Se seu objetivo é conquistar um SIM nas próximas negociações, a sua melhor opção é se

especializar nos gatilhos mentais para vendas. Leia esse artigo atentamente, porque serão os
detalhes que farão a diferença no seu aprendizado.

Para conquistar um SIM, o primeiro passo é fazer seu cliente dizer essa palavra ao menos 3
vezes antes que você tente vender.

Essa é uma técnica muito utilizada e que tem trazido muitos resultados para a maioria dos
vendedores.

Para você entender melhor como funciona essa técnica, vou utilizar um exemplo abaixo
simulando a venda de um perfume.

Você adoraria estar cheiroso durante o dia todo correto?

Resposta: SIM

Você adoraria usar um perfume tão bom que quando você passar ao lado de uma pessoa ela
vai até te elogiar pelo bom gosto?

Resposta: SIM

Você já comprou perfumes ou utilizou algum durante sua vida né?

Resposta: SIM

Seria interessante conhecer um perfume tão bom que as pessoas irão até te reconhecer pelo
cheiro?

Resposta: Com certeza

Você prefere mais forte ou mais suave?

Resposta: Mais suave…

E por ai vai!

Esse é apenas um exemplo para você tirar vários SIM’s antes mesmo da tentativa de venda
para seu cliente.

Dessa maneira ele já estará propenso a comprar antes mesmo de saber o que você vai vender.

Só tem um probleminha!

Mesmo parecendo algo fácil de fazer, na hora da prática a situação é bem diferente.

A ansiedade de oferecer seu produto ou serviço será grande, portanto existirá uma grande
dificuldade em fazer uma sondagem antes da venda.
Como você percebeu acima, a fórmula para conquistar um SIM não é exata! E para chegar a
conclusão em uma venda não é diferente, em cada situação você irá se deparar com
questionamentos diferentes.

É aí que irá entrar os gatilhos mentais para você vender mais.

Os gatilhos mentais par vendas lhe ajudarão a guiar as respostas de seus clientes

(inconscientemente) para ter mais assertividade e consequentemente, vender mais.

Tópicos desse artigo

 O que são gatilhos mentais e como usar para vendas?
o O que é um gatilho mental e para que serve?
 12 gatilhos mentais para suas vendas B2B ou B2C
o Gatilho mental da Afinidade
 Gostos em comum
 Rapport
 Crie relacionamentos
o Gatilho mental da Autoridade
o Gatilho Urgência
o Gatilho da Escassez de
o Gatilho mental da Novidade
o Gatilho da Reciprocidade
o Gatilho da Comparação/Referências
 Cuidado com as referências pré-estabelecidas
o Gatilho da Especificidade
o Gatilho emocionais
 Ganância
 Medo (da crítica, do fracasso, da exposição)
o Gatilho do Porque? (muito bom)
o Gatilho mental da Antecipação
 5 erros que atrapalham suas vendas

O que são gatilhos mentais e como usar para vendas?

Falei um pouco sobre como os seres humanos pensam anteriormente, pois é muito
importante para ter sucesso na comunicação, você saber passar a informação da maneira
correta, caso contrário, seus gatilhos mentais terão poucos resultados nas vendas.

O que é um gatilho mental e para que serve?

Gatilhos mentais são considerados, algumas técnicas que utilizamos para estimular sensações
no cérebro e inconscientemente, influenciar prospectos na tomada de decisão.

Lembrando que gatilhos mentais precisam sempre ser utilizados com sabedoria e

ecologia (sempre pense em como a decisão irá influenciar na vida da outra pessoa, pois não
adianta persuadir e empurrar para a pessoa algo que ela não precisa).

Agora que você já sabe o que é, vou apresentar a você uma lista com os 12 melhores gatilhos
mentais para vendas nos quais a maioria você já deve conhecer, mas irei detalhar cada um
deles.

12 gatilhos mentais para suas vendas B2B ou B2C

Existem centensa de gatilhos mentais que eu poderia falar aqui, porém esse não é o objetivo
pois ficaria massante demais. Abaixo você conheçerá:

 Gatilhos mentais para vendas de roupas;

 Gatilhos mentais para vendas online;
 Gatilhos mentais para vendas de serviços;
 Para vendas de imóveis;
 Para vendas no Facebook;
 Para vender mais no Whatsapp;
 E para você o que quiser!

Todos eles funcionam para qualquer tipo de vendas, pois o ato de vender será sempre o
mesmo, fazer com que a outra pessoa compre sua ideia.

