FICHA FORMATIVA

Analise SWOT
A análise SWOT corresponde à identificação por parte de uma organização e de
forma integrada dos principais aspectos que caracterizam a sua posição estratégica
num determinado momento, tanto a nível interno como externo (forma como a
organização se relaciona com o seu meio envolvente).
Em termos de análise interna, a análise SWOT propõe a identificação dos principais
pontos fortes (Strengths) e pontos fracos (Weaknesses) caracterizadores da
organização num determinado momento. A importância da identificação das forças e
das fraquezas é particularmente importante para os aspectos mais directamente
relacionados com os factores críticos de sucesso da organização em causa. É
também importante referir que a consideração de uma determinada característica da
empresa como força ou fraqueza é sempre relativa e potencialmente alterável,
designadamente na medida em que se podem verificar ao longo do tempo alterações
importantes ao nível da concorrência e do seu comportamento. A correcta listagem
das suas forças e fraquezas dá à organização elementos importantes no que
concerne à sua orientação estratégica, que tenderá naturalmente a tirar o maior
partido possível das forças e a minorar ao máximo as fraquezas.
No que respeita à análise externa no âmbito da análise SWOT, que tem como
objectivo a identificação das principais oportunidades (Opportunities) e ameaças
(Threats) que num determinado momento se colocam perante a organização, pode
dizer-se que a sua importância está associada à necessidade de, dentro do possível,
os gestores e outros responsáveis preverem eventuais desenvolvimentos futuros que
possam ter maior ou menor impacto futuro nessa mesma organização. Este é de
facto um aspecto decisivo da gestão das organizações e todas as previsões
efectuadas têm naturalmente reflexo nas opções estratégicas por elas levadas a
cabo.
A análise SWOT deve ser feita e interpretada de forma integrada, conjugando os
elementos da análise interna e externa, por forma a que o diagnóstico que dela
resulta seja fiável e constitua uma fonte de informação e suporte adequada às
necessidades da gestão estratégica, que se ocupa das decisões que vão no fundo
delinear o futuro a médio e longo prazo da organização.
Para além da análise SWOT, a análise e o planeamento estratégicos de uma
organização utilizam outras ferramentas importantes, como sejam a matriz BCG (no
que respeita à gestão do portefólio de produtos e marcas) e o modelo das cinco
forças de Porter (no que respeita à análise da indústria onde a organização esteja
incluída).

Matriz BCG
Instrumento utilizado a nível da gestão estratégica das empresas, designadamente
no que concerne à análise da evolução das várias áreas de negócio nas quais
actuem. Este modelo parte de dois itens de classificação: taxa de crescimento do
mercado para cada área de negócio em causa, que poderá ser alta ou baixa; quota
de mercado da empresa em cada uma das áreas de negócio, também classificada
como alta ou baixa.
A partir destes dados, a análise através da matriz BCG resulta na existência de
quatro áreas onde as áreas de negócio da empresa se podem situar: uma área onde
a quota de mercado é baixa e a taxa de crescimento do mercado é alta (área 1);
uma área onde a quota de mercado é alta e a taxa de crescimento do mercado em
causa também é alta (área 2); uma área onde a quota de mercado é alta e a taxa de
crescimento do mercado é baixa (área 3); uma área onde a quota de mercado é
baixa e a taxa de crescimento do mercado também é baixa (área 4).
De seguida, este modelo atribui uma classificação às áreas de negócio situadas em
cada uma das áreas referidas, de acordo com o exposto de seguida.
As áreas de negócio situadas na área 1, com pequena quota de mercado mas em
mercados em grande crescimento, denominam-se "question marks " (pontos de
interrogação). Necessitam, à partida, de grandes volumes de investimento para
crescerem e a empresa deve apoiar de forma selectiva as áreas com maior potencial
de forma a garantir bons resultados futuros.
As áreas de negócio na área 2, com grandes taxas de crescimento e em que a
empresa detém uma elevada quota de mercado, são denominadas de "stars "
(estrelas). Estes negócios são também normalmente alvo de fortes investimentos
para manter ou reforçar a posição da empresa.
As áreas de negócio da área 3, com elevada quota de mercado por parte da empresa
mas com baixas taxas de crescimento do mercado, são designadas por "cash-cows "
(vacas leiteiras), na medida em que assumem normalmente índices de rendibilidade
muito elevados, tendo poucas necessidades de investimento e libertando até meios
para a empresa investir noutras áreas.
Finalmente, na área 4, com baixa quota de mercado e baixa taxa de crescimento
deste, situam-se as áreas de negócio denominadas de "dogs " (cães). São
normalmente áreas que não dão prejuízo mas também não libertam meios para
investimentos noutras áreas.
Uma indicação importante deste tipo de análise é a dinâmica que a empresa deverá
imprimir em alguns casos no sentido de, por exemplo, transformar "question marks "
em "stars ". Por outro lado, é relativamente normal que áreas de negócio "star " se
transformem em "cash-cows " a partir de uma desaceleração do mercado.
É mais ou menos frequente que, em articulação com o seu ciclo de vida, as áreas de
negócio sigam um percurso que começa na área 1 e termina na área 4, passando
sucessivamente pelas áreas 2 e 3.

