Como contornar

OBJEÇÕES DE VENDAS
em Óticas
Saiba como enfrentar as barreiras
de compra colocadas pelos seus clientes
 INTRODUÇÃO

Por ser uma situação comum na rotina dos vendedores, é

muito importante saber como contornar as objeções de
venda para ter sucesso na ótica. Afinal, se nada for feito,
dificilmente será possível realizar novas vendas no volume
desejado. Para isso, o ideal é estabelecer padrões e realizar
ações que façam com que o cliente repense e volte a
considerar a compra.

Mas nem sempre é fácil encontrar formas de como lidar com

esses impedimentos no dia a dia, não é mesmo? Pensando
nisso, criamos este material com dicas que vão ajudar você a
enfrentar as barreiras de compra colocadas pelos consu-
midores.

Acompanhe!
 COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES DE VENDAS

O QUE SÃO
OBJEÇÕES DE VENDAS?

Objeções de venda são as dificuldades impostas pelos potenciais

clientes ao considerar a compra de um produto ou serviço. Apesar
de não parecer, você provavelmente já usou alguma delas, mesmo
que de forma inconsciente, enquanto consumidor.

Sabe quando uma empresa liga para você oferecendo um novo

cartão de crédito e você diz que não tem interesse? Ou quando a
operadora entra em contato informando que tem uma promoção
disponível para o seu número e você diz que está sem tempo para
ouvir? Pois bem, todas essas justificativas são consideradas
objeções de venda.

Mas apenas conhecer o conceito não basta para superar essas

adversidades. É preciso traçar estratégias para fazer com que o
cliente reconsidere a compra e a ótica tenha sucesso nas suas
metas de vendas. A seguir, vamos mostrar algumas formas que
você pode utilizar para atingir esse objetivo na sua loja. Por isso, siga
com a gente até o final!

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 COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES DE VENDAS

9 FORMAS DE CONTORNAR
AS OBJEÇÕES DE VENDAS

Se preparar para contornar as objeções de venda é a melhor

forma de conseguir superá-las. Para isso, é essencial saber fazer as
perguntas certas para identificar as verdadeiras barreiras que
estão impedindo o cliente de fazer a compra. Afinal, não é possível
oferecer soluções para algo que não se conhece de fato.

A seguir vamos mostrar nove formas de como você pode lidar com
esse tema na sua loja. Confira!

1. Antecipe as respostas

Com o tempo você vai perceber que a maior parte das objeções de
venda costumam se repetir. Para se ter uma ideia, estima-se que
oito em cada dez impedimentos de compra acontecem da mesma
forma.

Diante disso, uma estratégia interessante é anotar essas ocorrências

para conseguir antecipar as respostas para as principais causas de
rejeição. Assim, você evita que o cliente lhe pegue de surpresa com
determinadas justificativas e aumenta as chances de fechar a venda.

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 COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES DE VENDAS

Portanto, sempre que ouvir uma objeção de um consumidor, pense

da seguinte maneira:

Qual seria a melhor forma de responder nesse caso?

Existe algo que eu possa fazer para que esses impedimentos

sejam menos frequentes no futuro?

Veja só um exemplo de como isso pode funcionar na prática. Se

alguém colocar a objeção de que a concorrência disponibiliza os
mesmos produtos, fale sobre os diferenciais da sua ótica nas
negociações. Desse modo, o consumidor não terá como afirmar
que é possível encontrar exatamente o mesmo serviço nos seus
concorrentes.

2. Compreenda o cliente

Tente ao máximo compreender as pessoas e não entre em conflito

quando uma objeção de venda aparecer pelo caminho. Nesse
sentido, ao invés de partir para o confronto, olhe para o
impedimento colocado pelo cliente como um desejo. Afinal, se ele
entrou na sua ótica é porque ele precisa de algum produto ou
serviço que você oferece.

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 COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES DE VENDAS

Geralmente, uma compra não é realizada por três razões: falta de

dinheiro, a pessoa não vê benefícios no produto ou serviço
oferecido ou não acredita nos argumentos apresentados pelo
vendedor. Partindo dessa ideia, tente conduzir a conversa para
entender qual é o real motivo que está motivando a objeção por
parte do consumidor.

Dessa forma, ficará mais fácil, por exemplo, argumentar e explicar

o porquê do preço de um determinado produto. Ou ainda
justificar os benefícios de uma lente que muitas vezes ninguém
consegue entender para que serve de fato.

