Aula 5

Técnicas de Persuasão

Senhoras e senhores, sejam muito bem-vindos a mais uma aula do nosso

curso de Oratória Criativa sobre técnicas de persuasão. A gente continua
evoluindo nessa obra do Noah J. Goldstein, Steve J. Martin e Rob Cialdini, sobre
temas que eles trazem aqui e que eu reputo super importante. Para fins de
compreensão dessa ciência da persuasão. Vocês vão perceber como há uma
ciência, uma técnica e como isso faz diferença mesmo.

O primeiro ponto é o seguinte: quando oferecer mais, faz com que as

pessoas queiram menos. Essa é a primeira abordagem. É que vai nos remeter a
uma situação que eu quero que você entenda.

Às vezes, a gente vai aumentando a variedade de produtos ou de opções

aos nossos clientes e isso, em vez de atender a todos e, portanto, aumentar o
nosso leque, acaba confundindo as pessoas e diminuindo as nossas vendas.

Explico. Pense em você que você saiu de casa e precisava comprar um

sapato. Aí você foi até a minha loja de sapatos. Você disse que iria para um evento
“X”. Ok, eu peguei para você e trouxe duas opções de sapatos. Falei que poderia
ser um ou outro para o evento que ficaria impecável. Você olha, escolhe e compra.

Agora, imagine você que eu dissesse a você que tenho 32 opções de sapato
e que eu trouxesse 32 pares de sapatos para você avaliar. Você me diria o seguinte:
“Nossa, pois eu gostei desse, mas eu também gostei desse e eu gostei desse e
daquele também. Eu gostei de seis sapatos, eu não sei qual eu levo. Esse
processo decisório começa a ficar estressante”. Aí você diz para mim o seguinte:
“Sabe, eu vou ter que voltar outra hora com mais tempo para decidir se eu não
estou me sentindo confortável para decidir agora”.

O que aconteceu? Eu ofereci mais e isso fez com que você quisesse menos.
Na verdade, isso fez com que o meu poder de persuasão, para fazer com que você
compre aquele produto, diminuísse. Por quê? Porque mais é menos e menos é
mais. Vamos tentar entender o que eles explicam.

“Os pesquisadores descobriram que quanto mais opções

eram oferecidas de fundos em uma empresa, menos
provável era que eles adotassem (os funcionários) o
programa. Descobriram que para cada dez fundos
adicionais que a empresa oferecia, o índice de participação
caía 2%. Só por uma questão de comparação, eles
descobriram que, quando ofereciam apenas dois fundos, o
índice de participação dos funcionários era de mais ou
menos 75%, mas quando eles ofereciam 59 fundos e a
pessoa escolhia, poderia escolher, esse índice de
participação caía para 60%. Quando são oferecidas tantas
opções, os consumidores podem achar frustrante o processo
de decisão e isso pode resultar em desinteresse”.

Deixa-me te dizer uma coisa, eu não sei o que que você faz. Eu não sei qual
é o serviço que você presta. Eu não sei qual é o produto que você vende, mas se
você tiver 1001 possibilidades, você não vai atender 1001 pessoas, porque você vai
se encaixar a cada uma delas. Você vai atender muito menos gente porque as
pessoas não saberão exatamente o que você faz, o que você vende, que serviço
você presta. E isso é importante. Por quê? Porque quando você confunde o seu
consumidor, ele tende a procurar outra pessoa que preste esse serviço de maneira
mais clara.

