A APLICAÇÃO DO MARKUP COMO MÉTODO NA FORMAÇÃO DO PREÇO DE

VENDA EM UMA EMPRESA DO RAMO SORVETEIRO LOCALIZADA EM

MOSSORÓ/RN
Gentil Luédson dos Santos Medeiros¹
Marcio Furukava²
RESUMO
Um dos grandes desafios de empresas de qualquer setor é a formação do preço de venda dos
produtos. As condições de mercado atuais são caracterizadas por maior oferta, produtos
alternativos, alta concorrência, clientes exigentes e mercado volátil. Precificar é a forma de
pensar e agir na definição de preço do produto ou serviço ofertado, levando em consideração a
estratégia, sustentabilidade, crescimento e outros investimentos da organização; tornando,
assim, um excelente campo a ser estudado. Teve-se, com o presente estudo, o objetivo de aplicar
o método Markup para formação do preço de venda em uma fábrica de picolé localizada na
cidade de Mossoró/RN. Para tanto, foi realizado um estudo de caso, cujos principais
instrumentos de coleta de dados foram algumas entrevistas semiestruturadas e observações in
loco. Possui em seu referencial teórico os temas relativos a preço, formação do preço de venda
e métodos de preço de venda. Os procedimentos metodológicos contaram com um estudo de
caso, de natureza aplicada, com objetivos descritivos e exploratórios e abordagem quali-
quantitativa. As informações coletadas foram relacionadas e separadas conforme orientações
estabelecidas no referencial teórico, e, posteriormente, aplicadas na fórmula do Markup para
formar o preço de venda dos produtos. Por meio da aplicação da ferramenta, foi possível
identificar que a empresa possui preços semelhantes ao que foi calculado no estudo e assim
conclui-se que a empresa tem saúde financeira positiva.

Palavras-chave: Estratégias de preço; Precificação; Markup.

ABSTRACT
One of the great challenges for companies in any sector is the formation of the selling price of
products. Current market conditions are characterized by greater supply, alternative products,
high competition, demanding customers and a volatile market. Pricing is the way of thinking
and acting in the definition of the price of the product or service offered, taking into account
the organization's strategy, sustainability, growth and other investments; thus making it an
excellent field to be studied. The objective of this study was to apply the Markup method to
form the sale price in a popsicle factory located in the city of Mossoró / RN. To this end, a case
study was carried out, whose main instruments of data collection were some semi-structured
interviews and on-site observations. It has in its theoretical framework the themes related to
price, formation of the sale price and sales price methods. The methodological procedures
included a case study, of an applied nature, with descriptive and exploratory objectives and a
qualitative and quantitative approach. The information collected was related and separated
according to the guidelines established in the theoretical framework, and subsequently applied
in the Markup formula to form the sale price of the products. Through the application of the
tool, it was possible to identify that the company has prices similar to what was calculated in
the study and thus it is concluded that the company has positive financial health.

Keywords: Price strategies; Pricing; Markup.

¹ Formando de Ciência e Tecnologia – Universidade Federal Rural do SemiÁrido.

Email: gentilluedson@hotmail.com
² Professor do Departamento de Engenharia e Tecnologia – Universidade Federal Rural do SemiÁrido:
Email: furukava@ufersa.edu.br
1. INTRODUÇÃO

O cenário atual do mercado é caracterizado pela grande concorrência entre as empresas,

causada por vários fatores que ocorrem dentro das organizações e com isso assim surge à
necessidade dessas empresas buscarem estratégias diferenciar-se e incrementar seus níveis de
competitividade. Uma das estratégias que pode ser utilizada está relacionada com a política de
formação de preços da organização (ROCHA et al, 2019).
As empresas devem avaliar diferentes objetivos e escolher suas próprias prioridades no
contexto de problemas de precificação com que estejam se deparando, como declínio de vendas,
preços mais altos ou baixos do que a concorrência, distorção quanto à percepção do consumidor
em relação aos preços praticados pela empresa, mudanças frequentes de preços sem relação
com a realidade do ambiente, entre outros (ALVES; VAROTTO; GONÇALVES, 2012).
A formação de um preço competitivo é crítica para alcançar o sucesso, além de planejar
o futuro próximo também é capaz de diminuir as incertezas no longo prazo. Megliorini (2006)
ainda acrescenta outros dois fatores responsáveis por esse êxito, o conhecimento e a arte de
administrar. Consequentemente não se pode negligenciar o cálculo dos custos, pois os mesmos
constituem ferramentas relevantes para a boa administração.
Uma das ferramentas que auxiliam no processo de construção do preço de venda é o
Markup, índice que, acrescentado ao custo da mercadoria vendida para determinar o preço de
venda, pode ser aplicado sobre os gastos totais, os gastos variáveis ou os custos variáveis
unitários (CREPALDI, 2001).
Por meio dos métodos de precificação, a organização pode praticar preços coerentes
com o mercado, satisfazer clientes e garantir que o faturamento seja suficiente para cobrir os
gastos da empresa e ainda manter a saúde financeira.
Com isso, o presente trabalho tem o objetivo de aplicar o método Markup para formação
do preço de venda em uma fábrica de picolé localizada na cidade de Mossoró/RN, a fim de
verificar se os preços utilizados atualmente na empresa conseguem atender todos os custos e
encargos obtidos através de aquisições de produto e mão de obra deixando lucros satisfatórios
aos empresários.
O presente artigo está estruturado em uma breve introdução que visa ressaltar a
importância e o objetivo da realização do estudo. Posteriormente, é apresentado o referencial
teórico onde é exposta a literatura utilizada como base para a elaboração do estudo. Após o
referencial é apresentada a metodologia, seguida dos dados e resultados obtidos com a pesquisa.

