Introdução..............................................................

GUIA PRÁTICO: Geração Distribuida de Energia - GD.....................5

Afinal, como vender geador de energia solar?......9
Encante o cliente............................................... 12
COMO VENDER Etapas da venda...................................................15
Pós-Vendas de Energia Solar Fotovoltaica..........19
ENERGIA SOLAR Sobre Douglas Andrade....................................... 20

COM DOUGLAS ANDRADE

INTRODUÇÃO

COM DOUGLAS ANDRADE

INTRODUÇÃO COM DOUGLAS ANDRADE

A
energia solar fotovoltaica é um setor que se encontra em plena
ascensão, tanto a nível nacional como a nível mundial. Essa forma de
produzir eletricidade é considerada a energia do futuro devido aos seus
benefícios econômicos, sociais e ambientais. Assim, muitos empresários
enxergam nisso uma oportunidade de negócio.

Pensando nisso, fizemos este guia com diversas informações a respeito

de como vender energia solar. Acompanhe!

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 COM DOUGLAS ANDRADE

ENERGIA
SOLAR

GERAÇÃO DISTRIBUÍDA
DE ENERGIA – GD
GERAÇÂO DISTRIBIDA DE ENERGIA - GD COM DOUGLAS ANDRADE

A geração distribuída pode ser definida como uma fonte de energia elétrica
conectada diretamente à rede de distribuição. Isso significa que a geração
distribuída pode ocorrer com diversas fontes de energia sustentáveis como a
energia solar, eólica e provenientes de usinas hidroelétricas.
O que é Geração Distribuída de Energia?
Por ser distribuída a energia pode ser definida como uma fonte de energia
elétrica conectada diretamente à rede de distribuição ou situada no próprio
consumidor. No Brasil, a definição de geração distribuída é feita pelo Artigo
14º do Decreto Lei nº 5.163 de 2004 e atualizada pelo decreto
786/2017.“Considera-se geração distribuída toda produção de energia
elétrica proveniente de agentes concessionários, permissionários ou
autorizados (...) conectados diretamente no sistema elétrico de distribuição
do comprador, exceto aquela proveniente de: hidrelétrico com capacidade

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GERAÇÂO DISTRIBIDA DE ENERGIA - GD COM DOUGLAS ANDRADE

instalada superior a 30 MW; termelétrico, inclusive de cogeração, com

eficiência energética inferior a 75%.”(Fonte: Caderno de Recursos Energéticos
Distribuídos – FGV Energia)De acordo com RN 482/2012, responsável por
constituir as condições regulatórias para a inserção da geração distribuída na
matriz energética brasileira, são apresentadas as seguintes
definições:Microgeração distribuída: Sistemas de geração de energia
renovável ou cogeração qualificada conectados a rede com potência até 75
kW;Minigeração Distribuída: Sistemas de geração de energia renovável ou
cogeração qualificada conectados a rede com potência superior a 75 kW e
inferior a 5 MW
Os benefícios da Geração Distribuída para o BrasilO Brasil possui um ótimo
recurso solar – 1.550 a 2.350 kWh/m² por ano, porém existem outros
benefícios agregados a geração distribuída:Diversificação da matriz
energética;São evitadas perdas por transmissão de energia, considerando que
a geração distribuída é disponibilidade próxima ao consumo;
Geração de empregos de qualidade - 30 empregos diretos e 3,1 empregos
indiretos por MW instalado (Fonte ABSOLAR);Possibilidade de desenvolver
cadeia produtiva nacional;Equilíbrio de cargas no sistema na rede de
distribuição e na fronteira com a rede básica;Matriz energética mais
sustentável;Melhor aproveitamento dos recursos;Maior eficiência energética
nos empreendimentos;
O potencial de crescimento da Geração Distribuída1 - A Aneel prevê 1,23
milhão de sistemas conectados a rede até 2024 (4.557 MW).2 - A EPE prevê
que serão instalados 78 GWp em sistemas de geração distribuída até 2050
com grande destaque para a microgeração residencial.3 GW – Poder
público;13 GW – Industrial;29 GW – Comercial;33 GW – Residencial;Artigo de:
Rafael Pereira - Especialista em Energia Solar Fotovoltaica e Analista de GD.

