Aula 128

Por que criar um modelo de assinatura

Fala, meu amigo! Seja muito bem-vindo a nossa aula de número 128, aqui pelo
Novo Mercado. Eu me chamo Ícaro de Carvalho. Se você está assistindo essa
aula através de uma gravação, não importa o dia, o horário, ou a data estelar.
Nosso tema de hoje é: Por que criar um modelo de assinatura, ou como criar um
modelo de assinatura.

Como você já sabe, se você está aqui no mercado, você sabe que o nosso
maravilhoso projeto é sim um modelo de assinatura. Muitas pessoas vêm me
perguntar: “Ícaro, por que você criou um modelo de assinatura? Será que eu
devo criar o meu modelo de assinatura? Quais são os prós, quais são os
contras?” Bom, 128 aulas depois eu estou pronto, finalmente, para te dar uma
posição que acredito eu é, quase definitiva, porque nada no mundo é definitivo.
Vocês sabem que o Novo Mercado é meio que uma timeline da história do Ícaro,
do mercado, do que acontece no país. Se vocês olharem as aulas mais antigas,
vão ver que a gente acompanha a história. Tem aula com posse do Lula sendo
Ministro, tem aula que a gente comemora eleição, tem aula em a gente fala do
Natal.

Enfim, o Novo Mercado é sim uma timeline da vida de quem participa dele. E eu
nunca me senti 100% firme para dizer para as pessoas: “Olha, segue por aqui,
segue por ali, faz assinatura, não faz assinatura.” Hoje chegou a hora, rufem os
tambores. Finalmente eu vou dizer para vocês o que eu acredito, o que eu vivi
na minha própria pele depois de três anos de Novo Mercado. Quais são os prós,
quais são os contras para se trabalhar no modelo de assinatura. Por que você
deve considerar a criação de um modelo de assinatura, ou porque muitas
pessoas não deveriam passar nem perto de um modelo de assinatura. Porque
muitas vezes é melhor criaram ofertas individuais.

Vamos começar, então?

Vamos começar pelo princípio, mesmo. O que que é a criação de um modelo de

assinatura? Vamos começar fundamentando essa joça, aqui.

A criação de um modelo de assinatura nada mais é do que a materialização,

monetização... Quando eu falo materialização entendam sempre por
monetização. É a materialização do seu minuto seguinte a criação de conteúdo
gratuito. Quando a gente fala em modelo de assinatura, a gente está falando em
algum momento onde o seu conteúdo gratuito... Primeiro, eu não acredito em
modelo de assinatura que não esteja embasado em um bom pregresso, em um
bom histórico de produção de conteúdo gratuito. Eu acho muito difícil você criar
um modelo de assinatura do zero, e já esperar receber seus primeiros 50 ou 100
assinantes, se você não tem uma boa produção de conteúdo gratuito. Por quê?
Porque o conteúdo gratuito é o que dá âncora, é o que dá atração, é o que da
musculatura a sua marca. Seja da sua marca pessoal, se você é prestador de
serviço, vendedor de infoproduto, professor, coach, enfim. Seja na sua marca
pessoal, quando você precisa monetizar a sua própria imagem; ou quando você
precisa monetizar sua escola. Seja uma escola de treinamentos, seja uma escola
que produz certificações, qualifica profissionais.

O modelo de assinatura é uma extensão natural da capacidade que você tem de

produzir bom conteúdo gratuito. Então, se você chegou agora no Novo Mercado,
e já entrou na aula 128, porque você tem uma tara ou uma ideia de que você vai
criar um modelo de assinatura, e a partir de amanhã as pessoas já vão entrar, e
começar assinar. Cara, tira um pouquinho seu cavalinho da chuva, porque o
modelo de assinatura é meio que uma cereja da sua capacidade de se comunicar
bem gratuitamente. Principalmente através das redes sociais. Mas também você
pode utilizar blogs e outros modelos.

Por que eu falo principalmente pelas redes sociais? Redes sociais têm um efeito
de criação de massa crítica. Que é quando você fala, um pequeno grupo te ouve
– que é a sua audiência – e esse pequeno grupo expande a sua mensagem para
os vários pequenos grupos deles.

Então, quando eu faço um vídeo legal ou um texto legal e alguém compartilha,

essas pessoas estão compartilhando para os seus pequenos micro universos,
para os seus pequenos seguidores. Talvez eles não tenham 20, 30 ou 40 mil
seguidores. Mas ele tem 500, 600, 700 e eles fazem a distribuição desse
conteúdo através do compartilhamento, da marcação, da resposta, da curtida.
Isso daqui cria uma massa maior de audiência, e aí a sua massa cresce um
pouquinho mais. E quando a sua massa cresce um pouquinho mais, a sua massa
crítica, a sua segunda pernada, também cresce um pouquinho mais.

Princípio de rede social, é por isso que elas valem tanto, por isso elas são tão
acessadas. Aquela questão dos 3 Ps: Pessoas Precisam de Pessoas. Que o
Joel Moraes, o nosso amigo, sempre fala. Replico aqui com vocês, sempre dou
crédito quando algo não é criação minha. Aquele conceito do Joel de que
pessoas precisam de pessoas, é por isso que as redes sociais são tão
importantes.

Se você faz isso tudo através de um modelo único de blog, que acontece é que
isso aqui é severamente prejudicado. Não é que não exista. É que as pessoas
podem pegar um artigo seu, e também compartilhar. Mas o fato é: isso daqui não
está orgânico. Isso daqui não tem um passo. O que é um passo? Você entra no
Facebook, ou você entra no Instagram, ou você entra no Twitter, no Linkedin,
enfim. Compartilhar dentro dessa rede garante que o usuário não precisa sair de
onde está para ler algo em outro lugar. E aí pegar esse compartilhamento
devolver para uma outra área. Muitas redes sociais como o Facebook, por
exemplo, eles reduzem o tráfego, eles reduzem a entrega, quando elas
enxergam que esse conteúdo que você postou na rede social deles, possui um
link externo.

Ou seja, você tem uma entrega X. A sua entrega é X. Vamos considerar que X
é 100. Você entrega para 100 pessoas. “Ah, Ícaro! Mas eu não entrego para 100
pessoas!" Eu não sei, vamos usar apenas categoricamente aquela nomenclatura
do Google, onde 100 é o máximo da sua entrega. Se é 2 mil, é 100; se é 50 mil,
é 100; se é 25 mil, é 100. Se você entrega a metade para isso, é 50, se ninguém
pega é zero. Nomenclatura básica de Google Trends.

Quando você posta um conteúdo sem link externo, digamos que você está numa
entrega 100. A entrega 100 é entre 5 a 7% da sua base de seguidores. Se você
tem um bom conteúdo, você entrega mais; se você tem um conteúdo meio
control c/control v, conteúdo meio preguiçoso, você entrega menos. Mas, enfim,
sua entrega 100. Quando você posta um link externo, por exemplo, você posta
um link que tem um canal no YouTube, dentro do Facebook, a tua entrega 100,
vai sofrer uma redução, você vai passar entregar 20 ou 25.

Então é por isso que quando você pega e cria um post no Facebook, com um
link externo para o YouTube, por exemplo, você vai perceber que você tem bem
menos curtidas. Não é que as pessoas não se interessam pelo YouTube, não é
que as pessoas não gostam do seu vídeo, não se interessam pelo seu canal. É
que mecanicamente o Facebook reduz o seu alcance. Quando você manda para
o Blog que você possui, também ele vai reduzir. Às vezes não vai ser uma
redução tão violenta. Mas ele vai proporcionar uma redução. “E por que eles
fazem isso, Ícaro? Por que eles são maus?" Não, eles não são maus. Mercado
não é bom, não é mau.

