Objeções

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Ana Flávia Marques – Instrutora Comercial www.bluesol.com.br

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INTRODUÇÃO

“Objeção é um argumento apresentado em oposição a uma tese previamente

enunciada”.
Vender é persuadir, chegar a um objetivo comum em que a solução oferecida
pelo profissional de vendas fique clara ao comprador que, por sua vez, reconhece os
benefícios que podem advir e considera o preço justo diante das vantagens, mas nem
sempre isso ocorre. Alguns profissionais da área comercial ainda tentam empurrar a
venda, em vez de atrair uma compra. Por isso, é preciso se antecipar, estudar o cliente,
sua empresa, suas necessidades e levar a solução na medida certa! Sempre haverá
objeções em vendas, é preciso contorná-las com sutileza!
Em alguns casos, durante a visita de prospecção, o vendedor pode perceber que
sua solução precisa ser adaptada a outro produto ou serviço de seu portfólio ou, ainda,
o cliente apresentar objeções. É muito importante que o vendedor saiba lidar com isso,
contornando e superando objeções em vendas com naturalidade e desenvoltura.
Quando a recomendação de produtos e serviços é feita de forma agressiva e
insistente, o nosso instinto natural de defesa aparece. Para que isso aconteça de forma
bastante eficiente, existem algumas técnicas que o vendedor pode usar durante a visita
e que funcionam de forma surpreendente!

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1 TÉCNICAS QUE CONTORNAM AS OBJEÇÕES

Quanto mais perguntas seu comprador fizer, mais interesse ele está
demonstrando pelo produto ou serviço. E perguntas são a matéria-prima básica de uma
boa negociação. Das perguntas que se extraem todas as informações e dicas
necessárias para se contornar objeções em vendas e desenhar o caminho ideal, rumo
ao fechamento do negócio.
Para estar apto a responder adequadamente as perguntas e as dúvidas do
cliente, o vendedor realmente precisa fazer a lição de casa, conhecer seus produtos e
serviços de cor e salteado e, além disso, conhecer a empresa, a persona do cliente (sua
personalidade), os concorrentes, o mercado e suas necessidades a fundo!

Vamos às dicas de como lidar com objeções em vendas:

1. Registre tudo sobre seu cliente.

Por meio da ferramenta CRM (Customer Relationship Management) que em
português significa Gestão do Relacionamento com o Cliente, o vendedor pode
registrar como foi cada conversa, cada encontro, objeção anterior, elogio ou crítica,
comentários sobre a concorrência ou problemas internos da empresa. Isso tudo precisa
ser documentado e arquivado com segurança de alguma forma prática e usado sempre
que necessário.

2. Ouça mais e fale menos...

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Quanto mais você ouvir, mais vai saber sobre o cliente e poderá lidar com as
objeções em vendas com muito mais facilidade. Além disso, quando um cliente está
falando muito é porque está se sentindo à vontade, um excelente sinal!

3. Não empurre a venda, atraia um bom negócio!

Apresente as vantagens e os benefícios que a solução oferecida pode trazer para

o cliente e, caso ele apresente objeções, saiba contorná-las mostrando exatamente
como as coisas serão melhores depois da solução aplicada, pois ela resolve este e aquele
problema que ele possui.

4. Nunca “confronte o comprador”

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Se o comprador apresentar uma objeção, nunca diga: – Não é isso! Como

comentado anteriormente: ouça atentamente e comunique-se através da linguagem
corporal, acenando positivamente com a cabeça, indicando que está ouvindo
minuciosamente. Em seguida, diga algo como: – Entendo seu ponto de vista, mas veja
o caso de cliente x, em que fizemos tal coisa. Essa é uma excelente maneira de lidar com
objeções em vendas: apresentando dados concretos, que podem ser cases de clientes,
estatísticas, estudos comprovados, pesquisas e outros.

5. Classifique as objeções

Deve-se classificar as objeções mais comuns para cada produto ou serviço

oferecido, quais as mais usadas por quais tipos e clientes. Assim, além de poder se
preparar melhor antes da reunião, caso perceba que uma objeção está sendo
formulada, poderá se lembrar das melhores respostas ou as respostas mais indicadas
para cada tipo de objeção.

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2 CONHECENDO AS OBJEÇÕES DE VENDAS MAIS COMUNS

As objeções para vender geralmente estão relacionadas ao preço do produto, ao
valor percebido e se o possível cliente tem ou não verba disponível.

2.1 PREÇO E DINHEIRO

“O preço do produto/serviço é muito caro”

Significa que o seu benefício central ainda não está muito claro
ou você não está oferecendo aquilo que a sua audiência necessita.

Como resolver?
Seu foco precisa estar na proposta de valor e no valor que o cliente irá receber
se comprar. Se possível, mostre através de exemplos e depoimentos de outros clientes,
como o seu produto ou serviço pode resolver o problema da pessoa.