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GERAÇÂO DISTRIBIDA DE ENERGIA - GD COM DOUGLAS ANDRADE

CRESCIMENTO

Artigo - Folha de São Paulo

Instalação de sistema solar em telhados triplica no Brasil em 2019
Enquanto em 2018 foram acrescidos 30 mil sistemas, no ano passado
número chegou a 95,3 mil
"HOJE TODO MERCADO TEM 84,8 MILHÕES DE UNIDADES CONSUMIDORAS
NO BRASIL.
ATUALMENTE TEMOS APENAS 171 MIL UNIDADES GERADORAS DE ENERGIA
OQUE REPRESENTA 0,2% DISSO, OQUE QUER DIZER QUE AINDA NEM DEMOS
O PONTA PÉ INICIAL.

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AFINAL, COMO VENDER
GERADOR DE ENERGIA
SOLAR?

COM DOUGLAS ANDRADE

AFINAL, COMO VENDER GERADOR DE ENERGIA SOLAR? COM DOUGLAS ANDRADE

OFEREÇA CONHECIMENTO, NÃO APENAS PRODUTOS!

As vendas de sistemas fotovoltaicos, devem ser realizadas com bastante cuidado e

atenção aos detalhes. O período de compra do consumidor, por exemplo, costuma

se estender por mais tempo do que o previsto – tendo em vista que muitos

aspectos, como mão de obra e produtos adicionais devem ser considerados quando

se trata de uma instalação fotovoltaica. Portanto, é comum que o cliente vá realizar

uma compra e ao conversar com o vendedor acabe descobrindo que existirão mais

itens necessários para aquela execução. Por isso, é importante pensar em técnicas

de vendas.As etapas das técnicas de vendas consistem em passos básicos que

garantem o bom desenvolvimento da jornada de compra, desde a visita ao cliente,

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AFINAL, COMO VENDER GERADOR DE ENERGIA SOLAR? COM DOUGLAS ANDRADE

até ao fechamento daquela venda. Porém, é importante executar todas as ações de

forma assertiva para evitar erros que consistirão em perdas de oportunidades.

“A parte que o vendedor mais falha é a sondagem. Geralmente, o vendedor pula todas

as etapas de vendas e vai da abordagem direto para o fechamento da venda.

Os treinamentos também são fundamentais para garantir o conhecimento técnico dos

produtos. Eles podem ser fornecidos diretamente pelos fabricantes de cada marca.

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COM DOUGLAS ANDRADE
ENCANTE O CLIENTE COM DOUGLAS ANDRADE

ELEMENTOS DA ATRAÇÃO

Esse primeiro ponto não se trata especificamente de uma técnica de venda, porém, é

fundamental para garantir que o cliente dê o primeiro passo ou oportunidade para

fazermos o orçamento. É preciso considerar todos os aspectos que atraem os clientes e

trabalhar bem o desejo pelo produto, além de apresentar a informação todo o material

para a venda. É possível colocar informações sobre economia, garantia dos modulos,

alguma promoção, entre outros pontos;

Pré-venda: Sendo o primeiro passo para as vendas, a pré-venda consiste na preparação

do vendedor antes de abordar o cliente. Essa preparação deve ser feita por meio de

treinamentos e estudos realizados sobre os produtos. “Nessa fase o vendedor adquire

conhecimentos sobre produtos, marcas, modelos, tamanhos, isso é fundamental para

vender o sistema fotovoltaico."

