Transcriçã

Aula 325
Prospecção Ativa:
Como vender seus
serviços todos os
dias sem depender
de indicação
Aula 325
GIOVANNE SARAIVA 28 de dezembro de 2022

TRANSCRIÇO
Ã
Fala pessoal, tudo bem? Sejam bem vindos à minha aula. Meu nome é
Giovanne Saraiva e hoje eu vou ensinar vocês sobre prospecção ativa. O
tema da nossa aula, basicamente eu te ensinar a vender seus serviços ou
seus produtos todos os dias, sem depender de indicação ou de investimentos
em marketing, de fato, a prospecção ativa.

Antes de tudo, antes de eu começar a te ensinar sobre prospecção ativa,

eu quero que você conheça um pouco quem que é o Giovanne Saraiva,
para que você passe aqui os próximos minutos da nossa aula. De fato,
entendendo como que eu de fato tenho uma bagagem. A gente chama
isso em vendas de track record. Como eu tenho um histórico de vendas e
não cheguei aqui para te ensinar sobre vendas do nada, de fato, eu tenho
histórico muito sólido. Uma carreira comercial muito sólida para te ensinar
sobre vendas, tá? Então vamos lá pessoal.

Uma grande diferença do Giovanne Saraiva te ensinando sobre vendas

para muitas outras pessoas é que a gente vê muito um gestor de tráfego te
ensinando a vender. Às vezes um profissional de social mídia e um profissional
do mercado digital te ensinando a vender. E o Giovanne é o contrário. O
Giovanne não é um especialista em gestão de tráfego, especialista em
social media. Eu não sou o cara da operação, eu sempre fui o cara de
vendas. Eu sempre trabalhei como vendedor. Eu tenho uma carreira dentro
da área comercial dentro disso, por eu ter uma área com uma carreira na
área comercial muito sólida e dentro da minha carreira comercial, que eu vou
contar um pouco para vocês. Ela sempre foi muito focada em agências de
marketing digital. Basicamente, passei minha vida inteira vendendo serviços
de marketing e tráfego, Facebook, Google Ads, social mídia, etc. E por isso
eu comecei a me conectar com várias comunidades e hoje eu sou professor
em basicamente quase todas as comunidades de marketing digital aqui do
Brasil. Comunidades do Pedro Sobral, comunidades do Vitor de Santana,
Matheus Palma, Felipe, A Plebiscitárias e agora aqui no Novo Mercado. Tá só
contando brevemente a minha história. Está hoje, de fato, a minha carreira.

Eu comecei como atendimento de SEO dentro de uma agência de marketing

digital, a goomark, na época a goomark era a maior agência de marketing
digital de PMN e de pequenas e médias empresas do Brasil. Lá eu fui
convidado, eu entrei como estagiário. Lá eles sentiram que eu tinha um poder
para me comunicar muito bem com os clientes, para fazer a ponte muito
bem entre o cliente e a agência e receber um convite para ir para a área
comercial. De fato, foi onde eu comecei a minha carreira na área comercial
como vendedor. Então lá nessa época eu vendia muito Google Ads e muito
SEO. Depois eu fui para a Conversion, era uma concorrente da goomark. Eu
recebi uma outra proposta lá para virar vendedor da Conversion.

Depois eu tive o meu primeiro cargo gerencial na SEO Master. Eu virei gerente
comercial na SEO Master gerenciando uma equipe já. Depois fui convidado
para uma outra agência, virei diretor comercial na Target Mais, que também
era uma agência de marketing digital. Depois eu assumi a área toda de
vendas de uma multinacional, também uma agência de marketing chamada
Reach Local. E aí sim, finalmente eu fundei a Destruindo Metas, que é a minha
empresa hoje especializada em vendas, em consultoria de vendas.

Basicamente hoje a Destruindo Metas, nós temos 150 clientes que a gente
atende prestando consultorias e nós temos a Máquina de Prospecção, nosso
treinamento com mais de 2000 alunos que a gente chama carinhosamente
o pessoal de Hunters lá. Essas são algumas das empresas, mostrando aqui
na minha tela que eu já participei ativamente de negociações. Então o
Itaú, o Uber, Nike, todas essas empresas ou eu vendi ou eu dei um suporte
muito próximo na negociação para o meu time. E quando nós pensamos em
vendas, nós temos principais três canais de vendas hoje que esses canais
são até debatidos no livro Receita Previsível é um livro ótimo que eu indico
vocês a lerem, mas lá eles dividem uma área de vendas em três canais de
vendas principais.

Basicamente nós temos as spears que nós chamamos de lanças, que são
a prospecção ativa onde eu escolho um cliente, vou atrás desse cliente.
Nós temos as redes, que são basicamente as propagandas de marketing,
inbound, anúncios etc. E nós temos as sementes que eles chamam de seed,
que são as indicações onde basicamente os clientes me indicam para que
eu faça alguma venda.
 Dentro desses três principais canais de vendas nós temos pontos positivos
e negativos comparando um com o outro, o que eu vim aqui te ensinar é
sobre a prospecção ativa, mas não é por isso que você deve esquecer os
outros. Quando a gente pensa na prospecção ativa, nós temos hoje o que
eu consigo ir atrás, eu consigo vender para clientes maiores, clientes com
um perfil melhor, porque como eu estou escolhendo o cliente, eu estou indo
atrás de um cliente bom, com um perfil que eu sei atender. Vamos supor
que eu seja muito bom em atender clínicas de estética. Se eu vou fazer uma
prospecção ativa, eu vou atrás de um cliente de uma clínica de estética,
porque eu já sou muito bom de entregar resultado para esse tipo de cliente.

A questão da prospecção ativa, que tem um menor volume comparado com

marketing. Quando nós pensamos em redes, propagandas de marketing,
[00:05:00] nós temos clientes menores, nós temos uns clientes com menos perfil. Por
mais que eu consiga segmentar muito bem uma campanha e um anúncio, a
gente sabe que o tráfego pode te trazer uma série de leads desqualificados
e alguns qualificados. Por isso que a gente tem um maior volume lá. E
quando nós pensamos nas indicações, é imprevisível. Se eu quero fazer dez
vendas por mês, não tem como eu esperar que essas dez vendas venham de
indicação de terceiros. Então é um canal totalmente imprevisível para ficar
de forma a fazer uma analogia, nós comparamos quando a gente pensa na
pesca, quando a gente pensa na prospecção ativa, é como se fosse uma
pesca de arpão. Eu mergulho lá no fundo do mar, escolho o peixe certo, o
peixe do tamanho que eu quero. O peixe é o tipo de pessoa que eu quero.
Miro e pego esse peixe.

Quando nós pensamos em propagandas de marketing, nós basicamente

jogamos uma rede no mar, pegamos uma série de peixes que a gente não
quer ir lá dentro, a gente acha dois, três, quatro peixes, que são os peixes
que nós procuramos. Então, basicamente essa é a diferença desses canais
de aquisição. E quando a gente pensa em dados, mostrar para vocês
alguns dados dos nossos próprios alunos, dos nossos clientes. Quando nós
comparamos o ticket médio, o que significa o quanto esse cliente te paga
por mês? A prospecção ativa tem um ticket médio em torno de R$ 1.788
para serviços de marketing digital e a prospecção ativa tem R$ 3.170. Ou
seja, você tem o dobro basicamente de ticket médio de valor que você
cobra de um cliente de prospecção ativa, porque você está escolhendo um
cliente. Você não vai escolher um cliente super pequeno para prospectar. E
algumas das empresas do Brasil que utilizam hoje um canal de vendas de
prospecção ativa muito forte, hoje quase todas as empresas que crescem
aceleradamente no Brasil e no mundo utilizam um canal de prospecção
ativa, mas essa daqui são algumas que provavelmente vocês conhecem
quase todas aqui, que tem uma área muito sólida de prospecção ativa lá e
basicamente o que essas empresas utilizam no dia a dia delas.

O que eu vou te ensinar daqui para frente é quando nós pensamos em

prospecção ativa, nós temos principais quatro pontos e aqui eu vou te passar
quatro pontos muito práticos que é importante que você faça de fato. São
basicamente quatro passos para que você consiga prospectar clientes no
seu negócio. Lembrando que você não precisa gastar dinheiro com nada,
realmente, só execução. Não tem segredo, é só você fazer o passo a passo
que eu vou te ensinar daqui para frente, executar que você vai ver que você
vai conseguir vender os seus serviços e ou produtos para empresas boas e
que te pagam bem, tá?

Nosso primeiro passo é a definição do perfil ideal de cliente. Nós chamamos

de ID Customer profile. Traduzindo aqui para o Brasil, para o português fica
como perfil ideal de cliente. É como se a gente estivesse escolhendo o tipo
de cliente que a gente vai prospectar. Eu vou te ensinar a fazer esse perfil
ideal de cliente.

Depois nós temos que criar listas de prospecção. Então eu já sei qual é o
tipo de cliente que eu quero prospectar agora. Eu quero ir atrás dessas
empresas, eu quero encontrar essas empresas e aí eu vou te mostrar
algumas ferramentas para você fazer isso de forma bem prática e de forma
automática. São ferramentas que você nunca ouviu falar na sua vida, mas
eu vou te mostrar aqui.

