CONTABILIDADE GERENCIAL

Prof. Mauri Alberti

5 FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA

As definições de preços estão diretamente ligadas aos volumes de vendas, ao grau de

eficiência da produção, ao mix de produtos, que podem ser manufaturados e às demais
despesas para comercializar manutenção da gestão, classificadas como administrativas.

A formação de preço é uma das tarefas mais importantes para a gestão financeira, pois
busca garantir que o empreendimento seja lucrativo, cubra os custos e, ao mesmo
tempo, seja competitivo e atrativo para os clientes, requerendo a atenção da
administração.

5.1 Formação do Preço de Venda

Basicamente, a formação do Preço de Venda pode ser simplificada pela equação:

Preço de Venda = Custo + Lucro + Despesas

A apuração dos custos se faz pelos próprios elementos da contabilidade, com auxílio de
informações extra contábeis, como controles de estoques, rateios de custos indiretos,
horas de produção etc.

Dos que requerem a atenção no processo de formação do preço de vendas, um outro

ponto está em identificar qual o regime tributário da empresa em função dos tributos
que incidirão sobre o produto. As etapas para cálculo do preço são as seguintes:

 Levantamento do custo do que se pretende precificar;

 Cálculo dos encargos sobre o preço de venda;
 Determinação da margem de lucro;
 Formação do preço.

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5.2 Componentes da formação de preço

O sistema de formação de preço de venda de um produto, de uma mercadoria ou de um

serviço, precisa ser muito bem analisado, pois não deve ser apenas considerado as
questões do custo do produto, mas sim de todo o cenário em que a empresa se
encontra.

 Regime Tributário – Em qual regime tributário a empresa está enquadrada;

 Simples Nacional – Todos os tributos inclusos numa única alíquota, por meio do
recolhimento dos impostos em uma guia e a parte apenas no INSS do Empregado e no
FGTS. Nesse regime é importante analisar as questões sobre a tributação do Imposto
sobre a Circulação e Prestação de Serviços (ICMS). Nele há uma limitação no
faturamento da empresa, que não poderá ultrapassar a R$ 4.800.000,00 por ano.

A tabela de tributação do Simples Nacional poderá ser consultada em:

http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/LCP/Lcp155.htm#art1.

Nesse regime, se enquadra o Microempreendedor Individual (MEI), que é o empresário

individual, com receita bruta anual até R$ R$ 81.000,00 e pagamento de uma taxa única,
havendo apenas a questão do ICMS que também precisa ser analisada.

 Lucro Presumido – há uma presunção ao aplicar a alíquota do imposto e da CSSL

sobre a presunção do lucro atribuído pelo fisco, de acordo com a atividade, podendo ser
uma presunção de 32%, 16% ou 8%, de acordo com a atividade. A partir desta
presunção, é aplicada uma alíquota de 15% de IRPJ e de 9% de CSSL.

 Lucro Real – Regime obrigatório para todas as pessoas jurídicas que faturam
anualmente mais de 78.000.000,00, com incidência de Imposto de Renda e da
Contribuição Social sobre o Lucro Líquido, podendo chegar a 34%.

Para o regime do Lucro Presumido e Real, além da incidência do Imposto de Renda e da

Contribuição Social sobre o Lucro Líquido, poderá haver a tributação de outros impostos,
tais como o Imposto sobre a Circulação e Prestação de Serviços (ICMS), o Imposto sobre
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Produto Industrializados (IPI), Programas de Integração Social (PIS) e Contribuição para
Financiamento da Seguridade Social (COFINS), Imposto Sobre Serviços de Qualquer
Natureza (ISS), os quais poderão trazer grandes impactos ao preço de venda.

o ICMS – de nível estadual, pago quando acontece movimentação de determinadas

mercadorias e alguns tipos de serviços (18%, 12% ,7% e 4%).
o IPI – de nível federal, incidente produtos industrializados, nacionais e estrangeiros.

