Como

calcular
a diária
do seu
hotel ou
pousada
 Introdução
Antes de qualquer coisa, deixa eu te fazer uma
pergunta: a diária do seu meio de hospedagem
cobre todos os custos e gera lucro?
Se você exitou para respondê-la, não saia deste
e-book antes de ler até o final. Ele foi feito para
responder a sua dúvida sobre como calcular a
diária do seu hotel ou pousada.
Calcular a diária não é tão complicado quanto
alguns podem pensar, no entanto, é normal
encontrarmos hoteleiros que deixam de lado os
detalhes que fazem a diferença no preço final.
Após a leitura desse conteúdo você saberá
como é formado o preço de uma diária, quais
são os indicadores hoteleiros que influenciam
no cálculo, e finalmente, aprenderá na prática
como calcular a diária do seu hotel.
Este e-book será um divisor de águas na sua
gestão hoteleira. Após aplicar o conhecimento
que verá nas próximas páginas, os seus preços
passarão a expressar uma lucratividade efetiva
e adequada para o seu negócio.
Vem com a gente!
Sumário
Neste ebook você vai encontrar:

1. Antes de sair calculando

1.1 Receitas e Despesas | 1.2 Indicadores Hoteleiros

2. Métodos QUANTITATIVOS para calcular a diária

2.1 Fórmula Hubbart | 2.2 Fórmula por Apuração de Custos

3. Métodos QUALITATIVOS para calcular a diária

3.1 Método baseado nos concorrentes | 3.2 Método baseado nas características do mercado
3.3 Psicologia na formação de preços | 3.4 O fator hóspede

4. Estudo de caso: Hotel Souza e Silva

 1.
Antes de sair calculando

Formar o preço de um produto ou

serviço vai além de apenas
estabelecer um valor de venda com base
nos custos levantados.
É comum que os preços sejam formados
com base em algum índice pré-estabelecido
pelo hoteleiro ou através do conhecimento
empírico sobre o mercado de hotelaria e
turismo.
É preciso estar atento à questões como:
retorno do investimento, preços praticados
no mercado, competitividade, demanda,
preço que o hóspede está disposto a pagar,
entre outros.
No entanto, nosso objetivo aqui é
desmistificar a formação de preços,
mostrando de forma simples e prática
como isso deve ser feito no seu hotel ou
pousada sem deixar de lado a estratégia
da empresa.
E o primeiro passo para isso é fazer o
levantamento de algumas informações
importantes.

A precificação assertiva deve partir de

um Plano de Negócios, quando o hotel ou
a pousada ainda está em fase inicial, ou de
um Planejamento Estratégico para aqueles
que já avançaram no mercado. Esses
documentos norteiam uma estratégia de
preços bem sucedida.

02
 1.1 Receitas e Despesas
Ter conhecimento total sobre as receitas
e despesas do seu meio de hospedagem é
fundamental.
A classificação das entradas e saídas por
categoria pode ser facilmente gerenciada
com a ajuda de um sistema de gestão
hoteleira, onde é possível acompanhá-las
em tempo real e extrair relatórios específicos
sempre que for necessário.
Os desembolsos feitos pela empresa são
divididos em dois grandes grupos: custos
fixos e despesas variáveis.
Vale destacar que os custos fixos
são todos aqueles que você terá
que desembolsar ainda que não
haja nenhum faturamento no mês
em questão.
Já as despesas variáveis estão
diretamente relacionadas ao seu
produto ou serviço, ou seja, elas
acontecem sempre que tem
hóspede no hotel.
03
 >> Características do meio de
hospedagem: se é novo, se tem
Além disso, a análise acessibilidade, se atende algum
dos dados do seu hotel, público específico, localização e etc;
considerando o longo
prazo, é essencial na: >> Imagem da marca;

Formação de preços; >> Classificação do hotel;

Ajustes;
Descontos; >> Tempo médio de estadia;
E promoções anuais.
>> Demanda real e potencial;

>> Alterações nas reservas que

impactam no overbooking;
Portanto, existem outras
informações que podem
>> Taxa de ocupação e sazonalidade;
ser analisadas antes de
calcular a diária do seu
>> Produtos e serviços oferecidos;
hotel ou pousada.
Observe:
>> Concorrentes.

