Marketing

Empresarial
• Uma boa empresa deve prezar pela harmonia de
seus setores internos e por um bom relacionamento
externo. Por isso o marketing deve se fazer presente
a todo o momento.

• Empresas que já identificaram a necessidade de

atuar em conjunto, certamente obterão êxitos em
suas ações e se destacarão positivamente no
mercado.
Mas, o que é Marketing?
O marketing está presente nas nossas vidas muito
mais do que imaginamos. Faça uma caminhada
pelas ruas da cidade, uma busca no Google, ligue a
televisão ou o rádio, abra um jornal e você será
impactado por alguma ação de marketing.
• Um dos teóricos mais renomados da área, o norte-
americano Philip Kotler, define:

• “Marketing é a ciência e arte de explorar, criar e

proporcionar valor para satisfazer necessidades de um
público-alvo com rendibilidade*.”

• * Gera retorno financeiro

• Difícil conceituar algo tão amplo em poucas palavras, não
é mesmo?

• Vamos trazer então outro conceito, da American

Marketing Association (AMA), que defende que a
definição de marketing está sofrendo algumas alterações.
Segundo a AMA:

• “Marketing é a atividade, conjunto de instituições e

processos para criar, comunicar, entregar e oferecer
trocas com valor para os consumidores, clientes,
parceiros e sociedade em geral.”
• Mais amplo, não é mesmo? Isso mostra que o universo
do marketing é vasto e compreende não só o ato de
vender seu produto ou serviço, mas tudo que diz
respeito a planejamento, pesquisa e posicionamento de
mercado, por exemplo. Ou seja, pode-se dizer que o
marketing é como uma balança entre o que o cliente
quer e o os objetivos da empresa. Afinal, um bom
marketing precisa gerar valor para ambas as partes: para
a empresa e para o consumidor.

• Vale falar que marketing é uma palavra do idioma inglês,

sendo derivada de market (mercado). Por isso, o
marketing é muito além de vender um produto ou
serviço e engloba também outras atividades relacionadas
ao mercado
Marketing empresarial:

• É uma ferramenta essencial para que as empresas obtenham

uma vantagem competitiva. Cada vez mais, os consumidores
estão se informando e exigindo seus direitos, e, para se adaptar a
essa nova realidade, o marketing é, em grande medida, o
responsável por estabelecer comunicação e adequação da
empresa ao novo mercado.
Imagine a seguinte situação:
Vendendo para o pú blico certo
Sua equipe recebeu um grande carregamento de um produto, inusitado.
Para não ficarem no prejuízo, vocês terão de vender os produtos a algum
grupo interessado. Mas, para identificar um público-alvo, pense nas
questões abaixo:

» Que tipo de uso esse produto pode ter?

» Que grupo de pessoas poderia se interessar por esse produto e suas

possibilidades de utilização?

» Como alcançar esse público-alvo? Quais as suas principais características?

» Que ferramentas de marketing podem ser utilizadas para vender esse

produto a esse público-alvo?
Para ajudar a responder estas
questõ es as empresas fazerem
o Plano de Marketing
Plano de Marketing
• A ferramenta que uma empresa possui para criar e
implementar suas ações de marketing é o chamado Plano de
Marketing.

• Esta é a primeira etapa para iniciar um processo de

administração de marketing na empresa. A elaboração de um
plano de marketing representa um passo à frente dado pela
empresa diante da concorrência. Ele é uma parte essencial do
Plano de negócios da empresa. Pode ser definido como:
• Um plano de marketing possui três etapas: Planejamento,
Implementação e Avaliação. Para sua elaboração, ele deverá
seguir a seguinte ordem:
Planejamento - Sumário executivo
Para definir os rumos de uma empresa, ou onde ela deseja estar, é
preciso primeiramente saber onde ela está. Isso é mostrado por meio
de uma pesquisa de mercado, definição do público alvo, objetivos,
metas e estratégias para alcança-los.

O Sumário executivo é o resumo de um plano de marketing. Nele estão

contidas características importantes do negócio, os objetivos, as
estratégias e esforços necessários. É elaborado de forma clara, para
que, sempre que necessário, as ideias centrais do negócio sejam
consultadas.
Planejamento: Análise de
ambiente
Este é o primeiro passo a ser executado. A análise de ambiente
capta informações dos ambientes internos e externos onde uma
empresa se insere.

» Ambiente interno: equipamentos disponíveis, tecnologia,

recursos financeiros e humanos. Aqui é possível ter uma visão das
fraquezas e forças da empresa.

» Ambiente externo: concorrentes, consumidores, fatores

políticos, econômicos, sociais, culturais, legais, tecnológicos. Aqui
é possível analisar as ameaças e oportunidades da empresa.
Matriz Swot ou FOFA

• A Matriz Swot ou FOFA, como já foi visto nos

encontros passados é uma ferramenta de gestão.

