Livescomunitarias Live021

COMUNIDADE SOBRAL DE TRÁFEGO
Como se vender e
criar seu negócio de
gestão de tráfego
LIVE COMUNITÁRIA #21
@sobralpedro_ pedrosobral.com.br
COMUNIDADE SOBRAL LIVE COMUNITÁRIA #21

Como vender e criar seu negócio de

Gestão de Tráfego
LIVE COMUNITÁRIA #21
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Bem vindos a mais uma live comunitária e dessa vez eu estou aqui com o meu irmão Marcos
Marques. E quem é esse tal de Marcos Marques? Ele é nada mais e nada menos do que o cara
que ajudou a construir o IBC (Instituto Brasileiro de Coaching)

É o maior instituto de coaching do Brasil, né Marcos?

Marcos: Exatamente

Pedro: E cara, eles estão usando o marketing digital e não é de hoje, é desde 2008 que os caras
usam o marketing digital para fazer a parada crescer e acelerar a empresa.

Eu até perguntei pra ele se eu podia revelar esses segredos aqui, mas em 2019 eles faturaram
mais de 150 milhões de reais em faturamento anual usando não só o marketing digital, mas
também tudo o que eles sabem e conhecem sobre construção de equipe.

Quantas pessoas você me disse que tinha na equipe mesmo?

Marcos: A gente chegou a bater 600 colaboradores.

Pedro: Bizarro!

Enfim, o Marcos Marques é sinistro na parte de acelerar o crescimento, o nome do produto dele é

“acelerador empresarial”. Ele criou a metodologia do acelerador empresarial com base em toda
essa bagagem.
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Por que eu resolvi chamar o Marcos aqui? Porque além de ele ser um baita de um amigo meu e
de nós sermos muito próximos tendo uma energia parecida, ele é um cara que mais faz do que
fala.

Eu sempre bato nessa tecla nas lives comunitárias que eu faço, até nas lives semanais e no curso
Subido. Cara, primeiro você tem que fazer muito para depois começar a falar para as pessoas.

Se você só fala e não faz, você deveria estar fazendo. E se você só faz, você deveria estar falando.

E durante muitos e muitos anos o Marcos é um cara que ficou apenas nos bastidores fazendo,
executando e gerando resultados realmente expressivos para a empresa que ele construiu junto

com o pai dele.

Para a nossa sorte ele veio para o campo de batalha há um ou dois anos, quanto tempo já tem
que existe o acelerador?

Marcos: 2 anos, Pedrão!

Pedro: Show, então para a nossa sorte nos últimos 2 anos o cara veio para o campo de batalha e
começou a produzir conteúdo e a colocar conteúdo na internet. Ele é um especialista em fazer a

sua empresa crescer, ter mais lucro para você ter mais liberdade e não virar escravo da sua
própria empresa.

Ele também é um especialista em aumentar os números de funcionários e vendas. Inclusive, tem

a história do pinico que ele vai ter que contar para nós que estamos aqui hoje.

Enfim, o cara é um especialista em fazer o seu negócio crescer e um especialista em vendas. Foi
justamente por isso que eu chamei ele para ele poder falar sobre isso. Sobre como você faz para
se vender e como que você faz para construir o seu negócio de gestão de tráfego.
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Então Marcos, antes de te dar a palavra para tu falar o que tu faz para a galera, muito obrigado
por participar, eu sou teu fã demais, estou sempre te citando em tudo que é lugar quando alguém
fala de venda, quando alguém fala de gestão também.

Eu e a Pri sempre comentamos o seguinte: “Cara, o Marcos Marques é um cara que a gente
conhece e ele é o mais foda nesse aspecto.” Você é bom demais irmão, isso que eu falei não foi

só pra fazer bonito na introdução, eu realmente sou muito seu fã porque você mais faz do que
fala e só por isso você já tem todo o meu respeito.

Marcos: Valeu Pedrão! Tem uma coisa que eu digo que é o seguinte: “Pessoas mentem,
números não!”

Então o que vai evidenciar a sua qualidade e a sua credibilidade são os números que você
conseguiu construir na sua jornada. Gratidão por estar aqui em uma das comunidades mais
famosas do Brasil.

Parabéns por tudo que você está construindo, dá pra ver que você coloca alma, coração e amor
nisso tudo, você serve mesmo essa comunidade e eu acho que o empreendedor tem que ser
assim meio garçom porque quanto mais ele serve, mais vai ser servido.

Meu irmão, obrigado pela confiança e pela honra. Bora quebrar tudo aqui para trazer uploads e
provocações para essa galera fazer dinheiro, fazer felicidade e a gente fazer esse Brasilzão
melhor.

Pedro: Show, massa demais! E aí, vamos começar então pela parte de como se vender como
gestor de tráfego?
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Cara, o conhecimento sobre tráfego a galera tem aqui, tem toneladas de aula sobre tudo. Porém,

o problema de todas as pessoas é que elas não sabem vender o peixe delas para conseguir um
trabalho.

E essa é uma das coisas que o gestor de tráfego mais precisa para conseguir ter resultados, se ele
só ficar vendo aula nunca vai virar um gestor de tráfego, ele só vira um gestor de tráfego depois
que passa essa barreira do “se vender” e começar a fazer trabalho para as outras pessoas.

Então vamos ensinar essa galera como é que faz para se vender?

Marcos: Só se for agora, vamos lá!!!!

Marcos: É o seguinte galera, eu percebo que profissionais de sucesso, em qualquer que seja a
área, ele tem que aprender 2 chapéus.

O que é um chapéu? Um conjunto de características. Você com certeza já aprendeu, tem todo
um embasamento e conteúdos aqui da Comunidade Sobral de como usar o chapéu do gestor de
tráfego, a estratégia do Subido e todos os elementos para você fazer tecnicamente a geração de

leads, vendas e criar resultados. Mas só o chapéu de gestor de tráfego não vai ser o suficiente
para te dar uma carreira campeã ou te fazer construir um negócio de sucesso como gestor de
tráfego.

Você vai precisar então de um outro chapéu, que é o chapéu de empreendedor e vendedor.
Então a primeira coisa que eu quero te pedir é o seguinte, é você abrir o coração, abrir o cabeção

e declarar que você é um vendedor e que você é um empreendedor.

As pessoas de sucesso sabem se vender, o Pedro Sobral sabe se vender pra caramba, o Erico
Rocha também. Todos os caras que são fodas e que estão construindo um impacto positivo.

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O mais massa de fazer dinheiro é o impacto positivo que você gera com isso porque se fosse
grana por grana a gente venderia coca, pois coca tem um ROI absurdo.

Você investe 10mil reais em um quilo de coca e consegue fazer 200 ou 300mil. É uma parada
com o ROI absurdo, o dia que você conseguir fazer um ROI maior do que coca eu vou falar que
você mitou e que superou o modelo de negócios mais lucrativo do mundo.

Brincadeiras à parte, eu quero realmente te sensibilizar para esse elemento. Pois a nossa
realidade é reflexo da nossa mentalidade, se a pessoa acredita que passar de baixo da escada dá

azar, ela não vai passar

“Eu não consigo vender, eu não sei vender, eu não nasci pra vender.”

Se a pessoa tem essa mentalidade citada acima ela não vai vender, sacou? É o seguinte, você é
empreendedor e vendedor e acabou. E silencia na sua cabeça qualquer voz que te diga o
contrário.

Dito isso eu quero trabalhar com você o primeiro conteúdo que eu preparei que é o seguinte: é
uma estratégia poderosa para você tracionar os seus primeiros clientes.

Eu estava comentando aqui com o Pedro que num mundo mais tradicional existe uma
ferramenta de vendas que se chama prospecção, ou seja, um conjunto de técnicas e habilidades
para você gerar demanda e com base nessa demanda, converter essa demanda.

Inclusive, olha a minha camiseta, escalar é exatamente isso que está escrito na minha camiseta.

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Você tem que tracionar pessoas interessadas no que você tem para oferecer, fazer elas
comprarem e entregar mais do que elas esperavam, quanto mais você faz o ciclo de gerar,
demandar, converter e encantar mas você vai tracionando receitas, clientes, recursos e etc.

Empreendedor, gestor de tráfego e empresas que vendem são pessoas felizes, vender é uma
delícia, é o melhor remédio que tem.

Então galera, eu vou ensinar alguns fundamentos de prospecção, ok? O primeiro fundamento vai
ser um componente de mindset (mentalidade) porque mentalidade não é blablabla, não é
bullshitagem.

“Ai pensamento positivo.”

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Nada a ver!

É que é o seguinte, aquilo que você fala pra você cedo ou tarde aquilo se torna realidade. É o que

eu comentei, a pessoa que tem certas convicções que aparecem no seu diálogo interior e que
limitam ela, ela vai ter aquele limite.

O primeiro fundamento é que você precisa de auto confiança;

Você tem que entender que não existe ser humano maior ou menor, não existe ser humano
melhor ou pior, todas as pessoas são diferentes e cada um é único.

