1 V A M O S E N T E N D E R S O B R E O B J E Ç Õ E S?

SUMÁRIO
2-4 R E C E B I U M A O B J E Ç Ã O! E A G O R A?

AS PRINCIPAIS OBJEÇÕES
5 E como quebrá-las

OBJEÇÃO 1
6 "Não tenho dinheiro"

OBJEÇÃO 2
7 "Está muito caro."

OBJEÇÃO 3
8 "Não tenho tempo." ou "Preciso de tempo para pensar."

OBJEÇÃO 4
9 "Não conheço o seu produto/serviço."

OBJEÇÃO 5
10 "Gostei, mas vou deixar para outro momento."

UMA RÁPIDA REVISÃO

11 Lembretes sobre as objeções

12 CONCLUSÃO

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Vamos entender sobre
objeções?

Objeções são as barreiras criadas e colocadas pelos clientes (ou

futuros clientes) diante das propostas de vendas ou negócios. Muito
provavelmente você já as utilizou no papel de consumidor.
Ou seja, são os empecilhos, os contra-argumentos utilizados pelos
potenciais compradores para adiar, ou até mesmo negar, a compra
de algum produto ou serviço. Uma situação absolutamente
corriqueira na vida de todo e qualquer vendedor.
Daí surge a necessidade da utilização de técnicas que possibilitem
esclarecer e contornar as objeções, fazendo com que o cliente
reconsidere a compra. O que não necessariamente será fácil, mas
perfeitamente possível. Fazer com que uma outra pessoa mude de
ideia exige, dentre outras coisas, boas técnicas de persuasão.
O bom nisso tudo, e que, de certa forma, auxilia bastante o trabalho, é
que as objeções se repetem, independentemente do que você esteja
vendendo. Assim, tendo conhecimento das possíveis objeções, é
possível criar respostas práticas que possibilitam superá-las e,
consequentemente, aumentar as vendas.

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Recebi uma objeção!
E agora?

Uma das maiores dúvidas daqueles que trabalham com vendas, seja
no Mercado Digital ou não, é: “Como quebrar as objeções?”
E não é por acaso, afinal, recebe-se muito mais “não” do que “sim” em
toda e qualquer tentativa de venda. No entanto, existem processos
que poderão ajudar a quebrar todas essas objeções.
E um bom primeiro passo para alguém que deseja se diferenciar nas
vendas é a capacidade de ouvir, de aprender e de se adaptar às
situações adversas.

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Recebi uma objeção!
E agora?

Ouça mais, fale menos

Uma das qualidades mais comuns é a habilidade de escutar, que é
diferente de simplesmente ouvir. Ouvimos sons, barulhos e tudo o
que o ouvido capta. É o sentido da audição. Por outro lado, escutar é o
ato de ouvir com atenção. Escutar é entender o que foi captado pela
audição, compreender e processar a informação internamente
Ou seja, engana-se quem acredita que o vendedor mais habilidoso é
aquele que tem lábia. Na verdade, escutar é o atributo mais
importante para realizar uma venda. E por uma simples razão, a partir
do que o cliente diz, é possível elaborar estratégias para convencê-lo.

Não empurre vendas, atraia bons negócios

Se há algo desagradável é quando um vendedor tenta empurrar algo
“goela abaixo”. Você já deve ter passado por essa situação. E foi ruim,
certo? Portanto, lembre-se que convencer é diferente de insistir.
Geralmente quando há uma “forçada de barra” o efeito será contrário,
e o cliente acaba por não realizar a compra.
Mais do que saber as maravilhas do produto, o cliente quer ter o seu
problema, a sua dor solucionada. E é exatamente nisso que você deve
focar, mostrando os ganhos com a compra do produto.
As negativas farão parte do processo, portanto saiba lidar com elas e
não seja inconveniente.

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Recebi uma objeção!
E agora?

Conflitar com o cliente, jamais!

Em nosso dia a dia lidamos com diversos conflitos, seja em casa com
a família, no trânsito ou na fila do mercado. Mas com o cliente isto
não deve acontecer.
Se você entrar em conflito com um eventual comprador é muito
provável que ele não te escute nunca mais. E não é isso que você
quer, certo?
Fuja dos famosos “você está errado”, “está cometendo um engano”
ou “faça isso e aquilo”. Ao discordar da posição do cliente a faça com
educação e respeito, mostrando o outro lado da moeda.
Troque as expressões acima por “eu entendo, mas...”, “está correto,
porém...”, “entendo, mas não considerou...” e as acompanhe por
casos de sucesso, provas sociais, depoimentos e benefícios.

Classifique as objeções
Classificar as objeções é um ótimo recurso para que você aprenda
com elas, pois ao identificar determinados padrões, será possível
criar seus contrapontos para superá-las e quebrá-las. Lembre-se: as
objeções se repetem.

