1ª Edição – Publicação Novembro - 2018

Por: Robert Schultz

Publicado por:
Robert Schultz & Amazon.com
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deste livro poderá ser arquivada, reproduzida ou transmitida por
qualquer meio, físico ou digital.
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Este livro fala sobre hacks sociais para influenciar pessoas, mas
porque você quer fazer isso? O que você ganha com isso? Quais
são as vantagens obtidas?
A resposta é simples, o seu sucesso.
Saber vender uma ideia, vai muito além das táticas de venda e
marketing, vai desde o seu meio acadêmico, passando pela sua
formação profissional com sucessivas entrevistas de empregos até
a sua capacidade de fazer amigos e de se socializar. Influenciar
pessoas não é o mesmo que manipula-las, embora possa ser
utilizado para este fim, a influência significa na verdade meios de
atingir a persuasão, os quais podem ser utilizados sempre de
maneira positiva ou negativa.
A abordagem deste livro, é obviamente pautada e voltada para
utilização dos chamados “hacks” ou simplesmente truques que
podem fazer com que você influencie pessoas de maneira positiva,
fazendo-as acreditar em suas ideias, em seus projetos e na sua
história de uma maneira geral.
Essas estratégias podem convencer um orientador acadêmico a
acreditar no seu projeto, ao seu entrevistador em te contratar, ao
seu chefe a lhe promover, a seu cliente a comprar seu produto.
Existem diversas utilizações nobres para persuasão. Portanto utilize
sabiamente as estratégias que serão apresentadas e obtenha um
futuro promissor, independente da sua área de atuação, você
encontrará fundamentos preciosos para sua vida.
 SUMÁRIO
INTRODUÇÃO

OC
O R
O L
O N

O QUE SÃO HACKS?

#HACK1 - FALAR RÁPIDO

#HACK 2 – MÉTODO SANDUÍCHE

#HACK 3 – SE INTERESSE GENUINAMENTE

#HACK 4 – SAIBA O NOME, REPITA O NOME

#HACK 5 – APROVAÇÃO SOCIAL

#HACK 6 – TALVEZ EU ESTEJA ERRADO

#HACK 7 – AUTORIDADE

#HACK 8 – SUA ÚLTIMA CHANCE

#HACK 9 – RECIPROCIDADE

#HACK 10 – A OFERTA DO ABSURDO

#HACK 11 – A ANTECIPAÇÃO

#HACK 12 – COMPROMISSO

#HACK 13 – STORYTELLING
#HACK 14 – A CURIOSIDADE

#HACK 15 – CARISMA E EMPATIA

#HACK 16 – LINGUAGEM CORPORAL

#HACK 17 – ESPELHAMENTO

#HACK 18 – TRANSMITA INTELIGÊNCIA

#HACK 19 – EFEITO DO CALOR

#HACK 20 – ACREDITE NO QUE VOCÊ FALA

SUGESTÃO DE LEITURA
 INTRODUÇÃO
Antes de entrarmos na principal abordagem deste livro, é preciso
realizar uma breve introdução em relação ao seu cérebro. Uma vez
que o principal foco deste livro é influenciar pessoas, você precisa
entender como elas funcionam, para ser mais exato como o cérebro
delas funcionam. Como elas realizam escolhas, como elas reagem
ao que você fala, como elas utilizam os sentimentos.
Neste momento você poderá se questionar que as pessoas são
completamente diferentes, correto?
Errado, as pessoas realizam interpretações diferentes de situações
distintas, mas a origem do que leva a essas interpretações é a
mesma. Podemos agir sobre a origem das decisões, influenciando a
forma como elas serão tomadas.
O Cérebro

Existe uma teoria chamada “Cérebro Trino” desenvolvida na década

de 70 por um neurocientista chamado Paul D. MacLean, a qual foi
abordada em seu livro: “The Triune Brain in Evolution: Role in
Paleocerebral Functions”. Esta teoria argumenta que os humanos
possuem o cérebro divididos em três principais áreas, com distintas
funcionalidades:
Neocórtex
Sistema Límbico
Reptiliano
Cada qual com papel importantíssimo nas tomadas de decisões.
Portanto o estudo e o aprofundamento de cada uma dessas
principais funcionalidades, permitiu ao cientista, criar uma série de
teorias que foram comprovadas na prática em diversas áreas de
estudos e conhecimentos, como por exemplo: psicologia, marketing,
esportes, mercado financeiro e qualquer outro segmento ligado ao
poder de escolha de um indivíduo.
Por vezes os “hacks” apresentados neste livro, terão abordagens
distintas, poderão ter sua funcionalidade aplicada ao neocórtex, ao
sistema límbico e ao reptiliano, tudo depende da estratégia utilizada.
É possível influenciar pessoas de diferentes formas, para diferentes
situações, com diferentes objetivos. Portanto é importante conhecer
essas três principais funcionalidades cerebrais para poder aplicar
corretamente os métodos que serão citados.

