MÓDULO 2

Dominando a Prospecção
Estratégias e técnicas eficazes para identificar,
abordar e qualificar potenciais clientes.
Introdução à
prospecção e sua
importância
PROSPECÇÃO

Prospectar:

Significa encontrar os potenciais clientes, ou leads – aqueles que

possuem todas as características de quem compra a sua solução – e
conseguir falar com eles.

Qual o objetivo da prospecção?

Marcar uma exposição

daquilo que possui.
Prospecção
é.Rei.
Previsibilidade de receita está
ligada ao seu poder de prospecção
e entrada de leads no funil
PROSPECÇÃO

Conhecer seu público-alvo é o segredo:

Esta é a regra número um para toda e qualquer estratégia de uma empresa
que queira alavancar suas vendas. Se o objetivo aqui é trazer clientes até você,
é preciso entender a língua que eles falam, quais são seus hábitos de consumo,
suas necessidades, dores e até comportamentos mais particulares.

Mapeie os canais de comunicação

onde os clientes estão.

Esteja onde seu potencial cliente

está, se coloque nesses lugares.
LEI UNIVERSAL DA NECESSIDADE

Gatilho

Funil Vazio
(poucas pessoas interessadas)

Gera Necessidade
LEI UNIVERSAL DA NECESSIDADE

Gatilho

DESESPERO

EFEITO
COLATERAL 1
Funil Vazio Gera Necessidade CONCESSÕES
(poucas pessoas DESNECESSÁRIAS
interessadas) EFEITO
COLATERAL 2
DESESPERO E
INSEGURANÇA
FUNDAMENTOS DA
PROSPECÇÃO
 01
AÇÃO
CURA O MEDO
 02
NÃO PREJULGUE
 03
SEJA OBJETIVO
EVITE SER PROLIXO

VENDAS E UM PROCESSO
 04
AJA COMO SE A VENDA
FOSSE SUA
 05
NÃO PASSE UM DIA SEM
PROSPECTAR
Níveis de
consciência
.NÍVEIS DE
.CONSCIÊNCIA
4

1
 A pessoa tem o
01 problema, mas não sabe.

Reconheceu o problema, mas

02 ainda não sabe se tem que fazer
algo a respeito.

Sabe que tem o problema

03 e quer resolver, mas não
está fazendo nada.

Sabe que tem o problema,

04 quer resolver e está
procurando soluções.
 A pessoa tem o problema, mas não
01 sabe.

Reconheceu o problema, mas ainda não

02 sabe se tem que fazer algo a respeito.

Sabe que tem o problema e quer

03 resolver, mas não está fazendo nada.

Sabe que tem o problema, quer resolver

04 e está procurando soluções.
COMO ELEVAR Educar o público.

O NÍVEL DE Repetição, falar sobre.

CONSCIÊNCIA? Depoimentos e histórias.

Consistência.

Diversificação de materiais
(vídeos/fotos/folders).

Pesquisas e referências externas.

Prospecção ativa
vs prospecção
passiva
VENDA ATIVA

A venda ativa envolve ações proativas por parte

do vendedor para iniciar, conduzir e finalizar
uma transação comercial. Nesse tipo de venda,
o vendedor assume a iniciativa de abordar os
clientes, fazer apresentações, responder a
perguntas e superar objeções.
EXEMPLOS DE Abordagem direta (online e offline)

PROSPECÇÃO Ligação E-mail Panfletagem

ATIVA Visitas Presenciais

Campanhas pagas para divulgação

Outros
CARNIVORO HERBIVORO

HUNTER FARMER
VENDA PASSIVA
A venda passiva envolve a criação de ativos e estratégias que
atraem clientes em potencial de forma natural e orgânica, sem a
necessidade de uma abordagem direta e imediata por parte do
vendedor. Nesse tipo de venda, os clientes iniciam o contato ou a
jornada de compra por conta própria.
EXEMPLOS DE Marketing de conteúdo

PROSPECÇÃO Oferecer material/degustação gratuita

PASSIVA SEO (Otimização para Mecanismos de Busca)

Presença em redes sociais Marketing boca a boca

Participação em eventos Outros

PROSPECÇÃO
ATIVA + PROSPECÇÃO
PASSIVA
Abordagem mais direta Falta de previsibilidade
CAC zero
Abordagem mais sutil
ROI mais rápido
Melhor escalabilidade
Previsibilidade e controle no topo do funil Qualificação prévia do lead

Escalabilidade de acordo com equipe ROI mais demorado

COMO IDENTIFICAR O MELHOR
FORMATO:
Tem recurso para investir? Quanto?

Tem condições de aumentar a equipe? Em quantas pessoas?

Sua venda é complexa ou transacional?

Qual o perfil do seu cliente ideal (Ideal Customer Profile – ICP)?

Qual a sua urgência de resultado?