Se eu sou único, se o Sobral é único e se você único você tem uma parada massa e foda dentro
de você que é a sua história de vida.

1 - Autoconfiança (09’30’’)

Então você precisa de uma bagaça que se chama autoconfiança, e você tem autoconfiança. Por
exemplo, quando você era uma criança, para aprender a andar você precisou de muita auto
confiança, você engatinhava, caía e nunca pensava:

“Oh céus! Eu nunca vou aprender a andar.”

Não era assim, você levantava e caía, levantava e caía. E para andar hoje você nem pensa.

Então prospecção, vendas e atitudes de empreendedor que a gente vai falar é você praticar. Só
tem resultados quem faz, só tem resultados quem implementa.

O problema é que a maioria das pessoas preenchem a mente com desculpas e não acabam
preenchendo o seu negócio com resultados.
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“Marcos, como que eu faço para aumentar a minha autoconfiança?”

Existem duas maneiras. A primeira é você se inspirar em pessoas que você admira e tenha
autoconfiança porque sempre temos que ter um elemento possibilitador na nossa cabeça que é o
seguinte:

“Se esse cara consegue ou se esse cara faz de alguma forma eu também posso, pô.”

Como eu disse, ninguém é melhor do que ninguém.

O segundo elemento é você listar situações em que você foi autoconfiante. Então você pode
parar e pensar comigo, talvez seja quando você se formou na faculdade, quando você decidiu
entrar na comunidade ou quando você fez algo histórico ou marcante pra você.

Eu tenho certeza que você tem situações na sua vida que você usou o músculo da autoconfiança.

E se você usou uma vez, você pode usar mais outras vezes também.

Então quando você reforça o seu diálogo interior dizendo “eu sou autoconfiante, eu faço e
acabou”, isso é fundamental para a venda porque a venda só acontece quando você cria
segurança no teu cliente, principalmente na venda 1 a 1 que eu vou tratar aqui com vocês para
atrair os primeiros clientes através da prospecção.

Cara, autoconfiança é o pré-requisito para você prospectar e vender, é que nem pós graduação,
para fazer a pós graduação você já tem que ter feito a graduação, para aprender cálculo
avançado de matemática você vai ter que ter aprendido as 4 operações fundamentais: Somar,
Dividir, Subtrair, Multiplicar

Então sem a auto confiança você não tem esse pré-requisito para aplicar essas duas técnicas que
eu vou trabalhar aqui com vocês.

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A primeira técnica é uma parada que chama-se PITCH.

2 - Pitch (12’55’’)

A prospecção é feita através de alguns canais, podem ser eles:

- Telefone
- Direct do instagram
- Lista de networking
- Indicações
- Eventos frequentados por você
Então a prospecção acontece com o que? Com relacionamento. Quando você vai prospectar você
precisa de uma fala matadora que desperte o desejo da pessoa de querer avançar para uma
reunião onde você vai explicar melhor ou a pessoa vai conhecer o teu produto e o teu serviço.

As startups criaram uma técnica que chama-se pitch do elevador porque o fundamento é o
seguinte...

Eu tenho uma startup, eu tenho vários investidores na minha frente e em poucos segundos eu
preciso atrair a atenção desses caras para que eles escutem tudo aquilo que eu vou entregar para
eles. E eu tenho pouquíssimo tempo para isso, é questão de segundos até um minuto.

Qual é a estrutura do pitch do elevador? É você falar:
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- Eu ajudo (aqui você coloca o seu público)
- A resolver (dores)
- Para (transformações)

Olha como fica massa você criar mensagens de prospecção ou um dia se você estiver em um
evento se relacionando com alguém você solta uma fala tipo assim, vamos imaginar que eu estou
prospectando um influencer digital.

“Eu ajudo influencers digitais a resolver a baixa lucratividade, o baixo volume de vendas que
eles têm para que eles possam ter mais satisfação e geração de lucro e liberdade com as
suas audiências.”

Então o pitch do elevador é uma fala curta que pode ser dita ou escrita que tende a gerar um
desejo inicial, um desejo que o cara fala: “Opa, pera aí, isso é para mim.”

Dentro da prospecção e até no marketing você tem que sacar que existe um negócio que é o
conceito de persona. Como gestor de tráfego você pode vender para:

1. Influencers
2. Infoprodutor
3. Negócio Físico
4. Negócio Digital
5. Startup
6. Empresa de sistemas
7. Fábricas

Enfim, é para qualquer tipo de empresa, mas você tem que ajustar o seu discurso do seu pitch.
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Então se eu estiver vendendo para um restaurante do meu bairro, por exemplo, fui lá almoçar no
restaurante e tal e fiquei tipo: “Cara, cadê o dono desse restaurante? Eu quero elogiar essa
comida.”

Aí vai chegar o cara e você larga: “Cara, que gostoso e tal. Enfim, gostei muito do seu
restaurante, deixa eu te falar uma coisa. Eu ajudo pequenos negócios, como o seu
restaurante, a resolver a falta de clientes constantes para que você tenha mais lucro e
resultado com o seu restaurante. Você me dá de 15 a 20 minutos para eu te explicar isso
com mais detalhes?”

O objetivo da prospecção não é vender, é gerar a aproximação inicial para você ter a atenção da
pessoa e aí sim você vai vender.

E aí como que você vai vender? Com uma argumentação customizada. Por exemplo, se tiver um
macaco na minha frente eu vou ter que vender banana para ele. E se for um porco na minha
frente não adianta eu oferecer banana.

Então nesse caso do restaurante, por exemplo, fiz o pitch do elevador, inicialmente ele se
interessou. Eu preciso usar a linguagem daquele cara, eu preciso falar de soluções para aquele
cara.

Então não adianta eu falar pro dono do restaurante assim: “Cara, eu vou te gerar leads.” O cara
nem sabe o que são leads, você tem que falar: “Eu vou te gerar clientes da redondeza e esses
clientes vão vir aqui conhecer o seu restaurante.

E a gente pode fazer isso com um custo muito baixo usando ferramentas da internet onde
nós fazemos anúncios. O mais poderoso marketing que existe é o marketing na internet.”

O ponto para você prospectar é você ter uma fala persuasiva, da mesma maneira que o teu
anúncio tem que chamar a atenção, tem que gerar clique e ter um alto CTR, a tua fala também
tem que chamar a atenção e ter um alto CTR.

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3 - Venda Consultiva (18’05’’)

“Beleza Marcos, fui lá e capturei a atenção da pessoa, o que eu faço agora?”

Eu sempre gosto de trabalhar um conceito que chama-se venda consultiva. O que é venda
consultiva? É você fazer uma venda que não parece uma venda, é uma venda que você presta
uma consultoria. Você faz perguntas do tipo:

- Quais são as suas dificuldades aqui?
- Como é o seu fluxo de clientes?
- O quanto você está satisfeito hoje com o seu volume de vendas?
- O quanto você está conseguindo alcançar as suas metas?
- Como está a rentabilidade do seu negócio?
Então você mapeia dores com perguntas e com base nessas dores e nessas necessidades
levantadas você vai argumentar cirurgicamente. E aí vem o fundamento que é:

Venda o que a pessoa quer e entregue o que ela precisa;

Eu vejo que muitos profissionais são mais técnicos, inclusive no tráfego, eu vejo que eles querem
explicar mais tecnicamente a parada.

“Não, é que aí a gente vai lá, faz um anúncio no facebook, usa um lookalike, segmenta para
tal público.”

Cara, o cara não quer saber das funcionalidades técnicas, ele quer cliente, ele quer venda, ele quer
lucro, ele quer o estabelecimento dele cheio. Então venda isso pra ele.
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É que nem o macaco, o macaco quer banana? Venda banana pra ele e depois entrega aquilo que

é necessário. Quando você combina autoconfiança, um pitch que gera atenção e a venda
consultiva, você tem um tripé muito forte para que a venda aconteça.

“O Marcos, ele sempre vai dar certo?”

E aí Pedrão, o que você acha, acha que sempre vai dar certo?

Pedro: Eu acho que na maioria das vezes não vai dar certo

Marcos: Exatamente, na maioria das vezes não vai dar certo, porque sempre vai existir uma taxa
de conversão.

Então quando eu to ali na pegada e no mindset de vendedor eu tenho que entender o seguinte...
Pedrão, você sabe que em vendas não existe o “não” né?

Pedro: Como assim não existe “não”?

Marcos: Porque todo o não, na verdade é um pedacinho do próximo sim.

Saca só mano, se sempre vai existir uma taxa de conversão, para eu encontrar o próximo cliente
que me fala “sim”, eu tenho que colecionar vários nãos. Então eu preciso ter estômago, energia,
frequência e consistência da minha prospecção e eu tenho que ter essa mentalidade inabalável.

“Cara, tomei um não, beleza! Isso aqui é um pedacinho do próximo sim.”

