VENDA À MENTE, NÃO AO CLIENTE

1. Inovação

1.1. Inovar na transformação de resposta negativa em oportunidade

1.2. Gerar valor agregado por intermédio do que vendemos

1.3. Deve estar ligada à paixão e à vontade de ser melhor a cada dia

2. Como Vender

2.1. Ouvir mais do que falar

2.2. Compartilhar, desestressar, conversar sem pedir nada em troca, emocionar, usar o

humor

2.3. Vender para a mente

2.4. Sabe que 85% da decisão de compra é subconsciente

2.5. Vende para os cinco sentidos

2.6. Usa todo corpo para se comunicar

2.7. Emprega discurso de vendas diferenciado para os gêneros

2.8. Adapta o discurso de acordo com a tipologia do cliente

2.9. Sabe que as pessoas compram para preencher vazios emocionais e esconder os

medos

3. Córtex (Racional)

3.1. Decisão racional - contém inibidores e controladores do comportamento

4. Cérebro Límbico (Emoções)

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 4.1. A maior capacidade de armazenamento - ex.: ao sentir perfume, associa à lembrança

de uma pessoa

5. Cérebro Reptiliano (Sobrevivência)

5.1. Toma a decisão

5.2. Mulheres

5.2.1. Sapatos são ítens tão importantes porque fazem elas se sentirem sexy, mães,

relaxadas, competentes e poderosas, variando de acordo com o humor

5.2.2. Roupas fazem parte das armas do cortejo para obter um provedor (quando

solteiras), e para ser aceita pela tribo e para competir com outras mulheres

(quando casada)

5.3. Homens

5.3.1. Usam carros para dominar outros homens e atrair mulheres

 Mulheres se atraem porque um bom carro representa recursos para prover

conforto e proteção para ela e a prole

5.4. Perguntar-se onde está o réptil do seu produto

5.5. Códigos Reptilianos (pode haver vários, mas um é o mais poderoso)

5.5.1. Anarquia

5.5.2. Felicidade

5.5.3. Controle

5.5.4. Domínio

5.5.5. Reprodução

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 5.5.6. Prazer

5.5.7. Segurança

5.5.8. Proteção

5.5.9. Transcendência

5.5.10. União da tribo

5.5.11. Exploração

5.5.12. Movimento

6. Três Cenários (Três Alternativas)

6.1. Construir três cenários emocionais (vender para o emocional)

6.1.1. 1º - Histórias Negativas: despertam a atenção

6.1.2. 2º - Histórias Positivas: despertam o desejo (ação)

6.1.3. 3º - Histórias Neutras: reforçam a razão

7. Fórmula da Decisão

7.1. 1º- Chamar a atenção

7.1.1. Noradrenalina (atenção)

 Mostre um novo ângulo do produto (estímulos novos e surpreendentes)

• Procure elementos conhecidos, depois comece a explorar o novo

• Gere expectativa, desperte a fantasia

7.1.2. Acetilcolina

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  Busca aprender, tornando-se mais adaptável e eficaz (permitir que o cliente

expresse suas dúvidas)

• Faça com que compreenda, simplifique a informação

• Associe elementos, fazendo o cliente associar experiências novas com

antigas

7.2. 2º- Buscar conexão positiva com você, seu produto ou sua empresa

7.2.1. Dopamina (prazer)

 Fazer com que a pessoa se sinta inteligente

 Mostrar valores agregados, fazendo com que a pessoa se sinta única e

estratégica

7.2.2. Serotonina (bem-estar e felicidade)

 Buscar empatia, inclusive com o gestual da pessoa

 Incentivar "bate-papo entre amigos"

7.3. 3º- Enviar mensagem direta aos instintos de sobrevivência, mostrando como o

produto pode ajudar

7.3.1. Endorfina (alívio da dor)

 O alívo da dor ou desconforto, da culpa ou simplesmente ser compreendido é o

que mais fideliza

 Ser assertivo: não só parar de falar como mostrar ao cliente que tem sua atenção

e seu interesse, fazendo-o sentir que é compreendido

8. Escada Emocional da Decisão

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 8.1. Segurança

8.1.1. O réptil quer comprar segurança e saber que seu dinheiro está protegido

8.2. Conforto

8.2.1. O cliente deve se sentir confortável e sem stress

8.3. Prazer

8.3.1. O investimento valeu a pena para o cliente e o fez se sentir inteligente

9. Racionalidade, Hedonismo e Simbolismo

9.1. 1º - Apresentar ao cliente um significado racional: efetividade e eficiência do produto

9.2. 2º - Levar o cliente a um mundo metafísico e emocional: deleite, diversão e

identidade

10. Medo

10.1. Quanto mais medos o cliente tiver mais consumista será, pois tudo que compramos

serve para reduzir nossos medos

10.2. Vender bons produtos que mudam e melhoram a vida e geram valor

11. Processo de Decisão: Valor Simbólico

11.1. Opinião Individual: julgamentos e posicionamentos sobre um tema (não precisam

estar de acordo com as outras pessoas) - 15% do processo

11.2. Cultura: significado do produto na região da venda - 30% do processo

11.3. Biologia: pontos comuns da espécie - 55% do processo

11.4. Valor Simbólico: a mistura da necessidade biológica e da cultura, sendo o mais

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 poderoso, pois minimiza medo, orgulho, status e supre carências - gera conexão

emocional absoluta e o preço deixa de ser importante

11.4.1. Joias para a mulhere simbolizam sobrevivência, pois é a única coisa

exclusivamente dela (se o provedor a trocar por outra mais jovem, resta de forma

imediata as joias)

