CA D E R N O D E AT I VAÇÃO - AU L A 31 0

CADERNO DE ATIVAÇÃO • AULA 310

 CA D E R N O D E AT I VAÇÃO - AU L A 31 0

Aula 310
THAMMY BARROS 14 de setembro de 2022

CADERNO DE ATIVAÇÃO
O QUE FOI A aula de hoje foi dada pela Thammy Barros e
ensinou como cobrar até 17 vezes mais o serviço
DISCUTIDO NA que você tem hoje com apenas 3 mudanças.

AULA?
INTRODUÇÃO Essa aula mostrou que quando o cliente passa por
todas as etapas do seu funil de relacionamento
mas não efetua a compra no final, o motivo é que
faltou a percepção de valor.

DISCUSSÃO Nesta aula conheceremos os 3 pilares da negociação:

o marketing pessoal, a reunião e a apresentação. Eles
serão fundamentais para que você gere percepção
de valor ao seu cliente e possa cobrar o preço justo
pelo seu serviço ou produto.

01
Marketing pessoal.
A venda começa antes da negociação. É muito
importante que você saiba mostrar o seu valor
através da sua comunicação, pois “o que não se
conhece é como se não existesse”.

O marketing pessoal é composto pelos “4 P’s”: produto,

preço, praça e promoção.

1. Produto.
O produto se refere a você e a todo investimento
que você fez em si e no seu negócio, principalmente
nas suas formações e capacitações profissionais.
 CA D E R N O D E AT I VAÇÃO - AU L A 31 0

2. Preço.
Quanto você quer cobrar pelo seu serviço respeitando
a sua formação, seu conhecimento e sua experiência?
O preço do seu serviço deve sempre estar alinhado
com o real valor que você traz consigo. Nunca
desvalorize seu trabalho.

3. Praça.
Falar sobre praça é falar sobre nicho e especialidade.
Qual é a sua área de atuação? Qual é a sua
especialidade? Conhecendo seu mercado, você
poderá trabalhar a percepção de valor e também
o seu preço.

4. Promoção.
Qual é a área de propagação do seu nome? Como
você irá disseminar a sua marca e sua imagem
pessoal para nunca mais ter dificuldade de cobrar
o valor justo pelo serviço? A promoção está ligada
ao seu marketing.

02
A importância das reuniões.
“Em terra de direct, quem
faz reunião é rei”.

As reuniões para fechar contratos são obrigatórias

e devem sempre acontecer com o maior preparo
possível. O seu cliente quer sentir confiança em
você, por isso, invista tempo para conversar com
ele e fazer sua proposta.

Se você estiver falando com seu cliente no direct do

Instagram, leve-o primeiro para o WhatsApp, que é
um local mais apropriado e pessoal para negociação.
Na sua primeira abordagem, escute mais e fale
menos. Faça perguntas ao potencial cliente para
captar o máximo de informações possíveis para
fazer uma proposta que realmente gere valor a ele.
 CA D E R N O D E AT I VAÇÃO - AU L A 31 0

03
Nunca envie PDF pelo
Whatsapp.
Ao invés de enviar um PDF com o seu preço, você
marcará a sua reunião onde fará a sua proposta
de valor comercial.

Se o seu cliente não quiser fazer essa reunião, não

se rebaixe: mantenha sua postura profissional e dite
a regra da conversa, pois você tem a sua forma de
trabalhar e ela também deve ser respeitada.
Os pontos abaixo referem-se à “Técnica Pastor”, que
te ensina a fazer uma excelente proposta comercial
e fechar bons negócios.

1. Problema.
O primeiro ponto a ser desenvolvido em qualquer
apresentação comercial é o problema. Por isso, no
seu primeiro contato com o cliente você precisa
escutá-lo muito atentamente.

Uma pergunta chave que você pode fazer a ele é:

“quais são os seus principais desafios hoje em que
eu possa te ajudar?”

2. Aumento do problema.
Mostre ao seu cliente a consequência do problema
que ele tem caso ele não seja solucionado. Isso
fará o prospecto perceber que ele precisa, de fato,
tomar uma decisão.