Pedro: Muito bom isso, eu sempre falo na comunidade que a confusão é o primeiro passo para o
entendimento, então o não é o primeiro passo para o sim.

Marcos: Total, exatamente isso.
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Cara, eu gosto de imaginar mentalmente, inclusive convido você a imaginar, que todo o não que
você toma é um pedacinho do quebra-cabeça do próximo sim, sacou?

Cara, lembre-se para quem você está vendendo, a venda não está no que você fala, a venda está

no que o outro fala. E a venda está muito na necessidade do cliente. Então lembra disso,
PERSONAS.

O que são personas? São categorias de clientes, são múltiplos avatares. Como gestor de tráfego
você tem uma boca de funil larga, você pode atender inúmeras pessoas. Ex: Profissionais liberais.

Quando você for falar para médico, por exemplo, você tem que falar: “Eu ajudo médicos a
resolverem a dificuldade, a resolverem o problema de ter muitos espaços vazios na agenda
para que esses médicos possam ajudar mais a saúde de mais pessoas, ter mais vendas,
faturamento e autoridade no mercado.”

Lembra sempre disso cara, vende a banana se for macaco, se for outro bicho você tem que
entender qual é o alimento que ele gosta.

Pedro: Eu sempre achei que prospectar era você chegar lá na loja do cara e já fechar tudo, eu
gostei da divisão entre prospecção e pitch.

Só que o problema é que às vezes o cara chega lá, nem sabe o que o cara vende, nem sabe o que

o cara precisa. E eu acho que essa foi a grande mudança, é a venda consultiva que tu falou, tu
descobre através das perguntas, tu não precisa saber toda a história do negócio do cara, tu pode
chegar lá e descobrir isso na hora fazendo várias perguntas.

Só que quando tu estiver fazendo essas várias perguntas, a real é que tu está te armando para
que quando você for fazer a venda para o cara, for fazer o pitch mesmo, você saber que ponto
você ataca.
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Marcos: Perfeito, na venda consultiva eu tenho que ser um sniper. E onde que eu vou atirar? Eu
vou atirar com base nas informações coletadas.

“Ah Marcos, mas eu tenho dificuldade”

Na hora que você estiver cagando, você mentaliza: “Eu vou cagar a minha dificuldade junto e
vou dar descarga.”

Eu estava falando com o Pedro que tem tanta coisa que eu superei, mas eu ainda tenho um
maldito medinho pequeno de altura. Eu não tenho medo de avião, eu ando na montanha russa na
Disney e tal, mas um elevador panorâmico, por exemplo, eu não gosto. Eu não chego próximo de

um lugar de altura.

Então o que eu vou fazer? Eu vou logo saltar de paraquedas porra. Eu e o Pedrão estamos indo
saltar de paraquedas porque a única maneira de vencer o medo é encarando esse medo e
socando ele.

“Como é que eu perco o medo de vender?”

Vendendo!

“Como é que eu perco o medo de falar em público?”

Falando!

“Como é que eu perco o medo de beijar na boca?”

Beijando!

Você só supera o medo quando você transforma ele em um objetivo a ser alcançado. E quanto
mais você faz, melhor você fica, simples assim.
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“Beleza Marcos, entendi o seu tripé”

- Autoconfiança
- Pitch
- Venda Consultiva

Isso constrói o que? Isso constrói a prospecção.

4 - Como cobrar pelo seu trabalho (24’50’’)

“Como eu faço para cobrar o meu trabalho?”

Eu já contratei agência, freelancer e já contratei até equipe CLT de tráfego.

Então todas essas possibilidades eu já usei como contratante do serviço de tráfego. Na minha
experiência, quais são os formatos que existem no mercado que você pode utilizar e qual é o
melhor formato?

O primeiro formato clássico é você cobrar um fixo mensal ou um fixo do projeto. Por exemplo:

“Cara, vou estruturar aqui um projeto de tráfego pra você e vai ser x.”

Ou

“Cara, eu preciso de um trabalho contínuo, vamos fechar um contrato de 6 meses de mil ou
dois mil reais?”

Essa é uma maneira, e o fixo ainda tem uma variável por mês, por periodicidade ou por projeto.

“Ah beleza, vou rodar esse lançamento aqui, é 40mil investido em tráfego, então eu vou
cobrar 3 ou 4 mil.” Essa é uma forma.
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Outra forma é você combinar fixo e variável, quanto mais você vai tendo clientes, pois a melhor
maneira de construir autoridade é com cliente, com cases. E quando você anexa a produção de
conteúdo junto a isso cada vez mais você é visto como uma autoridade.

Pedro, eu vejo que tem muito gestor de tráfego que ele tem um perfil mais analítico, mais
introvertido, mais introspectivo, mas tem que produzir conteúdo.

“Ah mas eu não gosto de fazer vídeos.”

Então grava a tela, solta uma frase, usa imagens, mas o teu Instagram é um cartão de visitas e
você precisa disso. Até quando você está na padaria do seu Zé você pode chegar e falar: “Seu Zé,
esse aqui é o meu Instagram.”

Então o teu Instagram não pode estar bagunçado, não pode não ter nada lá, sacou? Quando você
tem clientes, cases e mais produção de conteúdo você vai cada vez mais tendo autoridade.

O que é autoridade? É sinônimo de credibilidade. Essa minha camiseta aqui eu mandei fazer,
paguei R$50,00. Se essa mesma camiseta tivesse um símbolo da Nike, ela seria R$300,00.

O que fez esse valor na camiseta que tem o mesmo material? A credibilidade e autoridade que
tem no símbolo da Nike. Então você tem que ser uma pessoa com pedigree, com marca.

A sua autoridade você vai construindo gradativamente, a sua marca você vai construindo sempre
gradativamente. O que você não pode ser é sempre um profissional vira-lata.

Como que eu deixo de ser vira-lata e passo a ter pedigree? Com case, com cliente e com
construção de conteúdo. O conteúdo consegue deixar evidente que você realmente sabe da
parada.

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Cara, quem está ensinando sempre constrói um consciente coletivo, é tipo assim: “Eu tenho
autoridade, eu sei disso daqui.”

Uma outra forma de cobrar é você combinar fixo e variável. Quanto mais você deixa de ser
vira-lata e vai tendo pedigree. E eu não estou falando isso para te machucar, mas sim para te
provocar porque eu realmente acredito que é melhor um soco de verdade do que um abraço de
mentira.

Pedro: Relaxa, eles estão acostumados, pode mandar voadora de verdade neles.

Eu achei muito massa isso aí, eu sei que a gente combinou de eu falar as coisas só no final, mas
eu não me aguento. Eu sempre pensei em conteúdo tendo que colocar a cara na frente,
entendeu?

Eu vou te dar um exemplo que é o meu irmão mais novo, o Gabriel. O Gabriel é gestor de tráfego,
manda muito bem, ele sabe muito muito muito de tráfego, ele tem os clientes, ele tem os cases,
só que eu acho que ele perde muito por não produzir conteúdo, por não querer colocar a cara na
frente do negócio.

Às vezes a gente fica preso nesse negócio de que pra produzir conteúdo tem que virar blogueiro,
mostrar a vida, mostrar o dia a dia ou ter que aparecer na frente da câmera.

Cara, não necessariamente você tem que colocar a cara na frente da câmera, as vezes só de você

ter os clientes e popular o seu instagram para virar um cartão de visitas bonitinho já está perfeito.

Você não precisa ser o Pedro Sobral da produção de conteúdo e fazer live todas as semanas,
fazendo stories todo dia e dizendo que você está indo para a academia.

Não precisa fazer isso, ou eu estou errado?
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Marcos: É 100% isso Pedro, tem um cara que manda muito bem no instagram e não grava muitos
vídeos é o Henrique do perfil Viver de Blog.

Então dá para você fazer a parada com o seu estilo, mas não pode ter a síndrome de Gabriela,
que é: “Ah eu nasci assim, vou crescer assim, vou morrer assim Gabrieelaa”

Pedro: Velho, no passado eu falava para mim mesmo: “Eu não sou bom de gravar vídeo.” Eu
dizia isso constantemente.

“Por que eu não vou fazer o meu negócio na internet?
“Porque eu não sou bom de gravar vídeo.”

Velho, eu comecei a gravar tanto vídeo, comecei a encarar tanto o medo de gravar vídeo e a
parada realmente mudou quando eu comecei a falar para mim mesmo o seguinte.

“Caralho mano, eu sou bom nesse negócio de gravar vídeo, eu to ficando bom nesse negócio
aqui.”

E foi aí que aconteceu o grande salto, e parece que é aquela viagem de você ficar só falando para
ti mesmo: “Ai eu sou bom de gravar vídeo, eu sou bom de gravar vídeo” e magicamente vou
ficar bom.

É óbvio que não, você vai ter que colocar a cara na frente da câmera, os primeiros não vão ser tão
bons quanto os próximos que você tem que gravar, só que se você ficar colocando a cara na
frente da câmera e ficar dizendo que você não é bom a evolução até vai acontecer, mas vai ser
um negócio meio devagar.