2
Como últimas sessões o trabalho possui as considerações finais e as referências da literatura
utilizadas como embasamento.

2. REFERENCIAL TEÓRICO

2.1. Preço
As organizações vêm experimentando pressões competitivas sem precedentes e uma das
maiores dificuldades enfrentadas atualmente pelos gestores das empresas é a tomada de decisão
pautada nas mais diversas informações, tais como, fluxo de caixa, determinação de custos,
elaboração do orçamento, entre outras. Sendo assim forçando-as a criar continuadamente
mecanismos para diferenciar-se e incrementar seus níveis de competitividade (ALMEIDA et
al., 2016).
Neste cenário, o planejamento torna-se relevante a qualquer organização, independente
do ramo de atividade ou porte, pois exerce função preditiva e preventiva em relação ao aumento
da competição decorrente de mudanças ambientais, que proporcionam um ambiente inseguro e
cheio de riscos para o negócio (CANEVER et al., 2012).
O preço pode ser um fator chave para o sucesso da organização. Conforme Crepaldi
(1998), ao estabelecer preço, as empresas se preocupam com as reações de seus clientes,
consequentemente, estes podem diminuir o consumo ou até mesmo deixar de consumir o
produto.
Cavalcanti et al (2001) estabelecem o preço de um produto como uma compensação ao
gerador de bens e serviços por ter colocado um dado produto ou serviço à disposição do
consumidor, seja ele intermediário ou final.
Para Nichele e Milan (2006) o preço se tornou uma das variáveis fundamentais para a
rentabilidade de uma empresa no curto a longo prazo. Para os autores, é fundamental considerar
estratégias que buscam uma visão não só interna da empresa, mas também externa, de forma a
verificar se os clientes atuais estão dispostos a pagar por aquele produto ou serviço, entendendo
o que é valor na percepção dos compradores.
Há diferentes métodos e estratégias de formação do preço de venda que podem ser
utilizados, e entre essas possibilidades as empresas devem adotar aqueles que melhor atendam
seus objetivos em relação a preços e competitividade.

3
2.2. Formação de preço de venda
Bruni (2006) ressalta a relevância da formação de preço de venda dos produtos e
serviços dentro de uma organização, visto que uma definição de preço errônea pode causar
prejuízos à organização.
O próprio preço pode ser uma estratégia de competição e diferencial de mercado, sua
formação permite planejar o futuro próximo e diminuir as incertezas no longo prazo. Com uma
análise completa, sabe-se onde e como investir, de onde retirar recursos e como aumentar o
retorno (CANEVER et al., 2012).
Pereira (2000) considera a formação dos preços como fundamental para orientar as
empresas no sentido de se utilizarem racionalmente os recursos disponíveis, investir no
mercado quantidades conforme as reais tendências e capacidades de absorção da produção
realizada. Assim sendo, um dos maiores desafios dos empreendedores que almejam o sucesso
do seu negócio é atribuir preços e escolher a melhor política a ser aplicada aos produtos a serem
colocados no mercado.
Cobra (1992:467) diz que a correta formação do preço de venda é de extrema
importância para toda e qualquer empresa, principalmente nas seguintes situações:
“1. Quando a empresa vai estabelecer o preço pela
primeira vez;
d. Quando a concorrência ameaça os negócios da
empresa com uma política agressiva de preços;
e. Quando a demanda dos produtos da empresa se
relaciona com os preços praticados;
f. Quando os objetivos da empresa se ligam ao retomo
sobre os investimentos e sobre o retorno sobre vendas;
g. Quando os objetivos de lucratividade e de participação
de mercado exigem uma política flexível de preços.”
A escolha da política de preços e sua correta aplicação é resultante de uma adequada e
criteriosa avaliação sobre o mercado em que a empresa se encontra, bem como o correto
entendimento, compreensão e aplicação dos fatores micros e macro ambientes que influenciam
na formação do preço de venda (PEREIRA, 2000).
Existem diversos fatores que influenciam diretamente na formação do preço de venda,
os quais devem ser considerados e incorporados aos preços dos produtos a serem ofertados ao
mercado, como podemos ver no Quadro 1, a seguir.