O mercado age, como o Adam Smith falava, motivado pelo lucro. Então, eles
querem que você monetize. Já que você está mandando para outro ambiente,
que eles não sabem qual é, eles estão pensando: "Bom, então você está
pegando audiência, criada aqui dentro, e está mandando para outro lugar. E
pode ser que essa audiência fique lá, pode ser que eles acham que o
concorrente mais legal". Pode ser que você monetize aquilo de alguma forma
que eles não tenham alcance. Então, eles falam: "Cara, eu vou cobrar um
pedágio, eu vou te mandar menos pessoas. E se você quiser que mais pessoas
vão, passa o cartão de crédito, a gente continua amigos; e não adianta ter raiva.
Eu vejo muitas pessoas querendo ganhar dinheiro através das redes sociais,
querendo utilizar as redes sociais para promover o seu restaurante, o seu
pequeno negócio. E elas cometem um erro, ao meu ver, primário. Elas começam
a ter raiva da rede social. Elas começam a dizer: "Ah! Mark Zuckerberg só pensa
em dinheiro. Ah! Quando eu compartilho externo ele reduz demais o meu tráfego.
Ah! 5 anos trás no tráfego era muito maior". E é. E é bem provável que o
Instagram sofra redução do tráfico no próximo momento 2019/2020. Mas é bem
provável que ele sofra uma redução, porque é natural. O aumento de pessoa, a
briga pela timeline, cada um de nós tem uma timeline com o espaço limitado.
Porque eles não podem colocar tudo ali, senão você não consegue acompanhar.
Então é natural que eles tenham um ajuste de tempo em tempo no seu tráfego.
É o negócio.

E pensa o seguinte. A primeira coisa que eu gostaria que você pensasse, já

falei isso aqui algumas vezes. Cara, as redes sociais te entregam tudo. Elas te
entregam um ambiente que funciona. Elas te entregam um servidor, você
hospeda foto, vídeo, você está no aplicativo. Eles entregam as pessoas, um
ambiente amigável. Eles continuam aprimorando. Eles te entregam ferramentas
de timeline, de stories, de inbox. Eles permitem que você coloque link nesses
lugares. Eles te entregam uma gestão de tráfego de público bem inteligente.
Você fala: "Olha, Facebook, o meu perfil é esse aqui: uma menininha de 18 a 24,
que compra sapato, que está em São Paulo, que tem um salário médio de r$
2500 por mês. Ela não é casada, ela está na faculdade. Você consegue
encontrar mais 50 mil pessoas assim? Eu só tenho 100. Eles encontram. E não
só isso. Eles encontram com todo interesse do mundo de que sai a maior
quantidade de negócios pelo menor preço possível.

E por que isso? Porque eles têm concorrentes. Então, eles sabem se o custo do
CPA está muito alto, você vai migrar para o Google, você vai migrar para o
YouTube, você vai migrar para o Linkedin, você vai migrar para o Twitter. Todos
eles possuem redes de anúncio. Então, é interessante que os anúncios
continuem baratos, que eles continuem funcionando, que eles encontrem as
pessoas corretas.

Então pensa o seguinte. Se uma rede social já te entrega tudo isso. Se você já
monetiza o teu negócio, se parte das suas vendas já estão atreladas à
capacidade dessa rede social de mostrar os seus produtos, de mostrar a sua
marca para outras pessoas. Cara, me diz uma coisa, sinceramente. Qual o
problema de ser cobrado? Se você vai anunciar num outdoor, você paga. Se
você for anuncia na lista amarela, você paga. Se você tem um afiliado, você
paga. Então, esquece essa ideia de que as redes sociais são seus inimigos.
Esquece a ideia de que o Mark Zuckerberg quer o teu dinheiro sem nenhuma
contrapartida.
Sempre que alguém reclama que uma rede social quer cobrar entregar tráfego,
eu imagino o seguinte. É como você baixasse o Uber, visse os carros que estão
próximos, e o Uber trás o carro até você, depois ele faz a cobrança, faz a gestão,
afasta os maus motoristas, promove os bons motoristas. E ao final das contas,
você não quisesse pagar a taxa do Uber. Você falasse: "Nossa! Mas deu R$ 10
essa corrida! Por que eu tenho que pagar r$ 4 para o Uber? -- Eu nem sei qual
que é taxa do Uber, acho que é 10% ou 6%. Não sei, mesmo. Nunca dirigi um
Uber e não sei sobre isso. Mas, o dia que tiver Uber Ads, a gente vai estudar.
Mas seria como se você não quisesse pagar. "Ah! Mas eu acho justo pagar
apenas o motorista". Mas, espera aí! O motorista chegou até você através da
tecnologia deles, e a cobrança foi feita, a segurança foi feita, se deu problema o
estorno será feito. Qual o problema de pagar a taxa?

Então, a mesma coisa nas redes sociais. Eles te dão o aplicativo, eles te dão o
ambiente. Eles te dão as pessoas, tudo funciona, você fica um dia fora do ar,
você ficar puto. Eu nem lembro, sinceramente, qual foi o último momento que
uma rede social ficou 24 horas fora do ar. Eu não lembro. Às vezes fica 6 horas,
e as pessoas já estão se jogando da janela. Para você ver como é importante.

Eles entregam tudo isso. Eles garantem idoneidade. Eles retiram perfis falsos,
eles bloqueiam pessoas que estão enchendo o seu saco. Eles te entregam esses
contatos. Então esquece essa ideia de cabecinha. Esquece essa ideia de matuto
do mato de achar que qualquer dinheiro que você pague para as redes sociais é
ruim, e é resultado do pensamento de que eles só querem dinheiro. Isso não é
verdade.

Todo mundo quer dinheiro. Você também quer dinheiro, eu também quero
dinheiro. Se você não está pagando aqui no Novo Mercado, você não assistindo
essa aula. Então, seria injusto eu pensar: "Nossa! O GetResponse está me
cobrando para eu poder hospedar essa aula!" Lógico! Eu não desenvolvi essa
plataforma, eu não desenvolvi o esqueleto que permite que ela captura a tela, o
áudio, hospede tudo, deixa tudo sincronizado. Nada mais justo do que pagar.
Correto? Seria como se você comprasse um sapato, e quisesse pagar apenas o
preço da sola, do couro, do cadastro e não da mão de obra do sapateiro. Ou até
pagasse a mão de obra do sapateiro, mas a achasse ruim se ele computasse na
sua mão de obra, o preço que ele paga na gasolina, na eletricidade, no aluguel
da sua loja. Isso é tem indústria de serviços. É a indústria mais forte do mundo.
É assim que as coisas são.

Para de brigar com a rede social. A rede social é teu amigo, a rede social é o teu
grande aliado. O teu grande aliado. Democratizou o acesso ao lead,
democratizou o acesso ao pequeno AdvertiseMint. Então, assim, eu quero pagar
1 milhão de reais ao Facebook. Porque é sinal de que se eu estou pagando 1
milhão de reais, é que está voltando mais do que isso para minha conta.
Então, primeira coisa que você tem que pensar. Quando a criamos um modelo
de assinatura, estamos indo de encontro a seguinte questão: existem quatro
grandes motivos para as pessoas assinarem alguma coisa de você. Qual é a
primeira pergunta que as pessoas vêm até mim? Elas falam: “Nossa, Ícaro! O
que é o Novo Mercado?” “É uma escola de marketing digital, é uma escola
criativa para negócios.” “Ah! O que você ensina lá?”

(Muitas vezes essa nem é a segunda pergunta, é a terceira).

“Cara, ensino redação publicitária, o chamado copywriting, ensino vendas,

estratégias, rede social. A gente fala de designer, experiência do usuário. A
gente cria tudo isso numa cauda longa de 130 aulas quase. Onde a pessoa paga
R$ 79.90 e assiste as aulas, o conhecimento, escuta um pouquinho da minha; o
que eu tenho para dizer. Acessa o grupo, conversa com alunos, fala com o
suporte. Tem uma semana para testar tudo, para ver se interessa a elas ou não.”
“Ah, Legal, Ícaro!”

E aí vem a pergunta derradeira. Muitas vezes ela não nem a terceira. Antes do
cara perguntar como é que funciona o Novo Mercado, ele já solta esta pergunta:
“Cara, mas como é que você vende, se tem tanta coisa de graça na internet?”