Os gatilhos não estão em ordem de prioridade, então utilize sem medo de errar a ordem, o
importante é utilizar o máximo possível deles para suas chances de venda melhoriarem.
 

Gatilho mental da Afinidade

Você já comprou de alguém que te tratou mau? Com certeza não!

O gatilho da afinidade é um dos mais fortes, se não o mais forte.

Quando vocÊ tem um vínculo com o seu cliente ou de alguma forma já criou uma afinidade nos
primeiros instantes, com certeza suas chances aumentarão muito.

Quando falamos de afinidade, principalmente aqui no Brasil onde somos muito mais afetuosos
do que em qualquer outro lugar do mundo, criar uma afinidade antes de tentar vender se
torna uma regra obrigatória para quem deseja ter sucesso.

Veja algumas maneiras de criar afinidade.

Gostos em comum

Converse com seu prospecto, pergunte sobre seus gostos e começe a identificar tudo o que
você tem em comum com ele, geralmente sempre teremos muitos gostos em comum.

DICA – Se você deseja se tornar um grande vendedor, pratique diversos exportes, assista as
melhores séries da atualidade, assista os principais filmes, escute boas músicas, etc. Quanto
mais amplo você for, mais fácil será ter gostos em comum.
Rapport

O Rapport é uma técnica de espelhamento muito utilizada por vendedores. Você basicamente
entra em sintônia com a pessoa através de gestos parecidos, tom de fala parecido, entre
outros. O importante aqui é não forçar nada, faça fluir naturalmente.

Saiba mais sobre o que é Rapport.

Crie relacionamentos

Se você conseguir criar algum tipo de relacionamento com a pessoa, isso será incrível. Mais
importante do que você só querer vender para a pessoa, é você conhecer ela, criar e manter
um relacionamento, isso garantirá mais de uma venda para você com o mesmo cliente.

Gatilho mental da Autoridade

Quanto mais autoridade você é no assunto, mais confiança passará ao seu prospecto.

O seu objetivo nesse caso é demonstrar e convencer o prospecto de que você tem autoridade
no assunto.

Provas sociais são muito boas para provar sua autoridade. Quando você tem pessoas falando
bem de você, isso prova que você é bom no assunto.

Para quem vende online é de extrema importânia ter um grande número de seguidores nas
redes sociais.

Se você é vendedor porta a porta, você deve demonstrar que entende muito do que está
vendendo. Utilize sempre termos técnicos e saiba prestar uma boa consultoria ao prospecto.
Você deve ter resposta para todas as dúvidas sobre seu produto ou serviço. Quanto maior seu
domínio aqui, melhor será seus resultados.

Algo que você também deve compartilhar, é um portfolio bom de resultados obtidos com
outros clientes. Isso prova que seu produto ou serviço funciona.

Gatilho Urgência

Demonstrar urgência é algo essencial para realizar vendas na hora. As lojas físicas e digitais
utilizam muito isso. Porém essas urgências devem ser verdadeiras. Se você fizer muito isso o
cliente pode a começar perder a confiança em você e não acreditar mais em suas urgências.

Gatilho da Escassez de
Assim como dito acima, você também deve ter uma escassez verdadeira. A escassez também
causa um senso de urgência. Isso faz com que o potencial cliente sinta medo de perder a
oportunidade de compra e o medo da perca é um dos maiores do ser humano.

Vamos supor que você comprar um celular novo, porém você já tinha em mente o modelo que
queria… Procurou na cidade inteira e só tinha em uma única loja. Ai você chega na loja e ele é
o último que tem e você fica sabendo que não vai fabricar mais dele.

Se aquele fosse o último que tivesse, porém o preço estivesse um pouco mais auto, cerca de
20% a mais. Você pagaria por ele ou perderia a oportunidade de comprar o último?

Algumas pesosas compraria até pelo dobro de preço, principalmente se for um celular que ela
deseja muito!

Também é importante saber que as pessoas começam a dar valor depois de perder algo. Por
isso suas escassez devem ser verídicas, pois da próxima vez que você criar uma escassez seus
clientes virão correndo até você para não perder outra oportunidade.

Isso é escassez.

Gatilho mental da Novidade

As pessoas são apaixonaas por novidades, tudo que é novidade encanta e desperta
desejo.Estar sempre lançando novidades é uma regra para empresas que desejam se manter
no mercado e se atualizar.