Canais de
Prospecção Online
e Offline
 A estratégia multicanal é essencial para
alcançar e engajar o público-alvo de maneira
abrangente, aproveitando as vantagens de
cada canal de prospecção e garantindo uma
presença consistente e impactante no
mercado.
 Cold calling
EXEMPLOS DE Visitas de prospecção
PROSPECÇÃO
Networking em eventos
OFFLINE:
Parcerias estratégicas
PROSPECÇÃO OFFLINE:

Vantagens Desvantagens
Comunicação presencial Rastreamento de resultados
ou física
Limitação geográfica
Maior conexão
Maiores custos
Foco local
Maior tempo e esforço
Interatividade
EXEMPLOS DE Cold mail

PROSPECÇÃO Redes sociais

ONLINE: Marketing de conteúdo

Tráfego pago
PROSPECÇÃO ONLINE:

Vantagens Desvantagens
Alcance global Concorrência acirrada

Acompanhamento de Menor conexão

indicadores
Risco de SPAM e rejeição
Menores custos
Dificuldades técnicas
Disponibilidade
TESTE A/B
1- Identifique e selecione um elemento para o teste

2- Crie duas variações desse elemento, mantendo apenas uma

diferença significativa entre elas.

3- Divida sua audiência em dois grupos iguais e exponha cada

grupo a uma das variações.

4- Analise os dados e determine o melhor desempenho

 Como você pode estruturar

TO DO uma estratégia multicanal

em sua atividade comercial?
Definição de
público alvo e
segmentação de
mercado
O público-alvo é um grupo específico de
consumidores com características semelhantes
e que estão mais dispostos a adquirir os
produtos que você ou sua empresa oferece.
COMO DEFINIR O SEU PÚBLICO-ALVO?
Conheça seu mercado

Saiba qual é o problema que o seu negócio soluciona

Quais são as as maiores dores do seu cliente ideal

Quais são os maiores desejos do seu cliente ideal

4 VANTAGENS DE TER PÚBLICO-ALVO
QUALIFICADO:
Comunicação assertiva

Desenvolver estratégias mais eficientes

Aprimorar produtos e serviços

Aumentar as vendas
QUEM QUER VENDER PRA
TODO MUNDO NÃO VENDE
PRA NINGUÉM
BENEFÍCIOS
Mais assertivo na criação da estratégia de comunicação

Selecionar melhor os canais de comunicação

Melhoria da eficiência do seu processo de vendas

(+ conversão)
FATORES DE VALIDAÇÃO
Relevância do produto: o mercado precisa dele

Porte do seu público-alvo: há clientes suficientes para o

seu negócio?

Acessibilidade do público-alvo: há como alcançar esse segmento

Rentabilidade: qual o poder de compra do público-alvo

Objetividade da estratégia: é possível construir uma oferta

específica para o segmentos
IDENTIFICANDO PÚBLICO ALVO

Análise Demográfica: Idade, sexo, localização, renda,

educação, etc

Comportamento e Interesses: Hábitos de compra, hobbies, e

preferências.

Necessidades e Desafios: Como seu produto/serviço resolve um

problema ou preenche uma necessidade?
ESTRATÉGIAS E FERRAMENTAS
PARA DEFINIR PÚBLICO-ALVO
Pesquisas com sua base de clientes (google forms, typeform)
Analise do seu perfil do instagram

Facebook Audience Insights

Conheça a fundo as preferências do seu público - A ferramenta Audience Insights do Facebook oferece informações
agregadas sobre dois grupos: pessoas conectadas à sua Página e pessoas no Facebook. Assim, é possível criar conteúdo que repercute melhor e
encontrar com facilidade mais pessoas como as do seu público atual.

Google Analytics
ANALISA O COMPORTAMENTO DE VISITANTES NO SEU SITE
ICP E
PERSONA
B2C
18-30 anos Diversas localidades no Brasil
Renda R$2.500,00 - R$5.000,00
Interesses em moda sustentável e conveniente
Ativo nas redes sociais
Busca por | estilo, vestuario e acessorios
Produto | Camisetas feitas de garrafa PET
B2B
Pequenas empresas de varejo, com uma média
de faturamento anual de até R$ 1 milhão,
operando em áreas urbanas no sudeste do Brasil.
Buscam melhorar suas operações internas, otimizar a
gestão de estoque, aprimorar o atendimento ao
cliente.
Proprietários de negócios, gerentes de loja e equipes
de vendas
Produto | CRM de Gestão
PERGUNTAS PARA ICP

Quem é o seu cliente ideal? Nome, idade, estado civil,

filhos, profissão.

Como ele passa a maioria dos dias? Como é sua rotina?

Como gostaria que sua vida estivesse hoje? Onde ele está
e para onde quer ir?

O que o deixa acordado à noite? Quais são suas

preocupações?
Identificando o
perfil de cliente
ideal (ICP)
Publico alvo

ICP

Persona
Público alvo ICP
Mulheres entre 25 e 40 anos, Dado demográfico:
com poder aquisitivo
médio-alto, que valorizam Comportamental:
produtos de cuidados com a
pele de alta qualidade. Psicográfico:

Elas estão ativamente Necessidades:

buscando melhorias na saúde
da pele e estão dispostas a Comunicação:
investir em produtos que
atendam às suas expectativas Canais de Compra:
de eficácia e saúde.
Persona
Nome: Marina Jardins
Idade: 30 anos
Profissão: Professora de ioga
Estilo de Vida:

Desafio:

Necessidades:

Objetivos

Frustrações

Comportamento de Compra:
Público alvo
Mulheres entre 25 e 40 anos, com poder aquisitivo médio-alto,
que valorizam produtos de cuidados com a pele de alta
qualidade.
Elas estão ativamente buscando melhorias na saúde da pele e
estão dispostas a investir em produtos que atendam às suas
expectativas de eficácia e saúde.
 ICP
Demográfico: Mulheres entre 25 e 40 anos, que vivem em áreas urbanas ou subúrbios, com poder
aquisitivo médio-alto.