11.4.2. Joias para os homens: "esta mulher é minha"

11.5. Pense e se pergunte que valor simbólico as pessoas estão comprando ao adquirirem

seu produto

12. 20 Neurodicas

12.1. 1. Procure um código simbólico do seu produto e adapte-se

12.2. 2. Venda para a mente, não para as pessoas: o cliente sabe o que quer atingir, mas

você deve indicar o que comprar, apresentando os 3 cenários emocionais

12.3. 3. Use os olhos e o corpo para se comunicar: olhe para os olhos do cliente enquanto

fala e depois dirija o olhar para o produto. Usar linguagem corporal relaxada e aberta,

cuidar o tom da voz, que deve ser amistoso, usando a mesma linguagem verbal do

cliente, apoiando as opiniões dele

12.4. 4. Neurossegmentação: avaliar a idade, o gênero, situação socio-econômica

12.4.1. Mulher: Supermãe (esquece de si mesma e quer comprar para os filhos) e

superpoderosa (compra para sua própria satisfação: sapatos e ítens que a façam

sentir poderosa)

12.4.2. Estudar o cliente olhando o relógio, sapato, com quem vem como fala, como

veste e de que carro saiu - assim já se tem de 60% a 70% de informações sobre o

mesmo

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 12.4.3. Se a pessoa for introvertida ou extrovertida, seu discurso deve se adaptar -

introvertidos gostam de extrovertidos, deve-se começar tranquilo e aos poucos

se tornar sociável e afável

12.5. 5. Ative as emoções

12.5.1. Homens: tato e visão - seduzir com imagens e com o toque

12.5.2. Mulheres: olfato e audição - seduzir com perfumes e dizendo muitas coisas sobre

o produto

12.5.3. Evitar óculos e usar os olhos - evitar desviá-los, mantendo um encarar amistoso

12.6. 6. Venda Reptiliana

12.6.1. Anarquia, felicidade, controle, dominação, reprodução, prazer, segurança,

proteção, transcendência, unidade da tribo, exploração e movimento

12.6.2. Mulheres se apaixonam por 2 tipos de homens: engraçados (com estilo) e

protetores - idela juntar as duas características

12.7. 7. Discurso diferenciado

12.7.1. Mulheres: altamente sofisticadas e precisam de informação suficente para

decidir, evitando tecnicismos típicamente masculinos (adoram diamantes,

sapatos e bolsas de grife)

12.8. 8. Intercale informações, evitando sobrecarga - intercale o discurso racional, com

emocional e com reptiliano o tempo todo

12.9. 9. Não estresse a mente do cliente- o cérebro precisa de espaço para assimilar as

informações

12.10. 10. Seja visual, criando um discurso que evoque imagens

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 12.11. 11. Peça que toquem, sintam e interajam com o produto

12.12. 12. Gere comparativos e contrates -lembre-se que o cérebro precisa comparar e

escolher entre as 3 opções dadas por você

12.13. 13. Comunique de forma simples e básica

12.14. 14. Concorde com o cliente e depois dê informações adicionais (evitar discordar)

12.15. 15. Torne-se mais pessoal e amigo

12.16. 16. Sorria - dentes saudáveis e fortes nos dizem se tratar de uma pessoa saudável

12.17. 17. Cuide da sua tribo - principalmente as mulheres adoram quando você se

preocupa e faz uma gentileza para seus filhos

12.18. 18. Os primeiros e os últimos minutos são os mais importantes

12.19. 19. Comunique-se com metáforas e histórias

12.20. 20. Use verbos de ação: poder, alcançar, proteger, entreter, dominar, transformar,

lembrar, desfrutar, conquistar, controlar, obter

12.20.1. A palavra que mais empodera o cliente: VOCÊ

13. Como Vender 2

13.1. 1. Detectar o segmento do do seu público e saber como vai se dirigir a ele

13.2. 2. Defina qual parte réptil ativar com seu produto

13.3. 3. Qual o medo do cliente e como você pode diminuí-lo

13.3.1. Ex.: Se vende carros, a supermãe tem medo de bater e arriscar a vida dos filhos,

já a supermulher quer se sentir poderosa entre suas amigas

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 13.4. Atenção: contar uma história real de terceiros (se for negativa, gerará maior atenção

13.5. Emoção positiva: preencher o vazio provocado pelo medo

13.6. Memória: o que está comprando servirá para sobreviver e gerar valor para a sua vida

13.7. As pessoas não sabem o que querem, cabe a você decidir, analisando e identificando

seus medos para tornar seu cliente menos vulnerável e mais forte, portanto, mais

feliz e grato

14. Chaves para Vender Serviços

14.1. Tornar-se especialista no negócio do seu cliente para entender suas necessidades e

linguagem

14.2. Pesquisar o negócio do cliente para recomendar produtos