Terceiro ponto que eu sei a empresa que eu quero prospectar, eu já encontrei

essa empresa. Eu preciso começar a abordar essa empresa de forma ativa. E
lembre que a prospecção ativa eu pegar um telefone, um e-mail, um LinkedIn,
um Instagram, Whatsapp e abordar essa empresa para que ofereçam o meu
serviço, o meu produto mais claro, com abordagens, com scripts corretos que
eu vou te mostrar aqui hoje também é o nosso quarto ponto, que é o fluxo de
cadência. Está aqui onde eu tenho certeza que 95% de vocês que estão me
assistindo aqui erram muito, mais muito nisso. É que se você entender como
fazer um bom fluxo de cadência, vai entender os seus resultados, vai ver que
seu resultado vai mudar drasticamente. Você vai sair de uma bolha onde
está todo mundo fazendo errado e não tendo resultado para uma bolha,
onde tem poucas pessoas fazendo da forma certa e estão de fato nadando
de braçada num oceano azul. Beleza?
 Para mim, talvez a cadência seja um dos pontos mais importantes desta live
aqui. É claro que hoje eu vou te mostrar muitas ferramentas, meu treinamento.
Não sou uma máquina de prospecção à toa. De fato, eu tenho muito da
ideia de que se existem ferramentas que podem fazer um trabalho para
você, que você faz de forma manual, a gente não precisa fazer de forma
manual. Vamos colocar ferramentas para fazer isso para gente.

Primeiro passo então é o nosso ICP. Nosso ID customer profile. Como que eu
escolho basicamente o ID Customer Profile? Eu gosto sempre de usar essa
analogia. Pensa lá na selva, tem lá a leoa. Se você não sabe quem faz a
caça do alimento para a família, não é o leão que é o rei da selva, é a própria
leoa. Porque o leão fica cuidando dos filhotes no abrigo e é a leoa que sai
para caçar. Vamos imaginar comigo aqui se a leoa, vamos supor que a leoa
dentro dessa caça ela encontra duas presas. Ela encontra lá uma onça e ela
[00:10:00] encontra uma zebra. Se ela for atrás da onça, ela vai correr muito atrás dessa
onça, porque a onça corre muito. Quando ela chegar na onça, se ela chegar,
elas vão ter uma abate numa briga. Então a leoa vai gastar muita energia.
Ela pode morrer, ela pode se machucar e se ela conseguir matar a onça, ela
vai trazer a onça para o abrigo desprotegida de todo esse caminho, porque
ela gastou quase toda energia dela para matar a onça. Ela vai chegar com
a onça no abrigo. O leão basicamente começa a comer o alimento, então
ele vai comer todo o alimento da onça. Não vai sobrar nem para os filhotes
e nem para a leoa. A ordem é o leão come depois os filhotes e por último a
leoa que foi caçar. Se ela for atrás da zebra, ela não vai ter que quase correr
para pegar a zebra, ela vai ser super simples de ela matar a zebra. Ela vai
voltar para o abrigo totalmente protegida com energia. O leão vai comer
muita zebra, os filhotes e ela também. Basicamente o seu perfil ideal de
cliente é isso é a zebra, né?

Se você hoje, quando você for prospectar um cliente, você for atrás de um
cliente que não pode te pagar, um cliente que vai te dar problema, um cliente
que você não gosta de atender, você vai gastar muita energia, esse cliente
vai cancelar com você. Ele vai sugar toda a sua operação do seu negócio.
E aquele cliente que sabe o que te dá mais dor de cabeça do que dinheiro.
Então o nosso processo é procurar essas zebras dentro do nosso processo
de prospecção. É quando eu defino bem um perfil ideal de cliente. O que
eu ganho? Eu ganho muita qualidade no meu processo comercial, no meu
processo de prospecção eu ganho maior conversão. Ou seja, se eu precisar
abordar 30 empresas para prospectar e, sei lá, agendar cinco reuniões, eu
talvez abordando 30 empresas, eu agende dez, 15 reuniões, porque eu tenho
um bom perfil ideal de cliente definido. Eu tenho muito menos problemas.

Novamente, eu estou escolhendo o cliente bom para prospectar esse cliente.

Ele vai me dar muito menos dor de cabeça. Eu tenho muita autoridade, eu
ganho muita prova social e principalmente muito conhecimento. Quando
eu tenho um perfil ideal de cliente bem definido, a cada dia que passa eu
fico mais especializado nesse segmento e nesse meu perfil ideal de cliente.
Primeiro de tudo, eu vou te explicar quais são os cinco maiores erros na
definição de um perfil ideal de cliente. Depois eu vou te dar uma atividade
prática aqui para que você execute aí na sua casa e crie seu perfil ideal de
cliente. Beleza?

E quais são os cinco maiores erros que eu vejo as pessoas cometendo na

hora de criar um perfil ideal de cliente? Escolher muitos segmentos para
prospectar, procurar, tentar vender muitos serviços e produtos ao mesmo
tempo, não ter clareza do cargo que toma a decisão do negócio, o tamanho
da empresa que ela vai prospectar e não ter critérios base que a gente vai
mergulhar em cada um desses erros.

Primeiro de tudo, definir apenas um segmento para prospectar talvez seja uma
das coisas mais inteligentes que você faz no seu processo de prospecção.
Não tenta prospectar dois, três, quatro tipos de segmento ao mesmo
tempo. Escolha um segmento para você prospectar e vire a melhor pessoa
prospectando esse segmento. Eu tenho. Eu sempre dou uma referência da
minha mãe. A minha mãe trabalha com vendas também e ela trabalha há
oito anos vendendo serviços de marketing digital, inclusive para imobiliárias.
Eu não conheço ninguém, ninguém, e olha que já passaram muitas pessoas
pelas minhas empresas, que vende tão bem para o nicho de imobiliária como
minha mãe. Por que? Porque ela se especializou nesse segmento e talvez ela
seja a vendedora que mais vende para esse nicho no mercado brasileiro,
vendendo serviços de marketing digital. E talvez não seja porque ela é a
melhor vendedora do mundo, mas é porque ela estuda todos os dias sobre
o mercado imobiliário. Então, se você pegar um segmento para aprofundar
nesse segmento, coisa de três, dois meses, um mês, você já conhece muito
sobre esse segmento. E quanto mais você conhece sobre o segmento que
você está vendendo, mais fácil fica de vender. E sempre que eu falo isso, tem
alguém que me pergunta: mas se eu vender só para um segmento, eu não
estou perdendo oportunidade. Quero fazer dez vendas de dez segmentos. É
a mesma coisa do que fazer dez vendas de um segmento. A diferença é que
quando você vende para o mesmo segmento, você ganha um negócio que
 ele chama de prova social específica. Por que eu estou hoje dentro de todas
as comunidades de marketing do Brasil como professor? Porque eu tenho
uma referência gigantesca de agências de marketing que eu trabalhei na
minha vida. Então é muito mais fácil. Eu, que tenho experiência em agência
de marketing, vender serviço de marketing, vim aqui te ensinar a vender
serviço de marketing.

Vamos supor que você vai vender para uma clínica de estética. Ela quer
que você já tenha atendido outras clínicas de estética, porque para ela é
importante que você entenda sobre o negócio dela, e não só sobre só sobre
o que você vende. Está se especializando. Talvez seja uma das coisas mais
importantes do que eu vou falar nessa aula. Tenha foco. Prospecção é um
lance 100% de foco e focar em um segmento é extremamente importante.

Segundo, eu trouxe um dado até para mostrar para vocês de forma prática.
Eu fiz uma vez uma campanha de meios de prospecção. Basicamente,
para resumir, eu mandei sim. Eu mandei 200 e-mails para 50 empresas
prospectando uma campanha segmentada para apenas um segmento. Eu
[00:15:00] tive 77% a mais de abertura nos meus e-mails de prospecção e 41% a mais
de respostas. Então, assim é bizarramente diferente o resultado que você
tem escolhendo só um segmento para prospectar ou sendo um generalista
que vende para qualquer tipo de empresa.

Segundo erro não seja um pato. Às vezes você vai tentar vender o que é
um pato. Ele nada, voa e anda, não faz nada direito. Você vai tentar vender
social mídia, tráfego, design, landing page, inbound e aí acaba que você
passa para um generalista que faz tudo, mas não faz nada bem feito. Eu não
tô dizendo que só agências, se você tiver uma agência, não pode vender
tudo, mas o importante é que você entre na empresa do cliente apenas por
um serviço lá dentro. Você pode depois expandir os seus serviços lá dentro,
mas é importante que você escolha um tipo de serviço para você vender
na prospecção, porque o tráfego resolve um problema, social mídia resolve
outro problema e talvez as pessoas que cuidem disso são diferentes. Então
escolhe um segmento no nosso passo um. Dois: Escolha só um serviço para
você vender por vez.

