Triplique o faturaamento do seu provedor

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Plano Estratégico de Marketing e vendas para
Provedores de Internet.

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Sumário

Seu plano de marketing

Pré-requisitos
Objetivos de Marketing
Definindo o Perfil do Público-Alvo
A jornada de Compra Ideal
Mix de Marketing
Plano de Ação
Orçamento e Métricas
Sugestão de onde criar
Obrigado!

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Seu plano de marketing

Ter um plano de marketing bem definido é um dos prin-

cipais passos para quem quer crescer como provedor de inter-
net e se tornar líder na região onde atua.
Quando bem feito, o plano de marketing serve como um
mapa que você poderá consultar e seguir toda vez que decidir
implementar uma nova ação de marketing no seu provedor.
Por essa razão, eu recomendo fortemente para todos
aqueles que desejam levar seu provedor de internet para outro
patamar e se tornarem líderes de mercado nas suas regiões,
que apliquem passo a passo o conteúdo desse guia!
1 - Pré-requisitos
Vamos ver alguns pontos importantes para se avaliar antes de
começar a criar seu plano de marketing.
Análise da concorrência
É muito importante que você tenha bem definido quem são
seus concorrentes e como eles atuam, assim você pode ser
mais assertivo nas suas ações, encontrando melhores maneiras
de se diferenciar e de se posicionar no mercado.
Aqui alguns pontos para se levar em conta:
• Quem são;
• A área onde atuam;
• Seus planos de internet;
• Suas formas de divulgação;
• Canais e formas de atendimento;
• Meios de promoção;
• Argumentos de venda;

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• Posicionamento;
• Proposta de valor;
• etc.
Analisando seu provedor frente ao mercado
Use o padrão de análise SWOT para ter uma visão clara e
bem definida de como seu servidor está inserido no mercado.
Isso vai ser muito importante na hora de guiar suas decisões,
tanto nos próximos passos desse guia, quanto no dia a dia do
seu negócio.
Preencha com o máximo de exatidão e franqueza possí-
vel os pontos abaixo:

Posicionamento
Seu posicionamento é a base da sua estratégia de
marketing, pois ele vai determinar como você quer que seu
provedor seja visto pelo seu público e como você deve se apre-
sentar para ser coerente com essa imagem. 
Então, caso não tenha um posicionamento bem defini-

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do ou esteja em dúvida quanto ao seu posicionamento atual,

leia com o dobro de atenção o item abaixo. 
Sua Proposta Única de Valor
A sua proposta única de valor é onde você mostra, de
forma clara e objetiva, o que vai entregar para o cliente e o es-
timula a tomar uma ação.
Ela deve mostrar:
• Relevância: como seu produto resolve os problemas do
seu cliente.
• Valor quantificado: entrega benefícios específicos.
• Diferenciação: mostra por que comprar de você ao in-
vés do seu competidor.
Em suas ações de marketing, você deve dar ênfase a sua Pro-
posta Única de Valor, pois é ela que vai te diferenciar e fazer
com que as pessoas optem por você ao invés do seu concor-
rente.
Então busque defini-la com o máximo de clareza possí-
vel, pois quanto melhor ela for, maior será sua vantagem com-
petitiva dentro do mercado.
Exemplos de 2 propostas de valor de marcas dominan-
tes em seus respectivos mercados:
• Uber: “A maneira mais inteligente de andar por aí”
• Spotify: “Sua vida com trilha sonora”
Como determinar sua proposta de valor
1 - Quem é seu público alvo?
2 - O que torna a sua oferta única?
3 – Qual é o benefício de usar seu serviço?
4 - Em uma sentença curta, mostre o principal benefício que
seu serviço oferece, de forma a captar a atenção.

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2 - Objetivos de Marketing
Definido os objetivos
Nenhum plano começa sem objetivos claros e bem de-
finidos. Então defina quais serão seus objetivos para os próxi-
mos meses desse ano.
Abaixo algum dos objetivos de marketing mais comuns:
1 - Aumento de vendas.
2 - Reconhecimento de marca.
3 - Reconhecimento de serviços prestados.
4 - Ampliação da atuação online.
Meta SMART
Transformar seus objetivos em Meta SMART’s é aumen-
tar (e muito) as suas chances de sucesso, já que elas vão te
forçar a trazer clareza e praticidade para os seus objetivos de
marketing, fazendo assim com que eles realmente saiam do
papel, ao invés de servirem apenas de enfeite, como infeliz-
mente é o caso de muitas pessoas que não usam essa técnica
em suas metas e objetivos. 
• S – Específico: Seja o mais específico possível. “Con-
seguir x novos assinantes na região y” é melhor que
“vender mais”. “Ser reconhecido como o provedor
mais estável e de melhor custo-benefício pelos do-
nos de empresa da minha região” é mais específico
que “Ser bem visto pelas empresas da minha região”.
E por aí vai...
• M – Mensurável: Como você saberá quando você
alcançou seu objetivo? Que indicadores você pode
usar para saber quão perto ou mais longe está? Qual
a ordem de ações que você tomará?
• A – Alcançável: Está dentro das suas capacidades al-
cançar esse objetivo?

