Revenue Management

I - Fundamentos e princípios do Revenue

Management

Hotelaria e Turismo
Dário Martins – Jan/Fev 2024
 Conteúdos
1. Fundamentos e princípios do Revenue Management (RM);
2. A importância da recolha, análise e tratamento de dados;
3. Princípios de Gestão e Marketing aplicados ao Revenue Management:
• Despesas de quarto versus rentabilidade;
• Contratação dos quartos versus contratação dos serviços de
housekeeping;
• Indicadores de resultados: taxa de ocupação, preço médio e RevPar;
4. Práticas de Revenue Management – o efeito calendário, relógio, capacidade e
custo;
5. Tarifas:
• Cálculo:
• Negociação online e offline;
• Tipos de contratação;
• Paridade e suas implicações;
6. Gestão das reservas e overbooking;
7. Segmentação do mercado hoteleiro e suas implicações no Revenue
Management;
8. Distribuição online e novas tendências;
9. Prática operacional – ferramentas e extranets.
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 Glossário e formulário do Revenue Management na hotelaria

1. Taxa de Ocupação (TO) / Occ (Accupancy rate) - %

• Definição: A percentagem de ocupação de um determinado recurso (por exemplo, quartos de hotel, lugares em aviões)
durante um período de tempo.
• Fórmula: (Número de unidades ocupadas / Número total de unidades disponíveis) * 100

2. Preço Médio (PM) / ADR (Average Daily rate) / ARR (Average Room Rate) - €
• Definição: O preço médio obtido por unidade vendida durante um período de tempo específico.
• Fórmula: Receita Total as unidades de alojamento/ Número de unidades vendidas

3. Revenue Per Available Room (RevPAR) - €

• Definição: Uma métrica utilizada na indústria hoteleira para avaliar o desempenho financeiro dos quartos disponíveis.
• Fórmula: Receita Total de Quartos Vendidos / Número Total de Quartos Disponíveis

4. Average Revenue Per User (ARPU) - €

• Definição: Uma métrica comum em telecomunicações e serviços digitais para calcular a receita média gerada por cada
cliente.
• Fórmula: Receita Total / Número Total de Clientes

5. Overbooking – UA (Unidades de Alojamento)

• Definição: Prática de aceitar mais reservas do que a capacidade disponível, com base na probabilidade estatística de que
nem todos os clientes confirmados irão comparecer.
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 Glossário e formulário do Revenue Management na hotelaria
6. GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) - €
• Definição: Este KPI avalia o lucro operacional bruto gerado por quarto disponível.
• Fórmula: Lucro Operacional Bruto / Número Total de Quartos Disponíveis

7. TRevPAR (Total Revenue Per Available Room) - €

• DefiniçãoEste KPI representa a receita total gerada por quarto disponível, incluindo receitas de alimentos, bebidas e outras
fontes.
• Fórmula: Receita Total / Número Total de Quartos Disponíveis

8. Competitive Set (CompSet) – conjunto de concorrentes

• Definição: Grupo de hotéis concorrentes diretos ou similares que são usados como referência para comparação de
desempenho. Esses hotéis normalmente estão localizados na mesma área geográfica e atendem a um perfil de cliente
semelhante. Ao analisar o desempenho do próprio hotel em relação ao CompSet, os gestores de RM podem avaliar como as
tarifas, a ocupação e outras métricas de desempenho se comparam com os concorrentes diretos. Isso permite ajustar as
estratégias de preços e disponibilidade para maximizar a receita e a participação de mercado. O CompSet é uma ferramenta
importante no RM, pois fornece insights sobre a posição competitiva do hotel e ajuda na tomada de decisões estratégicas
para otimização do desempenho em relação aos concorrentes.

