linha mestra. Fica
parado, flutuando. “Ah, Ícaro, quando é que eu paro de falar a minha
apresentação e começo a falar da mudança que eu proporcionei em outras
pessoas?” Cara, no dia 8. “Ah, mas no dia 8 mesmo? Mas vem o domingo, é pra
fazer domingo?”. É! Quem dita isso é a sequência! O lançamento tem 21 dias,
nos 21 dias, todos são utilizados. Os 7 primeiros são de apresentação e de
exposição. O 8º é de apresentar e começar a validar a tese.
Então, se você não tem sequência, você fica perdido. E dentro, quando você vai
se tornando cada vez mais experiente, esses prazos vão encurtando, até que
você faça um lançamento de 7 dias. Quando você faz um lançamento de 7 dias,
você tem que pensar: “Quantas internets eu tenho? Se minha internet não
funcionar, eu tenho um backup? Eu sei pra onde ir? Eu tenho um plano B? Eu
tenho alternativa?”. Porque, imagina, sua internet caiu... a minha internet aqui tá
com problema. Tudo bem, se não tivesse internet de jeito nenhum, eu daria aula
amanhã. Vocês iam chegar aqui amanhã e assistir à aula. Agora, e um
lançamento? E no dia da abertura do carrinho? E se o seu Get Response não
funcionar? Se o seu Active Campaign não funcionar? Você testou os cartões de
credito? Fez algumas comprar teste? Testou o mobile da sua página?
Tudo isso é garantido na sequência, porque sequência / controle de atividade.
Então a sequência é a mãe de toda execução, é a mãe da cadência de qualquer
lançamento.
O que é escassez? Existem algumas escassezes, não é? Você tem escassez de
preço, você tem escassez de tempo, escassez de unidades...
O que é escassez de preço? Você tem uma oferta ou varias ofertas sendo
vendidas... por exemplo, eu tenho "Transformando Palavras em Dinheiro", eu
tenho “Novo Mercado”, eu tenho “Desafio de 21 Dias”, e todos eles estão sendo
vendidos. Eu posso pegar todos eles, empilhá-los, colocar 50% de desconto e
falar: “Pessoal, eu tô fazendo um Desafio de 21 Dias, ‘Transformando Palavras
em Dinheiro’. Eu estou pegando esses materiais que custariam, isoladamente,
R$ 4 mil, estou vendendo por R$ 1.000. Só que apenas durante essa semana”.
Preço! Force essa pessoa a perceber que existe uma vantagem pra isso, force
a pessoa pra que ela possa perceber ela precisa aproveitar esse momento agora
pra que ela não pense no IPVA, na rematrícula do filho, no presente de Natal e,
se não é Natal, é Páscoa, se não é Páscoa, é Dia das Mães, se não é Dia das
Mães é dia de Natal, se não é Natal é não sei o quê, é aniversario, é dia do índio,
é festa junina, E o dinheiro vai. O Flávio mandou um áudio pras pessoas que
seguem o aplicativo de vídeo, de 20min, se você achar que só as pessoas que
não estão endividadas vão comprar seu produto, você não vai vender pra
ninguém. Tira metade do país, de cara. Se você achar que pro cara comprar seu
produto, ele tem que estar sem dívidas, com nome limpo, com as contas
organizadas, você não vai vender pra ninguém.
O seu produto tem que competir com o limite de cartão de crédito do cara.
E quando você ouve o Flávio falando isso, você diz “Caralho!”. Realmente!
Porque esse cara vai liberar limite mês que vem e vai usar pra comprar calca
jeans, pra comprar telefone celular. Ele vai consumir. Melhor que ele compre
uma solução de você do que ele gaste tomando Antarctica Sub Zero. Do que
pagando pela 15ª vez academia que ele não vai. Aí tem a escassez de tempo, 7
dias, acabou. Eu não gosto de usar escassez de tempo isolada, porque imagina
que eu fizesse assim: “Thiago, quer comprar alguma coisa minha por R$ 2 mil?”.
