Contabilidade

de Custos
 Material Teórico
Introdução ao Princípio da Formação de Preços

Responsável pelo Conteúdo:

Prof. Me. Walter Franco Lopes da Silva

Revisão Técnica:
Prof. Me. Wellington Rodrigues Silva

Revisão Textual:
Prof. Me. Selma Aparecida Cesarin
a
 Introdução ao Princípio da Formação
de Preços

· Introdução à Formação de Preços

· Ponto de Equilíbrio como base da determinação do Preço
· Preços com Base no Custo Pleno
· Preços com Base no Custo de Transformação
· Preços com Base no Custo Marginal
· Preços com Base na Taxa de Retorno Exigida

Nesta Unidade, estudaremos os principais conceitos relacionados à

formação de preços nas economias modernas e o papel desempenhado
pelas empresas e consumidores na sua determinação.
Serão estudados, nesta aula, o conceito de ponto de equilíbrio e suas
aplicações na formação de preços nos mercados e os aspectos relativos à
gestão de um negócio.
Apresentaremos, também, metodologias como a formação de preços pelos
custos plenos, custos de transformação, custo marginal e taxa de retorno
exigida do negócio.

O estudo, os exemplos e os exercícios que faremos nesta Unidade buscam introduzir e discutir
os principais conceitos relacionados à formação de preços.
O objetivo será também o de desenvolver uma visão crítica a respeito da importância
do cálculo do ponto de equilíbrio face às suas relações com a determinação de preços, a
apuração e a alocação dos custos nas empresas.
Acreditamos que o conhecimento e o correto uso de cada conceito apresentado – depois de
todas as discussões relativas à alocação de custos na firma – permitirão a sua familiarização
com cada uma das cinco principais metodologias utilizadas para a determinação de preços.
Depois dos estudos, leitura dos materiais disponibilizados e conclusão das atividades
propostas, esperamos que você consiga desenvolver uma visão crítica a respeito deste
importante tema dos princípios relativos à formação de preços nesta nossa Disciplina de
Contabilidade de Custos.

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 Unidade: Introdução ao Princípio da Formação de Preços

Contextualização

Quando estudamos o tema da formação de preços, suas definições, aplicações e utilidade

nas empresas, estamos, na verdade, explorando a respeito dos enormes desafios hoje existentes
para o gestor financeiro no sentido de definir um nível adequado de preços que, antes de mais
nada, proporcione no longo prazo o maior lucro possível para a firma.
Sabemos que as empresas convivem nas sociedades globalizadas e altamente competitivas sob
as enormes exigências no sentido de atender às buscas constantes por eficiência e produtividade
em todo o processo produtivo. Busca esta, aliás, que está intimamente ligada à necessidade das
empresas em buscar ganhos de market share (ou seja, ganhos de mercado) e de ganhos no lucro.
Assim sendo, este tema relativo à determinação de preços ganha especial importância
exatamente por ser um instrumento valioso na busca pelo financiamento da empresa e permitir
o aumento da capacidade produtiva, essencial no sentido de ganhar eficiência, produtividade e
mercados, conforme descrito anteriormente. Neste sentido, a busca pela adequada remuneração
do capital dos acionistas também ganha espaço tornando-se um dos mais sensíveis temas na
definição dos preços de venda das firmas.
Nesta Unidade, nos aprofundaremos no conceito de ponto de equilíbrio da firma e
determinação do preço de venda dos produtos produzidos ou dos serviços prestados. Isto, de
forma a destacar e dar a devida importância à questão do planejamento estratégico para as
empresas nos dias de hoje. Isto se deve ao fato do cálculo do ponto de equilíbrio e dos níveis de
preço exigir, primeiramente, uma grande precisão no levantamento das informações dos gastos
incorridos durante a produção e no cálculo dos custos alocados no processo.
Assim sendo, quando focamos nesta Unidade as metodologias empregadas para o cálculo dos
preços dos produtos estamos, a princípio, fornecendo ao estudante ou profissional de finanças
as ferramentas necessárias e largamente utilizadas pelas empresas ultimamente.
Desta forma, não apresentamos apenas a sua complexidade e riqueza de detalhes, mas,
também, todas as justificativas para a sua utilização, seus benefícios, utilidades e limitações.
Portanto, o objetivo será oferecer os fundamentos teóricos sobre a metodologia de definição dos
preços com base no custo pleno, custo de transformação, custo marginal de produção, por meio
do cálculo da taxa de retorno exigida pelos acionistas, conceitos estes, portanto, essenciais para
o profissional de Contabilidade e Finanças atuante no mercado financeiro.