3. Mostre os benefícios dos produtos da sua ótica

É muito difícil comprar algo sem conhecer, não é mesmo? Em

se tratando de lentes e armações isso é ainda mais verdadeiro.
Afinal, estamos falando de itens muito específicos e que estão
relacionados com a melhoria da qualidade de vida das
pessoas.

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 COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES DE VENDAS

Pensando nisso, sempre que for atender um consumidor, tire

o foco do preço e mostre os benefícios dos produtos da sua
ótica. Apresente o que ele vai ganhar se escolher um
determinado tipo de lente, por exemplo. Ou qual armação vai
se encaixar melhor no formato do rosto dele. Assim, além de
prestar um atendimento de qualidade, você também estará
entregando valor para o seu cliente.

4. Demonstre conhecimento sobre os produtos

Uma das melhores maneiras de convencer uma pessoa a comprar

um produto é demonstrando autoridade no assunto. Não
entendeu? Calma, nós vamos explicar como isso se aplica na
prática.

A maior parte dos clientes não sabem como funcionam as

tecnologias das lentes corretivas. Portanto, é muito difícil que eles
entendam, de forma técnica, porque é melhor escolher uma lente
de policarbonato e não uma acrílica, por exemplo. Logo, é tarefa
do vendedor demonstrar as vantagens de cada uma delas,
levando em conta principalmente os problemas de visão de cada um.

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 COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES DE VENDAS

Ao agir assim, você proporciona maior segurança para o

consumidor escolher qual produto comprar, pois ele percebe que
está conversando com um especialista no assunto. Para isso,
lembre-se que é fundamental estudar e contar com treinamentos
para estar sempre por dentro das novidades do mercado.

Confira o material completo que criamos sobre

como vender a lente certa na sua ótica.

5. Tenha uma conversa calma e organizada

com seus clientes

Ter uma conversa calma e organizada com os clientes é uma

maneira bastante eficiente de contornar objeções de venda. De
nada adianta falar muito, mas não escutar o que o seu público tem
a dizer. Ou ainda saber ouvir, mas não ter o conhecimento
necessário para tirar as dúvidas de quem entra na ótica.

Sendo assim, busque ter um equilíbrio mas ouvir e falar na medida

certa. Não atropele o consumidor com muitos argumentos, dê
espaço para que ele expresse sua opinião e esteja preparado para
lidar com pensamentos diversos. Sem dúvidas esse é um ótimo
caminho para superar as barreiras de compra colocadas pelas
pessoas durante uma negociação.

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 COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES DE VENDAS

6. Esteja atento ao que o cliente fala

Durante uma conversa, é natural esperar pelo momento em que

temos a chance de mostrar a nossa opinião. No entanto, o que não
pode acontecer é usar essa oportunidade de expressão para
monopolizar o diálogo. E em se tratando de vendas, essa
tendência de falar demais pode ser ainda mais perigosa.

Lembra daquela ideia do vendedor "bom de lábia", aquele que

usava unicamente o seu discurso para realizar as vendas? Pois
bem, cada vez mais ela tem perdido espaço no mercado,
principalmente motivado pelo movimento do novo varejo. Agora,
os consumidores valorizam mais as lojas que oferecem boas
experiências de compra. E comprar numa ótica onde suas
necessidades não são ouvidas está longe de ser algo bom, não é
mesmo?

Portanto, ao invés de falar apenas o que é do seu interesse, escute

o que o cliente tem a dizer. Deixe que ele expresse sua opinião e
que fale o que deseja encontrar no produto que está procurando.
Assim, você consegue criar uma experiência de compra satisfa-
tória e reduz o impacto causado pelas objeções de venda.

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 COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES DE VENDAS

7. Use o silêncio ao seu favor

Quando o vendedor fala demais e foca em características e

detalhes que não fazem tanta diferença para o cliente, isso pode
acabar mais atrapalhando do que ajudando. Enquanto representante
da ótica, é natural assumir a posição de condutor da negociação.
No entanto, é preciso estar atento para não fazer disso um gatilho
capaz de gerar mais objeções de venda.

Portanto, sempre que não souber o que dizer, apenas fique em

silêncio. Não tenha medo desses momentos e use-os a seu favor.
Ou seja, ao invés de sair falando tudo o que vem à cabeça, dê
tempo e ofereça a oportunidade para o consumidor se manifestar.
Isso pode, inclusive, fazer com que você ganhe argumentos
preciosos para realizar a venda.

