Métodos gerais Joana Alves nº13

de previsão de vendas  Ricardo Cunha nº16

 Métodos gerais de previsão de
vendas

 Ter em conta todo o circuito de transformação e

distribuição posterior à saída da fábrica.
 Na fase de crescimento os efeitos oriundos da
constituição de stocks e incorporação no ciclo de
transformação, podendo conduzir a terrível efeitos
aquando de uma redução de vendas repentinas ao
cliente final devido.
 Bens de consumo, a redolha de
informação sobre stocks e vendas a
clientes finais é frequentemente realizada
com recurso a empresas especializadas
para o efeito.
Métodos
gerais de previsão de
vendas
Processo de previsão de vendas pode
seguir duas vias alternativas:
Previsão direta das Previsão das vendas
vendas da empresa por partindo da avaliação da
adição das compras procura em termos
previstas dos clientes. globais  
 Métodos qualitativos ou
subjetivos

 Baseiam-se na opinião de certas pessoas consideradas aptas a

formular previsões sobre um determinado fenómeno.
 Métodos experimentais

 Têm como base a aquisição direta de dados através de pesquisas e

testes de mercado.
Métodos de extrapolação

 Têm como base a extrapolação dos valores futuros a

partir de toda a evolução já ocorria no passado.
 Utilizam dados históricos para relacionar a
variável dependente cujos valores se
tencionem prever com outra(s) variáveis
independentes explicativas do
comportamento da primeira.

Métodos
causais 
A utilização deste método é facilitada pelo
uso de um software comercial.
 Para estabelecer esta politica, o comerciante deve ter
em atenção alguns aspetos, como sejam:

Política de preços  Qual o posicionamento;

 Diz respeito à estratégia que o comerciante irá  Quais os segmentos-alvo;

seguir, relativamente ao preço dos produtos/serviços
que comercializa.
 Quais as fontes de mercado.
 Política de preços

Teoricamente, o objetivo de fixar um preço é maximizar o

lucro, contudo, na prática, os objetivos são outros:
Responder às Adequar-se às
Compensar
variações da exigências do
custos;
procura; mercado
 Noção de custo
Aquisição
Ao nível das empresas
comerciais, existem 2
grandes tipos de
custos:
Marketing
Noção de custo 

Política de
penetração no
O preço é definido mercado
consoante  a política e
os objetivos que
a empresa pretende
atingir: Política de
desnatação
do mercado
A formação do preço
 Diversos fatores devem ser considerados na determinação do preço de um
produto/serviço:

1. Custos fixos e variáveis envolvidos nos produtos de produção e venda;

2. Preços praticados pelo mercado para produtos/serviços similares;
3. Os hábitos de compra do consumidor;
A formação do preço
 Diversos fatores devem ser considerados na determinação do preço de
um produto/serviço:
4.   Adequação da qualidade do produto/serviço às necessidades do cliente alvo;
5.   Objetivos de lucro pretendidos;
6.   Impacto de possíveis descontos promocionais na procura.
 Avaliações erradas dos fatores que
influenciam a formação do preço
de venda conduzem a resultados

Formação do indesejáveis.

preço 
Os dois erros mais comuns na formação
do preço de venda são:
Estabelecer o preço de venda
Basear o preço de venda
apenas com base nos preços
exclusivamente nos custo;
praticados pela concorrência.
Noção de margem
Valor percentual que se acrescenta ao valor de custo de
um produto ou serviço.

Ajuda a definir o preço do produto ou serviço face ao

esforço necessário. 
Noção de margem

Segue-se a decisão do preço de venda, tendo em conta a

margem que se pretendo obter.

Vejamos um exemplo:
Preço da concorrência
O seu preço pelo mesmo Face a este cenário, o
por um produto ou Preço de custo=25€ Preço de custo=30€
produto ou serviço=60€ que se poderá seguir?
serviço=50€
Decisão do preço de venda e de margem de
lucro

São quatro as
hipóteses a
considerar mais
comuns:
Aumentar a
Diminuir a Manter a margem Manter a margem
margem de lucro
margem de lucro, de lucro e manter de lucro e manter
ao aumentar o
baixando o PVP o PVP o PVP
PVP
 Decisão do preço de venda e de
margem de lucro
Como calcular a margem de lucro

 Ao calcular o lucro, retiram-se os lucros fixos e variáveis às vendas ou faturação

bruta.
 Para calcular a margem de lucro, queremos perceber a rentabilidade de um
produto ou serviço no negócio.
 Decisão do preço de venda e de
margem de lucro
Como calcular a margem de lucro
Pegando no mesmo exemplo exposto em cima, analisemos como poderá calcular a
margem de lucro.
O seu preço pelo produto ou serviço= 60€
Preço de custo=30€
 Decisão do preço de venda e de
margem de lucro
Como calcular a margem de lucro
Neste caso: