NeuroVendas

18 Gatilhos Mentais Para

Aplicar na Empresa

MARCIOEXECUTE
 1. ESCASSEZ

MARCIOEXECUTE
 O inconsciente coletivo costuma
associar que, quanto mais difícil for
conseguir determinado objeto de
desejo, mais raro e valioso ele é.

MARCIOEXECUTE
MARCIOEXECUTE
 • Use os termos de escassez
• Trabalhe com escassez real
• Seja transparente
• “Você é especial”

# Como usar o gatilho da Escassez no seu negócio

MARCIOEXECUTE
 2. URGÊNCIA

MARCIOEXECUTE
 O gatilho mental da Urgência é muito
parecido com o da Escassez, mas está ligado
ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm
um prazo limite para serem adquiridos.

MARCIOEXECUTE
MARCIOEXECUTE
 • Não procrastine o fechamento
• Use palavras de Urgência
• “Só até hoje”, “Agora”, “Imediato”
• Sempre explique o porquê

# Como usar o gatilho da Urgência no seu negócio

MARCIOEXECUTE
 3. AUTORIDADE

MARCIOEXECUTE
 Se você quiser que as pessoas
confiem em você e no seu trabalho,
precisa posicionar-se como uma
autoridade no nicho em que atua.

MARCIOEXECUTE
 Se você vai a um hospital para visitar um familiar
e um homem de calça jeans e camiseta fala com você, é
diferente de quando uma pessoa com jaleco branco
dá uma informação.
O simples fato de a pessoa estar vestida com um acessório
característico da área médica já dá a ela a autoridade de
falar como tal.
MARCIOEXECUTE
 • Estude seu nicho
• Antes de oferecer produto pago ao seu
público, ceda materiais úteis e gratuitos.
• Se você já palestrou, use as fotos. Isso
tem poder.

# Como usar o gatilho da Autoridade no seu negócio

MARCIOEXECUTE
 • Peça depoimentos sobre você
• Seja humilde
• Cite suas fontes de pesquisa
• Seja consistente
• Seja coerente

# Como usar o gatilho da Autoridade no seu negócio

MARCIOEXECUTE
4. RECIPROCIDADE

MARCIOEXECUTE
 Temos uma tendência natural a querer retribuir
àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma
forma. Mas é claro que precisamos perceber esse
ato como algo espontâneo, feito de coração.

MARCIOEXECUTE
 • Ofereça materiais gratuitos
• Ofereça degustações

# Como usar o gatilho da Reciprocidade no seu negócio

MARCIOEXECUTE
5. PROVA SOCIAL

MARCIOEXECUTE
Temos necessidade de pertencer a grupos. Se você
tivesse que escolher entre dois restaurantes: um
bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do
lado, totalmente vazio… Qual escolheria?

MARCIOEXECUTE
 • Depoimentos de Clientes
• Pesquisas de Satisfação
• Quantidades Vendidas
• Pessoas Usando o Produto
• Redes Sociais
# Como usar o gatilho da Prova Social no seu negócio

MARCIOEXECUTE
 6. PORQUÊ

MARCIOEXECUTE
 Por mais que nossas decisões sejam
tomadas no âmbito do inconsciente, nossa mente
sempre procura respostas racionais para justificar
nossas ações.

MARCIOEXECUTE
As pessoas simplesmente gostam de ter razões para
o que elas fazem. Sendo assim, sempre busque
justificar o que você está fazendo. Quanto mais
verdadeiro e genuíno for seu argumento, maiores
serão as chances de seu público confiar em você.

MARCIOEXECUTE
 Use o PORQUE
+33% de chances de ser atendido

MARCIOEXECUTE
 • Explicite seus motivos
• Qual o motivo da promoção
• Use a palavra porque
• Porque comprar agora?

# Como usar o gatilho do Porquê no seu negócio

MARCIOEXECUTE
7. ANTECIPAÇÃO

MARCIOEXECUTE
 Nos negócios, é importante arquitetar um cenário
favorável, preparando o terreno para o que está por
vir. No caso, um produto ou serviço. É preciso mostrar
suas funcionalidades e como ele pode ajudar as
pessoas, tocando nas dores e desejos dela.