Vamos trabalhar essa crença limitante que existe pra caramba, e eu quero tirar
ela de vez da sua cabeça. Se essa é uma das suas primeiras aulas, vamos tirar
isso da sua cabeça de uma vez por todas? Para a gente já começar bem? Para
a gente já começar alinhado?

Porque alguém pagaria pela sua aula, se que tem tudo de graça no Google?

Por que as pessoas pagam pelo Novo Mercado? Elas pagam pelo Novo Mercado
pelo mesmo motivo que elas pagam pela Netflix. E a Netflix tem conteúdos que
estão de graça na internet. Quando sai um filme na Netflix, como por exemplo
Bird Box, que foi uma produção própria, custou dinheiro para caramba. Os caras
pagaram a Sandra Bulock, pagaram direitor, produtor, uma centena de pessoas
mais ou menos. Gastaram alguns milhões de reais, postaram na Netflix, 15
minutos depois o que acontece? Está no Popcorn.Tem 20 torrent para você
baixar. E por que as pessoas pagam Netflix? Por diversos motivos. Dentre eles
talvez o principal, por comodidade, o chamado: por que não?

Imagina o seguinte. Quanto custa a Netflix? Eu não sei, eu pago aquele plano
familiar. Então, acho que eu pago R$ 39.90 por mês, alguma coisa assim. Mas
qual é o preço básico do plano da Netflix? R$ 19.90. Estou chutando, acho que
era $9,90 lá no Estados Unidos. Ele te dá acesso a todos os filmes que estão lá,
todas as séries. Você pode fazer download. Você já sabe que vem com a
legenda certinha. Você sabe que dá para pôr em português algum deles. Você
pode usar tudo no teu aplicativo, você seleciona, salva os favoritos, clica em mais
tarde. Quando você entra na plataforma, mostra as temporadas novas que
saíram. Se você viu até o final do capítulo 2, ele já está também onde você parou.
Você olha o teu capítulo e ver a tua timeline ali. Você vê que o capítulo está
preenchido até aqui (desenha um traço metade roxo e metade cinza) o resto está
cinza. Aí você lembra: "Nossa! Ainda falta isso daqui para acabar". Aí você dá
o play ele começa exatamente aqui (final do traço roxo e começo do cinza).

Então, por que você não pagaria 20 mangos para isso, sinceramente? Por que
você não pagaria? Quantos filmes você viu na Netflix? -- é bem provável que
você tenha Netflix -- nos últimos três meses? Será que foram todos? Será que
eram como a quantidade que você via assim que você assinou? Porque quando
a gente assina, a gente vê Netflix o dia todo. Depois de um tempo, você deixa
um pouquinho para lá. Eu vi dois filmes mês passado. Eu paguei 40 reais para
ver dois filmes. Minha esposa deve ter visto duas séries, o Matteo viu os
desenhos para criança. Mas beleza, pagou. 20 reais é o cinema hoje em dia.
Não preciso me deslocar. Quando eu quis, quando eu estava cansado do
trabalho, quando eu estava com a cabeça quente, eu pude sentar coloquei o
notebook no meu colo, apaguei a luz, deitei na cama, dei o play, coloquei o fone
de ouvido. É isso. Eu tive o que eu precisei na hora que eu desejei. Isso é
comodidade.

Por exemplo, baixar um torrent. Eu vou ter que entrar num site, procurar um seed
confiável, fazer download. Aí vem sem legenda, ainda tenho que buscar legenda.
Vejo se sincroniza certo. Existia antigamente muita chance de vírus, hoje ainda
existe, mas é menor. Mas eu tenho que saber como tudo isso funciona, tem que
pegar a legenda, arrastar lá na pasta certinha. Minha esposa não sabe fazer isso.
Minha sogra não sabe fazer isso. Meu sogro não sabe fazer isso. E eles não
querem fazer isso, porque estão ocupados vivendo a vida deles. Estão ocupados
vendendo, criando as crianças, arrumando a casa, pagando os funcionários.
Eles não querem quando eles chegam às 8 horas da noite em casa, aprenderem
a usar torrent por 20 reais. Esse é o ponto. Por 20 reais. Se a Netflix custasse
R$ 2 mil, as pessoas não pagariam. Mas por 20 reais as pessoas vão pagar. Por
40 reais, que é o que eu pago. Não sei se eu pago 39, 40 ou 45 reais, mas enfim.
Por menos de 50 reais, quatro pessoas têm acesso simultâneo ao Netflix. A
família inteira.

É a mesma coisa do Spotify. Todas as músicas do Spotify estão na internet, ou

no YouTube ou para download em algum site desses da vida. Então, por que
você paga o Spotify? A pergunta deveria ser outra: por que você não vai pagar
o Spotify? Você vai pagar 10 reais para ter acesso as músicas que você quer,
na hora que você clica.
Então, assim o primeiro pensamento é: Por que alguém pagaria pela tua aula
se existe tudo de graça no Google? Existem quatro motivos fundamentais para
que alguém assine alguma coisa de você. Vamos lá?

Quais são esses 4 motivos?

1) Eles querem mais de você;

2) Porque eles buscam informações certeiras. Conveniência. Velocidade;
3) Eles querem acesso, proximidade e contato com você;
4) Eles querem fazer parte de uma comunidade;

Porque eu não anotei direto no meu computador e subi o arquivo? Porque que
eu fiz isso em Iguape, eu fiz isso lá na casa onde as crianças estão passando as
férias, na nossa casa lá e eu fiz no Notebook. Então, está tudo anotado aqui no
Notebook e estou passando para vocês para não perder tempo.

Então, vamos lá. Novo Mercado, R$ 79.90. O que as pessoas querem? Quem
fala muito isso é um cara chamado Stu. Stu ele é um americano do Markting
Digital muito focado em criação de comunidades que pagam assinatura. Ele fala
muito assim: "Cara, sabe aquela sensação que você tem quando acabou de ver
uma palestra fudida? Imagina que você entrou num evento, o cara começou a
falar ou você entrou no YouTube, baixou uma palestra.

Eu lembro quando eu vi The Mindscape of Alan Moore. Quem não viu isso
ainda, vá ver imediatamente. Principalmente quem quer se preocupar com copy,
narração persuasiva, escrita persuasiva. Veja, tem lá legendado no YouTube.
Acho que tem 25 ou 40 minutos. Eu lembro que quando eu comecei a assistir
esse documentário, eu lembro que eu falava: não acaba.

O Alan Moore começou a falar da ligação entre a escrita, e a hipnose e a magia,

e o estado de envolvência; que os marqueteiros eram os novos Magos, e como
a linguagem tem uma ação Mágica, como que somente a "mágica" é capaz de
fazer um país inteiro repetir o mesmo slogan. E como hoje esses atributos todos
se voltaram apenas a propaganda, mas eles exercem um grande controle para
interesse político, interesse social. E eu fiquei vendo aquilo e disse: "Cara, tudo
isso faz sentido, muito sentido!" Até hoje é um dos documentários favoritos. Está
lá de graça no YouTube.

Mas a sensação é quando acaba, eu falo: Caramba, preciso buscar mais. E

nunca mais eu vi uma entrevista tão interessante quanto essa do Alan Moore.
O resto é ele falando de socialismo. O resto é ele falando como o mercado é
ruim, como os gibis acabaram, como tudo virou propaganda. Nunca mais ele me
deu um pouquinho disso. Nunca mais ele falou de novo sobre a ligação entre o
poder da boa escrita e o controle, e o direcionamento. E eu queria mais.

Então por exemplo, eu lembro uma vez quando eu assisti uma outra palestra de
um chinês chamado Eric X. Li, e o nome era A Tale of Two Political (Um conto
sobre dois sistemas políticos). E ele conta como a China se organiza, não
democraticamente. O vídeo tem 20 min, está pelo TED. Se você procurar no
TED, A Tale of Two Political, Eric X. Li, você vai encontrar. Eu lembro que
quando acabou aquele vídeo, eu falei: "Cara, eu queria saber mais sobre isso".