Ele falasse: “O quê?”, e eu falasse: “Cara, não precisa saber, mas só tem 7 dias
pra comprar”. Que sentido faz? Simplesmente falar pra alguém que ela precisa
comprar algo porque vai acabar rápido, eu não gosto, eu acho que não é forte o
suficiente. Então, geralmente eu utilizo preço aliado a tempo. “Cara, compra,
porque tá com 50% de descontem até o fim da semana”. Eu gosto de trabalhar
assim, aliando tempo e aliando preço. Unidades raramente. Só quando tem
evento físico, quando tem imersão, produto mais caro que a gente usa a abertura
de carrinho bem cedinho no dia pra criar aquele efeito perene.
E, por último, gatilho. O que é gatilho? Micro instantes de pressão onde você é
100% vendedor. Quem é o melhor vendedor? É aquele que vende sem vender.
É aquele que a pessoa confia. As pessoas compram de quem? De quem elas
gostam, de pessoas parecidas com elas. Só que, se você for só amigo da
pessoa...
Quem aqui não gosta de vender? Quem aqui se sente desconfortável na hora da
venda? Quem aqui... “Putz, cara, vender... não é comigo... eu fico com a mão
suada, eu travo...”. De todas as pessoas que estão falando. Gustavo, Rad,
Amanda, Carla, Rodrigo... quem aqui não gosta de falar sobre o próprio trabalho?
Quem aqui não gosta de falar sobre o próprio produto? Quem aqui não gosta de
falar sobre as soluções? Quem aqui não gosta de contar a própria história? Você
vai perceber que é um número... Ó lá, Amanda é o tipo clássico, Amanda, “eu
gosto de falar”. As pessoas gostam de falar sobre as coisas, elas não gostam é
de vender. Elas não gostam de, determinado momento, virar aquela chavezinha
e falar: “Cara, tá bom, chega de conversa, agora pega esse cheque e assina”.
Porque nós somos ensinados desde cedo que esse momento é ruim. Que
vendedor é chato, é insistente, grosso, vendedor enrola. Por isso é tão
importante um lançamento. Porque você tá pegando esse momento que é
desconfortável pra você, como é pra maioria das pessoas, e tá tornando ele
muito pequeno. Então, eu não encho o saco da minha audiência o tempo todo
falando: “Pessoal, arrasta pra cima e entra no Novo Mercado, é legal pra caralho!
Vamo lá! Entra no Novo Mercado!”. Quem aqui tomou push meu pra comprar o
Novo Mercado? Eu duvido que alguém diga que tomou push pra comprar o Novo
Mercado, porque eu não faço push. Eu produzo conteúdo, produzo conteúdo,
produzo conteúdo numa quantidade tão grande que as pessoas falam: “Meu,
pelo amor de Deus, o que você faz? Onde é que eu aprendo a fazer isso? Onde
é que eu aprendo a escrever assim? Onde é que eu aprendo isso daí que você
tá falando? Onde é que eu aprendo essas coisas?” Aqui.
Então você tem duas opções: ou você vende através de fechamento, de closing,
e faz isso durante 7 dias, só 7 dias, ou 15 dias, se forem duas aberturas de
carrinho, ou 3 dias por mês... Alguém me perguntou ali como faz escassez de
consultoria. Cara, em determinados dias, aleatórios, porque, se eles previrem,
eles não vão comprar, eles vão ficar esperando esses dias... determinado dia
você acorda e diz: “Pessoal, eu tô fazendo hoje duas consultorias pelo preço de
uma”, “tô fazendo consultoria e você ganha outra coisa”... Só que tá acabando!
Vai até as 6h da tarde. E acabou! Você cria essa escassez e depois volta à vida
normal como ela é. E não torna a ter escassez previsível, porque, senão, as
pessoas, quando elas entendem, elas ficam só esperando a escassez. “Não, não
vamos comprar porque ele faz promoção”;
Existia um lugar aqui chamado Romanos, que vende salgados aqui em Santos.
E o dono do lugar, ele espera dar 6h da tarde, que é quando ele tá quase
fechando, e ele faz 5 salgados por R$ 5,00, porque ele tem que vender salgado
todo dia novo. Aí ele fala: “Bom, se eu não vendi até às 18h, vou fechar às
18:30h, nos últimos 30 minutos eu faço o 5 por 5. O que acontece? Faltando
meia hora pra 6h, já começa a formar uma fila de pessoas que não entram no
Romanos. Fica um monte de velho com pote na mão, assim, parado, esperando.