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 Introdução à Formação de Preços

Ao estudarmos a formação de preços, extrapolamos a questão da gestão de custos e despesas

de uma firma para focarmos nossa atenção no determinante que “sustenta” um negócio e que,
em última análise, garante o seu “equilíbrio”.

Na verdade, este estudo exige que desenvolvamos uma visão estratégica a respeito das políticas
de determinação de preços, em razão destas “regras” ultrapassarem o simples entendimento das
relações existentes entre preços, quantidades fabricadas, custos e despesas.

Assim, e de forma bem simples, podemos dizer que o preço do bem atende a duas exigências
do lado dos empresários: a soma dos custos de produção com o lucro esperado proveniente da
venda do bem ou serviço prestado. Ou seja, e em outras palavras, o preço do produto é aquele
que “cobre” os custos de produção da indústria e a rentabilidade exigida pelo empresário de
forma a exercer a sua atividade fabril.

Entretanto, existe também outra exigência, mas esta ocorre do lado do consumidor: trata-se
do preço que o mercado determina como razoável pelo produto ofertado ou serviço prestado.

Assim sendo, o preço de determinado bem ou serviço que efetivamente permite que o negócio
ocorra (ou seja, que o empresário oferte o produto e o cliente deseje e possa adquiri-lo) é aquele
do “equilíbrio” entre as expectativas do empresário e desejos do consumidor comparativamente
aos preços e variedades existentes de produtos concorrentes no mercado no qual a empresa
atua.

Desta forma, enquanto o ofertante (a empresa) tentará vender o seu produto pelo maior
preço de venda possível, a demanda (o consumidor) optará por desejá-lo pelo menor preço
possível, respeitando, assim, a conhecida lei do equilíbrio entre oferta e procura.

Como é possível perceber até aqui, a adequada fixação de preços dos bens vendidos ou
de seus serviços prestados é, atualmente, um dos aspectos mais importantes na gestão de um
negócio, razão pela qual alguns estudiosos deste tema, como Bruni & Famá (2010, p. 265-6),
afirmam que “O sucesso empresarial poderia até não ser consequência direta da decisão acerca
dos preços. Todavia, um preço equivocado de um produto ou serviço certamente causará sua
ruína”.

Portanto, no que se refere ao processo de formação de preços, as atenções dos empresários

devem estar sempre direcionadas ao alcance dos seguintes objetivos:

» Primeiro, proporcionar o maior lucro possível para a firma no longo prazo. Este objetivo
está intimamente ligado ao conceito de “perpetuidade” do negócio que, em poucas
palavras, assume que uma empresa existe para se manter operante por um longo
período de tempo. Desta forma, o empresário nunca deve adotar como estratégia
primordial a máxima lucratividade a partir de políticas de determinação de preços de
curto prazo. Estas estratégias de curto prazo até podem ser adotadas, mas devem se
limitar a situações específicas de mercado de concorrência cerrada de competidores ou
de forma a atender demandas pontuais de seus consumidores;

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 Unidade: Introdução ao Princípio da Formação de Preços