O CÉREBRO REPTILIANO
Como o próprio nome já diz, é a parte do cérebro inspirada nos
reflexos, nos instintos, algo muito presente nos répteis. Também
conhecida como parte instintiva do cérebro, ela tem a
responsabilidade de te garantir a sobrevivência, ou de te fazer
perder muito dinheiro em um cassino por utilizar incorretamente esta
função cerebral.
Existe uma notícia da década de 60 nos Estados Unidos, onde uma
mãe chamada Angela Cavallo tinha sofrido um acidente junto com
seu filho de 11 anos Tony, o menino ficou preso em baixo do carro e
Angela levantou um Chevrolet Impala sozinha, com as próprias
mãos, permitindo salvar seu próprio filho.
Este exemplo de decisão, só foi tomado através de instintos. Afinal,
pensando de maneira racional, ela jamais cogitaria levantar um
carro, ela iria procurar ajuda, se fosse pensar com seu sistema
límbico, talvez entrasse em choque e ficaria chorando em
desespero. Apenas as decisões tomadas pelo cérebro reptiliano, a
permitiram salvar seu filho neste terrível acidente.
O CÉREBRO LÍMBICO
Este é o cérebro emocional, aquele te faz agir por sentimentos. Esta
funcionalidade é chamada de “cérebro dos mamíferos inferiores”, é
ela que é responsável por fazer primatas cuidarem de suas crias,
faz com que animais se apeguem tanto aos humanos e também
está obviamente muito presente nos seres humanos, criando os
sentimentos como: paixão, ódio, felicidade, tristeza e etc.
O ser humano é capaz de realizar decisões utilizando o sistema
límbico como mandatório. Realizando escolhas com sentimentos,
normalmente nos torna temporariamente irracionais, o que por
muitas vezes pode criar uma falsa sensação de estarmos sendo
sensatos, quando na verdade estamos apenas agindo por impulso
límbico.