Quando dá 6h em ponto, os velhos ainda perguntam: “Agora é promoção? Agora
é 5 por 5? Aí o cara, com a maior cara de bunda, fala: “É”. Aí todo mundo entra:
“Não, me dá 5 disso, 5 disso, 5 disso...”. Uma vez eu tava lá.... eu gosto muito
da torta de limão deles.... é aquela torta de limão com gosto de infância, quando
os doces eram todos assassinos. 100% açúcar! R$ 10,00 uma torta de limão”.
Aí, minha esposa fala: “Nossa, você trouxe uma torta do Romanos”. Eu falo:
“Nossa, gosto de 13 anos de idade”. E eu falei pra ele, o cara meio bebão assim,
tá completamente bêbado. E eu falei assim: “Cara, por que você faz isso, se você
já viu que tem uma galera aí esperando?”. Aí ele olhou pra mim e falou: “É,
porque, se eu não fizer também, não esvazia”. Eu perguntei “SERÁ?”, “Não, não,
já tentei. Deixei de fazer. Aí não o esvazia”, Então as pessoas repetem algo de
maneira tão previsível que parte do caixa dele vai ser consumido só através de
promoção.
Por isso eu não gosto de desconto por desconto, sem nenhuma escassez. Ah.
30% de desconto. Vira novo preço. “Ah, meu amigo comprou com 30%, meu
amigo comprou desse jeito; ah, mas semana que vem é desse jeito”. É que nem
ser vitima de,,, teve um aluno me perguntou: “Ícaro, o Novo Mercado sempre
custou esse preço?”. Não. O Novo Mercado custou 49,90 lá no comecinho. E ele
me perguntou: “Mas Ícaro, como é que você falou pros assinantes que o preço
ia subir?”. Eu só subi o preço. Faz algum sentido você ir ao açougue e fala: “Me
vê 1kg de picanha”, daí o cara te dá 1kg de picanha e fala: “34,90”. Aí você fala:
Nossa, mas eu passei aqui semestre passado e era 26,90”.
Por que as pessoas represam o aumento do preço de serviço? Aumenta luz,
aumenta seu custo de vida, teu conhecimento é melhor. Uma hora de aula do
Ícaro hoje é muito mais valiosa do que uma hora de aula do Ícaro em 2016. Não
é porque é aluno, melhorou. É porque a cabeça melhorou, os resultados estão
melhores, a estrutura melhorou, o raciocínio melhorou.
Então, gatilho é o único... o Gary Vee fala: “Enquanto você não vende, você
engaja; enquanto você engaja, você não vende; quando você vende, você não
engaja; quando você engaja, você não vende”. Então você engaja 90% do
tempo, vende 10, mas quando você vende, você vende mesmo. Então, quando
você ver que tá abrindo o carrinho, é a hora que vocês ficam recebendo stories
meu: “Cara, faltam 3 dias pra acabar o treinamento "Transformando Palavras em
Dinheiro". Por que você não entra? Por que você não tá lá? Cara, tô fazendo
esse vídeo, eu tava lá, você fez o meu checkout, não comprou, arrasta pra cima,
fala comigo, vou te atender pessoalmente. Fala, você tá vendo esse vídeo aqui,
cara, você não comprou. Eu quero te ver aqui! Você tá o ano todo esperando,
essa oportunidade vai acabar...”. E quando as pessoas começarem a se sentir
irritadas, acabou, passou uma semana, eu não falo mais no assunto.
Então gatilhos servem também pra potencializar aqueles micro instantes onde
você, de fato, vira vendedor. E aí você vem na reciprocidade. 21 dias de live, cai
pra cima do cara, fala: “Cara, você viu, você se comprometeu...”. Faz micro
comprometimento. “Na aula 6 você disse que iria aproveitar as oportunidades,
que você iria mudar sua vida, iria tomar decisões, chegou a hora, a decisão é
essa...”. Um espaço muito curto de tempo, pra não irritar as pessoas. Porque, se
ficar um mês fazendo essa propaganda, sua página morre. Por isso eu não
compro seguidor, não faço segue / me segue, sigo 30 pessoas no Instagram.
Porque número não quer dizer nada, o que importa é as pessoas que, de fato,
te seguem, quanto elas estão compradas em você?
O nome do cara é Desktop. O Desktop tá perguntando: “Como aprender gatilhos
mentais?”. Cara, acho que a gente tem aula de gatilho mental. A gente tem duas
aulas de gatilho mental. Acho que é PUSH – PARTE 1 e PUSH – PARTE 2. Duas
aulas de gatilho mental que a gente tem.
