FORMAÇÃO DO PREÇO DE

VENDA OU MARK-UP

Prof. Lúcia Young

 Gerenciando Compras
• Decisão de fazer ou comprar?????

É uma solução completa de se decidir!

• Embora o fator financeiro, na maioria dos casos, seja
decisivo, o estudo de outras apurações nunca pode ser
descartado.
• Algumas organizações, como as montadoras,
caracterizam-se pela terceirização de grande parte do
seu processo produtivo, ficando responsáveis pela
produção de um número ínfimo de itens do produto
final (somente aqueles que envolvem segredo
industrial ou que, por razões financeiras ou técnicas,
não compense delegar a terceiros).
 Gerenciando Estoques
• Gerenciar estoques é uma tarefa que exige do
profissional muita habilidade e flexibilidade no
relacionamento com todas as áreas da organização,
seja de compras, produção, vendas, financeira e
administrativa.
• Para a logística, o gerenciamento de estoques não se
limita às tarefas de receber, armazenar, conservar e
distribuir materiais.

• Envolve decisões de alto risco com repercussão no

destino da organização.
• O planejamento deve contemplar níveis de estoques
de materiais que viabilizem não só o processo de
fabricação, mas também de produtos acabados em
quantidades suficientes para atender satisfatoriamente
aos pedidos dos clientes.
• - insuficiência de suprimentos, causando transtornos aos
clientes

• - falta de produtos para abastecer o mercado

• - custos irreparáveis derivados da paralisação de máquinas

e equipamentos e do tempo ocioso do pessoal da produção

• - estoque excessivos que comprometem o lucro

• - gastos com manutenção, armazenagem, controle, capital

de giro comprometido, seguro, etc.
 Gerenciando Vendas
• Ao fixar o preço de venda de um produto, a gerência estará
prevendo na receita de cada unidade a recuperação de custos e
despesas necessários à fabricação e venda da referida unidade,
além de uma parcela que possa contribuir para a cobertura de
parte dos custos e das despesas fixas e com a formação do
lucro de todo o empreendimento.

PREÇO DE VENDA = CUSTOS + DESPESAS + LUCRO

 Formação do Preço de Venda

• A correta formação do preço de venda se apresenta

como um verdadeiro desafio para os gerentes, pois
além de exigir conhecimento sobre custos, requer que
se saiba informações sobre o mercado no qual a
empresa está inserido.
 Formação do Preço de Venda

• Para Eliseu Martins a informação sobre os custos,

embora necessária, não é por si só suficiente.

• É necessário também informações sobre o grau de

elasticidade da demanda, os preços praticados pelos
concorrentes, os preços dos produtos substitutos,
estratégia de marketing, entre outras.
 Formação do Preço de Venda

• Para determinar o preço dos produtos é fundamental

analisar o público consumidor, a concorrência e estar
sempre alerta para a necessidade de se adaptar às
novas tendências de mercado, bem como as possíveis
mudanças na política econômica e custos com a mão
de obra e a tecnologia utilizada, para que um
determinado produto possa chegar ao consumidor.
 Formação do Preço de Venda

• O preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do

produto ou serviço e ainda proporciona o retorno
desejado pela empresa.
 Formação do Preço de Venda

• A formação incorreta dos preços de venda impacta

diretamente na receita e, consequentemente, no lucro.
 Formação do Preço de Venda

• Se superestimados, os preços podem acabar

prejudicando o volume de vendas da empresa,
provocando uma redução das receitas e afetando o
lucro.
Formação do Preço de Venda

• Se subestimados, os preços podem

acabar prejudicando a geração de
receita suficiente para proporcionar
a lucratividade necessária à
recuperação dos investimentos
realizados nos ativos e a
remuneração exigida pelos
proprietários/acionistas.
Formação do Preço de Venda
Métodos de Formação do Preço de Venda

• São adotados pelas empresas os seguintes métodos

para a formação de preços:

 Método baseado no custo da mercadoria.

 Método baseado nas decisões das empresas
concorrentes.
 Método baseado nas características do mercado.
 Método misto.
Método Baseado no Custo da Mercadoria
• O método baseado no custo da mercadoria é o mais
comum na prática dos negócios.

• Se a base for o custo total, a margem adicionada

deve ser suficiente para cobrir os lucros desejados
pela empresa.

• Se a base for os custos e despesas variáveis, a

margem adicionada deve cobrir, além dos lucros, os
custos fixos.
Método Baseado no Custo da Mercadoria

• O processo de adicionar margem fixa a um custo-base é

geralmente conhecido pela expressão “mark-up”.

• Esse método é muito usado no comércio atacadista e

varejista.

• O método é simples, mas pode levar a administração a

tomar decisões que muitas vezes não condizem com a
realidade dos negócios.
Método Baseado nas Decisões das Empresas
Concorrentes
• Qualquer método de determinação de preços deve ser
comparado com os preços das empresas concorrentes que
porventura existam no mercado.

• Esse método pode ser desdobrado em:

 Método do preço corrente

 Método de imitação de preços
 Método de preços agressivos
 Método de preços promocionais
Método Baseado nas Características do
Mercado
• O método baseado nas características do mercado exige
conhecimento profundo do mercado por parte da empresa.

• O conhecimento do mercado permite ao administrador

decidir se venderá o seu produto a um preço mais alto, de
modo que possa atrair as classes economicamente mais
elevadas ou a um preço popular para que possa atrair a
atenção das camadas mais pobres.
 Método Misto

• O método misto para a formação de preços deve

observar a combinação dos seguintes fatores:

 - Custos envolvidos;
 - Decisões de concorrência;
 - Características do mercado.
 Formação do Preço de Venda

• A formação do preço de venda pode ser orientada

tanto pelos custos quanto pelo mercado.