Isso é muito comum no mercado. Por quê? Porque, às vezes, você começa
a oferecer um produto e aí a pessoa diz assim: “A gente tem um curso que
prepara para magistratura”. Tá bom. Aí, alguém diz para mim: “Não, mas eu
gostaria que o curso também preparasse para a Defensoria Pública”. Aí eu faço
curso para magistratura, o curso para magistratura e defensoria. Aí alguém diz
para mim: “Não, mas eu quero um curso que prepare para a magistratura, para
a Defensoria, para o Ministério Público”. Então, para os três? “Não, mas eu quero
que também prepare para delegado”. Então, para os quatro? “Não, mas eu quero
só magistratura e delegado” ou “mas eu quero só magistratura, Ministério
Público, magistratura e Ministério Público”. Feito. Entra no site do CPIuris para
fazer a compra de um curso. Quando ele entra no site deles, ele fala assim: “Gente,
eu quero ser delegado”. Ele encontra o curso de delegado lá. Acabou!

Agora, se quando ele entra na página de delegado aparece assim: Seja

delegado; seja delegado ou juiz; seja delegado, juiz ou promotor; seja delegado,
juiz, promotor ou defensor; seja delegado e defensor; seja delegado ou promotor.
Aí o sujeito fala assim: “Cara, que que eu compro? Porque, claro, eu quero ser
delegado, mas se eu passar no concurso de juiz, no meio do caminho, pode vir o
juiz. Se eu passar no concurso para outro, no meio do caminho, eu viro promotor.
Então, se eu posso me preparar para os dois, mas será que vai ficar coisa demais
para mim? Será que será que não é muita matéria? Será que dá para se
preparar para os quatro? Será que eu tenho tempo? Mas será que se eu for só
pra delegado, vou estar perdendo uma oportunidade? O que eu faço?”.
Concorda comigo que eu tornei o processo decisório muito mais complexo e
estressante?

Você já entrou no Booking para reservar hotel? E aí, quando você entra
para reservar o hotel, você não sabe que hotel reservar? Por quê? Porque vai
ficando complexo esse ato de reserva. Você tem 20 hotéis que, em tese, te
atendem. Aí você clica em um, aí você vê, aí você clica no outro e você vê. Aí você
clica no terceiro e você vê. Aí, se você tem um amigo que já foi àquela cidade, te
pede a indicação e fica no que ele indicou.

Se você não tem um amigo, esse processo fica super complexo. Aonde eu
quero chegar? A gente precisa tornar mais fácil a decisão da pessoa que nós
queremos persuadir. Imagine você que o curso de oratória fosse um curso de
oratória. Curso de oratória para advogados, curso de oratória para médicos, curso
de oratória para dentistas, curso de oratória para fisioterapeutas, curso de oratória
para empresários, curso de oratória para políticos. Por mais que seja um curso de
oratória, você vai se tornando complexo. Muitas vezes, a gente vai tornando
complexo o processo decisório.

O curso de oratória é para você aprender a se comunicar. É para você

aprender a persuadir alguém. Ponto! Esse é o ponto que você deve saber que
deve dominar e para o qual você deve se preparar qualquer que seja o seu ramo
de atuação. E essa é a verdade, porque você vai precisar persuadir, quer sendo
médico, quer sendo advogado, quer sendo empresário, quer sendo político.

Pare de dar muitas opções. Aí você tem vontade de empreender. Aí você

chega na brigaderia, tem 60 tipos de chocolate, de brigadeiros distintos.
Brigadeiro com isso, brigadeiro com aquilo, você não sabe qual escolher.

Quando você não sabe qual escolher, você tem medo de se frustrar com
a sua decisão. Se eu tiver duas opções, eu vou escolher uma e pronto. As suas
vendas vão aumentar quando as possibilidades de compra forem menores. Você
tem duas opções. Você tem três opções. Acabou. Pronto. Ainda existe algo que
eles destacam, que é o seguinte: os possíveis clientes não sabem muito bem o
que querem até pesquisarem o que está disponível para eles.

Às vezes, você não sabe o que você quer. Às vezes eu não sei o que eu
quero. Você vira para mim e diz assim: “Gente, eu estou cansado. Eu estou
precisando de um fim de semana de descanso”. Mas isso pode significar 1 milhão
de coisas. Pode significar desde o fim de semana que você vai ficar em casa sem
fazer nada, até um fim de semana em que você vai viajar para a praia e vai
descansar ali, passando por uma massagista que vai à sua casa ou até a fazenda
que fica a 30 minutos da sua cidade. Ir para a fazenda de um amigo. Isso pode
significar 1 milhão de coisas.