• Puxe pela memória e nos diga: você lembra

quantas vezes utilizou a Matriz SWOT em sua
infância e adolescência para tomar as mais variadas
decisões?
Matriz Swot ou FOFA

• Relembrando: Vamos dar um passo atrás e tentar nos

recordar da época da escola. Se você era um dos mais
altos da turma, geralmente aproveitava desta força para
se destacar em esportes como baquete ou vôlei, não é
mesmo? E quando chegou a hora de escolher uma
profissão, se a matemática não foi muito seu forte
durante o ensino médio (ou colegial para os mais
experientes), provavelmente você deve ter contornado
essa fraqueza escolhendo uma carreira em que pudesse
ter êxito sem precisar lidar com tantos números, certo?
Matriz Swot ou FOFA
• E hoje, em seu dia-a-dia, quando você está
passeando com seu cachorro e avista um
cachorro maior na rua, não é muito provável que
você troque de calçada ou mesmo mude o
caminho para evitar a ameaça?  Mas se ao invés
disto você avistar aquela pessoa que há tempos
quer conhecer, também passeando com seu
cachorrinho, você não vai deixar passar em
branco esta oportunidade de se apresentar
passar, acertei?
Matriz Swot ou FOFA
• Se qualquer uma destas situações fez sentido para você,
parabéns! O que você aprendeu, já esta usando na prática
a Análise SWOT para embasar suas decisões.

• Para reforçar o aprendizado: Também conhecida com Matriz

SWOT, Análise FOFA ou ainda Matriz FOFA, dentro da Gestão
do Desempenho Empresarial, a Análise SWOT é uma das
ferramentas mais simples e ao mesmo tempo úteis que uma
empresa tem ao seu dispor para entender o ambiente em que
está inserida e criar a base de informações necessárias para
planejar seu futuro.
 Matriz
Swot ou FOFA

• Exemplo de Matriz Swot

no Marketing
Empresarial – Análise
de Banco
Definição do pú blico-alvo
Essa etapa significa ter bem definido qual o segmento, ou
segmentos, da população a empresa servirá. Os clientes podem
ser agrupados por fatores:

» Geográficos: rua, bairro, cidades, etc.

» Demográficos: pessoas físicas (idade, sexo, profissão, etc);

pessoas jurídicas (ramo de atividade, serviços e produtos que
oferecem, tamanho da empresa, imagem no mercado, etc)

» Psicográficos: atitudes, estilo de vida, gostos e preferências.

» Comportamentais: hábitos de consumo, frequência de compra

desse tipo de produto, ocasiões da compra, principais estímulos
(qualidade, preço, marca, forma de pagamento etc)
Posicionamentos de mercado:
como o cliente vê a empresa?
É pensar como a empresa quer ser vista. De uma forma clara, objetiva,
diferenciada e bem definida com relação aos seus concorrentes, gerando
vantagens competitivas a seu favor.

Exemplos:

1) Quero que a empresa seja reconhecida pelo melhor atendimento; ou

2) Pela agilidade na entrega dos produtos vendidos online; ou

3) Por estar presente em todos os cantos do Brasil; ou

4) Pelo menor preço do mercado; ou

5) Que tenha a maior variedade de produtos do meu segmento.

Definiçõ es da marca
• Uma das principais formas de um cliente conhecer uma
empresa é através de sua marca. Sendo assim, a marca deve
traduzir a imagem da empresa, seu posicionamento. Por esse
motivo, antes de criar uma marca, é importante apresentar o
posicionamento da empresa e suas vantagens frente à
concorrência. Geralmente, a marca é formada por nome e
símbolo (logotipo).
Definiçõ es da marca

• Algumas empresas também optam pelo slogan, pequenas

frases que também transmitem o posicionamento e
diferencial da empresa.

• Ao criar uma marca, deve-se registrá-la junto ao INPI -

Instituto Nacional de Propriedade Industrial. O INPI também é
uma fonte de pesquisa para saber se sua marca já existe.
Definiçõ es de objetivos e metas
• Neste momento deve ser realizada a análise de
quais os resultados que a empresa deseja obter?
Esta análise tem profunda relação com a missão
da empresa, portanto devem estar em profunda
consonância.
Definiçõ es de objetivos e metas
Estratégias de marketing
• Após das definições de objetivos e metas, o próximo passo é
pensar nas estratégias de marketing:
Estratégias de marketing
Espero que todo este conteú do
contribuiu para o
desenvolvimento da sua visão
global, resolução de problemas
e comunicação.
Nos vemos a seguir