O CÉREBRO NEOCÓRTEX
Segundo o cientista Paul McLean, esta é a principal funcionalidade
que distingue os homens dos primatas. O neocórtex, também
conhecido como cérebro racional, nos permite realizar pensamentos
abstratos, criar invenções, elaborar teorias, fazer cálculos e etc. É
basicamente a área mais evoluída do nosso cérebro.
Esta funcionalidade é a mais recente na evolução das espécies,
estando presente apenas em seres humanos (ou em escalas
mínimas em alguns primatas), através dela nós desenvolvemos a
fala, a escrita e passamos por toda evolução histórica da
humanidade.
É através do neocórtex que tomamos as decisões mais lógicas,
utilizamos esta parte do cérebro para pensar nas consequências
das escolhas, conseguimos racionalizar nossas decisões e elaborar
teorias daquilo que terá o melhor benefício em nossas vidas.
 O QUE SÃO HACKS?
Hacks são basicamente truques que podem ser implementados de
diversas maneiras. A palavra vem da expressão “computer hacking”,
basicamente “hackear computadores”, encontrar brechas de
acessos em máquinas, redes e sistemas, porém aqui estamos
abordando sistemas mais complexos (por enquanto), o cérebro
humano, o qual assim como as máquinas, apresenta diversas
brechas que podem ser exploradas de diversas formas diferentes.
Quando falamos da expressão “hacks sociais” estamos abordando
conceitos de psicologia cognitiva, linguagem corporal e diversos
outros conceitos que podem ser explorados para que possamos
influenciar pessoas.
Quando você influência alguém, significa que você está vendendo
sua ideia, criando uma perspectiva confiável do que você quer
passar, ou de quem você é. Esta é uma habilidade inerente de
muitas pessoas e ausente em outras, alguns tem praticamente o
dom da influência, enquanto outros precisam atingir esta maestria
através da prática e do estudo. Assim como diversas outras
habilidades, o poder de persuasão é algo que se pode adquirir com
treino, basta entender os conceitos, aplicar a teoria e explorar de
maneira mais aprofundada a mente humana.
Quando você se torna uma pessoa persuasiva, você atinge mais
objetivos, alcança suas metas, se torna centro das atenções e traz
holofotes para suas ideias. Persuadir não é nada mais do que a arte
do convencimento, do domínio das relações interpessoais e da
expressão corporal, independentemente do seu perfil, você é capaz
de atingir cada um desses fatores com a aplicação de simples
técnicas que serão apresentadas no decorrer da leitura.
 #HACK1 - FALAR RÁPIDO
Este talvez seja o hack mais fácil deste livro. Basicamente podemos
influenciar pessoas apenas falando rápido. Esta estratégia funciona
porque estamos sobrecarregando o neocórtex da pessoa que está
nos ouvindo, lembre-se, o neocórtex é o que faz com que humanos
possam processar informações de maneira racional e crítica. Ao
realizar uma sobrecarga no neocórtex, naturalmente o próximo
sistema que é utilizado é o límbico, então pessoas que estão
absorvendo um alto grau de informações, param de agir de maneira
racional e passam a agir através de seus sentimentos.
Fazer com que uma pessoa passe a agir com os sentimentos, é
tudo que as estratégias de marketing de persuasão mais buscam.
Lembre-se que racionalmente você não compraria um smartphone
de 6 mil reais, mas quando uma estratégia de marketing de sucesso
faz com que você utilize o seu lado emocional, você pode ser
facilmente convencido a adquirir este produto em “modestas
parcelas” de 600 reais, sacrificando uma boa parte da sua renda.
Voltando ao Hack, para utilizar esta estratégia diretamente com uma
pessoa, você precisa considerar quatro pontos importantes:
a) Manter coerência na informação falada;
Não adianta falar rápido se você apenas disser informações
incoerentes, por mais que você cause uma sobrecarga no sistema
racional do seu ouvinte, em algum momento ele pode se tocar que
você está falando algo sem sentido nenhum.
b) Falar rápido não significa falar sem pausa;
Falar rápido não implica esquecer de utilizar pausas estratégicas
nas suas frases. Mesmo que sejam pausas breves, isso impacta
diretamente no próximo ponto.
c) Falar com uma boa dicção;
Você quer que a pessoa compreenda o que você fala, lembre-se
que a sobrecarga só é causada se a pessoa entende e absorve o
que você fala, mas não processa rápido o suficiente essas
informações.
d) Falar com convicção;
Falar rápido não implica automaticamente em uma convicção do
que você está dizendo. Portanto fale rápido mas com confiança.
Quando você mantem os quatro pontos citados, você será
extremamente convincente, você fará com que a pessoa que você
está persuadindo pense que você é extremamente inteligente,
consequentemente ela terá a sensação de que não consegue
acompanhar o seu raciocínio, a levando à conclusão que você é
uma pessoa intelectualmente superior (pelo menos no assunto em
questão), então ela mesma chegará à conclusão que ela deverá
concordar com você.
“Demonstrar inteligência sobre o assunto abordado é fundamental
para persuadir uma pessoa”
 #Hack 2 – Método sanduíche
Talvez você já conheça, talvez já tenha ouvido falar ou
simplesmente você vê filmes. Mas porque filmes? A resposta é
simples, hollywood, utiliza muito este método para a fórmula dos
filmes, você já reparou que uma grande maioria dos filmes
americanos se inicia com uma parte boa da história, caminha para
um segundo ato mais lento, ou mais triste, ou de derrotas e
posteriormente se encerra com uma vitória, um ápice ou um bom
acontecimento. Este é basicamente o método sanduíche, mas qual
a relação com as técnicas de influência e persuasão?
A técnica é simples, por muitas vezes quando se deseja influenciar
uma pessoa, existe uma série de questões que precisam ser
abordadas em um contexto. É muito provável que você precise
fornecer informações boas e outras um pouco desanimadoras ou
até mesmo ruins de uma maneira geral. Esta técnica diz que você
deve sempre iniciar uma conversa ou abordagem, com uma
informação boa, apresentar posteriormente uma informação ruim e
fechar uma conversa ou uma argumentação com o ápice, ou seja,
com uma informação ainda melhor.
Esta técnica se baseia no conceito da neurociência que diz que as
pessoas absorvem muito mais as primeiras e as últimas
informações com as quais elas têm contato, se esquecendo muitas
vezes daquilo que foi dito no meio. Isso ocorre muito com livros,
filmes e teatro, o que acaba não sendo muito diferente em um
diálogo.
“A impressão inicial e final sobre qualquer conversa é extremamente
mais significativa do que o meio da argumentação”
 #HACK 3 – SE INTERESSE
GENUINAMENTE
Para influenciar pessoas, você precisa realmente se interessar
genuinamente por aquilo que elas tem a dizer, assim como Dale
Carnegie cita em seu livro “Como fazer amigos & influenciar
