3.

Oramento de Vendas O oramento de vendas, ou seja, a projeo das receitas operacionais deve ser a primeira etapa no processo de elaborao de um oramento empresarial.1 O departamento de produo, por exemplo, necessita primeiramente saber quantas unidades sero vendidas por ano para posteriormente orar seus gastos com a compra de matrias-primas. Um oramento de vendas formado pelas previses de vendas de um determinado perodo. Tipicamente as informaes so fornecidas tanto em valor monetrio quanto unidades. Um oramento preciso de vendas a chave de todo o processo de elaborao de oramentos. Todas as outras partes do oramento geral dependem do oramento de vendas. Portanto, se o oramento de vendas no for bem feito o restante do processo de elaborao de oramentos tende a estar comprometido. Informaes necessrias para a elaborao do oramento de vendas pelo departamento comercial: Preo de venda Quantidade

Faturamento = Receita Operacional = preo de venda x quantidade vendida Receita no operacional = no est diretamente ligada operao principal

O Oramento de Vendas o ponto de partida de todo o processo de elaborao das peas oramentrias

nas empresas onde o fator limitante a demanda. H empresas em que o fator limitante a capacidade. Nesses casos, o Oramento de Produo o ponto de partida. Neste curso se considera o Oramento de Vendas como o ponto de partida para todo o processo de oramentao.

3.1 Condicionantes do oramento de vendas Dentre as condicionantes que podem influenciar, positivamente ou negativamente, a elaborao do oramento de vendas, destacam-se: Restries internas: capacidade produtiva insuficiente, pessoal no habilitado para o exerccio de suas funes e dificuldades para obteno de fundos para capital de giro e investimento. Restries externas: polticas governamentais (ex.: poltica de crdito), mercado fornecedor de matrias-primas e concorrentes atuais e potenciais.

3.2 Relaes entre polticas de marketing e oramento de vendas O processo de elaborao do oramento de vendas tambm requer ateno s caractersticas da poltica de marketing da organizao, que possui quatro componentes principais, os 4 Ps do Marketing: preo, produto, promoo e praa (distribuio). Na elaborao do oramento de vendas algumas decises bsicas devem ser tomadas em relao aos 4Ps. Os principais componentes das polticas de marketing de uma organizao so: Poltica de preos: definio de direcionamentos a serem seguidos pela organizao na fixao dos preos de venda de seus produtos ou servios. Dois mtodos podem ser utilizados o de custo (de dentro pra fora) e o da concorrncia (de fora pra dentro); Poltica de produtos: estabelecimento das decises bsicas quanto incluso, modificao ou eliminao de produtos ou linhas de produtos; Poltica de promoo: definio dos produtos prioritrios, das campanhas a serem feitas, dos veculos a serem utilizados (televiso, cinema, rdio, jornais, revistas etc.); Poltica de praa (distribuio): definio dos caminhos que levaro os produtos ou servios da organizao aos consumidores finais, ou seja, os intermedirios.

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Decises tais como a utilizao ou no de grandes atacadistas, a utilizao ou no de galpes prprios, etc.

3.3 Mtodos de projeo de vendas A direo comercial da organizao levando em considerao as restries internas e externas e analisando as polticas de marketing (4Ps), deve elaborar o oramento de vendas, ou seja, deve projetar as quantidades a serem vendidas de cada produto ou servio, assim como os preos que sero cobrados. A eficcia desta operao pode ser alcanada por meio de diversos mtodos de projeo de vendas. Os cinco mtodos mais frequentemente utilizados na previso de vendas so2: Apurao da tendncia de vendas; Mtodo das opinies da equipe de vendas; Mtodo da opinio dos executivos; Anlise do segmento de mercado; e Anlise correlacional.

Para que a projeo das vendas tenha maior eficcia, importante que seja utilizada, de acordo com as caractersticas da organizao, uma combinao de mtodos de projeo de vendas.

3.4 Elaborao do oramento de vendas Um relatrio gerencial, que formaliza todas as previses feitas pelo departamento comercial, o produto final de todo o processo de elaborao do oramento de vendas. No relatrio gerencial deve haver riqueza de dados que possibilitem a direo comercial e a alta administrao visualizar detalhes do oramento de vendas. Deve ser elaborado tambm de uma forma didtica e clara para que, posteriormente, facilite o processo de controle das metas estipuladas.

No o foco deste curso a ateno especfica e detalhada aos modelos e tcnicas de como estabelecer a

previso de vendas da empresa.

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Por meio de um relatrio gerencial o oramento de vendas pode fornecer as projees detalhadas de acordo com o produto, o tempo e a rea geogrfica, assim como estar expresso em quantidades e em valor.

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