Comportamental: São consumidoras ativas e informadas, que pesquisam online antes de comprar
e confiam em avaliações de outros clientes. Valorizam produtos que oferecem resultados visíveis e
a longo prazo para a saúde da pele.

Psicográfico: Têm um estilo de vida voltado para o bem-estar, cuidando da saúde física e mental, e
apreciam produtos que estejam alinhados com esses valores. Priorizam ingredientes naturais,
sustentabilidade e responsabilidade social.

Necessidades: Procuram produtos que abordem preocupações específicas de cuidados com a pele,
como envelhecimento precoce, acne, sensibilidade, entre outros. Querem soluções que
proporcionem resultados sem comprometer a saúde da pele.

Comunicação: Respondem positivamente a mensagens que enfatizam os benefícios naturais,

resultados visíveis e o compromisso da empresa com a sustentabilidade e bem-estar.

Canais de Compra: Preferem compras online por conveniência.

 Persona
Nome: Marina Jardins
Idade: 30 anos
Profissão: Professora de ioga

Estilo de Vida: Marina é uma entusiasta da saúde e bem-estar. Ela pratica ioga regularmente, consome
alimentos orgânicos e preza por produtos naturais em sua rotina diária.
Desafio: Marina tem uma pele sensível e está à procura de produtos de cuidados com a pele que sejam
suaves e eficazes. Ela também está preocupada com os impactos ambientais e procura produtos
sustentáveis.
Necessidades: Marina busca produtos de beleza que não apenas cuidem da sua pele, mas também
estejam alinhados com seus valores de saúde e sustentabilidade

Objetivos Frustrações - Comportamento de Compra: Marina pesquisa produtos online, lê avaliações

de outros consumidores e se interessa por marcas que têm um compromisso com ingredientes naturais
e embalagens recicláveis.
: Marina deseja encontrar uma linha de produtos de cuidados com a pele que atenda às suas
necessidades específicas, proporcionando-lhe uma experiência de cuidado pessoal holístico.
: Marina está cansada de produtos que causam irritações na sua pele sensível e também se preocupa
com a quantidade de produtos químicos presentes em muitos produtos de beleza convencionais.
 Como você
descreveria os
alta
clientes que se
Receita potencial

enquadram
nessa posição?
baixa

baixa alta

Probabilidade de fechar o negócio

OUTROS PONTOS QUE VOCÊ PODE
ANALISAR:
● Ticket médio
● Faturamento
● Qual o lifetime value (LTV) médio
● Tamanho do ciclo de vendas
● Forma de pagamento e adimplência
● Engajamento com a marca e satisfação com o produto/serviço
● Com quais clientes suas equipes se relacionam melhor
OUTROS PONTOS QUE VOCÊ PODE
ANALISAR:

● Volume, quantidade de clientes com essa característica

● Quanto esse comportamento é reproduzível? Padrão?
● Tamanho do mercado
● Tendência do mercado
4 VANTAGENS DE TER UM PERFIL DE CLIENTE
IDEAL:
Foco - concentração nos leads com maior potencial de conversão

Eficiência - otimização de tempo e recursos

Personalização - abordagem assertiva e relevante

Retenção - satisfação do cliente ao atender às suas necessidades

O sucesso em
vendas não se
trata de vender
para todos, mas
de vender para as
pessoas certas.
COMO DEFINIR O PERFIL DE
CLIENTE IDEAL

Análise de dados - interna e externa

Identificação de padrões

Criação do perfil

Teste e validação

Reavalie e atualize
COMO VOCÊ DESCREVERIA
ESSES CLIENTES?
Características demográficas (homem/mulher, jovem/idoso, renda,
porte, faturamento, quantidade de funcionários etc.)

Características geográficas (localização dos seus melhores clientes).

Características do perfil de consumo (volume e frequência de

compra, o que compra, forma de pagamento, compras adicionais etc.)

Comportamento - Quais seus desafios, o que estão tentando resolver?

Como engajam com sua empresa? Quais suas necessidades?
 FAÇA A SEGMENTAÇÃO
DE FORMA INTELIGENTE

Setor/Indústrias ideais
Qual a região?
Empresas ideais
Qual o porte da empresa?
Qual o orçamento?
Qual o cargo do tomador de decisões?
Procure as empresas funcionais (departamentos)
Encontre os influenciadores
Identifique os desafios
O cliente se enquadra?
IDENTIFIQUE OS PRINCIPAIS
DESAFIOS DOS CLIENTES
Quais são os seus maiores desafios?
O que faz você perder o sono?
Quais são as suas principais frustrações?
Você tem medo de quê?
O que é mais importante pra você?
Quanto você investe nisso atualmente?
O que você realmente deseja?
software de gestão financeira

ICP Persona
Publico alvo
Demográfico: Nome: Carla Empreendedora
Empreendedores e
Idade: 35 anos
proprietários de pequenas Comportamental: Cargo: Proprietária e gerente de
empresas que precisam de uma loja de artigos esportivos
uma solução eficaz para Necessidades:
gerenciar suas finanças
de maneira mais eficiente Comunicação: Desafio:
e organizada.
Localização: Necessidades:
Principalmente em áreas
urbanas e centros Comportamento de Compra:
empresariais.
software de gestão financeira

Público alvo

Empreendedores e
proprietários de pequenas
empresas que precisam de
uma solução eficaz para
gerenciar suas finanças de
maneira mais eficiente e
organizada.
software de gestão financeira

ICP
Demográfico: Empreendedores e proprietários de
pequenas empresas com até 20 funcionários.

Comportamental: Buscam soluções tecnológicas para
melhorar a eficiência financeira e simplificar processos.
Valorizam a facilidade de uso e o suporte ao cliente.
Necessidades: Precisam de um software que simplifique a
contabilidade, o controle de despesas e o faturamento,
sem demandar conhecimentos financeiros avançados.
Comunicação: Responderão bem a mensagens que
enfatizem a economia de tempo, a redução de erros
financeiros e a capacidade de tomada de decisões mais
informadas.
Localização: Principalmente em áreas urbanas e centros
empresariais.
software de gestão financeira
Persona
Nome: Carla Empreendedora
Idade: 35 anos
Cargo: Proprietária e gerente de uma loja de artigos
esportivos
Desafio: Carla enfrenta dificuldades para manter as
finanças de sua loja em ordem. Ela perde muito tempo
registrando manualmente as transações e tem
dificuldades em entender os relatórios financeiros.
Necessidades: Carla precisa de uma solução de
software que possa automatizar tarefas financeiras,
como registro de vendas, controle de estoque e geração
de relatórios. Ela deseja algo intuitivo, pois não é
especialista em finanças.
Comportamento de Compra: Carla realiza pesquisas
online para encontrar uma solução que atenda às
necessidades da sua pequena loja. Ela valoriza
avaliações positivas de outros empreendedores e
preza por um bom suporte ao cliente, já que não é
uma expert em tecnologia.
Objetivos: Carla deseja melhorar a eficiência da
gestão financeira da sua loja para ter mais tempo
para focar em outras áreas do seu negócio e alcançar
um crescimento sustentável.
Frustrações: Carla está preocupada com a segurança
dos dados financeiros da sua empresa e não quer
investir em um software caro e complexo que exija
treinamento extensivo.
 O QUE MAPA DA
O QUE
OUVE? EMPATIA VÊ?

Quais são suas DORES? Quais são suas NECESSIDADES?

 O QUE ELE
O QUE VÊ? PENSA E SENTE?
Como é o mundo em que ele vive?
Nesse quadrante, eu tenho que tentar responder perguntas como:
Quais sites ele lê?
Quais são algumas ideias importantes que ele pensa e não diz?
Quais redes sociais?
Como ele se sente em relação à vida?
O que as pessoas que o rodeiam fazem? Com o que anda preocupado ultimamente? Por quê?
Como são os amigos dele? Quais são alguns sonhos?
O que está em alta no cotidiano dele? O que pensa do futuro?
Revistas, livros?
O QUE ELE
O QUE ELA OUVE?
Aqui, eu tenho que tentar responder perguntas como:
FALA E FAZ?
Que pessoas e ideais o influenciam? Já nesse aqui, eu tenho que tentar responder perguntas como:

O que as pessoas importantes de sua vida dizem? O que é comum de ele dizer para as pessoas?

Que atitude tem as marcas preferidas? Como ele costuma agir?

Quem são seus ídolos? Quais são os hobbies?

Escuta podcasts? Quais? Do que gosta de falar? Quais assuntos?

Como é sua linguagem?
QUAIS SÃO AS SUAS DORES?
Para preencher esse quadrante, eu tenho que tentar responder perguntas como:
Do que tem medo?
O que o frustra?
Do que reclama?
O que tem atrapalhado ele? Quais os problemas?
O que ele gostaria de mudar em sua vida?

QUAIS SÃO AS SUAS NECESSIDADES?

Por fim, nesse aqui, eu tenho que tentar responder perguntas como:
Que tipo de coisa ele precisa para se sentir melhor?
Quais os sonhos?
O que é sucesso? Onde ele quer chegar?
O que o faz feliz?
O que acabaria com suas dores?
 Utilize a
ferramenta de
TO DO Mapa de Empatia
para construir a
sua persona.
A importância
da pesquisa de
mercado
Identificar fatores que geram oportunidades

Ameaças externas, bem como as setoriais

Perfil dos seus clientes e fornecedores

Pontos fortes e fracos da concorrência

Produtos e serviços que podem ser ofertados

 FONTE DE DADOS

Primárias: Você próprio vai coletar

Dados prontos - alguns institutos,

Secundárias: pesquisa prévia e etc
O QUE SE ANALISAR EM PESQUISAS

1 Mercado Consumidor e seus clientes

2 Concorrência

3 Tendências e Oportunidades

4 Parcerias e Fornecedores
TAM
- Total Addressable Market
"Mercado Totalmente Endereçável": Valor total de mercado que está disponível para
uma determinada oferta de produto ou serviço, considerando todas as empresas que
poderiam se beneficiar desse produto ou serviço.

Em outras palavras, é a estimativa do máximo potencial de receita que uma empresa

pode alcançar se conquistar todos os clientes possíveis em um determinado mercado,
levando em conta fatores como tamanho do mercado, segmentação demográfica,
geográfica e comportamental.
FERRAMENTAS DE
PESQUISA
Think with Google: o blog oficial mantido pelo Google, que oferece uma
ampla gama de artigos, relatórios e conceitos fascinantes sobre o
mercado, o comportamento dos consumidores e os avanços
tecnológicos;

Sebrae: o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas é

um renomado centro de recursos no país, fornecendo valiosos
conteúdos, orientações e estudos abrangentes voltados para o
empreendedorismo.
Reativando sua
base de clientes
IDENTIFIQUE
QUEM SÃO
DESCUBRA O QUE HOUVE E
O QUE FEZ ELE PARAR DE
COMPRAR
INVESTIGUE O HISTÓRICO
PARA PERSONALIZAR
A ABORDAGEM
DEFINA AÇÕES PARA REATIVAR
ESSE CLIENTE CONSIDERANDO
SEU PERFIL
 PENSE EM ESTRATÉGIAS PARA REATIVAR ESSES
CLIENTES, ELES JÁ COMPRARAM DE VOCÊ ENTÃO O
VÍNCULO JÁ FOI ESTABELECIDO.

Cliente antigo é sensível a oferta nova, lembre-se

disso. Para isso, considere:

o perfil desses consumidores

o tom de voz que precisa ser utilizado

quais pontos destacam a sua marca dos concorrentes que

justificam o retorno desse comprador

o que sua empresa tem de novo pra oferecer a eles

PROCURE O MELHOR O
CANAL DE INTERAÇÃO
ELABORE UMA MELHOR
PROPOSTA/OFERTA
FAZER UMA PONTO POR
MEIO DE OUTRO CLIENTE
UE ELE CONHEÇE
 CANETADA!

ENVIAR UMA PROPOSTA IRRECUSÁVEL

Encante seu cliente e faça com que ele se sinta importante

MUDAR DE VENDEDOR
Mude os ares, talvez o vendedor primário não era tão bom,
talvez o momento não estivesse favorável

MARCAR UMA VISITA PARA CONVERSAR

Não tenha medo, marque uma conversa mesmo com clientes
inativos, valerá a pena.
TO DO
Cronograma de datas
comemorativas
Indicação
92% dos consumidores ao redor do mundo
afirmam que confiam na indicação de um
amigo ou familiar, acima de qualquer
outra forma de propaganda

- Nielsen Media Research

VENDA POR INDICAÇÃO
Método de gerar vendas utilizando os seus próprios
clientes atuais. Se os seus clientes estiverem satisfeitos
com seu produto ou serviço, a tendência dele indicar a
experiência positiva para conhecidos é muito grande.
3 JANELAS HORA QUE O CLIENTE PAGA

PARA PEGAR HORA QUE VOCÊ ENTREGA

INDICAÇÃO HORA QUE VOCÊ TRANSFORMA

COMO PEDIR/PEGAR UMA
INDICAÇÃO?

COMO O CAIO FARIA?

 VOCÊ CONHECE ALGUÉM QUE TAMBÉM ESTEJA

x PROCURANDO ESSE PRODUTO/SERVIÇO?

Foco da pergunta está em se conhece alguém e a resposta

pode ser não.

QUEM VOCÊ CONHECE QUE TAMBÉM ESTEJA

v PROCURANDO ESSE PRODUTO/SERVIÇO?

Foco da pergunta está no nome de conhecidos.

“Indicações não são apenas um
ótimo meio para obter novos
clientes, elas também são um
indicador de que você está
fazendo certo para os clientes
existentes.”

Shep Hyken
 CANETADA!

Ofereça um estímulo.

O que você pode presentear ao seu

cliente se ele indicar alguém?
Prospecção em
eventos e
networking
presencial
PARTICIPE DE EVENTOS

EVENTOS COMERCIAIS
feiras, associação comercial, inauguração de estabelecimentos, coquetéis, celebrações,
lançamentos…

EVENTOS PESSOAIS
aniversários, casamentos, churrascos, encontros…

EVENTOS DE NETWORKING
rodadas de negócios, grupos de Networking, cursos de desenvolvimento, comunidades
da sua área…
PROMOVA EVENTOS

Palestras

Cursos

Coffee break
POR QUE UTILIZAR A
PROSPECÇÃO EM EVENTOS?

