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Opa, Andr Cia aqui, obrigado por estar lendo esse material, me comprometo

a deixar BEM PRTICO e voc se compromete a ler at o final, ok?

INTRODUO:
A Palavra Gatilho Mental foi introduzida no Marketing por Robert Cialdini e se
popularizou com o livro as armas da persuaso. Gatilhos so formas de voc
utilizar o comportamento humano para que acelere as tomadas de decises.
como se voc apertasse um boto (Ou gatilho) e fizesse com que a pessoa
que v o seu anncio, l o seu e-mail ou assistisse o seu vdeo tomasse uma
deciso de forma quase automtica.

1. Gatilho Mental da Reciprocidade.


Este gatilho atinge dois pontos da psique humana.
#1 Tendemos a ser gratos a pessoas que nos ajudaram de alguma
forma;
#2 - A Grande maioria das pessoas no gosta de ser vista como
aproveitadora;
Ele faz com que a pessoa assuma um compromisso moral de devolver o
favor ou a gentileza.
Em tese, voc faria um bom contedo ou daria uma recompensa digital e as
pessoas ficariam gratas e teriam a tendncia a te devolver o favor de alguma
forma.
Mas..
Infelizmente isso no funciona to bem assim no Internet Marketing, afinal
voc pode ter dado o melhor contedo do mundo e mesmo assim algumas
pessoas vo ignorar, se descadastrar da sua lista ou dedo-pra-baixo no
youtube.

E COMO FAZER FUNCIONAR NO INTERNET MARKETING.


Os exemplos citados da AMAZON e NEILPATEL mostram que o gatilho em ao
em situaes diferentes.
AMAZON Ao perceber uma ajuda ao ver o que tem por dentro do objeto de
desejo (Livro) o impulso de compra se torna maior do que o impulso de
pesquisar em outro sites.
NEILPATEL O Contato entre pessoas que atuam com o mesmo propsito,
gerar visitao para seus sites, ento a troca de links acontecem.

COMO USAR EM SEU NEGCIO:


#1 Ao falar de seu treinamento, deixe com que seu Lead tenha um vislumbre
do que h por dentro. [MAIS VENDAS]

#2 Faa parceria com pessoas que tem os mesmos objetivos que voc. [MAIS
PORTAS ABERTAS]
#3 Comece toda e qualquer relao, online ou no, ajudando pessoas. (vai
ser bom pras duas partes) [MAIOR CIRCULO SOCIAL]

2.Gatilho Mental do Compromisso e


Coerncia.
Este gatilho atinge a nossa percepo de continuar em uma mesma direo
depois que tomamos alguma deciso.
Pense na seguinte frase: J que.... Ento...
No Exemplo Citado do site DIGITALMARKETER vemos este processo na prtica
com a venda de UPSELLS RELACIONADOS... E no exemplo citado na aula
vemos: J que comprei um curso sobre o gatilho mental da coerncia, ento
vou comprar outro com todos os cursos.

COMO USAR EM SEU NEGCIO:


#1- Quando possvel oferea um UPSELL relacionado logo aps a primeira
compra. [MAIS VENDAS]
#2 Oferea uma SEGUNDA RECOMPENSA logo aps a primeira para que seu
Lead indique algum para entrar na sua lista. [MAIS LEADS]
#3- DIVIDA suas PESQUISAS de Avatar por temas com 2 ou 3 pginas... e na
primeira deixe apenas DUAS ou TRS perguntas rpidas de serem
respondidas. J que respondi a primeira pgina, vou responder a segunda... j
que respondi a segunda, vou responder a terceira. [MAIS DADOS]

3.Gatilho Mental da Aprovao


Social.
Se esse restaurante tem essa fila, a comida deve ser tima
Este gatilho utiliza a premissa de que, se outros esto aqui, ento deve ser
bom estar aqui... E isso cria o efeito bola de neve.
Para acelerarmos o nosso processo de deciso de QUEM ouvir usamos este
gatilho, pessoas que so seguidas por muitas pessoas tem MAIS CHANCES de
serem seguidas por novas pessoas do que outros que so seguidas por
poucas.

