GESTÃO DE CUSTOS

Gustavo de Oliveira Antoni

Análise do lucro-alvo e
do ponto de equilíbrio
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você apresentar os seguintes aprendizados:

„„ Determinar o nível de vendas necessário para alcançar o lucro desejado.

„„ Conceituar o ponto de equilíbrio.
„„ Calcular a margem de segurança e explicar sua importância.

Introdução
A análise do lucro-alvo é um dos principais usos da análise CVL (custo–
volume–lucro), pois, por meio dela, estimamos o volume de vendas
necessário para alcançar determinado lucro-alvo. Já a análise do ponto
de equilíbrio é, na verdade, apenas um caso especial em que o lucro-alvo
é igual a zero.
Neste capítulo, você aprenderá a determinar o nível de vendas neces-
sário para alcançar o lucro desejado e a identificar o ponto de equilíbrio.
Além disso, saberá como calcular a margem de segurança e conhecerá
sua importância.

Nível de vendas para alcance do lucro desejado

No processo de tomada de decisões das empresas — com vistas a determi-
nar o nível mínimo de vendas de produtos, mercadorias ou serviços para
cobertura das despesas e custos fixos e variáveis —, alguns fatores devem
ser considerados. Assim, podem ser utilizadas diversas técnicas, ferramentas
ou análises, sendo a análise custo–volume–lucro a mais eleita — também
conhecida como análise CVL.
2 Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio

Segundo Martins (2010), a CVL é essencial para o planejamento das or-

ganizações e, também, para o processo decisório. Por meio desse tipo de
ferramenta, algumas possibilidades são:

„„ determinar o preço final de vendas aos consumidores;

„„ decidir comprar ou fabricar;
„„ combinar a produção entre diferentes produtos ou serviços;
„„ analisar lucros da empresa por meio das vendas realizadas;
„„ verificar questões de sazonalidades, ou seja, épocas de maior e menor
saída de produtos e serviços.

Para esse tipo de análise, alguns componentes devem ser levados em con-
sideração e, depois de analisados, devidamente ponderados para a correta
tomada de decisão. Mas, quais seriam eles?
Observando a Figura 1, a seguir, vemos que, na análise CVL, existem
diversas oportunidades as quais integram basicamente três elementos: a mar-
gem de contribuição, os pontos de equilíbrio e a margem de segurança. Mas é
preciso lembrar-se de que eles carregam consigo outros conceitos integrados
da contabilidade de custos.

Figura 1. Análise custo–volume–lucro.

O primeiro conceito é o de margem de contribuição (MC), representada pela

diferença entre o preço de venda e os gastos variáveis (LEONE, 2009). A MC é
derivada do uso do sistema de uma forma de custeio gerencial denominada cus-
teio variável. Esse tipo de custeio parte do princípio de que, quando os produtos
 Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio 3

são fabricados, eles basicamente geram dois custos variáveis: a matéria-prima

e a mão de obra direta. Essas, por sua vez, geram despesas variáveis, como é
o caso de comissões, fretes, seguros, entre outros relacionados com as vendas.
Assim, de acordo com Padoveze (2006), a margem de contribuição unitária
mostra quanto cada unidade contribui para arcar com os custos fixos. Por
isso, é tão importante entender seu significado e sua aplicação. Assim, se uma
empresa vende seus produtos por R$ 15,00 e tem gastos variáveis na ordem
de R$ 10,00 (custos e despesas), terá uma margem de R$ 5,00.
A fórmula da MC é bastante fácil:

MC = PV – (CV + DV)

onde:

MC: margem de contribuição;

PV: preço de venda;
CV: custos variáveis;
DV: despesas variáveis.

A margem também pode ser calculada de forma percentual, sendo que os

R$ 5,00 devem ser divididos pelos R$ 15,00, o que representa aproximadamente
33%. Quando ela é utilizada em percentual, na fórmula do ponto de equilíbrio,
o valor é obtido em unidades monetárias ou em dinheiro. já quando utilizada
em valor, o ponto de equilíbrio é obtido em forma de unidades. Essa questão
será discutida com mais profundidade na sequência.
Agora que já sabemos o conceito de um dos principais componentes da
CVL, que é a MC, as decisões que podem ser tomadas com base nessa análise
e que têm maior robustez por causa de suas possibilidades são:

„„ custos produtivos que sofrem alterações inesperadas;