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• R – Realístico: É um objetivo realmente realístico?

• T – Temporal: Quando você terá alcançado isso? Qual
a data?

3 - Definindo o perfil do público-alvo

Por que definir o perfil do seu público-alvo
Sabe quando você tem de dar um presente para alguém
e começa a pensar nos desejos, nas características e preferên-
cias da pessoa? O que você quer ao fazer isso é definir que tipo
de presente melhor se encaixa para ela, em outras palavras,
que tipo de presente vai deixa-la feliz. E com seu cliente não é
diferente.
Porém, muito pior do que dar o presente errado, é abor-
dar o cliente da maneira errada, usando uma comunicação ou
oferecendo seu serviço de uma forma que não seja congruente
como o perfil dele.
É fundamental que você determine com o máximo de
exatidão possível quem é o seu público-alvo. Ou no caso do seu
negócio, quem são, já que como provedor você terá diferentes
públicos.
Determinar seu público irá garantir que tanto a sua co-
municação de vendas quanto seu posicionamento, planos,
meios de divulgação, preço e etc. estarão definidos de maneira
correta.

O conceito de persona
Dentre as milhares de pessoas que compõe o seu públi-
co-alvo, há uma infinidade de perfis e personalidades. Isso é
bem óbvio, uma vez que cada pessoa é única. Porém, existem
características comuns a essas pessoas que as unem e as tor-
nam inclinadas a um mesmo interesse.
Por exemplo, peguemos seu público mais jovem e que
gosta de uma internet rápida para ver séries, filmes, jogar

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online etc. As pessoas que compõe esse público têm muitos

pontos em comum. Seus interesses e comportamentos apre-
sentam bastante semelhança. E aqui que entra o conceito de
persona!
A persona é uma pessoa fictícia, com nome, idade e
afins, que representa o grupo de pessoas que compõem o seu
público-alvo. Isso é feito com a finalidade de permitir que você
direcione a sua comunicação de forma mais eficiente, afinal é
mais fácil falar para “uma” pessoa do que para várias.
Vale ressaltar que você pode ter várias personas, como
por exemplo o dono de empresa, o autônomo que trabalha em
casa, o pai de família que quer uma internet para os seus filhos,
o jovem que quer uma internet rápida e estável pra jogar onli-
ne e por aí vai.
Então sempre que você for tomar alguma ação de
marketing ou vendas, ou mesmo do seu time, não tente pen-
sar em todos os clientes individualmente, pois isso é impos-
sível. Apenas foque na sua persona, pois ela irá representar a
maioria esmagadora do seu público-alvo.
E claro, mapeei-a cirurgicamente, de forma que você
possa ser o mais assertivo possível na hora de vender ou pen-
sar em soluções para ela.
Perguntas para definir sua persona:
• Qual será o nome da sua persona?
• Qual é a profissão?
• Qual é a faixa etária?
• Qual é o sexo?
• Qual é a faixa de salário?
• Onde vive?
• Qual é o nível de educação?
• Como é a família?

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• Quais são seus valores e medos?

• Qual é o seu objetivo primário?
• Qual é o seu objetivo secundário?
• Quais são suas frustrações?
• Como você pode ajudar a resolver esses problemas?
• Quais são seus hobbies?
• Quais tipos de conteúdo elas consomem?
• Onde buscam os conteúdos que consomem?
• Que aparelhos eletrônicos usam?
• Quais redes sociais acessam?

4 - A jornada de compra ideal

O que é isso?
É a etapa onde você desenha a jornada de compra ideal
do seu consumidor, detalhando quais serão as ações para fazer
com que o consumidor passe por todas elas.
Para garantir que você tenha o máximo de assertividade
na hora de definir quais ações tomar, acrescentamos abaixo
um modelo validado e usado no mundo inteiro, de forma que
você tenha apenas que determinar quais ações irá tomar em
cada etapa da jornada do seu cliente.
O modelo de Kotler
Aware (Atenção)
• É o contato inicial do seu cliente com a sua marca, ou
seja, quando ele se torna ciente da sua existência como
provedor.
• Ações de divulgação e consciência de marca vão aqui.
Apelo (Apelar)