pessoas”, temos uma grande tendência a não nos interessarmos por
aquilo que os outros têm a dizer, pensamos normalmente naquilo
que gostamos, no nosso ponto de vista e não nos abrimos
verdadeiramente para outras experiências.
Uma das formas mais simples de convencer uma pessoa é
conhecendo-a, sabendo dos seus gostos, entendendo o seu perfil e
suas experiências. Este é um ponto fundamental para ser abordado
em qualquer conversa, quando estiver conversando com uma
pessoa que está lhe contando sobre seu gosto por tênis, instigue
esta conversa, sinta-se genuinamente interessado, pergunte sobre
seus treinos, sobre sua rotina envolvendo o esporte, se a pessoa já
competiu ou se pretende competir e etc.
Em uma experiência pessoal, em determinado dia passei horas
conversando com um investidor da bolsa de valores, o trabalho
desta pessoa era basicamente ser o que se chama de “trader” do
mercado financeiro. Me interessei tanto que o dia estava terminando
quando encerramos o assunto. Anos depois, em uma entrevista de
emprego para minha área que é completamente distinta do mercado
financeiro (marketing digital), fui entrevistado por um diretor que
tocou neste assunto, passamos um bom período da entrevista
conversando sobre as relações que poderiam ser estabelecidas
entre o mercado financeiro e o mercado de consumo. Não apenas
fui bem sucedido na entrevista, como me tornei um grande amigo
deste diretor, o que me abriu inúmeras possibilidades ao decorrer
dos anos.
Você perceberá um novo universo de oportunidades a sua frente,
aprenderá muito mais sobre o mundo ao seu redor e terá um leque
de argumentações extremamente maior, é como o gênio da
tecnologia Steve Jobs, falou em uma palestra para os formandos da
universidade de Stanford,” você só percebe a utilidade daquilo que
você aprendeu quando lá na frente você começa a conectar os
pontos”. Talvez você não vá perceber o poder deste hack em uma
primeira utilização, mas ao longo do tempo irá notar que você
conseguirá conversar melhor sobre qualquer tipo de assunto, com
qualquer tipo de pessoa.
“Você pode fazer mais amigos em dois meses, se interessando
pelas pessoas, do que em 2 anos tentando conseguir o interesse
dos outros sobre você”
Dale Carnegie
 #HACK 4 – SAIBA O NOME, REPITA
O NOME
Uma estratégia extremamente poderosa, é saber o nome das
pessoas com quem você está conversando, desde um atendente de
restaurante, até pessoas que você acabou de conhecer em seu
meio profissional. Se esforce para lembrar e reparar no nome das
pessoas ao seu redor, não utilize aquela velha desculpa: “Desculpa,
mas não sou bom com nomes”, isso passa uma mensagem
extremamente negativa de que a pessoa não é relevante ou
importante para você.
Portanto, não apenas preste atenção no nome das pessoas ao seu
redor, como também utilize-os. Evite usar pronomes de tratamento e
passa a se dirigir às pessoas ao seu redor pelo seus respectivos
nomes, isso não apenas passa uma sensação de maior proximidade
com aqueles que estão próximos de você, como também facilita
para eles ouvirem o que você tem a dizer.
Um exemplo simples que pode demonstrar o quanto os nomes
fazem diferença, ocorreu quando após frequentar diversas vezes um
mesmo restaurante próximo ao trabalho e receber um atendimento
quase sempre das mesmas pessoas, observei seus nomes em seus
crachás, passei a me direcionar para “Mary” e “Jacob” pelos seus
respectivos nomes, não apenas observei uma grande diferença em
seus atendimentos (os quais não eram ruins, mas melhoraram
muito), como após um período ganhei até mesmo uma sobremesa
de cortesia da casa.
“Quando lembramos o nome de alguém que encontramos poucas
vezes, nos tornamos mais próximos, criando um vínculo social”
 #HACK 5 – APROVAÇÃO SOCIAL
Esta é uma estratégia muito utilizada para persuasão de pessoas,
demonstrar que um serviço, produto, ideia ou argumento são
utilizados por um grande número de pessoas, ou por uma pessoa de
referência é uma tática muito forte para convencer alguém.
Você provavelmente já viu esta estratégia sendo utilizadas em
propagandas de televisão ou simplesmente em casas noturnas,
onde os administradores fazem com que a fila para entrada seja
lenta propositalmente, desta forma, pessoas que passam do lado de
fora, possuem a sensação de que muitos desejam acessar aquele
local, então lá provavelmente possui uma boa festa.
Isso ocorre também nas estratégias de venda pela internet, onde
são destacados os depoimentos de pessoas que utilizaram e
gostaram de determinado produto, entender o ponto de vista de
outras pessoas sobre determinado assunto, pode proporcionar uma
estratégia de persuasão extremamente forte.
Ainda dentro da estratégia de aprovação social, uma tática muito
utilizada por excelentes vendedores é perguntar sobre a sua vida:
onde você mora, para qual time torce, qual tipo de filme você gosta,
o que gosta de fazer e etc. Após ter acesso a essas informações,
ele vai te contar sobre as semelhanças, vai falar que gosta do bairro
onde você mora, torce para o mesmo time que você, gosta dos
mesmos filmes e qualquer outra relação identificada. Criar esta
proximidade social, facilita com que você esteja mais suscetível a
ser convencido de uma compra, afinal aquela pessoa deixou
brevemente de ser um mero vendedor e se tornou temporariamente
o seu amigo.
“Queremos sempre confirmar nossas opiniões baseando nossas
ações naquilo em que a maioria segue ou acredita”
 #HACK 6 – TALVEZ EU ESTEJA
ERRADO
Um dos grandes desafios de tentar influenciar pessoas, é quando
nos deparamos com dualidades de opiniões. Quando você tem uma
conclusão e a pessoa do outro lado pensa de maneira oposta e
também tem suas próprias conclusões, isso se torna um gelo a ser
quebrado para demonstrar o seu ponto de vista e convencer o outro
que você está certo e ele errado, por mais que seja algo muito trivial
e óbvio.
Apontar que o outro está errado pode colocá-lo em um modo de
“defensiva”, levando-o automaticamente a se fechar para aquilo que
você tem a dizer, o que leva a um estágio ainda mais difícil da
argumentação. Portanto é preciso escolher bem as palavras para
demonstrar uma opinião contrária. Uma forma simples de fazer isso
é dizer algo semelhante a: “Posso estar enganado, mas eu aprendi
isso de outra forma”, então você demonstra seu ponto de vista e
pergunta a opinião da outra pessoa. O simples fato de você não
afirmar inicialmente que está certo e o outro errado, deixa tudo mais
aberto para mudança de opinião.
“Nós nos abrimos a opiniões contrárias quando sentimos empatia
pela pessoa que as argumenta”
 #HACK 7 – AUTORIDADE
Uma importantíssima tática de persuasão é demonstrar autoridade
sobre determinado assunto. Existem diversas maneiras de realizar
esta estratégia, a qual pode ser simbolizada pelo seu conhecimento,
formação, cursos e experiências, até simplesmente a forma como