COMO USAR EM SEU NEGCIO:


#1 Comece a construir uma audincia pblica Facebook, Youtube,
Instagram ou outra rede onde pessoas que busquem solues que voc
oferece podem encontrar. [MAIS SEGUIDORES]
#2 Valorize cada um destes novos seguidores, alm de quantidade pense em
ATIVIDADE. *No final do material h mais dois gatilhos e um deles trata sobre
isso. [MAIS SEGURANA NA COMPRA]
#3 Opte por um estilo de imagem, escrita ou vdeo prprios, isso far com
que voc se diferencie para seus seguidores. [MAIS IDENTIDADE E VENDAS]

4. Gatilho Mental da Afeio.


Pequena histria real de um pargrafo para voc entender na prtica a
importncia desse gatilho...
Em 2013 fui a um dos primeiros eventos digitais do Brasil, e l tive a
oportunidade de encontrar durante 3 dias com uma pessoa que eu
admirava demais... Depois disso, nunca mais fechei ou fecharia nenhum
negcio com ela. Pois percebi que a afeio que tinha no foi valorizada.
Yeap, aconteceu comigo...
Todas as pessoas merecem ateno e respeito, mesmo quem est
comeando, afinal negcios so feito ENTRE PESSOAS e se algum no gosta,
ou deixou de gostar de voc, esquea os negcios no futuro.

COMO USAR EM SEU NEGCIO:


#1 Ao entrar em uma rede social, defina um perodo para responder e
agradecer aos seus seguidores. [MAIS VENDAS FUTURAS e MAIOR GOOD
WILL]
#2 Se voc tem grande nmero de mensagens, contrate algum para sua
equipe para responder as perguntas, comentrios e interagir com seus
seguidores. [MAIS VENDAS FUTURAS e MAIOR GOOD WILL]
#3- Se no houve tempo para responder ou se voc demorou a responder,
pea desculpas a sua audincia, o tempo dela to valioso quanto o seu.
[MAIOR GOOD WILL e MENOS HATTERS]
*GOOD WILL Traduo: Boa vontade...
*HATERS Pessoas que falam mal publicamente de voc.

5. Gatilho Mental da Autoridade.


O ativo mais valioso do nosso mercado AUTORIDADE. Nesse material no
podemos fazer um estudo aprofundado sobre ele, mas podemos (e vamos)
trabalhar com MAIS DICAS PRTICAS para voc criar Autoridade.
No vdeo voc viu:
#1- Autoridade por Resultados: Busque ATIVAMENTE resultados, no apenas
por questes financeiras, mas tambm por questes de posicionamento.
[MAIS VENDAS]
#2- Autoridade por Quantidade: Quanto mais audincia voc tem
(Aprovao Social) maior a autoridade percebida por quem est te
conhecendo. PORM importante que voc CORRESPONDA a essa
expectativa. [MAIS AUDINCIA EFEITO BOLA DE NEVE]
#3- Autoridade por Marco: Quais MARCOS no seu mercado poucas pessoas
ou ningum conseguiu? Liste esses marcos e busque conquista-los.
[POSICIONAMENTO DIFERENCIADO]

COMO USAR EM SEU NEGCIO:


Trs novas Sugestes:
#4 Autoridade por Associao: Participar de grupos fortes, alm do
conhecimento adquirido, ajudam no posicionamento e na autoridade para
uma parte da audincia. [POSICIONAMENTO FRACO]
#5- Autoridade por Referncia de Autoridade: Quando algum que tem
grandes resultados indica voc, como referncia em uma rea, h a
transferncia de parte da Autoridade da Pessoa para voc. [MAIS AUDINCIA
/ NOVOS NEGCIOS]
#6- Autoridade por Referncia de Audincia: Quando a sua audincia
recomenda voc, ela transfere a autoridade que tem com
amigos/parceiros/crculo social para voc. [MAIS AUDINCIA / NOVOS
NEGCIOS]

6. Gatilho Mental da Escassez.


Esse um dos gatilhos mais utilizados de forma ERRADA hoje no Brasil...
O conceito dele simples, quanto mais difcil ter ou conseguir, mais valioso ...
Mas essa afirmao verdade?
Depende...
Escassez sem Utilidade Futilidade, ou seja, se algum tem poucas vagas para
um treinamento que no despertou interesse para a audincia, as pessoas
no iro comprar APENAS por causa da escassez.
Escassez deve ser aplicada sempre. <- NO.
Escassez deve ser aplicada depois que a utilidade foi provada e quando puder
ser cumprida. <- SIM.