4
 Quadro 1 – Aspectos relevantes na formação do preço de venda.
Um ponto relevante na formação do preço de venda é o controle efetuado
pelas entidades governamentais, através de impostos incidentes sobre a
Impostos operacionalização da empresa. O administrador deve fazer o
planejamento dos preços, levando em conta a possível interferência da
variação de impostos de região para região. Caso contrário, pode trazer
sérios problemas à sua rentabilidade e lucratividade.
Os fornecedores tem influência sobre a formação de preços, em função
Fornecedores de que a empresa efetua para eles, desembolsos que deverão ser
repassados na venda dos produtos, sem esquecer que o transporte até o
consumidor final também está incluso na conta de fornecedores.
Os custos operacionais fixos, sem exceção, são necessários
obrigatoriamente desembolsá-los todo o mês em virtude de que é
Custos indispensável para que a empresa operacionalize normalmente,
Operacionais independentemente da quantidade produzida e vendida pela empresa. São
Fixos exemplos destes custos fixos: pró-labore e encargos, honorários
contábeis, aluguel, água, luz, telefone, propaganda, salários e encargos,
entre outros de igual teor e importância para que a empresa desempenhe
adequadamente suas funções visando a consecução dos seus objetivos.
Toda empresa é uma entidade com fins econômicos, isto é, tem como
objetivo o lucro, sendo assim é necessário incorporar-se ao preço de
Margem de venda um percentual que acha-se o mais adequado e necessário aos
Lucro objetivos da empresa. A empresa que conseguir melhorar sua eficiência
e reduzir progressivamente seu custo estará obtendo um resultado
econômico cada vez melhor.
O ciclo de vida dos produtos é composto por quatro estágios distintos,
iniciando-se pela fase introdutória, sendo esta a fase onde a empresa corre
o maior risco de sofrer o prejuízo da não-aceitação do produto no
mercado, pois esta é a fase do lançamento do produto no mercado. A
segunda fase é a do crescimento do produto onde este já foi aceito e
aprovado pelo mercado consumidor, sendo a sua demanda aumentada
Ciclo de Vida do gradativamente em virtude da aceitação e o aumento do número de
Produto pedidos deste referido produto. A terceira etapa é a fase da maturidade
do produto no mercado, quando este alcançou o seu auge, continuando
aumentando o seu volume de vendas com taxas menores do que
anteriormente registradas na fase do crescimento. A quarta e última fase
é a da queda ou declínio do produto, em função do produto muitas vezes
tornar-se obsoleto para o mercado consumidor, em virtude de inovações
tecnológicas, mudanças nos padrões de vida dos consumidores, dentre
outras.
O perfil apresentado pela demanda de um determinado nicho de mercado
determina a estruturação e como irão se comportar os produtores de
Demanda determinado produto e vice-versa. A demanda se determina como este
produto será apresentado ao mercado consumidor, caso este encontre-se
fora dos padrões preestabelecidos, a empresa corre sério risco da perda
de sua fatia no mercado em que se encontra.

Fonte: Adaptado de PEREIRA, 2000.

5
 Na sequência faz-se uma discussão sobre os métodos de formação de preço de venda.

2.3. Métodos de formação de preço de venda

São três os possíveis métodos de análise e uso no processo de definição de preços, a
saber: método baseado nos custos; método baseado na concorrência e método baseado na
demanda.
2.3.1. Métodos baseado nos custos
A organização determina a importância dos custos no seu processo de decisão a partir
da estratégia competida escolhida. Quando uma organização compete pela liderança em custos,
a empresa deverá buscar a produção ao menor custo possível, podendo com isto praticar os
menores preços do mercado e aumentar o volume de vendas; por outro lado, quando uma
organização compete por diferenciação, a empresa deverá buscar a exclusividade em alguma
característica (direta e indiretas) do produto que seja mais valorizada pelos clientes
(BLOCHER, CHEN, COKINS E LIN, 2007).
Crepaldi (2009) define que os métodos baseados nos custos se referem a qualquer
estratégia no qual o custo é utilizado como base do preço para fixação do preço de um produto
ou serviço”. O mesmo autor ainda afirma que estas estratégias buscam uma visão interna da
empresa, o preço é fixado para o cliente a partir do custo mensurado para produzir determinado
produto.
Os critérios de custos mais utilizados são: custos plenos ou integrais, custo de
transformação, custo marginal, taxa de retorno exigida sobre o capital investido, custo padrão
e Markup. Sendo este último detalhado a seguir, devido a sua aplicação no presente trabalho.
Na formação de preços baseada em custos, define-se o custo do produto, elaborado por
um dos métodos de custeio, e em seguida acrescenta-se os demais gastos que não foram
alocados pelo método de custeio, além dos tributos e da margem de lucro pretendida,
convertidos em índice ou percentual. Este método é conhecido como mark-up (CANEVER et
al, 2012).
Zornig (2007) define o Markup como “[...] uma prática bastante tradicional na área de
formação de preços”, e relata números de uma pesquisa realizada com executivos de 500 médias
e grandes empresas brasileiras, onde mais de 80% admitiram ainda adotar o Markup - e o autor
diz suspeitar que a maior parte dos demais 20% talvez determinem preços imitando a
concorrência.