você está vestido, o relógio que você está usando ou o carro que
você dirige. São diversas maneiras existentes para demonstrar
autoridade, que vão desde as mais genuínas até as mais
relacionadas com aparência.
Você já reparou que em comerciais de cremes dentais aparecem
frases de efeito demonstrando que aquele produto é aprovado por
99% dos dentistas? Ou talvez tenha visto alguma propaganda de
medicamento sendo apresentada por um ator vestido com jaleco?
Talvez um comercial de carro com um piloto de corrida? Todas
essas são táticas clássicas do marketing para vender um produto
com a utilização de figuras de autoridade em determinado assunto.
Sempre que você quiser utilizar a autoridade para persuasão de
uma pessoa, utilize isso de maneira sútil e natural, você não deseja
também cruzar o limiar que existe entre a demonstração de
autoridade para o campo da arrogância.
“Acreditamos e nos inspiramos em pessoas que transmitem
autoridade em determinados assuntos, seja em um médico em um
consultório, em um advogado falando termos técnicos e
demonstrando sabedoria ou em qualquer profissional bem sucedido
em sua carreira”
 #HACK 8 – SUA ÚLTIMA CHANCE
Esta é mais uma estratégia clássica do marketing, demonstrar para
pessoa que você quer persuadir que ela tem uma última chance
para adquirir um produto ou aceitar uma ideia, pode ser uma tática
excepcional de convencimento. Hoje esta estratégia é
extremamente utilizada em sites de passagens áreas e hotéis, você
já deve ter se deparado com anúncios que oferecem um preço junto
com a mensagem de que restam poucas unidades.
Um exemplo fictício de como isso é utilizado na área de vendas
pode ser dado por um vendedor que recebe um cliente que
demonstra interesse em adquirir uma televisão. O cliente entretanto
reclama do preço e o vendedor diz que o preço está excelente e que
inclusive vendeu muito desse produto específico durante o dia,
dizendo ao cliente que provavelmente está até mesmo esgotado.
Ele pede para verificar o estoque e volta com a notícia que só tem
mais uma unidade. O cliente por sua vez que antes reclamava do
preço, para de utilizar seu neocórtex para identificar um senso de
oportunidade, levando o produto.
Passar a sensação de que a pessoa tem uma grande oportunidade
em que apenas um pequeno grupo de pessoas teve a mesma
chance, faz com que ela pense novamente de uma forma diferente.
Esta é uma tática importante de vendas que pode ser utilizada
normalmente durante uma conversa.
Imagine que você quer persuadir seu amigo a fazer uma trilha com
você e ele demonstra baixo interesse. Argumente que a trilha é
distante, raramente você vai a este lugar e que está é uma das
poucas chances que vocês terão de participar de uma aventura,
afinal a vida monótona da cidade não proporciona este tipo de
oportunidade sempre. Explique que é difícil conciliar os horários, a
rotina e o clima favorável, este final de semana será uma ótima
chance para pôr em prática este excelente lazer. Você terá uma alta
chance de sucesso, expondo as oportunidades de forma clara e
convincente.
Um exemplo real, aconteceu em 1985, quando a Coca-Cola, decidiu
trocar a formula do refrigerante mais famoso do mundo. Em um
teste realizado nos Estados Unidos, comprovou que 55% das
pessoas preferiam a nova fórmula, porém quando o projeto foi
executado, se tornou um desastre, levando a quedas expressivas na
venda. Esse fenômeno foi explicado pelo fato do inconsciente
coletivo ter sido induzido que a Coca-Cola antiga estava saindo de
circulação, dando valor as poucas latinhas que eram encontradas,
elas foram se tornando raras e escassas, fazendo com que as
pessoas a considerassem melhor e mais saborosa, a nova por sua
vez, começou a se tornar rejeitada. O impacto financeiro foi tão
grande, que a empresa voltou atrás e anunciou o retorno da fórmula
original do refrigerante.
“Quanto mais difícil for a obtenção de um objeto de desejo, mais
raro e valioso ele é”
 #HACK 9 – RECIPROCIDADE
A lei da reciprocidade é extremamente forte para persuasão, é muito
comum que alguém que deseja persuadir outra pessoa, ofereça algo
inicialmente, isso abre uma série de possibilidade que poderão ser
exploradas ao longo de uma conversa.
Para ilustrar de maneira simples, podemos tomar como exemplo os
executivos de bancos. É extremamente comum que grandes bancos
ofereçam um excelente auxilio para que executivos possam gastar
uma grande verba com refeições, isso ocorre porque é muito
comum que essas pessoas ofereçam convites para seus clientes
empresariais irem jantar em excelentes restaurantes, esta pequena
oferta abre a possibilidade de contratos milionários. Portanto um dos
grandes hack’s da persuasão é oferecer algo para ter a
reciprocidade da pessoa que será persuadida.
Leve em consideração o hack 3, afinal não necessariamente você
precisa oferecer algo material para pessoa aplicar a lei da
reciprocidade, o simples fato de você oferecer a sua atenção e o
seu interesse genuíno, muitas vezes pode ser o suficiente para
pessoa sentir vontade de te oferecer algo em troca.
“Temos uma tendência natural a retribuir aquilo que nos gera valor
de alguma maneira”
 #HACK 10 – A OFERTA DO
ABSURDO
Esta técnica é uma excelente forma de persuadir alguém, ela é
muito utilizada em negociações, por vendedores de imóveis ou
automóveis. Este hack basicamente diz que quando você deseja
chegar a uma oferta final favorável para o seu lado, primeiro você
oferece algo que extrapola o aceitável, obviamente já esperando
uma resposta negativa, quando receber esta resposta, então
negocie um valor ainda favorável mais que não esteja próximo do
absurdo.
Uma outra vertente deste hack pode ser utilizado com o momento
da oferta, onde você oferece duas propostas, uma exagerada e
outra que é a que você realmente deseja. Vamos supor que você
quer que seu filho coma cenoura (e ele nem gosta muito de
legumes), você pode pergunta-lo se ele deseja 3 ou 5 pedaços de
cenoura, não dando a opção dele querer ou não, você já planejava
colocar 3 cenouras em seu prato, mas utiliza as duas opções para
que ele tenha a sensação de ter obtido uma vantagem, não apenas
da escolha, como também da menor quantidade.
Mas antes que você pense que a oferta do absurdo funciona apenas
com crianças ou para situações mais simplificadas, vamos ao
exemplo de uma pesquisa realizada por Dan Ariely, um famoso PHD
em psicologia cognitiva que fez um teste extremamente
interessante.
O especialista fez uma pesquisa com estudantes do MIT (Instituto
de tecnologia de Massachusetts) oferecendo duas opções, um plano
anual que oferecia apenas a leitura da revista “The economist” via
Web por 59 dólares, ou uma assinatura da revista impressa por 125
dólares.
Apenas Web – 59 dólares;
Revista impressa + Web – 125 dólares;