„„ vendas que têm variações devido a sazonalidades, crises e outras
alterações;
„„ alterações inesperadas em preços de vendas devido a diversos fatores;
„„ diversos fatores que podem afetar a oferta e demanda, como liquida-
ções, promoções, descontos, necessidades de vendas abaixo do custo,
entre outros;
„„ alterações nas vendas e nos custos;
„„ análises dos custos e despesas para que esses tenham somente alteração
linear em relação à produção e venda.
4 Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio

Outro fator preponderante para determinação do nível de vendas desejado

é o controle dos preços pelo mercado. Logo, os gestores não têm praticamente
controle sobre esse fator. Resta a eles, assim, o controle dos custos, sendo, na
maioria, custos fixos, que, conforme Martins (2010), não têm relação com a
produção. São exemplos de custos fixos:

„„ aluguéis;
„„ manutenção;
„„ internet;
„„ telefonia.

Portanto, esses custos fixos, assim como outros que apresentam essa ca-
racterística, podem e devem ser negociados para que exista a possibilidade
de diminuição de seus valores e a possibilidade de aumento dos resultados no
final do período. Os custos variáveis também podem ser negociados, porém,
como a matéria-prima e a mão de obra, muitas vezes, acabam sendo difíceis
de negociar ou afetando a qualidade do produto, é mais fácil investir em
negociações envolvendo custos e despesas fixos.

Ponto de equilíbrio
Um dos conceitos iniciais ligados ao ponto de equilíbrio, ou ponto de equilíbrio
contábil (PEC), como o próprio nome indica, é que esse é o momento em que
a empresa não tem nem lucro nem prejuízo (MARTINS, 2010).
No PEC, a organização consegue o mínimo para cobrir seus custos e
despesas fixos e variáveis. Mas, em um primeiro momento, para que serve o
PEC? Essa situação pode ser interessante, por exemplo, em alguns momentos:

„„ abertura do negócio e sustentação de suas atividades;

„„ lançamento do produto ou serviço;
„„ criação de uma nova linha de produtos ou serviços;
„„ definição de quantidades mínimas a serem vendidas em determinado
período para cobertura dos gastos mensais.

Para o cálculo do PEC e a posterior análise e decisões utilizando seus

valores, um dos primeiros passos é a separação entre os custos fixos e vari-
áveis. Lembrando-se de que os custos fixos são aqueles que não têm relação
 Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio 5

com a produção, e os variáveis têm o seu crescimento conforme a variação

da produção
Também é preciso considerar que o PEC utiliza, em seu cálculo, o conceito
da MC unitária, já vista anteriormente. A fórmula mostrada na sequência ajuda
a compreender o cálculo desse índice:

Gastos fixos
Ponto de equilíbrio =
Margem de Contribuição Unitária

Pensando de maneira conceitual, o PEC é o momento em que o resultado

é igual a zero — e, como já vimos, existem diversas razões para que isso
aconteça. De maneira simplificada, no PEC, há a cobertura de todos os gastos
do período.

Com a margem em valor, o PEC é obtido em unidades. Para a sua obtenção em valores
monetários, seria necessário multiplicar o valor pelo preço de cada unidade. Caso
fosse utilizada a MC em percentual, o valor seria obtido de forma automática em
valor monetário.

Mas, além das questões apontadas, por que uma empresa operaria com
resultado zero? O PEC é mais do que um resultado nulo. Junto com a MC,
ele auxilia o tomador de decisão a definir os produtos que serão vendidos e
como eles devem ser vendidos. Mas como isso ocorre?
Os produtos que têm a maior MC terão a preferência na produção e venda,
já que contribuem para arcar com os custos fixos, mesmo que não tenham os
maiores preços de venda. E investir nesses produtos que auxiliarão a diluir
os custos fixos é uma das tarefas dos gestores, já que esses custos, em sua
maioria, são inevitáveis — como é o caso do aluguel (caso a empresa tenha
que pagar), dos salários e de outros valores que ocorrerão independentemente
da produção e que precisam ser pagos todos os meses.
Por isso, o PEC aliado à análise da MC unitária é tão importante já que
ajuda a entender os produtos e serviços que devem ser incentivados, e não só
o modo de manter o lucro zero (PADOVEZE, 2006).
6 Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio

Agora, vamos observar, na Figura 2, o PEC de forma gráfica, já que é outro

jeito de compreender o comportamento dos componentes dele e sua análise.

