O Novo Mercado

Ícaro de Carvalho

AULA 090 – Script para storytelling.

O que será discutido na aula?

Essa é uma aula para todos que precisam contar alguma história, ou seja, para todos que querem
vender.

INTRODUÇÃO
Venda não é apenas passar o cartão e esperar o dinheiro cair na conta. Venda pode ser o processo de
conseguir um emprego e justificar seu salário, pleitear um aumento, fazer um contrato, conseguir
namorado(a) e até vender o carro.

Todo mundo precisa de uma história para sua empresa.

“Ah, Ícaro, eu não tenho uma empresa, eu presto serviço como autônomo.”

Você se engana, você é a sua empresa e você precisa de uma história.

Temos várias aulas sobre storytelling no Novo Mercado, mas algumas pessoas vem a até mim
dizendo que precisam aprender mais sobre storytelling. Eu digo que não, a não ser que a pessoa
queira ser um redator. De outra forma, o ideal é que se encontre um bom modelinho e que se
aplique ele da forma mais redondinha possível.

Warren Buffet, o investidor, diz que “o risco advém de você fazer o que não sabe.”

Por que não seguir um plano para sua história? E não se preocupe, até mesmo profissionais que
trabalham no mesmo ramo, ao seguir o roteiro para a criação da sua história, acabam com histórias
diferentes.

UTILIDADE DO STORYTELLING

Storytellling serve para tornar uma empresa atraente.

Por exemplo, vejam o Nubank. Qual seu público alvo?

O público alvo de uma instituição financeira padrão são casais com filhos pequenos, porque filhos
ditam previsibilidade de caixa: essas pessoas precisarão trabalhar pelos próximos 15 anos para
sustentar os filhos.

O Nubank, então, vai na outra mão: fala com os jovens, solteiros. Essa é uma fatia do mercado, essas
pessoas tem cada vez mais dinheiro.

[Ilustrado em tela: site do Nubank e seu copy]

 Homepage do NuBank

Em uma única dobra da página você tem todos os elementos que importam para a marca: o logo da
marca, as personas da marca (mulher, negro, branco, oriental), a principal chave/motor e o principal
descontentamento.

ELEMENTOS

Na primeira dobra da página já conseguimos perceber dois elementos: âncora e o medo.

Na próxima dobra da página fala-se sobre liberdade, eu achei que está fraco.

Mas a dobra seguinte é muito interessante: “o fim da complexidade”. As duas principais personas na
imagem (o homem branco e o negro), banco ainda é coisa para homem, cada vez menos, mas ainda
é.

“O fim da complexidade”: ninguém entende nada de banco, ninguém.

O NuBank então trabalho muito bem esses elementos. Você pode olhar tudo isso e achar que é
clichê, mas funciona. Você pode considerar essas propagandas toscas, mas quem fez essas
propagandas foi um dos maiores grupos de comunicação e marketing do mundo, se não o maior.

3ª dobra da homepage do NuBank

[Ilustrado em tela: campanha de bancarização da XP no YouTube]

As pessoas sabem que o banco não as remuneram adequadamente. No entanto, descobriram que
muitas pessoas não saem do banco por ter um vínculo emocional com seu gerente de conta.
A XP então aposta em uma mulher, que tem um discurso mais sóbrio e precisa de mais
convencimento, que começa a propaganda saindo do banco e termina encontrando o consultor da XP
e entrando no prédio com ele.

Por que eu estou falando tudo isso? Porque o primeiro erro que você pode cometer é achar que a
história a ser contada é a história certa da sua marca. Não é. A história que você vai contar está
intimamente ligada ao tipo de pessoa com a qual você quer se comunicar.

Há uma regra para construir a sua história:

1) Âncora

O principal objetivo para seu negócio, o desejo dos seus clientes.

Por exemplo: a âncora da Herbalife é autoestima através do emagrecimento – não o emagrecimento

em si.

Existem vários momentos da história, mas a âncora e o medo estão em todos os momentos da
história, são os lubrificantes da história.

2) Inimigo

Toda boa história tem um inimigo, você precisa de um inimigo, as pessoas aproveitam mais uma
história quando ela tem um inimigo.

Quando você traz um inimigo, você apresenta algo a ser combatido e uma razão para continuar
lutando.

Inimigo é o que garante que seu carrinho vai continuar andando.

3) Caminho

A primeira casinha é o “começo de tudo”.

Acabei de fazer um post em que conto o começo de tudo.

O começo de tudo é importante porque ele dita a procedência. As pessoas se importam com isso. Até
hoje, em cidade pequena, as pessoas te perguntam seu nome e, em seguida: “filho de quem?”
 Post sobre o "começo de tudo"

A procedência tem um efeito tão forte, que você passa a considerar tudo muito bom. Se você escuta
a história de um soldado valente e pensa “é um herói”, você não se questiona se ele se tornou um
pedófilo depois da guerra, se estuprou gente por lá.

Eu vejo que a maioria das empresas não começam contanto o começo de tudo.

O começo de tudo é o que define a sua empresa.

A segunda casinha, este segundo momento, é o que a gente chama de insatisfação ou chamado.

Às vezes você pode até chegar lá, mas não está satisfeito. Quando você se recusa a ficar onde está,
começa a caminhar.

Na minha história, esse momento é quando meu avô morre e deixa uma herança para minha mãe.
Ela me diz que não sabe administrar o dinheiro e eu sinto que esse é meu chamado. Abro uma loja de
materiais e quebro no segundo ano. O que é isso? A crise.

Toda caminhada tem um momento de crise. É a primeira vez que você está fazendo isso.

Ninguém gosta do fenômeno, do cara que não sente, não sofre. As pessoas, principalmente o
brasileiro, gosta do cara que cai, que se levanta.

Nesse momento você busca a ajuda de um mentor. Vejam uma matéria especial sobre “A pizza de
10”: < https://globoplay.globo.com/v/6367743/ >. Ela é um excelente exemplo dessa caminhada.

Após a sua retomada, você começa a vender. É a otimização.

É nesse momento que você faz o olho, que vai compreender toda a sua história, a que te levou até
onde você se encontra hoje e que faz com que seu produto seja melhor que o dos concorrentes.
 Estrutura de um bom storytelling

Toda essa história, o processo, a lapidação, a queda, a ajuda, o retorno e volta por cima, alargamento
de horizontes gera uma causa. E quem vende a causa está blindado.

Você não precisa ser um baita redator para fazer isso, o mapa está aí.

Q&A
❖ Ícaro, essa narrativa pode ser usada para todos os arquétipos?
Todos, porque todo arquétipo se comporta da mesma maneira, todos arquétipos percorrem o
mesmo caminho. A diferença é como eles reagem.

❖ Qual a melhor maneira de fazer essa narrativa em uma home page?

Você só tem 2 grandes elementos de captura de atenção dentro do copywriting: tipografia e
imagens. Existem algumas aulas nossas sobre páginas de vendas: onde colocar os argumentos, o
que vai no começo da dobra, o que vai no final...

❖ Você pode indicar materiais complementares sobre isso?

Posso, pega esse site aqui < https://brasil.uxdesign.cc/ >. Aqui tem só dica boa.