O terceiro ponto é saber exatamente o cara que toma a decisão. Se você vai
prospectar empresas pequenas, médias ou grandes. Geralmente a pessoa
que decide por comprar um serviço de marketing digital são pessoas
diferentes. E aí uma regrinha básica que pequenas empresas geralmente
é o próprio dono que decide sobre isso. Empresas médias, geralmente nós
temos cargos gerenciais, então um gerente de marketing, um gerente de
vendas, às vezes e em empresas maiores, nós temos os cargos de diretoria,
diretor de marketing, diretor de vendas etc.

Quarto ponto: escolha o tamanho da empresa que você vai prospectar

dentro do mercado. Nós temos três tipos de empresas: as PME, que são as
pequenas e médias empresas, e nós temos as empresas em vendas, que nós
chamamos de Enterprise, que são vendas de contas grandes. Se você está
começando, não tenho muita experiência com prospecção, eu recomendo
muito que você fique no mercado de pequena empresa. Para mim, é um dos
mercados mais gostosos de trabalhar, porque são vendas rápidas, vendas
que acontecem muito rápido, num volume muito legal, porque eu tenho uma
experiência boa com vendas, etc.

Aí dá para prospectar empresa grande, mas quando você decide prospectar

empresas grandes, tem que estar preparada para ficar seis, oito meses
esperando uma resposta de uma proposta. Empresas pequenas seu ciclo
de vendas é muito melhor. Às vezes três, quatro, cinco dias. Você consegue
fazer uma venda com que eu vou te ensinar.

E no quinto ponto você precisa ter critérios básicos. Não adianta você sair
prospectando sem ter critérios de o que esse cliente precisa ter para ser um
cliente para mim. E aí eu vou te ensinar a fazer um perfil ideal de cliente.

Agora, na prática, vamos lá. O que seu ICP precisa? Ter o seu perfil ideal de
cliente? Pense em um mapa. É como se fosse de fato um mapa do céu do
seu processo de prospecção. Primeiro ponto: segmento. Então você tem que
definir um segmento para prospectar. Como eu falei, existem quatro formas
de você escolher um segmento para você prospectar. Hoje eu vou te falar as
quatro formas principais. Primeiro, olhar para os setores que mais crescem no
Brasil e quais são os setores que vão mais crescer nos próximos meses, nos
próximos anos? Ou está chegando uma determinada época do ano que, sei
lá, é período de Natal, por exemplo, o período de Black Friday é o período de
férias escolares ou Páscoa. Quais são as empresas que se encaixam? Talvez
nesse período eu possa escolher como segmento.

Segundo ponto: eu já tenho clientes. Eu tenho uma base de pelo menos 15

clientes ativos. Você pode analisar a sua base de clientes, pega os seus
clientes atuais e entende dentro deles quais são os seus melhores clientes
nessa sua base e tenta encontrar similaridade entre segmentos. Hoje, se eu
pegar meus clientes, eu tenho umas 70 clientes que são muito bons e são
 do mesmo segmento. Então é claro que quando eu vou prospectar, eu vou
prospectar empresas desse mesmo segmento. Eu não tenho cliente ainda,
que eu faço? Pode olhar para sua experiência anterior, a Destruindo Metas
nasceu sem cliente também. Qual foi a primeira empresa? Qual foi o primeiro
segmento que eu fui prospectar? Agência de marketing digital. Por quê?
Porque eu tinha sete anos de experiência dentro de agências. Então o meu
primeiro segmento foi a agências de marketing. Olha para sua experiência
profissional. O que você já fez na sua vida, com o que você já trabalhou?

Vamos supor que você já trabalhou em uma escola de música. Eu tenho

certeza que se eu for prospectar escola de música e você for prospectar
escola de música, você vai entender muito mais sobre uma escola de música
do que eu. E lembra sempre disso. Entender sobre o segmento que você está
prospectando é muito importante.

Quarto ponto: eu não tenho experiência. Eu nunca trabalhei na minha vida. É

claro que você gosta de fazer. Quais são os seus assuntos, do seu interesse?
Poxa, sei lá, eu gosto de balé, eu gosto de jiu jitsu, o cara vai para academia
de um jeito, porque eu, por exemplo, eu gosto muito de jiu jitsu, então eu
posso, eu tenho certeza que eu conheço muito mais de como funciona uma
academia de Jiu-Jitsu, o preço, metodologia e a quantidade de alunos por
tatame do que talvez você. E se eu parar para vender para uma academia
[00:20:00] de jiu jitsu com esse conhecimento, talvez eu tenha muito mais resultado
do que alguém que não tenha esse conhecimento. Tá bom, definir o seu
segmento lá. Eu escolhi esse segmento aqui e vou prospectar esse segmento.

Quais os critérios básicos que uma empresa precisa ter para você vender
para ela? Dê alguns exemplos aqui. Nível de maturidade, pois de uma
empresa ela precisa ter pelo menos uma maturidade bacana. Ela precisa
ter presença em rede social para eu vender para ela. Ela precisa ter, sei lá, 30
colaboradores ou 20 colaboradores na empresa. Quantos colaboradores ela
precisa ter para ser um bom cliente? Para mim, esse é um critério básico da
minha empresa hoje para a gente vender a nossa consultoria, uma empresa
precisa ter pelo menos 50 colaboradores. É mais um critério. Desses 50, dez
tem que ser da área comercial. É um critério que faz sentido para mim.

Empresa: qual é o critério que faz sentido para sua empresa? Sei lá, número
de visitas no site, sei lá, A empresa precisa ter pelo menos 30.000 visitas no
site. Existe um plugin muito bom para ver isso que se chama similar web,
pois você procura ele traz uma estimativa, não é 100% assertiva, é uma
estimativa, mas dá para usar esse plugin também para descobrir o número
de visitas no site.

Terceiro ponto: o tamanho da empresa que eu já comentei um pouco, você

vai prospectar pequenas, médias ou grandes empresas. Eu recomendo muito
que fique em pequenas empresas. Se você não tem muito conhecimento, tá?

Quarto ponto: é só a dor que você resolve. Qual é a dor que você resolve
dessa empresa? Você tem que ter muito claro para você, do seu serviço ou
do seu produto, qual é a dor que você resolve de uma empresa. Social mídia,
legal, qual é a dor que um social media resolve de um negócio, presença,
branding, leads, enfim, qual é a dor que você resolve? Qual é a dor que você
resolve como gestor de tráfego de uma empresa? Leads desqualificados,
ROI, custo por clique alto? Eu sou uma assistente virtual, legal. Quais são
as dores que vocês ouvem de um negócio? Atividades operacionais que o
dono não poderia fazer? Enfim, você conhece muito mais do seu negócio,
é importante que você escreva pelo menos duas dores principais que você
resolve de um negócio com o seu serviço ao seu produto.

E o quinto ponto você precisa ter a análise do potencial do segmento da

empresa que você está prospectando do segmento em si. Eu vou te ensinar a
escolher, entender esse potencial. Vou puxar o que prometeu e te mostrar uma
ferramenta para você fazer isso. Você tem que ter isso daqui numa planilha,
num powerpoint, que seja. Mas isso daqui é o seu mapa de prospecção. Isso
aqui é o seu primeiro passo. É como se fosse a planta da construção de um
prédio. Se você não tem uma planta para construir um prédio, seu prédio
não vai ser bem construído. Se ele for construído, ele vai desabar. Isso aqui
é como se fosse a planta do seu processo de prospecção. Sem isso daqui
montado, não adianta você nem tentar fazer as outras coisas que eu vou te
ensinar daqui para frente. Bom, vamos lá então.

A ferramenta que eu vou mostrar para vocês se chama Econodata.

Basicamente, Econodata é super simples, eu coloquei o link dela aqui
embaixo para você. Ela tem uma ferramenta dentro dela, uma funcionalidade,
uma ferramenta gratuita. Você não gasta 1 R$ para utilizar que ela vai te
mostrar o tamanho de um mercado. Então você vai entrar nesse link aqui
embaixo que está aqui. Você vai escrever lá o segmento que eu escolhi, sei
lá, imóveis ou sei lá, clínicas de estética, contabilidade. Escreva lá o nome
do seu segmento que ela vai te trazer um estudo desse mercado. Quantas
empresas existem nesse mercado? Se são empresas que são pequenas,
médias ou grande., Ela vai te trazer um estudo completo desse mercado?
Sim, 90%, 95% das empresas que geralmente você vai jogar aqui existe um
 potencial bom, mas é importante que você veja se você está muito nichado.
Sei lá, vamos supor que existem 100, 200 empresas desse mercado, desse
segmento que você escolheu nessa ferramenta. Talvez seja um segmento
que tem pouca oportunidade de crescimento, de explorar ele. Então , se
você jogar um segmento e aparecer pelo menos 3000 empresas, já é um
número legal. Está um potencial de crescimento bacana. Ela te traz alguns
outros estudos, é uma ferramenta bem bacana.