3. Solução.
Informe ao cliente os pilares que ele precisa resolver,
em passos ordenados. Faça-o perceber que existe
uma solução ordenada para o problema dele, seja
com você ou com outro profissional.

Somente depois disso apresente a sua proposta

comercial, dizendo tudo que será desenvolvido
através de você e mostrando os seus diferenciais
 CA D E R N O D E AT I VAÇÃO - AU L A 31 0

de mercado.

4. Testimonial.
Esta é a hora de usar provas sociais. Após já ter
estudado o cliente, traga um relato equivalente e
alinhado ao que foi apresentado anteriormente.

Mostre que de fato você consegue resolver o

problema dele mostrando que você já solucionou
casos semelhantes.

5. Oferta.
Neste momento, o cliente precisa estar desejoso de
aceitar sua oferta, mesmo que ainda não tenha tido
pistas do preço. Apresentar oferta é apresentar um
bom negócio, e não fazer um desconto ou promoção.

04
Orientações para a
apresentação comercial
1. Não leve para o coração.
Primeiramente, não leve nada para o lado pessoal.
Muitas vezes o contrato não é finalizado porque a
expectativa do seu prospecto simplesmente era
diferente da sua. Respeite seu momento e o dele.

2. Imponha limites.
Tenha um preço mínimo e um preço máximo para
fechar seus negócios. Nunca ultrapasse esses limites
para não ficar insatisfeito posteriormente enquanto
realiza seu trabalho, pois isso pode afetar até mesmo
a qualidade da sua entrega.

3. Faça um resumo.
Revisite as informações que você deu a ele antes
de falar o preço lembrando-o de tudo que fará por
ele. Reafirmar todos esses pontos dará segurança
a você para falar o preço e reforçará os benefícios
da sua entrega.
 CA D E R N O D E AT I VAÇÃO - AU L A 31 0

4. Permaneça em silêncio.

Após ancorar o preço, observe o seu cliente e sua

reação. Não seja apressado para oferecer nenhum
tipo de desconto, pois este é um hábito comum de
todo brasileiro. Confie no seu valor, e só negocie o
preço se for algo condizente com a sua qualidade.

AULAS
RECOMENDADAS
Aula 198 | Criando uma oferta irresistível para seu produto.
Aula 106 | (túnel do tempo) - O princípio básico da construção de um
discurso de oferta.

LIVRO
RECOMENDADO
1) A arte da sabedoria - Baltasar Gracián.
 CA D E R N O D E AT I VAÇÃO - AU L A 31 0

EXERCÍCIOS PROPOSTOS
1. A aula de hoje deu uma direção específica para abordagem de clientes e agen-
damento de reuniões. O primeiro exercício a ser feito é identificar os erros que você
já cometeu dentro deste assunto.

Com um papel e caneta em mãos, escreva quais foram as abordagens e prospec-

ções de clientes que você não conseguiu converter em venda, e procure identificar
quais foram os possíveis erros cometidos em cada uma das etapas.

2. Após identificar os erros cometidos, é hora de se preparar para fazer novas abor-
dagens e marcar novas reuniões com possíveis clientes. Sua tarefa é preparar as
suas próximas reuniões.

Para isso, prepare as suas provas sociais como indicado na aula e o cenário para
sua reunião, como ensinado no curso “Home Office que funciona”.

3. Depois de preparar seu cenários de reuniões e ter em mãos suas provas sociais, é
hora de escolher a próxima pessoa que você irá prospectar.

Ao escolhê-la, procure fazer uma análise prévia de suas dores e necessidades. Faça
uma lista das informações que encontrar e monte um passo a passo, como ensina-
do no passo 3 da “Técnica Pastor”.

Prepare todos esses dados, e valide-os durante sua reunião. Para te ajudar nesta
tarefa, preparamos o quadro abaixo para você imprimir e anotar as suas informa-
ções.

Aumento do
Problema Solução Testimonial Oferta
problema
CA D E R N O D E AT I VAÇÃO - AU L A 31 0