Lista de verificação antes da reunião

1. Minhas metas para o encontro - Claras

2. Acordo de reunião - revisão
3. Rapport - Combine e imite
4. Sonda de dor - concluída
5. Dor - Encontre impacto e custo
6. Dor - o potencial cliente é o dono?
7. Competição - quem-pontos fortes / fracos.
8. Dinheiro - status acordado
9. Jogadores - identificados
10. Resultado da reunião – acordado

Lista de verificação antes da apresentação

1. Apresentação comercial da decisão - Acordado
2. Acordo de fechamento de reunião - revisão
3. Dor - Entendido
4. Dinheiro - Ter e gastar
5. Tomadores de decisão - presentes
As tácticas

Recompensa e reorientação: “Estou feliz que

você tenha mencionado isso. Como isso
funciona...?”

Saídas fáceis: “Parece que isso não é um

grande problema para sua empresa. Estou
errado??

Minas terrestres: “Minha maior preocupação é...”

Fazer-se de tolo: “Estou um pouco confuso.
Você pode me ajudar a entender?”

Sinta isso, diga: tenho a sensação de que ... “

Vamos agir: vamos imaginar que você acha

que poderíamos ... O que acontecería
então?

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 Common Sense Selling®
Processo de Vendas/Ciclo de Vendas

PRESCRIÇÃO ANTES DO DIAGNÓSTICO É UMA MÁ PRÁTICA

DEVE SER UMA SOLUÇÃO DE PROBLEMAS, NÃO UM TRÁFICO
DE PRODUTOS
O MEU CLIENTE POTENCIAL DEVE CONVENCER-ME DE QUE
PRECISA DA MINHA AJUDA; NEM TODOS SÃO CLIENTES EM
POTENCIAL
VISITA AOS TOMADORES DE DECISÃO
OS PIORES INIMIGOS DE UM VENDEDOR SÃO AS
APRESENTAÇÕES PREMATURAS E "DAR OUVIDOS"
MEU PIPELINE É COMPLETO, EU NÃO PRECISO DO NEGÓCIO…
Diálogo do Common Sense Selling®

Acordo de reunião de abertura

 Quanto tempo nós temos hoje?
 O que você quer alcançar?
 Tudo bem se eu fizer algumas perguntas?
 No final da reunião, podemos decidir o que fazer a seguir.
 Claro que você pode me dizer não

Investigar / Avaliar (perguntas sobre dor / medo / ganho)

• Você disse que estava preocupado com ... Você pode me dizer
mais?
• Há quanto tempo está acontecendo?
• O que você fez para tentar consertá-lo?
• Será que não fazer nada é uma opção?
• Quais problemas você está causando?
• Resumir e fornecer feedback periodicamente.
• Qual impacto financeiro teria?
• Quem mais se importa?
• Como você se sente sobre isso?
• Por que é tão importante consertar isso?
• Qual seria a solução perfeita?
• Resumir e fornecer feedback.
• Você acha que eu entendi bem o problema?
Problemas com dinheiro
 Existe um orçamento disponível para corrigir isso?
 Se custa tanto quanto $ Você tem o $?
Processo de decisão
 Quem, além de você, deve aprová-lo?
• Quando você quer que a decisão seja tomada? Por quê?
• Quais critérios você usará para tomar a decisão?
• O que você quer ver sobre mim? Tem certeza de que podemos
ajudá-lo?
• Qualquer obstáculo que possa dificultar?
Plano de encerramento
• Imagine que sentimos que poderíamos ajudar, o que aconteceria
então?
• Vou apresentar minhas soluções e responder a perguntas. Me diz
sim ou não". Bom?
Apresentar o teste e proteger
• Resumir e priorizar a dor com os tomadores de decisão.
• Apresentar soluções para seus problemas.
• Obtenha seu acordo de que suas soluções funcionarão
• Pergunte "O que fazemos agora?"
• Proteger contra a concorrência e o remorso do
comprador.
 Classificação de Common Sense Selling® - Eles
são qualificados?

Dor
• O que é dor especificamente?
• Qual é o impacto da dor na organização?
• Que problemas isso causa?
• Qual é o impacto financeiro da dor?
• Será que o potencial cliente "possui" DOR?
• Eles têm algo a ver com isso? É uma das suas principais
prioridades?

Dólares
• O impacto da dor no dólar é significativo?
• O cliente potencial concordou em conceito com o custo
da solução?
• Eles gastariam dinheiro se estivessem convencidos de
que poderíamos resolver o problema?

Decisão
• Você está falando com o VITO (alto funcionário é muito
importante)?
• Essa pessoa tem autoridade para tomar uma decisão e
liberar os fundos?
• Você entende onde estão todas as influências de
compra?
• na sua oferta?
• Qual é o seu critério para tomar uma decisão?
• Concorrência: como eles se comparam?
• que o cliente em potencial deve ver em nós para tomar a
decisão?

Prazo de entrega
• Quando você precisa que o problema seja
corrigido?
• Por que esse período de tempo é importante?
• Quais obstáculos, se houver algum, podem ser um
problema?
• O cliente em potencial aceitou a compra se a nossa
solução atende aos seus critérios e orçamento?