MARCIOEXECUTE
 • Planeje o seu lançamento
• Use o elemento surpresa
• Seja claro e ao mesmo tempo disperso
• Instigue a curiosidade do cliente

# Como usar o gatilho da Antecipação no seu negócio

MARCIOEXECUTE
 8. NOVIDADE

MARCIOEXECUTE
O homem é um animal que adora tanto as novidades
que se o rádio fosse inventado depois da televisão,
haveria uma correria a esse maravilhoso aparelho
completamente sem imagem.
Millôr Fernandes

MARCIOEXECUTE
 Em termos neurológicos, quando somos expostos a
algo novo, há um aumento na liberação de dopamina,
neurotransmissor responsável pela sensação de
prazer.

MARCIOEXECUTE
MARCIOEXECUTE
• Atualize Seu Produto de Tempos em Tempos
• Busque Atualizações em Feiras e Congressos
• Fique de Olho nas Tendências de Mercado

# Como usar o gatilho da Novidade no seu negócio

MARCIOEXECUTE
 9. RELAÇÃO
DOR x PRAZER
MARCIOEXECUTE
O prazer nos visita algumas vezes, mas a dor
agarra-se cruelmente a nós
John Keats

MARCIOEXECUTE
 Instintivamente, as pessoas são mais propensas a
se afastarem da dor do que a se aproximarem do
prazer. Isso porque geralmente associamos a falta de
dor e sofrimento a uma consequente sensação de
prazer.

MARCIOEXECUTE
 Para usar este gatilho, é necessário saber
quais são as maiores dores e desejos do público-
alvo, já que nem todas as pessoas possuem
problemas e prazeres semelhantes.

MARCIOEXECUTE
• Saiba que as pessoas preferem afastar o
sofrimento a ter satisfação
• Apresente soluções que seu produto oferece
• Foque na DOR
• Faça a promessa de solução

# Como usar o gatilho da Relação Dor x Prazer no seu negócio

MARCIOEXECUTE
Persuasão x Manipulação
 Depois de tanto falarmos sobre persuasão e
gatilhos mentais, precisamos deixar bem claro a
diferença entre persuasão e manipulação.
O ato de persuadir é
totalmente diferente do ato de manipular.

Persuasão x Manipulação
 Persuadir é um incentivo para a outra pessoa
reconhecer que a ação tomada por ela é o melhor
caminho de acordo com seus objetivos.

Persuasão x Manipulação
Manipular é fazer essa pessoa tomar uma decisão
sem estar consciente de que ela está alinhada
com seus maiores interesses ou até mesmo contra
sua própria força de vontade.

Persuasão x Manipulação
Um marketing inteligente é aquele que apresenta
uma oportunidade e a própria pessoa conclui
que seguir essa ideia é o melhor caminho para ela.

Persuasão x Manipulação
 Portanto, ao invés de forçar uma venda, busque
apresentar conceitos como:
• Oportunidade
• História
• Chamada para ação

Persuasão x Manipulação
 10. DESCASO

MARCIOEXECUTE
 Consiste em mostrar que você não está
desesperado por alguma coisa, dando a
entender que algo incrível para os outros é
comum para você.

MARCIOEXECUTE
• Pondere sua insistência em relação à venda
dos seus produtos ou serviços.
• Apresente as vantagens daquilo que você está
oferecendo, frise a resposta para as principais
objeções do cliente.

# Como usar o gatilho do Descaso no seu negócio

MARCIOEXECUTE
• Não seja chato.
• Não repita dezenas de vezes o preço do seu
produto, foque no valor dele.

# Como usar o gatilho do Descaso no seu negócio

MARCIOEXECUTE
11. COMPROMISSO
E COERÊNCIA
MARCIOEXECUTE
Seja mais forte que a sua melhor
desculpa.

MARCIOEXECUTE
O princípio do compromisso e coerência diz que as
pessoas estão dispostas a fazer um grande esforço
para transmitir coerência entre suas palavras e
atitudes – mesmo que, para isso, tenham que tomar
atitudes mais radicais ou arriscadas.

MARCIOEXECUTE
 • Ofereça garantias
• “Você não perderá nada com a compra.”
• “Caso o produto não satisfaça suas
expectativas, você pode solicitar seu dinheiro
de volta no prazo de 30 dias.”

# Como usar o gatilho do Compromisso e Coerência no seu negócio

MARCIOEXECUTE
 12. PARADOXO
DA ESCOLHA
MARCIOEXECUTE
A cada escolha, uma renúncia. Quando dizemos sim
para algo, obrigatoriamente dizemos não para outras
opções. Eis o sofrimento intrínseco ao ato de escolher.

MARCIOEXECUTE
 O fato de ter muitas opções pode
paralisar as pessoas, dificultando que elas
tomem uma ação.

MARCIOEXECUTE
Um estudo conduzido pela Dra. Sheena S. Iyengar
para a universidade de Columbia analisou duas
situações em uma loja de doces:
Uma mesa com 24 sabores de doces.
Uma mesa com apenas 6 sabores de doces.

MARCIOEXECUTE
Os objetivos eram identificar qual mesa atrairia
mais visitantes e em qual das situações
mais doces eram vendidos.

MARCIOEXECUTE
 A pesquisa mostrou que
60% das pessoas pararam para
experimentar os 24 doces da 1ª mesa,
enquanto a 2ª recebeu 40% das visitas.

MARCIOEXECUTE
 Porém, para os clientes que foram
apresentados os 24 sabores, apenas 3%
compraram. Enquanto na mesa com apenas
6 sabores, 30% dos clientes compraram.

MARCIOEXECUTE
 Colocando em números absolutos, supondo 100
pessoas no total, teríamos:
Mesa com 24 sabores: 60 pessoas pararam, mas
menos de 2 compraram (1,8 para ser exato).
Mesa com apenas 6 sabores: 40 pessoas pararam e
12 compraram.

MARCIOEXECUTE
 • Simplifique Processos
• Cadastros Enxutos
• O Número Mágico é Ter 3 (TRÊS) Opções
• Use Âncoras

# Como usar o gatilho do Paradoxo da Escolha no seu negócio

MARCIOEXECUTE
 13. HISTÓRIA

MARCIOEXECUTE
Contar histórias é a maneira mais antiga que as
pessoas têm de se conectar umas com as outras.
Há milhares de anos os seres humanos transmitem
conhecimento através delas.

MARCIOEXECUTE
• Use a Jornada do Herói
• São 12 passos que auxiliam a contar a história

# Como usar o gatilho da História no seu negócio

MARCIOEXECUTE
1) Mundo comum – É o ambiente que o
personagem ou herói conhece bem, a zona de
conforto. É a vida cotidiana e suas atividades: a
casa, o trabalho, a escola, a academia.

# Como usar o gatilho da História no seu negócio

MARCIOEXECUTE
2) O chamado da aventura – É o ponto quando o
herói se dá conta de que as coisas à sua volta vão
mudar. É o mesmo que um profissional que se vê
obrigado a sair da mesmice.

# Como usar o gatilho da História no seu negócio

MARCIOEXECUTE
3) Recusa do chamado – O personagem recusa
ou demora a aceitar o desafio ou aventura.
Geralmente, porque tem medo. Logo, porém, vem
uma motivação desconhecida.

# Como usar o gatilho da História no seu negócio

MARCIOEXECUTE
4) Palavra do mentor – É quando o herói encontra
o mentor, que o convence a aceitar o chamado e
passa a ser o responsável pelo desenvolvimento
de suas habilidades.

# Como usar o gatilho da História no seu negócio

MARCIOEXECUTE
5) Travessia do limiar – Ponto no qual a pessoa
deixa os limites conhecidos de seu mundo e se
aventura em um ambiente novo, desconhecido e
perigoso.

# Como usar o gatilho da História no seu negócio

MARCIOEXECUTE
6) Aliados e inimigos – Quando entra no novo
mundo, o herói enfrenta testes, encontra aliados e
enfrenta inimigos. Assim, ele aprende as regras
desse ambiente.

# Como usar o gatilho da História no seu negócio

MARCIOEXECUTE
7) Fronteira de perigo – O herói tem êxito nas
provações e segue a jornada. Ele chega, então, a
outra fronteira: um lugar mais perigoso, onde está
o objeto de sua busca.