Quando você junta a parada da execução com a parada do “eu vou ser bom nesse negócio, eu
vou ficar bom, eu sei vender, eu sei empreender” aí que o negócio vai explodir.

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O que mais tem é gestor de tráfego que acha que ele vai ficar só atrás do computador na casa
dele, nerd sem ver ninguém, sem ter contato nenhum com o mundo.

Por que? Porque ele acha que gestão de tráfego é isso, mas parte da gestão do Marcos é o que
eu até estava falando para o Marcos antes. É você passar da barreira do se vender porque se você
não souber se vender você nunca vai ser um gestor de tráfego.

Para você se vender você vai ter que sair da toca, meu amigo, essa é a realidade que nós estamos
expondo aqui na sua fuça. Você vai ter que sair da toca, vai ter que sair da sua zoninha de
conforto, sair de trás do computador e dos bastidores e vai ter que colocar o pezinho no palco.

Você pode ficar a maior parte do tempo nos bastidores? Pode.

Você precisa aparecer na frente da câmera e estar no palco o tempo inteiro feito maluco? Não,
mas você tem que ter o seu pezinho no palco para facilitar a sua venda.

Se você não tiver o pezinho no palco é impossível de você vender? É improvável, mas se você
tiver um pezinho no palco você não precisa mostrar a sua cara o tempo inteiro para você se
vender, é só você fazer isso de maneira estratégica do jeito que o Marcos está ensinando.

Marcos: São os dois chapéus que eu comentei né Pedrão. Tudo bem, o chapéu de empreendedor
e vendedor drena mais energia minha, eu posso até decidir usar menos, mas eu não posso cair na
armadilha de falar: “Eu não quero.”

Galera, até porque o empreendedor não tem muito disso de gosto ou não gosto, você tem que ir
lá e fazer o que tem que ser feito porque é o seguinte:

No começo você faz o que tem que ser feito, para que um dia você faça o que você quiser.
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Hoje eu, o Pedro e muitos caras por aí fazemos o que a gente quer, mas não foi sempre assim. A

primeira vez que eu peguei o telefone pra ligar eu lembro exatamente como foi.

Quando eu comecei o IBC com o meu pai em 2007 a família inteira estava com o nome sujo e eu
lembro que a primeira verba que eu coloquei para investir no Adwords foi 50 reais.

O meu pai queria panfletar o curso no semáforo na avenida movimentada. Aí eu falei: “Pai, mas
eu to vendo aqui uma empresa fazendo anúncios no Google e eu acho que isso vai
funcionar, me dá uma verba.”

Eu fui lá, fucei, na época ainda fiz um curso e comecei a gerar leads no Google. A empresa era em
casa né, o meu computador era na varanda e levava uns 2 minutos para eu ir no banheiro em
casa, tinha uma distância da varanda até chegar no banheiro.

Então eu decidi comprar um pinico que ficava no cantinho onde tinha um jardinzinho porque a
minha cabeça é o seguinte: “Se eu vou no banheiro 6 ou 7 vezes por dia, eu vou economizar
20 minutos aqui se eu tiver um pinico.”

O meu teclado era todo engordurado porque a minha vó me levava pão com bife e batata frita. E
aí eu comia e mexia no computador. Desde 2011 todas as viradas de ano eu passei trabalhando.

Na minha cabeça passava o seguinte: “Pô, a galera tá lá curtindo e tal e eu tenho meu
objetivo.” Cara, você tem que ser apaixonado pelo futuro que você quer construir.

É o seguinte Pedrão, você tem que ter a energia do tesão porque se você tem tesão você nunca
vai ter indisposição. Eu nunca vi uma pessoa falar para mim assim: “Caraca, eu tava com tesão,
mas aí eu fiquei com preguiça.”

Cara, se você está com tesão, você cai pra dentro, então eu provoco as pessoas falando assim:
“Se você é homem, pega os seus objetivos e fica de pinto duro em relação a eles.”

“Se você é mulher, pega a sua xoxota e deixa ela molhada em relação ao seu objetivo.”
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Pedro: Boa demaisss, boa demais!!!!

Marcos: Quem tem tesão nunca vai ter indisposição, não tem como. Você vira a noite, você dá um

jeito.

Pedro: Tem que fazer o que tem que ser feito, tem gente que chega e fala o seguinte...

“Ai, pra você é fácil porque você tem os horários do seu dia e eu tenho que trabalhar aqui.”

Velho, a galera não vê o passado né, não vê o que aconteceu lá atrás, não viram os dias de 16 ou
18 horas que eu passei na frente do computador fazendo mil campanhas diferentes para 16
clientes ao mesmo tempo.

Cara, quando eu comecei a engrenar nesse negócio de tráfego era 16 ou 18 horinhas no dia
subindo campanha o dia inteiro. Eu subia campanha de um, aí já tava subindo de outro, e de outro
e demais outro.

Antes disso eu ainda tinha todo o passado de não ser só gestor de tráfego, de não só trabalhar
com tráfego e ficava estudando a madrugada inteira.

Marcos: E você não teve os caminhos né, você foi um desbravador, pois você foi desbravando
porque na época não tinha o Pedro que tem hoje. Você construiu as estratégias e os parâmetros
que têm no mercado hoje, antes não tinha isso.

No próprio Platinum mesmo quantas vezes eu vi você ensinando o próprio Erico e ensinando o
grupo todo porque você ia lá, metia a cara, testava e fazia acontecer.

Pedro: Exatamente, eu fazia acontecer!

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Cara, isso é uma coisa que você já ouviu de várias outras formas, mas a reflexão é o quanto você
usa. Sábio não é quem sabe, sábio é quem faz e burro não é quem não conhece, é quem conhece
e não usa. Essa é a minha opinião.

Para fecharmos então, outra forma de você vender nesse mercado é com fixo + variável que é o

ideal. O ideal é ter a variável no contrato porque isso gera um potencial de ganho maior pra você,
gera mais comprometimento da sua parte e também vai gerar mais resultado para o cliente. Não

sei se você concorda, Pedrão?

Pedro: 100%, você cresce mais porque você está naturalmente com a água na bunda, é a teoria
do cu na reta que um amigo meu fala.

O seu cu está na reta quando você tem o variável. E quando o cu está na reta todo mundo se
mexe mais. E o fato de você se mexer mais é que você vira um gestor de tráfego melhor, você
ganha mais e você gera mais resultados para o cliente.

Você começa a realmente ganhar grana mesmo como gestor de tráfego quando você entra
nesse nível de pedigree de conseguir cobrar o fixo + variável.

“ah eu vou começar agora cobrando o fixo + variável.”

Cara, você não tem cliente, você não conteúdo nenhum lá no seu perfil e o seu cartão de visita é
uma merda, como é que você vai conseguir cobrar o pedigree? Primeiro você tem que dar um
passinho, mas depois que você estiver aí o fixo + variável é o caminho da riqueza do gestor de
tráfego.

Marcos: Tem uma história de uma empresa coreana de helicópteros. Os helicópteros ficavam
caindo e o presidente da empresa falou assim: “Todo helicóptero que sair da fábrica vai ser
sorteado um dos engenheiros da produção para andar no helicóptero. Os 10 primeiros voos
vão ser feitos internamente com os engenheiros daqui.”
23

Depois disso os helicópteros pararam de cair.

Pedro: Muito bom velho, muito bom.

Marcos: Cara, essa teoria do cu na reta é muito boa porque tipo assim, já me prospectaram no IBC
e conseguiram vender pra mim falando assim: “Cara, nós vamos fazer esse lançamento e você
não precisa investir 1 centavo, eu só preciso de X horas.”

Inclusive eles colocaram a verba para nós. E é claro que isso é gradativo, a vida tem umas
alavancas, essa aula vai talvez romper a sua crença de não vender ou de não produzir conteúdo
do seu jeito, mas no médio e longo prazo é consistência e frequência o que nos leva para a
excelência.”

O Pedro é um cara divertido, inteligente e tal? É, mas o pareto do Pedro e de todo o cara de
sucesso, na minha opinião, é a disciplina e é a consistência. O Pedro já subiu campanhas de vários
nichos e de várias coisas.

Eu lembro que uma vez o Pedro estava super atolado e eu cheguei e falei: “Pedro, vem aqui no
IBC fazer uma mentoria para mim?”

Por que ele foi no IBC? Porque ele podia aprender com as nossas contas e também foi para
ensinar. Cara, é igual quando eu estou treinando, quando começa a doer o músculo eu penso:
“Agora é que eu to tendo resultado.” É depois da dor que o resultado realmente aparece,
entendeu? Pra mim a dor é a fraqueza sendo vencida.

Eu vou te dar mais uma dica em relação à vendas antes de irmos para o segundo bloco que é
como construir um negócio de tráfego. Mas antes dessa dica eu vou trabalhar mais uma coisa
sobre percepção.