» Segundo, buscar sempre ganho de market share (fatia de mercado) com manutenção
do lucro. Quando o empresário quer ganhar participação de mercado, deve procurar
fazê-lo com aumento de sua lucratividade e nunca às suas custas, e somente se não
gerar ineficiências organizacionais e operacionais, como, por exemplo, excesso de gastos
com mão de obra, publicidade e estratégias de vendas, financiamentos excessivos ou
estoques inflados, por exemplo;
» Terceiro, concentrar-se no aumento da capacidade produtiva (produzir mais e ter
maiores estoques) sempre que optar por uma estratégia de preços mais agressiva, via
redução de preços. Atentar-se a isso evita problemas de falta de produto nas prateleiras
resultantes da colocação no mercado de produtos com preços mais em conta;
» Quarto, procurar remunerar adequadamente o capital dos seus acionistas por meio do
estabelecimento de uma estratégia de preços (precificação) que obedeça à máxima da
busca constante pela melhor remuneração possível para os acionistas (lucro). Assim
sendo, os resultados obtidos (receita de vendas menos custos e despesas) devem gerar
um retorno positivo e sustentável no longo prazo para o capital investido no negócio.

Perceba, portanto, que as políticas de determinação de preços são sempre consideradas decisões
estratégicas por parte dos gestores e, portanto, essenciais para todos os gestores financeiros.
Vejamos a seguir, em maiores detalhes, a importância do conceito do ponto de equilíbrio
entre oferta e demanda do produto, bem como suas aplicações no que diz respeito à questão da
formação de preços nos mercados.

Ponto de Equilíbrio como base da determinação do Preço

Quando estudamos princípios de Economia, uma das primeiras tarefas é compreender o

conceito de ponto de equilíbrio. É ele que nos possibilita obter, em termos financeiros, o nível
de produção e vendas que a empresa precisa atingir para conseguir cobrir a totalidade de
seus custos e despesas fixas, custos e despesas variáveis, bem como a remuneração de seus
acionistas (lucro do negócio).
Segundo muitos autores, pensar em ponto de equilíbrio significa pensar no nível de vendas
no qual as receitas se igualam às despesas e, portanto, o lucro é zero.
Entretanto, sabemos que este objetivo é irreal, pois caso a quantidade vendida pela firma não
seja suficiente para cobrir o custo das mercadorias vendidas, as despesas variáveis e as despesas
fixas e ainda gerar lucros, o empresário certamente não produzirá e abandonará o negócio!
Assim sendo, nesta nossa análise inicial, definiremos o conceito de ponto de equilíbrio como
sendo o nível ideal de vendas (faturamento) em razão das unidades vendidas a um determinado
nível de preço, faturamento este que deve ser suficiente para pagar os custos, as despesas fixas
e as despesas variáveis da firma. Esclarecido este conceito, o empresário decidirá a respeito de
seus preços de vendas e quantidades ofertadas de forma a auferir seus lucros.

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 Torna-se também importante saber que o conhecimento do ponto de equilíbrio da empresa é base
para a determinação de preços diferenciados, políticas de desconto e diversas outras ações comerciais
ou estratégicas que o empresário possa decidir implantar para auxiliá-lo a tomar as importantes decisões
de investimentos e nível de atividade no curto, médio e longo prazos.
Veremos a seguir cada uma das metodologias comumente utilizadas para a análise destas políticas:
» A formação de preços pelos custos plenos;
» A formação de preços nos custos de transformação;
» A formação de preços pelo custo marginal;
» A formação de preços com base na taxa de retorno exigida.

Em seguida, concluiremos nossos estudos com a introdução sobre o conceito de mark-

up, seus reflexos no processo de formação de preços e alguns exercícios que nos auxiliarão a
compreender e fixar melhor todos estes conceitos apresentados.

Iniciaremos com um Exemplo:

» Como poderíamos determinar a quantidade mínima que uma empresa deve produzir e
vender para não ter lucro nem prejuízo (ou seja, qual o seu ponto de equilíbrio de vendas)?
Lembremos que, caso a empresa opere com uma produção e venda abaixo desta quantidade, estará
operando com prejuízo (perda financeira) crescente para cada nova unidade produzida e vendida.