04
 1.2 Indicadores Hoteleiros

Alguns autores dizem que os métodos para

levantamento de custos e formação de
preços devem levar em consideração alguns
indicadores estratégicos do mercado
hoteleiro.
Desta forma, o hoteleiro precisa acompanhar
periodicamente tais indicadores, seja
manualmente ou através de um sistema
hoteleiro.
Veja a seguir alguns dos indicadores
hoteleiros que poderão influenciar no preço
da diária:
Custos versus Preço
Este indicador diz respeito
à necessidade de verificar a
evolução dos custos e dos
preços de venda em determi-
nado período. Qual foi o seu
crescimento ou decrescimento
no ano em questão?

05
Taxa de ocupação

A taxa de ocupação demonstra o quanto as UHs RevPar (Revenue per

estiveram ocupadas em determinado período, ou seja, Available Room)
uma pousada com 10 quartos que os manteve ocupados
durante o mês inteiro, resultou em uma taxa de ocupação O RevPar diz respeito a
de 100% naquele período. receita por unidade
habitacional disponível.
Esse é um percentual importante no cálculo das diárias do Esse indicador
hotel ou da pousada. complementa a análise
de diária média e a taxa
de ocupação para
TO (%) = (UHO / UH) x 100 avaliar a competitividade
do hotel.
Em que:

TO (%) = Taxa de ocupação de um período

UHO = Unidades de hospedagem ocupadas no período
UH = Unidades de hospedagem existentes no período Leia mais: RevPar - Saiba tudo
sobre esse indicador hoteleiro

06
Diária média
O cálculo da diária média é fundamental na formação
de preços para que se chegue ao valor final. Ela
expressa o ticket médio que os clientes gastam com
hospedagem em determinado período.
DM = RTH / NDV
Em que:
DM = Diária média
RTH = Receita total de hospedagem no período
NDV = Número total de diárias vendidas no período
Leia mais: Indicadores Hoteleiros: uma visão geral sobre os resultados do seu hotel.
Dito isto, chegou a hora de conhecer os
principais métodos de precificação de
diárias. E para facilitar o nosso entendimen-
to, dividimos os métodos em dois grandes
grupos: quantitativos e qualitativos.
Os métodos quantitativos tratam do
levantamento de números e aplicação de
fórmulas, enquanto que os métodos
qualitativos nos mostram como avaliar
as variáveis intangíveis que também
influenciam no preço.
E para chegar a uma diária lucrativa, o
hoteleiro precisa mesclar os dois métodos
ao invés de utilizar somente um.
07
 2.
Métodos QUANTITATIVOS
para calcular a diária

Os métodos quantitativos estão diretamente

relacionados ao levantamento dos números
e aplicação de fórmulas para se chegar ao
valor da diária.

Neste e-book você vai conhecer os dois

métodos mais utilizados na hotelaria:
Hubbart e Apuração de Custos.

Vejamos:

02

2.1 Fórmula Hubbart
A Fórmula Hubbart é bastante conhecida
no meio hoteleiro e fortemente disseminada
nos cursos de hotelaria. Essa fórmula tem
como base todos os custos fixos, as des-
pesas variáveis acrescidos de depreciação
e retorno sobre o investimento divididos
pelo número de acomodações em um
determinado período, considerando a taxa
de ocupação.
Veja na ilustração ao lado como aplicar a
fórmula:
FÓRMULA HUBBART
Levantamento de dados
Item 1 > Custos + Despesas
Item 2 > Impostos da propriedade + seguros
Item 3 > Depreciação
Item 4 > Retorno do investimento dos sócios
ITEM 5 > TOTAL = SOMA DE 1 + 2 + 3 + 4
Item 6 > Receitas não provenientes das UHs
ITEM 7 > RECEITA PROVENIENTE DAS UHS = ITEM 5 - ITEM 6
Cálculo
Item 1 > Receita proveniente das UHs
Item 2 > Número de UHs
Item 3 > Total de UHs disponíveis no ano (item 2 * 365 dias)
Item 4 > Taxa de ocupação média
Item 5 > Total de UHs ocupadas no ano (item 3 * item 4)
PREÇO DA DIÁRIA = ITEM 1/ ITEM 5
 2.2 Fórmula por Apuração de
Custos

