Vendas de Alto Ticket

Antes de mais nada:

O que é VALOR para

o SEU CLIENTE?
Antes de mais nada:

O que ele VALORIZA e

PAGARIA MAIS para ter?
Vendas de Alto Ticket

Alto Ticket não é simplesmente um

SERVIÇO MAIS CARO.

É um serviço com MAIOR VALOR AGREGADO

e que por isso vale mais.

Se vale mais, pode custar mais.

Elementos
de Valor
Emocional

Reduz Me recompensa Nostalgia Estética/ Valor de Marca

ansiedade Design

Bem-estar Valor Diversão e Atratividade Fornece

Terapêutico Entretenimento acesso

Funcional

Economiza tempo Simplifica Traz dinheiro Reduz risco Organiza Integra Conecta

Reduz Evita Reduz custos Qualidade Variedade Apelo Informa

esforços incômodos sensorial
Impacto Social

Auto superação

Mudança de Vida

Esperança Auto atualização

Motivação Herança / Afiliação e

Colecionável Pertencimento
Vendas de Alto Ticket
Aspectos de percepção de valor:

• Exclusividade
• Status
• Luxo
• Preço
• Design
• Espaço físico
• Endereço nobre
• Fotografia de alta qualidade
Vendas de Alto Ticket
Vendas de Alto Ticket são vendas mais longas:

• Avaliação do Perfil do Cliente / Filtro de Clientes

• Diagnóstico dos Problemas
• Demonstração de Valor
• Alinhamento de Expectativas
• Proposta de Valor / Proposta de Vendas
BANT – Fase de Qualificação
Budget (Dinheiro): Trata-se do poder aquisitivo do lead e a sua disposição para
investir na sua solução. Lembre-se, sem dinheiro não há compra.

Authority (Autoridade): O poder de decisão do contato com quem se está

falando. Quanto maior for o poder de decisão da pessoa de contato, mais
pontos são atribuídos aqui. Deve-se analisar também com quantas outras
pessoas o seu contato vai dividir a decisão de comprar.

Need (Necessidade): O quanto seu contato necessita de sua

solução/produto/serviço? Essa resposta será importante para saber se seu
contato estará engajado para a compra (ou não).

Time (Tempo): Em quanto tempo seu contato pretende solucionar um

problema/contratar um serviço/adquirir um produto? Quanto mais rápido,
melhor.
SPIN Selling – Perguntas-chave

Situação
Problema
Implicação
Necessidade
SPIN Selling – Perguntas-chave
Situação: aqui, começa a sondagem, tendo por objetivo entender o contexto que
envolve o cliente, ou seja, aprender sobre ele e descobrir mais a respeito do seu
momento, das motivações e de interesses do potencial consumidor.

Problema: é o problema do cliente que vai dar origem à venda, pois é a partir da sua
descoberta que o vendedor e a empresa podem descobrir qual a solução pode
resolver de maneira mais eficaz a insatisfação do consumidor naquele momento.

Implicação: você já sabe do que o cliente precisa, mas ele não necessariamente está
convencido disso, o que exige elencar razões para resolver o problema e contornar as
suas implicações.

Necessidade: na conclusão do processo, não resta mais dúvidas sobre o problema e o

foco se volta à solução dele, convencendo o potencial cliente sobre qual ela é, ou seja,
concretizando a venda.
1. Perguntas de situação (S)
• Pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?
• Como você faz o processo de ________?
• Quais ferramentas você utiliza para ________?
• Como você entrega oportunidades de vendas para seu comercial?
• Como você faz a análise dos seus resultados?
• Qual processo de trabalho você utiliza hoje?
• Como você monitora o desempenho e a eficiência do seu time?
• Quais indicadores utiliza?
• Hoje você calcula quanto de retorno de cada ________ para seu negócio?
1. Perguntas de situação (S)
• Como tem percebido o seu mercado neste ano?
• Está satisfeito com o desempenho da empresa no momento?
• Onde acha que está o ponto forte do seu negócio?
• Onde acredita haver oportunidades de melhoria na empresa?
2. Perguntas de problema (P)
• Quais os principais problemas você encontra ao fazer _________?
• Por que este processo está causando um problema agora?
• Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge?
• Como sua empresa se protege das ameaças externas, oriundas do mercado?
• Que processo interno acredita que possa ser melhorado?
• Qual retorno tem recebido dos clientes sobre as soluções que entrega?
• O que mais tem atrapalhado a sua área __________ atualmente?
• Do que você precisaria hoje para obter resultados melhores?
3. Perguntas de implicação (I)
• Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer com o seu negócio,
caso você continue ________________?
• Se você não está fazendo _______________, qual o impacto no seu time?
• Se você não está fazendo _______________, qual o impacto no seu negócio?
• Se você não está fazendo _______________, qual o impacto no seu lucro?
3. Perguntas de implicação (I)
• Por qual razão foi adotada uma solução que não oferece o melhor custo-benefício
para a empresa?
• Já que suas receitas estão abaixo do esperado, como acredita concretizar os
investimentos previstos no seu planejamento estratégico?
• Como espera reverter os atuais impactos negativos nos resultados do negócio?
• O que planeja para reduzir a insatisfação de clientes e seus reflexos nas vendas?
• Por quanto tempo acredita que a empresa se mantém sem prejudicar as contas
com o cenário atual?
4. Perguntas de necessidade (N)
• Você acredita que há espaço para melhorar o processo de ____________?
• Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?
• Como seria se você tivesse um aumento de ____________?
• O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%?
• Quais resultados positivos você visualiza no seu time de ________ se você
conseguisse economizar tempo e aumentar a eficiência deles?
• Se você conseguisse ver e mensurar estes resultados, como isso poderia ajudar
nas tomadas de decisão do seu negócio?
• Ficou claro que é possível otimizar ____________. e o impacto positivo que isso gera
no ____________?
4. Perguntas de necessidade (N)
• Como seria se esse problema não se repetisse mais?
• O que mudaria na realidade da empresa a partir da correção desse processo?
• O que aconteceria se os resultados fossem melhorados em 20%?
• De que forma as metas da empresa estariam mais próximas sem os atuais
impactos negativos?
• Qual a chance de isso acontecer apenas com ajustes internos, sem novos
investimentos?
Fez sentido?
• Avaliação do Perfil do Cliente / Filtro de Clientes
• Diagnóstico dos Problemas
• Demonstração de Valor
• Alinhamento de Expectativas
• Proposta de Valor / Proposta de Vendas
O que fazer agora?
• Determine o que tem VALOR para os seus clientes
• Investigue em quais valores os concorrentes focam
• Escolha o VALOR específico no qual você consegue claramente se
destacar
• Estruture o MARKETING com foco nessa PROPOSTA DE VALOR
• Estabeleça um processo de vendas que te permita focar nos clientes
certos
• Aumente a PERCEPÇÃO DE VALOR da sua entrega gradualmente
• Suba seu preço ao longo do tempo, até atingir o alto ticket
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