Assim sendo, observe:

Custos Fixos Totais

Quantidade de Equilíbrio =
Margem de Contribuição Unitária

Sendo que o conceito de Margem de Contribuição Unitária poderia ser definido como o
“resultado” decorrente do preço de venda reduzido dos custos e despesas variáveis da empresa.
Vejamos um exemplo numérico da nossa Fábrica de Biscoitos no Ano 1:

Fabrica de Biscoitos R$
Ano 1
Custos e Despesas Variáveis (Unitário) 8,00
Custo e Despesas Fixas (Firma) 50.000,00
Preço de Venda (unitário) 10,00

Logo:

50.000, 00
Quantidade =
de Equilíbrio = 25000 Unidades
(10, 00 − 8, 00)

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 Unidade: Introdução ao Princípio da Formação de Preços

Podemos, assim, chegar ao Resultado – Ponto de Equilíbrio – do Ano 1 para a Fábrica de Biscoitos:

Fábrica de Biscoitos
Ano 1
Demonstrativo de Resultados R$
Faturamento (25 mil unidades a R$ 10,00) 250.000,00
(-) Custos e Despesas Variáveis (25 mil unidades a R$ 8,00) -200.000,00
(=) Margem Operacional de Contribuição 50.000,00
(-) Custo e Despesas Fixas -50.000,00
(=) Lucro (Prejuízo) 0,00

Ou seja, com qualquer volume de vendas superior a 25 mil unidades de sapatos vendidos
com o preço mínimo de R$ 10,00, a Fábrica de Biscoitos será lucrativa; abaixo deste total de
vendas, neste nível de preço, ela terá prejuízo. w

Vejamos agora duas situações:

» vendas de 26 mil unidades com Lucro de R$ 2 mil; e
» vendas de 24 mil unidades com Prejuízo de R$ 2 mil.

Fábrica de Biscoitos
Ano 1
Demonstrativo de Resultados R$
Faturamento (26 mil unidades a R$ 10,00) 260.000,00
(-) Custos e Despesas Variáveis (26 mil unidades a R$ 8,00) -208.000,00
(=) Margem Operacional de Contribuição 52.000,00
(-) Custo e Despesas Fixas -50.000,00
(=) Lucro 2.000,00

Fábrica de Biscoitos
Ano 1
Demonstrativo de Resultados R$
Faturamento (24 mil unidades a R$ 10,00) 240.000,00
(-) Custos e Despesas Variáveis (24 mil unidades a R$ 8,00) -192.000,00
(=) Margem Operacional de Contribuição 48.000,00
(-) Custo e Despesas Fixas -50.000,00
(=) Prejuízo -2.000,00

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 Preços com Base no Custo Pleno
No método do custo pleno, a empresa estabelece seu preço de venda com base nos custos
integrais incorridos no processo como um todo: custos totais de produção acrescidos de despesas
de vendas, despesas administrativas e da margem de lucro desejada pela Administração.
Por exemplo: A Fábrica de Biscoitos fornece as seguintes informações sobre a elaboração
de nova caixa de biscoitos comemorativos:
» Gastos com matérias primas (MP) R$ 24,00;
» Mão de obra direta (MDO) R$ 17,00.
Os custos indiretos de fabricação (CIF) equivalem a 5 vezes a MDO. As demais despesas
administrativas e comerciais somam R$ 3,00 por caixa fabricada e comercializada. A
administração exige lucro líquido de 30% do Custo Total.
Como poderemos determinar o preço de venda?

Fábrica de Biscoitos R$
Cálculo do Preço - Custo Pleno - Por Cx de Biscoito
Matéria Prima - MP 24,00
Mão de Obra Direta - MDO 17,00
Custos Indiretos de Frabricação - CIF 85,00
Custo Total de Fabricação 126,00
Despesas 3,00
Total de Gastos (Custo Total) 129,00
Lucro Esperado por Caixa Vendida (30% CT) 38,70
Preço de Venda por Caixa de Biscoitos 167,70

Preços com Base no Custo de Transformação

Pelo método do custo de transformação, os preços são definidos apenas a partir da
apuração destes custos, sem a inclusão de gastos com materiais diretos. Para melhor exemplificar
esta metodologia, vejamos o exemplo a seguir.