Refira em que medida o Marketing-Mix constitui a ferramenta

operacional do Gestor de Marketing

Mix de Marketing divide-se em 4 Ps, que são formas de influências sobre os canais de
comercialização e dos consumidores finais, que correspondem aos 4 Cs do cliente.
Produto: Cliente: tudo o que se refere ao produto ou serviço em si, como formulação
física, características, produção, qualidade, marca, design, embalagem, etc.

Preço: Custo: política de preços, descontos, e formas e prazos de pagamento;

Praça: Conveniência: tarefa necessárias para apresentar o produto ou serviço ao

consumidor, para que ele possa comprá-lo e consumi-lo, canais de distribuição,
cobertura, variedades, locais, estoque, transporte.

Promoção: Comunicação: todas as tarefas de comunicação que visam promover o

consumo do produto ou serviço, promoção de vendas, publicidade, força de vendas,
relações públicas, marketing directo, propaganda, etc.

Os quatro factores do mix de marketing estão inter-relacionados, decisões em uma área

afectam acções em outra. Para ilustrar, o projecto de um mix de marketing certamente é
afectado pelo fato de a empresa escolher competir com base no preço ou em um ou mais
factores. Quando uma empresa depende do preço como ferramenta competitiva primária,
os outros factores devem ser desenhados para dar suporte a uma estratégia de preço
agressiva. Por exemplo, a campanha promocional provavelmente será construída em
torno de um tema de “preços baixos, baixos”. Em uma concorrência fora da área de
preço, entretanto, as estratégias de produto, distribuição e/ou promoção vêm na frente.
Por exemplo, o produto deve ter características que justifiquem um preço mais alto, e a
promoção deve criar uma imagem de alta qualidade para o produto.

Alguns profissionais de marketing, como as organizações de negócios, querem usar o

marketing para influenciar a escolha da marca e a compra, enquanto outros, como as
organizações de saúde e o governo, utilizam a "demarquetização" para convencer as
pessoas a parar de fumar ou a praticar sexo seguro. Nesses casos, os consumidores são
receptáculos de tentativas de influência. Essa perspectiva de influência do consumidor é a
preocupação de muitos, incluindo aqueles ligados ao marketing, à educação e à protecção
do consumidor.

O comportamento do consumidor inclui ainda o estudo dos consumidores como fontes de

influência nas organizações. Em vez de influenciar os consumidores, as organizações
eficazes têm adoptado uma proposta de marketing total em relação ao desenvolvimento
de produtos, inovação, pesquisa e comunicação. Por procurar os métodos que permitem
aos consumidores influenciar a organização em relação a produtos, preços, promoções e
operações que interessam aos consumidores, as organizações mais facilmente vão
satisfazê-los, criando fidelidade à marca e aumentando a facturação. As empresas do
século XXI orientadas para o marketing vão focar mais em permitir que os consumidores
as influenciem do que em como elas podem influenciar os consumidores.

Preço

Do inglês price. Processo de definição de um preço para o produto, incluindo descontos e

financiamentos, tendo em vista o impacto não apenas económico, mas também
psicológico do preço. O responsável por essa área deve cuidar da lista de preços e passar
aos vendedores os descontos por quantidades adquiridas e, principalmente, se o preço
será competitivo diante da concorrência. Para o cliente o "nosso" Preço deve oferecer a
melhor relação entre custo e benefício. Também conhecida como os 4ps.