24

Tudo no mundo é vendas, tem gente que fala: “Pedro, eu não sei vender.” Impossível, se você já

beijou na boca uma vez na vida, se você tem qualquer ser humano no mundo que gosta pelo
menos um pouco de você, você se vendeu.

O seu pai e a sua mãe te amam porque acham você especial, você fez eles te comprarem com o

seu choro quando criança, com o seu carinho e energia. Tudo no mundo é vendas.

Pedro: Tudo no mundo é vendas, realmente.

Marcos: Se você fizer um vídeo e ficar em silêncio no vídeo você ainda assim está vendendo
alguma coisa. A roupa que eu escolhi está vendendo alguma coisa, até o silêncio vende.

Então tudo no mundo é vendas, porque vendas é comunicação, toda comunicação é uma venda
e é impossível não se comunicar.

Talvez vocês se lembrem do filme “Náufrago” que o Tom Hanks participou, ele naufragou em
uma ilha e ele pegou uma bola e colocou o nome de “SR. Wilson”. É que tem que gente que fala:
“eu não sou social.”

É mesmo? Deixa eu te cortar as suas redes sociais e te colocar em um quarto todo escuro sem
nada para ver se você vai curtir, você não vai curtir. E é tudo uma questão de habituação do que a

gente coloca na nossa cabeça.

Então sim porra, você é vendedor sim, coloca isso na sua cabeça. Vamos vender porque venda
cura tudo, pois pra vender você precisa gerar demanda, converter e encantar para você ir
prosperando. E prosperidade é sinônimo de felicidade, é sinônimo de solidariedade.

Quando você ajuda um negócio, um produtor ou um influencer com tráfego você está ajudando
esse cara a gerar emprego, a gerar renda e a gerar impostos. Você é uma gota no oceano, mas
dentro da sua gota você é 100% daquela gota.
25

Então você é o pedido de socorro de algum negócio, você é o pedido de socorro de alguma
pessoa, você é o recurso indispensável que vai ajudar outras pessoas a alcançarem sonhos para
você alcançar os seus também.

Cara, a vida passa rápido, eu estou com 32 anos, dos 15 aos 20 parece que é uma eternidade e dos
20 aos 32 foi 300 vezes mais rápido do que dos 15 aos 20.

Eu ainda sou jovem, toda vez que eu vejo os meus avós eles falam para eu aproveitar porque a
vida passa rápido. Mas vamos partir para mais um elemento de vendas para você.

É o seguinte, não tem a tal da recompensa para gerar lead? O E-book, o checklist, o webinário ou
o nome da semana de lançamento? Isso é uma recompensa para chamar a atenção, você
entregar o conteúdo e fazer uma oferta.

Então você pode também ter uma recompensa como gestor de tráfego, eu sugiro então que
você crie um diagnóstico gratuito do marketing digital ou consultorias estratégicas de marketing
digital.

E aí você vai falar no direct ou para a pessoa o seguinte: “Eu faço uma consultoria estratégica
de marketing digital no valor de R$1000, só que eu vejo muito potencial no seu negócio
pelo que vejo no seu perfil.

Então eu vou fazer essa consultoria para você gratuitamente, isso vai ser um zoom que
vamos fazer de uma ou duas horas onde eu vou te fazer perguntas-chaves e te dar
recomendações para você bombar a sua audiência, os seus clientes e etc.”

Lembre-se de que tudo o que você fala tem que estar encaixado com o perfil e a necessidade da
outra pessoa. É uma venda consultiva, você tem que saber quem é a persona que você está
vendendo e que está na sua frente.

26

Deixa eu te dar um exemplo de recompensa no mercado totalmente tradicional para abrir a sua
cabeça e você ver como isso é forte.

Tem uma empresa que eu faço mentoria que é uma empresa de auto care, essa empresa coloca
insulfilm, passa cerâmica no carro, mexe no som, estiliza, faz a roda black piano. Enfim, é um
centro de auto care, cuidar do carro.

Pedrão, você vai pirar quando eu te falar qual é a isca dos caras. Os caras colocam promotores no
bairro dando um voucher de insulfilm grátis. Ele vai lá no semáforo, aborda um carro mais
interessante e o cara vai falar:

“Olha, tem a autocare aqui e nós estamos te dando um presente que é colocar um insufilm
no valor de R$80,00, porém vai ser gratuito. É só você passar na nossa loja, tomar um café.

Você não vai pagar nada pelo insufilm, a gente só quer que você conheça o nosso trabalho.”

Essa é a recompensa. Chegando o carro lá na loja ele vai entrar em um funil de vendas. O cara vai
chegar lá e vão falar o seguinte:

“Cara, você ganhou um insulfilm de R$80,00, mas o seu carro assim e tal. E nós temos esse
outro insulfilm aqui que tem mais os itens A, B, C, D e E que é R$180. Você já ganhou
R$80,00, então você só vai pagar a diferença dos R$100,00.”

Pedro: Genial velho, genial!

Marcos: É, aí falam: “Vamos ali no nosso laboratório para você ver a diferença entre um som e

o outro e tal. Vamos também para você ver a diferença que dá na pintura quando você
passa tal coisa.”

E aí eu te pergunto Pedrão, todo mundo que ganha o insulfilm grátis compra mais?
27

Pedro: Não, da mesma maneira que nem todo lead compra, mas todo não é um caminho para o
sim.

Marcos: Exatamente! Então o cara cria uma recompensa, entendeu? Essa recompensa pode ser
uma sessão, pode ser uma aula, um e-book ou até mesmo um mini curso.

Pedro: Eu fiquei imaginando porque tem muita gente que me pergunta sobre clínica de estética.
Pô, dá pra fazer limpeza de pele gratuita, aí a pessoa chega lá e você já larga:

“Ah mas você já pode adicionar o outro pacote da limpeza e não sei o que.”

Nossa, isso é muito bom velho, isso é muito bom.

Marcos: Cara, tem um gatilho persuasivo, um gatilho mental que é a parada da experimentação.
Por exemplo, a taxa de conversão das concessionárias em cima dos clientes que fazem um test
drive é tipo absurdamente maior.

Inclusive eu estou trocando de carro agora, eu to comprando um carro mais top e tal, quero uma
Porsche. E aí quando eu ligo para onde estou interessado eu falo assim: “Cara, qual que é o
mínimo que você faz?”

E aí o cara responde: “Cara, vem aqui ver o carro, eu não negocio, vem ver o carro, sente ele e

aí nós vamos negociar, não tem problema.”

Por que que a loja e por que que o vendedor faz isso? Porque ele sabe que na hora que eu
experimentar, eu vou baixar muitas barreiras de objeção para a hora de negociar, entendeu?

Então às vezes você vai implementar uma campanha de graça para o cara, ainda mais que você
está começando. Pedro, a pessoa vende, cobrando ou não, para chegar em 4 objetivos, isso na
minha opinião:
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- Aprendizado
- Relacionamento
- Autoridade
- Dinheiro

A pessoa vai vender, cobrando ou não, para gerar um ou mais desses 4 objetivos: aprendizado,
relacionamento, autoridade ou dinheiro.

Pedro: Perfeito, eu sempre digo isso, velho.

Marcos: Às vezes tem um projeto maior que está no fim e você não tem punch pra vender para o

cara. Mas você chega e fala: “Cara, deixa eu dar uma olhada nas suas campanhas e fazer um
diagnóstico para eu gerar uma recomendação para o seu carinha de tráfego dar uma
otimizada.”

Beleza, usei do meu tempo para gerar o que? Usei do meu tempo para gerar aprendizado e
relacionamento.

Pedro: Vou dar um exemplo prático, foi um cara bem grande até, só que eu não posso falar o
nome. Enfim, o cara me pediu uma consultoria de tráfego e ele me perguntou quanto que custa.
E aí eu falei assim pra ele:

“Vamos fazer o seguinte, eu vou fazer o diagnóstico, te digo os remédios que tu vai precisar
e te cobro pelos remédios.”

Aí fiz a call lá com o cara, deu 2 horas de consultoria, eu entreguei valor a dar com pau, destruí.
Em duas horas eu entreguei tudo o que eles tinham que fazer para melhorar o resultado.

E aí ele falou: “E aí, quanto que ficou o preço?”

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Eu respondi: “Cara, o preço, vê se tu concorda comigo, o preço é tu deixar eu ter acesso na
tua conta durante esse próximo lançamento que vocês vão fazer.”

Ele respondeu: “Como assim?”

Eu falei: “ Me dá o acesso, eu te dou o meu e-mail e você me dá acesso para eu poder olhar o
que vocês estão fazendo.”

Então cara, aí eu gerei um relacionamento absurdo porque eu dei uma call de 2 horas para o cara
e obtive aprendizado porque o cara deixou eu ficar com acesso à conta dele durante o
lançamento.

Cara, e durante todo o lançamento eu fui olhando todas as campanhas dele, fui olhando tudo o
que eles estavam fazendo e comecei a fazer isso mais e mais vezes.