Fazendo isso, ganhará em agilidade para encontrar soluções para

toda e qualquer objeção, ajudando-o a reverter a situação.

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 As principais
objeções e como
quebrá-las

Como já comentei, as objeções costumam se repetir, o que as

tornam comuns nos processos de vendas, e, de certa forma, auxilia a
quebrar as barreiras impostas pelo cliente.

Quebrar, ou contornar, as objeções exige identificar o que realmente

pode estar por trás da negativa. Muitas vezes a objeção é uma, mas a
intenção por trás dela é outra.

Por exemplo, objeção ao preço, pode significar desconhecimento

sobre o produto.

Somente conversando com o cliente e lhe fazendo perguntas certas

você poderá identificar a real objeção e o quanto ela será o
verdadeiro obstáculo.

Identificada a objeção, será possível encontrar a melhor solução para

poder neutralizá-la.

A seguir, veremos as principais objeções e como quebrá-las de

forma educada e profissional:

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1. "Não tenho dinheiro."
Provavelmente, a objeção mais comum enfrentada em vendas. Se o
cliente diz que não tem dinheiro, o que fazer? Parece difícil quebrar
isso, certo? Não é, não!
Uma boa solução é tirar o foco do cliente da questão financeira e
mostrar a ele os benefícios que o produto lhe trará.
Outra boa técnica também, e bastante utilizada em todo processo
de venda, é mostrar ao cliente que o seu maior interesse e desejo é
que ele tenha os problemas solucionados, afinal, você está ali para
isso. Mostre genuinamente que você se preocupa em ajudá-lo a
superar o problema. Ou seja, você não está apenas querendo o
dinheiro dele.
Aqui também vale a pena encaminhar áudios e/ou vídeos que
possam despertar a atenção e o desejo pelo produto.
Não duvide, muitas vezes as pessoas estão tão cansadas de
propostas “furadas” que usam esta objeção como resposta para toda
e qualquer oferta. Portanto, caberá a você mostrar que o seu
produto é diferente.

"Sabemos que cuidar da saúde é uma prioridade, mas também

entendemos que cada centavo conta. Portanto, queremos destacar
o valor que nosso produto oferece a longo prazo. Investir agora no
seu bem-estar pode levar a economias futuras, tanto em termos de
despesas médicas quanto na qualidade de vida. Imagine como se
sentirá mais confiante, energizada e saudável!

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2. "Está muito caro!"
Mais uma objeção relacionada ao preço.
Não muito diferente da objeção sobre “falta de dinheiro”, aqui é
muito importante que você concentre suas argumentações no
custo-benefício do produto. O preço poderá até ser considerado
baixo, perto dos benefícios do seu produto/serviço
Mas tudo isso poderá não ser o suficiente para quebrar a objeção,
sendo assim, poderá ser o momento de tirar algumas “cartas da
manga”.
Caso exista a possiblidade, será a hora de você conceder algum
desconto, flexibilizar o pagamento, parcelar o valor em mais vezes,
ou ainda fornecer algum tipo de bônus ou algo gratuito que
agregue valor à compra.
Mas atenção! Não saia usando estas cartas logo na largada, pois
assim você perderá totalmente as suas possibilidades de barganha e
caso realmente precise utilizá-las, não as terá mais.

“Veja, depende do que é caro para você. R$37,90, um valor que

poderá mudar a sua qualidade de vida, é caro? Um valor que você
pode parcelar em até 5 vezes e pagar somente R$8,27 por mês!
Comparando com os benefícios que o programa irá trazer para a sua
saúde, é um valor muito baixo, mas muito baixo, mesmo! Enquanto
não for prioridade, o valor será caro, mas quando a gente prioriza, ou
é algo que queremos muito, tudo muda. Por exemplo: não são todos
que têm cerca de R$4.000,00 para pagar em algo, mas se alguma
coisa que você quer tanto fizer uma promoção para vender algo por
R$4.000,00, a gente não vai lá comprar? Sim, porque é algo que se
quer muito!”

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3. "Não tenho tempo."
ou "Preciso de tempo
para pensar."
Tempo. Outra objeção muito usada e bastante conhecida em
vendas. Seja pela falta dele ou porque precisa de mais. Não
necessariamente significam uma recusa, mas se não trabalhados
adequadamente, poderão significar a perda de uma venda. Ou de
várias... Uma boa ação para lidar com esta objeção é agendar um
novo dia e horário para voltar a falar com o cliente. Nestes casos, o
mais importante é deixar o cliente avaliar um pouco mais o produto.
Dando este tempo a ele poderá garantir que não desista da compra.
Este tempo será importante. Lembre-se de que a venda deve ocorrer
pelo convencimento, nunca pela insistência. Deixe o seu cliente o
mais confortável possível para que se sinta mais próximo e assim
poder ganhá-lo.