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• É o momento em que seu cliente tem contato com a sua

oferta, seu diferencial, sua proposta única de valor, seus
planos de internet, valores etc.
• A sua comunicação de vendas é o que faz a diferença
aqui, ou seja, seu diferencial, sua proposta única de va-
lor, uma mensagem específica para cada tipo de perso-
na etc.
Ask (Perguntar)
• É quando seu cliente sai buscando por referências e
indicações do seu provedor, perguntando a amigos,
familiares, fazendo pesquisas online, checando se há
alguma rede social do seu provedor, visitando seu site,
vendo o que as pessoas falam sobre ele na internet etc.
• Ter uma boa gestão de mídias sociais é o grande fator
de sucesso aqui. Todo mundo está online, e ter uma pre-
sença forte nesse meio facilita o processo de decisão do
seu cliente na hora da compra.
Act (Ação)
• É momento em que ele toma uma ação de compra, ou
seja, quando ele assina o seu serviço de internet.
• Ter pessoas que respondam seus clientes em diferentes
meios, tanto por telefone quanto online, é assegurar de
que você não perderá a oportunidade de fechar uma
venda.
Advocate (Advogar)
• Uma vez que o cliente compre, seja bem atendido e pas-
se por ações de fidelização, ele começa a defender e re-
comenda sua marca para outras pessoas, o que fortale-
ce sua imagem no mercado e intensifica o processo de
vendas!
• Entram aqui ações com foco em fidelizar e incentivar o
cliente a recomendar sua marca, bem como (mais uma
vez) ter uma presença forte nas mídias digitais.

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5 - Mix de Marketing
É o conjunto das variáveis que estão sob o seu controle
e podem ser usadas por você ou pelo departamento de marke-
ting para gerar o desejo de compra no seu público.
Os 6 P’s do marketing para provedores:
• Produto (no seu caso serviço)
• Preço
• Promoção
• Praça
• Pessoas
• Processos
• Prova Física
Produto (/Serviço)
• Quais os benefícios do seu serviço?
• O que faz seu serviço diferente dos demais do mercado?
• Quais outros serviços podem ser derivados do original?
• O que o consumidor deseja obter com esse serviço?
Uma internet rápida e estável para sua empresa local?
Internet para jogar online e assistir série?
• Quais os recursos que o serviço precisa ter para atender
à demanda dos clientes?
• O serviço inclui recursos extras, que não são necessários
para atender essa demanda?
• Etc.
Preço
Cuido, preços muito abaixo do mercado geram descon-
fiança quanto à qualidade, e muito acima geram poucas ven-
das.

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Perguntas-chave:
• Qual o custo do serviço para o seu provedor?
• Qual o valor percebido do serviço?
• Uma pequena diminuição de preço pode significar um
aumento no número de vendas?
• O preço atual é competitivo em relação aos produtos e
serviços dos concorrentes?
Promoção
Elementos que podem compor a promoção do seu serviço de
internet
• Propaganda: forma paga e impessoal de promover pro-
dutos e serviços, tanto em mídias off e online.
• Publicidade: exposição da marca ou serviço sem uso de
recursos financeiros, como eventos e patrocínios.
• Vendas diretas: contato pessoal direto com o intuito de
realizar vendas.
• Promoção de vendas: ferramentas como cupons de
desconto, amostras e concursos para incentivar as ven-
das.
• Relações públicas: gerenciamento da comunicação
corporativa com seus públicos de interesse.
• Marketing direto: esforços direcionados especificamen-
te para um público que já tem interesse no produto.
• O boca a boca: indicação de um cliente satisfeito para
outras pessoas do seu círculo social.
Perguntas-chave para definir os meios e elementos de promo-
ção:
• A maioria do seu público-alvo está nas mídias off ou onli-
ne? Ou em ambas? (para provedores, normalmente está
em ambas)

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• Como é possível fazer a integração de mídias offline e

online no seu provedor?
• Quais os melhores horários e dias para promover seu
serviço?
• Como funciona o mix de promoção dos seus concorren-
tes? Seus esforços para atingir a audiência funcionam?
O que você pode fazer de diferente?
Praça
Através de quais canais seus consumidores podem chegar até
o seu serviço?
Perguntas-chave
• Onde seu público procura por serviços de internet no
geral? Online? Através de amigos? Familiares?
• Você pode fazer algo de diferente em relação a como
distribui o seu serviço? Como por exemplo, começar a
divulgar online?
• Você precisa de um time de vendas para alcançar seus
clientes em CADA UM desses canais?
• Você usará apenas canais próprio, canais de terceiros ou
um pouco dos dois?
Pessoas
Ter um time competente e alinhado com o propósito
do negócio, seja nas vendas, no suporte ou mesmo no atendi-
mento é um fator determinante no seu sucesso.
Seus funcionários podem influenciar a maneira com que
seu cliente enxerga seu serviço, e ter um time campeão é sem
sombra de dúvidas uma das principais variáveis que você deve
observar.
Perguntas-chave:
• Todos conhecem bem os aspectos mais técnicos dos
serviços da empresa?