Nós temos aqui o nosso mapa, então eu escolhi aqui o meu tipo de cliente.
Eu já sei qual é o perfil de cliente que eu vou prospectar aqui, o que a gente
precisa fazer agora? A gente precisa começar a encontrar essas empresas.
Então eu já tenho aqui o meu mapa. Agora eu posso começar a navegar
que eu preciso começar. E de fato encontrar essas empresas. E nós temos
algumas formas de criar listas de prospecção para que você tenha as
empresas que você vai prospectar a partir do passo três, que eu vou te
ensinar daqui a pouco, tá?

Existem duas formas de criar listas de prospecção hoje. A forma manual que
eu sou totalmente contra e a forma automática. É o que geralmente o pessoal
te ensina. Eu vou puxar aqui para a minha tela o pessoal. Muita gente te ensina
a criar listas de prospecção. Dessa forma, vamos começar a prospectar
contabilidade. Coloca lá contabilidade em São Paulo. Aí o cara vai lá e fala
assim: Pô, e o que você faz? Você vem aqui no Google Maps, aí você vem aqui,
[00:25:00] clica aqui no Nuno, na empresa, aí você vai lá e copia o nome da empresa.
Contabilidade Jardim São Paulo, joga numa planilha, aí você coloca lá nome
da empresa, opa, nome da empresa. Aí você joga lá o nome da empresa. Eu
estou só fazendo um garrancho aqui. Vocês entenderam o exemplo? Qual
é o telefone da empresa a colocar aqui? Aí o cara vai lá na planilha dele, o
telefone da empresa, aí ele joga aqui, site da empresa, aí ele vem, vem, copia
o site da empresa, mas daqui não tem site. Mas compensa pegar um outro
site oficial de exemplo, só que também não tem site, essa que tem aí vem aqui,
copia o site da empresa e joga lá na planilha site da empresa. Sim, pessoal,
faz isso daqui a oito anos atrás e você vai demorar o dia inteiro, às vezes dois,
três dias para fazer uma lista de 30 empresas. E hoje muita gente ensina a
fazer dessa forma ainda. Então eu vou te mostrar aqui duas ferramentas que
eu utilizo para fazer listas de prospecção e vocês vão ver como é. É muito mais
simples do que isso, muito melhor e muito mais rápido, tá?

Lembra que eu falei no começo que você tem ferramentas que fazem para
gente? Porque a gente vai fazer de forma manual? As duas ferramentas
que eu vou te mostrar são chamadas de Phantom Buster e Apolo. Prestem
muita atenção nesse daqui pessoal, porque você entendendo dessas
ferramentas, você vai ver como sua produtividade vai crescer e você usando
essa ferramenta que vou te mostrar, você está na frente de 95% do mercado
inteiro que vai prospectar seus concorrentes, que vão prospectar junto com
você, tá? O que essa Phantom Buster faz? O nome dela está aqui. É Phantom
Buster. Deixa eu escrever Phantom Buster, bem simples. Então vai jogar aqui
no Google, Phantom Buster, entra no primeiro link aqui. Faz a sua conta. Você
não gasta dinheiro novamente. Tudo que eu vou te mostrar aqui é gratuito,
está aqui, não precisa comprar nada.

Quando você entrar na Phantom, mostra o que você vai fazer, vai clicar aqui
em Dashboard. E vai utilizar aqui. Mentira, você vai clicar em Soluções, cliquei
errado. Soluções aqui em cima tá Solution. Você pode traduzir a página, se
você preferir, vai clicar aqui em Google Maps, aumentar um pouco a paginação
Google Maps e usar essa opção aqui Google Maps Search. Esporte, só clicar
aqui. Usar esse fantasma, o que ela te pede aqui? Ela fala assim: Giovanni,
me dá um link do Google maps que você quer exportar que eu vou fazer isso
para você de forma automática. Então eu vou voltar aqui no Google. Vamos
lá no Google, eu vou escrever aqui Contabilidade em São Paulo de novo, só
para dar o mesmo exemplo, vou clicar aqui em Google Maps, vou esperar ela
carregar aqui e beleza, aqui o que eu vou fazer? Eu vou copiar esse link aqui
tá, do google, então copiei o link aqui do Google, vou jogar esse link aqui e
vou dar um save aqui na ferramenta. Vou dar um save aqui de novo, vou dar
um save aqui de novo e vou clicar aqui Launch, Lançar.

Tá, vou deixar ela trabalhando aqui um pouquinho, coisa de dois, três minutos.
Ela vai começar a trabalhar aqui para gente. Eu vou tomar uma água, um
café, eu vou fazer o que eu quiser. Ela já começou a exportar as empresas
aqui para gente, enquanto ela faz o trabalho dela aqui e eu vou te mostrar
uma outra ferramenta. Depois eu volto aqui para te mostrar o resultado dela.

Outra ferramenta que eu vou te mostrar é Apolo. Ponto azul, tá Apolo, Ponto
azul tá aqui na tela. Qual é a diferença do Phantom Buster para o Apolo?
O Phantom Buster eu uso muito para prospectar empresas que geralmente
tem um Google Meu Negócio ou empresas muito pequenas que às vezes
não tem um site, etc. O Apolo funciona geralmente para empresas um pouco
maiores, um pouco mais estruturadas que o dono, tem um LinkedIn e etc. Tá
bom, basicamente quando se logar no Apolo você vai cair nessa página
que é igual. Agora essa página que eu estou aqui com vocês. É só clicar,
 eu vou fazer o passo a passo aqui. Você pode traduzir para o português se
você quiser, mas é super simples, é só você seguir o passo a passo que eu
estou te mostrando.

Vai clicar no insert, tá aqui. Insert ele te pede job titles que seria os cargos,
então eu vou colocar aqui, por exemplo, eu sei lá, dono da empresa precisar
fechar aqui, colocar dono da empresa ou sei lá se o gerente de market
você pode colocar o que você quiser aqui como cargo, tá, vou colocar
principalmente a localização Brasil, então eu vou colocar aqui Brasil porque
ele tem dados do mundo inteiro. E vou colocar aqui, sei lá, mais. Bom, acho
que são esses caras, esses filtros estão bom. O filtro depende do tipo de
cliente que você quiser. O filtro aqui eu não vou ficar mostrando todos, mas é
super simples. Eu quero uma empresa que seja de São Paulo, só você colocar
o filtro lá. Os filtros estão do lado esquerdo. Aqui é super simples de entender.

[00:30:00] Para vocês terem uma noção, a ferramenta me trouxe 24.000 pessoas que
estão no Brasil e tem um cargo de CEO ou fundador. Se eu tirar daqui só
donos de empresas, ela me trouxe aqui, por exemplo, 20.000 pessoas.
Vamos colocar aqui um cargo em português. Eu vou colocar aqui fundador.
Ela me trouxe 8000 fundadores, vou colocar aqui sócio, ela me trouxe sete,
acho que não presta. Pronto. Sócio de empresas, ela me trouxe 4000 sócios.
Então, assim há o prospecto, gerente de gerentes de marketing. É só colocar
aqui e aqui. Ela me traz todas as informações da pessoa. Ela me trouxe aqui
que o Marcos Carvalho trabalha na MS. Consulte o acesso do e-mail dele, tá
aqui. Se eu clicar aqui ele me mostra o e-mail dele corporativo, localização
São Paulo, Brasil. Ele me mostra quantas pessoas tem na empresa dele.

Eu simplesmente posso criar uma lista que eu possa selecionar todo mundo
aqui e selecionar 100 pessoas e exportar para o Excel de forma 100% prática,
simples e automática. Basicamente cria um filtro. Esse filtro vai te trazer um
monte de empresas que você escolheu lá no seu perfil ideal de cliente. Aperta,
puxa e você tem uma lista completa de empresas para você prospectar.

Bom, vamos voltar aqui para o Phantom Buster. Ele já exportou 60 empresas.
Eu vou só abortar aqui para não deixar a ferramenta trabalhar até o final. Ele
vai me trazer os resultados agora que eu pedi para ele. Bom, então aqui ele
me mostra que ele trouxe 65 empresas exportadas nesse tempo aqui. Dois,
três minutos. E lembra aquele trabalho que eu te falei que todo mundo faz
copiar e colar na mão. Basicamente, todas as 65 empresas que ele fez em
três minutos estão aqui. Tem o nome da empresa, o rating, que é a avaliação
da empresa no Google Maps, quantidade de avaliações que essa empresa
tem, a categoria que é o segmento, o endereço, o site da empresa, o telefone
da empresa. Então você tem uma lista de 60 empresas que a gente fez de
60 Contabilidade. Se fosse meu segmento, por exemplo, em cinco minutos
você já estaria na frente de muita gente aí que vai tentar competir com você
no mercado de prospecção.