Networking direcionado

Acesso a tomadores de decisão e influenciadores

Ambiente

Pessoalidade
RELACIONE-SE
DE PROPÓSITO
 P.A.F

PLANEJAMENTO ABORDAGEM FOLLOW UP

PLANEJAMENTO

Tenha clareza do seu perfil de cliente ideal

Analise a agenda, palestrantes, expositores e público esperado

Pesquise sobre as características, preferências e desafios do público

Interaja e se conecte com antecedência

Defina metas específicas

ABORDAGEM
Use o nome do seu prospecto o tempo todo

Procure por pontos em comum para iniciar uma conversa

Pratique a escuta ativa e priorize conhecer mais sobre o prospecto

Anote as informações relevantes

Prepare e pratique o seu pitch comercial

Pegue o contato e garanta um micro-compromisso

FOLLOW UP

Não deixe passar muito tempo

Comprometa-c com seus compromissos

Personalize o follow up de acordo com as suas anotações

Ofereça conteúdo relevante e personalizado

Agende o próximo contato

TO DO
Construa seu pitch comercial

Identifique ações que você pode realizar para

aumentar sua exposição e visibilidade. Eventos,
divulgação, canais de comunicação…
 AS PESSOAS MAIS
INTERESSANTES SÃO
AQUELAS QUE SE
INTERESSAM POR NÓS.
o poder do
conteúdo e
marketing da
atração
Inbound marketing é uma abordagem de marketing
centrada no cliente, na qual as empresas atraem o interesse
do público-alvo por meio da criação de conteúdo relevante,
útil e valioso.

Outbound marketing é a abordagem na qual as empresas

iniciam a comunicação com o público-alvo por meio de
mensagens diretas, como anúncios e campanhas de
marketing direto.
PRINCIPAIS
CARACTERÍSTICAS
Atrai clientes por meio de conteúdo de qualidade.

Enfoca a construção de relacionamentos e confiança.

Os clientes vêm voluntariamente em busca de informações.

ETAPAS DO
INBOUND
MARKETING
1 Atrair visitantes Marketing de Conteúdo

Agrega autoridade à sua marca

Torna sua empresa referência em determinados assuntos

Nutre clientes já fidelizados

Informa o público

Impulsiona suas páginas nas ferramentas de buscas

Auxilia na conversão de vendas

Exemplos:

Blogs Webinars

SEO Infográficos

Mídias Sociais Teste de Autoconhecimento

E-mail Marketing Conteúdo Interativo

Vídeos Fóruns e Comunidade

Cases:
Produtos de Beleza Sustentáveis: Criar um blog com dicas de cuidados com a pele,
maquiagem sem produtos químicos e outras informações relevantes. Eles poderiam oferecer
guias gratuitos sobre como fazer escolhas conscientes ao comprar produtos de beleza.

Plataforma de Aprendizagem Online: Divulgar webinars gratuitos sobre tópicos educacionais

relevantes para seu público-alvo. Esses webinars atraíram pessoas interessadas em aprender, e
durante o webinar, a empresa poderia demonstrar a qualidade de seus cursos pagos. Os
participantes interessados poderiam se inscrever nos cursos completos.

Equipamentos para Exercícios em Casa: Criar vídeos de treinamento gratuitos, demonstrando

como usar seus produtos de maneira eficaz. Eles também poderiam criar guias de exercícios e
compartilhar dicas de condicionamento físico nas redes sociais.

Serviços de Consultoria Financeira: Oferecer um e-book gratuito com dicas práticas para
alcançar independência financeira. Os leitores interessados poderiam se inscrever para uma
consulta individual com os consultores.
2 Converter em Leads

Oferecer alguma recompensa pela captura de informações

Conteúdo Premium

Free Trial

Material Exclusivo

Descontos e Promoções
3 Converter em leads em clientes

Aumentar o nível de consciência

do lead, mantê-lo aquecido e
criar relacionamento
para fazer uma venda.
4 Fidelizar o cliente
Encantar os clientes existentes para que se tornem promotores da sua marca

Excelente atendimento ao cliente

Suporte contínuo e mantendo

Engajamento por meio de conteúdo relevante

Clientes satisfeitos têm maior probabilidade de se tornarem

defensores da marca e de indicá-la a outras pessoas
Social
selling
 A L V
OCI
DA S
VE N
I AL
OC

SOCIAL
A S
END

SELLING
Em português: venda social.

É o processo de criação de relacionamentos e

vendas por meio das redes sociais.
SO C
NDA
A L VE
OC I
A S
L VEND
S OCIA
E NDA
AL V
OC I
DA S
ESTATÍSTICAS:
77% dos brasileiros são influenciados a comprar
produtos e serviços por meio das mídias sociais

62% dos compradores B2B respondem a

vendedores que se conectam com percepções e
oportunidades relevantes.

48% já compraram algum produto ou serviço

que conheceram no Instagram
 VANTAGENS
01 02
CUSTO PROXIMIDADE
BAIXO COM O LEAD
4 PASSOS PARA PROSPECÇÃO
EM REDES SOCIAIS:
1. Mapeie seu cliente Identifique qual rede social ele mais
utiliza.

2. Inicie um relacionamento (interaja com o conteúdo

dele e comece uma conversa).