9. CoPAR (Cost Per Available Room) - €

• Definição: O custo médio incorrido para cada quarto ocupado durante um determinado período.
• Fórmula: Custo Total do Hotel / Número Total de Quartos Ocupados

10. CoPOR (Cost Per Occupied Room) - €

• Definição: O custo médio incorrido para cada quarto disponível durante um determinado período. 4
• Fórmula: Custo Total do Hotel / Número Total de Quartos Disponíveis
 Glossário e formulário do Revenue Management na hotelaria

11. Gastos Fixos e Gastos Variáveis - €

• Os conceitos de "Gastos Fixos" e "Gastos Variáveis" desempenham um papel fundamental na determinação dos
custos operacionais e na formulação de estratégias de precificação.
i. Gastos Fixos:
• Definição: Os gastos que permanecem constantes independentemente do nível de ocupação do hotel, tais como
despesas com salários, aluguer, seguros, depreciação, entre outros.
• Cálculo: Os gastos fixos são geralmente calculados somando todos os custos que não variam com a ocupação, ou
seja, aqueles que não dependem do número de quartos vendidos.

ii. Gastos Variáveis:

• Definição: Os gastos que variam diretamente com o nível de ocupação do hotel, tais como custos com amenities,
limpeza de quartos, comissões de vendas, entre outros.
• Cálculo: Os gastos variáveis são normalmente calculados somando os custos que estão diretamente relacionados
com a ocupação do hotel, ou seja, aqueles que variam conforme o número de quartos vendidos.

A compreensão desses conceitos e a distinção entre gastos fixos e variáveis são essenciais para a gestão eficaz de
receitas, pois influenciam diretamente as decisões de precificação, a análise de rentabilidade e a maximização dos
lucros.

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 Glossário e formulário do Revenue Management na hotelaria

12. ARPA (Average Revenue Per Account ) - €

• Definição: O KPI ARPA adota uma perspetiva diferente das métricas anteriores: analisa a receita por conta de
cliente em vez de por ativo.
• Fórmula: Geralmente é calculado como a receita recorrente mensal dividida pelo número de contas que geram
essa receita.;
13. Lucro por unidade - €
• Definição: Este pode assumir várias formas (lucro por quarto, por avião, por veículo) e muitas medidas diferentes
de lucro. Na indústria hoteleira, o GOPPAR (lucro bruto operacional por quarto disponível) é o mais comum,
mas pode ser facilmente adaptado a outras indústrias. Muitas empresas que utilizam técnicas de gestão de
receitas têm receitas elevadas e custos elevados, pelo que focar apenas no lado da receita pode levar a uma visão
excessivamente otimista.
14. Outras métricas contabilísticas e financeiras - €
• Definição: Os KPIs de gestão de receitas também podem incluir uma variedade de métricas contabilísticas padrão,
como a receita total e o EBITDA (resultados antes de juros, impostos, depreciação e amortização). Nem todas as
métricas têm de ser especiais ou personalizadas como PRASM ou RevPAR.

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 Glossário e formulário do Yield Management na hotelaria

O Yield Management, ou Gestão de Receitas, refere-se à prática de ajustar estrategicamente os preços e a disponibilidade
dos quartos para maximizar a receita e a ocupação. A importância do Yield Management reside no facto de que, ao
compreender e prever a procura do mercado, os hotéis podem otimizar a receita através de estratégias de precificação
dinâmica e gestão inteligente da disponibilidade de quartos.
Ao implementar o Yield Management, os hotéis podem:
1. Maximizar receitas: Ajustar os preços de acordo com a procura, permitindo que o hotel maximize a receita por quarto
vendido.
2. Otimizar ocupação: Gerir a disponibilidade de quartos de forma estratégica para garantir uma alta taxa de ocupação,
sem comprometer a receita.
3. Responder à procura flutuante: Adotar estratégias dinâmicas para responder a mudanças na procura do mercado,
como eventos locais, sazonalidade e tendências de reserva.
4. Melhorar a rentabilidade: Ao maximizar a receita através da gestão eficaz de preços e disponibilidade, os hotéis
podem melhorar sua rentabilidade geral.

1. Lenght os Stay (ALOS) - diárias

• Definição: Média do número de noites que os hóspedes permanecem no hotel
• Fórmula: Soma dos dias de estadia de todos os hóspedes / Número total de hóspedes
• Estratégia: Promover estadias mais longas através de pacotes e ofertas especiais para otimizar a ocupação e a receita.

