MÓDULO 2

Gatilhos Mentais

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Teoria 4 - Gatilhos mentais
O empresário e especialista em influência Henrique
Carvalho, em um de seus textos, nos convida a uma ótima
reflexão sobre o tema que estudaremos à seguir:
“Você sabe o que são e para que servem os gatilhos
mentais?
Bom, imagine que você esteja com um problema e possui
duas alternativas para resolvê-lo e, aparentemente, está
em dúvida sobre qual decisão tomar.
Faça algo simples: jogue uma moeda para o alto.
Não que a moeda vá decidir por você, mas nos instantes
que ela estiver no ar, você vai saber para o que está
torcendo.
E sabe por que isso acontece?
Porque todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no
inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente
acompanhadas de uma justificativa racional.
Um estudo realizado pela Associação Americana para o
Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher
pode ser dividido em três partes:
1. Seu cérebro decide o que você vai fazer;
2. Essa decisão aparece na sua consciência, o que
transmite a sensação de que você está tomando a
decisão de forma racional;
3. Você age de acordo com a decisão tomada
Pode parecer estranho, mas na realidade existe
um número enorme de decisões que nosso cérebro toma
e executa sem informar à nossa consciência.
Quando decidimos caminhar, por exemplo, a decisão é
consciente, mas logo em seguida o cérebro assume o
controle e coordena a ação de dezenas de músculos nas
pernas e braços, garantindo que demos um passo, e depois
outro e assim sucessivamente.
Algumas decisões do nosso dia a dia são simples e
demandam pouca energia do nosso cérebro. No entanto,
outras, como comprar um imóvel, são mais complexas e
exigem mais esforço mental.
Mas, imagine se, para toda decisão complexa, seu cérebro
tivesse que analisar minuciosamente cada aspecto da
situação. O cansaço mental seria uma constante em nossas
vidas.
Porém, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de
filtragem para validar as nossas escolhas. E é aí que
entram os gatilhos mentais.
Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para não
precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada
tomada de decisão.
Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de
forma correta, você é capaz de engajar as pessoas,
motivando-as a agir.”
E são esses poderosos Gatilhos que estudaremos aqui no
curso, nos nossos próximos Scripts...
Vamos começar!
SCRIPT 06 - Curiosidade
Quando você deixa alguém curioso, você cria um desejo
extremamente forte na outra pessoa, o desejo de saciar a
curiosidade.
Alguns sites ganham muito dinheiro somente mexendo com
a nossa curiosidade...
E você já deve ter ouvido aquele ditado que diz que “a
curiosidade matou o gato”.
Então, se você quer influenciar alguém, use o gatilho da
curiosidade!
E como fazer isso?
O segredo da curiosidade é OMITIR a parte mais
importante da sentença.
“Se você achou isso bom, não imagina o que...”
“Se você achou isso bom, não imagina o que preparei para
nossa próxima aula...”
O mais importante, você não contou. Entendeu como
funciona esse GATILHO?
“Existem várias maneiras de resolver isso. Vou te contar a
segunda mais importante...”
“Desculpe...”
E a outra pessoa pensa: “desculpar pelo que?”, pronto, já
criou curiosidade.
Guarde isso: informação incompleta gera curiosidade!
Script 027 - prova social
Quanto mais pessoas aceitam uma determinada coisa,
mais tendemos a aceitá-la também. Esse é o princípio da
Prova Social (ou social proof).
“Mais de 10 mil pessoas aprovaram esse produto.”
Ouvindo isso, você certamente vai deduzir que esse é um
bom produto, afinal, mais de 10 mil pessoas o aprovam.
“Muita gente tem me perguntado...”
Opa, se muitas pessoas tem perguntado para ele, é sinal
de que ele é alguém importante.
Para usar o gatilho da Prova Social, cite o número de
pessoas que também aprovam aquilo que você estiver
comunicando.
Quanto mais pessoas aceitam, mas tendemos a acreditar.
Script 028 - autoridade
Outra forma de fazer com que as pessoas aceitem mais
facilmente a sua mensagem é citar um autoridade externa
ou alguém que a outra pessoa confie.
“Médicos do Brasil e do exterior já aprovam essa
metodologia de emagrecimento...”
“E disse Jesus...”
“Assim como falava Albert Einstein...”
“O economista Warren Buffett...”
São infinitas as possibilidades desse Gatilho Mental. Cite
uma autoridade e introduza a sua mensagem.