O resultado foi uma escolha de 68% pelo plano apenas online, até
porque afinal o preço era mais barato, enquanto 32% optaram pela
versão impressa mais a versão online.
Ariley repetiu o teste, agora oferecendo três opções aos estudantes:
Apenas Web – 59 dólares;
Apenas impressa – 125 dólares;
Revista impressa + Web – 125 dólares;

E o resultado foi surpreendentemente diferente, 16% das pessoas

escolheram apenas a versão web, 0% escolheram apenas a versão
impressa e incríveis 84% optaram pela terceira opção que oferece a
revista impressa mais a versão web. Observe que a segunda opção
não teve nenhum resultado prático, afinal ela ficou com 0%, mas ela
impactou de maneira drástica a percepção de oportunidade dos
leitores, afinal eles encararam a terceira opção com uma nova
perspectiva, alterando completamente o resultado da pesquisa.
Existe um lugar que você provavelmente frequenta e já se deparou
com esta técnica diversas vezes. Quem aplicou este hack em você
foi a pessoa que te vendeu a pipoca maior na última vez que você
foi ao cinema. Por muitas vezes você nem teve vontade de comprar
aquela pipoca de tamanho colossal, mas quando te falaram que o
saco de pipoca pequena custava 10 reais, o médio 11 reais e o
grande 12 reais, você observou no balcão os tamanhos físicos, não
pensou duas vezes, o grande realmente valia a pena.