Então, a primeira coisa, o primeiro sentimento, e é por isso que o teu conteúdo
gratuito tem que ser tão importante. Quando você cria um texto e joga no
Facebook, e o seu texto diz: Por que o marketing digital, o Google, o Facebook;
democratizaram o acesso à internet para o pequeno empreendedor. Você tem
um limite ali. Você tem um limite textual, tem um limite de forma, tem um limite
de tempo. Você não vai escrever um texto de 70 páginas. Até mesmo um livro é
limitado. Quem aqui já sentiu aquela sensação de luto após o fim de um livro?

É mais ou menos a sensação que eu tinha quando acabava os livros do David

Ogilvy, que é o meu redator publicitário favorito. Quem não leu, novamente,
vamos lá, leiam os livros dele. Ele tem três livros em português, tem uns cinco
livros em inglês. Principalmente ‘Reminiscências de um Publicitário’
(Memórias de um Publicitário, dependendo da edição). Quando eu acabava os
livros do David Ogilvy, falava: "Cara, eu queria que esse livro tivesse mais 200
páginas".

Então, quando você faz um bom texto, quando você faz um stories. Eu fiz um
stories hoje sobre o ambiente. Como as pessoas que estão a sua volta elas
definem quem você é. E é um tema meio batido, todo mundo fala isso. A melhora
começa pelo seu ambiente. Primeiro você melhora seu o ambiente, depois você
as suas atitudes, e das suas atitudes você desenvolve as suas competências.
As suas competências gerarão seus processos, e os seus processos gerarão
seus resultados. Mas tudo começa pelo ambiente. E eu fiz aí uns 10 vídeos de
stories. Porque os vídeos são pequenos. E lá no décimo eu falava: Pessoal,
desculpa tanto vídeo, mas é porque eu não consegui ser conciso. Vocês sabem
que ser prolixo é um grande problema. As pessoas me perguntam: "Como você
consegue dar uma aula de 1 hora?" Eu eu falo: "Cara, a minha maior dificuldade
é saber como eu consigo dar uma aula em 1 hora. Porque se eu pudesse eu
falaria por 3 horas. Mas é porque vocês não têm tempo a perder, também. Por
isso eu tenho que me segurar um pouco, porque eu falo muito.

Mas quando você chegar ao final de um livro, ou de uma grande palestra, ou de

um conteúdo gratuito muito bom. Por exemplo, você clica no stories e o Flávio
solta uma bomba, você clica no stories e o Rafael Reis solta um vídeo fantástico.
Você clica na Conversion e o Ivo está falando sobre SEO. Você entra na The
Atlantic soltou um artigo falando porque os comentários do Instagram são o
grande boom do momento, por que as pessoas estão usando agora os
comentários do Instagram para engajar, chamar gente chamar atenção, pegar
seguidor. Quando você lê isso, você sente que você gostaria de ter mais.

Se você vai para um bom evento, por exemplo, você foi para o Power House.
Você chega lá, faz o Power House, e o Power House está acabando, os
palestrantes estão cansados, quebrados, mas o público quer mais. Se um
palestrante sai do palco e vai falar com o público, eu tenho certeza que ele
poderia falar por mais 5 horas, por mais 6 horas e as pessoas continuariam
ouvindo. Porque as pessoas querem mais. Esse é o primeiro motivo e é muito
óbvio, e é lindo. Essencialmente ele é o mais importante de todos.

Quando eu faço um stories, um textão no Faceook falando sobre

desenvolvimento, sobre a minha família, sobre a minha crença; sobre o meu
negócio, sobre a importância da comunicação, da escrita. O meu inbox enche.
Seja no Instagram, seja no Facebook. E as pessoas falam: "Cara, o como é que
eu posso saber mais sobre isso? Onde eu posso aprender mais sobre isso?
Como eu posso ter contato a mais informações sobre isso? Que livros você
recomenda?" E aí a minha intenção inicial é: Cara, eu te recomendo esses livros.
Por quê? Porque eu já não quero fazer uma oferta direta. Mas eu recomendo
esses livros. E se a pessoa perguntar: "E o que mais você recomenda? Ou "você
pode ouvir o meu problema? Ou "Cara, posso te contar uma coisa?" Eu falo:
"Claro!"

Novamente: Slowl Ball, vejam a aula passada. Processo de oferta, pitch, eu

estou controlado no tempo. Essa aula casa certinho com a anterior [ver aula 127
sobre Pitch de vendas]. Lembra do pitch. Dá um tiro de alerta, todas as opções,
deixar o cliente pegar, e mostrar para você o que você quer. E aí você vai através
do tempo dosando oferta e escape ou push e escape. Então, dou mais outro
escape, falo: "Cara tem os livros aqui". "Cara, você pode ouvir o meu problema?
Posso te contar as minhas dificuldades?" Dou outro escape. "Claro! Manda para
mim!" E ele me conta a dificuldade. Quando um prospect me conta por inbox a
dificuldade dele, eu sei exatamente o que ele precisa. Porque ele já me contou.
Não tem mais um tiro no escuro. Eu sei que a dificuldade desse cara é vender.
Eu sei que a dificuldade desse cara é fazer um site. Eu sei que a dificuldade
desse cara é fazer um vídeo. Eu sei que esse cara tem medo de gravar. Eu sei
que esse cara não tem equipe de produção. Eu sei que esse cara está em busca
de conhecimento de tráfego. Eu sei que esse cara tem medo de escrever. Eu sei
que esse cara tem medo de tirar foto.

Então, agora vem o meu push: "Cara, tem 5 aulas no Novo Mercado que falam
só sobre isso. Por que você não faz o trial?" Tem muita gente aqui no Novo
Mercado que é meu aluno sem nem ter negócio. Porque gosta de aprender,
porque gosta de ouvir o conteúdo, de bater papo, gosta de estar no grupo, gosta
de estar perto.

Então, as pessoas querem mais de você. E existem duas formas de você dar
mais de você. Ou você dá mais conteúdo para elas, e você cria um looping que
te desgasta muito. Eu fiz isso durante 6 anos da minha vida. Eu só dava mais.
Então, eu estava três horas da manhã com meu celular no ouvido gravando
áudio para o cara. "Então, cara, você tem que pegar, e para escrever, você tem
que fazer isso, e aquilo outro". Eu nunca ia conseguir falar para esse cara o que
eu falo numa aula de 1 hora. Porque nunca aula de 1h eu posso explicar, colocar
um assunto em baixo do outro. O que eu posso fazer num áudio de WhatsApp?
O que eu posso fazer num áudio de Facebook? Que era limitado a 1 minuto até
pouco tempo atrás, no Mobile ainda é limitado a 1 min. O que eu posso fazer?
Então, é melhor até para esse cara eu falar: "Assina o trial do Novo Mercado,
paga 1 real, assiste essas aulas, vê se faz sentido para você”.

É mais ou menos como se eu chegasse para a Netflix, imaginando que a Netflix

é uma pessoa, é como se eu chegasse e falasse: "Pô, Netflix, eu queria ver um
filme legal". E a Netflix falasse: "Entra no Google, digita o nome do filme, digita
torrent, depois busca a legenda". É até melhor a Netflix falar: "Cara, entra aqui,
tem 500 [filmes] para você escolher." Não é uma oferta que está sendo
empurrada. Lembra. Isso muda muito a sua percepção quando você assume
essa nova postura. Não é uma oferta que está sendo empurrada goela abaixo
na sua audiência, é uma oportunidade para um problema ser resolvido.

Eu nunca empurro O Novo Mercado, quando eu acho que ele não pode
responder a dúvida de alguém. Eu nunca empurro O Novo Mercado quando acho
que ele não pode resolver o problema de alguém. Agora, quando eu acho que
ele pode, por que eu não vou indicar? Por que eu não vou pedir para você entrar
aqui? Se eu confio no meu conteúdo, se eu confio na minha história, se o meu
preço é bom, se minhas aulas são boas, se as minhas referências bibliográficas
são as melhores. Por que eu não vou indicar? Por que eu tenho medo? Por que
eu tenho vergonha?