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ENCANTE O CLIENTE COM DOUGLAS ANDRADE

Abordagem: A abordagem se refere à recepção que o cliente tem na sua loja ou

escritorio, ou seja, como o vendedor recebe o consumidor. É importante, além de tratar

todos com educação e cordialidade, se atentar aos perfis de clientes que entram na

loja / escritorio e apresentar um comportamento de acordo com cada perfil. Ser

solícito também é fundamental;

Sondagem: Uma das etapas mais importantes desse processo consiste na extração

de informações dos clientes para entender o que ele precisa. “Esse é o seu consumo

médio? O Sr. tem interesse em aumentar o seu consumo? O sr. irá colocar mais ar

condicionado aqui no local? São algumas perguntas que podem ser feitas”, eu sugiro.

É nessa etapa que o vendedor poderá extrair informações importantes para ofertar o

tamanho do sistema;

Apresentação dos produtos: Essa etapa considera como os produtos serão

demonstrados aos clientes. Nesse momento, o vendedor deve transmitir informações,

como: marcas, garantias, modelos, tempo de retorno do investimento, entre outros

aspectos tecnicos do sistema.

Venda adicional: Utilizando as informações adquiridas no processo de sondagem é

possível incorporar vendas adicionais ao item principal. Por isso, é importante que o

vendedor esteja atento às necessidades do cliente e conheça também os processos

de aplicação, para ter conhecimento para aumentar o tamanho do sistema e limpeza

dos modulos fotovoltaicos.

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COM DOUGLAS ANDRADE
ETAPAS DA VENDA COM DOUGLAS ANDRADE

PROSPECÇÃO

Quando falamos em vendas, normalmente o que nos vem à cabeça é a imagem de

pessoas negociando até que a venda seja fechada. Raramente pensamos em

prospecção de clientes quando falamos em vendas. Porém, sem prospecção, não existe

negociação nem fechamento de vendas.Prospecção é a etapa inicial do processo de

vendas e consiste em atrair clientes potencialmente interessados em comprar o nosso

produto ou serviço. É o início do nosso funil de vendas, onde atrairemos o máximo

possível de pessoas interessadas, para fechar vendas com apenas algumas dessas

pessoas.A prospecção não é uma tarefa complexa, porém ela exige planejamento,

persistência e, acima de tudo, atitude.Existem várias técnicas para se atrair potenciais

clientes para o nosso negócio. Essas técnicas estão dividas em dois grandes grupos:

prospecção passiva e prospecção ativa. Veremos em maiores detalhes o que são esses

dois grandes grupos e quais técnicas são utilizadas em cada um desses tipos de

prospecção.

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ETAPAS DA VENDA COM DOUGLAS ANDRADE

Prospecção passiva

Prospecção passiva é quando o cliente toma a iniciativa de entrar em contato com a

sua empresa.A sua tarefa aqui é deixar a sua empresa em evidência para que os

clientes queiram entrar em contato com você. Fazemos isso através do

marketing:WebsiteMídias sociaisAnúncios na InternetPropaganda impressa (banners,

outdors, revistas, jornais, etc)Seu próprio ponto comercial (cliente viu a sua loja e entrou

em contato)A melhor forma de se prospectar clientes de forma passiva para o setor de

energia solar fotovoltaica é pela Internet: website, blog e mídias sociais.

Prospecção ativa

Prospecção ativa é quando a sua empresa toma a iniciativa de entrar em contato com o

cliente. Esse tipo de prospecção demanda mais energia e mais persistência do que a

prospecção passiva. E ela é tão importante quanto a prospecção passiva quando se

trata de vendas de sistemas fotovoltaicos.Portanto, uma empresa de energia solar

fotovoltaica deve realizar tanto a prospecção ativa de clientes, quanto a prospecção

passiva de clientes. A prospecção ativa é mais árdua, porém é essencial neste setor.