Às vezes, a pessoa não sabe o que quer. Quer um exemplo? Ela quer trocar
de carro. Ela quer trocar de carro porque o carro dela começou a dar problema …
oficina, mecânico, etc. Ela chegou à conclusão de que está na hora de trocar esse
carro de 2017 e a gente tá em 2023 e 6 anos de carro já, 120 mil quilômetros. Já tá
na hora de trocar o carro. Ela entendeu a necessidade dela. Mas ela não sabe qual
é o desejo, qual carro ela quer? Aí ela chega na concessionária. Aí você apresenta
60 carros diferentes. Ela não vai saber. Ah, no presente, mas você tem diferentes
marcas de carro. Você tem diferentes modelos? Tem. Ela ainda não sabe se você
enquanto concessionária, se você, enquanto fabricante, conseguiu ser claro para
que aquele consumidor entenda o seu produto, no caso de carro que você
produz, como o melhor para a necessidade dele, ele vai comprar.

Agora, se você tornar muito complexo o processo decisório, porque este

mesmo modelo de carro você tem diferentes níveis, com diferentes acessórios e
ele não sabe qual escolher, qual vale mais a pena, etc. Você vai retardar o processo
de compra. Para comprovar como mais é menos e menos e mais. A Procter &
Gamble – P&G tem um xampu cuja versão é Red & Shoulders. Ela tinha 26 tipos
desse xampu. Então, quando a empresa reduziu o número de versões do Red &
Shoulders para 15, a venda aumentou 10%.

Então, às vezes você está fazendo uma reunião. Gente, como é que eu vou
montar a mesa, procurando no meu lugar, fazer a reunião e a P&G está lá. Olha
esse aqui, o nosso xampu Red & Shoulders. Ele é campeão de venda. A gente tem
26 tipos. A gente quer aumentar a venda, aumentar o faturamento em 10%. Qual
é a tendência natural? Lançar uma nova linha com um novo aroma, uma nova
proposta. Não, não. Ouça o seguinte, vamos cortar em vez de 26. Vamos deixar em
15 versões. Parece lógico, mas é assim que a mente humana funciona. Opções
demais minam os esforços para a persuasão.

Isso acontece dentro de casa também, pois você pode virar pro seu filho e
dizer a ele o seguinte: “Filho, eu quero que você leia um livro. Seguem três opções
de livros. Qual dos três você quer ou duas opções de livro? Eu quero que você leia
um livro por mês. Aqui estão duas opções de um livro. Há três opções, escolha
uma delas.

Se você pegar 20 opções de livro, ele não vai saber o que escolher. Se na
hora do jantar você virar para o seu filho (vocês vão jantar ou comer alguma coisa)
e perguntar: Pizza ou sanduíche? São quatro pessoas: a mãe, o pai e os dois filhos.
Vamos votar? Pizza? Sanduíche? Não existe opção como churrasco, massa ou
salada. Por quê? Porque se você abrir demasiadamente o leque, não vai sair
decisão alguma. Então, olha o que ele diz.

As lições dessa pesquisa também podem ser aplicadas à vida doméstica.

“Dar opções aos filhos, quanto a quais livros gostariam de ler ou o que
querem jantar, sem dúvida alguma pode ser benéfico, mas ter alternativas
demais pode ser sufocante, desmotivador”. Então, eu quero que você entenda
este primeiro ponto que eu destaco, nessa aula: menos é mais.

Eu não sei que serviço você está prestando ou que produto você está
vendendo, mas menos é mais.

Vamos para o próximo tópico. Só quando o bônus se torna um ônus.