Tem uma outra coisa que a galera do mercado de marketing fala muito,
que é para prospectar através de hashtag no Instagram. Eu acho legal a
ideia também, só que como que essa pessoa geralmente fala para você
fazer? Vai lá no Instagram, coloca lá a hashtag iFood, pizzaria, vai vendo
um perfil de cada vez e montando a sua lista de prospecção. Phantom
Buster faz isso para você de forma automática também, tá? Se você vier
aqui em Solutions e clicar aqui no Instagram, aqui tem uma ferramenta que
ele chama de hashtag, vai escrever a hashtag, hashtag esporte. É só você
clicar aqui, usar esse fantasma, conectar o seu Instagram aqui e ele vai te
pedir uma hashtag. Você coloca lá a hashtag que você quer exportar, então
coloca lá iFood, hashtag iFood, ele vai exportar todos os posts que tiveram
em algum momento, algum post, alguma postagem com a hashtag iFood.
Então você prospecta delivery. Por exemplo, você vai encontrar uma série de
restaurantes lá. Prospecto dentistas, coloca lá, a gente pega odontologia,
dentistas, harmonização facial e vai te trazer todos os perfis que já utilizaram
essa rede TAG em algum momento. Então você cria uma lista de prospecção
através do Instagram de forma super simples e automática também.

As ferramentas estão aqui na tela. Foi então que eu te mostrei duas

funcionalidades Google Maps e Instagram e Apolo para você fazer um filtro
e prospectar médias e grandes empresas. Beleza?

Bom então tudo bem. Agora eu fui lá definir meu perfil ideal de cliente assim
qual tipo de empresa que eu quero prospectar? Eu aprendi a fazer listas
dessas empresas de forma 100% automática. Já entendi que eu estou na
frente dos meus concorrentes fazendo isso de forma automática, que a
gente só faz. Agora, abordar essas empresas, eu vou te ensinar aqui agora
como você começa a abordar essas empresas da lista que você acabou de
criar, tá?

Quando nós pensamos hoje em abordagens, principalmente aqui no Brasil,

nós temos cinco pontos de contatos principais, que são telefone, e-mail,
LinkedIn, Instagram e WhatsApp. Tá, esses cinco pontos aqui, lá fora a galera
usa muito SMS, mas aqui no Brasil a gente usa sempre esses três aqui e esses
cinco aqui.
 Quando nós dividimos essas cinco formas de abordar empresas em formas
manuais e automáticas, nós temos do lado esquerdo as formas manuais
telefone, Instagram e WhatsApp. Por mais que muita gente fala: poxa, mas
existem ferramentas de Instagram, de WhatsApp, eu sei. Mas prospectar
através do Instagram com ferramentas é extremamente arriscado. Quantas
pessoas você não conhece que perdeu sua conta no WhatsApp? Também
tem que ter um processo de criação de chip, etc. Então eu particularmente
não utilizo tanto Instagram e Zap de forma automática com as ferramentas
que existem para prospectar. Se eu for usar prospecção automática, eu
uso muito LinkedIn e e-mail, porque no LinkedIn existem ferramentas que
fazem prospecção de forma 100% automática e o e-mail também não são
[00:35:00] ferramentas de e-mail marketing, são ferramentas de cold mail que são
e-mails de prospecção. E é um pouco diferente uma coisa da outra, mas
também dá para prospectar de forma automática através do e-mail.

Eu vou entregar algumas dessas ferramentas aqui, que são as mais

importantes para quem está no mercado de marketing digital, que são as
que eu utilizo para vender serviços de marketing. Meus alunos e a maioria
das pessoas que eu recomendo que façam a prospecção dessa forma.
Telefone a gente vai entrar na parte de Instagram e na parte de e-mail, tá?
Nós vamos entrar nessas três formas de abordagem. Eu vou te ensinar como
você aborda a empresa em cada um desses pontos de contato, tá bom?
Uma coisa muito importante para você entender. Muita gente tem medo
de pegar um telefone e fazer uma ligação. Muita gente acha que eu não
gosto de receber ligação. Meu cliente não vai gostar. Galera, eu também
não gosto e uso muito a ligação no meu processo de prospecção. Lembra
que a gente não gosta de ligações ruins, mas ligações boas que alguém
está ligando para gente para resolver um problema do nosso negócio, a
gente gosta.

Existe um estudo da Wave chama Crack the Sales, desses que eles mostraram
que a ligação é o ponto de conexão, o ponto de contato na prospecção que
mais dá resultado. Então não abandone a ligação. Por mais que você tenha
medo, receio, vergonha, a ligação é um ponto muito importante para você
prospectar clientes. Tá bom? Ligação se chama de coach de call. Prospecção
uma ligação fria. Nós temos hoje quatro pontos numa boa ligação.

Uma metodologia que a gente chama de IPQF, que o I é a introdução, o P é

o pitch rápido, o Q é a qualificação do seu lead e o F é a finalização do seu
lead, da sua ligação. Eu vou entrar em cada um desses quatro pontos agora
para que você monte o seu roteiro de ligação de prospecção na prática.

Bom, introdução, é a primeira parte da nossa ligação. São três pontos

nessa introdução que são muito importantes: a apresentação, o ponto de
conexão e a permissão para continuar. A apresentação é super simples,
é basicamente eu ligar para o meu cliente, para o meu lead, para o meu
prospect falar: Oi, tudo bem? Meu nome é Giovanne Saraiva da Destruindo
Metas, sem muito segredo, super simples é só a apresentação num bom tom,
com uma voz bacana, firme, tá? Ponto de conexão. A primeira coisa que o
seu cliente, o seu prospect, vai pensar assim que ele receber essa ligação
é da onde esse cara pegou o meu contato? É para que a gente não deixe
de… um bom vendedor, ele não quebra objeções, ele antecipa objeções. A
gente vai falar isso para ele. João, peguei seu contato através do site da
sua empresa, peguei seu contato no LinkedIn da sua empresa, peguei seu
contato no Instagram da sua empresa, da onde você pegou o contato dele?
Geralmente a gente não liga no celular do João, a gente liga na empresa do
João para encontrar o João lá dentro e depois a gente vai para permissão
para continuar.

Existe uma coisa em vendas que é muito importante, que nós chamamos de
acusação antecipada. E muito melhor que eu te avise que o seu prato vai
atrasar num restaurante do que você esperar o seu prato durante 01h. Ter
que me perguntar: Giovanne, cadê o meu prato que está atrasado? 01h?
É muito melhor que eu chegue lá em 30 minutos. Fala João. Isso teve um
problema na cozinha. Seu prato vai demorar um pouco, tá? Por isso a gente
vai te recompensar com uma sobremesa. Mas eu peço perdão. A gente já
está resolvendo o seu prato, chega em 15 minutos, é muito melhor que ele
se acuse antecipadamente. Em vendas é a mesma coisa. O que acontece
com a gente? Faz uma ligação de prospecção, o cara está na correria, está
em reunião, então eu demonstro isso para ele, a minha preocupação com
ele, então a minha permissão para continuar. João imagine você esteja na
correria, mas eu queria falar com você durante cinco minutos, cara, Agora
são, sei lá, 11h11, no máximo. Eu estou te liberando. Pronto.

Então a apresentação, seu nome, ponto de conexão é a permissão para

continuar. Geralmente quando a gente fala isso, o seu cliente em 90% dos
casos ele vai sempre te perguntar sobre o que seria, e é basicamente o que
alguém que quer vender, uma pessoa que está prospectando, quer ouvir.

E nós vamos para a nossa letra P do nosso IPQF, pitch rápido, que passa por
três pontos também. Motivo do contato, a dor que resolve e a especialização.
 Então o motivo do contato é por que você está ligando para essa empresa.
João, estou te ligando para falar a respeito das redes sociais da empresa
tal. Estou te ligando para falar a respeito dos anúncios da empresa tal. O
motivo do contato.

E aí você vai para dor que você resolve. João, grande parte das empresas
que nós conversamos, do segmento de contabilidade, que é o segmento que
você escolheu no seu perfil, não no seu perfil ideal de cliente, possuem muita
dificuldade na geração de leads qualificados. Dessa maneira, a gente vê
grande parte das contabilidades com dificuldade em ter líderes e a equipe
comercial acaba não batendo metas. Basicamente é isso. Você fala da dor
que você resolve, lembra que você não tem que colocar só dor, então você
vai mostrar que você resolve essa dor para o seu cliente. Grande parte das
empresas que eu converso não possuem presenças nas redes sociais. O que
não passa profissionalismo para algum cliente que enxerga que vai procurar
a sua empresa no Instagram, etc.

[00:40:00] De fato, a dor que você resolve é a especialização. Nós aqui da Destruindo
Metas somos 100% especializados em clínicas de estética ou em
contabilidade, segmento de seu perfil a tratar e resolver essas questões. E se
você tiver clientes já, você pode falar: Eu tenho 10, 15 clientes desse mercado,
você pode falar um case de sucesso. Inclusive nós temos uma clínica muito
parecida com a sua, que aumentou em tanto a nossa venda e etc.

Fazendo um bom pitch rápido, o jogo aqui vira, o seu cliente ele começa
a querer te conhecer e aí nós temos que fazer uma qualificação com ele e
você entender se esse cliente realmente é um cliente bom para a gente.