Distribuição (Place) - Praça

Do inglês placement. Preocupa-se com a distribuição e refere-se aos canais através dos
quais o produto chega aos clientes, inclui pontos de vendas, pronta-entrega, horários e
dias de atendimento e diferentes vias de compra. Além disso, o responsável por essa área
deve saber exactamente que canais de distribuição utilizará, o seu tamanho e a área
geográfica que será coberta logisticamente. Para o "nosso" cliente a sua distribuição deve
ir ao encontro das necessidades e maior conveniencia do mesmo. Essa variável abrange o
estudo dos canais de distribuição

Comunicação (promoção)

Do inglês promotion. Inclui a propaganda, publicidade, relações públicas, assessoria

de imprensa, boca-a-boca, venda pessoal e refere-se aos diferentes métodos de
promoção do produto, marca ou empresa. Para seu Cliente a sua Promoção deve ser a
mais agradável e presente.

Os profissionais de marketing usam estas variáveis para estabelecer um plano de

marketing. Para o plano de marketing ser bem sucedido, a estratégia traçada para os
quatro P’s, deve reflectir a melhor proposta de valor para os consumidores de um
mercado-alvo bem definido. A administração de marketing é a aplicação prática deste
processo.

O Marketing de serviços conta ainda com outros componentes no seu marketing mix:
Pessoas, Processos e Suporte Físico.

As estratégias são necessárias para se combinar métodos individuais, como publicidade,

venda pessoal e promoção de vendas em uma campanha coordenada. Além disso, as
estratégias promocionais devem ser ajustadas quando um produto se move dos estágios
iniciais de vida para os finais. As decisões estratégicas também devem ser tomadas com
relação a cada método individual de promoção.

Os quatro factores do marketing mix (também chamado de mix de marketing) estão inter-
relacionados; decisões em uma área afectam acções em outra. Para ilustrar, o projecto de
um mix de marketing certamente é afectado pelo fato de a empresa escolher competir
com base no preço ou em um ou mais factores. Quando uma empresa depende do preço
como ferramenta competitiva primária, os outros factores devem ser desenhados para dar
suporte a uma estratégia de preço agressiva. Por exemplo, a campanha promocional
provavelmente será construída em torno de um tema de “preços baixos, baixos”. Em uma
concorrência fora da área de preço, entretanto, as estratégias de produto, distribuição e/ou
promoção vêm na frente. Por exemplo, o produto deve ter características que justifiquem
um preço mais alto, e a promoção deve criar uma imagem de alta qualidade para o
produto.

Cada elemento do mix de marketing contém infinitas alternativas. Por exemplo, um

produtor pode fazer e colocar um ou muitos produtos no mercado, e eles podem estar
relacionados entre si ou não. Os produtos podem ser distribuídos pelos atacadistas, para
varejistas sem o benefício de atacadistas ou até mesmo directamente para o consumidor
final. Finalmente, das várias alternativas, a administração deve seleccionar uma
combinação de factores que vão satisfazer os mercados-alvo e atingir os objectivos de
marketing e da organização.

PLANO de MANOBRA de MARKETING MIX

Esta etapa da estratégia de marketing é fundamental, pois será importante considerar a

importância relativa, que terá que ser concedida a cada uma das varáveis de marketing
mix. O gestor de marketing deverá definir, qual a melhor combinação possível, ente as
variáveis de marketing mix, considerando os recursos financeiros disponíveis e a
necessidade de obter vantagens comparativas face aos concorrentes. Os principais tipos
de prioridades, que se podem fixar numa estratégia de marketing são os seguintes:

 Escolha de produtos;
 Escolha de segmentos de mercado alvo;
 Escolha de alvos;
 Escolha de fontes de volume prioritário;
 Ponderação dos meios de acção de marketing.

Escolha do motor da estratégia de marketing mix

Marketing mix baseado na politica de PRODUTO

 Inovação tecnológica;
 Superioridade qualitativa;
 Especialização

Marketing mix baseado numa política de PREÇO de acordo com o posicionamento

 Escolha de preço preamium

 Escolha de preço agressivo

Marketing mix baseado numa política de DISTRIBUIÇÃO ou da FORÇA de

VENDAS

 Força de vendas mais numerosa ou mais qualificada;

 Presença mais alargada ou mais atractiva no ponto de venda;
 Estratégia push.