6
 O Markup é uma ferramenta utilizada para a formação do preço, através dele é permitido
decompor o preço de venda até chegar no custo do produto, deixando transparente o que
compõe esse preço, facilitando o gerenciamento do mesmo, possibilitando ao empresário
informações tais como até que ponto pode conceder descontos, alterar o preço, quanto está
lucrando deixando ciente de tudo (MONTEIRO; SILVA; SILVA, 2015).
Segundo Padoveze (2003), para alcançar a margem de lucro desejada e alocá-la ao
Markup é necessário que na sua formação seja considerada a relação entre as vendas e a
rentabilidade da empresa e o custo de oportunidade do capital ou seja qual o volume máximo
de vendas e qual sua rentabilidade e quanto isso custa para a empresa.
Santos (2009) define o Markup como o processo de adicionar margem fixa a um custo-
base e quando este processo é adotado pela indústria, é calculado em função do custo de
produção, a margem fixa que serviria para cobrir os lucros e demais gastos.
Segundo Bruni e Famá (2016), esse índice pode ser calculado pelo Markup
multiplicador ou pelo Markup divisor:
O multiplicador representa quanto é multiplicado pelos custos variáveis para a obtenção
do preço de venda. Quando se conhece o preço de venda, usa-se a fórmula % Markup, ou seja,
preço de venda/custo variável. Quando não se conhece o preço de venda, mas sim as taxas
percentuais de todos os custos e despesas fixas, despesas variáveis e o lucro desejado, pode-se
utilizar da fórmula 1/1 - (soma das taxas percentuais).
O divisor demonstra qual percentual os custos variáveis representam sobre o preço de
venda. Ao se conhecer o preço de venda, utiliza-se custo variável/preço de venda. Se não houver
o preço de venda, mas sim as taxas percentuais, ou seja, o somatório das taxas de custos,
despesas fixas e variáveis e o lucro desejado, a fórmula é 1 – (soma das taxas percentuais).
No presente trabalho, utilizou-se a fórmula do Markup multiplicador quando não se
conhece o preço de venda (Eq. 1):

1
Markup = (1)
1−(CF+DV+ML)

Onde:
CF = Custos Fixas
DV = Despesas Variáveis
ML = Margem de Lucro

7
 Esta é uma fórmula simplificada para as entidades utilizarem na formação de preço de
venda; entretanto, essas empresas precisam conhecer os custos e o preço de mercado ou o preço
a ser praticado.

2.3.2. Método baseado na concorrência

Este é o método mais simples, pois representa basicamente a observação dos preços
praticados pelos concorrentes. A empresa concentra-se na concorrência e não dar a devida
importância aos seus custos ou a sua demanda, pois tem seu oponente como o único referencial
de preço (PINTO; MOURA, 2011).
Segundo Bruni e Famá (2002, p.313) “os preços definidos por este método podem ser
de ‘oferta ou de proposta’, onde os preços de oferta consistem no fato de a empresa cobrar
acima ou abaixo dos preços praticados pela concorrência e os preços de proposta ocorre quando
a empresa fixa seu preço a partir de um julgamento de como os concorrentes fixarão seu preço”.
É interessante que após formado o preço de venda da empresa, seja realizado uma
análise comparativa de seus preços em relação aos preços de seus concorrentes para que, assim,
o responsável por esta área tenha como base um patamar que julga-se ideal para a prática de
juros junto ao mercado em que a empresa encontra-se situada, procurando adaptar-se às
condições impostas pelo mesmo, objetivando o aumento da produtividade, da qualidade e da
competitividade da empresa (PEREIRA, 2000).
Diante disto, Santos (1991) e Demori (1998), relatam a existência de quatro itens que
caracterizam este método: Preço corrente; Imitação de preços; Preços agressivos; e Preços
promocionais." Como podemos observar no Quadro 2, a seguir.

Quadro 2 – Métodos baseados nas decisões das empresas concorrentes.

Utiliza-se este método em casos onde os produtos comercializados
Preço Corrente são vendidos a um mesmo preço por todos os concorrentes que
disputarn o predomínio do mercado.
Usado em casos onde a fixação do preço dos produtos
Imitação de comercializados é realizado selecionando-se uma empresa
Preços concorrente já estabelecida e estabilizada no mercado e fixando o
mesmo preço, visando entrar na briga por uma fatia de mercado. É o
mais utilizado pelas pequenas empresas ingressantes do mercado.
Este método ocorre quando uma ou mais empresas concorrentes
Preços estabelecem entre si a tendência de uma redução drástica dos preços
Agressivos de seus produtos, chegando em certos casos a níveis de preços
economicamente injustificáveis pelo mercado, sendo às vezes até
mesmo fixados valores abaixo do custo das mercadorias.
8
 A formação do preço de venda baseado neste método ocorre
principalmente em certos casos onde a empresa oferece certos
Preços produtos a preços tentadores a seus consumidores, com o intuito
Promocionais principal de atrair o público-alvo para o local onde está sendo
executada a venda, desta forma, intensificando o tráfego de clientes
potenciais no interior da empresa, em função do estímulo das vendas
de outros artigos que encontram-se no local, a preços normais

Fonte: Adaptado de PEREIRA, 2000.

Seguir este método não caracteriza um comportamento estratégico por parte da empresa,
visto que muitos questionamentos vitais à própria gestão e operação da empresa ficarão sem
resposta satisfatória.

