INFLUENCIE PESSOAS SEM QUE ELAS PERCEBAM

QUE VOCÊ CONHECE ESSAS TÉCNICAS.

O S M EN T AI S
16 GA TI LH NO
C Ê A P LI CA R
PARA V O !
NEG Ó CI O
SEU

ROBERTA SANTOS
16 GATILHOS MENTAIS PARA
VOCÊ APLICAR NO SEU
NEGÓCIO!

Você vai conhecer os 16 Gatilhos Mentais mais eficazes e

entender com exemplos práticos e sem enrolação como a
linguagem persuasiva vai te trazer resultados incríveis! 

E ah, não funciona só com futuros clientes, mas não conta

pra ninguém…

Este é um material que foi produzido pela Roberta Santos . Ⓡ

Proibida a reprodução.
 SUMÁRIO

O que é Copywriting?
O que são gatilhos mentais?
Como usá-los na prática?

1. Antecipação
2. Escassez
3. Urgência
4. Conexão
5. Medo
6. Prova Social
7. Comunidade
8. Reciprocidade
9. Novidade
10.Curiosidade
11. Autoridade
12. Inimigo comum
13. Dor x Prazer
14. História
15. Descaso 
16. Coerência e compromisso
 BEM-VINDO

Olá, eu sou a Roberta Santos, trabalho com Marketing Digital desde 2014 e
posso afirmar que o que você vai ler aqui já foi aplicado na prática e
realmente FUNCIONA. Se quiser saber um pouco mais sobre o meu
trabalho siga @robertasvl que estou sempre por lá!

Seja bem vindo ao lado dos que entendem que comunicação é a alma do
negócio e que influenciar pessoas não é dom e muito menos sorte, mas
sim conhecimento.

Você já está um passo à frente de muita gente e tenho certeza que sua
forma de ver as coisas vai mudar drasticamente.

 Você vai conseguir entender o motivo pelo qual você comprou aquilo que
não precisava, o motivo pelo qual você disse sim querendo dizer não e
aceitou aquela proposta que não fazia sentido para você!

É, eu também já passei por isso, já desejei aquele ítem caro que não era tão
bonito, já comprei cursos que não valeriam a pena o investimento e já
disse muito sim querendo dizer não. 

E, depois de tentar de diversas maneiras persuadir as pessoas, eu percebi

que não iria muito longe se eu não entendesse o motivo pelo qual elas
fazem o que fazem. 

É exatamente isso que vou te explicar agora, para que você consiga colocar
em prática e ter resultados expressivos no seu dia-a-dia, seja com futuros
clientes ou até aquela(e) gata(o) que você quer conquistar, se você for
espertinho(a) e souber adaptar.

Para isso, preciso te apresentar algumas teorias sobre Copywriting, que

te ajudarão a não ser o chato da roda, aquele vendedor que fica
empurrando o produto sem entender o que realmente o seu cliente
precisa.
 O QUE É COPYWRITING?

É um termo em inglês e eu espero de verdade que os brasileiros criem um

nome em português um dia. Alguns dizem que é a mesma coisa que
redator publicitário, mas eu não concordo muito.

Mas vamos focar no que é importante: significa o uso das palavras corretas
para se comunicar com o seu público, no intuito de guiá-lo para uma
tomada de decisão.

Essa tomada de decisão pode ser um clique, um cadastro ou até mesmo

uma venda.

Ok, mas onde e quando eu uso essas palavras? Como que elas vão me
ajudar a vender mais?

Vou dar alguns exemplos:

 
Títulos (headlines);
Anúncios em canais digitais;
Anúncios em canais offline;
Roteiros de vídeos;
Artigos;
Posts, Stories;
E-mail marketing;
Chatbot;
E qualquer outra coisa que precise de texto.
 
Agora, para te ajudar a vender mais, você precisa entender o que o seu
futuro cliente quer e o que os motiva a realizar uma compra. No geral
somos bem parecidos, embora muita gente não queira admitir.
 
Você pode ser a pessoa mais racional do mundo, ao realizar uma
compra, a maior parte vem da emoção. Por isso, esse eBook é sobre
gatilhos mentais.
 O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?

Vou pular a teoria e te explicar de forma prática. 