Tabela de Incidência do imposto sobre produtos industrializados (TIPI):

https://guiatributario.files.wordpress.com/2018/06/tabela-ipi-2017-atualizada-
0518.pdf

o PIS – destinados ao pagamento do seguro-desemprego, abono e participação na

receita dos órgãos e entidades para os trabalhadores públicos e privados.
o COFINS – destinados principalmente para a área da saúde.

Quadro 5.1 – Regime Cumulativo e Não Cumulativo de PIS e COFINS

Regime PIS COFINS

Cumulativo 0,65% 1,65%
Não cumulativo 3,00% 7,605%

O Regime Cumulativo não permite que os impostos incidentes na operação de compra

abatam o da venda e, com isto, o custo do produto poderá ficar mais caro. Já no regime
não cumulativo há esta compensação.

o ISS – O Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza, de competência dos

Municípios e do Distrito Federal, tem como fato gerador a prestação de serviços
constantes da lista anexa à Lei Complementar 116/2003, ainda que esses não se
constituam como atividade preponderante do prestador, tendo uma alíquota mínima
de 2% e máxima de 5%.

Muitas são as variáveis quando se trata de impostos sobre a formação do preço de

venda e que requerem uma análise muito detalhada, como já foi mencionado.
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5.3 Metodologia para o cálculo do Preço de Vendas

 Margem de contribuição – É a técnica mais recomendada para formação de preço,

por determinar o quanto “sobra” dentro do custo de venda, após serem descontados
custos e despesas variáveis. Ela é importante porque permite que a empresa estabeleça
o quanto deseja ganhar a cada item vendido.

Segundo Martins (2010), a margem de contribuição é a diferença entre a receita de

venda e os custos variáveis dos produtos. É o valor que cada unidade contribui para a
empresa, a sobra entre a receita e o custo variável total.

O primeiro passo para calcular a Margem de Contribuição de um produto será o

agrupamento dos gastos variáveis (custos e despesas) relacionados ao produto a ser
calculado.

A fórmula de cálculo da margem de contribuição pode ser assim representada:

Margem de Contribuição = Preço de Vendas –

(Custos Variáveis + Despesas Variáveis)

E para determinar o preço de venda basta alterar a fórmula para:

Preço de Venda = Margem de Contribuição +

(Custos Variáveis + Despesas Variáveis)

Transformando este conceito em números, temos o exemplo da seguinte situação:

Os custos e as despesas variáveis de um produto correspondem a R$ 100,00, entre

custos de produção, impostos e de infraestrutura. Caso o empreendimento deseje uma
margem de contribuição de R$ 40,00 a cada venda, o preço de venda deverá ser de R$
100,00, conforme demostrado.

40 = Preço de Venda – 100

Preço de Venda = R$ 140,00

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 Pesquisa de preços – A pesquisa de preços corresponde ao levantamento dos
preços que são praticados pela concorrência para a venda direta. Esse método de
precificação serve para quando a empresa quer se manter com destaque no mercado e
quando o preço do item é o maior diferencial do negócio.

Esse é o tipo de precificação quase exclusivamente baseado nas informações de

inteligência competitiva, levando em consideração apenas as informações dos
concorrentes e definição estratégica da empresa; ou seja, é a forma como uma empresa
de menor preço no mercado em que atua deseja ser conhecida.

O grande problema dessa metodologia é utilizar o preço dos concorrentes como

parâmetro, o que não devem ser suficientes para cobrir os custos dos produtos e as
expectativas de lucros. Mas é evidente que essa comparação de preços deve ser
realizada para análise de posicionamento no mercado e na empresa atual.

• Fórmula baseada no lucro – Outra forma de chegar ao preço de venda é se

baseando no lucro desejado, levando em consideração os custos. Para esse caso, será
acrescido um determinado valor ao custo do produto para encontrar um montante
mínimo para o número final.