Esta é uma maneira simplificada de calcular

a diária de hotel, sendo que ela considera
somente o total de custos e despesas. FÓRMULA POR APURAÇÃO DE CUSTOS
Ao utilizar esta fórmula você conseguirá
chegar a um valor de diária, no entanto ele Preço da diária
não considerará itens importantes como
depreciação de bens e o ROI - Retorno sobre
Total de custos e despesas
Investimento.
(365 * Taxa de ocupação) * (quantidade de UHs)
Veja na ilustração ao lado como aplicar a
fórmula:

10
Ao final deste e-book você verá o estudo de caso do Hotel Souza e
Silva onde aplicamos as fórmulas, simulando uma situação de cálculo de
diárias levando em consideração os métodos quantitativos e qualitativos.

Ao fazer uma análise de custos é possível identificar também, quais

custos impactam mais no preço da diária. Normalmente, a comissão
para os canais de venda tem um percentual considerável nesta conta.

Através de uma formação de preços estratégica pode-se perceber que

utilizar canais de venda direta aumenta o lucro do seu estabelecimento,
pois o custo de um apartamento é o mesmo independente da origem do
hóspede.

Especialistas da HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association

International) afirmam que um aumento na receita é mais eficiente se
for realizado através do valor das diárias ao invés de um aumento na
ocupação.
 3.
Métodos QUALITATIVOS
para calcular a diária

Os métodos qualitativos são responsáveis

por “lapidar” o preço da diária levando em
consideração os fatores relacionados ao
mercado, concorrentes, percepção do
hóspede, entre outros.

Tais fatores complementam o cálculo feito

através das fórmulas trazendo maior
assertividade para o preço final.
 3.1 Método baseado nos
concorrentes

Após chegar a um preço de diária média

é importante analisar o que tem sido
praticado pelo concorrentes.

O hoteleiro poderá optar por seguir a

determinação da oferta, ou seja, cobrar o
preço de acordo com o que é praticado
pelos concorrentes, ou poderá fixar seu
preço sobre o julgamento de quanto os
concorrentes irão cobrar futuramente.
Mas como fazer isso?
Para fazer esse ajuste de preços o gestor
deverá analisar se será necessário reduzir
custos ou mexer na sua margem de lucros.

13

Passo 1)
Comece analisando a cidade onde está
localizado o seu estabelecimento e
classifique os hotéis ou pousadas que
são seus concorrentes diretos, ou seja,
aqueles que tem estrutura e público
alvo parecidos com o seu.
Passo 2)
Em seguida agrupe esses estabelecimentos
conforme seus diferenciais e suas respectivas
diárias. Assim, será possível verificar onde o seu
hotel ou pousada se enquadra para estabelecer
uma faixa de preços que oriente o cálculo da
diária.
Essa comparação de preços permite que o
hoteleiro perceba que com uma diária média
muito baixa estará concorrendo com os hotéis
de menor classificação e isso também vale para
as diárias altas demais.
Com base nisso, o hoteleiro consegue ter clareza
sobre o quanto poderá:
>> Conceder de descontos.
>> Promocionar em pacotes e tarifas especiais.
>> Mexer em sua margem de lucros.
14
 3.2 Método baseado nas
características do mercado
Outro ponto relevante que poderá ser
analisado a partir do preço da diária média
é com relação ao mercado.
Nesse momento pode-se verificar qual é a
classificação do hotel ou da pousada, assim
como as características especiais do
estabelecimento e o perfil do público alvo.
Conhecendo essas questões é possível
decidir se a diária poderá assumir um preço
mais alto e condizente com que o hóspede
está disposto a pagar para usufruir do hotel.
3.3 Psicologia na formação de
preços
Estudos confirmam que os consumidores se
interessam por preços mais baixos e
principalmente quebrados, como por exemplo,
preços que finalizam com números ímpares.
Os preços de R$399,00 se parecem mais com
o 3 do que com o 4 na visão do hóspede. Já os
números arredondados (R$390,00) não
demonstram essa mesma atratividade.
Essa predisposição também vale para
parcelamentos. Ao invés de vender a sua diária
como R$399,00, você pode oferecê-la por 4
parcelas de R$99,75.
15
 3.4 O fator hóspede
Os hóspedes influenciam na formação
dos preços porque eles analisam o
valor cobrado e os benefícios que
poderão ter ao adquiri-los. Os clientes
colocam na balança se o preço a ser
pago vai trazer o benefício esperado e
desejado.
O benefício esperado pelo hóspede
depende do público alvo do seu meio
de hospedagem e dos diferenciais que
oferece a eles.
De qualquer forma, o ideal não é
cobrar preços mais baixos, e sim
buscar diferenciar o produto ofertado
para que ele valha um preço mais alto.
Para analisar o fator hóspede, considere as obser-
vações abaixo:
>> Ofereça flexibilidade de preços para todos os
períodos do ano considerando a sazonalidade;
>> Leve em consideração a necessidade de
promoções especiais durante o ano;
>> Elabore preços adequados para cada
segmento de hóspede;
>> Considere e respeite a fidelização dos clientes;
>> Desenvolva ofertas estratégicas por canal de
distribuição.
16
 4.
Estudo de caso:
Hotel Souza e Silva
(dados fictícios)