E aqui eu faço três perguntas para ele. Geralmente eu faço a transição, fala
assim: “cara, me conta uma coisa” e aí eu vou fazer três perguntas para
entender se ele é um bom cliente para mim, tá? E aí eu vou lá. São três
perguntas de qualificação que tem que fazer sentido para você. O que
você precisa entender do seu cliente para que ele seja um bom cliente para
você? Por exemplo, o cara é você que cuida das suas redes sociais hoje ou
tem alguém que faz isso para você? Você já fez alguma venda pela sua
rede social? João, você já investiu em tráfego pago? João, quanto que você
investe em tráfego pago por mês? João, como é que estão os resultados
dos seus anúncios? Perguntas de qualificação? Perguntas, por exemplo: O
que eu faço se eu utilizar alguma ferramenta de prospecção na vida? João,
se eu tiver, quantas pessoas tem na sua área comercial hoje? Como é que
estão as metas da sua área comercial? Você tem batido essas metas? São
perguntas para entender se esse cliente realmente precisa da minha ajuda
e se ele é um bom cliente para mim.

Tá, entendendo que ele é um bom cliente para você, nós vamos para o F,
que é a finalização, que é uma call to action, uma chamada para ação, uma
sugestão de dia e horário e o invite no e-mail dele mandar um convite lá no
e-mail dele. Então você está basicamente: “João, pelo que eu entendi aqui,
cara, sua empresa é muito parecida com as empresas que geralmente eu
ajudo. Eu queria marcar um bate papo com você.” Bate papo, quero marcar
um bate papo, a chamada para ação. Aqui geralmente muitas pessoas
falam quando é que você pode? João não faz a sugestão, já viu de horário?
João, hoje é segunda-feira. Você consegue conversar comigo na quarta-
feira, às 15h? Aí nesse bate papo eu consigo te mostrar um pouco mais de
como eu consigo ajudar a sua empresa. João, tudo certo, Combinado?
Legal, João. Então eu te mandar um convite para você agora, qual é o seu
e-mail? Pega o e-mail dele, vai lá na sua agenda do Google ou do Outlook
agenda que você usa, clica lá no horário, convida ele e trava a sua agenda
e a agenda dele.

Não espere que a sua primeira ligação seja boa. É assim, você precisa ligar e
ligar, ligar para que você entre no flow de ligações. A minha primeira ligação
do dia também é ruim, a segunda é ruim, a terceira é ruim. Na quarta começa
a entrar nesse flow e elas vão melhorando, tá? Então fica tranquilo, é teste,
é treino como academia. Quanto mais você vai lá, mais o seu corpo fica
melhor. Esse daqui é a mesma coisa. Quanto mais ligações você faz, mais as
suas ligações vão ficando melhor.

Nosso segundo ponto de contato que a gente vai aprender a utilizar aqui é
o Instagram. O Instagram é um ótimo ponto de contato. Lembrando, galera,
não significa que você vai usar só telefone e Instagram no quarto ponto.
Depois desse terceiro ponto de abordar, você vai entender o que eu falei
lá no começo, que talvez seja uma das partes mais importantes desta live.
No Instagram eu vejo muita gente utilizando o Instagram hoje para abordar
de forma totalmente errada. E aqui eu quero te trazer algumas regras
extremamente importantes na hora de abordar uma empresa no Instagram.

Primeiro ponto, você tem que abandonar aquela mensagem de tudo bem.
Tem muita gente que está ensinando na internet a você ir lá e mandar um “oi,
tudo bem” para uma empresa que você quer prospectar para uma pessoa,
esperar ela responder e depois fazer o seu pitch? Cara, assim eu acho que
eu nunca respondi um oi, tudo bem no meu Instagram. Talvez eu não tenha
 tanto tempo e assim um empresário geralmente não tem muito tempo para
ficar “Oi, tudo bem com você?” Não é muito difícil.

Segundo ponto enviar uma mensagem por vez. Se você fizer um teste agora,
nosso Instagram, pega um Instagram fake, manda para o seu Instagram.
Se você mandar um “oi, tudo bem?” vai aparecer aquela mensagem lá
na caixa de entrada do seu Instagram. Está tudo bem. Se você mandar
duas mensagem, vai aparecer lá. Essa pessoa te enviou duas mensagens,
então você sempre vai enviar uma mensagem por vez. Não tente enviar
duas mensagens, três mensagens, porque você perde. Um ponto muito
importante dessa mensagem do Instagram que nós chamamos de briefing
da mensagem: O que é o briefing da mensagem? São as primeiras letras,
as primeiras palavras da sua mensagem, do seu Instagram. São as palavras
que o seu prospect, o cara que você está prospectando, vai ler. Então,
assim, se você mandar um “oi, tudo bem?” ele vai ler um “oi, tudo bem?”,
se você mandar duas mensagens, ele não vai ler esse briefing porque o
Instagram coloca lá. Foram enviadas duas mensagens, ele tira esse briefing,
então lembra, mata o “oi, tudo bem?”. Empresário não tem tempo para
ficar batendo papo e sempre envia uma mensagem por vez, de preferência
respondendo algum stories.

[00:45:00] Terceiro ponto: o Instagram é um ótimo canal de follow up. O que é follow
up em vendas? O follow up é um acompanhamento, então às vezes você
pode fazer uma ligação para uma pessoa se ela não te atender, você
pode depois mandar uma mensagem para ela no Instagram, fazer um
acompanhamento. “Oi, João, tudo bem? Eu te fiz uma ligação para você
hoje cedo. Eu não consegui falar com você, conversar com você aqui pelo
Instagram.” E é a melhor forma de fazer um acompanhamento em cima
do Instagram. Funciona muito bem e, principalmente, utiliza uma estrutura
correta de abordagens no Instagram. Qual é essa sua estrutura? O briefing
da mensagem é que eu já dei um spoiler aqui para vocês lá. Então sim, não
tente, não comece uma mensagem com tudo bem, porque você mata o seu
briefing, Então começa com uma mensagem que atinja a curiosidade, como
por exemplo: João, é por aqui que eu falo uma mensagem que a pessoa lê e
fala: tente trazer curiosidade para esse briefing e traga alguma informação
que desperte curiosidade, faça o cara abrir essa mensagem.

Então o briefing é o começo da sua mensagem. São as primeiras três, quatro

palavras. Depois desse briefing você vai para o corpo da mensagem e lá nesse
corpo você pode colocar. Oi Carlos! Tudo bem? Então o briefing você não
coloca “oi, tudo bem” e sim no corpo da mensagem. Você pode começar sendo
cordial. Oi, tudo bem? E aí você novamente vai focar na dor. Carlos, grande
parte das empresas que eu converso do segmento de contabilidade possuem
muita dificuldade em X, Y, Z. Vai ali fazer basicamente o mesmo processo da
cold call, mas através da mensagem e foque 100% na transformação.

Não tem nada pior em vendas do que você tentar ficar vendendo
características e benefícios. Assim eu não quero saber o que você vai fazer,
como você vai fazer. Eu quero saber o que vai acontecer, como empresa,
depois que você fizer, que é de fato a transformação. Então sempre foque
na transformação e não nas características do seu negócio.

E o terceiro ponto é CTA, que é o call to action da mensagem. A chamada

para ação da mensagem. Você tem que ser extremamente objetivo e fazer
uma sugestão de dia e horário também. Então caras, conseguimos falar na
quarta feira às 15h? Mais sobre isso é basicamente o script da cold call aqui
para texto, considerando o briefing da mensagem que é muito importante
para uma mensagem aqui no Instagram, tá?

Terceiro ponto de contato é o nosso e-mail de prospecção, que nós

chamamos de cold e-mail, um processo de prospecção de clientes que é o
e-mail frio. Basicamente um e-mail de prospecção. Ele tem uma anatomia e
uma estrutura. E essa anatomia ela passa por um assunto do e-mail, que é o
próprio assunto do e-mail que você conhece. O briefing do e-mail, porque o
e-mail também tem um briefing. Você abre essa taxa de entrada de serviço,
vai ver que tem um assunto e tem o começo desse e-mail. E caso você
queira continuar lendo esse e-mail, você tem que clicar. Mas você consegue
ver o começo do seu e-mail sem clicar nele, que é o bicho. É como se você
recebesse uma mensagem no WhatsApp. A pessoa te manda um textão
lá, mas a notificação no seu celular, ou no seu smartwatch, é o começo da
mensagem. Esse é o briefing da mensagem, tá? Depois nós temos o corpo
de e-mail, que é o meio do e-mail. E-mail também é a assinatura, o que é
uma assinatura? Sua assinatura não tem que ter uma imagem gigante e um
monte de informação não precisa disso. A assinatura simples e minimalista
é o que a gente mais utiliza hoje para prospectar. Tá bom, vamos entrar em
cada um desses pontos aqui.

Primeiro ponto vamos falar sobre o assunto do e-mail, o seu assunto. Ele tem
que ter perguntas, ele tem que ser personalizado e ele tem que falar sobre
dor. Isso aqui são estudos que fizeram, empresas que fizeram vários testes.
Por exemplo, mandamos 1 milhão de e-mails sem ponto de interrogação e 1
 milhão de e-mails com o ponto de interrogação, qual e-mail performa mais?
E você colocar o nome do cara no e-mail ou colocar o nome da empresa
dele no e-mail ou o cargo dele no e-mail? Mostrar que aquele e-mail foi
escrito para ele? E as ferramentas de e-mail de prospecção de cold mail?
Elas fazem já esse papel para você, sem precisar trocar isso de forma manual
e falar sobre dor novamente. Eu trouxe um exemplo de um assunto de e-mail
aqui para vocês.