# Como usar o gatilho da História no seu negócio

MARCIOEXECUTE
8) Provação difícil – A maior situação de crise da
aventura. É o momento de maior tensão, que
pode pôr tudo a perder ou definir o êxito da
jornada do herói.

# Como usar o gatilho da História no seu negócio

MARCIOEXECUTE
9) Recompensa ou elixir – O herói enfrentou seu
maior desafio, se sobrepôs ao seu medo e obtém
uma recompensa (que pode ser metafórica): o
elixir. É hora de regressar.

# Como usar o gatilho da História no seu negócio

MARCIOEXECUTE
10) O caminho de volta – O caminho de volta é
onde começa o terceiro ato da trajetória. O herói
ainda está no mundo novo e corre perigo. Os
inimigos estão de olho.

# Como usar o gatilho da História no seu negócio

MARCIOEXECUTE
11) Ressurreição do herói – Outro teste no qual o
herói enfrenta a morte e deve usar tudo que foi
aprendido. Essa etapa é uma espécie de exame
final, a última provação.

# Como usar o gatilho da História no seu negócio

MARCIOEXECUTE
12) Regresso com o elixir – A volta para o
ambiente original. Metáfora para o líder que
aprendeu algo novo e agora tem a chance de
dividir o conhecimento que detém.

# Como usar o gatilho da História no seu negócio

MARCIOEXECUTE
14. SIMPLICIDADE
MARCIOEXECUTE
 Lei de Pareto
80% do que uma pessoa
realiza no trabalho vêm de 20% do
tempo gasto nesta atividade.

MARCIOEXECUTE
Para ativar esse gatilho, você precisa apresentar
algo que seu público deseja alcançar e, em
seguida, mostrar como o seu produto encurtará o
caminho até a conquista desse objetivo.

# Como usar o gatilho da Simplicidade no seu negócio

MARCIOEXECUTE
Para tanto, use palavras e expressões, como:
• Passo a passo
• Os 5 passos para
• Simples
• O caminho mais curto
• A maneira mais simples e eficiente
• Um sistema eficaz
• Rápido
• Descomplicado
# Como usar o gatilho da Simplicidade no seu negócio
MARCIOEXECUTE
 15. REFERÊNCIA
MARCIOEXECUTE
 Quando fazemos uma escolha,
dificilmente essa decisão é tomada em termos
absolutos. Pelo contrário, geralmente nos
baseamos em algum parâmetro já estabelecido
para chegarmos a uma conclusão.

MARCIOEXECUTE
 Uma das maneiras de usar este gatilho em
suas vendas é apresentar de 3 a 4
propostas de preços, juntamente com os
benefícios de cada “pacote”.

# Como usar o gatilho da Referência no seu negócio

MARCIOEXECUTE
 Isso fará com que a pessoa crie uma
referência comparativa para o seu produto e a
venda ocorra de forma mais natural, já que o
cliente estará ainda mais confiante de que está
fazendo um bom negócio.

# Como usar o gatilho da Referência no seu negócio

MARCIOEXECUTE
 Como dito no gatilho do Parodoxo da
Escolha, você pode incluir opções
claramente desvantajosas para que a
melhor delas se contraste com as outras.

# Como usar o gatilho da Referência no seu negócio

MARCIOEXECUTE
 Além disso, o autor Dan Ariely, em seu livro
“Previsivelmente Irracional“, diz que deixar a
opção que você prefere como a alternativa pré-
selecionada aumenta muito a taxa de conversão.

# Como usar o gatilho da Referência no seu negócio

MARCIOEXECUTE
16. CURIOSIDADE
MARCIOEXECUTE
De acordo com a teoria do intervalo de informação, de
George Loewenstein, quando existe um espaço em
branco entre aquilo que sabemos e aquilo que
queremos saber, somos motivados a buscar
informações para preenchê-lo.

MARCIOEXECUTE
 O gatilho da curiosidade torna-se poderoso quando
está aliado a uma polêmica. Quando você afirma algo
controverso, desperta o interesse das pessoas.
Exemplo: Pesquisas indicam que pessoas que
comem mais vezes ao dia emagrecem mais rápido.