Forças Externas do Mercado

O mundo está assistindo a uma revolução baseada no binómio informação-tecnologia que
pode ser comparada à Revolução Industrial. Estruturas flexíveis e tecnologia adequada
aos estágios de desenvolvimento dos negócios são elementos vitais para as empresas que
pretendem ser bem-sucedidas neste universo marcado pela exacerbada competição.
Toda empresa possui uma estratégia competitiva implícita ou explícita. A estratégia
competitiva é a combinação dos fins (metas) que a empresa busca e os meios (políticas)
pelos quais a empresa está buscando para chegar lá (PORTER, 1989).
A concorrência está no âmago do sucesso ou do fracasso das empresas determinando a
adequação das actividades que podem contribuir para seu desempenho (PORTER, 1992).

A essência de uma estratégia competitiva é relacionar a empresa com o meio ambiente. A

Estrutura organizacional tem uma forte influência na determinação das regras
competitivas assim como das estratégias potencialmente disponíveis à empresa. Forças
externas ao mercado afectam as empresas. O que irá distingui-las é a habilidade destas
em lidar com essas forças.
O cenário emergente de competitividade exige acções pró-activas que objectivem êxito
para vencer as cinco forças básicas que guiam os cenários:
 A entrada de novos concorrentes;
 A ameaça de substitutos;
 Poder de negociação dos compradores;
 Poder de negociação dos fornecedores;
 E a rivalidade entre os concorrentes existentes.
Para enfrentar as cinco forças competitivas, Porter (1986) propõe três abordagens
estratégicas genéricas, potencialmente bem sucedidas para superar as outras empresas
numa mesma linha de negócio ou diversificado.

Inovação Redução de Custos Melhoria da Qualidade

A inércia competitiva, tem também como sua principal aliada a falta de resposta
competitiva. As empresas ignoram ou negam-se a entender e acreditar no que esta
acontecendo no cenário externo. Porém, algumas razões provocam o "congelamento" da
capacidade de reacção.

AS RAZÕES DA FALTA DE RESPOSTA COMPETITIVA:

- Inadequação das medidas de desempenho;

- Miopia quanto a considerações tecnológicas;

- Ausência de integração entre funções organizacionais;

- Perda do foco no negócio;

- Resistência à mudanças
O que exige uma nova visão quanto ao foco, acção, meios, objectivos, mentalidade,
interesse, situação, dimensão e orientação do produto e às necessidades do mercado.

Marketing na Óptica de Produção e Marketing na Óptica de

Vendas
Fase da óptica da Produção (1870s – 1930s)
A era da óptica da produção, a primeira fase histórica, pode considerar-se que se inicia
por volta de 1870 e vai até aos anos 30 tendo como «marco» fundamental, a primeira
grande crise financeira mundial1. As empresas orientavam-se então, primordialmente,
para e pelas técnicas de métodos de produção. Procurava-se assim o sucesso apenas nas
tecnologias mais avançadas organizando a produção para produzir o melhor produto, com
base numa organização que permitisse os mais baixos custos aos mais baixos preços2.
Deste modo, não seria preciso mais do que um pequeno esforço para dar conhecimento
do produto ao consumidor que se encarregaria de o procurar e comprar. Vivia-se uma
fase decisiva de industrialização e urbanização que permitiu um considerável
desenvolvimento do poder de compra da grande parte da população e também o
desaparecimento rápido da auto-produção agrícola. Grande parte das empresas
portuguesas são geridas, todavia numa óptica de produção com a agravante de que os
produtos não são os melhores nem são fabricados segundo as últimas tecnologias nem as
mais baratas.

Fase da óptica das Vendas (1930s – 1950)

A fase da óptica das Vendas surge com o fracasso da óptica de produção a que só a II
Guerra Mundial veio pôr cobro com a conversão da indústria para a produção de guerra.
Aparece então a nova filosofia de gestão, entre os anos 30 e 40, que podemos apelidar de
«intercalar». Já não bastava produzir bem e aos mais baixos custos, era necessário um
grande esforço de promoção, publicidade e também de vendas. Desenvolvem-se as
técnicas publicitárias modernas de venda e de gestão de vendas – as boas e as más.
Surgem as técnicas de venda de alta pressão, e a publicidade enganosa, com o inevitável
descrédito. Continuava-se a esquecer que o mercado é um conjunto de clientes, que
sentem necessidades, desejos e partilham valores, que escolhem, decidem e compram,
mas que apenas o que lhes dá satisfação razoável.