Quando você deseja vender um curso e dá um bônus para os 100 primeiros
inscritos. Agora, se eu disser assim olha para os primeiros 100 inscritos, eu vou dar
mais uma aula de análise de um discurso “X”. Isso tem um valor, mas terá um
valor muito menor do que se eu disser: Os primeiros 100 vão ter uma imersão de
oratória comigo, presencialmente, no Brasil e depois nós teremos um happy hour
juntos.

Por quê? Porque é uma imersão presencial, uma tarde toda e aí, no fim,
eles têm um momento de confraternização que você conhece a pessoa. Então,
você tem toda experiência, você tem a alimentação, você tem a bebida, você tem
a tarde. Ali você tem o contato. Esse é um bônus de valor percebido muito alto.

O que eles estão dizendo é que se você não mostra o valor dos bônus as
pessoas tendem a não perceberem o valor dos bônus. Só para você entender,
uma maneira de impedir que os bônus oferecidos sejam subvalorizados é
informar aos clientes qual o verdadeiro valor da peça promocional. Preste
atenção! Para garantir que a oferta seja vista como um objeto de valor que de fato
é, precisamos provar isso ao cliente. Assim, sua mensagem deveria dizer, não
deveria dizer: “Receba esse programa de segurança gratuito”, mas, pelo
contrário, “receba um programa de segurança de R$ 150 reais, sem pagar nada
por isso”. Você precisa, em primeiro lugar, mostrar para alguém quando você está
dando o bônus que você está dando um bônus e que aquele produto tem valor.

Então, supondo que você tem uma loja de roupas e aí a pessoa está
comprando uma calça. Então, você fez uma ação que é comprando uma calça, ela
ganha o cinto. A calça custa R$ 1.000 reais, o cinto custa R$ 200 reais? Se você
tiver os dois produtos à venda, na loja, se você disser “Olha, a calça é R$ 1.000 e o
cinto é R$ 200 reais, no entanto, hoje, se você comprar a calça, eu vou te dar o
cinto. Então, a calça e o cinto estão saindo por R$ 1.000”. Ele consegue ver valor.
Por quê? Porque o valor está ali, na frente dele e isso pode mudar até mesmo a
nossa linguagem.

Muitas vezes o sujeito fala assim: “Você quer receber uma consultoria
gratuita para o seu negócio?” Qual é o valor? “É gratuito”. Mas se o sujeito diz
para mim: “Olha, eu cobro R$ 20.000 por uma consultoria, mas nesta semana eu
vou atendê-lo, porque eu tirei uma semana de férias e eu iria viajar e não vou
viajar. Fiquei em casa, a passagem foi cancelada, deu algum problema na
família, então não viajei e fiquei em casa”. Agora, eu estou diante dessa situação.
“Eu estou em casa. Eu quero prestar essa consultoria para você. Não precisa me
pagar. É uma forma de espairecer. Quer que eu faça consultoria?” Você olha para
mim: “Ele diz que deve ficar uma semana imerso na minha empresa,
entendendo a minha empresa e não vai cobrar nada por isso. É claro que eu
quero”. É como se você chegasse no cirurgião plástico para operar, para colocar
silicone e operar o nariz e aí ele dissesse para você: “Olha, se você fizer o silicone
hoje, você ganha a rinoplastia”. Ele percebe o valor no bônus (não estou dizendo
que você deve dar isso como bônus, se você for cirurgião plástico, por exemplo).
Eu só estou querendo te mostrar que o bônus que as empresas oferecem são, na
verdade, ônus.

Na verdade, fazem uma confusão na mente do cliente e a gente precisa

que você trabalhe nessa percepção de valor.

Há um terceiro ponto que eles levantam: como um produto novo e

superior implica mais vendas de um inferior?