Bem fácil, não é?
Script 029 - pertencimento
Esse gatilho usa um princípio poderoso, baseado na
premissa de que todos nós queremos ser aceitos por algum
grupo ou meio social.
Sim, nós desejamos, de alguma forma, a aceitação de
grupos e/ou comunidades.
Isso se reflete inclusive nas redes sociais, com grupos
espalhados por todo o mundo.
E também na vida real, com grupos de “afinidade”, talvez
Roqueiros, Lutadores, Cozinheiros, Feministas e pessoas
que se juntam por ter algo em comum.
Existe também uma outra categoria de grupos, aqueles os
quais nós não queremos pertencer, nunca...
Veja alguns exemplos do Gatilho do pertencimento:
“Faça parte desse movimento em prol da saúde...”
GRUPO DE PESSOAS SAUDÁVEIS.
“Não seja mais um infartado...”
GURPO DE PESSOAS QUE NÃO QUEREM INFARTAR.
“Seja um investidor de sucesso...”
GRUPO DE INVESTIDORES DE SUCESSO.
Para ter sucesso com este gatilho, use a opinião de um
grupo de aspiração da outra pessoa ou fale que se ela não
fizer algo, entrará para um grupo X, grupo esse do qual ela
não quer fazer parte...
Script 030 - cientificidade
Neurociência, avanços da medicina, pesquisas...
Tudo isso dá credibilidade a sua mensagem, porque dados
científicos inspiram mais confiança.
Sendo assim, quando quiser convencer, cite dados e
pesquisas científicas!
“Pesquisas recentes demonstram que...”
“Cientistas sociais descobriram que...”
“A universidade de Harvard desenvolveu uma pesquisa que
diz que...”
Procure sempre por dados científicos que confirmem os
seus argumentos!
Script 031 - ACEITACAO SOCIAL
Esse gatilho se parece muito com o Gatilho do
pertencimento, contudo, esse fala de um desejo mais
geral de sermos aceitos em sociedade.
Aqui, você vai jogar com Aceitação e Rejeição.
“Não seja mais um rejeitado...”
“Deixe os homens aos seus pés...”
“Seja o centro das atenções...”
Use frases que remetam a aceitação social ou à rejeição,
guarde isso.
É um gatilho simples, porém extremamente eficaz.
Script 032 - SEGURANCA
Todos nós queremos o sentimento de segurança.
Procure sempre mostrar o quanto a pessoa estará segura
depois de aceitar a sua mensagem.
“Oferecemos garantia incondicional de 15 dias...”
“Satisfação garantida...”
“O tratamento será monitorado por profissionais...”
“Proteja seu carro...”
“Sua saúde pode estar em risco, leia isso...”
Segurança, às vezes, é tudo o que precisamos para fazer
uma compra.
A internet é um bom exemplo de ambiente seguro para
compras, mas nem sempre foi assim...
Resumindo, faça sempre com as outras pessoas se sintam
seguras, isso é muito importante.
SCRIPT 033 - RECIPROCIDADE
Reciprocidade é um dos gatilhos mais simples e, ao mesmo
tempo, eficaz.
Ele se baseia no princípio de que se eu faço algo por
alguém, essa pessoa sente o impulso de retribuir, de
maneira igual ou até maior...
Veja o exemplo dos cafezinhos gratuitos no supermercado
para divulgar uma nova marca de café, ou aqueles agrados
que você recebe na loja antes mesmo de comprar.
No dia a dia a RECIPROCIDADE é ainda mais presente,
quando recebemos um favor de um amigo e nos sentimos
no dever de retribuir.
Sendo assim, quando quiser influenciar alguém, ofereça
algo antes, agrade, faça um favor...
USE O GATILHO DA RECIPROCIDADE.
SCRIPT 034 - GANANCIA
Diferentemente do gatilho anterior, o gatilho da Ganância
está fundamentado na premissa de que nós tendemos a
gostar de uma proposta quando sentimos que estamos
recebendo MAIS POR MENOS.
Todos nós temos algum grau de egoísmo.
Vamos exemplificar:
“Eu poderia cobrar 250 reais por essa sessão de terapia,
mas vou abrir uma exceção pra você e cobrar apenas 50
reais. Só não conte pra ninguém...”
Se a outra pessoa sentir que está recebendo mais, ou seja,
se ela acreditar que está LEVANDO VANTAGEM, é muito
mais fácil influenciar uma negociação.