Tem gente que acha que isso é só pra quem está começando. Se você está nos escutando agora

e não está começando eu te falo: isso funciona muito também para quem já está mais à frente.

Inclusive funciona mais porque hoje em dia eu não preciso do dinheiro do cara para me sustentar,
não é o dinheiro dele que vai me deixar mais rico ou mais pobre.

Porém, aquele aprendizado, aquela autoridade e aquele relacionamento no longo prazo é o que
vai fazer uma mega diferença para eu ser um gestor de tráfego foda, muito bem pago e
reconhecido.

Então não vai ser o valor que eu cobrar naquela consultoria, um valor caro, por exemplo. Esse é
aquele legítimo o barato que sai caro e o caro que sai barato.

Marcos: Independente do nível a gente usa estrategicamente algumas concessões. Por exemplo,
uma palestra minha hoje em dia eu vendo por 30 mil reais, mas hoje eu vou ficar aqui o tempo
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que o Pedro quiser, eu vou estar gerando valor para ele. Assim como o Pedro às vezes investe
horas, tempo e energia para um outro valor agregado que não é dinheiro no curto prazo.

Por outro lado a gente vai fazer uma imersão que é o digital explose e o Pedro vai ir lá passar um
dia na nossa imersão, sacou?

Pedro: Exatamente, e aí você vai trocando essas figurinhas e vai criando esse círculo de amizade.

Cara, é tipo o poderoso chefão do tráfego, o poderoso chefão é o rei dos favores. Velho, eu amo

ajudar as pessoas e não necessariamente eu ajudo o cara pensando que no futuro eu vou cobrar
ele quando eu precisar dele.

Porém, eu sei que se eu pedir para o cara na amizade, eu sei que muito provavelmente ele vai me

ajudar no que eu preciso, seja numa aula ou em um conteúdo para ele gravar para mim.

Muito provavelmente o cara vai dizer: “ah eu te ajudo, eu faço esse conteúdo pra ti, eu te
ajudo dessa maneira” Ou até mesmo responde uma dúvida minha num whatsapp da vida.

Marcos: É a filosofia do garçom né, serve que você vai ser servido. Mas agora vamos para a parte
de como construir o meu negócio de tráfego.

5 - Como construir o seu negócio de tráfego (52’07’’)

Eu vou trazer um conceito pra vocês do que é uma empresa, dessa transição de “eupresa”
empresa para e alguns elementos que eu acho importantes.

Cara, é importante você saber onde você está e onde que você quer chegar, na minha opinião as

suas metas têm que funcionar como imãs magnéticos que te puxam para elas.
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Uma vez me perguntaram: “Marcos, me explica em 10 segundos como que eu bato a minha
meta.”

Eu respondi: “Lembre-se dela todos os dias.”

Pedro: Mano, tu é uma máquina de mandar frase boa, pelo amor de Deus. Eu anotei umas 15 e
vou te mandar porque eu preciso de um post de cada uma delas no instagram. Cara, o cara é uma
máquina e não para. Ele só manda frases boas atrás de frases boas.

Marcos: Isso é verdade, eu acho que foram as milhares de horas de treinamentos, cursos e
consultorias. Mas eu percebi isso mesmo, acho que quando eu venho pra produzir conteúdo o
meu cérebro tem uma plasticidade.

Pedro: Nossa mano, eu to falando sério, talvez isso seja uma coisa que você tenha que aproveitar

mais. É muito bom mano, você manda uma atrás da outra. A cada 5 minutos eu to anotando uma
frase sua aqui.

Marcos: A frase boa dá aquele choque né? Aquele boom de clareza mental e ainda nos provoca.
Mas galera, vou falar o que é uma empresa na minha opinião e como você vai fazer essa
caminhada para um dia não ser somente você, mas também uma estrutura.

A primeira coisa que você precisa é cada vez mais dinheiro, mas não o dinheiro pelo dinheiro,
você tem que gerar dinheiro através do seu propósito porque você quer fazer uma coisa massa.
Então você tem que ter lucro com propósito, ou propósito com lucro, a ordem dos fatores não
altera o estado, lembre-se da matemática.

Cara, você tem que ser ambicioso, você tem que querer e amar fazer resultado. Porém, você tem
que entender que dinheiro é consequência, se você colocar o dinheiro como causa vai acabar
invertendo uma certa prioridade.

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Você quer consequência e consequência de uma parada foda que você quer fazer e de quem
você quer se tornar. O problema é que as pessoas querem o milagre, mas não querem fazer a
peregrinação.

“Como assim?”

O cara fica lá o dia inteiro falando: “ eu quero emagrecer, eu quero ter um shape massa, eu
quero emagrecer e tal tal tal.”

Sendo que o cara deveria estar falando: “Eu quero me alimentar bem todo dia, eu quero fazer
atividade física todo dia, eu quero cortar o carboidrato e o açúcar a noite sem exceção.”

Então as pessoas ficam desejando o resultado sendo que elas deveriam desejar o esforço, o
sacrifício, o processo em si. É por isso que eu digo que a galera quer o milagre, mas não quer a
peregrinação.

Dito isso, quando você tem um mínimo de caixa e começa a se estruturar você pode começar a
pensar em ter uma empresa. E qual a diferença entre projeto, empreendimento e negócio?
Projeto e empreendimento geralmente é uma carreira solo. Já o negócio é uma construção que
envolve duas ou mais pessoas.

Cara, eu já fiz curso pelo mundo inteiro, eu estudei muito essa parte de gestão porque eu era
diretor executivo e tocava um negócio que chegou a ter até 600 colaboradores. Então eu sempre

procurei muito conteúdo nessa parte de processos, empresas e negócios. Eu cheguei em um
framework extremamente simples, porém muito eficaz.

O que é uma empresa? Uma empresa é basicamente processos + pessoas. Processos são as
atividades executadas, é o como que você faz as coisas. Esse “como” você e a equipe fazem as
coisas tem que estar inteligentemente bem pensados.

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O grande valor de vocês aprenderem com o Sobral e a comunidade é que vocês aprendem um
método de como subir campanha, de como otimizar, como diminuir o custo por lead, como
definir o objetivo, como tirar o melhor proveito da ferramenta e etc.

Sempre que tem processo você otimiza o resultado, pois processo nada mais é do que você
pensar a melhor maneira de fazer alguma coisa. Eu vou te dar um exemplo.

Uma vez eu fui num time de pré-vendas do IBC, pois no ápice a gente chegou a ter 50
pré-vendedores a 150 pré-vendedoras. O pré-vendedor é o cara que faz o primeiro contato com o

lead, fazia algumas perguntas e entendia se o cara tinha algum perfil para o vendedor poder
vender para ele.

Eu cheguei lá no time de pré-vendas e eles tinham um processo de recuperar quem não atendia
o telefone. Então tinha lá 6 pessoas, o gestor dava o número de 150 leads para essas 6 pessoas. E
as meninas subiam um a um no celular para mandar um whatsapp.

Falavam: “Oi, aqui é do IBC, nós te ligamos e não obtivemos retorno, qual seria o horário para
você receber uma sessão de coaching no valor de R$300,00 gratuitamente?”

E aí eu perguntei se elas subiam no um a um e me responderam que sim, daí então eu perguntei:
“Será que não existe alguma forma de colocar todos de uma vez só para o celular?”

E aí a galera foi lá, pesquisou e viu que se você jogar o mailing no Google Contatos, você
consegue importar direto para a lista telefônica do celular e computa quantos leads você quiser
no seu whatsapp.

Cara, viu? Eu mexi em como a coisa era feita e fiz com que alavancasse a produtividade. Então
processos são pensados para alavancar a produtividade, é você pensar qual é a melhor
maneira de fazer algo.

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Quando você faz a coisa certa da melhor maneira, você gera mais resultados. A melhor maneira é

produtividade e eficiência, e resultado é eficácia, pois não adianta eu fazer certo a coisa errada.

Por exemplo, você pega uma pá, vai em um lote baldio na sua cidade e fica o dia inteiro cavando
um buraco. Aí chega no final do dia e chega alguém para você e fala:

“Caraca, você deve ter gasto uma semana para cavar esse buraco.”

Aí você responde: “Que em uma semana, eu fiz em um dia só, fiz um curso online com um
cara que ensina a cavar buracos de uma maneira exponencial.”

A pessoa te pergunta: “Tá, mas o que que isso vai agregar na sua vida?”

Você responde: “Ué, em nada.”

Por exemplo, tem muita gente que é eficiente para beber cachaça, para ficar porra louca, para
ficar sacrificando o médio e longo prazo pelo curto prazo. Pô o cara é eficiente pra caramba nisso,
mas qual é a eficácia disso para o cara construir uma vida inteira? Baixa.

Então o empreendedor tem que ter esse olhar de eficiência e eficácia. Produtividade é fazer a
coisa da melhor maneira, porém fazer a coisa certa. E o que é a coisa certa? É o conjunto de
atividades que vão te levar para o próximo nível.

