Lição 02 de 03

Os Dois Elementos
Invisíveis Para Fechar
Grupos de Mentoria Com
os Melhores Clientes do
Seu Mercado

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Antes tarde do que por último...

Caro leitor,

O que eu vou te explicar agora irá facilitar a sua vida em

todos os níveis possíveis. Confie em mim. 

Eu vou te ajudar a entender aquilo que é verdade e

aquilo que é mito sobre programas de mentoria. Se eu
conseguir te convencer a pelo menos oferecer (mesmo
que uma única vez) esse tipo de programa. A minha
missão será cumprida. 

Obviamente não adianta simplesmente VENDER.

Existem muitos que até sabem fazer isso. O ponto-chave
não é esse. 

É preciso saber vender para o CLIENTE certo e é preciso

também saber ENTREGAR da maneira mais inteligente
possível. Por último, você precisa saber como tornar isso
parte recorrente da sua empresa. 

Recentemente conversei com uma empresária que tem

centenas de milhares de seguidores nas mídias sociais,
mensalmente fatura centenas de milhares de reais, MAS
ela tem visto novos concorrentes chegando, com menos
de 10.000 seguidores, faturar mais que ela e com muito
mais lucro. 

Sabe o que é pior? (Palavras dela). Os meus alunos são

os principais compradores desses produtos. 
Alguns concorrentes estão criando programas de
mentoria, com um número reduzido de pessoas. Algo em
torno de 20, 30 pessoas e cobrando valores na casa dos
R$1.000 e R$5.000. 

Enquanto ela precisa vender MILHARES de unidades de

produtos de R$297. Alguns novos concorrentes estão
vendendo 30,50 unidades de programas de mentoria de
médio e alto valor. 

Durante a nossa conversa ela disse o seguinte: Mas

quando eu ofereço produto de mentoria para a minha
lista com um valor maior, NÃO vende absolutamente
nada. 

E a minha resposta foi: É claro que não vende. A

maneira como você construiu sua lista não foi
desenhada para esse tipo de programa. 

Ela ficou com uma cara de quem não tinha entendido

nada. Foi quando eu peguei um papel e caneta e comecei
a desenhar o caminho que ela precisava seguir. 

Clientes de MENTORIA nem

sempre estão na sua lista de
emails. Por isso você
precisa de uma OFERTA
capaz de transformar
desconhecidos em Clientes

O meu desenho foi extremamente simples. 

Eu coloquei algumas palavras: 

01 - Cliente ideal 
02 - Programa Perfeito 
03 - Resultados Imediatos 
04 - Ponto de Dor Urgente 

E eu fiz as seguintes perguntas: 

Quem é o seu cliente ideal? Ela já começou

a repetir o mesmo público que ela sempre
falava. Eu interrompi e disse: Vou refazer a
pergunta. 

Qual o tipo de cliente que é o MAIS FÁCIL

de todos para você ajudar hoje? 

Imediatamente ela começou a falar de um

outro tipo de perfil. Foi quando eu disse:
Esse é o seu cliente ideal para grupos de
mentoria. Alguém que seja MUITO fácil de
ajudar. 

Não confunda clientes que

podem pagar com clientes
que seja fácil de ajudar.
Acredite em mim. 
Existem clientes que TEM dinheiro e podem
pagar por uma mentoria cara. MAS são
completamente leigos ou estão em um
cenário extremamente difícil de gerar
resultados rápidos. 

Por isso que o cliente ideal (obviamente

precisa ter condições para investir) mas
isso não é tudo. Acima de tudo ele precisa
ser muito fácil para gerar resultados. 

No meu caso, o cliente ideal tem algumas

características: 

01 - Já tem uma lista de emails 

02 - Tenha um método/conteúdo atraente 
03 - Aceite usar os meus modelos prontos
(Não queira inventar a roda) 
04 - Já tenha feito outros treinamentos de
marketing digital (Não é um leigo) 
05 - Pessoas com foco em gerar vendas e
lucro (Não queiram apenas fama) 
Eu pedi que ela listasse as características de
comportamento e de cenário atual dos seus
clientes ideais. 

Depois eu parti para o tópico 02. Qual o

programa perfeito para esse tipo de cliente?
O que eles precisam? 