Se você deseja vender sempre seus produtos, tenha certeza de que sua empresa estará
sempre inovando e lençando novidades.

Até porque as empresas que não se atualizam, ficam para traz.

Gatilho da Reciprocidade

Esse gatilho é muito interessante para vendas. A reciprocidade o ato de você dar algo sem
esperar algo em troca.

Porém a parte boa da reciplocidade, é que quando você da algo para alguém, ela se sente na
obrigação de lhe retribuir de alguma forma.

Trate muito bem as pessoas e sempre que puder de um elogio sincero, com certeza essa
pessoa se sentirá mais confortável com você.

A reciprocidade é um gatilho que ajuda a cultivar relacionamentos e os relacionamentos são as

melhores armas para vendas. Quanto mais você se relaciona, mais você vende.

Gatilho da Comparação/Referências
A comparação é algo que acontece constantemente com as pessoas sem elas peerceber.

Quando digo comparação/referências estou falando de quando uma pessoa compara o seu
preço ao preço de um concorrente.

O que você deve entender é que: se o concorrente vende um carro por R$40.000,00 e você
vende por R$42.000,00, quando o cliente chegar na sua loja, ele dirá que você está com um
preço alto. Mas…

Se seu concorrente vendesse o carro dele por R$45.000,00 e você continuasse com o mesmo
preço (R$42.000,00) o que aconteceria?

Com certeza o cliente compraria de você!

Você percebeu que o seu preço não mudou, apenas a referência do cliente que mudou.

Observe a imagem abaixo e responda o seguinte:

Qual o tamanho de uma pista de skate aproximadamente com todos esses obstáculos, em
metros² ? Não precisa pensar muito apenas chute um número aproximado.

Veja a resposta a seguir…

.
.

A resposta é: Menos de 2m².

O que eu fiz nesse exemplo basicamente foi:

Na primeira imagem: utilizar uma imagem sem referências externas e ainda inseri uma foto de
um skatista em tamanho menor para você pegar como referência.

Na segunda imagem: aqui você já consegue ter uma noção melhor do tamanho real pois a
parede no fundo com os tijolos te mostra que a pista de skate é de brinquedo e pequena.
As duas pista de skate é basicamente do mesmo tamanho, mas sua referência mudou por
conta de alguns detalhes das imagens.
Cuidado com as referências pré-estabelecidas

Saiba criar referências no seu prospecto antes de demonstrar o seu preço, mostre as
referências corretas, por exemplo: Se você vender perfumes de qualidade EAU de Parfum, não
deixe ele comparar o seu com uma colônia (Um EAU de Parfum é um perfume muito mais
refinado que uma colônia e necessita de uma concentração de essência muito maior).

Apresente referências parecidas para ele, que ele verâ que o seu também é benéfico.

Gatilho da Especificidade

Especificidade é um dos gatilhos mentais para vendas que mais trazem resultados,
principalmente em vendas consultivas (aquela que você faz uma consultoria com o cliente e
apresenta seu produto ou serviço em detalhes).

Esse gatilho mental se trata de uma demonstração de domínio no produto ou serviço que você
está tentando vender.

Continuando com o exemplo do perfume, qual dos dois exemplos de convence mais de que a
pessoa entende do assunto:

1. Esse é um perfume muito bom, ele é muito cheiroso e as pessoas adoram!

2. Esse é um EAU de Parfun fabricado na perfumaria X, ele fixa em torno de 8hrs na sua
pele e tem um cheiro doce que chama muito a atenção por onde ele passa.

Qual dos dois te convence mais? Com certeza a segunda opção lhe transmite muito mais
autoridade não é mesmo.

Esse é o poder da do gatilho mental da especificidade quando aplicado corretamente para

vendas.

Gatilho emocionais

Como você já viu anteriormente, os clientes compram quase que 100% das vezes na emoção.

Algo muito forte que deve ser explorado sempre, são os gatilhos mentais que despertam
emoção nas pessoas.

Despertar emoção é algo simples de fazer, você só precisa tocar nos assuntos certos.
Ganância

Algumas pessoas só pensam em ganhar dinheiro.

Se seu produto ou serviço é algo que ajuda ele a ganhar mais dinheiro, explore as
possibilidades que ele terá com o dinheiro. Por exemplo:

 Se você aumentasse em até 40% o seu faturamento anual seira interessante? Imagine
quanto você teria para reinvestir e fazer mais dinheiro com isso.