3. Gere confiança antes de pedir a venda.

4. Consistência.
 CANETADA!

O princípio do social selling é o relacionamento,

portanto valorize o contato com o cliente, atraia
ele para seu perfil e tenha conteúdo relevante e
visualmente agradável.
Fundamentos
de Anúncios e
Tráfego Pago
TRÁFEGO
ORGÂNICO
Tráfego Orgânico:
É o tráfego que um site recebe de
forma natural e gratuita a partir dos
motores de busca, como o Google.
Ele é resultado de boas práticas de
SEO (Search Engine Optimization) e
conteúdo relevante para o usuário.
TRÁFEGO
PAGO
Tráfego Pago:
Refere-se aos visitantes que chegam
a um site através de anúncios pagos.
Pode-se utilizar plataformas como
Google Ads, Facebook Ads, entre
outros, para criar e veicular estes
anúncios que direcionam os usuários
ao site.
PILARES DO
TRÁFEGO PAGO
Distribuição de conteúdo
Captação
Remarketing
Campanha ‘passiva’: Google e mecanismos de
busca. O Cliente que vem atrás de você por meio de
palavras-chave

Campanha ‘ativa’: Facebook, Instagram, Tiktok,

Youtube, etc, onde se define um público alvo e os
anúncios aparecem para os potenciais leads
PRINCIPAIS MÉTRICAS
CPC: Custo por clique
CPM: Custo por mil impressões
CPL: Custo por lead
CAC: Custo de Aquisição de Cliente
Ticket médio: Faturamento médio por pedido ou por cliente
LTV: Valor gasto pelo cliente ao longo da relação de consumo
ROAS: Retorno do investimento feito em marketing
Remarketing:

Estratégia de marketing que visa atingir

pessoas que já tiveram algum tipo de
interação com um site, aplicativo ou mesmo
com uma campanha publicitária, mas não
realizaram uma ação desejada (como uma
compra, inscrição, download, etc).
Cold Call 2.0
 A pesquisa é a chave para a
personalização e a personalização
é a chave para o sucesso
nas vendas.
COMO ESTRUTURAR UM
BOM COLD MAIL
Precisa ser simples e pessoal

Deixe claro o motivo do contato

Apresente alguma evidência de credibilidade

Faça uma só pergunta

COMO ESTRUTURAR
UMA COLD CALL
Chame pelo nome

Identifique-se e construa autoridade

Explique o porque está ligando

Conduza ao próximo passo

OQGCI
Para cada venda que você perde por
ser muito entusiasmado, você perde
100 por não ter sido entusiasmado
o suficiente.
PTL
TO DO
Defina um bloco de horário para
se dedicar a prospecção ativa,
teste e valide os resultados
APROFUNDE-C
Parcerias
estratégicas
PARCERIAS ESTRATÉGICAS
EM VENDAS

Colaborações entre duas ou mais

pessoas/empresas que visam alcançar objetivos
de vendas compartilhados. A ideia central é
combinar recursos e competências para criar um
valor maior do que cada empresa poderia
alcançar sozinha.
Nutricionista > Academia

Consultoria Financeira > Influencer Digital

Roupas > Acessórios

Recrutamento > Desenvolvimento Profissional

Ração Natural > Pet Shop

Consultoria de Imagem > Curso de Oratória

TIPOS DE PARCERIAS:
Pacote de soluções

Revenda

Desenvolvimento de produto conjunto (co-branding)

Contribuições complementares
Estratégias eficientes:

Complementariedade:
Escolha parceiros que complementam suas ofertas. Isso pode criar um pacote de valor mais atraente para os clientes.

Acesso à rede:
Escolha parceiros com redes de clientes que se alinham ao seu público-alvo. Isso ampliará sua exposição.

Confiança e Comunicação:
Estabeleça uma comunicação aberta e construa confiança mútua para garantir o sucesso da parceria.

Definição clara de Papéis:

Determine os papéis e responsabilidades de cada parceiro para evitar conflitos e garantir eficiência.
 COMO ESCOLHES BONS PARCEIROS

Alinhamento de Valores e Objetivos: Recursos e Competências: Análise os

Escolha parceiros cujos valores e recursos e competências que o parceiro
objetivos estejam alinhados com os seus traz para a mesa e como eles
para uma colaboração mais fluida. complementam sua empresa.

Reputação e Credibilidade: Opte por Histórico de Colaborações: Pesquise o

parceiros com uma boa reputação e histórico de parcerias anteriores do
credibilidade no mercado para evitar possível parceiro e avalie o sucesso
problemas futuros. dessas colaborações.
VANTAGENS:
Aquisição de Novos Clientes: Maior probabilidade de atrair a atenção de novos clientes
e pessoas interessadas na marca, o que resulta em um aumento das conexões e
oportunidades.

Aumento de Receitas: Este é um dos principais pontos positivos de estabelecer

parcerias com novas empresas, já que isso contribui significativamente para o
crescimento dos ganhos internos.

Ampliação do Alcance: Outro motivo que motiva as empresas a formarem parcerias é a

intenção de expandir para novas áreas geográficas, uma estratégia que está
relacionada aos dois pontos mencionados anteriormente.

Diversificação da Linha de Produtos e Serviços: Ter uma variedade de produtos que

podem ser oferecidos no mercado é uma excelente maneira de atrair novos clientes e,
simultaneamente, manter os antigos clientes interessados, ao apresentar novas
possibilidades.
Qualificação
A qualificação consiste em entender se
seus prospectos estão aptos a sua
solução, se tem o perfil ideal, se ele tem
potencial para fechar negócio.
PARA QUEM TEM INFORMAÇÃO
Análise de informações e histórico.
Similaridade e características do cliente ideal.