“Criar a sensação de escolha, vantagem e participação de decisão,

é fundamental para obter uma resposta positiva em uma inserção
persuasiva.”
 #HACK 11 – A ANTECIPAÇÃO
Este é um hack extremamente utilizado na venda de imóveis,
vendedores extremamente persuasivos fazem seus clientes
visualizarem o futuro de suas vidas naquele empreendimento, falam
sobre família, sobre o que o condomínio tem a oferecer, talvez sobre
a sua vista agradável pelas manhãs ou até em vento e a brisa que
vai bater na direção da sua janela ao cair da tarde. É uma forma de
mexer com as sensações, com as perspectivas e criar um
sentimento de conforto com aquela ideia.
O hack de antecipação, basicamente consiste em fazer a pessoa
que será persuadida a imaginar e visualizar um futuro próximo
baseado na sua argumentação. A sensação de não saber o que vai
acontecer no dia de amanhã, incomoda a maioria das pessoas,
utilizar este argumento é uma arma extremamente forte que pode
ser utilizada ao seu favor.
Essa técnica é utilizada desde a indústria do cinema que utiliza um
trailers para vender seus filmes que sairão em pouco tempo,
passando pela web, onde existem sites que fazem registros de
interesses em produtos que serão lançados em breve, até ao
lançamento de empresas e ideias que precisam captar novos
clientes em seus futuros empreendimentos.
“O futuro é incerto e nos sentimos confortáveis ao criarmos boas
perspectivas sobre ele”
 #HACK 12 – COMPROMISSO
Um professor e pesquisador chamado Thomas Moriarty realizou um
experimento em 1972 na praia de Jones Beach, em Nova York. O
seu objetivo era determinar o quão responsáveis são os indivíduos
ao testemunharem uma cena de furto. Neste teste, o pesquisador
utilizou dois atores, onde um deles se sentava na areia próxima a
uma pessoa aleatória, após organizar suas coisas, deixava um rádio
portátil tocando e ia caminhar pelos arredores. Neste momento, o
outro ator, se passando por ladrão pegava o rádio e fugia.
No primeiro teste, apenas 20% das pessoas demonstraram alguma
reação de coibir o roubo. Em uma segundo momento, o teste foi
realizado com o primeiro ator solicitando às pessoas que vigiassem
suas coisas enquanto ele iria dar uma rápida caminhada criando
nelas um senso de compromisso. Quando o ladrão se aproximava
para furtar o rádio, 95% das pessoas demonstravam uma reação
para impedir o roubo.
A sensação de compromisso e responsabilidade, cria um vínculo
social forte, o qual pode aumentar significativamente a sua
influência em relação ao comportamento de uma pessoa. Criar este
vínculo é uma chave primordial para ser persuasivo.
Fonte de pesquisa: https://files.eric.ed.gov/fulltext/ED076923.pdf
 #HACK 13 – STORYTELLING
Contar história é um dos métodos mais clássicos de persuasão,
quando se cria uma narrativa bem contada, você automaticamente
cria um gatilho mental que mexe com as emoções e ativam partes
do cérebro ligadas ao sentimento (lembre-se do sistema límbico), os
quais estarão diretamente relacionadas com os fatos relatados. A
pessoa que estará te ouvindo irá se sentir como sua cumplice,
entenderá seus conceitos, ficará atenta ao desenrolar dos fatos e
ficará aberta as suas opiniões. Esta é uma clássica forma de nos
conectarmos socialmente.
Obviamente as histórias precisam ter relação com o contexto da
conversa. Supondo que você está falando com uma pessoa que
está passando por um momento muito difícil e você decide conta-la
sobre um período semelhante que você viveu e como você superou,
é uma forma extremamente instintiva de praticar este hack.
Entretanto você pode extrapolar e utiliza-lo em diversos outros
contextos.
Algumas pessoas são tão boas em contar história que se tornam
poderosos influenciadores. Eles são capazes de transformar
qualquer fato, ideia ou argumentação em uma pequena história que
é contada com uma série de detalhes. Esta é uma habilidade natural
para alguns e inexplorada para outros. Se você não costuma por
prática criar narrativas sobre suas ideias, experimente esta
estratégia. Você sem dúvida se tornará mais persuasivo e
influenciador.
“Histórias são tão poderosas que quando contadas ao longo das
eras, elas mudam o mundo.”
 #HACK 14 – A CURIOSIDADE
É inegável, seres humanos são curiosos por natureza, é
extremamente intrínseco ao ser humano querer buscar por
descobertas, preencher lacunas, compreender aquilo que é novo e
descobrir novos horizontes. Instigar a curiosidade de alguém é uma
técnica extremamente poderosa para criar gatilhos mentais
favoráveis a influência.
Existe uma propaganda fantástica feita pela rede de canais TNT na
Bélgica para promover o início de sua transmissão em HD, onde
colocaram um totem com um grande botão vermelho em uma praça
pública, com uma seta que dizia “Aperte aqui para adicionar Drama”.
Obviamente os pedestres apertavam o botão pela pura e simples
curiosidade de ver o que iria acontecer.
A rede de TV’s criou uma cena de ação ao vivo, com direito a
ambulância, tiroteio, perseguição, luta e tudo mais. A grande
questão desta ação de marketing, foi instigar não apenas a
curiosidade das pessoas no local, como também dos espectadores
na televisão, os quais queriam saber o que acontecia quando o
botão vermelho era apertado.
 #HACK 15 – CARISMA E EMPATIA
Utilizar o carisma e gerar empatia na pessoa com quem você está
conversando é essencial para convence-la de qualquer argumento.
Isso ocorre porque quando temos uma conexão social mais forte,
estamos mais propensos a utilizar nosso sistema límbico, o que
conforme citado anteriormente dissocia completamente do
neocórtex nas tomadas de decisões. Isso ocorre devido a nossa
tendência psicológica de atender pedidos de pessoas que
conhecemos, de pessoas que nos elogiam e pessoas com quem
cooperamos.
Em seus livros, Robert Cialdini, menciona um experimento onde
dois grupos de MBA foram orientados a realizar negociações de
duas maneiras distintas, o primeiro grupo deveria levar em
consideração que tempo é dinheiro e deveriam tentar fechar a
negociação o mais rápido possível. Enquanto o segundo grupo foi
orientado a conversar mais e obter uma maior empatia de seus
clientes. O primeiro grupo conseguiu atingir 55% de sucesso nas
negociações, enquanto o segundo grupo atingiu a incrível marca de
90%. Isso leva a simples conclusão de que a criação de um vínculo
é essencial para aumentar o poder de persuasão.
 #HACK 16 – LINGUAGEM
CORPORAL
Este hack é fundamental em um momento de persuasão. Utilizar
gestos podem reafirmar aquilo que você está falando com as
palavras, tornando-se mais convincente em seus argumentos.
Gesticular, envolve toda uma linguagem corporal que vai desde os
movimentos das mãos, inclinação do corpo, movimento da cabeça e
até mesmo dos pés. Algumas pessoas naturalmente já o fazem,
outras entretanto pouco utilizam recursos de gestos em um diálogo.