2.3.3. Método baseado na demanda

Neste método o valor percebido pelo consumidor é tomado como parâmetro idealizador
do preço a ser cobrado pelo produto/serviço. O preço assim definido tem como característica
principal o fato de ser ajustado/adequado ao valor percebido pelo seu público alvo (PINTO;
MOURA, 2011).
Ainda de acordo com Pinto e Moura (2011), as empresas que definem preços dessa
forma não veem o preço como o único atributo a ser percebido e avaliado pelo cliente. Existem
outros métodos de uma precificação eficaz, como entender as necessidades e expectativas do
consumidor. Visto que numa situação real de compra vários atributos são relacionados de
acordo com os benefícios deles decorrentes.
Fatores sazonais, cíclicos, econômicos, legais e outros fatores estratégicos também
influenciam as políticas para determinação de preços, sendo os custos apenas o ponto de partida
(BLOCHER et al., 2007), na análise do valor percebido do produto pelo mercado. As empresas
precisam buscar a percepção dos consumidores em relação ao produto, e os preços são definidos
para ajustar-se ao valor percebido (BRUNI e FAMÁ, 2002).
Com os avanços econômicos, após o controle da inflação, e a abertura do mercado, as
indústrias brasileiras precisaram rever suas estratégias de preços para se manterem competitivas
e ainda alcançar a lucratividade desejada. Zornig (2007) descreve que as indústrias precisavam
entender melhor seus diferentes segmentos de clientes e praticar preços “personalizados”, além
de entender que existem mercados que não serão satisfeitos por seus produtos ou serviços. A
busca por atender todos os públicos, dificilmente traz bons resultados.

9
 Kohlia e Surib (2011) afirmam que os consumidores têm diferentes necessidades,
preferências, poder de compra e desejos de gratificação instantânea. Isso afeta seu
comportamento de compra, e eles estão dispostos a pagar preços muito diversos. É importante
considerar esta realidade na definição dos preços a praticar.
Assim, foram levantadas as abordagens utilizadas para o método proposto. O próximo
tópico aborda a metodologia necessária para estabelecer o preço de venda.

3. METODOLOGIA

3.1. Caracterização do estudo de caso

O estudo foi realizado em uma pequena empresa localizada na cidade de Mossoró, Rio
Grande do Norte (RN). É do ramo de sorvetes, produz e comercializa picolé artesanal. Está no
mercado há pouco mais de um ano e foi aplicado um índice matemático chamado Markup para
analisar se os itens estavam sendo precificados de forma correta, cobrindo todos os custos
necessários.
Os produtos comercializados são classificados em quatro linhas, são elas: frutas,
cremosos, alcóolicos e paletas. O processo de fabricação de cada família difere nos insumos e
tempos de preparo.
As coletas de dados foram feitas in loco, no período de abril a maio de 2021, a fim de
obter as informações necessárias a respeito dos custos, despesas e lucros. Para a organização
desses dados, foram feitas planilhas utilizando o software MS Excel, e a interpretação dos
mesmos foi feita através de equações presentes na literatura (Ver Equação 1).
O que levou a escolha desta empresa foi o fato do autor ter acesso a informações
financeiras, assim como dados do processo de produção.

3.2. Método da Pesquisa

As etapas da realização da pesquisa estão representadas na figura 1 abaixo.

10
 Figura 1 – Etapas realizadas para a elaboração do trabalho.

Etapa 1 • Revisão Bibliográfica

Etapa 2 • Apresentação da organização

Etapa 3 • Análise do volume de vendas

Etapa 4 • Identificação dos custos fixos

Etapa 5 • Identificação das despesas variáveis
Etapa 6 • Identificação da margem de lucro
Etapa 7 • Cálculo do markup
Etapa 8 • Cálculo do custo de produção unitário
Etapa 9 • Cálculo do preço de venda
Etapa 10 • Análise do preço de venda

Fonte: Dados da pesquisa (2021).

 Etapas 1 e 2
A primeira etapa deu-se inicialmente por revisão bibliográfica em livros, revistas e
periódicos na área de engenharia de produção, com foco na engenharia econômica e na subárea
de modelagem econômica e financeira. Posteriormente, houve a apresentação da organização e
a gama de produtos, que já foram detalhadas acima.
 Etapa 3
A etapa levantou o volume de vendas registado pela empresa. O volume de vendas diz
respeito ao valor de bens e serviços vendidos por uma determinada organização, levando em
conta um período estabelecido, no presente caso foi avaliado nos últimos seis meses.
 Etapa 4
A fase 4 identificou os custos fixos apresentados pela empresa. Custo fixo pode ser
definido como o valor que não se altera em caso de aumento ou diminuição da produção. Por
exemplo: aluguel de ponto físico, salário de empregados, segurança e vigília.
 Etapa 5
O período 5 identificou as despesas variáveis apresentados pela empresa. Despesa
variável pode ser definida como o valor que se altera em caso de aumento ou diminuição da
produção: Por exemplo: matérias-primas, insumos produtivos (água e energia), impostos.

11
  Etapa 6
O sexto estágio identificou a margem de lucro pretendida pela empresa. A margem de
lucro pode ser entendida como um índice que representa a lucratividade ou rentabilidade de um
produto ou serviço, geralmente expresso em porcentagem.
 Etapa 7
Na sétima etapa houve o cálculo Markup. Este modelo matemático multiplicador é
utilizado para a formação de preço de venda e garante, por meio de porcentagens, que todos os
custos sejam cobertos e ainda garanta margem de lucro.
 Etapa 8
Nesta fase houve o levantamento e identificação dos custos de produção unitário. O
custo de produção é o valor total gasto para a fabricação daquele produto. Neste caso,
especificamente, levantou-se o custo de produção unitário, que significa o quanto foi investido
para se ter uma unidade de produto.
 Etapa 9
O penúltimo passo foi o cálculo do preço de venda, a partir do índice Markup. O preço
de venda pode ser definido como o valor ou a quantia estabelecida que a empresa cobra para
comercializar o seu produto ou serviço.
 Etapa 10
Finalmente foi determinado o preço de venda através do Markup e realizada uma
comparação com os preços que a empresa utiliza atualmente. Esta análise mostra como a
empresa deve estabelecer seus preços para que continue satisfazendo os seus clientes e
assegurando que o seu faturamento cubra todos as despesas e custos atrelados a produção.

