O Novo Mercado

Ícaro de Carvalho

AULA 084 – Estratégia Tripwire.

O que será discutido na aula?

Nessa aula vou explicar o que é um tripwire, o que você precisa saber e como dominar a técnica para
que essa estratégia dê certo.

INTRODUÇÃO
Tripwire é uma estratégia da década de 50 adaptada à realidade do mercado digital e consiste em
ceder muito conteúdo, informação e soluções a um preço acessível para que se crie o ambiente
favorável a compra.

É a presença constante dentro de um ecossistema (que vamos explicar como se forma) para que,
mediante uma estratégia de médio prazo baseado na entrega desse conteúdo e informação, você
faça uma única oferta forte, de alto ticket, com escassez razoável ou substancial, para que você tenha
um ano de faturamento dentro de uma semana, ou duas, de oferta, uma vez que você não vai vender
o ano inteiro.

Por que é interessante?

Ele te posiciona de uma maneira muito inteligente: as pessoas adoram comprar, mas detestam a
sensação de que estão vendendo alguma coisa para elas.

Se posicionando como tripwire, você passa a imagem de benfeitor, de que está ajudando a
comunidade; consegue fazer uma crítica positiva aos concorrentes, as pessoas se aproximam de você
e da sua marca e uma vez por ano você causa “a dor” de vender algo para elas.

DISCUSSÃO
Você não é adivinho

Não é papel do marqueteiro descobrir o que as pessoas querem e precisam como um oráculo. Agir
dessa maneira te leva a cometer erros ou a entrar no modo “all-in”: apostar toda sua energia e
recursos na ideia, muitas vezes, uma ideia ruim.

Seth Godin diz: “Ao invés de tentar adivinhar o que as pessoas querem, que tal você estar onde as
pessoas estão?” e isso mudou a minha percepção sobre o tripwire. Ele tira o papel ativo do
marqueteiro e o coloca em uma posição de humildade comercial e estratégica em que ele não traz
ideias, mas as ouve.

Você deve retirar, concluir a partir do que as pessoas falam, conversam, reclamam qual o serviço que
elas precisam.
Estar no mesmo ambiente que as pessoas é receber uma consultoria constante do público.

E por que é importante ouvir mais do que fazer uma pesquisa? Quando você faz uma pesquisa, a
pessoa sabe que está te respondendo a pergunta e pode não ser completamente sincera. Quando
você está entre as pessoas você consegue observar como elas se comportam quando não estão com
a chave social ligada, não há compromisso algum e a informação é muito mais valiosa, sem
interferências.

TRIPWIRE

A primeira coisa que se deve pensar quando se deseja realizar um tripwire é chamar a missão para
minha empresa, para minha pessoa.

Exemplo: “você está cansado de corretoras fazendo propaganda sobre Bitcoin? Sente que falta
transparência nesse meio e você não sabe em quem confiar? Eu também tenho interesse no assunto
e, por causa dessa bagunça, decidi então criar uma comunidade fechada onde será possível discutir e
estudar o tema, sem a influência de corretoras, etc.”

Deve ser um tema que você é apaixonado, de outra forma você não conseguirá manter o conteúdo
constante.

Outros precisam ter vontade de engajar e produzir no grupo também, se for só você postando, todos
vão perceber o ambiente como um grupo de vendas e não é essa a proposta.

Nesse ambiente, você deve estar em aparente condição de igualdade com as pessoas e se destacar
pela sua dedicação e engajamento.

Não cobre, trabalhe. Quando cobrar, cobre pouco.

A hora de cobrar alto é apenas após o período de amadurecimento.

Isso trará a ideia de que combate o sistema, de que está do lado do público, não é um abusador.

Não existe a ideia de montar um tripwire e não ser o melhor lá dentro. De outra forma, você está
construindo o grupo para outras pessoas se destacarem. E se houver um cara se destacando tanto
quanto ou mais do que você, traga ele para o seu lado. Pessoas boas são raras, não desperdice a
oportunidade.

Quanto mais tempo você demora para cobrar, melhor a sua posição na hora de cobrar.

Importante

Aqui, você precisará aprender a se organizar a longo prazo. O seu faturamento deverá ser anual e a
sua previsão de lucro também.

Por essa razão o tripwire é uma boa opção para quem tem outras fontes de receita.

É preciso destinar um caixa para os custos mensais por um período de pelo menos seis meses, de
outra forma você se sentirá pressionado a fazer uma venda e essa estratégia precisa de paciência.

Outro ponto importante: caso você faça uma oferta antes do período de vendas, durante o período
de maturação, ela precisa sempre ter uma aparência de favor. Assim você não estressa o lead, pelo
contrário, ganha sua confiança.
As pessoas vão perceber que o que você está oferecendo grátis ou a baixo custo, é melhor do que
muitas coisas pelas quais pagaram.

Atenção: nessa estratégia não existe funil, mas um balde, onde toda oferta é de topo de funil, afinal
de contas, você ainda não sabe exatamente o que eles querem.

Período de maturação: como saber?

O período de maturação dependerá muito da sua personalidade e dos seus objetivos. Existem
períodos que podem chegar até dois anos. Já vi e deu certo.

Mas, geralmente, ele será de 6 meses, ou até alcançar uma massa crítica de dez mil seguidores
engajados.

E quando chegar o período de transição?

Está na hora de cobrar. Não existe meio termo nesse momento!

Você deverá cobrar forte, para um pequeno número de pessoas, com uma escassez real forte e fazer
as pessoas entenderem que esse é o preço não pelo serviço, mas por você. Pela exclusividade do seu
tempo.

Nesse momento a sua postura também vai migrando do colega para uma posição de autoridade.

“Ah, Ícaro, mas toda essa estratégia não é muito arriscada?”

Ás vezes é menos arriscado do que tentar vender, de cara, um produto que você não sabe se as
pessoas querem.

E a diferença dessa estratégia para um lançamento?

A grande diferença para o lançamento comum é a quantidade de proximidade, conteúdo e

acompanhamento que você fará ao longo do processo de nutrição do seu lead, seguido por um
produto de alto ticket cobrado com grande escassez.

No tripwire há sempre a ideia de uma causa. Ele exige humildade e paciência e acompanhamento.