8. Seja sincero caso concorde com o cliente

Outro ponto fundamental para contornar qualquer impedimento

de compra é ser sincero, caso concorde com o cliente. De nada
adianta forçar a venda de uma armação, se o produto não está
agradando a pessoa que está experimentando. Ao invés de
parecer uma atitude positiva, isso pode soar mais como algo
interesseiro.
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 COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES DE VENDAS

E isso vale para tudo: armações, lentes, tratamentos especiais,

entre outras coisas. Se o cliente não tem o hábito de usar
dispositivos eletrônicos, não faz sentido oferecer tratamento
contra luz azul, por exemplo. Fique atento e lembre-se sempre que
é importante ser sincero com o seu público, principalmente se
você deseja fidelizá-lo.

9. Se relacione com esses clientes

Por fim, outra forma valiosa de reverter objeções de vendas é

buscar se relacionar com os consumidores. E isso vale tanto para
quem já é cliente da sua ótica quanto para quem entrou na loja e
não comprou nenhum produto.

Sempre que realizar a venda de um item para alguém, é

imprescindível fazer o cadastro dessa pessoa no seu sistema. Ao
inserir informações, como nome, data de aniversário e telefone,
você garante que será possível implementar ações de pós-venda.

Por falar em pós-venda, saiba como planejar

e acompanhar as ações desse setor da sua loja
neste material exclusivo.

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 COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES DE VENDAS

Porém, caso o consumidor entre na ótica, demonstre interesse por

algum produto, mas acabe não levando nada, lembre-se que ele
pode ser um cliente em potencial. Ou seja, em outro momento ele
pode voltar e comprar alguma coisa na sua loja. Sendo assim,
tente pegar o telefone dele para enviar promoções, por exemplo.
Assim, você cria formas de se relacionar e atrair essa pessoa para
a ótica no futuro.

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3 EXEMPLOS PRÁTICOS DE COMO

CONTORNAR OBJEÇÕES DE VENDAS

Agora que você já sabe quais são as principais formas de

contornar objeções de venda, veja três exemplos de como
revertê-las na prática.

Não tenho dinheiro

Essa provavelmente é a objeção mais comum que os

vendedores precisam lidar. Para enfrentá-la, você seguir
alguns caminhos, que são:

1) Tirar o foco do preço e evidenciar os benefícios dos

produtos;

2) Oferecer alternativas para facilitar o pagamento, como

parcelamento no crediário;

3) Conceder descontos que sejam atrativos, mas sem

comprometer sua margem de lucro.

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 COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES DE VENDAS

O concorrente tem um preço melhor

Muitas vezes, o cliente usa essa objeção mesmo ela não sendo
verdadeira. Nesse tipo de situação, o melhor caminho é
mostrar de forma respeitosa, e com dados, que ele está
enganado quanto a isso.

No entanto, caso a afirmação seja verdadeira, considere as

seguintes opções:

1) Tente vender pelo mesmo preço do seu concorrente;

2) Se não for possível vender pelo mesmo preço, argumente

perguntando se a qualidade dos produtos é igual;

3) Por fim, ressalta que a sua loja é de confiança, que as

mercadorias são originais e que possuem garantia.

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 COMO CONTORNAR AS OBJEÇÕES DE VENDAS

O produto está muito caro

Essa provavelmente é a objeção mais comum que os

vendedores precisam lidar. Para enfrentá-la, você seguir
alguns caminhos, que são:

1) Tirar o foco do preço e evidenciar os benefícios dos

produtos;

2) Oferecer alternativas para facilitar o pagamento, como

parcelamento no crediário;

3) Conceder descontos que sejam atrativos, mas sem

comprometer sua margem de lucro.

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 CONCLUSÃO:
CONCLUSÃO:

Como vimos, contornar objeções de venda pode parecer

algo muito complicado no início. Mas à medida que você
for trabalhando com elas, será possível perceber que lidar
com essas adversidades não é um bicho de sete cabeças.

Para isso, é importante ter em mente que impedimentos

de compra são, na verdade, oportunidades para que você
possa criar um relacionamento mais próximo com seus
potenciais clientes. Além disso, eles ajudam a prever
situações futuras a fim de agilizar o fechamento de vendas.

E se você quer ir ainda mais além, o melhor caminho para

contornar objeção de venda é ter preparo. Então
trouxemos uma solução para você: o ssOtica! Um sistema
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da sua ótica.

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