A fórmula a ser utilizada para este método de cálculo pode ser assim representada:

100% Preço de venda = Custo inicial + Percentual das despesas fixas +

Percentual de lucro desejado

Para que esse conceito fique mais claro, vamos analisar o exemplo abaixo.

O custo inicial do produto é de R$ 50,00. Suas despesas fixas correspondem a 15% e o

lucro desejado do preço de venda é de 15%. Nesse caso, o valor de vendas será:

100% PV = 50 + 15% PV + 15% PV

100% PV – 30% PV = 50
70% PV = 50
PV = 50 / 0,7
PV = 71,43

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• Markup – Se baseia nos custos envolvidos em cada produto, com o objetivo
principal de encontrar um preço que cubra as despesas e ofereça o lucro desejado.
Trata-se de um índice que mostra a relação entre o custo de produção e de distribuição
de um bem ou serviço e seu preço de venda. É aplicado sobre o custo de um produto
para obter o preço de venda, garantindo a margem de lucro pretendida.

A fórmula para calcular o Markup é a seguinte:

Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]

Onde:

DV = percentual das despesas variáveis;

DF = percentual das despesas fixas;

LP = percentual do lucro desejado.

Antes de verificarmos na prática o cálculo do Markup, será preciso conhecer o elemento

que deverá ser considerado ou definido para o cálculo do preço de vendas (PV) do
produto e mercadoria ou serviço, que são as seguintes:

o Custo da mercadoria vendida;

o Impostos sobre a venda;
o Comissões;
o Custo fixo;
o Lucro.
Conhecidas as variáveis desse cálculo, vamos entender como se calcula o preço de venda
por este método a partir do seguinte exemplo:

a) No custo de um produto, as despesas variáveis correspondem a 15%, enquanto as

despesas fixas ficam em torno de 20%. O lucro pretendido, por sua vez, é de 25%. Qual
será o Markup deste produto?

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 Markup = 100 / [100 – (15 + 20 + 25)]

Markup = 100 / [100 – 60]

Markup = 100 / 40

Markup = 2,5
(Nesse caso, encontramos multiplicador)

Com este fator, caso o produto tenha um custo de R$ 100,00, o preço de venda será de
R$ 250,00 (R$ 100,00 x 2,5).

b) Uma Sociedade Empresária apresenta as seguintes informações para o cálculo do

preço de venda:

 Custo de Aquisição dos Produtos de R$10,00;

 ICMS sobre a venda de 18,00%;
 PIS sobre a venda de 0,65%;
 COFINS sobre a venda de 3,00%;
 Comissão sobre as vendas de 5,00%;
 Margem líquida desejada de 40,00%.

Tabela 5.1 – Cálculo do Preço de Venda de uma Sociedade Empresária.

% Valor (R$)
Custo do produto 10,00
ICMS sobre Vendas 18,00%
PIS sobre Vendas 0,65%
COFINS sobre Vendas 3,00%
Comissão sobre Vendas 5,00%
Lucro Desejado 40,00%
(100% – 66,65%) 66,65% 33,35%
Preço de Venda 29,99
(10,00/(33.35/100))

Nesse exemplo, é calculado um fator divisor que deverá ser aplicado ao custo do
produto, onde as duas formas de cálculo garantem que o lucro esperado seja atingido.
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5.4 Política de Preço de Vendas x Volume e Mix de produtos

A relação Custo/Volume/Lucro é a relação que o volume de vendas tem com os custos

e lucros. A análise do C/V/L é usada para determinar as inter-relações entre diferentes
níveis de atividades, custos, preços e composição de vendas e rendimentos, e
preocupam-se com o efeito sobre rendimentos de uma alteração dessas inter-relações.

Um dos instrumentos da área de custos que pode ser utilizado nas decisões gerenciais
é a análise de Custo/Volume/Lucro, que abrange os conceitos de margem de
contribuição, ponto de equilíbrio, margem de segurança e alavancagem operacional
(WERNKE, 2004).

Na figura abaixo, pode-se verificar as ferramentas mais utilizadas dessa análise,

relacionando os custos com o volume e sua lucratividade, tratados e individualmente
produzidos.