COMO USAR EM SEU NEGCIO:


#1 LIMITAR AS VAGAS: Se voc for comercializar um treinamento, evento ou
outro tipo de produto/servio que exige contato regular com o cliente, limitar
vagas pode ter dois benefcios. [MAIOR VALOR PERCEBIDO, MAIOR
QUALIDADE DE ENTREGA]
#2 ANTECIPAR ESCASSEZ: Quando possvel, comunique que h poucas
vagas disponveis, isso aumentar as vendas no incio de sua campanha. [MAIS
VENDAS]
#3 CUMPRIR ESCASSEZ: Essa a causa de maior erro. A partir do momento
que voc prometeu algo, mesmo que seja NO VENDER MAIS, cumpra. [MAIS
CONFIANA DO MERCADO, MAIORES VENDAS NO FUTURO]

7. Gatilho Mental da Justificativa


Lgica.
Venda com a Emoo, Justifique pela Razo...
Toda compra passa por estes dois aspectos em maior ou menor escala,
EMOO e RAZO. Outro ponto que voc deve estar presente, no processo
de deciso de compra muitas vezes h DECISOR e VALIDADOR.
DECISOR: A mulher que viu o seu vdeo e ficou ENCANTADA com a sua oferta.
VALIDADOR: O marido com quem ela vai ter que pedir opinio ou justificar a
compra.
Por que no facilitar a vida do DECISOR j informando na oferta as
justificativas lgicas pra compra?

COMO USAR EM SEU NEGCIO:


#1 Dados do Mercado: Quais dados voc pode encontrar no seu mercado
que mostrem que a sua oferta uma boa escolha? [MAIS VENDAS]
#2 Dados dos Clientes: Quais informaes seus atuais clientes podem dar
que justifiquem o investimento da sua oferta? [MAIS VENDAS]
#3 Dados do Futuro Cliente: Quais as objees lgicas que seus futuros
clientes tm que podem ser revertidas na sua oferta? [MAIS VENDAS]

8. Gatilho Mental do GANHO.


Corresponder expectativas no suficiente, voc deve SUPERAR as
expectativas.
O Brinde aps a compra, a sobremesa gratuita que dada ao aniversariante, o
hotel que se preocupa em deixar bombons no quarto do hospede com uma
carta do uma enorme sensao de ganho adicional que leva o cliente a se
tornar um defensor da empresa ou da marca.
E no meio digital muitas pessoas esquecem disso...E apenas o bnus no
momento da oferta tratado como ganho.
Este gatilho trata da EXCELNCIA para os seus clientes, em trazer algo TO
BOM PRA ELE que ele tenha uma forte disposio de falar bem de VOC!

COMO USAR EM SEU NEGCIO:


#1 Entregue mais do que promete: Ao planejar a entrega do seu produto,
se comprometa com voc apenas a entregar mais do que foi prometido, esse
ser um investimento com GRANDE RETORNO [MAIS CLIENTES SATISFEITOS /
MAIS INDICAES]
#2 Saiba o Momento de Anunciar: Se voc anuncia a entrega do GANHO
ADICIONAL na oferta, voc torna OBRIGATRIO e sem valor de influncia a
entrega. Se voc anuncia DEPOIS que a pessoa comprou, voc tem um maior
valor agregado na entrega. [MAIS CLIENTES SATISFEITOS / MAIS
INDICAES]
#3- Entregue Ateno Tambm: Voc no precisa necessariamente fazer um
produto ou um treinamento para a sensao de ganho, voc pode entregar
ATENO a sua base de clientes. Se eles compraram de voc, eles confiam em
voc e podem buscar proximidade. Falar com sua base de clientes uma
maneira de ampliar a sua base de clientes. [MAIS CLIENTES SATISFEITOS /
MAIS INDICAES]

E falando em ganho
adicional...
Mais 2 gatilhos!

