Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
As 5 Perguntas Manipuladoras
Domine a Melhor Arma do Vendedor
Índice
O Poder da Pergunta 4
Algorítimo MMA em Vendas 6
Estudando o Adversário (Metamodelo) 7
Perguntas Abertas X Perguntas Fechadas 8
Perguntas DiretasX Perguntas Manipuladoras 8
As Cinco Perguntas Manipuladoras 9
Bem Vindo a Time! 10
Vencendo
Preparação Objeções
SIM
Abrindo a Objeções
Sondagem Demonstração Finalização Pós-Venda
Guarda
NÃO
Title of the book 6
Estudando o Adversário
Como disse anteriormente, a pior pergunta que você pode fazer é iniciando
com um Por que. Em geral a resposta vem carregada de uma crença da
pessoa, que vai ser difícil de você derrubar, e vai gerar quebra de
Rapport*, ou ainda o "Por que" pode ser interpretado como uma acusação.
Exemplo: "Não acho seu produto muito barato", ao invés de dizer "Por que
não?", pondere: "O que seria econômico para você?“
Exemplos:
1. "Eu estou confuso".
Pergunta: Confuso em relação a que especificamente?
2. "Quero que sua entrega seja super rápida."
Pergunta: Quando exatamente você gostaria de receber?
3. "Seu serviço é ruim."
Pergunta: Como exatamente você não foi bem atendido?
4. "Eu gostaria de um desconto maior desta vez."
Pergunta: Quanto de desconto você recebeu, e quanto gostaria de
receber agora?
5. "Eu sempre compro da empresa concorrente."
Pergunta: O que você considera tão bom no concorrente? Em que
circunstâncias você poderia fazer uma exceção?
Perguntas
Diretas X Manipuladoras Perguntas Abertas X Perguntas Fechadas
Perguntas Diretas são aquelas que
O objetivo das Perguntas Abertas é explorar um
pretendem chegar à verdade,
Perguntas Manipuladoras são aquelas assunto, desenvolver novas possibilidades, já as Perguntas
que levam às pessoas responderem
aquilo que quem a fez quer. Fechadas admitem apenas duas respostas, geralmente
Como bom vendedor, tenha cuidado
"sim"ou "não", e visam focar na informação.
com as Perguntas Manipuladoras, pois
elas podem funcionar num primeiro As Perguntas Abertas são boas para iniciar a
momento, mas se você direcionar o
negociação e criar Rapport. Exemplos: "Como estão os
cliente para um caminho que não é a
necessidade dele, você terá problemas negócios?", ou simplesmente: "Como vai?"
no futuro com esta pessoa, e com o
mercado. Perguntas Fechadas são úteis para checar
Mas como ESTRATÉGIA DE DEFESA,
informações: "Entendi que se eu conseguir parcelar este
eu vou explicar estas técnicas de
manipulação aqui, assim você preço em três vezes nós fechamos o negócio?". Também são
identificará quando estiverem usando
contra você, e saberá se defender. conhecidas como Perguntas Reflexivas, pois muitas vezes
8
MMA em Vendas – 5 Perguntas Manipuladoras
As Cinco Perguntas Manipuladoras
Pergunta Manipuladora 01: Quando é feita uma
pergunta fechada, cuja resposta positiva, pressupõe a
aceitação de uma condição não explícita.
Exemplo: Se um vendedor de plano de saúde
lhe pergunta: "A saúde de sua família é importante
para você?"
Pergunta Manipuladora 02: É a pergunta que
vem com uma afirmação muito carregada no início,
para influenciar a resposta.
Exemplo: "Com o grande número de roubo de
carros aqui na cidade, você não acha importante fazer
um seguro?"
Pergunta Manipuladora 03: Perguntas
formuladas no negativo, com o objetivo de fazer você
parecer tolo caso discorde. Use a força do adversário contra ele mesmo
Exemplo: "Você não acha que até as crianças Um Faixa Preta conhece golpes mortais, mas
somente os usa como estratégia de defesa. Da
devem ter um tablet nos dias de hoje?"
mesma forma, use estas técnicas poderosas para
Pergunta Manipuladora 04: Quando, ao fazer a se esquivar de pessoas inescrupulosas .
pergunta, a pessoa já embute a resposta que deseja.
Exemplo: "Ao comprar um apartamento, a
localização é importante, correto?"
Pergunta Manipuladora 05: Quando é feita uma
pergunta, mas para responder tem que aceitar uma
condição oculta.
Exemplo: "Você compreendeu totalmente por
que nosso produto é o melhor do mercado?" (A
resposta NÃO, não invalida a afirmação de que o
produto é o melhor do mercado)
9
MMA em Vendas – 5 Perguntas Manipuladoras
Bem-vindo ao Time!
Mostre a todos que você é um(a) VENDEDOR(A) GUERREIRO(A). Compartilhe!
Elaborado por Alexandre Henrique Souza, com referências de Joseph O`Connor e Robin Prior. 1
Veja mais em QUEM SOMOS:
http://www.mmaemvendas.com/depoimentos