Então, se você não tem esses elementos, você não tem uma...
(pausa pra corrigir tela)
Se você não tem esses elementos, não tem história, sequência, escassez e
gatilho, você não tem um lançamento. Você tem promoção, uma condição boa,
um “O GERENTE FICOU LOUCO”... você não tem um lançamento. Você não
tem propriamente dito um lançamento, com começo, meio e fim. E aí existe um
outro ponto.... eu quero continuar falando dessa aula na semana que vem. E tem
outro ponto: quando você começa o lançamento, você tem que dar o que você
tem de melhor agora. Se você tem 21 aulas de lançamento, tem o desafio de 21
dias, as suas duas primeiras têm que ser as melhores, porque senão você perde
as pessoas que você tem e não consegue novas pessoas. Então, tem muita
gente que fica dando aula meia bomba pra chegar lá no final e soltar as melhores.
Não, bota as melhores logo no começo. Entrega o que você sabe logo no
começo. Até porque, as chances de o cara não estar com a cabeça 100% fresca
quando ele chegar lá no final e quiser relembrar, a chance é muito grande. Então
você volta com algum elemento: “Cara, você lembra que a gente falou muito de
PUSH na primeira aula, PUSH é fundamental pra gente falar da aula de hoje”. E
o cara fala: “Putz, fodeu! Eu já nem lembro mais”. E como a tua escassez envolve
entregar as gravações, ele vai falar: “Putz, eu preciso das gravações, senão eu
não vou concatenar o raciocínio”. “E se você perdeu o PUSH, cara, você perdeu
todo o link do negócio. Então, vai ver aula de PUSH”. Ô Ícaro, e como é que eu
vejo? Tá no "Transformando Palavras em Dinheiro", entrego as gravações
também. “Ô, mas, caramba, tava de graça, eu não vi...”. Então, tava de graça ao
vivo. Agora, organizadinha, junto com o conteúdo, junto com as aulas, é pago.
Então vamo lá. Vamos quebrar todas as objeções:
Ícaro, o que é um lançamento? É uma ação comercial que tem uma duração de
tempo curtíssima.
O que caracteriza um lançamento? Evolução de 4 elementos comerciais:
história, sequência, escassez e gatilho.
Por que fazer um lançamento? Porque cria uma situação de extrema vantagem
que dura um período de tempo curtíssimo.
Qual a vantagem de durar um período de tempo curtíssimo? Você comprime a
necessidade de ação do seu cliente àquela semana, àquelas duas semanas,
àqueles 7 dias.
E qual a necessidade de comprimir a necessidade de compra do cliente em 7
dias? Porque você tira o direito que ele tem de postergar; você tira o medo natural
que ele tem de tomar decisões; você tira tudo isso dele, ele tem que tomar uma
decisão agora. Ou ele tá dentro ou tá fora.
Qual a estrutura básica de um lançamento? O que eu começo a fazer? Você
começa a montar uma história, você cria um desafio, você cria uma “Semana
da...”, um workshop, uma imersão, um boot camp, e você dá de graça. E a
estrutura desse conteúdo é qualificação pras pessoas que vão pagar por ele.
Você está trocando segundos de um anúncio por uma semana, por duas
semanas com seu público. E, nessas duas semanas, você vai mostrar pro seu
púbico como é importante que ele adote a solução que você vai vender. Porque
existem prejuízos, rivalidades, os concorrentes farão o mesmo, o tempo está
sendo perdido, decisões precisam ser tomadas, investimentos precisam ser
feitos.
Essa é a estrutura básica, essa é a “faixa branca” de um lançamento. Se você
não entende por que essas coisas acontecem dessa forma, você ainda não
entende ao certo por que as pessoas montam o lançamento.
Na semana que vem eu vou complementar um pouquinho mais isso. Eu vou falar
um pouquinho sobre anúncio, quando o lançamento é pago, quando ele é
orgânico, falar um pouco de remarketing. Vai ser legal, vamos fazer uma parte 2
dessa aula.
PERGUNTAS
Aluno: Ícaro, alguma outra fonte para aprender bem sobre gatilhos mentais.
Ícaro: Sim, temos duas aulas de PUSH.