Então, imagina assim, alguém te pergunta: "Cara, qual a melhor churrascaria da

sua cidade?" E você fala: "Puts! Eu não vou indicar porque é a minha". Cara, se
é a sua churrascaria, por que você não indicar? Lá você sabe de onde vem a
carne, você sabe o controle da qualidade do buffet de salada. Você conhece o
atendimento do garçom, você quão gelada está a cerveja. É a melhor coisa do
mundo você indicar algo que você acredita.

Então, o primeiro ponto é: Por que as pessoas vão assinar? Porque elas querem
mais de você. Quando eu fiz um post sobre isso, eu recomendei [um vídeo]
do Barry Schwartz. Depois você tem quer você terminar essa aula, digita no
Google: TED - Paradoxo da Escolha (The Paradox of Choice). Vocês vão
assistir essa palestra. Está em inglês, mas se você não sabe inglês, aprenda.
Porque boa parte das coisas que eu referencio aqui estão em inglês. Então tem
que saber inglês. Não importa se você não sabe escrever paradoxo em inglês, o
que importa é: quando você der play e as legendas em inglês aparecem, você
consegue ler entender o que o cara está falando? É isso. Eu não quero que você
fale sem accent (sotaque), eu não quero que você fale como um americano. Eu
quero que você possa usar o Google em inglês, ler as coisas em inglês, e não
se sentir castrado.

Então, quando muita gente produz muita informação e quando você tem muita
propaganda, muito anúncio, muitos caminhos a serem seguidos. Por exemplo.
Cara, um stories meu que foi bem polêmico, foi quando um cara perguntou: "Eu
ainda devo criar um blog?" Eu respondi assim: Existem escolhas melhores hoje
em dia. Hoje é 16 de janeiro de 2019 existem escolhas melhores. Aí encheram
no meu inbox: Ah, mas eu tenho blog! Ah! Mas eu tenho uma página! Mas o que
é melhor? Eu vou só para rede social? Mas eu vou construir uma casa em outro
terreno que não é meu!" E aí você entra no Google e digita: Devo ter um blog?
E você vai encontrar 50 sites dizendo que sim, e 50 dizendo que não. Como
tomar a decisão? A gente vem para o ponto 2. As pessoas buscam informações
certeiras.

“Ícaro, eu tenho uma loja de bijuteria. Tenho uma loja de sapatos. Tenho uma
loja de roupas. Devo investir em Facebook? Devo investir em Instagram? Ou
devo comprar rede de pesquisa do Google?”

“Olha, meu filho, você deve fazer isso nesse cenário, isso nesse cenário, isso
nesse cenário.” “Caramba, Ícaro, você garante?” “É o que eu faria.”

Eu não recomendo nada que eu não tenha feito pelo menos algumas vezes com
meu próprio bolso. É por isso que vocês não veem aula de Linkedin aqui. Não
tenho o que ensinar de Linkedin. Eu poderia entrar no Google, buscar 6 ou 7
artigos sobre "How to make money with Linkedin". E fazer um aulão para vocês.
Mas nós temos um compromisso. Eu só ensino o que já fiz. Ganhei dinheiro?
Faço aula. Perdi dinheiro? Faço aula. Mas eu fiz.

Então, as pessoas buscam informações certeiras. E aí você se encontra

novamente numa bifurcação. E eu já vivi esses dois momentos. Eu fazia
conteúdo, as pessoas me traziam dúvidas. "Ícaro, mas o que eu faço com minha
loja para ela vender mais?" E lá ficava eu às 2h da manhã, gravando 18 áudios
de um 1 minuto, dizendo o que esse cara podia fazer.
Resultado. Não era a melhor explicação, porque eu conto com meu quadro, não
fica gravado, ele não me vê. A parte da postura, da comunicação corporal é
fundamental. Eu não tinha uma comunicação fluida, eu ficava interrompendo a
todo momento a minha fala. Então, eu nem conseguia oferecer o que há de
melhor para esse cara, eu tenho certeza que se eu falasse: "Cara, você quer
pagar 20 reais para ouvir esse áudio gravadinho para você?" O cara pagaria. E
eu nem indicava. Porque eu pensar: "Caramba, o cara acha que eu estou
indicando só para vender". Até que eu descobri finalmente na minha vida que a
melhor coisa que eu poderia fazer para esse cara é indicar o que eu tenho para
vender. Mas até agora você pode fazer a venda de um produto único. E vai
chegar o porquê da assinatura. E aí vem o terceiro ponto.

As pessoas querem ter proximidade com você. As pessoas seguem centenas de

pessoas, mas se elas confiam em você o suficiente para pagarem pelo seu
conhecimento, significa que elas querem está perto. Também é difícil para as
pessoas chegarem até mim. Ou até qualquer outra pessoa, até o Flávio, ou até
o Rafael, até o Pedro, Paulo, o Jorge. Qualquer um que seja. Porque elas
também sentem que estão incomodando. Quantas pessoas não chegam até mim
e falam: "Nossa, Ícaro! Você deve ser muito ocupado! Nem sei se você vai me
responder". Eu respondo, e elas dizem: "Nossa! Você me respondeu!" Então a
pessoa também já chega mais refreada, ela chega com um freio de mão mais
puxado. Até que elas são respondidas e não acreditam.

Então, quando a pessoa paga ela se sente mais confortável para perguntar, para
tirar dúvida, para assistir, discutir, para jogar aberto. "Olha, Ícaro, minha empresa
está quebrando, cara. Posso comprar 1 hora da sua consultoria?" As pessoas
querem ter acesso, querem ter proximidade, não um favor, elas querem comprar
isso. Porque se você paga, você manda. Se você paga, você recebe. Quem aqui
tem uma produtora, uma agência, uma empresa com funcionários? Quanto custa
o favor pedido de graça? É o mais caro que existe.

Então, você tem uma produtora, aí você recebe um job bem tranquilinho. É só
colocar uma legenda num vídeo. Aí você fala: "Puts, acho que nem vou pagar
bônus para abrir um cliente novo". Aqui na produtora todo mundo recebe piso da
produtora, não de salário, cada um recebe um salário fixo, e aí a cada job que
se abre a gente paga um pouco, dependendo da complexidade. Então o cara
pode receber R$ 4 mil, daí ele pode receber mais R$ 500, R$ 600, R$ 300 e ele
vai fazendo o trabalho dele. É bom para a gente, tempos de vacas magras,
pagamos menos, em tempos de vacas gordas, pagamos mais. E se o cara quiser
ser produtivo, ele vai triplicar o salário dele. Agora, imagine que eu não queira
pagar isso, eu falo:

“Oh, Pavani, tem um cara aqui, que está querendo mudar a perninha da logo
dele. Você pode me fazer como favor, cara? Rapidinho, 20 minutinhos?”
O Pavani pode até falar: “Puta, meu, vou falar não para o Ícaro? Pô, sacanagem,
o cara me arranja cliente todo mês. Ah, beleza, Ícaro, me entrega aí e eu faço.”

Digamos que está faltando um dia para o feriado, e o Pavani não entrega e foi
para o feriado. Mas eu nem pude cobrar um prazo dele porque ele está fazendo
na brotheragem. Ele vai para o feriado, o feriado acaba na sexta, ele emenda a
sexta, não vai trabalhar, porque ele já fez todas as entregas dele. Como é que
eu resolvo? Eu posso chegar nele e falar:

“Oh, Pavani. Lembra aquela brotheragem lá? Pô, tu não me enviou, o cara está
me cobrando.”

Ele vai falar: “Cara, mas não é um quebra galho? Não é um favor? Você não me
disse para fazer no tempo extra? Eu não tive tempo ainda.”

Mas se eu falo: “Pavani, quanto você quer só para fazer essa bobagem?” “200
reais.”

“Está bom, está depositado. Faça e me entregue agora. Faça e me entregue ao

final do dia. Você não vai sair para o feriado se você não fizer essa entrega.
Estamos acordados?” “Estamos acordados.” “Ótimo. Sigamos a nossa vida.”