Preste atenção como é que funciona a mente humana para fins de

persuasão? Você quer uma coisa certa? Se você chega até mim e diz assim:
Samer, nós temos que comprar o computador aqui para o curso e nós temos
três opções de computadores, esse primeiro é o computador que custa R$ 3.000,
mas ele não vai atender a nossa necessidade daqui a seis meses. Atende agora,
mas ele não vai suportar e daqui a 6 meses vamos ter que trocar; esse
computador que custa R$ 6.000 e que atende com tranquilidade, vai nos guiar
até o fim do ano e depois também; E este computador aqui que custa R$ 20.000,
que aí é o mais top não sei o que. Bom, R$ 20.000 no computador eu não vou
pagar! Qual computador vou comprar? O de R$ 6000 e eu vou comprar o de R$
6000 achando bom. Gente, tem que ser o de R$ 6.000, pois o de R$ 3.000 não
presta. Então, eu vou dizendo, basicamente, é isso. O de R$ 20.000 não é viável.
Então, o de R$ 6000 de vocês não prestou. Porque? Por quê? Porque o meu teto
está em R$ 20.000.

Agora, veja como funciona a mente humana. Imagine que você,

trabalhando comigo, tenha chegado até mim e tenha trazido apenas essas duas
opções. Nós temos que comprar o computador. Não traga 100 opções, caso
contrário você vai confundir o meu processo decisório. Isso vai dificultar a minha
decisão e você não vai me persuadir.

Agora, imagine que você tivesse apenas duas opções: “Precisamos

comprar um computador para o curso e nós temos duas opções. A primeira
opção é de R$ 3.000, mas vai nos atender apenas por seis meses. A segunda
opção é de R$ 6.000, mas ela nos atende”.

Vou dizer gente, mas é muita diferença o de R$ 6.000 é 100% mais caro do que o
outro. Consegue um computador de R$ 4.000 que nos atenda? Um computador
de R$ 5.000 que nos atenda? Um de R$ 6000 é muito caro! O que aconteceu?
Você não conseguiu me convencer a comprar o computador que você gostaria,
com o qual você gostaria de trabalhar? Você apresentou um computador de R$
3.000, depois você apresentou o computador de R$ 6.000 e aí eu achei o de 6000
caríssimo, porque é o dobro do valor que você me apresentou.

Agora veja isso: se eu consigo ancorar e se eu consigo colocar três

hipóteses, eu chego a do meio, que é justamente o que eu quero.

Se você quer vender esse produto X, você pode ter uma opção mais barata
do que X (não há problema), mas tenha uma opção mais cara do que X, porque as
pessoas tenderão a ir para X e achar X um valor justo. Deu pra entender?

Então, você vai comprar um carro. Aí, você chega para encontrar um carro.
Aí ele diz: Olha, tem um modelo de entrada que é R$ 100.000 e tem o modelo top,
com tudo que você imaginar, que é R$ 190.000 e tem esse modelo, que é o de R$
135.000 e vem com tudo o que você quer, tem tudo de diferencial, mas não é o de
entrada. Qual você acha que vende mais? O de R$ 135 mil. Por quê? Porque o cara
vai falar não dá, pois falta isso, isso e aquilo. O de R$ 190.000 é caríssimo e não
compensa. O de R$ 135.000 me atende perfeitamente. Bingo! Gente, é isso que
você precisa entender. Quando você cria um produto caro, você torna o seu
produto atual barato ou pelo menos de um valor justo, justo.