Reais
R$
22.000,00
20.000,00 Área de
Ponto de lucro Receitas totais
18.000,00 equilíbrio
16.000,00 contábil
Área de Custos totais
14.000,00
prejuízo
12.000,00
10.000,00
6.000,00
4.000,00
Custos fixos
2.000,00

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 130 140 150

Unidades

Figura 2. Ponto de equilíbrio contábil (PEC).

Tendo o gráfico como base, pode-se notar que a reta dos custos continua
inalterada, apesar do aumento da reta das receitas totais. Note, também, que
os custos fixos não partem do zero. E isso ocorre porque, independentemente
do mês, sempre haverá um valor mínimo a ser coberto, como é o caso dos
salários e do aluguel. Assim, se não houver produção, é preciso repassar esses
valores a cada um dos credores.
Ao contrário dos custos fixos, existe a reta dos custos totais, que aumenta
conforme o nível de produção, já que os gastos com matéria-prima e mão de
obra tendem a crescer com o aumento da produção.
As receitas partem do momento zero, já que é preciso começar a faturar
para ter algum resultado. A reta dos custos totais não parte do zero pelo fato
da existência dos próprios custos fixos. Mesmo que não exista consumo de
custos variáveis, a empresa já está gastando, e os variáveis só começarão a
ser consumidos com o aumento das unidades.
Na área indicada como de prejuízo, é possível entender como a empresa
fica com resultado negativo, tanto em questão de unidades quanto do ponto de
vista monetário. Já o ponto indicado no centro da figura mostra exatamente o
PEC que ocorrerá quando a empresa equilibrar todos os custos e as despesas
fixos e variáveis. Na figura, tanto as receitas quanto as unidades demonstram
como os gastos são cobertos.
 Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio 7

A análise da figura ainda permite analisar outro momento, que é o lucro,

ou seja, algo que vai além do PEC. Assim, quando a empresa já consegue
cobrir todos os seus gastos, ela pode ter resultado positivo e começar a obter
o retorno econômico de suas atividades. Deve-se compreender que, quando o
PEC é alcançado, cada unidade vendida aumentará o lucro em uma importância
que é equivalente à MC unitária (VICECONTI; NEVES, 2018).
Agora, vamos a um exemplo prático para compreender como o cálculo do
PEC é bastante simples.
Tomando como base o exemplo de quando a empresa vende seus produtos
por R$ 15,00 e têm gastos variáveis na ordem de R$ 10,00 (custos e despesas),
tendo a MC unitária de R$ 5,00. Qual seria o seu PEC, se seus custos e suas
despesas fixos fossem de R$ 100.000,00? Utilizando a fórmula, teríamos o
seguinte:

100.000,00
Ponto de equilíbrio = = 20.000 unidades
5,00

Logo, para saber em valor monetário, seria necessário multiplicar as unida-

des pelo valor de cada produto, ou seja, R$ 15,00. Com isso, teríamos o valor
de R$ 300.000,00. Ele cobriria todos os custos fixos e variáveis?
Se forem 20.000 unidades o mínimo que se precisa produzir e vender, e
essas gastam R$ 10,00 entre custos e despesas variáveis, temos R$ 200.000,00
e, adicionalmente, os R$ 100.000,00 de custos fixos, fechando os R$ 300.000,00
que devem ser cobertos pelas unidades vendidas no PEC.
O PEC é um dos índices mais importantes da contabilidade gerencial.
Aliado à MC, ele oferece uma visão diferenciada para o gestor em relação
aos produtos. Isso ocorre porque, utilizando, por exemplo, os produtos que
têm mais margem para alavancar e alcançar o PEC, é possível que a empresa
fique mais tranquila com o mínimo que precisa vender para sustentar seus
custos e despesas fixos e variáveis.
8 Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio

Margem de segurança
Quando a empresa começa a desenvolver as suas atividades, ela pode perma-
necer no ponto do equilíbrio até certo momento, já que ainda está se estabe-
lecendo, assim como seu produto ou sua a marca.
Porém, é lógico que, em breve, ela objetivará ultrapassar tal questão e passar
a ter lucro com sua atividade e mais segurança com suas vendas. Ao passar o
PEC, outro índice gerencial que é explorado pelos gestores e que pode trazer
bons retornos para uma organização é conhecido como margem de segurança
(MS), ou margem de segurança operacional (MSO).
A MSO também é um conceito simples, apesar da sua ampla utilização, e
ocorre quando o número de unidades, ou de valor monetário, ultrapassa o PEC.
Pensando no exemplo em que a empresa tinha o PEC de 20.000 unidades,
ou seja, a quantidade mínima para cobrir seus gastos: se ela estivesse vendendo
25.000 unidades, a MSO seria de 5.000 unidades, isto é, as unidades que
extrapolam o PEC. Nesse caso, se a empresa deixasse de vender essas 5.000
unidades, ainda assim estaria “coberta”, ou seja, não teria prejuízo. Todavia,
é preciso lembrar-se de que, nesse momento, ela também não teria lucro.
Então, além da fórmula em quantidade, ou seja, em unidades, que já vimos,
a MSO pode ser visualizada em outras, como:

1. Margem de segurança em quantidade = vendas atuais – ponto de equi-

líbrio em quantidade.
2. Margem de segurança em valor = margem de segurança em quantidade
× preço de venda.
3. Margem de segurança percentual = margem de segurança em quanti-
dade/vendas atuais.

Agora, imagine o seguinte em uma indústria:

Preço unitário de venda (P): R$ 7,00

Volume normal de vendas: 350 unidades
Custos fixos totais: R$ 840,00
Custos variáveis unitários: R$ 4,00

Quais seriam os valores respectivos da MC unitária e total, do PEC, em

unidade e valor, e da MSO, em valor, unidade e percentual (Quadro 1)?
 Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio 9

Quadro 1. Cálculos da MC unitária, do PEC e da MSO

PV 7,00 Receita 2.450,00 PEC 280,00 unidades

Volume 350 Custos variáveis 1.400,00 PEC 1.960,00 valor
Custos fixos 840,00 Margem de contribuição 1.050,00
Custos variáveis 4,00 Custos fixos 840,00 Margem de segurança 70 unidades
Mcun 3,00 Lucro 210,00
Vendas totais 2.450,00
Vendas PEC 1.960,00
Margem de segurança 490,00 valor

Margem % 25%

Nesses cálculos, foram utilizados todos os elementos da análise CVL com

ênfase na MS, na qual, em um primeiro plano, o volume de 350 unidades
vendidas permite, comparando-se com o PEC de 280 unidades, uma MSO
de 70 unidades. Em valor monetário, temos R$ 490,00 de MSO, o qual seria
suficiente para pequenas negociações ou para que a empresa não tivesse
nenhum problema até chegar ao PEC, que é o mínimo que precisa vender e
cobrir seus gastos mensais.
Na última análise, observado a MSO, temos um valor de 25%. Logo, pode-
-se concluir que as vendas normais estão em um ponto 25% acima do PEC, o
que permite análises combinadas com outros números da organização ou, por
exemplo, com outros anos e outras tendências do mercado. Caso a empresa
caia abaixo do valor de 25%, ela entrará na zona do prejuízo, tendo problemas
imediatos e, em alguns casos, comprometendo a estrutura financeira para o
futuro.
É essencial que a MSO e o PEC não sejam perdidos, ou seja, que a empresa
sempre busque mantê-los ou, ainda, procure operar acima desses valores,
para não ter problemas financeiros e em sua estrutura de forma geral. Tais
questões podem resultar em decisões de cortes, falta de investimento e outras
que prejudicam a organização, desmotivam funcionários e, em último caso,
levam a empresa a declínio de suas atividades.
Aqui entram não somente decisões sobre números, mas outras envolvendo
o conhecimento do mercado e dos concorrentes, a busca por diminuição em
custos, o incentivo no consumo ou a criatividade para aumentar a demanda
por produtos e serviços.
Logo, ferramentas, fórmulas ou análises quantitativas de contabilidade
devem estar aliadas a outras questões qualitativas para que possam realmente
fazer a diferença no processo de tomada de decisão.
10 Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio

LEONE, G. S. G. Curso de contabilidade de custos: contém critério do custeio ABC. 3. ed.

São Paulo: Atlas, 2009. 447 p.
MARTINS, E. Contabilidade de custos. 10. ed. São Paulo: Atlas, 2010. 370 p.
PADOVEZE, C. L. Curso básico gerencial de custos. 2. ed. São Paulo: Pioneira Thomson
Learning, 2006. 410 p.
VICECONTI, P.; NEVES, S. Contabilidade de custos: um enfoque direto e objetivo. 12. ed.
São Paulo: Saraiva, 2018. 312 p.