3.3. Classificação da pesquisa

O presente trabalho foi desenvolvido com a finalidade de aplicar o índice multiplicador
chamado Markup para que se precifique os produtos de forma correta. Nesta perspectiva, a
pesquisa está classificada segundo os objetivos, natureza, abordagem e procedimentos como
ilustrado na figura 2.

12
 Figura 2 - Classificação estrutural da metodologia.

Procedimentos
Natureza Objetivos Abordagem Pesquisa
documental
Básica Explicativa Quantitativa Pesquisa-Ação
Aplicada Descritiva Qualitativa Pesquisa
Exploratória bibliográfica
Estudo de caso

Fonte: Dados da pesquisa (2021).

O estudo pode ser caracterizado, quanto a natureza, como aplicado, pois houve visitas a
empresa, com coleta de dados in loco, afim de solucionar problemas. Segundo Silva e Menezes
(2005), a pesquisa aplicada tem como objetivo gerar conhecimentos para aplicação prática,
buscando soluções de problemas específicos.
Apresenta uma abordagem quali-quantitativa. Segundo Malhotra et al. (2005), o método
qualitativo proporciona de forma subjetiva uma melhor visão e compreensão do problema,
enquanto que o método quantitativo tem como objetivo quantificar os dados, permitindo que os
mesmos sejam submetidos a análises matemáticas.
Quanto aos objetivos, é classificada como exploratória, pois fez-se necessário um
levantamento bibliográfico. Também é classificada como descritiva, pois houve o uso de
técnicas padronizadas para coleta de dados, além de observações sistemática dos processos.
Segundo Gil (2002), a pesquisa exploratória tem como objetivo proporcionar maior
familiaridade com o problema, com vistas a torna-lo explícito. Para Triviños (1987), a pesquisa
descritiva pretende descrever os fatos e fenômenos de determinada realidade.
Com relação aos procedimentos, o trabalho é classificado como estudo de caso, pois
trata-se de um estudo específico, onde os resultados obtidos podem servir como base para outros
estudos. Triviños (1987), define estudo de caso como uma categoria de pesquisa cujo objeto é
fornecer o conhecimento aprofundado de uma realidade delimitada, onde os resultados obtidos
podem servir como base para outras pesquisas.

13
4. RESULTADOS E DISCUSSÕES

4.1 Aplicação do método Markup

Para o estudo, foram escolhidos 4 linhas dos produtos fabricados na empresa, são elas:
Frutas, Cremosos, Alcoólicos e Paletas. Dentre os sabores com maior demanda em cada linha,
foram escolhidos, respectivamente: Morango, Mousse de Maracujá, Caipirinha e Ninho com
Nutella.
O resultado da aplicação do método de precificação Markup inicia na etapa 3, visto que
as etapas iniciais (Etapas 1 e 2) tratam de discussões teóricas apresentadas no decorrer do
trabalho.
 Etapa 3 - Identificação e análise do volume de vendas
O cálculo das vendas faz-se necessário para que o gestor tome conhecimento em relação
a saída dos produtos, períodos sazonais e se as vendas estão abaixo ou acima dos custos
inseridos na fabricação. Utilizou-se como base o volume de vendas dos últimos seis meses (de
novembro de 2020 a abril de 2021) da empresa estudada, que apresenta os seguintes valores,
de acordo com a tabela 1.

Tabela 1 - Volume de vendas.

Meses/Ano Valores (R$)
Mês 11/2020 11.040,00
Mês 12/2020 10.180,89
Mês 01/2021 8.339,00
Mês 02/2021 9.690,00
Mês 03/2021 9.078,00
Mês 04/2021 12.059,00
Total 60.385,99
Média/Mês 10.064,00
Fonte: Dados da pesquisa (2021).

A média de vendas da empresa fica em torno de R$ 10.000,00 por mês. Podemos

perceber uma queda nas vendas nos meses de janeiro a março devido a região apresentar um
período chuvoso nesta época.
 Etapa 4 - Identificação e análise dos custos operacionais fixos
Tomou-se como base e analisou-se os seis últimos meses dos custos operacionais fixos,
visando conhecer cada item utilizado mensalmente pela empresa, o qual era parcialmente
desconhecido pelos seus gestores. Como mostra a tabela 2, temos uma média dos valores de
14
água e energia elétrica, telefone, escritório contábil, despesas bancárias e financeiras,
manutenção, conservação e limpeza, material de escritório e combustível.

Tabela 2 - Custos fixo.

Descrição Valores (R$)
Água e Energia elétrica 400,00
Telefone 110,00
Escritório Contábil 550,00
Despesas Bancárias e financeiras 500,00
Manutenção, conservação e limpeza 120,00
Material de escritório 52,00
Combustível 200,00
Total 1.932,00
Fonte: Dados da pesquisa (2021).