2. Overbooking Rate (Taxa de Overbooking) - %

• Definição: Número de quartos vendidos além da capacidade disponível / Número Total de Quartos Disponíveis
• Fórmula: (Número de quartos vendidos além da capacidade disponível / Número Total de Quartos Disponíveis)
• Estratégia: Gerir o overbooking para maximizar a ocupação sem comprometer a satisfação do cliente. 7
 Indicadores Vs Métricas

Na aplicação de Revenue Management em hotéis, a diferença entre indicador e métrica pode ser compreendida da seguinte
forma:

Indicador:
• Um indicador é uma medida quantitativa ou qualitativa que fornece informações sobre o desempenho ou a situação de um
determinado aspeto do negócio. No contexto do Revenue Management, um indicador pode ser uma medida que indica a
eficácia da estratégia de gestão de receitas, como a taxa de ocupação, a receita por quarto disponível (RevPAR), ou a receita
total por cliente. Os indicadores fornecem uma visão geral do desempenho e ajudam a acompanhar o progresso em direção
aos objetivos estabelecidos.

Métrica:
• Uma métrica é uma medida quantitativa específica que é utilizada para avaliar um aspeto particular do desempenho do
negócio. No contexto do Revenue Management, uma métrica pode ser o cálculo específico de uma determinada variável,
como o cálculo do RevPAR, do preço médio por quarto vendido, ou da taxa de ocupação. As métricas fornecem dados
concretos que podem ser utilizados para análise e tomada de decisões.

Em resumo, os indicadores oferecem uma visão geral do desempenho, enquanto as métricas fornecem medidas específicas que
podem ser utilizadas para avaliar o desempenho em detalhes e identificar áreas de melhoria. Ambos são fundamentais para a
gestão eficaz de receitas em hotéis.

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1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
Revenue Management: o que é?

O RM pode ser descrito como uma abordagem estratégica para otimizar a receita gerada pela venda de um bem
ou serviço, utilizando métodos avançados de previsão de procura e segmentação de mercado. Essa prática
envolve a gestão dinâmica e estratégica do preço e da disponibilidade do inventário, com o objetivo de maximizar
a receita total e a rentabilidade (Landman, 2009).

No contexto hoteleiro, o RM é fundamental para a maximização da receita, pois permite aos hotéis ajustar
dinamicamente os preços e a disponibilidade dos quartos de acordo com a procura flutuante e os padrões de
reserva. Isso envolve a utilização de dados históricos e atuais para prever a procura futura, segmentar o mercado
com precisão e implementar estratégias de preços que otimizem a ocupação e a receita por quarto vendido.

Além disso, o RM também abrange a gestão estratégica de outros serviços, como alimentos e bebidas, espaços
para eventos e outras fontes de receita, com o objetivo de maximizar a receita global do empreendimento
hoteleiro. Ao adotar uma abordagem baseada em dados e análises avançadas, os hotéis podem tomar decisões
mais informadas e eficazes para otimizar a receita e a lucratividade num ambiente altamente competitivo.

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 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
Premissas do Revenue Management

1. Maximização da receita: O objetivo principal do RM é maximizar a receita total, considerando a gestão estratégica
de preços, disponibilidade de quartos e segmentação de clientes.
2. Otimização da ocupação: Procura otimizar a ocupação dos quartos, garantindo que a procura seja atendida da
melhor forma possível, sem comprometer a rentabilidade.
3. Gestão de tarifas dinâmicas: Utilização de estratégias de preços dinâmicos, descontos e promoções para
maximizar a receita em diferentes períodos e segmentos de mercado.
4. Análise de dados e previsão de procura: A coleta e análise de dados históricos e a previsão precisa da procura
futura são essenciais para tomar decisões fundamentadas.
5. Controle de inventário: Gestão cuidadosa da disponibilidade de quartos, aplicando restrições e políticas de
allotment para otimizar a receita.
6. Segmentação de clientes: Identificação e compreensão dos diferentes tipos de clientes para adaptar as
estratégias de RM de acordo com suas necessidades e comportamento de compra.