Medo (da crítica, do fracasso, da exposição)

O gatilho do medo também é algo extremamente forte. As pessoas tem medo de tudo, medo
da crítica social, medo do fracasso, medo de uma exposição ruim na sociedade, etc.

 Se você deixar de aprimorar seu Inglês hoje, como você fará nas reuniões
internacionais de sua empresa? Já pensou se você fala uma palavra errada no meio te
toda aquelas pessoas influentes.

Esse foi um exemplo de gatilho de medo de uma má exposição.

Gatilho do Porque? (muito bom)

Esse é o mais simples e interessante de todos. Você sabia que as pessoas só precisam de um
motivo para te dar um sim.

Um fato interessante, segundo Albert Einstein…

Não são as respostas que movem o mundo, mas sim as perguntas.

Isso é algo tão forte que até o Instagram está incentivando perguntas.
Para você entender melhor o por que são AS PERGUNTAS QUE MOVEM O MUNDO, é preciso
conhecer o que faz o gatilho do PORQUE ser tão forte.

Por mais que você tente ignorar a uma pergunta, o seu cérebro, inconscientemente, vai ficar
buscando por alguma resposta e em quanto ele não tiver essa resposta ele não vai sossegar,
mesmo que a resposta seja, eu não preciso responder essa pergunta porque ela é boba.

De qualquer forma seu cérebro buscará por respostas sempre!

Você pode até desacreditar, mas isso já foi provado com uma pesquisa. A pesquisa era a
seguinte:

Uma pessoa no final de uma fila de xérox iria tentar passar a frente ds outras pessoas e esse
teste foi feito com 3 maneiras diferentes:

1. Primeira tentativa: Desculpa, tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de xérox?

2. Segunda tentativa: Tenho 5 páginas, posso usar a máquina de xérox porque estou com
pressa?
3. Segunda tentativa: Desculpe-me, tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de xérox
porque eu tenho que fazer cópias?

Essas perguntas obtiveram um resultado muito interessante, veja a seguir porque isso
aconteceu:

Situação 1: Cerca de 60% das pessoas permitiram. Nesse caso não havia justificativa, mesmo
assim as pessoas permitiram.

Situação 2: Cerca de 94% das pessoas permitiram. Aqui é ridículo a justificativa, porem tinha
um porque na pergunta, isso já foi o sulficiente.

Situação 3: Cerca de 94% das pessoas permitiram. Nessa última situação também havia um
porque muito insignificativo, mas só de ter um porque já aumentou em muito em relação a
situação 1.

Agora você já sabe que ter um porque faz toda diferença em uma pergunta.

Afinal, você veio até esse artigo para estudar os melhores gatilhos mentais de vendas e eu
reuni só os melhores aqui e desejo muito que você compartilhe ele com seus amigos do
Whatsapp.

Clica abaixo e compartilhe porque isso me ajuda muito.

Gatilho mental da Antecipação

Esse gatilho consiste em você apresentar algo préviamente para a pessoa sem muitos
detalhes, de forma que crie uma curiosidade nela antes dela saber o que é.

Existe uma maneira muito simples de aplicar esse gatilho que irei lhe ensinar o passo a
passo que muitas pessoas não conseguem explicar, mas antes disso preciso que você assista a
um vídeo rsrs.

Se você sentiu a necessidade de ver na prática como aplicar esse gatilho, significa que a
antecipação acabou de ser aplicada com sucesso em você.

Antes de eu dizer o que era a técnica você já sentiu uma necessidade de saber o que é.

Isso acabou de ser um exemplo prático da antecipação.

Mas agora gostaria de reforçar alguns dos principais gatilhos que apresentei nesse artigo.
Assista ao vídeo abaixo, o qual peguei algumas das informações importantes.

Para finalizar gostaria de compartilhar um bônus especial nesse artigo…

Se você procura vender mais, os gatilhos mentais lhe ajudarão, mas você também pode estar
cometendo grandes erros nas vendas, o que pode estar impactando diretamente em seus
resultados.

Assista ao vídeo abaixo gravado por Hugo Ferreira, fundador da Nano Incub, empresa que
desenvolveu o Ziptime (Ferramenta de gestão de prospecto) e também vende e desenvolve
projetos digitais (sites, softwares, apps e Startup) a mais de 10 anos.

https://youtu.be/cn3IEw6cq8A

5 erros que atrapalham suas vendas

https://youtu.be/pK_jMH5diYE