O custo fixo total equivale a 20% da média do volume de vendas mensal (R$ 10.064,00),
esta porcentagem será utilizada na equação do Markup.
 Etapa 5 - Identificação e análise das despesas operacionais variáveis.
Igualmente ao levantamento dos custos fixos, analisou-se os últimos seis meses de
operação da empresa, que apresentaram os seguintes resultados, como mostra a tabela 3. O
imposto simples nacional exigido as indústrias (onde se caracteriza a empresa escolhida) é de
4,5%. Já a despesa referida aos gastos com vendas é de 6%, que incluem as embalagens de
delivery e custos adicionais com entregadores.

Tabela 3 - Despesas variáveis.

Despesas Valores (R$)

1. Impostos
Simples Nacional - 4,5% 2.717,38
2. Gastos com Vendas
Embalagens – 6% 3.623,10
Total – 10,5 % 6.340,48

Fonte: Dados da pesquisa (2021).

As despesas variáveis dependem da quantidade produzida, variando

proporcionalmente ao volume produzido.

15
  Etapa 6 - Identificação da margem de lucro
Analisou-se a margem de lucro estabelecida pelos seus gestores, que apresenta os
seguintes resultados, para as linhas de produto a seguir, como mostra a tabela 4. As margens de
lucro escolhidas foram de 40% para as linhas frutas, cremosos e alcoólicos e 45% para as
paletas, visto que seu processo de produção é mais longo em relação aos demais.

Tabela 4 - Margem de lucro.

Linhas de Produto Margem de Lucro (%)

Frutas 40
Cremosos 40
Alcoólicos 40
Paletas 45
Fonte: Dados da pesquisa (2021).

A margem de lucro representa um porcentual sobre a venda de um produto ou serviço,

ou seja, é o retorno positivo de um investimento realizado.
 Etapa 7 - Cálculo do Markup.
Para a aplicação do Markup na formação do preço de venda do produto, considerou-se
um percentual de 20% de custo fixo (Tabela 2), 10,5% de despesas variáveis (Tabela 3) e as
margens de lucro de 40% (para a linha de produtos de frutas, cremosos e alcoólicos) e 45%
(para a linha de produtos paletas) (Tabela 4).
De acordo com a equação 1, tem-se:
CF = 20%
DV = 10,5%
ML = 40% (para a linha de produtos de frutas, cremosos e alcoólicos)
ML* = 45% (para a linha de produtos paletas)
Sendo assim o cálculo do Markup corresponde a:
Markup 1 = Linha de produtos - frutas, cremosos e alcoólicos:
100
𝑀𝑎𝑟𝑘𝑢𝑝 =
100 − (20 + 10,5 + 40)
100
𝑀𝑎𝑟𝑘𝑢𝑝 =
29,5

𝑀𝑎𝑟𝑘𝑢𝑝 = 3,38

16
Markup 2 = Linha de produtos – paletas
100
𝑀𝑎𝑟𝑘𝑢𝑝 =
100 − (20 + 10,5 + 45)
100
𝑀𝑎𝑟𝑘𝑢𝑝 =
24,5

𝑀𝑎𝑟𝑘𝑢𝑝 = 4,08

Utilizamos o Markup multiplicador quando o preço de venda não é conhecido, pois só

será identificado na Etapa 7.
 Etapa 8 - Cálculo do custo de produção unitário
Foi observada a produção de um sabor correspondente a cada linha de produto e em
seguida calculado seus itens de acordo com suas respectivas receitas. Como mostram as tabelas
5, 6, 7 e 8, a seguir:

o Linha de Produto: Frutas

Tabela 5 – Custo de produção do picolé da linha Frutas.
Produto: Picolé de Morango | Rendimento: 16 unidades
Ingredientes Quantidade Custo Unitário
Leite 1000g R$ 3,00
Açúcar 330g R$ 0,80
Neutro 10g R$ 0,13
Morango 125g R$ 3,50
Saborizante 20g R$ 0,80
Pó chantilly 30g R$ 0,20
Glucose 1 colher R$ 0,32
Palito 16 R$ 0,32
Saquinho 16 R$ 0,40
Adesivo 16 R$ 1,60
Total R$ 11,07
Custo unitário R$ 0,69
Fonte: Dados da pesquisa (2021).

17
o Linha de Produto: Cremosos
Tabela 6 – Custo de produção do picolé da linha Cremosos.
Produto: Picolé de Mousse Maracujá | Rendimento: 20 unidades
Ingredientes Quantidade Custo Unitário
Leite 1000g R$ 3,00
Açúcar 200g R$ 0,50
Neutro 10g R$ 0,13
Creme Leite 1 cx R$ 2,50
Leite condensado 1/2 cx R$ 1,80
Maracujá 5 und R$ 6,00
Glucose 1 colher R$ 0,32
Palito 20 R$ 0,40
Saquinho 20 R$ 0,50
Adesivo 20 R$ 2,00
Total R$ 17,15
Custo unitário R$ 0,86
Fonte: Dados da pesquisa (2021).

o Linha de Produto: Alcoólicos

Tabela 7 – Custo de produção do picolé da linha Alcoólicos.
Produto: Picolé de Caipirinha | Rendimento: 16 unidades
Ingredientes Quantidade Custo Unitário
Água 1000g R$ 0,15
Açúcar 100g R$ 0,25
Neutro 10g R$ 0,13
Aguardente de cana 250ml R$ 10,80
Limão 12 R$ 5,00
Glucose 1 colher R$ 0,32
Palito 14 R$ 0,28
Saquinho 14 R$ 0,35
Adesivo 14 R$ 1,40
Total R$ 18,68
Custo unitário R$ 1,17
Fonte: Dados da pesquisa (2021).