Essas premissas são fundamentais para a implementação bem-sucedida do Revenue Management em hotéis,
visando a otimização da receita e a maximização da rentabilidade. 10
 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
Origem do Revenue Management
O Revenue Management (RM) teve as suas origens no início da década de 70, quando as companhias aéreas
começaram a oferecer tarifas diferenciadas com base no momento da compra. No entanto, as estratégias eram
limitadas devido à regulamentação das tarifas pelo governo. O RM foi, então introduzido pelas companhias aéreas no
final dos anos 70 como resultado da liberalização de preços na indústria da aviação. Algumas companhias aéreas, como
a American Airlines, pioneira na aplicação de técnicas de RM, optaram por controlar o seu “stock" e aplicar descontos
apenas a uma parte da sua disponibilidade, mantendo as suas tarifas habituais para a clientela tradicional disposta a
pagar mais (Verret, 2008).
Ao mesmo tempo, o aparecimento de novos sistemas eletrónicos de distribuição, como CRS (Computer Reservation
Systems) e GDS (Global Distribution Systems), possibilitou o desenvolvimento de novas estratégias de vendas. O sistema
GDS permitiu às companhias aéreas expor os seus produtos numa ampla rede de agências de viagens, em contraste com
o método anterior que exigia que os agentes ligassem ou enviassem telex para efetuar reservas (Collins & Parsa, 2006).
O conceito principal do que é hoje o RM derivou do Yield Management, que surgiu após a desregulamentação das
tarifas em 1981 nos Estados Unidos. A partir desse ponto, as tarifas passaram a ser vistas como prática de livre mercado,
levando as companhias aéreas a adotarem técnicas de Yield Management para sobreviver num ambiente altamente
competitivo.
Essas práticas expandiram-se para a indústria hoteleira na década de 90, com grandes cadeias hoteleiras a adotar o
mesmo modelo de gestão de receita utilizado pelas companhias aéreas. Isso resultou num aumento significativo das
receitas, juntamente com a introdução do conceito de RevPAR, que mede a receita por quarto disponível e mudou a
forma como os hotéis avaliam sua produção (Xotels, 2009). 11
 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
Origem do Revenue Management

Além do RevPAR, surgiu o conceito de RevPOR, que avalia a receita gerada por cada quarto ocupado. Ambos os
indicadores são essenciais para compreender o desempenho do negócio hoteleiro. As práticas de RM também incluem
políticas de Overbooking para minimizar os impactos negativos dos cancelamentos, bem como estratégias de
cancelamento e políticas de penalidades para influenciar o comportamento do consumidor (Cross, 2009).
Nos últimos anos, observou-se um fenómeno semelhante com o uso da Internet como ferramenta de distribuição,
fornecendo informações sobre preços e disponibilidade tanto para intermediários (agências de viagens, operadores
turísticos e empresas B2B) quanto para consumidores finais (B2C).
Outros setores começaram a adotar o RM na década de 90, após a sua consolidação na indústria aeronáutica, primeiro
nos EUA e posteriormente na Europa.
Atualmente, o RM vai além de vender o produto certo ao cliente certo, na hora certa e ao preço certo. Também
envolve a escolha do canal de distribuição correto e a maximização da comissão. É essencial ter a capacidade de ajustar
os preços de acordo com a concorrência e combater a baixa procura com preços adaptados (Landman, 2011).
Resumindo, o RM é um processo contínuo apoiado por pessoas, processos e ferramentas para maximizar a receita. Ao
longo dos anos, evoluiu para ser o suporte estratégico e tático da decisão comercial em unidades hoteleiras, focando na
análise, otimização da gestão do inventário e criação de uma cultura de Revenue (Cross, 2009).

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1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
Evolução do Revenue Management

HealthCare/
Hospitals
Telco/ISP
Insurance/
banking
Sports
Parks Cruise lines
Entertainment

Freight,
Car rental Energy
Cargo Manufact.