Agora você já sabe o que fazer. Mostre que o outro está
em vantagem, para ativar o GATILHO DA GANÂNCIA.
Sempre lembrando que todos nós somos, em algum grau,
GANANCIOSOS.
Guarde isso!
SCRIPT 035 - EXCLUSIVIDADE
Quem não quer ser único, ou EXCLUSIVO?
Mostre que não é para qualquer um.
“Nem todos poderão fazer esse curso, só algumas pessoas
selecionadas pela nossa equipe...”
“Método exclusivo para perder peso!”
“Exclusivo para terapeutas.”
“Exclusivo para vendedores.”
“Pela primeira vez no Brasil, um método exclusivo...”
A exclusividade faz com que as pessoas paguem altos
valores para ter algo que só elas podem ter.
Mostre que a sua proposta não é para qualquer um.
Demonstre EXCLUSIVIDADE.
SCRIPT 036 - APELO A PREGUICA
Nosso cérebro, quando confrontado com dois diferentes
caminhos, sempre escolherá o mais fácil.
É isso que alimenta a indústria do “dinheiro fácil”, onde
pessoas são enganadas todos os dias.
Métodos de emagrecimento “milagroso” ou resultados
extraordinários em pouco tempo.
Para usar o gatilho do apelo a preguiça, escolha palavras
como:
“Passo a Passo”
“Método”
“Guia”
“Passos Simples”
“Resultados Rápidos”
“Sem Ter Que”
Utilize também números pequenos:
“3 exercícios testados para perder barriga.”
“Como ganhar dinheiro na internet em apenas 2 passos.”
“Como hipnotizar usando apenas uma fórmula...”
Nunca se esqueça de que as pessoas sempre vão escolher o
caminho mais fácil.
Esse é o gatilho do APELO À PREGUIÇA.
SCRIPT 037 - NOTICIA
Dê um tom de notícia de jornal.
Isso transmite mais credibilidade porque estamos
acostumados a acreditar em textos que têm aspecto de
notícia.
Vamos ver alguns exemplos...
"Rapaz de 20 anos ganha R$ 3.000 diários investindo na
bolsa."
"Cientistas revelam 12 mitos da alimentação saudável."
"Cariocas perdem mais uma vez: veja detalhes."
"Criança mal nutrida cria confusão em supermercado."
"[Inacreditável]. Logotipo da Apple esconde mensagem
secreta assustadora."
Quer dar mais credibilidade à sua mensagem?
Use o gatilho da NOTÍCIA.
Embora esse gatilho seja mais útil para empresas ou
mesmo anúncios, ele é muito poderoso no meio
publicitário, por isso é bom que você também saiba usá-lo,
sempre que precisar.
SCRIPT 038 - INIMIGO COMUM
Eleja um inimigo comum a você e a outra pessoa.
Pode ser a obesidade, governo, sistema...
E incite o outro a se juntar (gatilho do pertencimento) a
você nessa luta.
Juntos vocês podem vencer. Separados, não.
Ou aponte um inimigo que você já venceu e que agora vai
ajudar a outra pessoa a vencê-lo também.
"Assim como você, eu também odeio..."
"Eu e você temos o mesmo problema..."
"Já sofri muito nas mãos de vendedores inescrupulosos e
não gostaria que você passasse o que eu já passei..."
O segredo aqui é bem simples:
Escolha um inimigo comum e faça com que a outra pessoa
se junte a você para vencê-lo.
“Eu também quero vencer no trabalho...”
“Eu também quero passar no ENEM...”
“Eu também quero alcançar o sucesso...”
Se trouxer as pessoas para o seu lado, será muito mais
fácil persuadi-las.
SCRIPT 039 - CULPA
Existem industrias inteiras que sobrevivem sobre a culpa,
por exemplo aquelas viagens pagas pelos filhos para seus
pais, maridos que compram joias para esposas porque
vivem viajando e não tem tempo para elas...
Nós, muitas das vezes, agimos com base na culpa.
Vejo o exemplo de algumas frases que incitam a culpa:
"Há quanto tempo você não diz eu te amo para sua
esposa?"
"Você perdeu o aniversário do seu filho porque estava
trabalhando? Agora você pode recuperar essa mágoa..."
Inclusive em meios religiosos, esse gatilho é usado para
tirar dinheiro dos fiéis!
“A quanto tempo você não fala com Deus?”