Algumas das técnicas mais comuns de prospecção ativa são:

Visitas comerciais

Ligações frias

Envio de email

Visitas comerciais:
Se resume a bater de porta em porta para mostrar o produto ou serviço que você está
oferecendo. O grande desafio aqui é conseguir quaisquer 5 minutos de atenção por

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ETAPAS DA VENDA COM DOUGLAS ANDRADE

parte do cliente sem ter visita agendada. Principalmente para clientes de pessoa
jurídica, é especialmente complicado conseguir a atenção do dono do negócio
ou do responsável pelo setor de compras. Portanto, dentre os métodos de
prospecção ativa, esse é o que eu menos recomendo. Não vale a pena gastar
seu tempo e dinheiro (combustível) para ir até um local onde você nem sabe se
será atendido. Quando se trata de visitas comerciais, eu recomendo somente
visitas já previamente agendadas. Pode-se se utilizar os próximos dois métodos
de prospecção para se agendar uma visita

Ligações frias: Se resume a procurar os contatos de empresas ou pessoas que

se encaixam no perfil de potenciais compradores e fazer ligações para esses

clientes propondo a sua solução.Quando se trata de empresa, você normalmente

será atendido por uma secretária. Neste caso, peça para falar com o responsável

pelo setor de compras ou pelo responsável por tomar esse tipo de decisão na

empresa. Não tente vender já no primeiro contato telefônico, tente agendar uma

visita antes. Se você conseguir agendar uma visita, já é um indicativo de que

esse cliente tem um forte interesse em instalar um sistema de energia solar

fotovoltaica. É normal escutar muitos “nãos” nesse processo de ligações frias

(tal como em qualquer técnica de prospecção ativa). O desafio aqui é não ficar

frustrado e persistir. Se você fizer a abordagem de maneira correta, com certeza

você terá frutos mais para frente.Envio de e-mail: O mesmo princípio das

ligações frias, porém ao invés de ligar para o cliente, você apenas mandará um

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COM DOUGLAS ANDRADE
PÓS-VENDAS DE ENERGIA SOLAR FOTOVOLTAICA COM DOUGLAS ANDRADE
Gerar serviços e atendimento personalizado de pós-venda aos seus clientes é
uma das infinitas possibilidades de negócios.
Na maior parte das vezes que é identificado produção abaixo do esperado
podem ser pequenos detalhes que estão atrapalhando a geração de energia.
Eles podem ser:

– Limpeza das placas;

– Posição das placas;
– Obstrução dos raios solares.

2. Painel de Resultados personalizado com a marca da sua empresa

O seu cliente também pode acessar o painel da usina!
Para isso você pode disponibilizar o acesso dele a um Painel de Resultados
personalizado com a marca da sua empresa para que ele possa acessar as
informações sobre a usina.
3. Envie comandos remotamente em tempo real para as Usinas
Você pode enviar comandos para as usinas de onde quer que esteja!
Envie comandos para alterar formas de monitoramento, funções realizadas e
observar informações sobre o sistema.
Alguns comandos são exclusivos de certos fabricantes de inversores.
4. Relatórios diários, semanais ou mensais para seus clientes
Deixe seus clientes cientes de como suas usinas estão trabalhando! Mantenha
seu cliente atualizado com relatórios diários, semanais ou mensais de como a
usina dele está produzindo e resultados obtidos em determinado intervalo de
tempo.
5. Notificações automáticas caso o desempenho esteja abaixo do esperado
Receba e-mails automáticos em momentos que o desempenho de determinada
usina esteja abaixo do esperado.Além de fidelizar seus clientes, um bom pós-
venda garante novos clientes através do marketing “boca-a-boca”. O pós-venda
deve ser tão importante quanto a venda em si para um Agente Integrador, pois é
através do pós-venda que a empresa consegue criar relacionamentos
duradouros com o cliente e assim fechar futuras vendas.
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Sou Douglas Andrade, nascido em
Presidente Prudente - SP, atuo no
mercado fotovoltaico desde 2011
com empreendedores que
acreditam na evolução do mercado
de energia no Brasil. Nesse período,
criei a Solar Power Photovoltaic,
implantando mais de 1.000
sistemas em todo Brasil.São
milhares de clientes que deixaram
de pagar caro na conta de luz e
puderam usar o dinheiro para
financiar os seus sonhos.É um
orgulho imenso contribuir com a
preservação do meio ambiente e
poder ajudar financeiramente a
familias de todos os Brasileiros,
com a Energia Solar Fotovoltaica