Aluno: Um desafio de 12 dias é muito pouco? Por que o de 21 dias é mais
usado?
Ícaro: Cara, o 21 dias é mais usado porque foi o primeiro que saiu. O primeiro
que saiu, na real, foi 30. Eu já passei pro Joel de 21, ele já fez de 21. O 21
também permite essa natureza tripartida: apresentar usa tese, trazer os
exemplos e fazer a venda. Eu acho 12 dias curto. 14 dias é pra quem já é mais
experiente.
Aluno: Como funciona a emissão de nota fiscal dos cursos?
Ícaro: Cara, existe um programa chamado E-Notas. Esse é o programa que eu
uso, então eu recomendo. Você vai no E-Notas, ele faz integração com o
Hotmart, por exemplo, que é o Gateway de pagamento que eu utilizo. Ele pode
também integrar com outros gateways de pagamento e aí ele faz o disparo
automático, quando você integra. Quando alguém faz a compra,
automaticamente ele faz a emissão. Aí ele custa 970 no básico; 2 contos por ano
no plano – emite até 6 mil notas, e aí, se for profissional, 2 pau e meio. “Nossa,
Ícaro, mas é meio caro”. Cara, se você emite 6 mil notas, você for fazer o negócio
na mão, não fazer no digitalzinho, no automático, fica demais. Então, E-notas é
o que eu recomendo para pagar notas fiscais.
Aluno: Um amigo meu ficou desesperado pra comprar seu lançamento. Me
pediu o cartão emprestado pra dividir com ele.
Ícaro: É isso.
Aluno: Vale a pena fazer o lançamento de um manual barato?
Ícaro: Sim! É um produto teste, veja a aula 143, que é FUNIL BREAK-EVEN.
Quando a gente faz o lançamento de um produto barato, a gente faz um funil
break-even.
Aluno: A história conversa direto com a parte do cérebro que é mais
criativa, emocional e poderosa. Você só consegue atenção plena do outro
se conversar com essa parte.
Ícaro: É isso aí. Nós temos uma pessoa que entende muito do cérebro aqui. É
isso aí.
Aluno: “Se você é tão bom, por que está tentando vender pra mim”. Vou
imprimir e colocar num quadro.
Ícaro: Na verdade, existe um exercício que é muito bom. É um exercício que eu
repito com os meus alunos ou clientes em treinamento de vendas. Eu peço que
eles escrevam num papel todas as principais objeções que os clientes dão
quando eles tentam vendera algo pra ele. “Ah, mas é caro... tenho que falar com
a minha esposa... não posso assinar sozinho... meu socio tem que ver isso....
não sei , vou pensar... o valor é muito caro.”. Eu peço pra eles escreverem todas
as objeções e aí, a grande evolução é você quebrar cada uma dessas objeções.
Qual é a resposta perfeita pra cada um desses cenários. Quando você cria esse
primeiro arsenal, dificilmente você fica sem.... quando é que o vendedor perde
100% das vendas? Quando ele fica mudo. Quando ele gagueja, perdeu a venda.
Então, se você sabe responder às principais objeções dos seus clientes, você
não perde venda.
Aluno: Isso é verdade. Aqui na cidade tem uma lanchonete que toda sexta
feira vende salgados por R$ 1,00. Adivinha qual dia fica cheio.
Ícaro: É isso. Você define seu conteúdo e o seu conteúdo define sua audiência.
Se eu tivesse aqui só falando putaria, só falando palavrão, só postando foto de
mulher, eu teria um monte de gandaieiro aqui, teria um monte de moleque aqui.
“E aí, pra que putaria você vai depois da aula?”. Seu conteúdo que define a sua
audiência.
Aluno: “Armas da persuasão” também fala de gatilhos?
Ícaro: Sim, com certeza, é um dos livros mais basiquinhos, feijão com arroz bem
feito.
Aluno: Vale a pena fazer o lançamento de um produto barato? Estou
fazendo de 15 dias.
Ícaro: Ótimo, 15 dias é... eu vou fazer o meu próximo de 14 dias. Eu vou testar
menos do que de 21.
Aluno: Quando lançou o Novo Mercado, foi através de um lançamento?
Ícaro: Não, e eu me arrependo. Deveria ter feito através de um lançamento.
Aluno: Qual o melhor horário das lives? As suas eram às 13h.