Rail Tour
Airlines Hotels Media Retailers
Transp. Operators

1980 1985 1990 1995 2000

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 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
Revenue Management Vs Yield Management

Ambos os conceitos estão relacionados; na verdade, alguns consideram a gestão de rendimento (Yield Management)
como um tipo de RM que se concentra na limpeza do inventário. A limpeza do inventário através da gestão de
rendimento requer que os seguintes dois pontos sejam verdadeiros, cuja presença também é útil ao aplicar qualquer
tipo de técnicas de gestão de receitas:
1. Existe uma quantidade fixa do que está a vender - por outras palavras, um inventário "esgotável", como as voltas
de golfe que um clube de campo pode vender num único dia num único percurso.
2. O que está a vender expira. Isto não é necessariamente literal; o inventário pode expirar da forma como uma volta
de golfe amanhã não pode ser vendida no dia seguinte. O ponto é que, quando o inventário não vendido expira,
torna-se inútil.
Algumas pessoas acrescentam uma terceira condição, que, embora não seja estritamente necessária para a gestão de
rendimento, é necessária para qualquer análise mais complicada do que "encontrar os preços certos":
3. As diferenças na disposição dos clientes para pagar pelo que está a vender devem estar correlacionadas com
algo que a empresa possa usar para segmentar as suas ofertas. No nosso hipotético campo de golfe, por
exemplo, talvez os clientes de dia útil estejam dispostos a pagar mais do que os golfistas de fim de semana porque
estão na sua maioria a pagar com contas de despesas comerciais, ou talvez os clientes de dia útil queiram pagar
menos porque são reformados com rendimentos fixos que têm mais tempo para voltas durante a semana. Seja
como for, o ponto é estabelecer termos de venda diferentes com base na segmentação.
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 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
Revenue Management Vs Yield Management: diferenças

O RM é mais abrangente do que a Yield Management - permite abordagens a longo prazo para maximizar as
receitas e fornecer valor aos clientes, enquanto o Yield Management trata-se de otimizar o que se pode obter a partir
de um inventário fixo. Uma empresa pode aplicar práticas de gestão de receitas onde as suposições da gestão de
rendimento não são verdadeiras, concentrando-se em variáveis que geram mais receitas do que simplesmente as
vendas de inventário. A abordagem de gestão de rendimento centrada no inventário também ignora oportunidades para
melhorar as receitas acessórias que variam de acordo com o tipo de cliente, como quais golfistas tendem a comprar
itens na loja do clube ou quais hóspedes do hotel têm maior probabilidade de comer no restaurante.

Dito isto, as práticas de gestão de rendimento estão no cerne de muitas estratégias de gestão de receitas. Pode-se
considerar a gestão de receitas como uma abordagem estratégica mais ampla, com a gestão de rendimento contendo
um conjunto particularmente útil de táticas que se podem empregar para atingir os objetivos.
• O RM permite que as empresas tratem os dias individuais como micro-mercados separados, com as suas
próprias curvas de oferta e procura.
• Boa informação sobre o negócio, clientes, concorrentes e calendário - é essencial para o RM.
• Embora o RM possa ser uma prática altamente quantitativa, uma abordagem baseada apenas em números
nem sempre é a estratégia certa a longo prazo.
• Para algumas empresas, a gestão de receitas faz a diferença entre o sucesso e o fracasso.
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 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
Revenue Management

O RM é essencialmente sobre recolher e analisar informações de alta qualidade. Um bom RM deve possuir
informações detalhadas sobre os seus serviços, clientes, calendário e mercado concorrencial.
Conhecer os seus serviços significa não apenas o seu inventário, mas também o que pode ser feito com ele. Por
exemplo, uma noite de hotel pode ser vendida individualmente, como parte de uma estadia mais longa ou como parte
de um bloco de quartos para uma conferência ou casamento.

Conhecer os seus clientes é essencial para prever a procura, incluindo vários aspetos diferentes da procura. Os
viajantes de negócios são diferentes dos viajantes de lazer e irão responder de forma diferente a promoções, eventos,
estações e até mesmo ao dia da semana.

Tudo isto leva a conhecer o mercado. O primeiro passo para conhecer o mercado é conhecer os concorrentes e os
"comparáveis" - substitutos que existem para o que está a vender. O próximo passo é recolher informações de preços
para os "comparáveis". Ter todas estas informações não só ajuda a fixar os preços, mas também pode ajudar a
estabelecer limitações também.

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 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
Revenue Management

O RM ajuda as empresas a tirar o máximo partido do que têm para vender, oferecer promoções específicas aos
clientes que mais valorizam e aproveitar oportunidades de uma forma que a fixação de preços fixos nunca poderia. Mas
mais do que isso, algumas empresas nem sequer existiriam sem a gestão de receitas - pode ser o fator decisivo que
permite a uma empresa oferecer produtos aos clientes.