 
Imagina um problema que você tem que resolver e você está na dúvida
sobre qual alternativa escolher e não sabe como tomar essa decisão.
 
Nossas decisões são tomadas primeiramente no inconsciente e depois no
consciente, normalmente quando estamos tentando justificar nosso
emocional com o racional.
 
Seu cérebro decide o que você vai fazer, essa decisão aparece na sua
consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a
decisão de forma racional e você age de acordo com a decisão tomada.
 
Já parou pra pensar que estamos sempre tomando decisões? Que roupa
vestir para o trabalho, o que comer no almoço, que horas sair de casa, etc?

 O cansaço mental é uma constante em nossas vidas. Por isso, nosso

sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas
escolhas. E é aí que entram os gatilhos mentais.

Eles direcionam as pessoas para que o cérebro delas não tenha que gastar
energia tomando decisões. Ou seja, se você usá-los de forma correta, você
conseguirá engajar as pessoas, motivando-as a agir!

Sem mais delongas, vamos aos 16 gatilhos mentais!

 1. ANTECIPAÇÃO

Já ficou ansioso para assistir a segunda parte de um programa de

televisão? já assistiu um trailer de filme e ficou com muita vontade de
assistir?

Então, este é o gatilho da antecipação, sem dúvida um gatilho muito

poderoso, pois mexe com as nossas expectativas.

Projetar o futuro e o apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas

à felicidade, porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com
boas expectativas.

Como aplicar na prática?

Anuncie algo que está por vir, mostre as funcionalidades do seu

produto/serviço e como ele pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e
desejos dela.

Uma boa publicidade mexe com nossa imaginação, e muitas vezes o ato de
desejar determinada coisa acaba sendo mais prazeroso que possuí-la.

Ao criar expectativas, estaremos propensos a realizar uma compra quando

a mesma estiver disponível.

Ex: A Apple lança um novo Iphone todo ano, as mudanças nem são
drásticas, mas as pessoas sempre ficam na expectativa do lançamento
e fazem até fila para comprar no dia.
 2. ESCASSEZ

O nosso inconsciente costuma associar que, quanto mais difícil conseguir

algo, mais valioso ele é.

O sentimento de perda é muito mais forte do que o de ganho, preferimos

mil vezes um desconto de R$30,00 do que não pagar R$30,00 a mais em
um produto. Embora o resultado final seja o mesmo, nós não queremos
passar por uma experiência negativa, e o desconto nos traz uma
experiência positiva.

Como aplicar na prática?

Se você tiver um produto físico, digital ou até mesmo um serviço...

Experimente dizer que as vagas são limitadas, que o produto do estoque

está quase acabando ou que o carrinho pro seu infoproduto está sendo
fechado, as pessoas vão implorar para comprar.

Ex: As lojas que mostram a quantidade de produtos disponíveis no

estoque.
 3. URGÊNCIA

Urgência é parecido com escassez, porém está mais ligado à tempo que
quantidade de produto. 

Nós odiamos sentir que não podemos fazer alguma coisa, por isso, o futuro
cliente vai preferir comprar o seu produto naquele dia do que perder a
oportunidade, fazendo-o agir rapidamente.

Como aplicar na prática?

Crie uma promoção que dure poucos dias. Não esqueça de ser honesto, se
só dura poucos dias, não vale abrir exceção para vender mais. 

Use palavras como "só hoje, último dia...". Ah, não esqueça que você não
precisa abaixar o preço para criar uma promoção, você pode adicionar algo
de valor que não tenha nenhum custo.

Ex: Sites que mostram até quando a oferta fica disponível.

4. CONEXÃO

Ser amigável faz com que você seja um imã de negócios, e isso é um fato.
Todos nós preferimos fazer negócios com gente que a gente conhece e
gosta.

Como aplicar na prática?

Chame o cliente pelo nome pessoal, pergunte se ele está bem, ofereça
ajuda, não tem segredo, seja amigável!

Ex: E-mails que contém nome no título impactam de forma positiva e

criam conexão imediata.
 5. MEDO

O gatilho do medo pode ser ativado de diversas formas: Pode ser medo de
perder dinheiro, de perder tempo, de continuar com o mesmo problema
que ela já tem, de perder a oferta em si…

Como aplicar na prática?

Descubra quais são os medos do seu futuro cliente e amplifique-os. Mostre

o quão arriscado é continuar com os mesmos problemas.

Ex: “Se você não consegue guardar dinheiro você provavelmente não
terá uma vida confortável no futuro, comece a se planejar hoje com a
nossa metodologia rápida e eficaz".

6. PROVA SOCIAL

Por que uma pessoa deveria acreditar em você?

Ela não tem obrigação de acreditar em você, então como provar que o seu
produto/serviço funciona e é realmente bom? Simples, mostrando que
funcionou para outras pessoas! 

Quanto mais prova social, mais chances de uma pessoa se convencer de

que o que você tem para oferecer realmente funciona.

Como aplicar na prática?

Quanto mais as pessoas perceberem que outras tiveram resultados, mais

convencidas de que o seu produto/serviço servirá para ela, por isso, use
depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade
de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço,
engajamento nas redes sociais, número de leitores do site.

Ex: Comerciais com pessoas contando a experiência positiva que teve

com determinado produto/serviço.
 7. COMUNIDADE

Quando uma pessoa observa que as outras estão tomando uma decisão,
esta decisão parece ser muito mais fácil de ser tomada. Sendo assim, ao
explorarmos um possível grupo de pessoas que nos seguem, a decisão de
comprar o produto fica mais fácil.

Como aplicar na prática?

Escolha um nicho para o seu negócio, crie grupos em redes sociais para
quem comprar de você, transforme os seus clientes em uma tribo!

Ex: Camisetas personalizadas para quem faz Crossfit.

8. RECIPROCIDADE

Quando alguém nos dá algo, nós sentimos uma sensação de dívida com
aquela pessoa. Ou seja, em outras palavras, aquela pessoa tem crédito
conosco.

Como aplicar na prática?

Ofereça algo gratuito para ela, seja um conselho, uma consultoria ou

qualquer coisa que vá ajudar o seu futuro cliente, para que ele se sinta
grato.

Ao finalizar a compra, entregue sempre mais que o esperado, seja um

cartão de agradecimento, uma ligação para ter certeza que a pessoa
realmente gostou do seu produto/serviço, isso vai ajudar na fidelização do
cliente.

Ex: Vendedoras Mary Kay não oferecem uma visita a sua casa para
vender produtos, elas oferecem um curso gratuito de maquiagem,
você compra pela reciprocidade.
 9. NOVIDADE

É incrível como nós seres humanos adoramos uma novidade, adoramos

até mesmo algo que não é novo, mas parece que é!

Sabe por quê? quando compramos algo novo, isso nos tira da zona de
conforto e há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor
responsável pela sensação de prazer.

Como aplicar na prática?

Acredita em mim, você não precisa criar um produto/serviço novo, tem

algumas técnicas que você pode usar para diferenciar.

Crie um nome novo para o seu serviço, adicione algum brinde que custe
bem pouco e já conseguirá vender o seu produto/serviço por um preço
mais alto. Faça pequenas mudanças que verá resultados incríveis.

Ex: Novamente a Apple, que adiciona pequenos detalhes e cobra rios

de dinheiro por isso. Não é à toa o sucesso, isso prova que o gatilho
funciona!

10. CURIOSIDADE

Não vem me falar que você não é curioso (a) porque eu sei que é! E por que
não usar isso como um gatilho mental para atrair a atenção do seu futuro
cliente?

Como aplicar na prática?

Você deve usar títulos chamativos, como por exemplo: Poucas pessoas
sabem disso, segredo, poucas pessoas conhecem, a verdade que ninguém
te contou, etc…

Usar o "Por que"? ou "Saiba como" também funciona muito!

Ex: O famoso Clickbait do Youtube que te faz clicar em vídeos bobos

que você nem se interessa, mas ficou curioso.
 11. AUTORIDADE

Esse gatilho é bem poderoso e não deve ser confundido com abuso de
autoridade

 Está tudo bem se você não tem graduação, se não teve infinitos clientes e
muitos cases de sucesso. Você ainda assim deve se posicionar como
autoridade sobre o assunto que se propôs a tratar.

Como aplicar na prática?

É preciso mostrar que você entende bem sobre aquilo que se propôs a
explicar e posteriormente vender, é só passar confiança, não tem segredo
e funciona muito bem.

Ex: Ao ler: "Especialista ensina um método valioso para escrever

melhor." Você já admite que o artigo é de confiança.

12. INIMIGO COMUM

Estudos comprovam que nós nos conectamos com pessoas que tenham
interesses em comum, sendo assim, esse gatilho gera conexão com o seu
público.

Como aplicar na prática?

Todos os públicos e empresas possuem um inimigo em comum. Cabe a

você descobrir qual é o maior vilão dos seus consumidores. Assim, as
pessoas vão te ver como aliado e não um vendedor.

Ex: Marcas de roupas que abominam o padrão de beleza imposto pela

sociedade e vendem roupas para quem é fora do padrão.
 13. PRAZER E DOR

O seu futuro cliente quer se afastar da dor e ter mais prazer, não importa o
que você ofereça, é isso que ele quer.

Se você prova que conhece a dor dessas pessoas e mostra como a vida
delas é pior com aquilo, quando você apresenta a solução dessa dor para
elas, é batata, ela vira sua cliente!

Como aplicar na prática?

Comece mostrando como aquela situação que ela está é ruim e como pode
ficar pior se não adquirir seu produto ou serviço, use palavras negativas.

Em seguida, mostre como a vida dela pode ser revolucionada com a ajuda
do seu produto/serviço!

Ex: Produtos de emagrecimento que mostram não só a imagem de

uma pessoa obesa, mas como isso pode prejudicar a saúde, a relação
com o trabalho, etc. E depois, uma pessoa magra e feliz, com amigos e
de bem com a vida!

14. HISTÓRIA

Contar histórias é o jeito mais eficaz de conectar com outras pessoas, elas
mexem com as nossas emoções e ativam partes do cérebro associadas aos
nossos sentidos, fazendo com que sintamos as emoções daquela narrativa,
mesmo que não estejamos vivenciando aquilo.

Como aplicar na prática?

Através da história, você pode persuadir seu público de acordo com a sua
própria vivência. Ou seja, você pode se posicionar como o consumidor e
contar como foi a sua experiência.

Ex: Posts, artigos e vídeos que as pessoas contam como a vida delas
eram antes de algum determinado produto/serviço e como mudou
para melhor!
 15. DESCASO

É um gatilho pouco abordado, mas se usado da maneira correta, faz as

pessoas implorarem pelo que você tem a oferecer. 

Você ao oferecer o seu produto/serviço loucamente, mostra que ele não é

tão bom assim, porque para você ter que se esforçar tanto, ninguém deve
querer.

Deduzimos inconscientemente que o descaso está relacionado

a desapego e então acreditamos que a pessoa indiferente tem algo de
especial e que, por algum motivo, ela é superior.

Como aplicar na prática?

Para usar este gatilho nos seus negócios, reconsidere sua insistência em
relação à venda dos seus produtos ou serviços.

O consumidor que precisa de você e não você dele.

Ex: Demonstrar que seu produto/serviço não é para qualquer um, é

para quem quer os resultados que você oferece.

16. COERÊNCIA E COMPROMISSO

Ninguém quer parecer um perdedor, não é mesmo?

Por isso, as pessoas vão preferir comprar o que você tem a oferecer só
para parecerem coerentes com as suas palavras e atitudes.

Como aplicar na prática?

Você pode oferecer garantias, mostrando que se a pessoa não estiver

satisfeita com a compra, poderá ter o dinheiro de volta.

Ela ao comprar vai querer fazer acontecer para alcançar os resultados, não
vai querer se sentir um fracassado(a)!

Ex: Cursos que prometem te dar o dinheiro de volta caso você não
goste do conteúdo que está incluso.
 E AGORA?

Eu tenho certeza que depois de ler todos esses gatilhos mentais você deve
estar cheio de ideias e querendo triplicar as vendas usando essas técnicas. 

Vai com calma e não exagere, você não quer que seus futuros clientes
percebam que você está usando essas técnicas, afinal, uma delas é
justamente mostrar que você não está desesperado para vender! 

Desejo muito sucesso nos seus negócios!

Um forte abraço,
Roberta Santos.