Aplicação Técnica SPIN Seling

Técnica que reinventa a abordagem no processo de vendas. Em 4 etapas para guiar e facilitar o
desenvolvimento da venda, desde o primeiro contato.

SITUAÇÃO – PROBLEMA – IMPLICAÇÃO – NECESSIDADE DE SOLUÇÃO.

SITUAÇÃO: Entender o contexto da venda.

Fazer perguntas que respondam qual é a situação da empresa no mercado e levantar

informações básicas a respeito do potencial do cliente.

- Quem é o cliente e qual é o perfil da empresa?

- Quais são os serviços que precisam ser alavancados?

- Qual é a situação da empresa hoje?

PROBLEMA: Verificar as dores.

Explorar os problemas enfrentados por ele, entender qual é a dor da empresa e a dificuldade
que o levo a procurar solução.

- Quais são os problemas que a empresa enfrenta hoje?

- O que está impedindo que as metas e objetivos sejam alcançados?

- É possível acompanhar todos os processos de vendas?

IMPLICAÇÕES: Mostrar a importância de resolver o problema. Ou seja, pontuar o que vai

mudar quando o cliente futuro contratar a solução.

- Quais são os impactos do problema?

- Quais prejuízos esse problema está trazendo?

- É um problema que pode persistir ou se repetir caso não seja resolvido logo?

NECESSIDADE DE SOLUÇÃO: Levamos o cliente em potencial a descobrir como o serviço

vendido pode ajudar a resolver a sua dor.

- Quais são os ganhos da empresa depois de resolver o problema?

- Como os processos serão melhorados e os objetivos atingidos?

O tipo de venda que será aplicado são as vendas complexas, custam mais a serem feitas,
normalmente levam mais tempo entre descoberta do cliente e o fechamento do negócio. Mais
esforço do vendedor, mais trabalho de convencimento.

Uma venda consultiva, que trabalha em cima de benefícios e valor agregado, exigindo
manutenção de relacionamento entre empresa e cliente e planos personalizados.

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