A IMPORTÂNCIA DO CONTROLE DE CUSTOS PARA FIXAR PREÇOS DE

VENDA

Estabelecer o preço de venda é um dos mais importantes momentos nas decisões a

serem implantadas na empresa. O preço das mercadorias/produtos/serviços pode
representar o sucesso, a rentabilidade, a competitividade ou não da empresa, e,
consequentemente, sua existência ou não.

Pode-se afirmar que, a fixação de preços de venda dos produtos e serviços é uma
questão que afeta diariamente a vida de uma empresa, independentemente de seu
tamanho, da natureza de seus produtos ou do setor econômico de sua atuação. Esta
dificuldade de formar preço de venda pode atingir toda uma cadeia produtiva, desde o
fornecedor da matéria-prima, passando pelo fabricante, distribuidores, varejistas até o
consumidor final. (SANTOS, 1995)

Um dos importantes aspectos financeiros de qualquer entidade consiste na fixação do

preço de venda. Em relação ao processo de formação do preço de venda, alguns dos
principais objetivos podem ser apresentados, como:

 Proporcionar, em longo prazo, o maior lucro possível;

 Permitir a maximização lucrativa da participação de mercado;
 Maximizar a capacidade produtiva, evitando ociosidade e desperdícios
operacionais; e.
 Maximizar o capital empregado para perpetuar o negócio de modo
autossustentado.

EMPREGO DOS CUSTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇOS

Um processo de tomada de decisão em que os custos exercem papel fundamental é

representado pela formação dos preços dos produtos que serão vendidos ou
comercializados.

Além dos custos, o processo de formação de preços está ligado às condições do

mercado, ao nível de atividade e à remuneração do capital investido. Dessa forma, o
cálculo do preço de venda deve chegar a um valor que permita trazer à empresa a
maximização dos lucros, ser possível manter a qualidade, atender aos anseios do
mercado àquele preço determinado e melhor aproveitar os níveis de produção.

Três processos distintos podem ser empregados na definição de preços e costumam

basear-se nos custos, no consumidor ou na concorrência.

Os processos de definição de preço baseados nos custos buscam, de alguma forma,

adicionar algum valor aos custos. Por exemplo, empresas construtoras apresentam
propostas de serviços, estimando o custo total do projeto e adicionando uma margem
padrão de lucro.

Outra forma de estabelecer preços baseia-se no valor percebido do produto pelo

mercado consumidor. Nessa metodologia, as empresas empregam a percepção que os
consumidores têm do valor do produto, e não os custos de vendas. Preços são definidos
para se ajustar aos valores percebidos.
A terceira metodologia de formação de preços emprega a análise da concorrência. As
empresas prestam pouca atenção a seus custos ou a sua demanda – a concorrência é que
determina os preços a praticar. Os preços podem ser de oferta – quando a empresa
cobra mais ou menos que seus concorrentes, ou de proposta – quando a empresa
determina seu preço segundo julgamento sobre como os concorrentes irão fixar seus
preços.

Um processo de tomada de decisão em que os custos exercem papel fundamental é

representado pela formação dos preços dos produtos que serão vendidos ou
comercializados.

Os principais métodos aplicáveis no processo de formação de preços com base nos

custos costumam empregar os seguintes fatores: custo pleno, custo de transformação,
custo marginal, taxa de retorno exigida sobre o capital investido, custo-padrão.

Lere (1979, p. 58 apud SANTOS 1995, p.191) sugere um conjunto de regras necessárias
para o estabelecimento de preço com base nos custos, e diz que quem fixa os preços
deve:

1 Determinar o custo do produto;

2 Determinar o percentual de margem a ser usado;

3 Multiplicar o percentual de margem pelo custo do produto para obter a margem em

unidade monetária e

4 Somar a margem monetária ao custo do produto para determinar o preço.

Assim, sabendo que existem várias metodologias de se calcular o custo de um produto,

o primeiro ponto (determinar o custo do produto) abre margem a várias bases de
Markups, dependendo do método de custeamento utilizado. Desta forma, pode-se ter:

a) Markup com base no Custo Pleno;

b) Markup com base no Custo de Transformação;

c) Markup com base no Custo Padrão;

d) Markup com base taxa de retorno exigido sobre o capital investido.

PREÇO COM BASE NO CUSTEIO PLENO

Neste método, os preços são estabelecidos com base nos custos plenos ou custos totais
da produção, acrescidos das despesas de vendas, de administração e da margem de lucro
desejada.

Por exemplo, a Verde Vale Ltda. produz e comercializa arranjos com flores
ornamentais. Sabe-se que os custos com materiais diretos para cada arranjo
comercializado são iguais a $3,40. Os custos com MOD são iguais a $2,20. Custos
indiretos de fabricação são apropriados com base em 300% da MOD. Despesas
administrativas, com vendas e fretes de entregas alcançam $1,80. Se a empresa
desejasse obter um lucro de $1,20 por arranjo qual deveria ser o preço praticado?