Existem diversos pontos que podem ser observados na linguagem
corporal da pessoa a quem você está se dirigindo também. Algumas
são extremamente triviais, como o acenar positivo ou negativo da
cabeça para observar se está pessoa está concordando ou não com
você, porém existem outros pontos importantes a serem
observados. Um deles é a posição dos pés, se você está falando
com uma pessoa que está em pé ela gira o tronco na sua direção
porém mantém os pés em outra direção, ela provavelmente não
está tão interessada no que você está falando.
Outro ponto importante que pode ser analisado durante uma
conversa em que as pessoas estão sentadas, observe aquelas que
estão inclinadas em sua direção, esta são as que estão mais
interessadas no que você está falando e consequentemente são as
que estão mais propensas a serem persuadidas.
Fonte de pesquisa:
https://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1207/s15324834basp0103_
2#.VfC6VfnBzGc
 #HACK 17 – ESPELHAMENTO
Este hack é uma técnica clássica utilizada para influenciar pessoas,
quando você repete a linguagem corporal e até mesmo a forma de
falar da outra pessoa, isso tende a criar uma sensação de conforto e
confiança para ela. Com esta técnica, a pessoa sentirá uma
confiança inexplicável em você pelo simples fato de você ser
alguém muito semelhante a ela. Obviamente esta técnica precisa
ser utilizada com cuidado, para não parecer algo muito obvio e
debochado.
Existem diversas pesquisas que comprovam que a empatia é criada
de forma muito mais fácil e natural por pessoas semelhantes,
portanto quando se cria um espelhamento, estamos na verdade
facilitando esta tendência natural da empatia. É muito comum que o
espelhamento ocorra de maneira natural conforme convivemos com
as pessoas, é comum pegarmos suas expressões, formas de falar e
até mesmo gestos, acelerar este processo pode trazer rápidos
resultados quando desejamos influenciar alguém.
Fonte de pesquisa:
https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC5513638/
 #HACK 18 – TRANSMITA
INTELIGÊNCIA
Fazer a pessoa se sentir inteligente é fundamental para influencia-
la. Quando alguém nos aborda e argumenta com conclusões
prontas, temos uma forte tendência a refuta-las, questiona-las e
demonstrar o nosso próprio ponto de vista, é algo inerente a
natureza humana. Uma tática utilizada por grandes influenciadores é
a de fazer você se sentir inteligente. Portanto, quando desejar que
alguém concorde com você, faça com que esta pessoa chegue a
esta conclusão sozinha, a sua principal função, será oferecer
ferramentas para que ela conclua que concordar com você é o
melhor caminho.
 #HACK 19 – EFEITO DO CALOR
Este hack é incrível e só foi proporcionado através de uma pesquisa
realizada pela escola de negócios da Universidade do Colorado.
Liderada por Lawrence E. Williams, esta pesquisa descobriu que o
calor é diretamente ligado ao julgamento social. Para realizar esta
descoberta, Lawrence convidou diversos estudantes para realizar
um teste, onde em uma primeira etapa, o entrevistador possuía uma
folha, uma caneta e um copo de café, o entrevistado solicitava aos
participantes para segurar o copo enquanto fazia o preenchimento
da ficha, para metade dos participantes este copo estava quente,
enquanto para outra metade o copo estava gelado.
Após finalizar a etapa de fichas, as pessoas eram convidadas a ler a
ficha de descrição de diversas pessoas, onde elas precisariam
classifica-las como amigáveis, simpáticas ou simplesmente pessoas
que elas desejariam conhecer, nesse ponto é onde chegamos na
questão fundamental da pesquisa. Aqueles que seguraram o copo
quente de café classificaram a grande maioria das fichas como
sendo de pessoas que eles gostariam de conhecer, pessoas
confiáveis, simpáticas e solicitas. Por outro lado, aqueles com copos
gelados, tiveram em sua maioria a percepção contrária,
classificaram como pessoas não confiáveis e antipáticas.
A conclusão da pesquisa foi basicamente que o fator temperatura
pode influenciar diretamente no julgamento social. Agora para
utilizar este Hack na prática, existem diversas soluções, como
pessoas aquecidas serão mais favoráveis a um bom julgamento
social, basicamente utilize fatores do gênero para ter benefícios.
Portanto, para encontros de negócio, uma cafeteria é sempre uma
boa opção, você pode ajustar a temperatura de uma sala em uma
reunião, oferecer um casaco dependendo da situação, manter suas
mãos quentes nos seus bolsos para quando for cumprimentar,
existem inúmeras outras possibilidades que podem se relacionar
com a temperatura, basta você se lembrar de que ela é um fator
extremamente importante.
Fonte de pesquisa:
https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2737341/
 #HACK 20 – ACREDITE NO QUE
VOCÊ FALA
Este último hack parece uma frase vinda direta de um livro de
autoajuda, mas definitivamente não é o caso, por diversas vezes,
pessoas que estão em uma argumentação, diálogo, reunião ou
qualquer situação diversa de interação social, não transmitem a
sensação de que realmente acreditam naquilo que estão falando.
Quando se passa a sensação de que nem você mesmo acredita no
que você diz, a última coisa que você vai conseguir é influenciar
alguma outra pessoa.
Portanto, uma técnica utilizada por grandes influenciadores, é a
empolgação na fala, você consegue observar o chamado “brilho no
olhar” de pessoas que realmente acreditam na ideia que estão
vendendo ou na história que estão contando, isso é natural ocorrer
quando se está muito empolgado com algo, porém pode ser
artificialmente criado para inúmeras situações. Criar uma sensação
de euforia controlada na fala, transmite uma grande confiança na
informação passada, o que causa um efeito de persuasão e
influência muito grande em quem está ouvindo.
 SUGESTÃO DE LEITURA
Este livro foi pautado em pesquisas e em diversas referenciais
literárias. Todos os hacks apresentados possuem uma série de
fundamentos teóricos e práticos. Se você se interessou pelo assunto
e deseja se aprofundar em uma série de conteúdos em relação a
prática de influência e da persuasão, os livros a seguir são
altamente recomendados para você:

“Como fazer amigos e influenciar pessoas: O guia clássico e

definitivo para relacionar-se com as pessoas”
Dale Carnegie

“As cinco habilidades essenciais do relacionamento: Como se

expressar, ouvir os outros e resolver conflitos”
Dale Carnegie

“Liderança: Como superar-se e desafiar outros a fazer o mesmo”

Dale Carnegie

“Pré-suasão: A influência começa antes mesmo da primeira palavra”

Robert B. Cialdini

“Técnicas proibidas de Persuasão, manipulação e influência usando

padrões de linguagem e de técnicas de PNL (2a Edição): Como
persuadir, influenciar e manipular usando padrões de linguagem e
PNL”
Steve Allen