O Hotel Souza e Silva tem 5 anos de

existência e é referência na cidade de
Jaraguá do Sul, Santa Catarina. O
estabelecimento funciona o ano todo,
sendo que nos dias de semana fica
ocupado pelos hóspedes corporativos, e
nos finais de semana é usufruído pelos
hóspedes a lazer.

Observe agora como foi realizada a

formação de preços do Hotel Souza e
Silva para 2019, considerando a Taxa
de Ocupação média de 80% realizada
em 2018.
Abaixo você pode visualizar a estrutura de custos e despesas do Hotel Souza e Silva em 2018.
RESULTADOS DE 2018
Faturamento = R$2.400.000,00
Número de UHs = 70 (Single e Duplos)
Taxa de Ocupação média = 80%
Despesas Variáveis
Anuais
>> Alimentação = R$150.000,00
>> Amenities = R$5.000,00
>> Material de limpeza = R$4.500,00
>> Lavanderia = R$20.000,00
>> Comissões (13%) = R$312.000,00
>> Impostos de venda (8%) = 192.000,00
TOTAL: R$683.500,00
Custos Fixos
Anuais
>> Enxovais = R$5.000,00
>> Manutenção = R$6.000,00
>> Energia Elétrica = R$25.000,00
>> Água = R$6.000,00
>> Material de expediente = R$3.000,00
>> Telefone e internet = R$6.200,00
>> Material de limpeza = R$3.200.00
>> Salários = R$450.000,00
>> Pró-labore = R$150.000,00
>> Sistemas de gestão = R$1.000,00
>> Marketing: R$4.500,00
TOTAL: R$659.900,00
>> Impostos de propriedade = R$80.000,00
>> Seguros diversos = R$6.000,00
TOTAL GERAL: R$1.429.400,00
18
Ao aplicar a Fórmula Hubbart, temos a seguinte situação:

FÓRMULA HUBBART

Levantamento de dados Cálculo

Item 1 > Custos + Despesas = R$1.343.400,00
Item 2 > Impostos da propriedade + seguros = R$86.000,00
Item 3 > Depreciação = R$30.000,00
Item 4 > Retorno do investimento sócios = R$300.000,00*
ITEM 5 > TOTAL: R$1.759.400,00
(SOMA DOS ITENS 1+2+3+4)
Item 1 > Receita proveniente das UHs = R$1.519.400,00
Item 2 > Número de UHs = 70
Item 3 > Total de UHs disponíveis no ano (item 2 * 365 dias) = 25550
Item 4 > Taxa de ocupação média = 80%
Item 5 > Total de UHs ocupadas no ano (item 3 * item 4) = 20440

PREÇO DA DIÁRIA = R$74,33

Item 6 > Receitas não provenientes das UHs = R$240.000,00 (ITEM 1 / ITEM 5)