Defina Segmentação de Posicionamento

Segmentar consiste em separar os consumidores em grupos, de tal forma que a
necessidade genérica a ser atendida contemple aspectos específicos:
 Consumidores devem ser distintos entre diferentes grupos;
 Devem ser semelhantes dentro do mesmo grupo
Permite adequar cada produto aos grupos-alvo de consumidores, desenvolvendo atributos
que atendem a necessidades específicas do target. Permite ainda:
  Desenhar a mensagem mais adequada para atingir o público-alvo;
 Seleccionar os meios de comunicação que melhor atinjam o target;
 Utilizar os canais de distribuição mais apropriados.
Em suma:
A Segmentação consiste em dividir o mercado global num número reduzido de
subconjuntos, a que chamamos de segmentos. Cada segmento deverá ser homogéneo, no
que diz respeito a comportamentos, necessidades e motivações. Visa combinar grupos de
consumidores com os mesmos padrões de necessidades e comportamentos. No entanto,
os segmentos devem ser diferentes entre si, de forma a serem aplicadas diferentes
políticas de marketing. A figura seguinte ilustra o conceito de segmentação, num
conjunto de produtos e características heterogéneos.

O processo de Segmentação inclui quatro etapas: A escolha dos critérios de

Segmentação, a descrição das características de cada segmento, a escolha de um (ou
mais) segmentos e a definição da política de marketing para cada segmento escolhido.

Escolha dos critérios de Segmentação:

Consiste na escolha de critérios e métodos em torno do qual se vai dividir o mercado.
Estes critérios poderão ser a faixa etária, o sexo, o rendimento, o nível de instrução, a
região onde habitam, etc.

Descrição das características de cada segmento:

Depois de terem sido escolhidos os critérios, é necessário caracterizar cada um em função
dos segmentos.

Escolha de um (ou mais) segmento:

Conhecendo a dimensão e características de cada segmento, a empresa deve decidir em
quais se vai debruçar. Se nos concentrarmos num número reduzido de segmentos,
estamos perante uma Estratégia Concentrada. Se optarmos por um número elevado de
segmentos, em que se devem adoptar políticas específicas em cada um, estamos numa
Estratégia Diferenciada.

Principais Critérios de Segmentação

Os critérios de Segmentação mais frequentemente utilizados podem ser classificados em
quatro categorias principais:
a) Critérios demográficos, geográficos, sociais e económicos: são critérios facilmente
utilizados, e apresentam resultados quantificáveis;
b) Critérios de personalidade e de “Estilo de vida”: Respeitantes às características
estáveis e gerais dos indivíduos, a um nível mais profundo. São, portanto, mais difíceis de
observar e quantificar;
c) Critérios de comportamento face ao produto: Ao contrário dos critérios anteriores,
este está ligado ao produto; tem em conta factores como a fidelidade do consumidor face
ao produto, o processo de decisão, os hábitos de utilização e as quantidades consumidas;
d) Critérios de atitudes psicológicas face ao produto: Não é, por vezes, o
comportamento mas as atitudes psicológicas relativamente a um produto que servem de
base à Segmentação. Por exemplo, o mercado automóvel é segmentado consoante a
funcionalidade, o comportamento desportivo, a segurança, o luxo, etc.

Exemplos:
 Demográficos (Sexo; Idade; Reanda; Profissão; Religião; Raça; Ocupação …)
 Região Geográfica (Região; Tamanho do Município; País; Clima; População …)
 Psicográficos (Atitudes; Opiniões; Personalidade)
 Psicossociais (Estilo de Vida; Personalidade; Status; Propensão ao Consumo)
 Por benefícios (Necessidade ou desejo a ser atendido)
 Situacionais (Foco desloca-se do individuo para a situação / Contexto de
Consumo).