+1 Gatilho da Antecipao.
Imagine quantos FRACASSOS de Bilheteria aconteceriam caso no houvesse
trailers?
Antecipar contar (da forma certa) o que vai acontecer pro seu mercado, e
isso pode ser utilizado para vrias finalidades, desde contedo, at VENDAS.

EXEMPLOS PRTICOS:
EXEMPLO 1-

Sobre a imagem: Antes de terminar a Mentoria, usei um Gatilho de Antecipao,


assim algumas pessoas interessadas na prxima mentoria j comearam a me
procurar.
[Dois pontos sobre esta imagem]
#1- Voc acaba de entrar em um gatilho de antecipao. <-Sabe que haver
em um momento abertura da minha mentoria.
#2- O Fato de voc saber que est neste gatilho, no afeta a sua deciso,
porm pode aguar a sua curiosidade.
EXEMPLO 2:

Sobre a Imagem: A antecipao da Abertura de um Treinamento movimentou ao


menos 199 pessoas... que criaram expectativa para o incio do treinamento.
Pelos Exemplos que voc viu, a Antecipao pode criar VENDAS NEGCIOS
LISTA.

COMO USAR EM SEU NEGCIO:


#1- Tenha um planejamento: No d pra voc gerar Expectativa de algo se
voc NO SE PLANEJOU ANTES. [NECESSIDADE PARA NEGCIOS]
#2- Use o meio termo entre COMUNICAR e GUARDAR: Comunicar pouco
no gera expectativa, comunicar muito no gera antecipao. Planeje o que vai
contar. [CRIA ENGAJAMENTO]
#3- Use o Calendrio: No h estudos sobre o tempo que a expectativa
sobrevive, em testes tive os maiores resultados em alguns minutos at 3 dias,
entre a mensagem que gerou expectativa e a entrega. Se o fato gerador de
expectativa estiver MUITO distante da entrega, voc precisa criar mais
comunicaes com sua audincia.

+2 Gatilho do POR QUE.


Embora Cialdini (Percebeu, Cialdini, Andr Cia ;) ) Tenha descrito o POR QUE
em seu livro, ele no aprofundou o assunto, mas ele mereceria um captulo
inteiro s para ele.
O POR QUE pode utilizado normalmente nas CONSEQUENCIAS: Me atrasei
PORQUE estava chovendo, para ser utilizado como gatilho ele deve ir para
CAUSA.
Exemplo de CAUSA: Voc pode me dar licena PORQUE eu preciso passar <Presente na obra do Cialdini.

Voc pode me dar licena <-Objetivo.


PORQUE <-Gatilho
Eu preciso passar <-Causa.

COMO USAR EM SEU NEGCIO:


#1- Conversa Direta: Em uma frase curta, liste seu OBJETIVO e a CAUSA,
coloque um PORQUE entre eles. [AUMENTA AS CHANCES DOS SEUS
OBJETIVOS SEREM ENTENDIDOS]
#2- E-mails: Crie CTAS inteligentes para aumentar seu trfego [AUMENTAM
OS CLIQUES]
#3- Vdeos de Vendas: Utilizar em CTAS de Vdeos de Vendas tendem a
Aumentar as Vendas. [MAIS VENDAS]

Links Descritos na Aula


Amazon: www.amazon.com.br
Neil Patel: www.neilpatel.com
Digital Marketer: www.digitalmarketer.com
Aprovao Social (Risadas): https://www.youtube.com/watch?v=9VFZDePMNXw
Meu Canal do Youtube: www.youtube.com/c/copyhacks
Vdeo Justificativa Lgica: https://youtu.be/AncYa3cIiXg
Exemplo Gatilho do Ganho:
http://www.mcdonalds.com.br/promocoes/mcflurry-ovomaltine-2-por-1/

Agora com voc!


Se voc chegou aqui, meu muito obrigado e gostaria da sua opinio sincera
sobre este material, ento, por favor, envie um e-mail para
andre@copyhacks.com.br dizendo o que achou!

Para voc sempre se lembrar:


Voc est com este material por ter assistido a Aula de Gatilhos Mentais, que
est nesta pgina:

http://copyhacks.com.br/gatilhos-mentais/
Para voc ficar atualizado:
Em agosto de 2016, mudaremos do site: www.copyhacks.com.br
para o site www.andrecia.com.br

Um grande Abrao,
Andr Cia.