PARA QUEM NÃO TEM INFORMAÇÃO

Analisar se possuem características do seu cliente ideal.
3 VISÕES PARA
.QUALIFICAR!.
1 VISÃO TÉCNICA
Existe alguma característica técnica que impede, dificulta ou
favorece a aquisição da sua solução.
Exemplo: Você vende planilhas em Excel que fazem gestão de clientes, controle de
vendas, etc. Mas seu potencial cliente mal sabe mexer no computador, sequer tem
Excel instalado(o pouco que ele usa, usa em ferramentas Online como o Google
Sheets). Isso seria um impeditivo técnico dele adquirir seu produto, o fato de não
ter o Excel no computador já é um motivo técnico para ele não estar qualificado
para comprar seu produto.
2 VISÃO DE
NECESSIDADE
A dor tem "fit" com o que tem a oferecer?
3 VISÃO DE
MOMENTO
Qual a situação atual do seu cliente?

Existem outras opções ou possibilidades que ele está

considerando?
 1. Verifique se o seu produto é adequado para
a necessidade do lead.

2. Tenha a certeza de estar falando com o

tomador de decisões.

3. Ouça mais para compreender o problema.

PLANEJAMENTO 4. Crie conexões emocionais.

DE COMO QUALIFICAR 5. Capacite sua equipe para qualificar

os leads.
LEADS
6. Saiba como seu lead se sente sobre os
produtos e serviços que utiliza atualmente.

7. Saiba se seu produto atende às

expectativas do seu lead.
MAIORES ERROS

1. Prospectar clientes que não tem característica de quem

compra de você

2. Tratar todos os leads de maneira igual (SCORE)

3. Ter um perfil de maneira mental (“sei mais ou menos)

4. Insistir e perder tempo com gente desqualificada

5. Esquecer de nutrir esse lead com conteúdo e informações

relevantes (aumentar o nível de consciência)
QUEM QUER VENDER PRA
TODO MUNDO, NÃO VENDE
PRA NINGUÉM
Abordagem
JÁ OUVIU FALAR QUE A
PRIMEIRA IMPRESSÃO
É A QUE FICA?
As pessoas primeiro compram
você depois o seu produto.
 É APROXIMAÇÃO

ABORDAGEM .NÃO É UMA OFERTA!.

Primeiro passo no
relacionamento
com o novo cliente
3 PILARES DE UMA BOA
ABORDAGEM

AUTORIDADE
SOLUÇÃO

OBJETIVIDADE
 O VENDEDOR É SEMPRE O
PRIMEIRO A FALAR. É VOCÊ
QUEM DEFINE O TOM DA
CONVERSA
fatores de uma
boa abordagem
 UM
Mais do que um produto ou serviço,
ofereça uma solução (pautada em
uma dor ou necessidade)
 DOIS
Não faça spam. Personalize a abordagem
repetindo o nome da pessoa e direcionando a
conversa para as necessidades dela.
 TRÊS
Seja um bom ouvinte. As pessoas amam
comprar mas odeiam que venda pra ela.
Entenda o momento e se interesse
genuinamente pelo outro.
 QUATRO
Teste canais e horários diferentes.
Experimente e registre tentativas para
identificar o melhor formato para você.
 CINCO
Identifique o nível de consciência. O lead
estaria pronto para tomar uma decisão de
compra hoje com você?
Automação e
ferramentas
de prospecção
FERRAMENTA
NÃO É SPAM!
EXEMPLOS
DE FERRAMENTAS
Extração de contatos no LinkedIn baseado em perfil,
empresa que atua, segmento, etc

Extração de contatos do Google Maps, com telefones,

endereços, segmentos, etc

Automação de mensagens pelo Whatsapp

Automação do fluxo de e-mails, mensagens e ligações

FERRAMENTAS: Automatizam e
trazem eficiência. Foco em abrir
relacionamento e nutri o lead.

VENDEDOR: Primordial para criação

de rapport, relacionamento, vínculo e
confiança.

Pessoas não querem comprar de

um robô.
TO DO
Estude as ferramentas indicadas na
descrição da aula e veja quais você
pode aproveitar para aumentar
eficiência do seu processo de vendas
Gestão do
tempo e organização
no processo de
prospecção
ATIVIDADE
CHAVE
HIERARQUIA
DE ATIVIDADES

OURO
PRATA
BRONZE
 OURO PRATA BRONZE
Atividades Atividades Atividades
prioritárias e não importantes padrões
transferíveis
Se você tivesse
apenas uma hora
de trabalho para
ser produtivo, o
que faria?
 TO DO
Inclua na sua agenda um horário
específico para prospecção e
dedique-se a ele todos os dias.

Fundamentos de vendas
Melhoria
contínua na
prospecção
..ATENÇÃO!..
Cuidado ao implementar
novas estratégias e
deixar de fazer bem
coisas que já fazia antes.
PASSO A PASSO PARA
IMPLEMENTAR NOVAS ESTRATÉGIAS:

Escolha os mais fáceis que tenham fit com seu negócio, e implemente

um de cada vez (meta: 2-3 num curto-médio prazo)
Garanta que você está medindo esses novos canais e comparando
performance entre eles e os canais atuais

Meça o ROI e avalie de fato a viabilidade e performance

Crie treinamentos, Playbooks.
Garanta o controle e gestão operacional para o acompanhamento
desses leads ao longo do funil de vendas
 EXPLORE A SINERGIA
TO DO ENTRE CANAIS.
VENDAS É A ARTE DE
OCUPAR ESPAÇOS.