Você, advogado, vai prestar uma consultoria, certo? Tenha três modelos de
consultoria ou dois modelos de consultoria. Um que é barato, mas que é muito
simples, o que é muito pouco e você não vai querer contratá-lo. Um que é o que
você quer que ele contrate. Por exemplo, ele vai pagar por você R$ 3.000 por mês,
R$ 5.000 por mês. E o outro que é muito caro, que custa R$ 15.000 por mês. E esse
outro que é muito caro é porque você vai colocar o advogado dentro da empresa
dele, ele vai acionar 24 horas por dia, ele vai ter alguém da equipe à disposição
dele para imprevistos. Ele vai dizer: “Bom, vou ter um advogado dentro da minha
empresa, mas se eu pagar 5000, eu não vou ter advogado dentro da minha
empresa, mas se eu precisar, eu consigo te acionar?” Claro, basta me ligar e se eu
não estiver aqui, eu vou enviar alguém da minha equipe para atendê-lo na hora.
Não tem uma pessoa dentro da empresa, mas a gente vai fazer toda a consultoria
da empresa, todos os contratos, a gente vai elaborar, a gente vai trabalhar no
judicial e no extrajudicial.

Perceba que ele acharia R$ 5.000 por mês caro. Agora, ele acha justo, mas
ele só acha justo porque existe uma opção de R$ 15.000 por mês, que agora você
está oferecendo. Deu para entender? Então, ter uma opção muito mais cara
ajuda. A opção que você deseja vender deve ser vista como uma opção barata ou
justa e a pessoa contratará isso felicíssima.

Essa estratégia também pode ser eficaz nas relações de

trabalho, que é a chamada estratégia do meio termo. Por
exemplo, vamos supor que a sua empresa resolva pagar
para que você vá a um congresso que acontecerá em um
cruzeiro em alto mar e que você deseje ficar em uma cabine
com janela. Em vez de simplesmente pedir ao gerente uma
opinião sobre a acomodação, junte essa opção a outras
duas possibilidades, uma que não seja boa, por exemplo,
uma cabine interna sem janela e outra que seja claramente
melhor, mas talvez cara demais, por exemplo, uma cabine
com varanda. Quando elaboramos esse conjunto de
alternativas, a nossa opção predileta, aumentamos a
probabilidade de que ele escolha a opção de nossa
preferência. A isso chamamos de Estratégia do Meio Termo.

Bom, avancemos no próximo ponto que eu quero destacar para vocês. É o

medo. Você acha que o medo persuade o seu consumidor ou a pessoa que está
ali para ser persuadida por você a fazer alguma coisa ou paralisa aquela pessoa? O
medo persuade ou paralisa? Essa foi a pergunta que eles fizeram e esse foi o
objeto de pesquisa deles nessa obra, neste ponto da obra. E a resposta é depende.
Depende da solução que você apresenta e de você apresentar uma solução clara,
específica, certa. Vamos começar:

Em grande parte, as pesquisas demonstraram que as

comunicações que despertam medo costumam estimular
os destinatários a tomar precauções para reduzir a ameaça.
No entanto, essa regra geral tem uma importante exceção
quando a mensagem em questão descreve o perigo, mas
não informa os destinatários meios claros, específicos e
eficazes de reduzi-lo. Eles podem lidar com o medo,
 bloqueando a mensagem ou negando que se aplique a
eles.

Primeiro ponto, você sabe que a negação da realidade é um mecanismo de

sobrevivência. A pessoa está diante de uma situação difícil. Ela nega a existência
da situação difícil para que ela continue vivendo assim, sem ter que lidar com
aquela situação. Então, a negação da realidade é um mecanismo de
sobrevivência. Quando você incute medo na pessoa, isso faz com que a pessoa ou
tome uma providência ou fique paralisada. Se você incute medo, sem dar a ela
caminhos para a solução, você está paralisando aquela pessoa. Ela está perdida.
Se você dá caminhos, ela passa a agir. Então, o medo é um importante veículo
para persuasão ou um perigosíssimo veículo, porque paralisa alguém.

Usemos como exemplo o Coronavírus. Como se transmite o Coronavírus?

Bom, pelo ar quando alguém infectado com a covid-19 chega perto de você, tosse,
fala, sopra. Então, suponhamos que a primeira notícia fosse essa: o coronavírus
está no ar.