Por exemplo, um hotel num local popular de fim de semana. Durante a semana, só pode cobrar 100€ por noite se
quiser ocupar um quarto. Ao fim de semana, pode cobrar 300€ por noite. Sem gestão de receitas, um preço de 100€ por
noite traria 700€ por semana, assumindo que o quarto está ocupado todas as noites. Um preço de 300€ por noite traria
600€ por semana, deixando o quarto vago na maioria das noites. Agora, se o hotel precisar que um quarto traga 800€ por
semana para operar, não pode manter-se em negócio. Mas com gestão de receitas, o hotel pode ganhar 1.100€ por
semana com esse quarto, cobrando 100€ nas cinco noites de semana e 300€ na sexta e sábado.

Esta lógica aplica-se a qualquer empresa com custos fixos elevados e custos variáveis baixos. Para tais empresas,
operar é dispendioso, mas servir um cliente extra quando a capacidade está disponível torna-se muito barato.

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1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
Ciclo do Revenue Management

Fonte: Faria, André (2015) 18

 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
Ciclo do Revenue Management

Como mostrado na figura, o RM começa com a coleta sistemática de dados históricos, incluindo tarifas, ocupação,
preço médio, segmentação de mercado e outros dados relevantes da unidade hoteleira, bem como da concorrência,
conhecida como competitive set. Essas informações são analisadas para definir as melhores estratégias a serem
aplicadas. Além disso, é essencial prever a procura e entender os padrões do mercado (forecasting).
Com base nas informações coletadas e nas estratégias definidas, é realizada uma gestão detalhada do inventário,
também conhecida como "tétis" na hotelaria. Isso envolve selecionar a oferta correta e adaptá-la à situação atual. Outro
aspeto crucial é o pricing, que envolve a definição de tarifas e margens para os diversos canais e segmentos de mercado.
O ciclo do RM é completado com a monitorização do desempenho de todas as decisões e estratégias, analisando
quais estão sendo eficazes e quais precisam ser ajustadas ou eliminadas. Este ciclo é contínuo e nunca termina.
Além disso, existem outras componentes intimamente ligadas ao RM que são igualmente importantes. A
segmentação de mercado, por exemplo, é essencial para dividir os consumidores em grupos distintos com base nas
suas necessidades e comportamento de compra. Isso ajuda a compreender as motivações de viagem e a sensibilidade
ao preço.
Em unidades hoteleiras onde o RM é amplamente adotado, a segmentação de mercado pode ser ainda mais
específica, complementada por uma segmentação de tarifas que associa tipos específicos de tarifas a diferentes tipos de
clientes, com base na sua origem e motivo de viagem.

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1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
A fórmula super secreta do Revenue Management

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 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
A teoria dos 5 R’s

Sell the right product to the right

customer at the right time price for
the right price.
Robert G. Cross

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 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
A teoria dos 5 R’s: “…the right Product…”

Caracterização:

Física – localização, dimensão, categoria (número de

estrelas ou outra), design, tipologias de quarto, etc.

Aspiracional – conceito, serviço, posicionamento,

envolvência ou outros fatores intangíveis que constroem a
“unique selling proposition” da unidade hoteleira.

Venda:
Yield – planeamento e Gestão eficazes do inventário e preço
através de histórico e análise concorrência para ajustar a
oferta à procura

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 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
A teoria dos 5 R’s: “…the right Customer…”

Fatores críticos de compra:

Antes da reserva efetivada – motivação, outros destinos considerados, outras unidades hoteleiras.

Após efetivação da reserva – tipo de tarifa , tipo de quarto, serviços usados , hábitos de consumo.

Procura Vs. Oferta:

Para além da sazonalidade e do cruzamento dos padrões com a oferta de cada unidade hoteleira, a
gestão do business mix passa por entender dados analíticos e gerir o preço de acordo com: nº de noites
de cada reserva, regularidade/histórico de clientes, consumos extra alojamento, método de
pagamento, entre outros.
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 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
A teoria dos 5 R’s: “…at the right Time…”

Momento da estadia:
Entender os picos de procura: épocas baixa, média e alta; dias de semana vs. fins de semana; eventos
especiais como feriados, congressos, eventos entre outros.