É o seguinte galera, você tem que ter a meta do seu sonho, mas você tem que focar no próximo
degrau. Tipo assim, talvez você esteja no terceiro degrau da sua jornada e você quer chegar lá no

décimo degrau e quer ser o Pedro Sobral.

Você pode se inspirar com isso, mas se você ficar olhando para o décimo degrau e subindo o
terceiro e quarto degrau, você vai tropeçar, aí tropeça, cai, quebra o braço ou bate a cabeça e se
fode. Então as pessoas ficam paralisadas nisso às vezes: “ Ai o meu sonho, o meu sonho.” Não,
fatia e se levante, foca no próximo nível, foca no que você controla e foque no próximo nível.
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Então isso é o processo! Processo + pessoas vão gerar o que? Vão gerar resultados.

Quais são os 3 tipos de resultados que uma empresa precisa?

- Lucro
- Cliente feliz
- Time afim de trabalhar
O cara que tem empresa é isso, você começa a ter grana e com essa grana contrata a segunda
ou terceira pessoa, porque chega um momento que o valor da sua hora é alto.

E aí você para e pensa assim: “Caraca, eu to faturando 10k por mês, mas 60% do meu tempo
está na atividade que se eu contratar um carinha por R$1500 para ensinar ele pega esse
tempo.

E aí o que eu faço? Eu vou poder produzir mais conteúdo nesse tempo, vou poder
prospectar mais.”

Pedrão, posso falar de uma coisa que eu considero o game changer na carreira de um gestor de
tráfego?

Pedro: Você deve falar.

Marcos: Para mim o ápice do gestor de tráfego é quando ele vai gradativamente - mas não queira
queimar etapas, pressa é diferente de velocidade, quando eu tenho pressa eu queimo etapa.

Por exemplo, muita gente na ânsia de vender queima a etapa da prospecção, ele vai mandar um
direct gigante lá falando: “O meu serviço de tráfego é 1000 reais por mês.”

Pedro: Cara, eu fico indignado porque realmente todo mundo faz isso.
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Marcos: Então assim, a gente tem que ter velocidade, mas não pressa, com pressa você queima
etapas e com velocidade você faz cada etapa com produtividade.

Então eu falei isso para que em relação a isso que eu vou falar você não tenha pressa, tenha
velocidade.

Enfim, para mim o game changer para o cara chegar no ápice e ter um nível de resultado próximo
do Pedro e tudo mais é quando ele cada vez mais vai deixando de ser só gestor de tráfego e vai
se tornando estrategista digital.

Pedro: Total, tooootal!

Marcos: O que eu quero dizer com isso?

"Beleza, eu sou gestor de tráfego, eu entendo tudo da ferramenta e eu tenho competência.”

Não adianta também você entender a ferramenta e não ter competência né, se você der uma
motosserra para uma criança de 4 anos ela vai cortar os braços né.

Por exemplo, faz tempo que eu não opero no facebook e instagram, eu não tenho tanta
velocidade e agilidade, então eu não tenho tanta competência para operar, eu sei contribuir,
conheço todos os conceitos e tal.

Mas enfim, você tem a competência de gestor de tráfego, você tem as ferramentas, as
plataformas de tráfego e você manja de tudo disso. E aí sabe o que você vai adicionando? Você
vai adicionando outras habilidades e vai se tornando uma pessoa mais completa. Assim você vai
conseguir contribuir muito mais dentro de um projeto trezentos e sessenta graus de marketing
digital.
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E aí quando você for em um restaurante, em um infoprodutor, num bar, num influenciador, em
um blogueiro ou onde quer que seja, além do tráfego você vai conseguir contribuir com a
estratégia de social media, com copy, com oferta, produção de conteúdo e etc.

Pedro: Exatamente, eu tenho uma fala que fala sobre como você pode ser um gestor de tráfego
muito bem pago e lá eu falo justamente isso. Eu falo que você deixa de ser um apertador de
botão e começa a ser um cara que está mais no dia a dia da estratégia.

O problema é isso que tu falou mesmo, o problema é que a galera fica com pressa, o cara é um
copywriter meia boca, um estrategista mais meia boca ainda e fica vendendo o serviço dele de
copywriter e estrategista sendo que ele nem sabe fazer isso e nem sabe fazer tráfego tão bem
assim.

E aí assim o tiro acaba saindo pela culatra, só que o cara que tem paciência, eu me considero uma
pessoa que teve paciência nesse processo, o que tu tem que entender como gestor de tráfego é
que tu está em um dos melhores ambientes para se tornar um estrategista digital.

Cara, o cara do tráfego está colado em todas as coisas, o cara está colado na copy porque está
mandando o cara para a página onde tem a copy, está mandando tráfego para o anúncio onde
tem a copy, você tá colado na parte de estratégia porque você vai operacionalizar no tráfego uma
estratégia, você está colado no conteúdo porque você é a pessoa que está constantemente
divulgando conteúdo.

Enfim, você está colado em todas as etapas que compõe a venda final que é conseguir o cliente.
E você tem que aproveitar estar colado em todas essas coisas e ser um cara interessado.

Você tem que se interessar por aprender mais a copy, você tem que se interessar. Por exemplo,
vai ter a reunião dos caras que vão discutir conteúdo, chega e fala:
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“Cara, eu sou gestor de tráfego, mas eu posso participar? Eu vou ficar como ouvinte lá na
reunião.”

É isso que você tem que fazer, é aquele over delivery do seu aprendizado, você tem o seu
aprendizado do que você tem que fazer que é o aprendizado de tráfego, isso é o mínimo que
você tem que fazer. E aí tem aquele extra que é você estar lá treinando bíceps, deu aquela
dorzinha e você faz mais duas.

É isso daí, é aí que você vai estressar o seu músculo de estrategista digital e você vai começar a
se desenvolver, é a partir desse ponto que você vai começar a se tornar indispensável para
qualquer empresa que você for trabalhar.

Cara, até porque apertador de botões tem vários, aqui na comunidade Sobral no momento em
que eu estou gravando essa aula eu já criei 12mil, tem vários para apertar os mesmo botões que
você está apertando, mas para vir na reunião, discutir estratégia, discutir copy, discutir outros
assuntos que são além do tráfego é a minoria e dá para contar nos dedos quantos tem.

Marcos: E aí o que pode acontecer é que você começa a ter um analista de tráfego na sua equipe,
um de copy e um de conteúdo. E aí você passa a ser menos operador, você passa a usar menos
braço e começa a usar mais cérebro.

Quanto mais você usa o cérebro e não o braço, mais a sua hora tem valor agregado. Quando eu
sentava a minha bunda na cadeira para vender os cursos do IBC eu ganhava uma graninha. E eu
fazia isso demais.

Quando eu cheguei em um ponto onde eu tinha 200 carinhas vendendo eu ganhava uma
granona, sacou?
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Quando eu metia a mão nas minhas campanhas de Google Ads e de Facebook eu ganhava uma
graninha, quando passou a ter um time de tráfego de 5 pessoas lá a gerente de compra de mídia
do IBC investiu 23 milhões de reais em tráfego.

Tudo isso foi com o quê? Com processo, com política e tudo mais. Enfim, o que ela fez agora? Ela
empreendeu com o tráfego e está ganhando três vezes mais.

Ela usou um período de 7 anos intenso para aprender, mais importante do que grana é o
aprendizado, pois o aprendizado é a matéria bruta do resultado.

A vida é o seguinte, eu tenho várias situações, conforme cada situação eu tenho que tomar a
melhor decisão e a melhor decisão vem de acordo com a riqueza e a variedade da qualidade de
experiências que eu tive na vida.

Então você tem que fazer o seguinte, o passado é um museu, você vai lá e consulta ele. Tem
gente que fica só admirando o passado.

“Ai o meu passado, meu pai e minha mãe.”

Cara, além do seu pai, da sua mãe e algumas outras pessoas o mundo está se lixando para você,
você tem um valor que você tem que mostrar para o mundo e não o mundo que tem que ver.

Tem gente que fica assim: “ Ai o meu valor, ninguém me vê."

Então cara, só vai lá e faz, iniciativa, meiativa, acabativa. Cai pra dentro, se você é homem fica de
piroca dura e se for mulher fica de xoxota molhada, tem que ter tesão no que você faz.

Pedro: Sensacional, você é uma máquina e dá pra sentir na sua voz a energia, o tesão quando
você está falando. Enfim, a piroca dura, hahaha!

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Marcos: Verdade, eu amo o que eu faço e eu me sinto uma pessoa afortunada, então obrigado
mesmo pela oportunidade.

Agora eu quero fazer uma provocação final:

Eu quero que você mentalize o quanto você faturou nos últimos 12 meses e o principal indicador
de todos, que é o quanto que sobrou no seu bolso, mentaliza esse número na cabeça. Não
importa se é 1000 reais, 5mil, 1milhão ou 500mil.

