Perguntas de

Implicação
Todo cliente compra porque quer resolver um
problema\dor ou ele quer conquistar um desejo\sonho.

Seu objetivo é identificar se a motivação do cliente é para resolver um problema ou se

é para realizar um sonho.

Em TI, na maioria das vezes o cliente tem um problema que precisa ser resolvido.

Mesmo no exemplo do vídeo, onde o cliente do banco tinha o desejo de montar uma
parede inteira de vídeo conferência moderna, ele tinha a necessidade de se comunicar
por vídeo conferência com a equipe de Londres e o problema é que ele queria ver todos
os funcionários trabalhando e mostrar isso para os investidores do banco.

Nas ferramentas tradicionais onde usamos a câmera do PC, não podemos fazer isso.

Então, sempre devemos ouvir do ponto de vista do cliente, o que é importante para ELE.

As perguntas de implicação, servem para entendemos mais sobre o dia a dia do cliente
e descobrir os seus motivos e razoes de compra.

Curso Fechamento de Vendas em TI

Por Ronald Perrini
Perguntas de implicação para PROBLEMAS:

1.) O que acontece se você não resolver esse problema?

2.) O que acontece se você não resolver esse problema nos próximos
30 dias?

3.) O que acontece se você não resolver esse problema nos próximos
3 meses, 6 meses ou 1 ano?
Na pergunta acima, o objetivo é entender o impacto ou a
implicação desse problema a longo prazo.

4.) Quando esse problema ocorre em sua empresa...

a. O que acontece na sua empresa?

b. Como as pessoas da sua empresa reagem?

c. Quem é o responsável por resolver esse problema em sua

empresa?

d. Como essa pessoa resolve?

e. E se ele demorar muito para resolver, o que acontece?

f. Como as noticias chegam para os

decisores/diretores/gerentes?

g. Como os decisores reagem?

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Perguntas de implicação para DESEJOS:
Trocar sempre a expressão - “A SOLUÇÃO DE DESEJO” pela solução que você está trabalhando.

1.) Por que é importante para (você ou o para o decisor) ter “A

SOLUÇÃO DE DESEJO” na empresa?

2.) O que vai ser diferente na empresa a partir do momento em que

“A SOLUÇÃO DE DESEJO” estiver implementanda?

3.) Quem são as pessoas que vão usar “A SOLUÇÃO DE DESEJO”?

4.) Além dessa solução, você também está avaliando outras

alternativas mais baratas, pensando no custo beneficio?

Lembre-se sempre, problemas sempre serão mais fortes que desejos. Por
isso, é muito mais importante trabalharmos com as implicações dos
problemas.

O seu objetivo é ter o entendimento claro, através da ótica do seu cliente,

o porque resolver esse problema tão importante para ele.

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