MARCIOEXECUTE
Para ativar esse gatilho, você deve usar
títulos/assuntos chamativos, de preferência com
as seguintes palavras e expressões:
• Segredo
• Pouco conhecido
• Informação restrita
• Poucas pessoas têm acesso
• A verdade que ninguém nunca contou

# Como usar o gatilho da Curiosidade no seu negócio

MARCIOEXECUTE
17. INIMIGO COMUM
MARCIOEXECUTE
Estudos de sociologia revelam que tendemos a
nos unir a pessoas que possuam interesses
semelhantes aos nossos.
Sendo assim, esse gatilho é capaz de gerar
empatia com o seu público, e se for usado
através de uma história, torna-se ainda mais
eficaz.

MARCIOEXECUTE
 Isso porque, quando identificamos um
inimigo em comum, tanto da empresa quanto
do cliente, passamos a estreitar o elo de ligação
entre público e marca.
Todos os públicos e empresas possuem um
inimigo em comum. Em seu negócio, cabe a
você descobrir qual é o maior vilão dos seus
consumidores.

MARCIOEXECUTE
 Para usar este gatilho em seu negócio de maneira
eficaz, após descobrir o inimigo #1 do seu
público, você deve usá-lo como principal
argumentação em sua carta de vendas.

# Como usar o gatilho do Inimigo Comum no seu negócio

MARCIOEXECUTE
 18. SURPRESA
MARCIOEXECUTE
 Existem muitas coisas na vida que irão
surpreender os seus olhos, mas poucas
coisas irão surpreender o seu coração.
Este gatilho mental é um verdadeiro coelho na
cartola, afinal, quem não gosta de
ser surpreendido positivamente?
MARCIOEXECUTE
• Entregue mais do que prometeu
• Ofereça brindes ou bônus inesperados
• Surpreenda na hora das críticas. Seja humilde
para ouvir e inteligente para corrigir
• Você pode premiar a quem te deu um feedback

# Como usar o gatilho da Surpresa no seu negócio

MARCIOEXECUTE
 Concluindo...

MARCIOEXECUTE
 Além do seu produto/serviço atender
às expectativas que você gerou, é
necessário que sua comunicação seja
pensada como um todo
MARCIOEXECUTE
 Os gatilhos se tornam muito mais poderosos
quando estão em sintonia com nossa expressão e
modo de falar/escrever.
Por isso, aqui vão as últimas dicas para
garantir uma comunicação eficiente
e persuasiva com o seu público:
MARCIOEXECUTE
 Sorria: Se você deseja “quebrar o gelo”,
um sorriso é a melhor maneira de fazer
isso. Se estiver escrevendo, use, vez ou
outra, uma carinha ou risos. Isso humaniza
seu conteúdo e o aproxima do leitor. ☺
MARCIOEXECUTE
 Chame as pessoas pelo nome delas:
O ser humano adora ouvir o próprio nome.
É o nosso primeiro diferenciador social.
Isso é sinal que você a respeita e a
considera única.
MARCIOEXECUTE
 Tenha firmeza no tom de voz:
Quando você fala com segurança, as pessoas
conseguem captar com mais clareza o que
você tem a dizer, além de darem muito mais
crédito à sua informação.
MARCIOEXECUTE
 Demonstre conhecimento:
Não adianta saber, é preciso mostrar que sabe. As
pessoas admiram conhecimento e networking.
Mostre que você está sempre se aperfeiçoando e
atualizando. Procure o equilíbrio. Geralmente,
quem gosta de aparecer muito é porque pouco faz.
MARCIOEXECUTE
 Cuide da sua autoimagem:
O design é importante. Uma boa aparência é fundamental para
sua imagem pessoal. Procure se apresentar da forma como o seu
público deseja ver você. Pense que, muitas vezes, você é uma
inspiração. Sendo assim, cuidado para não decepcionar seus fãs
com uma imagem incoerente da que você vende.

MARCIOEXECUTE
 E aí...
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MARCIOEXECUTE
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conteúdo, mande esse
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