Exemplo
A nossa Fábrica de Biscoitos quer agora utilizar como parâmetro o método do Custo Pleno.
Neste caso, portanto, a margem de lucro desejada é de 30% (ou mark-up de 1,30) para o
cálculo por meio do Custo Pleno e de 40% se for utilizado o Custo de Transformação.

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 Unidade: Introdução ao Princípio da Formação de Preços

Vejamos os preços sugeridos para uma Caixa de Biscoitos da Páscoa:

Fábrica de Biscoitos R$ Pleno R$ Transformação

Cálculo do Preço - Custo Pleno - Por Cx de Biscoito
Matéria Prima - MP 5,00 5,00
Custo de Transformação 10,00 10,00
Despesas 2,00 2,00
Custo Total de Fabricação 17,00 17,00
Margem sobre custo total de fabricação 5,10
Margem sobre o custo de transformação 4,00

Preço de Venda por caixa de biscoitos 22,10 21,00

Veja que pelo método do Custo Pleno, a Caixa de Biscoitos custaria R$ 22,10, enquanto
pelo método do Custo de Transformação custaria R$ 21,00.
Assim, o ideal é o gestor (conservadoramente) tomar o Custo Pleno como base de cálculo da
empresa, deixando bem clara a necessidade de um preço bem maior para colocar no mercado
a caixa especial de páscoa.

Preços com Base no Custo Marginal

Segundo Bruni & Famá (2009, p. 275), “o custo marginal poderia ser conceituado como
o incremento de custo correspondente à produção de uma unidade adicional de produto.
Assim, corresponde aos custos que não seriam incorridos se um produto fosse eliminado ou
não produzido” (grifo nosso).
Para compreendermos este raciocínio, vejamos o exemplo.

Exemplo
A Fábrica de Biscoito quer agora diversificar e produzir panetones. Os custos fixos da nova
divisão serão de R$ 50 mil por ano. Seus custos variáveis serão de R$ 20,00 por caixa de
doze panetones. Por caixa vendida, a empresa deseja obter R$ 10,00 de lucro. A Fábrica
pretende produzir 4 mil caixas por ano.
Vejamos o que temos em termos de custos e preços para esta nova empreitada industrial:

Fábrica de Biscoitos
Ano1
Nova linha de fabricação - Panetone (em R$)
4.000 Cx Vendidas
Total Por Cx Unidades %
Faturamento (Receita de Vendas) 170.00,00 42,50 100%
(-) Custos Fixos - 50.000,00 - 12,50 -29%

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 (-) Custos Variáveis -80.000,00 -20,00 -47%
(=) Total de Custos -130.000,00 -32,50 -76%
Lucros Estimados (Desejados) 40.000,00 10,00 24%

De forma a atender às suas expectativas, ou seja, cobrir seus custos totais de R$ 130 mil e
ainda obter R$ 40 mil de lucros (margem de R$ 10,00 por caixa) com vendas de 4 mil caixas
com 12 panetones cada, a Fábrica de Biscoitos precisa faturar R$ 170 mil.
Assim sendo, este faturamento, dividido pelo total das vendas, fornece-nos o preço de venda
de R$ 42,50 por caixa.
O principal problema da formação de preços com base no Custo Marginal decorre da
obrigatoriedade de a empresa trabalhar para cobrir seus custos integrais (CF + CV + Despesas)
com suas vendas. Tal situação pode tornar-se insustentável no longo prazo caso o preço de
venda não consiga ser alto o suficiente para cobri-los.
Esta é a razão pela qual as empresas, nos mercados muito competitivos, precisarem se ater à
importância da constante redução de seus custos fixos e variáveis.
Nosso exemplo acima mostra que esta metodologia força o gestor a repassar seus custos aos
preços finais de venda, encontrando no mercado outros fabricantes que tendem a baixar seus
preços como estratégia de competição.
Assim, para não perder mercado, a solução é operar da forma mais enxuta e eficiente possível,
fabricando o mesmo produto a custos integrais menores, conseguindo enfrentar a concorrência.