Figura 5.1 – Ferramentas de análise C/V/L.

Fonte: WARREN, REEVE e FESS, 2001, p.41.

 Margem de Contribuição – É um indicador econômico-financeiro capaz de dizer

exatamente se a receita de uma empresa é suficiente para pagar os custos e as despesas
fixas e, ainda assim, lucrar. Segundo Martins (2010):

A Margem de Contribuição, conceituada como diferença entre Receita e

soma de Custo e Despesa Variáveis, tem a faculdade de tornar bem mais
facilmente visível a potencialidade de cada produto, mostrando como cada
um contribui para, primeiramente, amortizar os gastos fixos, e, depois,
formar o lucro propriamente dito. (MARTINS, 2010, p. 179).

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 MC = Valor das Vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)

Quando usar a margem de contribuição:

o Planejar promoções, estipular as metas de vendas;

o Ajustar o preço dos itens que tenham uma margem menor.

Como a margem de contribuição ajuda na adaptação de estratégias:

o Identificação do volume mínimo necessário de vendas para pagar as despesas;

o Elaboração de tabelas de preços, inclusive descontos em função das vendas;
o Lançamento de campanhas promocionais de vendas e mensuração do impacto;
o Análise da concorrência e competitividade dos preços em relação às vendas;
o Indicação da possível negociação com fornecedores para reduzir custos;
o Indicação de redução de despesas variáveis com impostos.
Para fixar, vamos utilizar um exemplo básico de aplicação da margem unitária e total.

Se uma empresa compra um perfume por R$ 50 e revende a R$ 120, paga 10% de

imposto e 12% de comissão para seus vendedores, qual será a Margem de Contribuição?

PV = 120

CV = 50

DV = (0,10 x 120) + (0,12 x 120)

DV = 12 + 14,4 = 26,4

MC = 120 – (50 + 26,4) = 43,60

Logo, a margem de contribuição do perfume é de R$ 43,60, ou 36,3% (43,60/120).

 Ponto de Equilíbrio – também chamado de break-even point, ponto de ruptura,

ou, ainda, ponto crítico, o lucro da empresa é zero, ou seja, é quando os produtos
vendidos pagam todos os custos e despesas fixas e variáveis, mas ainda não gera lucro
para os sócios.

Graficamente, o Ponto de Equilíbrio pode ser representado da seguinte forma:

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 Figura 5.2 – Gráfico de Ponto de Equilíbrio.

R$ Receita Total

Custos e
Despesas
Totais

Ponto de
Equilíbrio

Quantidade

Existem três formas de cálculo do Ponto de Equilíbrio: o contábil, o financeiro e o

econômico:

o Ponto de Equilíbrio Contábil (PEC) – Esse é o mais comum e utilizado pelas

empresas. Dividem-se os custos e as despesas fixas pela margem de contribuição, tendo,
assim, o valor necessário para igualar os gastos e começar a ter o tão sonhado lucro.

PEC = custos e despesas fixas / índice da margem de contribuição

Exemplificando esse conceito, temos:

Uma empresa planeja vender 2.000 unidades de um determinado produto a R$ 50 cada.

Para produzir cada item, o custo é de R$ 30, junto com R$ 20 de despesas variáveis.
Além disso, há um gasto fixo (custo + despesa fixa) na ordem de R$ 8.000 mensais.

Qual seria o Ponto de Equilíbrio dessa empresa?

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 Tabela 5.2 – Cálculo do Ponto de Equilíbrio de uma empresa.