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• Você investe em treinamento e desenvolvimento pes-

soal?
• Você se preocupa com a  qualidade de vida no traba-
lho dos seus colaboradores?
• Seu time conhece bem o processo de interação com
clientes?
• Você investe em marketing de relacionamento?
• Seus funcionários possuem autonomia para tomar de-
cisões?
• Seu time está comprometido com os valores da empre-
sa?
Processos
O processo é toda a experiência que o seu cliente tem
com seu provedor, da assinatura do plano de internet até pos-
teriormente no decorrer do serviço. E é aqui que você se difere
em qualidade de serviço.
Tire um tempo para detalhar todos os passos da expe-
riência que o seu cliente tem com seu provedor. E procure
identificar o que você pode fazer para torna-la o mais agradá-
vel possível, levando em conta principalmente o que já discuti-
mos aqui sobre persona.
É isso que vai garantir, no longo prazo, que seu provedor
seja líder de mercado, pois seus clientes se manterão fiéis a
sua marca e serão verdadeiros divulgadores do seu provedor,
lutando com unhas e dentes para defenderem sua marca ou
para recomendarem para algum amigo ou familiar.
Prova física
No caso do seu provedor, “prova física” se refere ao design do
seu site, suas mídias sociais, o design dos seus panfletos e a
vestimenta dos seus funcionários que vão as ruas. Todos esses
são elementos que impactam diretamente na visão que o seu
cliente tem de você.

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6 - Plano de Ação
Agora é hora de pôr a mão na massa!
Com base no que você definiu nos itens anteriores, crie
no máximo 10 ações de marketing para colocar seus objetivos
em prática.
E antes de começar, um aviso:  essas atividades preci-
sam estar embasadas no seu mix de marketing, definido no
ponto anterior. Assim você se mantem alinhado ao objetivo do
seu plano de marketing.
5 Ações de marketing que podem ser úteis para o seu plano de
ação
1. Lista de transmissão via WhatsApp;
2. Coletar depoimentos de clientes para divulgar nas mí-
dias sociais ou adicionar a panfletos;
3. Criar uma presença online forte no Facebook e no Ins-
tagram;
4. Usar publicidade paga no Facebook e no Instagram para
aumentar o número de vendas a um baixo custo (se você
está na minha lista, falaremos mais sobre isso lá);
5. Fazer parcerias de convenio com empresas locais para
aumentar a retenção de clientes e criar um diferencial
competitivo.
7 - Orçamento e Métricas
Tenha um orçamento definido
Um orçamento bem definido garante que você não irá
ultrapassar os investimentos e gerar prejuízo para o seu negó-
cio. Então defina com antecedência quanto deseja gastar nas
ações prioritárias do seu plano de marketing no período de um
ano.

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Definição de metas e métricas

Defina metas e métricas bem claras. Elas irão te ajudar a
saber para onde você está indo, onde você está e o que precisa
fazer caso saia da rota desejada. Em suma, elas te dirão para
onde ir e indicarão o que você precisa ajustar para chegar a
este objetivo!

Sugestões finais
Revise
As coisas mudam, principalmente para pequenas empresas.
Então esteja sempre revisando e fazendo os ajustes necessá-
rios no seu plano de marketing, afinal ele é o seu mapa e deve
estar sempre atualizado. Apenas cuidado para não ficar alte-
rando muita coisa toda hora e mudando de ideia o tempo todo,
pois foco é um fator primordial nos seus resultados!
Sugestão de onde criar
Eu recomendo que você crie seu Plano de Marketing no Goo-
gle Docs (ou pelo menos ponha uma cópia lá). Assim você pode
compartilha-lo com membros da sua equipe, sócios e etc. 
E claro, através do Google Docs, você pode permitir que ou-
tras pessoas de confiança da sua equipe façam alterações ou
acrescentem algo em tempo real.

Obrigado!
Espero que você tenha gostado do conteúdo e já esteja pondo
em prática. Nosso foco foi em fazer um material o mais aplicá-
vel possível, de forma que você pudesse implementar de forma
imediata e já começar a dar os primeiros passos no decorrer da
sua leitura.
Sou muito grato por você ter lido até aqui, um grande abraço
e bora pra cima!

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Thiago Buenaño
Maicon Pinheiro
Ps.: Fique sempre atento ao seu e-mail, pois eu estarei envian-
do muitos outros conteúdos exclusivos e de alto valor por lá,
conteúdos que te ajudaram a crescer como provedor e se tor-
nar o #1 na região onde você atua.

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