MARKETING É A ATIVIDADE CUJO PRINCIPAL OBJETIVO É

SATISFAZER COM PRODUTOS OU SERVIÇOS, AS NECESSIDADES

E OS DESEJOS DO CONSUMIDOR ATRAVÉS DO PROCESSO DE
TROCA.

PRODUTO: Do ponto de vista do marketing, produto é tudo aquilo que

pode satisfazer os desejos e necessidades de um cliente. Também se
pode chamar o produto de oferta ou solução. O produto é constituído de
3 componentes: bem físico, serviço e ideia.

Exemplo: Quando compra um carro, o bem físico é o carro, o serviço

(transporte) e a ideia (autonomia, individualidade, praticidade).

Necessidades humanas são situações de privação percebida. Elas

incluem necessidades físicas básicas de comida, roupa, abrigo e
segurança; necessidades sociais, de pertencer a um grupo e de afeto; e
necessidades individuais de conhecimento e auto expressão. Os
profissionais de marketing não criam necessidades, elas são elementos
básicos da condição humana.

DESEJOS são carências por satisfações específicas para atender às

necessidades. Assim, se uma pessoa está com fome, a sua
necessidade é de apenas se alimentar.

MERCADO consiste em todos os consumidores potenciais que

compartilham de uma determinada necessidade ou desejo e possuem
condições de adquirir um produto que as satisfaçam. Assim, para ser
considerado mercado, um grupo de consumidores precisa ter o desejo,
as condições financeiras e a disposição para adquirir o produto.

PÚBLICO ALVO REPRESENTAM AQUELES CONSUMIDORES QUE

DESEJAMOS ATINGIR COM PRODUTOS OU SERVIÇOS.

Qualidade termos de satisfação do cliente.

“A qualidade começa com as necessidades do cliente e termina com
a satisfação dele”
ENTÃO, O QUE É MARKETING? A evidenciação de características
positivas, vantagens e benefícios de um produto; Uma filosofia gerencial
integrada que consiste em entender o mercado e atender às suas
necessidades, anseios e desejos; Tudo o que se faz para colocar um
produto certo no lugar certo e na hora certa; Uma necessidade de
qualquer organização, de qualquer tamanho, em qualquer área de
atuação.

O Composto de Marketing PRODUTO (inclui Pesquisa) /

PREÇO / PRAÇA (ou distribuição, ou Ponto) / PROMOÇÃO (ou
Publicidade)

Cs Levam o foco para o CLIENTE/ os 4 CS são Cliente, Custo,

Conveniência. Comunicação

Os 4 AS são Análise, Adaptação, Ativação, Avaliação.

Vendas “Venda: ato de induzir alguém a trocar algo – basicamente,

a trocar mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é
definida como o encontro do agente de oferta com o agente de procura.

Vendas As vendas de uma empresa são determinadas pelo resultado

da gestão das variáveis de marketing.
Spin Selling é uma metodologia que pode ser utilizada para traçar um
roteiro da abordagem ao cliente e da sua condução até a concretização
da compra. Consiste na elaboração de perguntas a fazer ao cliente,
considerando diferentes fases de sua jornada e favorecendo o seu
avanço até a decisão de compra.

Quais são as fases do Spin?

Situação / Problema / Implicação / Necessidade

Situação
Perguntas que determinam o contexto. • Fuja de todo o tipo de
questionamento desnecessário.

Perguntas de situação (S)

Exemplos de perguntas • Como tem percebido o seu mercado neste
ano? • Está satisfeito com o desempenho da empresa no momento? •
Onde acha que está o ponto forte do seu negócio? • Onde acredita
haver oportunidades de melhoria na empresa?

Problema (P)
Perguntas sobre problemas, dificuldades e insatisfação do cliente
• O momento de aprofundar esses pontos, esmiuçando as causas dos
problemas para focar nas soluções a eles.

Perguntas de problema (P)

Exemplos de perguntas
• Como sua empresa se protege das ameaças externas, oriundas
do mercado?
• Que processo interno acredita que possa ser melhorado?• Qual
retorno tem recebido dos clientes sobre as soluções que entrega? • O
que mais tem atrapalhado a sua área operacional atualmente? • Do que
você precisaria hoje para obter resultados melhores?

Perguntas de implicação (I)

Perguntas que aprofundam os problemas do cliente e mostram todas as
suas consequências a curto e longo prazo.
• Neste ponto ambos sabem que o cliente tem um problema e uma
necessidade a resolver.
Perguntas de implicação (I)
Exemplos de perguntas
• Por qual razão foi adotada uma solução que não oferece o
melhor custo-benefício para a empresa? • Já que suas receitas estão
abaixo do esperado, como acredita concretizar os investimentos
previstos no seu planejamento estratégico?
• O que planeja para reduzir a insatisfação de clientes e seus reflexos
nas vendas? • Por quanto tempo acredita que a empresa se mantém
sem prejudicar as contas com o cenário atual?

Perguntas de necessidade (N)

Últimas perguntas de um processo de vendas, aquelas em que as
respostas do cliente conduzem directamente ao fecho da venda
• Neste ponto seu cliente já está curioso com sua abordagem, pois ele
ainda não havia notado ‘o tamanho do problema’.
Perguntas de necessidade (N)
Exemplos de perguntas
• Como seria se esse problema não se repetisse mais? • O que mudaria
na realidade da empresa a partir da correção desse processo? • De que
forma as metas das empresas estariam mais próximas sem os atuais
impactos negativos? • Qual a chance de isso acontecer apenas com
ajustes internos, sem novos investimentos

Neil Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN. Trata-se de

uma estratégia de vendas em que você procura identificar a situação e
os problemas de seu cliente, descobrir as implicações que eles trazem,
e o benefício esperado.
SABONE é uma conhecida fórmula que classifica os motivadores de
compra com a vantagem adicionada de poderem ser lembrados com
facilidade.

S: segurança: evitar temores, preocupações, medo, insegurança,

garantia...
A: afeto: amor, amizade, simpatia...
B: bem-estar: comodidade, conforto, utilidade, saúde, poupança de
tempo, serviço, evitar esforços, melhorar o nível de vida..
O: orgulho: altivez, vaidade, inveja, imitação, amor próprio, prestígio,
ser mais...
N: novidade: moda, ser o primeiro em utilizar algo; demonstrar que se
está ao dia...
E: economia: ganhar dinheiro, benefícios, melhorar rendimentos,
poupar...