Componentes Preço por unidade

MD 3,40
MOD 2,20
CIF 6,60 (300% MOD)
CUSTO TOTAL 12,20
Despesas 1,80
Gasto total 14,00
Lucro Desejado 1,20
Preço estimado 15,20

PREÇO COM BASE NO CUSTO DE TRANSFORMAÇÃO

Como os esforços da empresa estão concentrados, basicamente, nos custos de

transformação, esse método propõe a formar preços com base, apenas, nos custos de
transformação, não considerando nos cálculos os custos com materiais diretos.

Exemplo da Fábrica de Roupas Elegâncias. Sabendo-se que a margem de lucro

desejada pela empresa sobre o custo integral ou pleno é igual 20% (markup igual a 1,20)
e empregando o método do custo pleno, seriam obtidos os preços sugeridos de $48,00
para o produto Blusa e $49,20 para o produto Saia. Todavia, o esforço da empresa
sobre o produto Saia é expressivamente maior – custo de transformação de $30,00,
contra $20,00 do produto Blusa.

Blusa Saia
Componentes Pleno Transf. Pleno Transf.
MP 15,00 15,00 5,00 5,00
Custos de Transformação 20,00 20,00 30,00 30,00
Despesas de vendas e administração 5,00 5,00 6,00 6,00
Custo Total de produção e venda 40,00 40,00 41,00 41,00
Lucro sobre o custo integral (20%) 8,00 8,20
Lucro sobre o custo transformação (40%) 8,00 12,00
Preço de venda sugerido 48,00 48,00 49,20 53,00

Assim, seria mais interessante para a empresa concentrar esforços de produção e vendas
no produto Blusa, que requer esforços expressivamente menores de transformação –
gerando, no entanto, mesma margem de lucro. Para evitar esse confronto, uma
alternativa seria a de fixar preços tomando os custos de transformação como base.

Empregando o produto Blusa, obtém-se uma margem de 40% sobre o custo de

transformação. Se a mesma margem fosse aplicada para o produto Saia, seria obtido um
preço sugerido para a venda igual a $53,00 – uma variação positiva de $3,80 ou
aproximadamente igual a 7,72%.

PREÇO COM BASE NO CUSTO PADRÃO

Nesse modelo, a empresa estima seu custo padrão, com o cuidado de corretamente
separar os custos pertencentes aos produtos (variáveis) e os custos pertencentes à
estrutura operacional da empresa (fixo). Eventuais distorções entre os custos reais e o
custo padrão devem ser prontamente corrigidas.

Aplicação de MARK-UPS

Para se chegar ao preço a ser praticado, muitas vezes pode-se empregar o Mark-up, do
inglês marca acima, índice que, aplicado sobre os gastos de determinado bem ou
serviço, permite a obtenção do preço de venda. Genericamente, o Mark-up pode ser
empregado de diferentes formas: sobre o custo variável; sobre os gastos variáveis e
sobre os gastos integrais. De modo geral, a obtenção do Mark-up pode ser vista no
Quadro abaixo.

Gastos (custos e despesas) G

Impostos em percentuais sobre o preço de venda IxP
Lucro em percentual do preço de venda Lx P
Preço de venda P

Supondo gastos iguais a G, preço de venda igual a P, lucro percentual sobre o preço de
venda igual a Lx P e imposto percentuais sobre o preço de vendas iguais a I x P, o valor
algébrico do Mark-up pode ser deduzido da seguinte equação:

G +IxP+LxP=P

P x [ 1 - (I +L)]=G

P= 1 xG
1 - (I+L)

Mark-up sobre o custo variável

Nesse caso, o Mark-up tem a finalidade de cobrir contas não consideradas no custo,
como os impostos sobre as vendas, as taxas variáveis sobre as vendas, as despesas
administrativas fixas, as despesas de vendas fixas, os custos indiretos de produção fixos
(a depender da situação de custeio) e, obviamente, o lucro desejado pela empresa.

O Mark-up pode ser calculado de duas formas: multiplicador (mais usual), representa
por quanto devem ser multiplicados os custos variáveis para se obter o preço de venda a
praticar; e divisor – menos usual, representa percentualmente o custo variável em
relação ao preço de venda.

Multiplicador: Mark-up = preço de venda/ custo variável

Mark-up sobre o custo integral

Outra forma de emprego do Mark-up consiste em sua utilização como multiplicador

sobre os gastos totais da empresa. Em função da complexidade de alocação dos custos e
despesas indiretos não é usual.

Multiplicador: Mark-up = preço de venda/ Gasto total