Momento da compra:
Permite-nos entender qual o nível de procura esperado para determinado período consoante a análise
de histórico e evolução de “pick up”.
A gestão destes “momentos” deverá contrapor com outros indicadores como nacionalidade dos
clientes, segmento de mercado, voos dos principais mercados emissores, entre outros.
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Perceção do mercado: quanto mais cedo fizer a reserva mais baixa é a tarifa
 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
A teoria dos 5 R’s: “…ON THE RIGHT CHANNEL…”

Rentabilidade:
Um dos principais critérios na escolha de canais de
distribuição é o custo envolvido, seja na comissão direta
ou outros: contribuição de brochura, rappel, criação de
apps, campanhas de marketing digital, tempo despendido
na contratação.

Modelo e capacidade de distribuição:

Crucial o alinhamento com a estratégia e posicionamento,
permitindo chegar aos segmentos identificados e a
mercados emissores chave. Deveremos ainda avaliar o seu
modelo e respetiva contribuição consoante a
sazonalidade do hotel, assegurando que a aposta se
mantém naqueles com contributo nos períodos de menor
procura. 25
 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
A teoria dos 5 R’s: “…for the right Price…”

Dinâmico:
Esta disciplina vem romper com as práticas tradicionais de comercialização de quartos, em que
era estabelecido um valor fixo para cada tipologia de quarto, mantido igual ao longo do ano.
Estrutura de preços flexível que acomode os vários pricepoints para cada produto, permitindo
que possam ser prontamente revistos numa base regular.

É o mercado que dita o preço:

Devemos ter em consideração os custos de estrutura de forma a garantir a rentabilidade do
negócio. No entanto o preço não deve ser feito a partir do cálculo de custos, mas sim da análise
do mercado: clientes, concorrência, épocas, acessibilidades, entre outros. 26
 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management

“REVENUE MANAGEMENT CONTRIBUIU COM

MILHÕES PARA O BOTTOM LINE E EDUCOU AS
NOSSAS PESSOAS A GERIR OS SEUS NEGÓCIOS
DE FORMA MAIS EFICIENTE.”
BILL MARRIOTT JR., CHAIRMAN E CEO, MARRIOTT INTERNATIONAL

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 1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
Os 5 passos do Revenue Management

O RM consiste em ter um processo sistematizado. Os cinco passos descritos podem ser contínuos e simultâneos, mas
ter uma progressão clara, desde a recolha de informação até à tomada de decisões, é o que torna a gestão de receitas,
bem, “gerível”.
1. Recolha de Informação (recolha de dados): Neste passo, é importante recolher o máximo de informação
relevante possível em quatro áreas-chave: ofertas, clientes, calendário e mercado.
2. Segmentação (análise dos dados): Após a recolha de dados, é importante segmentar a informação de forma útil,
dividindo clientes e calendário em segmentos úteis para gerir as ofertas.
3. Previsão (forecasting): Utilizando os dados recolhidos e a segmentação útil, é possível prever a procura ao longo
do tempo e por tipo de cliente.
4. Tomada de decisão e otimização: Com base nas previsões detalhadas sobre quantos clientes de cada tipo irão
considerar as ofertas do negócio num determinado dia, é possível calcular matematicamente a resposta que
maximiza a receita.
5. Reavaliação dinâmica: O departamento de RM estará a percorrer estes passos diariamente, aprendendo com os
resultados passados e adaptando-se às mudanças.

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1. Fundamentos e princípios do Revenue Management
Os 5 passos do Revenue Management

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 Referências bibliográficas

• Faria, André Gonçalo (2015). O Departamento de Revenue Management de um grupo hoteleiro:

Análise dos Tivoli Hotels & Resorts.
• Landman, Patrick (2011). Leadership in Revenue Management.
• Verret, Carol (2008). Hotel Sales and Revenue Management Book 2.0.
• Zotels (2009). Revenue Management Definition and Fundamentals.

30