É aqui que você começa a desenhar o seu

programa de mentoria. No meu caso, todos
os meus programas de mentoria tem uma
divisão entre CONTEÚDO, PROCESSOS,
ORIENTAÇÃO e Acompanhamento. 

Ou seja, eu apresento o conteúdo (que são

os bastidores dos resultados), mostro quais
os processos utilizados, ORIENTO sobre
qual a melhor estratégia e depois
acompanho a execução. 

A divisão fica mais ou menos assim: 

20% Conteúdo 
30% Processos
25% Orientação 
25% Acompanhamento 

Você precisa definir qual o seu

PERCENTUAL PERFEITO. 

Eu gosto de me concentrar bastante nos

processos, pois quanto mais eu entrego
processos simples, mais fácil fica a
implementação. Ou seja, a minha
orientação e acompanhamento é algo mais
tranquilo. 

O problema de muitos programas de

mentoria é que fica mais ou menos assim: 
5% de Conteúdo 
5% de Processos
80% de Orientação
10% de Acompanhamento 

Se diz muito para a pessoa... Aqui está O

QUE você deveria fazer. 

Mas falta o COMO, o POR QUÊ e

principalmente o "Eu vou te acompanhar". 

Outros grupos de mentoria a conta é um

pouco diferente. 

80% de Conteúdo 
5% de Processos
5% de Orientação
10% de Acompanhamento 

A pessoa recebe uma TONELADA de

conteúdo. Só não sabe o que fazer com
aquilo. 

Eu tenho MUITOS clientes que já tiveram

acesso a MUITO conteúdo. Porém, como eu
disse, não sabem o que fazer. É aqui que eu
entro no terceiro ponto-chave: Resultados
IMEDIATOS. 

O seu programa de MENTORIA precisa

entregar uma vitória imediata para o seu
cliente. Algo que ele possa sentir o
resultado já nos primeiros instantes ao seu
lado. 

Eu tenho duas áreas que eu me concentro

100% no primeiro contato com os meus
clientes de grupos de negócios. 

01 - Posicionamento e Jornada de Produtos

02 - Execução de uma primeira campanha 
Esses são os meus dois pontos fortes como
uma primeira vitória. Eu não vou entrar
nos detalhes do porquê eu faço isso. Eu já
tenho muita gente me "espionando" para
fazer o que eu faço. 

Então, dessa vez, não vou dar esse colher de

chá. rsrs. 

Para você que está aqui sem ser um

"espião", vamos continuar o exercício. 

Todo mundo se motiva com resultados. Mas

existem resultados que motivam bem mais
que outros. 

Eu descobri que alguns clientes ficam

extremamente felizes em ter um resultado
que eu chamo de "Sessão de
Destravamento". 

Isso nos leva ao tópico 04: Ponto de Dor

Urgente. 

Preste atenção no que eu vou te explicar

agora. 

O seu cliente já tem CERTEZA que sabe qual

o problema e a causa do problema dele.
Não discuta com ele. Deixe ele
"descarregar" aquilo que ele considera
como o seu grande desafio e use isso ao seu
favor. 

Eu tenho clientes que tem certeza absoluta

que não estão conseguindo vender porque
estão com problema de tráfego. Eu não
discuto. Eu falo, beleza, aqui está o plano
que nós vamos seguir para resolver o seu
problema de tráfego. 
01 - Nós vamos criar um NOVO
posicionamento para você. Isso vai te
ajudar a chamar atenção com mais
facilidade e atrair o público mais
qualificado. 

02 - Nós vamos criar uma NOVA oferta pra

você. Isso vai garantir que cada real
investido volte com mais lucro. 

Agora imagine que o cliente chegue para

mim e fale: O meu problema não é tráfego.
Estou com graves problemas de conversão. 

Eu vou responder... 

Beleza. Então aqui está o plano para te

ajudar com o seu problema de conversão. 

01 - Nós vamos criar um NOVO

posicionamento para você. Isso vai te
ajudar a chamar a quebrar as objeções e
vai aumentar a sua taxa de conversão
quase que imediatamente. 

02 - Nós vamos criar uma NOVA oferta pra

você. Isso vai garantir que as pessoas que
estão deixando para comprar amanhã,
comprem agora... imediatamente. 

Percebeu? 

O meu MÉTODO é o mesmo. Eu apenas

adapto os objetivos de acordo com o
contexto de cada empresa. Simples assim. 

