MATRIZ SPIN

Resumo do SPIN Selling

O SPIN é uma metodologia de vendas que tem como objetivo final despertar a necessidade de compra no lead. Atrav

1. Entender e explorar o cenário no qual o lead está atualmente, através das perguntas de Situação, para identificar

2. Identificar problemas e desafios que o lead enfrenta em seu dia a dia, através das perguntas de Problema, para im

3. Fazer o lead sentir a dor de ter aqueles problemas ou desafios, ou seja, concretizar as consequências de não resolvê

4. Fazer o lead entender que precisa solucionar seus problemas, mostrando os benefícios que uma solução pode gerar

Uso da Matriz SPIN

A matriz SPIN deve ser utilizada como um guia para o(a) vendedor(a). Durante uma conversa de vendas, é improváv
preparado(a. Nesta planilha, foram disponibilizadas algumas perguntas em formatos mais gerais. É fundamental que

Observações:

1. Desenvolva o SPIN para um possível problema que sua solução resolve, que é colocado na primeira coluna.
2. Depois, utilize as perguntas desta planilha para desenvolver outras que se adequem ao seu nicho e à sua solução. L
pode e deve aplicar o SPIN, a fim de despertar a necessidade de solução, que vai culminar na possível compra do seu
3. É muito importante que você desenvolva o SPIN apenas quando percebe que o lead afirma uma dor, um desafio ou
não representa uma dor latente ao seu lead, isso só fará com que ele perca o interesse em sua ligação. Se for esse o ca

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> Rapport em vendas: como usar essa técnica para dobrar seus resultados?
> Como ser um bom vendedor? 6 passos para se tonar destaque na sua empresa!

Playlist: O Guia da Prospecção

RIZ SPIN

do SPIN Selling

de compra no lead. Através de perguntas feitas de forma lógica, o(a) vendedor(a) deve:

Situação, para identificar potenciais problemas e desafios.

ntas de Problema, para implicar consequências negativas.

nsequências de não resolvê-los, através das perguntas de Implicação, para levar a próxima etapa.

ue uma solução pode gerar, através das perguntas de Necessidade de Solução.

Matriz SPIN
rsa de vendas, é improvável que o diálogo seguirá uma sequência fixa e constante, por isso, esteja
gerais. É fundamental que você as adeque para o seu nicho e para a sua solução.

na primeira coluna.
eu nicho e à sua solução. Lembre-se que, para cada potencial problema ou dor do seu lead, você
na possível compra do seu produto ou serviço.
ma uma dor, um desafio ou um problema. Não perca tempo desenvolvendo o SPIN com algo que
ua ligação. Se for esse o caso, pule para o próximo potencial problema da primeira coluna.

os relacionados

alista em estruturação de processos e metodologias de vendas.

 MATRIZ SPIN

TEMA/DOR SITUAÇÃO
Temas ou dores que
Perguntas feitas para entender o
podem levar o lead a
cenário do lead.
querer a sua solução

Como é o processo X na sua empresa?

Descreva aqui a tendência Quais ferramentas você utiliza para
ou problemática do seu gerenciar
Com qual ofrequência
processo X?
a empresa utiliza
potencial cliente essas ferramentas?
 MATRIZ SPIN

PROBLEMA IMPLICAÇÃO
Perguntas feitas para identificar
Perguntas feitas para identificar as
incertezas, insatisfações, desafios do
consequência dos problemas atuais
lead

Quão satisfeito você está com esse

Com qual frequência a situação X ocorre?
processo? Isso de
Qual é o nível te preocupa?
dificuldade em usar
O problema X gera as consequências Y?
essa ferramenta?
O que mais te incomoda no processo X?
 NECESSIDADE DE
SOLUÇÃO
Perguntas feitas para o lead entender
que precisa solucionar o seu problema

[executar o processo X/alcançar

resultados]
Quanto vocêvocê estaria interessado
economizaria se Y em
acontecesse?
 MATRIZ SPI

TEMA/DOR SITUAÇÃO
Temas ou dores que podem
Perguntas feitas para entender o
levar o lead a querer a sua
cenário do lead.
solução

Como é o processo de vendas na sua

empresa?

Quais ferramentas você utiliza para

gerenciar o processo comercial?

Com qual frequência a empresa utiliza

essas ferramentas?
Solução: Aceleração em
Vendas

Possível dor: O lead não bate

suas metas de vendas.
 MATRIZ SPIN

PROBLEMA IMPLICAÇÃO
Perguntas feitas para identificar
Perguntas feitas para identificar as
incertezas, insatisfações, desafios do
consequência dos problemas atuais
lead

Quão satisfeito você está com esse Com qual frequência você não atinge a
processo? Isso te preocupa? meta mensal?

Qual é o nível de dificuldade em usar Quais são os impactos desse problema

essas ferramentas? gerados no seu processo comercial?

O que você tem feito para mudar isso?

 NECESSIDADE DE
SOLUÇÃO
Perguntas feitas para o lead entender
que precisa solucionar o seu problema

Se você pudesse ter uma ajuda

especializada para te ajudar a bater todas
suas metas, você estaria interessado em
conhecer?

Se você batesse suas metas, o que

mudaria na sua empresa?

O que mais eu poderia fazer para ajudar?