Unit Total

(+) Receita Vendas R$ 60,00 R$ 120.000,00

(-) Custo do Produto Vendido R$ 30,00 R$ 60.000,00

(-) Despesas Variáveis R$ 20,00 R$ 40.000,00

(=) Margem de Contribuição R$ 10,00 R$ 20.000,00

(=) Margem de Contribuição % 17% 17%

(-) Custos Despesas Fixas R$ 8.000,00

(=) Lucro Bruto R$ 12.000,00

Ponto de Equilíbrio em R$ R$ 48.000,00

Ponto de Equilíbrio em Unidades 800

O Ponto de Equilíbrio em unidades é encontrado através da sua divisão pelo preço

unitário em R$, ou seja, R$ 48.000,00 / R$ 60,00. Com isso, a empresa precisará vender
no mínimo 800 unidades para pagar as despesas e não obter lucro.

o Ponto de equilíbrio financeiro (PEF) – Esse é muito semelhante ao anterior. O que

difere é a exclusão das despesas não desembolsáveis, representada pela conta de
depreciação e por outras despesas que a empresa não precisa necessariamente
desembolsar, mas que são contabilizadas no resultado da empresa.

PEF = (despesas e custos fixos – despesas não desembolsáveis) / margem

de contribuição

Tomado como base os valores do exemplo anterior, incluindo como despesa não
desembolsável (depreciações de ativos) o valor fixo de R$ 2.000,00, teremos um novo
ponto de equilíbrio:

Ponto de equilíbrio financeiro = (R$ 8.000,00 – R$ 2.000,00) / 0,3

Ponto de equilíbrio financeiro = R$ 20.000,00 ou 333 unidades

(R$ 20.000,00 / R$ 60,00)

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o Ponto de equilíbrio econômico (PEE) – Nesse indicador, você precisa acrescentar
o custo de oportunidade, que considera a margem de ganho que alguém poderia ter
caso investisse em outro negócio ou em um fundo de investimento:

PEE = custos e despesas fixas + custo de oportunidade/margem de

contribuição

Tomado como base os valores do exemplo anterior, incluindo um ganho de R$ 10.000,00

por mês com algum investimento, teremos o seguinte ponto de equilíbrio:

Ponto de equilíbrio financeiro = (R$ 8.000 + R$ 10.000) / 0,3

Ponto de equilíbrio financeiro = R$ 60.000,00 ou 1.000 unidades

(R$ 60.000,00 / R$ 60,00)

o Margem de Segurança – Esse indicador é essencial para qualquer negócio, já que

é um parâmetro para se ter a noção do quanto o faturamento ou produção pode cair
sem que gere prejuízo para a empresa.

O principal objetivo da margem de segurança é mostrar para o empreendedor ou gestor

do negócio qual produto/serviço está gerando lucro para o negócio, e qual é o
percentual que poderá reduzir em produção ou em faturamento, caso seja necessário,
para focar em desenvolvimento em outros produtos ou serviços.

Calculando a Margem de Segurança, deve-se:

- Calcular a Margem de Contribuição (MC);

- Saber o Custo Fixo (CF) e Despesa Fixa (DF) para calcular o Ponto de Equilíbrio Contábil;
- Calcular a Margem de Segurança (MS).

O cálculo da Margem de Segurança poderá ser feito tanto em valores como em

quantidade, como seguem abaixo.

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Pelo Valor econômico:

MS= (Preço unitário x Qtde. Vendida) – Ponto de Equilíbrio Contábil (R$)

Ainda utilizando os dados do exemplo do cálculo do Ponto de Equilíbrio, encontraremos

a seguinte margem de segurança:

MS= (R$ 60,00 x 2.000) – R$ 48.000,00

MS = R$ 72.000,00

Pela Quantidade:

MS = Quantidade Vendida – Quantidade do Ponto de Equilíbrio

MS= 2.000 – 800

MS = 1.200 unidades

Analisando os resultados, vemos que as vendas poderão oscilar entre 1.200 e 800
unidades que não trarão prejuízos para empresa, tornando uma ferramenta de gestão
de preços em uma definição de novas estratégias de venda.