ITEM 7 > RECEITA PROVENIENTE DAS UHS = R$1.519.400,00
(ITEM 5 - ITEM 6)
VARIANDO A TAXA DE OCUPAÇÃO TEMOS:
*Os sócios investiram R$2.000.000,00 e desejam um retorno 100% = R$59,47 50% = 118,94
de 15% ao ano sobre esse valor.
E aplicando a Fórmula por Apuração de Custos, vemos o seguinte:

A partir disso é possível visualizar

FÓRMULA POR APURAÇÃO DE CUSTOS que o preço da diária com a Fórmula
Hubbart (R$74,33) é um pouco maior
Levantamento de dados do que o resultado da Fórmula por
Apuração de Custos (R$65,72).
Custos + despesas anuais = R$1.343.400,00
Total de UHs = 70 Isso acontece porque a Fórmula
Taxa de ocupação = 80% Hubbart leva em consideração as
receitas da hospedagem e o retorno
Fórmula do investimento desejado pelo
hoteleiro ao longo do tempo,
Total de custos e despesas enquanto que a Fórmula simplificada
por Apuração de Custos apresenta
(365 * Taxa de ocupação) * (quantidade de UHs) uma diária um pouco menor, sem
levar em consideração a visão de
longo prazo sobre depreciação e
PREÇO DA DIÁRIA = R$65,72 ROI - Retorno Sobre o Investimento.

VARIANDO A TAXA DE OCUPAÇÃO TEMOS:

100% = R$52,58 50% = 105,16
 GRUPO CARACTERÍSTICAS DIÁRIA
Após aplicar as
fórmulas para chegar Possuem estrutura física completa e
ao preço da diária, ampla gama de produtos e serviços. Média de
Grupo 1
observamos o Sugerem um alto valor agregado e o R$320,00
Padrão Alto
comportamento da maior custo benefício do mercado local.
mesma através dos
métodos qualitativos
fazendo uma análise Oferecem o essencial para manter o con-
de concorrentes. forto nos apartamentos. Tem opções de
Grupo 2 lazer como sala de jogos, piscina e aca- Média de
Padrão demia de ginástica. Quanto aos serviços
O hotel Souza e Silva R$200,00
Intermediário possuem entrega de comida no quarto
está localizado em
Jaraguá do Sul, Santa e lavanderia para os hóspedes.
Catarina e a visão dos
seus concorrentes
diretos é a seguinte: Possuem estrutura física e serviços bási-
Grupo 3 Média de
cos. Baixo valor agregado na prestação
Padrão Baixo R$100,00
de serviços.

21
Sendo assim, o Hotel Souza e Silva tem uma diária média de R$74,33 (Fórmula Hubbart) para cobrir os cus-
tos e trazer um retorno sobre o investimento. A partir da análise de concorrentes diretos ele se enquadrou
nos hotéis de padrão intermediário por conta da sua estrutura física. Deste modo, é possível estabelecer uma
política de preços estratégica para o Hotel Souza e Silva considerando a diária média, o comportamento
dos concorrentes e os seus diferenciais. Veja:

PRECIFICAÇÃO SINGLE DUPLO

DIA DE SEMANA FINAL DE SEMANA DIA DE SEMANA FINAL DE SEMANA

CORPORATIVO R$99,90 R$109,90 R$119,90 R$129,90

CORPORATIVO (20% DE DESC.) R$79,92 R$87,92 R$95,92 R$103,92

CORPORATIVO (30% DE DESC.) R$63,93 R$76,93 R$83,93 R$90,93

LAZER R$119,90 R$129,90 R$139,90 R$149,90

LAZER (20% DE DESC.) R$95,92 R$103,92 R$111,92 R$119,92

LAZER (30% DE DESC.) R$83,93 R$90,93 R$97,93 R$104,93

22
Por meio do estudo de caso
apresentado neste e-book foi
possível perceber que o Hotel
Souza e Silva mantém uma
margem de lucros em torno
de 25%, o que é interessante
para o mercado hoteleiro.

Pode-se concluir que para

calcular a diária de hotel
ou pousada, a precificação
necessita ser clara, justa e
alinhada com as expectativas
dos hóspedes.

A experiência que o hóspede

terá no seu hotel é fator
determinante de uma boa
precificação, sendo que ele
certamente pagará um valor
mais alto assim que identificar
o retorno que pode ter com
o investimento.
Conheça o
Software de
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