Com esse número na cabeça eu quero te pedir para fechar os olhos, agora eu quero que você
pense nesse número, inspire, respire e adicione um zero na direita desse número.

Um zero à direita significa 10 vezes mais, então se talvez você faturou 10mil, vai ser 100mil um
zero à direita, se foi 100mil, um zero à direita vai ser 1milhão, se for 1milhão que você fez, um zero
à direita vai ser 10milhões. Adicione um zero à direita, inspire e respire profundamente
mentalizando esse número. Agora abre os olhos.

Pedrão, como você está se sentindo tendo mentalizado o número 10 vezes ao que você tem
hoje?

Pedro: Cara, um pouquinho de “como que eu vou fazer isso” e mais clareza de onde é o lugar que
eu quero chegar. Eu geralmente não penso isso de ficar olhando pra onde eu quero chegar, eu só

vou fazendo e fazendo, querendo crescer e melhorar.

Na hora que eu olhei, eu pensei: “ É impossível.” M
as aí eu parei e pensei: “Não, mas tem como
eu fazer sim.” Com tesão, confiança e disciplina a gente consegue.

Marcos: Essa é justamente a sacada, se eu não sei onde eu quero chegar qualquer lugar serve. E
quando eu sei qual que é o lugar que eu quero chegar eu tenho: Clareza, Medo, Coragem.
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Enfim, eu ganho todos os elementos possibilitadores e dificultadores que têm que ser superados
quando eu chegar lá. Então pra provocar no final a galera para ficar com esse sentimento de fazer
o 10x, para transformar o futuro em realidade.

Pedrão, me ajuda aqui, quando uma pessoa escreve um livro, ela escreve para dar certo ou para
dar errado?

Pedro: Para dar certo.

Marcos: Uma pessoa tem filhos para dar certo ou para dar errado?


Marcos: Uma pessoa faz essa aula nossa para dar certo ou para dar errado?


Marcos: Você é um projeto da natureza, como um projeto da natureza, a natureza é assim, a
natureza foi feita para dar certo, você faz parte da natureza e você foi feito para dar certo, para de

querer dar errado que não tem jeito, não contraria a lógica da natureza e faz dar certo.

Tamo junto, valeu pela sua audiência, valeu por me ouvir. Ouvir é uma coisa muito nobre, muito
massa e eu acho que muito do jogo é que a gente tem que ter fé e acreditar.

Então você permitiu que eu e o Pedro pudéssemos ser um instrumento para renovar a sua fé, o
seu acreditar e te instrumentar para fazer acontecer. Cara, parabéns por buscar conhecimento e
buscar evolução.

42

Pedro: Nossa velho, você é uma máquina, você é incrível mano. Essa foi uma das lives
comunitárias que eu mais gostei de participar, eu anotei tanta coisa. Tem lives que eu não anoto
quase nada e eu to com um bloco de notas gigantesco aqui com um monte de coisas porque
para mim foi conhecimento atrás de conhecimento.

Cara, valeu mesmo por vir aqui compartilhar, por não segurar a informação e buscar entregar o
máximo de valor, eu respeito muito isso, quem está no mundo para contribuir e não só a passeio.

Para mim são esses dois tipos de pessoas que existem no mundo, tem o cara que só está a
passeio, a vida vai passar e no final só vai colecionar um monte de arrependimento ou você vem
aqui para ser o garçom do mundo.

Galera, consumam o conteúdo do Marcos porque se você quer acelerar o crescimento da sua
empresa, você precisa desse cara. Valeu, abraço!!!!

LIVES COMPLEMENTARES

LIVE 101 – Como se tornar um gestor de tráfego muito bem pago
LIVE 40 – Como realmente dominar o tráfego

Time Stamps

1 - Autoconfiança (09’30”)
2 - Pitch (12’55’’)
3 - Venda Consultiva (18’’05’’)
4 - Como cobrar pelo seu trabalho (24''50'')
5 - Como Construir o seu negócio de tráfego (52’07’’)

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COMUNIDADE SOBRAL DE TRÁFEGO

Como vender e criar seu negócio de

também tudo o que eles sabem e conhecem sobre construção de equipe.

Quantas pessoas você me disse que tinha na equipe mesmo?

Marcos: A gente chegou a bater 600 colaboradores.

Enfim, o Marcos Marques é sinistro na parte de acelerar o crescimento, o nome do produto dele é

Se você só fala e não faz, você deveria estar fazendo. E se você só faz, você deveria estar falando.

executando e gerando resultados realmente expressivos para a empresa que ele construiu junto

começou a produzir conteúdo e a colocar conteúdo na internet. Ele é um especialista em fazer a

Ele também é um especialista em aumentar os números de funcionários e vendas. Inclusive, tem

conhece e ele é o mais foda nesse aspecto.” Você é bom demais irmão, isso que eu falei não foi

fala e só por isso você já tem todo o meu respeito.

Cara, o conhecimento sobre tráfego a galera tem aqui, tem toneladas de aula sobre tudo. Porém,

Marcos: Só se for agora, vamos lá!!!!

tráfego, a estratégia do Subido e todos os elementos para você fazer tecnicamente a geração de

Então a primeira coisa que eu quero te pedir é o seguinte, é você abrir o coração, abrir o cabeção

realidade é reflexo da nossa mentalidade, se a pessoa acredita que passar de baixo da escada dá

uma estratégia poderosa para você tracionar os seus primeiros clientes.

É que é o seguinte, aquilo que você fala pra você cedo ou tarde aquilo se torna realidade. É o que

limitam ela, ela vai ter aquele limite.

O primeiro fundamento é que você precisa de auto confiança;

de você que é a sua história de vida.

tem resultados quem faz, só tem resultados quem implementa.

Eu tenho certeza que você tem situações na sua vida que você usou o músculo da autoconfiança.

atrair os primeiros clientes através da prospecção.

eu vou trabalhar aqui com vocês.

A primeira técnica é uma parada que chama-se PITCH.

A prospecção é feita através de alguns canais, podem ser eles:

- Eventos frequentados por você

- Eu ajudo (aqui você coloca o seu público)

conceito de persona. Como gestor de tráfego você pode vender para:

pessoa e aí sim você vai vender.

frente não adianta eu oferecer banana.

tem que chamar a atenção e ter um alto CTR.

3 - Venda Consultiva ​(18’05’’)

uma consultoria. Você faz perguntas do tipo:

- Como é o seu fluxo de clientes?

- O quanto você está satisfeito hoje com o seu volume de vendas?

- O quanto você está conseguindo alcançar as suas metas?

- Como está a rentabilidade do seu negócio?

explicar mais tecnicamente a parada.

É que nem o macaco, o macaco quer banana? Venda banana pra ele e depois entrega aquilo que

Pedrão, você sabe que em vendas não existe o “não” né?

Pedro: Como assim não existe “não”?

Marcos: Porque todo o não, na verdade é um pedacinho do próximo sim.

você toma é um pedacinho do quebra-cabeça do próximo sim, sacou?

Cara, lembre-se para quem você está vendendo, a venda não está no que você fala, a venda está

gostei da divisão entre prospecção e pitch.

Só que o problema é que às vezes o cara chega lá, nem sabe o que o cara vende, nem sabe o que

vou atirar com base nas informações coletadas.

Disney e tal, mas um elevador panorâmico, por exemplo, eu não gosto. Eu não chego próximo de

mais você faz, melhor você fica, simples assim.

O primeiro formato clássico é você ​cobrar um fixo mensal ou um fixo do projeto​. Por exemplo:

introvertido, mais introspectivo, mas tem que produzir conteúdo.

gradativamente. O que você não pode ser é sempre um profissional vira-lata.

Cara, não necessariamente você tem que colocar a cara na frente da câmera, as vezes só de você

Não precisa fazer isso, ou eu estou errado?

vídeos é o Henrique do perfil Viver de Blog.

dizia isso constantemente.

Hoje eu, o Pedro e muitos caras por aí fazemos o que a gente quer, mas não foi sempre assim. A

Marcos: Quem tem tesão nunca vai ter indisposição, não tem como. Você vira a noite, você dá um

com tráfego e ficava estudando a madrugada inteira.

que têm no mercado hoje, antes não tinha isso.

3 - Venda Consultiva (18’05’’)

O primeiro formato clássico é você cobrar um fixo mensal ou um fixo do projeto. Por exemplo:

Para fecharmos então, outra forma de você vender nesse mercado é com fixo + variável que é o

Tudo no mundo é vendas, tem gente que fala: “Pedro, eu não sei vender.” Impossível, se você já

Marcos: É, aí falam: “Vamos ali no nosso laboratório para você ver a diferença entre um som e

E aí o cara responde: “Cara, vem aqui ver o carro, eu não negocio, vem ver o carro, sente ele e

E aí ele falou: “E aí, quanto que ficou o preço?”

5 - Como construir o seu negócio de tráfego (52’07’’)