Como seleccionar critérios de Segmentação

A escolha dos critérios recai na sua avaliação e comparação, analisando as suas
qualidades e defeitos. As qualidades que um critério deve ter são: pertinência,
mensurabilidade e valor operativo.
a) Pertinência de um critério: Este deve estar fortemente ligado aos comportamentos
dos consumidores face aos produtos; por exemplo, o critério “religião” será pertinente no
mercado de carne de porco, mas não no mercado de detergentes;
b) Mensurabilidade: Tanto quanto possível, os critérios devem ser quantificáveis, de
forma a analisar detalhadamente as características do segmento. Os critérios
demográficos e geográficos são facilmente mensuráveis, ao contrário dos critérios de
personalidade, sempre envoltos de alguma subjectividade (embora estes sejam também
importantes).
c) Valor operacional de um critério: Os critérios devem ser usados de forma prática e
funcional, para orientar acções sobre determinado segmento. Os critérios demográficos e
socioculturais costumam ter grande valor operacional (conhecem-se bem os hábitos dos
consumidores), podendo escolher-se os canais de comunicação e distribuição. Os critérios
de personalidade são menos operacionais, pelo que se devem promover inquéritos em
amostras muito alargadas. Estes acabam por consumir muitos recursos financeiros.
Podemos definir Posicionamento como a escolha estratégica que proporciona uma
posição credível, diferente e atractiva de um produto, marca ou insígnia, no seio de um
mercado e na mente dos clientes. Basicamente, traduz a forma como a empresa quer ser
vista pelo público-alvo, ao mesmo tempo que renuncia de certas posições do mercado
para se tornar mais forte e competitiva noutras.
Nesta definição assentamos três ideias básicas:
- O Posicionamento é uma política e não um resultado;
- O Posicionamento é uma decisão estratégica;
- Tem finalidade de percepção.
Sendo assim, Posicionamento é a imagem do produto na mente do consumidor, como
resultado de 3 dimensões:
 O tipo de oferta que a empresa faz / oferece (produtos)
 Grupos de consumidores no mercado (grupo-alvo)
 Relação às ofertas dos competidores (concorrência).

Importância da escolha de um Posicionamento:

a) Se o responsável de Marketing não escolher, o público escolherá: irá ser definido
pelo mercado um Posicionamento espontâneo. Todos os produtos estão posicionados pelo
público a que se destinam. Esse Posicionamento ocorre de forma incontrolável, devido ao
efeito de “Rotulagem” que o cliente faz em relação ao produto. Daí ser mais vantajoso
orientar o Posicionamento num sentido favorável, e voluntariamente.
b) O Posicionamento como factor fulcral nas decisões de compra dos consumidores:
Os consumidores são confrontados com uma oferta diversificada de produtos; a decisão
de compra é efectuada através da comparação exaustiva das marcas e em todos os seus
aspectos, com base no Posicionamento das mesmas.
c) O Posicionamento como chave do marketing-mix que lhe confere coerência: deve-
se delinear um Posicionamento para se definir um marketing-mix coerente com o produto
e a sua promoção. Caso o gestor de marketing não formule previamente o
Posicionamento, haverá incompatibilidade entre as políticas de preço, de distribuição e de
comunicação.
d) O Posicionamento como prova de continuidade: O Posicionamento clarifica a oferta
a desenvolver e comunicar ao cliente; apesar de os planos de marketing terem uma
actualização periódica anual, é um elemento de continuidade que assegura, ao longo do
tempo, a coerência da política.

As duas dimensões do Posicionamento

O Posicionamento apresenta duas vertentes complementares: a identificação e a
diferenciação.
 Identificação - Consiste na escolha da categoria na qual se deseja que o produto
esteja ligado à mente do consumidor. Os critérios principais a reter no processo de
identificação são:
o A importância relativa das fontes de volume de cada universo;
o A importância relativa das vantagens potenciais do produto em relação aos
concorrentes desse universo;
o A credibilidade relativa de identificação do produto nesse universo.
É importante ligar um produto a um “Universo de referência”, definindo este último de
forma clara.
 Diferenciação - Nesta vertente, verificam-se as características potenciais que
poderão distinguir o produto dos demais concorrentes. As fontes de diferenciação
são inúmeras e podemos encontrar posicionamentos distintos, mesmo para
produtos que aparentam ter poucas características diferenciáveis.

O Triângulo de ouro do Posicionamento

Trata-se de um instrumento de síntese e validação de um Posicionamento, que permite
responder a três questões:
- Responde às expectativas do público-alvo?
- É coerente com as suas vantagens reais?
- Permite-nos diferenciar dos concorrentes?
A figura seguinte representa o triângulo de ouro do Posicionamento: