CONTROL DE LECTURA POLITICAS DE PRECIOS

El precio es el valor que se pone a un producto o servicio y es el resultado de un complejo

conjunto de cálculos, la investigación y la comprensión y la capacidad de toma de riesgos. Una
estrategia de precios tiene en segmentos de cuentas, capacidad de pago, condiciones de mercado,
acciones de la competencia, los márgenes comerciales y los costos de los insumos, entre otros.

Para los responsables del marketing de una organización, el precio tiene una gran importancia por
estas razones:

 El precio es un instrumento a corto plazo

 Es un instrumento con el que se puede actuar, dentro de unos límites, con rapidez y flexibilidad.
 Es un poderoso instrumento competitivo

 Es el único instrumento que proporciona ingresos

Los objetivos de precios: El precio es una variable controlable del marketing, por lo que la
empresa debe actuar sobre ella para tratar de alcanzar sus objetivos.

El tipo de objetivos que orientan las estrategias de precios de las empresas son:

 objetivos orientados hacia el beneficio

 objetivos orientados hacia el volumen

 objetivos orientados hacia la competencia

 objetivos orientados hacia la imagen

 otros objetivos.

Objetivos orientados hacia el beneficio: Los objetivos de precios que se centran en el beneficio
pueden ser divididos en dos, aquellos que pretenden maximizar el beneficio y aquellos que
pretenden conseguir una tasa de rentabilidad sobre el capital invertido.

Objetivos orientados hacia el volumen: Los objetivos de precios que se orientan hacia el volumen
se establecen en términos de niveles de ventas y de participación en el mercado. En el primer caso
se utiliza la relación precio- demanda; en este caso es esencial conocer la función de demanda y la
elasticidad respecto a su precio.

Objetivos orientados hacia la competencia: Estos objetivos buscan fundamentalmente la

estabilización de los precios o el alineamiento con los competidores. El primero se trata de elegir
una política que permita mantener a largo plazo la rentabilidad, a pesar de las fluctuaciones de la
demanda. El objetivo de alineamiento con los competidores se practica en mercados muy
homogéneos y con competencia muy fuerte, y se trata de mantener una igualdad en los precios y
presionar sobre otras variables comerciales.

Objetivos orientados hacia la imagen: Algunos fabricantes deciden bajar el precio de sus
productos para así dar la imagen de ser el más barato del mercado, y si son demasiado elevados lo
que trata los productos es de conseguir una imagen de prestigio.
Hay varias estrategias de precios:

Precio especial: alto precio se utiliza como criterio de definición.

Penetración de precios: precio se fija artificialmente bajos para ganar cuota de mercado de forma
rápida.

Precios Economía: sin lujos precio. Los márgenes son finas como barquillos; los gastos generales
como los costes de marketing y publicidad son muy bajos.

Conformación del precio de venta:

El precio de un artículo o servicio es la resultante entre la demanda del producto y su oferta.

Tres elementos importantes en relación con la oferta y demanda deben analizarse: Los clientes, la
competencia y los costos.

Los precios adecuados durante el ciclo dependen del desarrollo de tres aspectos diferentes de la
madurez, que por lo general se mueven trayectoria en el tiempo en casi paralelas:

1. madurez técnica: indicada por la tasa de desarrollo de productos en declive, el aumento

de la estandarización entre las marcas.
2. La madurez del mercado: indica la aceptación del consumidor de la idea de servicio básico.
3. madurez competitiva: indicado por el aumento de la estabilidad de las cuotas de mercado
y las estructuras de precios.

Estimación de la Demanda:

El problema inicial de la estimación de la demanda de un nuevo producto se puede dividir en una

serie de sus problemas:

1. Si el producto va a ir en absoluto (precio asumiendo está en un rango competitivo)

2. Qué rango de precios hará que el producto económicamente atractivo para los compradores

3. Lo que los volúmenes de ventas se pueden esperar en varios puntos de este rango de precios

4. Qué reacción se producen en el precio de los fabricantes y vendedores de sustitutos

desplazadas.

Manejo del margen de utilidad: Cuando la gerencia sólo concentra sus actividades en la búsqueda
de precios más bajos simplemente procede a la reducción de costos, descubriéndose que tanto la
calidad como la entrega puntual se ven seriamente afectadas por dicha actitud.

Gestionar los costos en la empresa implica:

1. La planificación de costos destinados a maximizar el margen entre ingresos y costos.

2. La reducción sistemática de costos.

3. La planeación de la inversión por parte de la alta gerencia.