“Eu não tenho dinheiro ou o meu orçamento não é suficiente”

O dinheiro pode ser um problema temporário, e se for esse o caso,
se faz necessário “ficar na mente” do seu lead até o momento que ele
possa investir no seu produto.

Como resolver?
O preço do seu produto deve estar de acordo com o poder aquisitivo do público
que você deseja atingir. Sendo assim, deve-se oferecer opções de pagamento
diferenciadas, como parcelamento no cartão de crédito ou boleto. Desconto não é
técnica ideal para vencer essa objeção, já que o cliente pode ficar com a sensação de
que o valor do produto não era válido.

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2.2 APLICABILIDADE

Você não pode deixar seu lead pensar que seu produto funcionou para algumas
pessoas, mas pode não dar certo para ele.

“Será que eu também consigo os mesmos resultados? ”

Como resolver?

Não adianta listar uma série de características do seu

produto, mas sim fazer com que o cliente entenda qual o benefício
central.

“Será que funciona? ”

Como resolver?

Detalhe o máximo possível sua oferta. Liste tudo aquilo que seu cliente irá
receber, caso faça a compra. Por fim, inclua testemunhos de clientes satisfeitos ou de
pessoas que já tiveram contato com seu produto.

“O produto não oferece exatamente o que eu preciso”

Esse problema pode ser causado por uma falta de clareza a respeito do valor
oferecido pelo produto.

Como resolver?

Se realmente perceber que seu produto não pode atender essa necessidade
específica, indique outro produto seu ou até mesmo um produto de terceiros que você
conheça e confia. Isso deixará o lead satisfeito e pode ser que no futuro ele até compre
a solução oferecida por você.

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2.3 TEMPO

“Depois eu vejo isso”

Quando algo não soa como uma prioridade, temos a tendência de procrastinar a
decisão de compra, deixando para amanhã, depois e muito possivelmente nunca.
Como resolver?
Além de mostrar o valor, você precisa “forçar” uma decisão mais rápida por parte
do cliente e, para isso, você pode usar o gatilho mental da urgência. Trata-se de um
procedimento muito efetivo, pois uma das piores sensações para o ser humano é a
impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha do cliente será
ficar sem aquele produto ou serviço. Adquirir um produto e se arrepender é menos ruim
que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.
Pode-se utilizar o gatilho mental da urgência quando na oferta de um produto o
cliente disser: - “Agora não posso, mas depois eu vejo isso”. O vendedor pode forçar a
decisão alertando-o que determinado preço do sistema solar, por exemplo, só irá
permanecer naquelas condições por mais uma semana. Depois disso, o preço vai sofrer
reajustes, seria melhor aproveitar a oportunidade agora.

2.4 CONFIANÇA

“Nunca ouvi falar de você. Será que posso confiar? ”

Como resolver?
Seja o mais transparente possível. Dê detalhes sobre você e sua empresa, o construíram
até hoje, e a razão pela qual você está fazendo aquela oferta. Mostre seu portfólio com
produtos e uma relação dos clientes e empresas renomadas que você já atendeu.

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3 ADOTE ESSAS POSTURAS

 Saiba ouvir seu cliente: ouça realmente as reclamações de seus leads e não fique
pensando apenas em como derrubar seus argumentos. Os melhores vendedores são
aqueles que sabem ouvir e nem tanto falar.

 Comunique-se de forma clara e verdadeira: não use mentiras, meias verdades ou

argumentos que geram dúvidas e diversas interpretações. Seja o mais transparente
possível quando estiver tentando vender algum produto ou serviço.

 Coloque as necessidades do cliente acima da venda: caso você sinta que o que você
oferece não é o que o seu lead precisa, indique outra solução para ele, mesmo que
você não ganhe imediatamente com isso. Você estará gerando um sentimento de
gratidão, que gera reciprocidade e que pode render a você uma venda no futuro.

Vender não significa apenas rebater objeções para aumentar seus lucros. Vender é
saber se relacionar, entender o que o outro lado precisa e fazer de tudo para oferecer a
melhor solução. Quando o valor daquilo que você oferece é inestimável, a venda
acontece naturalmente.

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ATENÇÃO!

TÉCNICA DA REVERSÃO IMEDIATA

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4 REFERÊNCIAS

Agendor: Como lidar com objeções em vendas: 5 técnicas infalíveis

https://www.agendor.com.br/blog/objecoes-em-vendas/

Viver de blog: Como vender mais: as 10 objeções que você precisa vencer para chegar
ao seu cliente

https://viverdeblog.com/objecoes/
Venda mais: Como rebater objeções e vender mais com a técnica da reversão
imediata, por Brian Tracy
https://www.vendamais.com.br/como-rebater-objecoes-e-vender-mais-com-a-
tecnica-da-reversao-imediata-por-brian-tracy/

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