5.5 Processo decisório sobre a formação do mix dos produtos

O processo decisório de formação de um preço de venda, bem como quais produtos

deverão ser vendidos para manter a empresa rentável, passa por uma série de análises
que unem fatores internos e externos. O processo busca desenvolver modelo de decisão
de preço por meio da otimização da relação Preço/Custo/Volume, a fim de obter um
fluxo de lucros contínuo a longo prazo e otimização no uso da capacidade disponível de
produção para garantir retorno ao negócio.

Para esta análise, podemos tomar como base o estudo realizado por Santos (1999), o
qual demostrou as etapas operacionais para a definição de um do Modelo Target-Price
(ou Preço-Alvo):

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 Avaliação estratégica das variáveis externas não-controláveis;
 Caracterização do ambiente de competição de mercado;
 Projeção da demanda de mercado e do produto;
 Projeção das vendas esperadas dos demais produtos da empresa;
 Identificação dos objetivos globais e funcionais da empresa e estabelecimento dos
objetivos de preço;
 Identificação das políticas e diretrizes da empresa e estabelecimento das políticas
e diretrizes de preço;
 Identificação das estratégias globais e funcionais da empresa e estabelecimento
das estratégias de preço;
 Projeção da estrutura de custos e despesas da empresa;
 Apuração do capital investido no negócio e do respectivo custo de oportunidade;
 Aplicação do preço de simulação mais adequado;
 Obtenção da demonstração do resultado econômico;
 Avaliação e adequação do preço referencial às condições de comercialização.

Trata-se de uma atividade árdua para a empresa a determinação do preço de venda que
deverá praticar para cada produto. A política de venda trata não somente da utilização
das técnicas discutidas nos tópicos anteriores, mas de um estudo do cenário que a
empresa se encontra e também o que deseja atingir no futuro.

Saiba Mais

Caso queira aprofundar seus estudos e queira indicações sobre o tema estudado,
seguem os links abaixo:

Modelo de Decisão de Preço de Venda um Estudo Exploratório:

https://anaiscbc.emnuvens.com.br/anais/article/viewFile/3152/3152

Planejamento do Preço de Venda:

http://www.scielo.br/pdf/cest/n15/n15a05.pdf

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Conclusão

O processo de formação do Preço de Venda não é uma tarefa fácil para a empresa, em
função dos diversos aspectos que deverão ser levados em consideração, que tratamos
neste bloco. Inicialmente pelas questões tributárias, em função do grande impacto que
o mesmo traz para o preço, com a definição do custo do produto e também a margem
desejada, será possível determinar o preço do produto. Além da determinação do preço,
é necessário calcular quantas unidades deverão ser vendidas, para que a empresa se
mantenha rentável e, para isso, contamos com o cálculo do Ponto de Equilíbrio da
Margem de Segurança e da Margem de Contribuição.

REFERÊNCIAS

BRASIL, Lei Complementar Nº 155, 27 de outubro de 2016. Dispõe sobre reorganizar

e simplificar a metodologia de apuração do imposto devido por optantes pelo Simples
Nacional. Disponível em:
<http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/LCP/Lcp155.htm#art1>. Acesso em: 10 jul.
2019.

BRASIL, Lei Complementar Nº 116, 31 de julho de 2003. Dispõe sobre o Imposto Sobre
Serviços de Qualquer Natureza, de competência dos Municípios e do Distrito Federal, e
dá outras providências. Disponível em:
<http://www.portaltributario.com.br/legislacao/lc116.htm>. Acesso em: 10 de jul.
2019.

BRUNI, Adriano; FAMÁ, Rubens. Gestão de custos e formação de preços: com

aplicação na calculadora HP 12C. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2009.

IUDÍCIBUS et al. Manual de Contabilidade Societária. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2018.

MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. 10. ed. São Paulo: Atlas, 2010.

RIBEIRO, Osni Moura. Contabilidade de Custos Fácil. 8. edição. São Paulo: Saraiva,
2013.
WARREN, Carl; REEVE, James; FESS, Philip. Contabilidade Gerencial. 6. ed. São Paulo:
Pioneira Thomson Learning, 2001.

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