É muito melhor. Então, muitas vezes as pessoas querem uma atenção de você.
Aqui você se encontra novamente na bifurcação. Vamos lá. Todos os modelos
de vendas são baseados nessa bifurcação. Que é um paradoxo, mesmo. As
pessoas querem te pagar para serem bem atendidas. Imagina o seguinte. Você
vai comprar uma roupa. Eu fui comprar uma roupa na Gap, lá nos Estados
Unidos. Aí estava uma puta promoção, eu encontrei uma jaqueta legal para
caramba por 30 dólares. Eu falei: "Puta, vou levar essa mesmo. Estou com frio,
esqueci [a jaqueta] no hotel, estava correndo para fazer uma gravação. Vou
comprar ela". Quando eu peguei a jaqueta tinha uma fila imensa. Porque era
quase Thanksgiving (Dia de Ação de Graças), estava todo mundo comprando
alguma coisa.

Quando eu peguei a jaqueta tinha uma fila imensa, porque era

quase Thanksgiving (Dia de Ação de Graças). Estava todo mundo comprando
alguma coisa. E aí eu falei: "Nossa! Que fila grande!" E aí eu estava com uma
pessoa que trabalha na Avenue Securities e ela disse assim:

“ Cara, quanto você vai pagar nessa jaqueta?”

Aí eu olhei a etiqueta [e respondi]: “ Ah, 30 dólares. -- Era um pouquinho menos,

$28.95.”
E ele falou: “ você pagaria 50 para não pegar essa fila?”

“Nossa! Pagaria fácil. Eu pagaria o dobro para entrar num shopping sem
ninguém. Estacionar sozinho, entrar na minha loja, ser atendido. Sair, colocar
tudo no carro e ir embora.”

Porque eu sou assim. Então, as pessoas quando chegam te pedindo ajuda, você
tem duas opções. Ou você fala para ela: -- Cara, eu posso te ajudar, digamos, é
claro, que você possa ajudar. E aí você vai ajudar de maneira freela, como o
Pavani no exemplo [anterior]. "Cara, eu vou te ajudar, mas quando eu tiver um
tempinho te mando uns áudios". Eu vou até dar um exemplo. A gente vai gravar
para o Brasil Paralelo e tem uma entrevista aí que os caras têm que vir aqui para
gravar comigo. Só que a gente não gravou com locação paga. Aí a Roberta, que
é a mocinha que agencia, falou para mim: -- Ícaro, você teria disponibilidade no
dia 16 de janeiro?

Aí eu respondi e tal. Aí ela respondeu: “Estou organizando agenda. Você teria

disponibilidade no dia 21 ou 23? Como está tua agenda para o dia 21 ou dia 23?”

Se ela virasse para mim e falasse: “Ícaro, estou comprando tua hora, cara. Estou
comprando 2hr da tua consultoria. Vamos gravar?”

Eu falaria: “Beleza, me diz o horário.”

Ela me mandaria um invite, eu falaria que sim. Estava com horário vago, a gente
já teria feito essa gravação. Então as pessoas querem pagar por você.

Se elas fossem me pagar, eu já teria marcado o invite. "Pô, Brasil Paralelo, faço
hora de custo. Nem cobro minha hora cheia. Vamos lá, vamos fazer mais uma
coisinha aí". Aí já teríamos feito, mas como é na brotheragem, fica assim: Não
deu, agora entrou uma reunião, entrou um cliente. Porque pago vai entrando no
Privilégio. Então as pessoas querem ter proximidade. E o quarto. Elas querem
fazer parte de uma comunidade.

"Ah, Ícaro, já existe uma comunidade". Quando você tem 30 ou 40 mil

seguidores, as pessoas se sentem pertencentes a alguma coisa. Elas se sentem
quando elas compram. Você só faz parte do condomínio quando você é dono do
imóvel. Quando você aluga um imóvel, parece que você nunca é 100% parte
dali. Então, as pessoas querem fazer parte de uma comunidade. E elas só
podem mandar perguntas, tirar dúvidas, participar, gravar vídeo. Falar: "Olha,
pessoal! Aqui está meu site, qual é a dica que vocês dão?" Quando elas pagam,
quando elas estão regulares. Sabe quando, antigamente, por algum motivo, teu
pai perdeu o emprego -- e espero que você nunca tenha vivido isso --, e sua mãe
deixou de pagar uma mensalidade da tua escola. E aí era aquela sensação
estranha de "Puts, eu estou sem pagar a escola! Minha não comprou a versão
nova do uniforme, só eu que estou com uniforme esquisito". Então as pessoas
pagam porque elas querem fazer parte de uma comunidade.

Aí vem as observações.

Importante: Quanto mais clareza você fornece, mais tempo os seus membros
ficarão com você.

O que eu acho que é um problema de um módulo de assinaturas? É quando

você não queria, na verdade, fazer um módulo de assinatura. Então, a 3 ou 4
anos atrás todo mundo começou a fazer módulo de assinatura, inclusive o Ícaro,
que fez o Novo Mercado. Só que o Ícaro sempre amou fazer isso. Eu sempre
amei dar aula para vocês, explicar, mostrar minha vida como funciona. O que eu
acredito e ser pago para isso é melhor ainda. Agora, muitas pessoas quiseram
fazer o caminho contrário. Então, o cara ia lá, criava um módulo de assinatura,
convidava 500 pessoas, cada um gerava uma aula aleatória. E aí colocavam
tudo aquilo dentro de um mesmo saco e você pagava para ter acesso a tudo
aquilo. O que acontecia? Não tinha clareza, não tinha verdade. Vamos ser
sincero? O áudio do Novo Mercado não é o melhor. Meu áudio é bom. Só que
como eu gravo aqui pelo GetResponse para subir automático, ele comprime. A
minha iluminação não é a melhor. Você está fazendo uma luz sólida meio
estourada. O meu cenário é só o fundo do meu escritório. Existiriam elementos
que eu poderia melhorar para dar uma experiência de uso melhor para vocês.
Até quero fazer isso esse semestre, mas eu me garanto inquestionavelmente na
qualidade do meu conteúdo. E é isso que mantem. Quanto mais clareza, quanto
mais resposta, quanto mais verdade você passa para as pessoas, mais elas
ficam com você. E aí vem uma questão.

Certas vez um aluno nosso -- não vou dizer quem é, mas se lembrasse eu até
diria, ele me fez uma pergunta: -- Ícaro, eu gostaria muito de vender alguma
coisa, mas eu não sou bom em nada. Eu toco um pouco de violão, mas toco o
suficiente para ser um professor. Sei um pouco de vendas, tenho um comércio,
mas não sei o suficiente para dar aulas sobre administração e vendas. Eu sei
um pouco sobre desenvolvimento, mas eu não sou suficientemente bom como
um desenvolvedor.

E aí eu digo de novo: crença limitante. Você não precisa ser um grande

conhecedor para vender alguma coisa. Imagine que você abra aqui o Novo
Mercado e encontre uma aula sobre, por exemplo, como fazer injeção de caixa
rápido. Tem umas 4 aulas aqui sobre injeção de caixa rápido. Imagine que você
pegue uma, imagine que você pegue a estratégia número 1. “Ah, eu vou entrar
nos grupos, vou roubar tráfego, vou puxar as pessoas, puxar as pessoas, fazer
elas interagirem, postar uma sequência de 4 vídeos. Depois comprar público
personalizado para remarketing, semelhante para marketing. Faz uma oferta,
fecha o carrinho em uma semana, põe o dinheiro. Injeção de caixa rápido,
estratégia número 4 (aulas 107 e 111).

Imagine que você faça isso uma vez e dê mais ou menos certo. Aí você faz de
novo, mais ou menos certo. Faz de novo, um pouquinho melhor. Na sexta ou
sétima vez, você já consegue colocar mil reais e voltar 3, 4 ou 5 mil. Ou colocar
300 reais e voltar 3, 4 ou 5 mil. E você percebe que você está ficando bom nisso.
Porque as coisas acontecem assim. O cone de aprendizado é mais ou menos
assim (desenha um cone). Quando você assiste uma aula, você está capturando
entre 20 a 25% de tudo que eu falo. Você não está prestando 100% atenção,
vamos ser sinceros. Você tem outras abas, a aula é longa, eu falo demais. Entre
20 a 25% disso daqui (faz um traço na metade do cone). Quando você assiste a
aula de novo, escreve, faz um relatório, como esse aqui que eu fiz (mostra o
notebook). Você está aprendendo de 35 a 40% do que eu falei. Você consegue
absorver mais. Você está assistindo pela segunda vez, está fazendo o seu
resumo, do seu jeito. Eu acho, inclusive, que todas as aulas do Novo Mercado,
você deveria fazer cone de aprendizado.

A terceira é quando você ensina. "Beleza, eu aprendi essa aula do Ícaro, agora
vou ensinar para minha esposa. Eu vou sentar com ela no jantar e falar: Amor,
não fique nervosa comigo, eu assisti uma aula muito legal sobre métodos de
assinatura, porque eu devo ter um modelo de assinatura. Posso tentar te
explicar?" Você vai perceber que você vai fixar até 60% da informação. E mais
de 80%, porque aí depende de cada pessoa, é quando você faz. É quando você
faz. É quando de fato você está aprendendo. Se você só assistir essa aula,
fechar e for fazer outra coisa, entre 20 a 25% de tudo que falei você vai pegar.
Quando você faz resumo, e assiste pela segunda vez, entre 30 a 40%. Quando
você ensina para alguém, nem que seja para você mesmo, como se você
estivesse ensinando para uma classe, 60%. Quando você faz entre 80% a mais.
Se você simplesmente pegar um tema só do que eu ensino aqui e masterizar.

Ou seja, "eu vou fazer o cone certinho, eu vou estudar, vou fazer resumo. Vou
ensinar para alguém e vou fazer e vou repetir e repetir até ficar bom. Uma única
habilidade já é vendável. Uma única habilidade. Eu lembro do Marcelo Ost,
amigo meu. Cara, ele monetizou durante muito tempo a capacidade de fazer
uma venda com roteirinho de vendas simples no WhatsApp. Ele falava: "Foda-
se todo o resto! Eu sei fazer um script no WhatsApp, "Olá, tudo bem? Que bom
que eu te achei por aqui e tal, legal". Ele fazia todo um roteirinho que no final
resultava em conversão de 40%. Ele vendia só isso.

Tem outro rapaz, o Cláudio, que eu chamava de Tio do WhatsApp. Ele vendia
só WhatsApp. Então, tira essa crença limitante de que para você vender você
tem que ser muito bom. Não, na verdade você tem que fazer uma coisa que
alguém queira. Uma única coisa que alguém queira. Simples assim. Então você
não precisa ser bom em quase tudo.

E aí vem a questão. Tudo isso que eu te falei, pode ser vendido como um produto
único ou pode ser vendido como modelo de assinatura. Então, vamos lá. Eu
produzo bastante conteúdo. Aqui está o meu funil de conteúdo (desenha um
funil), ele é enorme. Eu posto no Facebook, posto um monte de stories, ele (meu
funil) ficou maior recentemente com o Instagram. Jogo um monte de gente para
dentro do funil. Jogo todas as pessoas para dentro, fazendo stories, fazendo
textos, fazendo isso, indo para o Power House, fazendo vídeo, palestra, dando
aula, lançando produto. As pessoas vendo os produtos funcionando, dando
certo. Aí eles vão querer mais de mim. E eles querem mais de mim por
conveniência e velocidade. Eles querem ter acesso a mim, e eles querem fazer
parte de uma comunidade.

Mas eu posso fazer uma venda. "Olha, finalmente eu vou abrir o meu curso de
copywriting, mil reais". Fiz a venda. Vou trazer um número de pessoas e fazer
uma venda. Eu faço a entrega. Por que eu vou fazer um módulo, porque eu vou
fazer uma assinatura? Por que eu quero fazer uma assinatura? E aí vem uma
resposta, e eu acho que essa resposta condensa muito aquilo que eu
acredito. Porque o esforço que você empreende em vender uma assinatura é o
mesmo que você empreende ao vender uma única coisa.

Porque o esforço que você empreende em vender uma assinatura é o

mesmo que você empreende ao vender uma única coisa.

Vender o Novo Mercado a R$ 79.90, é o mesmo esforço que eu faria aqui no

Novo Mercado por R$ 79.90. Alguma aula por R$ 79.90, o esforço é o mesmo.
O esforço que você empreende para vender uma assinatura é o mesmo que
você empreende para vender uma única coisa. É uma oferta com um preço, com
uma entrega, com uma garantia, com uma promoção que lastreia um benefício.
É isso. "Cara, você vende tal coisa? Você me ensina a melhorar o meu tráfego
orgânico?" Posso vender uma assinatura, posso vender um curso único, um
treinamento único, uma mastersclass, o esforço é exatamente o mesmo. Qual é
o grande pulo do gato na minha opinião? O esforço é o mesmo em t = 0. O que
significa t = 0? O esforço é o mesmo agora, t = 0 é tempo zero.

(Desenha um gráfico)

O Novo Mercado tem três aulas. Qual é o esforço que tenho que realizar para
vender três aulas em relação a assinatura única? É basicamente o mesmo. Só
que esse cara pode ficar comigo por mais tempo. Talvez ele não fique muito
porque eu só tenho 3 aulas. Então, na assinatura quando tem 3 aulas, eu vou
para 5, 9, 15, 20, 50, 100, 110, 120. "Ah, Ícaro, mas eu tenho que fazer 150
aulas?" Esquece o número e foca na tese. Quanto mais eu produzo... O que eu
já produzi lá atrás já foi produzido. É só servidor. Conforme eu produzo minhas
aulas, o esforço para vender minha assinatura vai caindo. Porque cada vez mais
a minha proposta é mais interessante.

Então, com três aulas eu tenho que me esforçar, mas com 120? A proposta é
linda! Cara, você está pagando 80 reais por 160 horas de conteúdo. Você está
pagando 0,50 centavos pela hora aula. E conforme o meu volume de aulas
aumenta, o meu público também aumenta. Chega uma hora que aumenta menos
do que as aulas, né? Mas o meu público aumenta também, então eu posso falar
sobre vendas, eu pego o público de vendas. Faço de copywriting, pego o público
de copywriting. Falo sobre redes sociais, pego as pessoas de redes sociais.
Quanto mais aulas eu tenho, para mais pessoas eu falo. Melhor fica o meu
discurso, menos esforço eu tenho que pôr.

A venda única é uma linha reta. O esforço que eu tenho em janeiro de 2015 para
vender, é provavelmente o mesmo esforço que eu vou ter em janeiro de 2020.
Um único produto com uma única proposta, com uma única venda.

"Ícaro, então todo mundo tem que fazer modelo de assinatura?" Não. Agora
presta atenção. Quais são reverses de um modelo de assinatura, e porque eu
não indico ela para todo mundo? Presta atenção. Isso é a alma da aula: Eu só
indico modelo de assinatura para quem produz muito, muito mesmo. Do tipo toda
semana, sempre. Porque não é fácil. As primeiras 10 aulas são muito fácies. Na
20ª aula você não vai ter mais assunto, na 30ª vai ser um martírio, na 40ª aula
você não sabe mais sobre o que falar. Outra coisa, você precisa falar bem, gostar
de falar, gostar de dar aula, gostar de responder as pessoas. No sistema de
assinaturas ele vence o cara pelo volume. Ele tem que ter volume.

E aí vem uma outra coisa. Um sistema de assinatura mata os seus outros

sistemas de vendas. Porque imagina o seguinte. Você entra lá no site do Novo
Mercado, e tem o curso Id Social, que o curso de social media do Novo Mercado.
Ele custa, R$ 390, uma coisa assim. Porque o cara vai pagar R$ 390 no Id Social,
se ele tem 30 aulas de social media na assinatura do Novo Mercado? Porque
ele vai comprar 6 aulas de Id Social?