João, vocês possuem dificuldades com leads desqualificados? João, eu

estou personalizando, colocando o nome dele. Eu estou falando sobre dor,
leads desqualificados, expõe uma dor do seu negócio, do meu negócio, etc.
Você tem que adaptar isso para sua dor. Lembra que essa live tem um monte
de gente assistindo que vem de coisas diferentes? Então eu estou te dando
aqui o esboço e você tem que adaptar para a sua realidade. Se você tiver
alguma dúvida depois de qual é a dor do meu negócio, etc, você pode me
chamar no Instagram, eu vou ter o prazer de te ajudar lá também. Beleza
é um ponto de interrogação. Eu estou fazendo uma pergunta que eu estou
[00:50:00] colocando um ponto de interrogação aqui no final. Um e-mail desse e um
assunto de e-mail desse garante uma abertura absurda. Tá bom.

Segundo ponto, o briefing do e-mail que eu expliquei para vocês, vocês

já saibam qual é do e-mail, o que tem que fazer, o briefing, e-mail, fugir
totalmente do padrão, mostrar um dado importante e ativar o gatilho de
curiosidade, o que geralmente a galera coloca no começo de um e-mail de
prospecção pessoal.

Olá João, boa tarde! Tudo bem? Você desperdiça a parte mais importante
do seu e-mail perguntando se ele está bem. Mesma coisa no Instagram
você desperdiça a parte mais importante do seu direct perguntando se ele
está bem. Como é um bom briefing de um e-mail: mais de 40% dos seus
concorrentes não conseguem gerar leads qualificados. E aí embaixo disso
eu posso falar Oi, João, tudo bem? Como é que você está? Boa tarde! Que
seja, tá? Então utiliza o briefing de e-mail de uma forma inteligente, porque
isso aqui, o assunto, é o briefing. É o que faz o seu e-mail ser aberto. E-mails
abertos não significam que são e-mails respondidos, então o corpo de
e-mail é o que vai fazer o seu e-mail ser respondido, o que vai fazer o cara ler
o seu e-mail, falar, isso aqui é interessante para mim. Não adianta nada ter
100% de abertura, meus e-mails de prospecção e não ter respostas. Então
o corpo do e-mail me ajuda a ter respostas, ele me ajuda e o cara leu e me
fala, pois isso aqui foi escrito para mim. Isso aqui resolve o meu problema.
E nós temos três pontos importantes no corpo do e-mail: focar na
transformação, não falar sobre características. Eu já comentei sobre isso e
se você tiver prova social, utilize. Eu já tenho clientes desse segmento, eu
já dei resultado para um cliente, você pode utilizá-lo. Eu dei um exemplo
aqui. Eu quebrei várias regras de apresentações aqui, me trouxe um textão
gigante, mas é de fato para deixar algo extremamente prático para vocês.
Eu escrevi um corpo de e-mail que é bom e que funciona, que está validado,
que vocês podem utilizar, claro, adaptando para o negócio de vocês.

Entendemos aqui do nosso lado que grande parte das empresas do segmento
de contabilidade, o seu segmento lado perfil, possuem dificuldades em gerar
leads qualificados. Dessa maneira, faltam oportunidades qualificadas para
a equipe comercial trabalhar e consecutivamente no final do mês conseguir
vender bem. Entendendo isso, nós da Destruindo Metas da sua empresa,
ajudamos algumas empresas do segmento de contabilidade a aumentarem
até 70% a quantidade de leads qualificados através de estratégias de
prospecção e outbound.

Então você pode pegar esse daqui e adaptar por. Eu não tenho prova
social, não tem problema, tá pessoal? Prova social não é um fator decisório
para que você venda ou não. Ter prova social te ajuda a vender, mas não é
obrigatório você ter prova social para vender. Tá bom?

E aí nós temos o final do nosso e-mail que é a call to action. Aqui é supersimples
também são três pontos. Você tem que ser muito claro na sua call to action e
fazer sugestões de datas e horários igual cold call do Instagram e fazer uma
pergunta. Como geralmente as pessoas acabam um e-mail de prospecção,
aguardo seu retorno. O cara vai ficar aguardando o resto da sua vida. Você
tem que forçar esse retorno, então como que é uma boa? Um bom final de
um e-mail? João, conseguimos falar mais sobre isso na segunda no período
da tarde? Sugerindo já o dia, o horário e fazendo uma pergunta para ele.

Vamos dar uma recapitulada em tudo o que a gente fez até aqui. Primeiro a
gente entendeu a importância de um processo de prospecção de clientes.
Isso me traz clientes melhores e maiores. A maioria das empresas que crescem
absurdamente no Brasil utilizam. Entendemos a importância da prospecção
ativa. Depois entendemos que a prospecção ativa são quatro passos. Então,
o primeiro passo, a definição do nosso ICP, a equipe do nosso perfil ideal de
cliente. Segundo passo a criar a criação de listas de empresas, tanto com Apolo
quanto Phantom Buster e de forma 100% automática e prática. Terceiro passo
nós aprendemos a criar três tipos de abordagens: telefone, e-mail e Instagram.
 E agora nós temos o passo mais importante desta live aqui. O que acontece?
Eu vejo muita gente fazer e ágil. Então eu aprendi a criar um Instagram,
uma mensagem aqui, uma abordagem no Instagram. Eu vou arregaçar
aqui, começar a abordar todo mundo no Instagram. Eu só vou usar telefone
porque eu quero ligar. Sou bom. Não. Existe um negócio em prospecção
que nós chamamos de fluxo de cadência, que aqui mora muito, mais muito
dinheiro, que é o que eu vou te ensinar daqui para frente.

No quarto passo a prospecção. Ela não é sobre você abordar o seu cliente
por telefone, ou por e-mail ou por Instagram. A prospecção não é sobre isso.
A prospecção é sobre você abordar por telefone e e-mail e Instagram e
não um ou outro. O que acontece na maioria das pessoas que eu converso
assim? Eu tenho muita, eu converso com muitas pessoas no mercado, muitos
gestores social mídia, assistentes virtuais e grande parte dessas pessoas
[00:55:00] estão fazendo a mesma coisa. O que eles fazem? Eles pegam lá, acordam
domingo lá, eles que vão mudar de vida, você começar a conseguir cliente,
amanhã eu vou arregaçar de prospectar. Aí ele vai lá segunda-feira, ele
abre, ele escolhe lá dez empresas aleatórias, pega lá um Instagram dele e
aborda dez empresas ou 20 empresas. Na segunda-feira, lá pelo Instagram,
ele manda lá um direct aí, pô, teve umas respostas negativas. A maioria não
tem resposta. As que tem é negativa. Não tem muito resultado não, mas eu
preciso continuar. Eu aprendi que em prospecção não pode, em vendas não
pode desistir. Eu vou continuar. Aí na terça feira ele esquece as 20 empresas
da segunda, as dez empresas da segunda, escolhe dez empresas novas e
faz a mesma coisa. Aí não deu resultado não, mas eu preciso ser persistente.
Aí na quarta ele vai lá, pega mais dez empresas novas, ele esquece as
empresas da segunda, da terça. Agora vai dar certo. Aí vai lá e prospecta
mais dez empresas novas na quarta feira por Instagram.

Prospecção não é sobre isso. Existe um dado muito legal que eu gosto muito
da fonte de Inside Sales Benchmark da Meetime, que mostra que para que
você tenha sucesso na sua prospecção, você tem que, no mínimo, abordar a
mesma empresa cinco vezes. O que significa isso? Se eu abordo a empresa
no Instagram um dia e desisto dela e nunca mais abordo ela, a sua chance
de se conectar com o decisor ou de fazer uma proposta ou de agendar
uma reunião é muito baixa. Se eu hoje, que tenho um conhecimento em
vendas, parar aqui para fazer isso, eu também não vou ter resultados. Isso
são dados. Então pelo menos com a mesma empresa você tem que tentar
falar com ela cinco vezes para que você se permita desistir dela. Você tem
que ter pelo menos ter mandado cinco mensagens para ela.
Outro dado muito mais muito importante da rede que eu já mostrei
aqui também. Esse estudo mostra que processos de prospecção mistos
convertem quase o triplo de processos simples. O que significa isso? O que
é um processo simples de prospecção? É o abordar a mesma empresa pelo
mesmo canal. Então eu quero prospectar o Giovanne, eu vou lá e mando
direct para ele na segunda, na terça direto para ele, na quarta, na quinta,
na sexta. Eu quero prospectar o Giovanne com um fluxo de cadência e um
fluxo de prospecção misto. Segundo, eu mando um direct para Giovanne na
terça ligo e manda um e-mail na quarta. Eu posso mandar mais direct. Na
quinta eu faço uma ligação para ele. Ai minhas formas de contato para que
eu consiga prospectar ele por todas as formas, né?

