BLUEPRINT

VENDAS CENTRADAS NO CLIENTE

EXPERIÊNCIAS DESCRIÇÃO NOSSA RESPONSABILIDADE

ARGH! O cliente percebe que tem um problema Descoberta do Impacto - Devemos educar o
Eu tenho um (podemos provocar essa percepção) cliente a respeito do problema real e do
problema impacto: como podemos melhorar o negócio do
cliente

AHA! O cliente identifica uma solução potencial Impacto da Demo - Demonstre e prove como o
Existem soluções para o problema seu produto pode melhorar o negócio do cliente

WOW! Durante o processo de educação, o cliente Impacto da Assinatura - Devemos ajudar o

Esta é a solução tem excelentes ideias que estimulam sua cliente a entender as contrapartidas (​tradeoffs)
certa para mim primeira compra de não fazer nada

BOOM! O serviço funciona conforme anunciado, foi
Funciona entregue no prazo, dentro do orçamento, e
resolveu o problema em questão. Qualquer
coisa menos do que isso pode levar ao
"arrependimento do comprador"
Percepção do Impacto - Garantir o ​onboarding
do cliente e a rápida obtenção de valor. As
partes entram em acordo sobre quem fará o
que nos próximos 6-12 meses, para perceber o
impacto

YEAH! O cliente usa o serviço constantemente e Análise do impacto - Atualize regularmente o

Meu problema foi não consegue imaginar como viveria sem cliente sobre o impacto que estamos gerando e
resolvido ele o ​ajude a​ ​usar o impacto da maneira correta
para expandir seu uso

OMG! O cliente volta para comprar mais e Revisão do impacto - Reveja o impacto
Preciso compartilha sua experiência com o mundo atingido, compare com o mercado e encontre
compartilhar essa áreas para melhorar ainda mais
experiência (expandir-​ARGH​!)

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 Pontos DESCRIÇÃO

#1​. PONTO DE GERAÇÃO DE VALOR - Os clientes se conscientizam quando percebem que há um

problema e um potencial econômico para uma área crítica dos seus negócios. Ao fazer com que eles se
conscientizem, instantaneamente você cria valor.

#2​. OS CLIENTES QUEREM SER EDUCADOS - E NÃO “EMPURRADOS”- Ao perguntar ao cliente qual
experiência mais valorizam em uma empresa, geralmente, a resposta é "Educação". Isso cria um
momento “​AHA”​ , permitindo que o cliente junte as peças do quebra-cabeça. No entanto, a educação
não é uma tarefa realizada por um vendedor, mas por um professor. Esta não é uma função de um ou
de outro departamento, ela deve ser a mentalidade de todos que interagem com clientes.

#3​. A IMPORTÂNCIA DAS ​DECISÕES EMOCIONAIS - Sabemos que humanos primeiro tomam decisões
emocionais para depois racionalizar com fatos e números. Este é um comportamento humano bem
compreendido, através de pesquisas. Primeiro você gosta, em seguida analisa e então decide se está
disposto a fazer o investimento.

#4​. A IMPORTÂNCIA DA EXPERIÊNCIA ONLINE - Quando dizemos que os clientes tomam "uma decisão
online", queremos dizer que a internet substituiu o vendedor por um provedor de informações. O
momento em que um cliente entra em contato com um profissional tende a ser adiado cada vez mais.
O papel da internet está crescendo rapidamente. Muitas vezes, o cliente que passou pela fase ​ARGH!
e pelo momento ​AHA! (Ponto de Geração de Valor), tomou uma decisão emocional com base na
educação que sua empresa realizou online. Por isso a presença online é tão importante.

#5​. OS CLIENTES FAZEM UM ​TRADE-OFF,​ NÃO TOMAM UMA DECISÃO - Depois de ter concluído que o
projeto é importante, o cliente seleciona alguns fornecedores confiáveis, identificados durante a fase de
Educação. Este é um processo de trade-offs,​ de prós e contras, no qual não há um “vencedor” de
forma clara. Não existe solução perfeita. A chave para o profissional de vendas é combinar sua
proposta de valor às necessidades do cliente e, assim, criar um ​trade-off (situação de conflito de
escolhas).

#6​. ORQUESTRAÇÃO DO INCREMENTO DE VENDAS (​UPSELL​) E VENDAS CRUZADAS (​CROSS SELL)-

Como ocorre no Ponto de Geração de Valor (entre ​ARGH! e ​AHA!)​ , existe um momento único que
permite a construção de uma excelente experiência. Este momento é chamado de Ponto de
Orquestração.
● Arrependimento do comprador: O cliente pode estar receoso com relação ao compromisso que
acaba de assumir. Como profissional, você deve ajudá-lo a encontrar o caminho para o
sucesso.
● Círculo Interno: Para muitos clientes, você se tornou parte de sua equipe e eles querem
conquistar sucesso em conjunto. Aproveite esse momento para ir fundo e refazer a análise de
impacto, estrutura organizacional, alianças internas, etc.
● Orquestre o Incremento de Vendas (​UpSell​): Este momento também oferece uma oportunidade
única de gerenciar as expectativas e de se ter uma ideia de como serão os próximos meses,
incluindo lançamento, onboarding, uso e planos de expansão.

#7​. BOCA A BOCA

● Pergunte: ​Você conhece mais alguém que poderia se beneficiar deste serviço?
● Socialize: ​Gostamos da forma que você está usando o serviço. O que acha de participar num
post do nosso blog onde mostramos o que estão fazendo? / Socialize durante um café / etc...
● Acadêmico: ​Os resultados obtidos pelo seu negócio estão mudando a maneira como as pessoa
vêem isso. O que acha de divulgar numa publicação / falar em um evento sobre / etc...

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