"Ah, Ícaro, porque está organizado com começo, meio e fim". Mas o cara pensa:
Ah, primeiro eu assino isso, aprendo tudo, depois eu vou fazer o outro". Aí fica
para sempre aqui, porque aqui não pára de sair conteúdo nunca. Então, o
conteúdo de assinatura amassa as suas vendas únicas. Esse pessoal que você
vê falando: "Quando é que você abre o curso de copywriting?" Tenho certeza
que 50% do meu público não compra mais o meu curso de copywriting, porque
ele sabe que tem dezenas de aulas de copywriting aqui. Então é uma troca.
Você está trocando vendas, que tem um suporte muito simples -- comprou,
entreguei e adeus -- por um modelo de assinatura. Que gera suporte, tem
cancelamento, tem abertura, tem problema, tem trial, tem dúvida. Mas você tem
perenidade.

Como acontecem as vendas? Em momentos de vendas, você tem aqui (desenha

um gráfico com uma parábola para baixo) momentos que você faz a sua venda,
e de repente o mercado pode mudar. De repente pode vir um concorrente, seu
método pode não funcionar mais tão bem, você pode começar a ficar para trás,
você pode ter muita concorrência. E pode ser que o próximo spike seja bem
menor. Você tem que se reinventar. Não é um grande problema, cara. Eu não
vejo isso como um grande problema. Acho que se você não se reinventar, você
já está errado.

O modelo de assinatura é diferente. Você demora para ter a sua massa crítica.
Só que uma vez que você tem a sua massa crítica, mesmo que você chegue
num momento muito ruim do mercado, dificilmente você vai perder todo mundo.
Existe uma troca. Você tem uma panela, imagine que isso daqui seja uma panela
(desenha uma panela a partir da curva da parábola do gráfico). Você tem aqui
uma parte do Novo Mercado que entra e sai. Nós temos aqui 10 ou 15% da
empresa que fica entrando e saindo. É todo mundo que faz trial. Agora você tem
uma malha fixa de alunos que não move. O Novo Mercado não decresce, por
plano de assinatura não decresce. Quando você é transparente, sincero, posta
conteúdo bom. Então você tem meio que o serviço público dos infoprodutos.
Você tem previsibilidade.

Você fala: "Olha, mês que vem eu acho que vou ter mais ou menos 10 mil reais
em assinaturas. Por quê? Porque nos últimos anos nunca 30% da empresa
cancelou ao mesmo tempo. E mesmo que cancelem, está chegando gente
nova". Então, o modelo de assinatura se baseia primeiramente nesse
argumento. O esforço para se fazer uma venda é decrescente, à medida que
você tem produção de material crescente. Produz material crescente, esforço
decrescente. A venda única é tentadora? É.

Pensa o seguinte. Eu posso abrir meu stories agora e fazer uma venda. "Pessoal,
vamos aprender a fazer um pitch de vendas para fazer as vendas através das
mensagens do messenger? Ou "Como Vender com seu WhatsApp?" Vamos lá.
Qual é a venda? 90 reais. Vou fazer uma venda rápida, simples barata. Produto,
97 reais. Eu vou lá e vendo 500. É muito melhor eu fazer essa aula, botar dentro
do Novo Mercado, e falar: "Pessoal, para você que quer fazer uma venda [a aula]
está dentro do Novo Mercado, e o melhor, você recebe outras 127 aulas, material
de apoio, isso e aquilo.
A resistência vai lá para baixo. Aí o cara vai lá e assina. "Ah, ele pode assinar e
sair". Tudo bem. Mas se metade ficar dois meses com meu produto de 97 reais,
ele já foi para 150 reais. Eu já saí do 97 e fui para 150. E muita gente vai entrar
e ficar por 3, 4, 10 meses. Então, é muito tentador tudo que você gerar, você
colocar aqui (no modelo de assinatura), em vez de ficar vendendo isoladamente.
E quanto mais você faz isso, não é que você está perdendo oportunidade de
gerar caixa imediatamente, você está tornando as futuras vendas cada vez mais
interessantes. "Vou fazer uma live, só para os assinantes!" É muito melhor fazer
uma live e deixar para os meus assinantes, com material de apoio e com outras
127 aulas, do que simplesmente falar: "Estou vendendo essa masterclass, ela
ficará gravada para você". Caramba, bota no meio de tudo. E aí a resistência
para comprar vai lá para baixo.

Agora, existe um outro problema: Preço. Assinatura deve ter um preço acessível.
R$ 79.90 é quase o máximo que você cobrar por uma assinatura. Isso é prova
da força do nosso conteúdo. Agora você dá adeus aos seus produtos de 300,
400 ou 500 reais. A não ser que você queira realmente fazer separadamente.

O que eu recomendo? Faz separado. Dá 2 meses de assinatura para o cara

depois que ele fizer isso; e aí você puxa ele para assinatura também. Então, a
assinatura meilleur, é um grande coringa nos teus modelos de negócio. Mas
principalmente, cara, não esquece que as pessoas assinam as coisas de você
porque elas querem mais. E a melhor coisa que você pode fazer é ao invés de
entregar mais na brotheragem, mal feito, no áudio do WhatsApp, você oferece
para ela uma oportunidade acessível para ela ter contato com uma quantidade
de informação muito maior do que ela teria, por um preço acessível. Não existe
nada mais justo. Sua audiência agradece, seu modelo de negócio agradece, todo
mundo fica feliz.

"Ah, Ícaro! Hoje em dia qual é a melhor forma de criar um modelo de assinatura?"
Cara, eu investiria bastante em comunicação nas redes sociais, e a partir do
momento que eu tivesse 6 mil seguidores no Instagram, por exemplo... "Ah,
Ícaro, mas você já tem mais!" Sim, mas eu tenho o Novo Mercado, tenho 35 mil
[seguidores] no Facebook. Então já foi meu tempo. Mas no momento em que
você alcançar 8 ou 6 mil seguidores, eu já começaria a fazer essa comunicação.
E aí compra tráfego, para quem interage e público semelhante. Não tem muito
segredo. Enquanto tiver o seu CPA... Eu iria até o meu ROY ficar no zero a zero.
Eu não teria medo de comprar CPA ao preço da minha assinatura.

"Ah, Ícaro, minha assinatura custa R$ 49.90, mas está custando R$ 49.90 para
cada conversão". Tudo bem, mas esses caras vão pagar no mês que vem
também, e outra coisa: só lança um modelo de assinatura com pelo menos 10
ou 15 aulas, não lança no pelo. Eu lancei no pelo, mas me arrependi. Eu sabia
que tinha muito conteúdo para dar, aí eu sabia que iria ficar tranquilo. E outra
coisa: pense se realmente é isso que você quer da sua vida. Porque é
desgastante, um assunto novo todo dia é foda, você tem que ter um ritmo de
estudo, de atualização, de leitura, não é para todo mundo. Mas uma vez que
seja, cara, seja bem-vindo, você está numa das melhores formas de viver a sua
vida. dando uma aula por semana, às vezes duas, e construindo uma
comunidade longeva e estável ao redor de um modelo de negócio digital que vai
custar pouco.

Agora, importante, quando você cria um modelo de assinatura, você não precisa
lotar o cara de informação. Se você lota o cara de informação não é mais
assinatura, é spam. Então, um conteúdo por semana é o suficiente. o cara vai
atrás, fica feliz, assiste, você continua produzindo, e é isso. Se você decidir que
está interessado em criar esse tipo de modelo, seja bem-vindo, porque eu acho
que o Brasil carece muito de bons modelos de assinatura. Está na hora do
pessoal começar a produzir. Fechado? Qualquer dúvida joga lá no grupo e até a
próxima aula. Sexta-feira a gente vai tirar esses atrasos todos, a gente vai voar.
Bibliografia

David Ogilvy – Confissões de um Publicitário;

Palestra do Eric X. Li no TED, A Tale of Two Political Systems:

https://www.ted.com/talks/eric_x_li_a_tale_of_two_political_systems/discussion
#t-18174

Documentário The MindScape of Alan Moore legendado:

https://www.youtube.com/watch?v=4Uh2jaFPM-E

Barry Schwartz, O Paradoxo da Escolha (The Paradox of Choice):

https://www.ted.com/talks/barry_schwartz_on_the_paradox_of_choice?languag
e=pt-br