Ícaro: Cara, eu tenho um grande problema. Como eu trabalho com a Avenue,
com outros lançamentos, como eu trabalho... putz, cara, na época eu tava
subindo pra São Paulo pra fazer gravação de mini documentário... eu tenho um
problema muito grande com horário, então eu não conseguia fazer que nem os
outros caras. “Ó, todo dia, bem certinho...” A não ser que eu fizesse, tipo, às 7h
da manhã todo dia, eu sei que eu nunca tô fazendo nada todo dia às 7. Então,
na dúvida, pra você não ser atrapalhado, escolhe sempre um horário que você
não começou a trabalhar ainda.
Aluno: O desafio de 21 dias serve pra cursos presenciais?
Ícaro: Serve, mas aí, quando você for fazer anúncio, você vai sempre anunciar
só pra galera que tiver na sua cidade.
Aluno: Vale a pena fazer lançamento de ticket baixo até 297:
Ícaro: Sim, funil break-even. Assiste funil break-even.
Aluno: Sou impressor de offset há 25 anos em uma editora. Como posso
monetizar esse conhecimento pra criar produtos e fazer dinheiro?
Ícaro: Cara, eu sairia um pouco desse... isso é um pouco de crença limitante
sua, eu sairia um pouco de “sou impressor de offset há 25 anos”. Não, você é
empresário. Você toca um negócio, você administra pessoas, faz pagamento,
lida com o governo... ao invés de falar que “eu sou profissional de offset há
25 anos e como é que eu vendo pra essa turma que quer ter uma empresa?”.
Não, fala que você é empresário e seu ramo é esse. Aí você dá, você monetiza
conhecimento sobre gestão, liderança, de vendas, pra outros profissionais, você
só estava nesse momento específico... é como se eu só quisesse vender pra
copywriter. Pra quê, se eu posso vender pra todo mundo?
Aluno: Você aborda, em algumas aulas, sobre marketing de resposta
direta?
Ícaro: Não sei o que é isso, marketing de resposta direta.
Aluno: Dá pra fazer desafio com duas pessoas?
Ícaro: Dá, desde que elas sejam complementares, desde que elas não discutam
e não queiram puxar o holofote pro outro.
Aluno: Eu já tenho produto e vendo pelo Instagram. Quero fazer
lançamento de faça e venda. Preciso desvincular minha página de vendas?
Ícaro: Não, usa nela.
Aluno: Eu estou gravando e vou postar no Whatsapp as aulas.
Ícaro: Excelente! Pessoal, tanto o whatsapp quanto o Telegram tiram muito a
necessidade de programador, (01:09:46)
Aluno: Manual por 14,90 vale a pena?
Ícaro: Vale, vai ter uma compra bem mais fácil. Eu não aceitaria dividir aí, só
tem a compra à vista mesmo, não aceitaria boleto pra diminuir a estrutura de
recebimento, mas vale a pena...
Aluno: Dá pra fazer desafio de 21 dias no YouTube?
Ícaro: Cara, nunca tentei nenhum lançamento via YouTube, não é uma
plataforma que eu tô familiarizado, eu sei como ela funciona de cabo a rabo,
mas... eu prefiro a praticidade e velocidade do Instagram, sem dúvida nenhuma.
Aluno: A de hoje ensinou a estrutura de lançamento. É possível recuperar
um produto que não foi lançado com essa estratégia?
Ícaro: É, é possível. Se você pega um produto que foi lançado sem ser
lançamento e faz uma boa estrutura de lançamento, ele vai parecer outro
produto. Então, eu poderia pegar o Novo Mercado e fazer uma estrutura de
lançamento: “Apenas nos próximos 7 dias você vai comprar a anuidade do Novo
Mercado e você vai levar o "Transformando Palavras em Dinheiro" junto. Tudo
isso por R$ 1.500,00”. Então, não é só porque algo não foi lançado através de
estrutura de lançamento que você nunca mais vai poder fazer. As pessoas nem
percebem que é a mesma coisa.
Aluno: Vender um hobby, não uma história de superação: qual história
contar?
Ícaro: Cara, sempre há uma história pra contar. Se você não tem história de
superação, você tem história de interesse; se você não tem história de interesse,
tem história de pessoas que se superaram através desse mesmo hobby. É isso
aí.