A maneira mais fácil e simples de vender

um grupo de Mentoria é procurando por
pessoas que querem ORIENTAÇÃO e
acompanhamento. Porém, essas pessoas
precisam ver na sua OFERTA, palavras e
promessas que tenham relação com aquilo
que elas JÁ acreditam que seja o seu
verdadeiro problema. 

Não fique tentando convencer. Venda o que

eles querem, entregue o que eles precisam. 

Larga de ser tonto(a)! 

Você não precisa ser uma

celebridade e também não
precisa ser "maior"que o
seu cliente. Apenas saber
resolver o problema dele. 

As grandes objeções que eu tinha para

começar a vender grupos de mentoria. 

01 - Eu preciso ter um GRANDE resultado

financeiro para conseguir vender esse tipo
de coisa. Afinal, como um empresário que
fatura mais do que a minha empresa, vai
querer a minha ajuda? 

Vou começar por esse. 

O meu primeiro contrato de R$5.000 por

mês que depois virou projetos de R$10.000
foi com o grupo de Comunicação O POVO.
Uma empresa que fatura milhões por ano.
Na época, eu tinha um faturamento de
aproximadamente R$12.000. 

Passei mais de 3 anos ajudando esse cliente.

E em nenhum momento o meu
faturamento influenciou na ajuda que eu
dava para eles. Por que? Eles me pagavam
pelo conhecimento que eu tinha que eles
NÃO tinham. 

Só isso. Isso no meu caso, que comecei

como uma agência de marketing digital e
depois comecei a ensinar empresas a
faturar mais. 

Hoje eu tenho clientes que faturam 10x

mais do que eu e mesmo assim eles me
pagam R$30.000 para ORIENTAR. Por que? 

Eu sei algo que eles não sabem. Eu falo para

os meus clientes do nicho de
emagrecimento, por exemplo: É sua
obrigação faturar mais do que eu. O seu
mercado é muito maior que o meu. 

Obviamente, você como um mentor, tem a

responsabilidade de continuar se
atualizando, testando, inovando.
Naturalmente isso fará com que os seus
resultados aumentem. 

Mas por favor, não fique se comparando

com os seus alunos. Se você tem uma
habilidade que eles não tem e isso é um
problema para eles, eles irão pagar por
isso. 

02 - Eu preciso ter uma grande multidão de

seguidores para quem sabe um dia
conseguir que alguns deles me paguem por
uma Mentoria 

Outra bobagem. 

Pessoas que tem muitos seguidores, podem

facilmente aplicar a regra 80/20. A maioria
dos seguidores não tem nenhuma condição
de comprar absolutamente nada seu, muito
menos de alto valor. 

Por que?

Exatamente porque para muitos,

simplesmente acompanhar o trabalho de
pessoas famosas, já é o suficiente. 

Por outro lado, aqueles clientes que

REALMENTE compram, podem até lhe
admirar, mas são pessoas ocupadas que
estão cuidando de suas vidas e de suas
empresas ou projetos. 

Se você criar ofertas pensando no seu

MERCADO e não nas pessoas que já te
acompanham hoje, você terá grandes
surpresas. 

Por isso que é importante você esquecer o

seu público de HOJE e pensar em qual
público você quer AMANHÃ. É uma simples
decisão. 

Eu deixei de falar apenas com consultores e

comecei a falar com os empresários. Foi
uma decisão. 

Eu mudei o meu discurso, a minha oferta e

quase como "mágica"comecei a ter clientes
diferentes. 

Pegou a lógica?

03 - Eu não sei como criar um programa de

mentoria, não faço ideia de como entregar,
o que prometer, como organizar. 

Bem. Esse é um ponto que eu não vou

entrar em detalhes aqui, pois DEPENDE de
uma série de fatores, inclusive, do seu tipo
de negócio, tipo de personalidade, etc. 

A boa notícia é que em breve eu vou lançar

um programa para ajudar algumas pessoas
a criar e vender grupos de mentoria. 

E eu vou ficando por aqui. 

Na próxima lição, que será a última dessa

série, vamos falar sobre como você pode
dar o seu primeiro passo para entrar nesse
modelo Mentor Business e começar a atrair
os melhores clientes do seu nicho. 

Grande abraço e até a próxima. 

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