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 o Linha de Produto: Paletas
Tabela 8 – Custo de produção do picolé da linha Paletas.
Produto: Paleta de Ninho com Nutella | Rendimento: 30 unidades
Ingredientes Quantidade Custo Unitário
Água 1000g R$ 0,15
Açúcar 100g R$ 0,25
Neutro 10g R$ 0,13
Creme de Leite 2 caixas R$ 5,00
Leite Condensado 1/2 caixa R$ 1,80
Ninho 250g R$ 7,50
Nutella 300g R$ 14,00
Glucose 1 colher R$ 0,32
Palito 30 R$ 0,60
Saquinho 30 R$ 0,75
Adesivo 30 R$ 3,00
Total R$ 33,50
Custo unitário R$ 1,12
Fonte: Dados da pesquisa (2021).

Esses dados foram coletados durante visitas a produção. É de suma importância o gestor
conhecer os custos porque a partir destes é possível calcular o preço de venda do seu produto.
 Etapa 9 - Cálculo do preço de venda
O preço de venda do produto é calculado a partir da multiplicação do seu custo de
produção unitário pelo Markup, ambos calculados anteriormente e substituídos na equação 2, a
seguir:

𝑷𝑽 = 𝑪𝑷𝑼 ∗ 𝑴𝒂𝒓𝒌𝒖𝒑 (2)

Seguem os preços de venda calculados através do Markup:

o Linha de Produto: Frutas
𝑷𝑽 = 𝟎, 𝟔𝟗 ∗ 𝟑, 𝟑𝟖
𝑷𝑽 = 𝟐, 𝟑𝟑
o Linha de Produto: Cremosos
𝑷𝑽 = 𝟎, 𝟖𝟔 ∗ 𝟑, 𝟑𝟖
𝑷𝑽 = 𝟐, 𝟗𝟎

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 o Linha de Produto: Alcoólico
𝑷𝑽 = 𝟏, 𝟏𝟕 ∗ 𝟑, 𝟑𝟖
𝑷𝑽 = 𝟑, 𝟗𝟓
o Linha de Produto: Paletas
𝑷𝑽 = 𝟏, 𝟏𝟐 ∗ 𝟒, 𝟎𝟖
𝑷𝑽 = 𝟒, 𝟓𝟕

Depois da análise dos dados coletados foram projetados os preços de venda unitário com
base no Markup multiplicador.
 Etapa 10 - Análise do preço de venda
Ao formar o preço de venda a empresa estudada fez uma estimativa de seus gastos e
alocou ao custo de aquisição do produto, fez também um comparativo com a concorrência e
assim formou o preço do produto, neste processo não foi realizada nenhuma análise para
comprovar se a mesma estava alcançando os resultados desejados.
No presente contexto foi aplicado a formação de preço por Markup, onde foram
analisados os custos, as despesas e o percentual desejado de lucro, desta forma o método chega
ao preço ideal para obter os resultados esperados. Ao fazer um comparativo entre o preço
orientado e o praticado pela empresa, verificamos que a mesma está praticando bem semelhante
aos valores sugeridos, o que implica que o valor pago pelos produtos é suficiente para cobrir
seus gastos e gerar lucro, beneficiando a saúde da empresa e possibilitando seu crescimento.

5. CONCLUSÃO
A produção do presente trabalho foi de suma importância para o autor, visto associar e
aplicar conteúdos teóricos na prática, em um ambiente fabril, além de vivenciar dificuldades e
problemas que são enfrentados constantemente nas empresas, especificamente em
microempresas do ramo alimentício.
Os impactos gerados por estudos acadêmicos em empresas de pequeno porte são
fomentadores de um melhor desempenho fabril e consequentemente do desenvolvimento de
todo setor, contribuindo para manter o crescimento dos investimentos nessa área e cada vez
mais gerar empregos.
Partindo do objetivo de aplicar um método de precificação dos produtos
comercializados na empresa estudada, podemos perceber que os preços estabelecidos pelos
gestores estão bem próximos dos preços calculados pelo método Markup. Com isso, é possível

20
atender todos os custos e encargos obtidos através de aquisições de produto e mão de obra
deixando lucros satisfatórios aos empresários.
Assim, conclui-se que o objetivo proposto foi alcançado e constatou-se que, caso a
empresa venha a utilizar o Markup, ela terá controle das suas informações financeiras. É preciso
que a empresa conheça primeiramente todos os seus gastos e assim possa atingir o
discernimento necessário para estabelecer seu preço de venda ideal.
Como possibilidades de pesquisa futuras é possível mencionar uma futura comparação
entre os métodos – de custo, de demanda e da concorrência –, ou a determinação do preço de
venda a partir dos custos em outras empresas do mesmo ramo.

21
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