Então, quando você está no ar, está na rua, você vai pegar. O que você vai
fazer? Fique em casa. Tudo bem, mas que consumo você gera? Nenhum. Quando
você diz assim pra se prevenir você tem que usar uma máscara. O que você faz?
Você vai lá e vai comprar a máscara, 10 unidades era R$ 1 real, contudo, agora, as
dez unidades custam R$ 5. Agora, as dez unidades custam R$ 10. Tá pagando R$ 1
por máscara descartável. Você vai comprar! Por quê? Quando você incute medo e,
em seguida, dá o caminho a pessoa tende a adotar esse caminho.

Outro exemplo, o paciente é pré-diabético, o médico vai atender e vai dizer

que ele está pré-diabético, é obeso e hipertenso. Então, nesse caminho aí, o
senhor não tem muitos anos pela frente. Aí, o paciente olhou para o médico e
disse: Bom, o que que eu posso fazer? O que o paciente quer? Ele quer um
caminho! O médico diz: “Então o senhor vai ter que emagrecer e vai ter que
praticar esportes, mudar a alimentação”. O paciente saiu de lá. Ele sabe o que ele
vai fazer? Não, porque o comando tem que ser claro.

Quando eu falei do Covid, eu disse: "Olha, você tem que comprar uma
máscara descartável, botar a cara e sair com ela”. Isso é um comando específico.
Aí você sai de casa para na farmácia comprar a caixa com máscaras descartáveis,
coloca na cara e sai. Quando o médico diz “você vai começar a tomar uso
ozempic, uma vez por semana e o senhor vai marcar com a nutricionista aqui da
clínica que vai atender o senhor e prescrever uma dieta. Você vai passar a fazer
exercícios três vezes por semana. Faça 01h de caminhada três vezes por semana,
na segunda, quarta e sexta e eu vejo o senhor daqui a 30 dias”. O paciente sai de
lá e vai seguir a orientação. Ele já compra o medicamento na saída, na farmácia.
No dia seguinte ou no mesmo dia, ele já marca com a nutricionista para o dia
seguinte. No outro dia, ele já acorda, já sai para caminhar 01h, em a 30 dias ele
volta.

E, veja bem, o médico não está errado. O médico está certíssimo. Então,
não é um medo como artifício para você poder ganhar alguém ou fazer com que
alguém trilhe um caminho. Então, você explora o medo. Você é mal? Não. O medo
aqui é baseado na realidade. O senhor está indo ao buraco. Então, para o senhor
não ir ao buraco, está aqui o caminho.

Deixa-me explicar. Você vai tomar essa via aqui, vai virar à direita, O senhor
vai subir, vai seguir reto. Depois de 500 metros, vai encontrar a pessoa. O senhor
foi por aqui. O senhor está indo mal. Ali é perigosíssimo. Vai morrer. O que fiz?
Explorei o medo, mas é a verdade.

Uma vez nós estávamos indo para Búzios com uma turma de amigos de
muitos anos, éramos todos solteiros e alugamos um carro. Éramos cinco amigos e
do aeroporto no Rio para Búzios de noite, nos perdemos. Pedindo orientação,
uma pessoa falou que estávamos totalmente errados e pediu que saíssemos logo,
pois o bairro era perigoso. Meu amigo, do jeito que o cara terminou de falar, a
gente desceu e foi embora. Por quê? Porque ele explorou o medo com razão e
nos deu o caminho. Então, o que acontece? Muitas vezes as pessoas exploram o
medo, mas não dão o caminho

Você tem que pegar o medo e dar o caminho. Às vezes, o cliente chama e
apresenta para você uma situação. Aí você vai dizer que o assunto é gravíssimo e
para resolver, a gente vai ter que impetrar um habeas corpus, despachar no STJ,
fazer sustentação oral. O direito é bom, mas o caso é complexo. Agora vamos lá.
Você deu o caminho. Se você não for claro, específico, detalhado e eficaz na
providência que você indica, você não vai convencer a pessoa a trilhar esse
caminho. Eles dizem aqui, “quanto mais claramente as pessoas souberem qual
comportamento ter para se livrar do medo, do risco, do perigo, da queda, e
menos precisarão recorrer a meios psicológicos como a negação”. Eles vão
aceitar a realidade.