“Eu super te entendo! Tenho diversas alunas que não tinham tempo,
pois trabalhavam, cursavam faculdade, eram donas de casa,
cuidavam dos filhos. Literalmente, não tinham tempo! Mas elas
precisava sair da situação de não ter tempo e nem dinheiro. Então,
eu elas não usaram isso como desculpa e elas se deram a
oportunidade para sair daquela vida que não era nenhum pouco
saudável. "

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4. "Não conheço o seu
produto."
Esta objeção é bastante antiga e vem da época em que se vendiam
os produtos batendo de porta em porta. O mais provável nesta
situação é que a pessoa ainda não esteja preparada para comprar o
seu produto, daí ter surgido esta objeção. Portanto, apresente o
produto da maneira mais completa possível e pacientemente,
dando oportunidade para que o cliente faça perguntas e tire suas
dúvidas. Mostre as referências do produto, fazendo com que o
cliente não somente passe a conhecê-lo melhor, como também se
sinta confortável e seguro com a compra. Se o seu processo de
venda for feito de maneira bem completa e seguindo o passo a
passo do seu produto, eventualmente esta objeção nem acontecerá,
pois você se antecipou ao problema e evitou que a objeção
acontecesse.

"Entendemos que você tem dúvidas sobre nosso produto de

emagrecimento e a importância de tomar uma decisão informada.
Queremos compartilhar resultados valiosos para que você entenda o
poder, os benefícios e a mudança de vida que do nosso produto trás.
Estamos aqui para ajudá-la a dar um passo rumo a uma
transformação positiva e alcançar seus objetivos de emagrecimento
de maneira eficaz e segura."

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5. "Gostei, mas vou deixar
para outro momento."
Aqui você deve saber interpretar muito bem a objeção, pois veja que
ela apresenta dois lados: a objeção em si e o interesse pela compra.
Perceba que o cliente, ao querer deixar para um outro momento,
criou uma barreira, mas deixou claro que o produto é interessante
para ele. Assim, poderá ser o caso de estabelecer um novo prazo (dia
e horário) para uma nova conversa e apresentação detalhada do
produto. O cliente pode estar querendo dialogar, mas no momento
certo e mais apropriado para ele, que poderá ser daqui a alguns dias,
semanas ou no próximo mês. Negocie isto com o cliente, se coloque
a disposição caso ele queira falar antes da data estabelecida e
programe-se para retornar o contato. O interessante é o cliente
acreditar que você atendeu ao seu pedido. Isto demonstra respeito e
cria confiabilidade. Portanto, deixe para um outro momento, mas
garanta que este novo momento aconteça.

"Nosso produto de emagrecimento foi desenvolvido para oferecer

resultados eficazes e duradouros. Com ingredientes
cuidadosamente selecionados e uma abordagem abrangente, ele
apoia seu metabolismo, suprime o apetite e aumenta a queima de
gordura. Imagine como seria maravilhoso se você começasse agora
mesmo e pudesse ver os resultados se manifestando ao longo do
tempo. Nossa equipe está pronta para fornecer orientações
personalizadas, responder a todas as suas perguntas e oferecer
suporte contínuo durante toda a sua jornada."

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Uma rápida revisão
Lembretes sobre as objeções:

Não tem dinheiro? Mude o foco:

O maior interesse não é o dinheiro, mas em resolver o problema do

cliente. O dinheiro virá como consequência.

Está caro? Mostre os benefícios:

Vá por outro caminho, mostre as vantagens e benefícios da compra.

Seja criativo.

Sem tempo? Forneça alternativas:

O produto estará disponível quando desejar. Transmita confiança e

gere um posicionamento na mente do cliente.

Não conhece? Apresente o produto:

Detalhe o que for necessário. Mostre as referências e deixe o seu

cliente seguro e confortável

Vai deixar para depois? Simpatia é a chave:

Não se desespere. Marque a sua presença e no momento oportuno

volte a procurar o cliente e ofereça novamente o seu produto. Se
mostre à disposição.

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Conclusões sobre as
objeções
Podemos concluir que as objeções são inevitáveis. E podem fazer
parte de todo e qualquer processo de venda. O necessário é saber
contorná-las adequadamente e de forma que possam se
transformar em vendas, consequentemente em lucros. Portanto,
neste e-book você aprendeu, além do conceito de objeção, como
lidar com as negativas dos clientes de maneira adequada e
profissional. Lembre-se que o mais importante e significativo é você
ter “jogo de cintura”, o que é diferente de lábia. E sempre que puder,
comprove a sua fala com áudios, vídeos, informações e provas
sociais. Saiba ouvir e interpretar as necessidades, os anseios e os
desejos do cliente, e, a partir disso, tomar as suas decisões. É isso!
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