“Você não vai ajudar a obra de Deus?”
“Quantas vezes você já fez algo por Deus?”
Enfim, não quero reforçar ou entrar nesse mérito, por isso
ressaltei que ALGUNS meios são assim.
O gatilho da CULPA é muito forte e deve ser usado com
sabedoria, nunca para manipular as pessoas.
SCRIPT 040 - SEGREDO
Abordagem onde você fala que vai revelar algo que ainda
não foi mostrado.
Tem relação com o gatilho da novidade, mas é mais
específico com relação a algo não revelado, misterioso,
que estava escondido até então, que pode ser uma
novidade ou não, mas que ninguém nunca viu.
"O que os ricos não contam para você!"
“Os segredos da Hipnose Conversacional...”
“O que os nutricionistas não querem que você saiba...”
“O método secreto dos músicos profissionais...”
Segredos geram ansiedade e, na maioria das vezes,
provocam uma ação imediata. Ninguém aguenta de
curiosidade diante de um bom segredo.
SCRIPT 041 - apelo ao medo
Pinte uma espécie de quadro mental da dor, revelando
problemas que o outro nem imaginava ter.
"Você já imaginou que sua casa pode estar sendo
observada nesse momento por alguém com más
intenções?"
"Morrem mais pessoas em acidentes de carro no Brasil do
que em uma guerra. Podemos dizer que o trânsito é uma
grande guerra e você tem que estar preparado."
"Você abe como se livrar dos perigos da bolsa de valores?"
Diante do medo, nosso comportamento muda
completamente.
“Você já pensou no que pode acontecer se isso tudo der
errado?”
Ressaltando mais uma vez a responsabilidade. Use esses
gatilhos com muita responsabilidade, sem fins
manipulativos.
Estamos combinados?
SCRIPT 042 - CAUSA
Quando você apoia uma causa social, você se mostra
acima do dinheiro, portanto, não se mostra como uma
pessoa que só pensa em si mesma.
Adote uma causa social em que acredite e realmente a
apoie.
“Eu acredito que esse conhecimento faz fazer do mundo
um lugar melhor.”
"Uma parte da verba arrecadada com as vendas vão para a
{pastoral da criança}".
"Vendemos esse produto porque acreditamos que um
{empreendedor mais autônomo melhora a sociedade e
gera mais empregos}.”
“Essa é a nossa verdadeira motivação para acordar de
manhã todos os dias".
Apoie uma causa e você terá admiradores onde for.
SCRIPT 043 - COMPROMETIMENTO
Faça com que a outra pessoa concorde com o início da sua
argumentação para que ela siga pela sua linha de
raciocínio e continue concordando com os outros
argumentos.
O comprometimento trabalha muito sobre a técnica da
"tese de adesão inicial".
Fale algo que você sabe que o outro vai concordar, em
seguida, conduza até o raciocínio que você quer que ele,
de fato, concorde.
"Se você precisa aprender sobre {investimentos} e sabe
que {a bolsa pode ser traiçoeira}, então veja esse {vídeo
que ensina como se livrar das armadilhas da bolsa}".
Esse gatilho é muito parecido com o YES SET que já
estudamos nos padrões hipnóticos. A única diferença é que
o seu objetivo aqui é PRESSUPOR comprometimento.
“Se você já estudou os padrões e gatilhos até aqui e quer
continuar a se aprofundar nesse assunto, então eu tenho
um livro perfeito pra você...”
Então, relembrando:
Fale uma ou duas coisas que a pessoa já concorda para
que ele aceite também a sua última argumentação. Bem
fácil, não é?
SCRIPT 044 - Encerrando GATILHOS MENTAIS
Chegamos ao fim do nosso trabalho com Gatilhos Mentais e
agora, você precisa fazer o nosso exercício de conclusão 2.
Para isso, disponibilizei um arquivo chamado “EXERCÍCIO
DE CONCLUSÃO 2” onde você vai ler várias frases
publicitárias que contém gatilhos mentais.
Leia essas frases por pelo menos uma semana, para fixar
os gatilhos.
Nesse arquivo, existem alguns gatilhos que não citei no
curso propositalmente, porque eles não são muito comuns
e, por isso, acredito que um exemplo de frase já seja
suficiente para que você os entenda perfeitamente.
O intuito é que você comece a perceber gatilhos mentais
nos seu dia a dia. Isso vai ajudar a usá-los com
tranquilidade e maestria...