Simplesmente alarmar os clientes ou fazê-lo crer que seu produto pode

ajudar pode surtir o efeito contrário, levando à estagnação.

Esse é o outro ponto que eu quero destacar aqui para você. Supondo que
você virá para mim e diz assim: “Olha, você tem um problema no contrato social,
mas eu posso te ajudar”. Fica parecendo vendedorzão. Agora, se você vira para
mim e diz o seguinte: você tem um problema no contrato social, porque o seu
sócio pode fazer isso e pode travar a sua empresa. Porque se ele te negar assinar
um documento, todo seu crédito no banco foi embora, mas existe um caminho
que se você, neste momento de paz, estabelecer no contrato social a
possibilidade de superação, em face desse obstáculo, se um dia vocês vierem a
brigar, a empresa continua salvo. Eu fui claro, específico e você tem que tomar
essa diretriz pela sua empresa, esse caminho pela sua empresa.

Se você é nutricionista e diz assim “olha, porque comer mal é que você
engorda e você vai ter problema de saúde, nos avise! Então venha fazer uma
dieta comigo”. Parece que você quer vender. Agora, se você diz:

“Olha, é o seguinte, se você está comendo assim, a

consequência para o seu corpo é essa, essa e essa. Essas
características em dez anos podem ter como consequência
para a sua saúde e algumas são irreversíveis. Agora, se você
tomar algumas atitudes, tudo isso pode mudar. Primeiro, se
passar a caminhar 30 minutos por dia, você vai ver o índice
total descer, descer, descer. Ao mesmo tempo, se você
aumentar a sua ingestão diária de água de um litro e meio
para três litros diários e distribuir esses três litros em dez
copos de água de 300 ml, que você vai tomar, por exemplo,
a cada duas horas durante o seu dia ou a cada uma hora e
meia durante seu dia, você vai conseguir ficar hidratado
dessa forma. É importante, também, uma dieta de baixa
gordura e combinar tudo isso com a sua rotina e ver qual é
a sua necessidade. Verificar qual é o seu real problema de
saúde, se você tem algum ponto específico e se o seu
metabolismo é diferente, se você tem uma predisposição
genética ou não. E aí eu vou pegar a sua situação e eu vou
te dar. Eu preciso de você aqui, mas se você vier aqui, a sua
saúde e os seus próximos 20 anos agradecem”.

Eu fui específico, detalhista, claro e eficiente na providência. É isso que você

precisa ser: claro, detalhista, eficaz, eficiente, certo na providência. Então, o medo
gerado com base na verdade (faça o favor de não inventar medos, criar medos e
explorar indevidamente medos).

O medo, que surge a partir da verdade dos fatos, tem que ser combinado
com uma solução eficiente, eficaz, detalhista e clara, certo? Porque aí você vai
persuadir a pessoa a tomar aquele caminho, que é o caminho que você reputa
melhor, que é o caminho, que é o melhor para ela, aos seus olhos também, e,
portanto, é o caminho que ela deve tomar. Assim, você vai conseguir persuadi-lo.
Isso vale para a mãe que quer convencer o filho a adotar um comportamento,
para a esposa, para o marido, etc.

Não é só o medo, porque, às vezes, as pessoas exploram só o medo: “Se

você continuar alcoólatra, você vai destruir sua saúde, vai destruir sua família,
vai destruir seu casamento”. Tá bom, mas como é que eu deixo de ser? Eu preciso
de uma providência! Essa é minha sugestão para você hoje. Para persuadir, traga
uma providência certa, clara, detalhada. Combinado? Na próxima aula, a gente
continua com mais técnicas de persuasão.