• Quando estabelecemos o preço utilizando como

base os custos, podemos utilizar um conceito
conhecido como “mark-up”.
 Mark UP

• Mark up é o mesmo que taxa de marcação.

• Mark Up é um termo usado em economia para

indicar quanto do preço do produto está acima do
seu custo de produção e distribuição.
 Mark UP

• Significa: diferença entre o custo de um bem ou

serviço e seu preço de venda.

• Pode ser expresso como uma quantia fixada ou

como percentual.
 Mark UP

• A metodologia dominante de formação de preços

consiste na aplicação de um percentual (mark-up) sobre
o custo do produto ou serviço.

• O percentual de mark-up é geralmente aplicado sem um

embasamento mais profundo.

• Pode ser o percentual usado pela empresa líder do setor

no mercado ou aquele escolhido pelo administrador
com base na tradição.
 Mark UP

• O mark-up ou taxa de marcação é um multiplicador

aplicado sobre o custo de um bem ou serviço para a
formação do preço de venda.

• Sua fórmula envolve tributos sobre a venda, despesas

financeiras, comissões sobre vendas, despesas
administrativas, despesas de vendas, outras despesas e a
margem de lucro desejada.
 Mark UP

• O confeiteiro, por exemplo, aplica o índice 2 sobre o

custo de produção de 1 Kg de bolo para a formação do
preço de venda.

• O dono de um bar aplica o índice 1,5 sobre o preço de

compra de determinado litro de bebida, também para
formar o preço de venda.

• Esses dois casos servem para caracterizar

objetivamente o que vem a ser o mark-up.
 Mark UP

• Este pode ser conceituado como um fator aplicado

sobre o custo do produto para determinar o preço,
podendo ser um “mark-up” multiplicador ou
divisor.
 Mark UP Divisor

Mark Up Divisor = 1 - (% DV + %CF + %DF + % ML)

100
 Mark UP Multiplicador

Mark Up Multiplicador = 100_________

(100 - %DV + %CF + %DF + %ML)
Mark Up Divisor e Multiplicador
• As duas modalidades de taxa de marcação: “mark up”
multiplicador e “mark up” divisor apresentam
resultados iguais.
 Exemplo Passo a Passo
• Primeiro utilizando o “mark up”
multiplicador

• Fórmula:

“Mark up” Multiplicador = 100/ (100 - %DV +

%CF + %DF + %ML)
• (1) Somatório dos percentuais de participação no
preço de venda, de cada elemento, conforme
interesse da empresa:

• comissões a vendedores: 3%
• + tributos incidentes sobre vendas e sobre o lucro:
22%
• + custos fixos: 13%
• + despesas fixas: 7%
• + margem de lucro: 15%
• = total: 60%
• (2) Subtrair de 100% o somatório dos
percentuais apurado no item anterior:

• 100% - 60% = 40%

• (3) Dividir 100% pelo resultado apurado no
cálculo do item anterior:

• 100% / 40% = 2,5

• Esse resultado apurado de 2,5 é o “mark up”

multiplicador.
• (4) Multiplicar o custo unitário pelo mark up
multiplicador para encontrar o preço de venda
unitário:

• $20 x 2,5 = $ 50 (preço de venda unitário)

• Agora, o mesmo exemplo, utilizando a
fórmula do “mark up” divisor:

• “Mark up” divisor = 1 – (%DV + %CF + %DF

+ % ML/100)
• (1) Somatório dos percentuais de participação
no preço de venda, de cada elemento,
conforme interesse da empresa:

• É o mesmo somatório apurado no item (1) do

cálculo do “mark up” multiplicador; ou seja:
60%
• (2) Dividir o somatório dos percentuais por
100:

• 60% / 100 = 0,60

• (3) Subtrair de 1 o resultado apurado no item
anterior:

• 1 – 0,60 = 0,40
• (4) Dividir o custo unitário pelo “mark up”
divisor:

• $ 20 / 0,40 = $ 50

• Logo, $ 50 será o preço de venda unitário.

 Conclusão
• Como vimos, a fixação do preço de venda envolve
profissionais não só da área financeira, exímios conhecedores
de custos, mas também de outras áreas como a de produção
estratégica de negócio, logística, “marketing” e até mesmo os
altos executivos da empresa.
• Partindo sempre de uma planilha de custos elaborada
pela área financeira, a empresa fixará um preço base
e, depois de analisar vários aspectos internos e
externos, como os concorrentes, demanda, os
interesses estratégicos da organização, o impacto no
volume das vendas, etc., chegará ao preço ideal.
• Finalidade do “mark-up”

• O mark-up tem por finalidade cobrir as seguintes

contas:

• - tributos sobre vendas;

• - taxas variáveis sobre vendas;
• - despesas administrativas fixas;
• - despesas de vendas fixas;
• - custos indiretos de produção fixos;
• - lucro.
 Exercícios para Reflexão!
• 1) Buscando sempre o menor custo e maior
qualidade, que tipo de fornecedor o cliente
procura?
 Exercícios para Reflexão!
• 2) O que avaliar no momento de decidir entre
“fazer ou comprar”?
 Exercícios para Reflexão!
• 3) Quais são os cuidados que precisam ser
tomados pelo setor de estoques?
 Exercícios para Reflexão!
• 4) Como é composto o preço de venda de um
produto?