Então eu quero prospectar O Novo Mercado. Eu não vou ficar mandando só

e-mail para O Novo Mercado, eu não vou ficar só chamando o diretor de
vendas de marketing d’O Novo Mercado no Instagram, eu vou chamar ele
no Instagram, eu vou mandar um e-mail para ele, eu vou ligar atrás dele eu
vou fazer uma mescla dos meus pontos de contato, porque se é um cara
que não utiliza muito e-mail, beleza, eu estou usando telefone. Se é um cara
que não utiliza muito o telefone, beleza, eu estou usando Instagram. Eu estou
mesclando minhas formas de contato para encontrar ele de alguma forma
e pelo menos eu tenho que tentar cinco vezes esses pontos de contato. Isso
é que são dados, não são coisas da minha cabeça, beleza?

Como é que funcionaria um bom fluxo de cadência? Uma forma extremamente

prática aqui para que você copie e cole no seu negócio. Na segunda-feira
eu tenho 50 empresas. Eu ensinei a fazer uma lista de empresas. No passo
dois, faz o passo dois e escolhe pelo menos 50 empresas. Pega aí uma lista
com 50 empresas. Na segunda-feira você vai mandar e-mail para essas
50 empresas, tá? Na terça feira você não vai escolher outras 50 empresas.
Você vai continuar com as mesmas 50 empresas da segunda-feira. Então,
na terça-feira, vamos supor que das 50 empresas que você mandou e-mail,
você teve cinco respostas e 45 empresas não te responderam. Você não vai
desistir das 45, você vai pegar o telefone e vai ligar para essas 45 na quarta
feira. Vamos supor que quando você fez a ligação para as 45 empresas,
você conseguiu dez respostas. Sobraram 35. Dessas 35 que sobraram, eu
vou mandar um direct no Instagram e mais um e-mail. Na quinta feira me
sobraram 30 empresas. Eu vou fazer uma ligação, mandar pelo LinkedIn,
um direct que seja na sexta feira me sobraram 25 empresas que não me
responderam. Eu vou mandar um e-mail de prospecção para elas. Ou
seja, eu comecei a trabalhar com 50 empresas na segunda-feira e eu fico
 trabalhando com essas 50 empresas durante toda a minha cadência e a
sua cadência que um exemplo que eu estou te dando é uma cadência de
cinco dias.

Então, durante esses cinco dias eu vou trabalhar com as mesmas 50 empresas.
E lembra que eu falei que você tem que ter um fluxo de abordagens mistas
[01:00:00] e pelo menos 5 tentativas de contato? Vamos fazer uma conta que aqui eu
tenho um ponto de contato dois, três, quatro, cinco, seis, sete, ou seja, eu
estou tentando contato sete vezes com uma empresa e eu estou mesclando
minhas formas de contato. Você pode adaptar esse fluxo de cadência para
sua realidade ágil. O meu cliente não usa o LinkedIn. Tudo bem, você pode
colocar outra mensagem no lugar. O importante é que você entenda que
prospecção não é sair mandando direct igual um maluco ou igual uma
maluca para empresas aleatórias todos os dias.

Prospecção é um processo onde você escolhe um grupo de empresas e

prospecta esse grupo de empresas durante uma sequência de dias que
nós chamamos de blocos de empresas. Beleza? E aí eu te faço um desafio.
Vamos supor que você prospecta 50 empresas na segunda-feira. Isso aqui é
uma taxa de funil extremamente média. Não é nada muito bom e eu trouxe
de fato uma média aqui para vocês. Na segunda-feira, você começou lá,
prospectando 50 empresas. Na sexta feira você chegou com 25 empresas
que não te responderam e 25 empresas que você conseguiu contato.
Pegando uma média, vamos supor que você teve dez agendamentos de
reuniões. Você agendou, você agendou dez reuniões para apresentar os
seus serviços, o seu produto das 25, dez agendaram, teve 15 que te deram
uma negativa. Hoje eu não quero ou não tenho interesse. Já tem alguém
fazendo isso para me dar uma negativa e teve 25 que você não teve contato,
que você não conseguiu contato, mas como eu tentei pelo menos 5 vezes
contato com essas 25 eu tenho. Eu me sinto na liberdade de descartar essas
empresas e na segunda-feira que vem começar com novas 50 empresas,
mas eu descartei 25 empresas que eu tentei contato com elas várias vezes.

Então, o fluxo de cara você pode trabalhar 50 empresas novas toda

segunda-feira e você não tem que ter medo de descartar as empresas que
você não conseguiu conversar durante a semana inteira porque você tentou
várias vezes. E aí, cara, eu te faço um desafio. Vamos lá no mês, se você fizer
isso aqui que eu acabei de te ensinar. São 40 reuniões, uma pessoa, uma
empresa parando na sua frente para apresentar os seus serviços ao seu
produto para ela. Você acha que você não vende para pelo menos 5 novos
clientes todos os meses? Eu estou falando que é uma taxa de conversão de
reunião para venda de 12%. O pior vendedor que eu já tive, o pior vendedor
que já passou por alguma equipe minha, convertia mais do que 12% e ele
não tinha nem perto dos acessos a informações que vocês tem com essa live
e todo o restante do conteúdo d’O Novo Mercado.

Coloca aí para você prospectar 50 empresas segunda feira, do jeito que

eu te ensinei aqui, que eu te garanto que você vai finalizar o mês com no
mínimo chutando baixo cinco vendas. Mas isso só depende de você. Tudo
o que eu estou te ensinando aqui é excelente. Eu tenho certeza que você
está super empolgado para aplicar tudo que eu te mostrei aqui, utilizando
as ferramentas. Só que daqui para frente a gente separa dois grupos de
pessoas, as pessoas que já acharam isso irado e vão aplicar. E tem as
pessoas que acham isso irado, só que elas vão desanimar, vão ficar com
medo, vão ficar receosas, não quero pegar no telefone, fazer uma ligação
ou vai encontrar um monte de desculpa.

É um exercício que eu sempre faço é que você dê o motivo da sua ação versus
a consequência da sua ação. Tem muita gente que fala que prospectar
clientes dá medo porque não tem perfil de vendas. Age! Eu vou ser rejeitado,
eu vou ligar, o cara vai me tratar mal, ele vai falar não para mim. Vendas é
um jogo de nãos. Quanto mais nãos você recebe, mais feliz você tem que
ficar, porque mais nãos significa mais sins. Então, cada não que você recebe,
você está chegando mais perto do seu sim. E aí você tem que entender,
ser rejeitado é ruim, ninguém gosta de ser rejeitado, agente não gosta de
ser rejeitado desde a nossa infância, mas você tem que entender qual é o
motivo da sua ação. Por que eu estou pegando no telefone, fazendo uma
ligação de prospecção aqui igual o Giovanne me ensinou? Por que eu estou
aceitando esse desafio do Giovanne e prospectando 50 empresas por
semana do jeito que ele me ensinou aqui? Não sei, talvez seja para pagar
um plano de saúde bom para o seu pai. Talvez seja para pagar uma boa
escola para seu filho, talvez seja para comprar um carro, talvez seja para
casar, fazer uma viagem. Eu não quero saber qual é o seu motivo. Eu quero
que você saiba qual é seu motivo. Escreva o seu motivo num papel por que
você está prospectando empresas? Você tem que saber por que você está
acordando cedo e prospectando 50 empresas igual estou te desafiando e
compare isso com a consequência da sua ação.

Qual é a pior coisa que pode acontecer quando você começa a prospectar
clientes? Sei lá, pegar um cara que está estressado e te tratar um pouco
 mal, que acontece raras vezes, mas acontece. Ou ser rejeitado várias vezes,
[01:05:00] né? Beleza comprar um plano de saúde para o seu pai e cuidar dele numa
idade mais avançada. Ele cuidou de você a vida inteira, então você tem
que cuidar dele. É sua obrigação cuidar do seu pai ali no final da vida dele,
pagar pelo menos um plano de saúde para ele ou sei lá, pagar uma boa
escola para seu filho. Isso daqui, se não tiver mais peso do que simplesmente
tomar um não, realmente você tem que talvez dar uma respirada e entender
outras coisas, mas eu te garanto que prospectar clientes vai te colocar num
patamar totalmente diferente do que você está hoje e sempre. Eu gosto
muito dessa frase: A prospecção é um caminho de nãos que você nesse
caminho vai receber muito mais nãos do que sim, mas você não tem noção
do quanto é gostoso você tomar um sim quando você tomou 30 nãos e
toma seu primeiro sim, parece que você nunca tomou, não na sua vida,
porque esse sim ele tem um peso tão mais forte, ele é muito mais pesado. Ele
te traz tanta alegria que toda a sua tristeza, da sua rejeição que você teve
até tomar, essa sim, ela simplesmente se anula. E é disso que pessoas que
vendem sobrevivem dos sins e não dos nãos.

Então eu queria finalizar com a frase do mal, com fatos que eu gosto demais,
que é a vitória. Ela tem um sabor muito mais doce quando você prova do
fracasso é vendas, é provar da rejeição, do fracasso várias vezes para ter
uma vitória. Beleza.

Muito obrigado. Espero que vocês apliquem isso daqui. Tamo junto!

OBRIGADO!