Preços com Base na Taxa de Retorno Exigida

Muitos empresários organizam suas atividades tendo sempre em mente uma taxa de retorno
(remuneração) pelo seu capital (recurso financeiro) investido no negócio, seja na sua constituição
ou durante toda a sua operação, no caso desta exigir aportes futuros para seu funcionamento.
Assim sendo, muitas empresas estabelecem suas políticas de preços baseadas nesta premissa
e atendem, desta forma, aos seus acionistas no montante que haja interesse em remunerar os
recursos nela investidos ao longo do tempo.
Segundo Bruni & Famá (2010, p. 278), há diversas fórmulas para expressar tal metodologia
de precificação, sendo a mais simples assim representada:

=
P ( CT + R% x CI ) / V

Sendo:
» CI = Capital investido

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 Unidade: Introdução ao Princípio da Formação de Preços

» CT = Custo total
» R% = Lucro desejado sobre o capital investido
» P = Preço sugerido de venda
» V = Volume de vendas

Vejamos um exemplo.
Exemplo
A Fábrica de Biscoitos precisa expandir suas atividades com a construção de uma nova
filial. Há expectativas de gastos no montante total de R$ 800 mil em todo o projeto, incluídos
maquinário, equipamentos, planta e tecnologias.
Os sócios aceitam investir, mas exigem 36% de retorno ao ano pelo dinheiro aplicado no
projeto. Os custos anuais de operação da fábrica, incluindo salários e encargos do pessoal,
matérias primas, depreciação das máquinas e equipamentos e demais gastos de operação
somam R$ 170 mil. Sabendo que:

A nova planta fabricará 40 mil caixas de biscoitos

O lucro exigido deverá ser de R$ 800 mil x 36% = R$ 288 mil
Calculemos o preço de venda dos biscoitos:
P = (170.000 + 36% x 800.000) / 40.000 = R$ 11,45 por caixa vendida

Importante concluirmos que as empresas podem definir suas estratégias de preços segundo
outros critérios ou até mesmo criar uma metodologia própria.
O mais importante, entretanto, é mantermos em mente que esta discussão almeja destacar
que toda empresa, para ser viável economicamente, precisa definir e efetivamente conseguir
vender a sua produção a um preço que, no mínimo, seja válido do ponto de vista econômico.
Caso contrário, nas economias competitivas e altamente dinâmicas da atualidade, a sua
sobrevivência ficará comprometida.
Assim sendo, vale a pena lembrar um raciocínio já levantado nesta Unidade:
“Um preço equivocado de um produto ou serviço certamente causará a ruína de uma empresa!”.

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 Material Complementar

O tema formação de preços é essencial e um dos mais úteis para o profissional de Finanças e
de Contabilidade no exercício de suas atividades no dia a dia das empresas, atualmente.
De forma a fixar e aprimorar ainda mais seus conhecimentos introdutórios, leia o Capítulo
11 – Formação do Preço no Comércio e o seu Inter-Relacionamento com o Custo, do livro
Gestão de Custos, de Beulke (2012, pp. 263-81), e aprofunde alguns conceitos importantes
sobre os temas aqui tratados.
Sugiro, também, a leitura da notícia no site do Jornal Folha de São Paulo, a respeito do
aumento de preços na indústria e sua repercussão no mercado: “Distribuidor pede à
Petrobras que ‘absorva’ o imposto”, no seguinte endereço eletrônico:
• https://goo.gl/Xfs4Vw

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 Unidade: Introdução ao Princípio da Formação de Preços

Referências

BEULKE, R. Gestão de Custos. 2.ed. São Paulo: Saraiva, 2012.

BRUNI, Adriano Leal; FAMÁ, Rubens. Gestão de Custos e Formação de Preços: com
Aplicação na Calculadora HP12C e Excel. 5.ed. São Paulo: Atlas. 2010.

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Anotações

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