Oficina de

Revenue
OTIMIZANDO receita para seu hotel

Dolores Piñeiro
 1.1 O mundo em transformação. Mudanças no mercado e no
comportamento do consumidor pela pandemia.
Oportunidades e tendências.
Módulo 1 – 1.2 Definição de Revenue Management. O papel do
Departamento de Revenue Management e protagonismo
Introdução ao dentro da hotelaria moderna. O triângulo de sucesso.

Revenue 1.3 História da ciência de Revenue Management. Sete

incertezas de RM (Robert Cross). Bases para aplicar
Management 1.4
Revenue Management no hotel.
A nova Carreira de Revenue Manager na hotelaria.
1.5 Bibliografia recomendada para complementar os
estudos.

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 2.1 Mapeamento de variáveis do hotel e do mercado.
Análise SWOT do hotel, tarifa BAR, oferta e demanda,
set competitivo. Definição da cesta primária.
2.2 Variáveis do mercado para poder analisar o desempenho
do hotel. Como obter os dados de ocupação e tarifa
média.
Módulo 2 – 2.3 Análise de desempenho do hotel: cálculo do REVPAR,
Penetração de RevPar, Fair Share e Market Share,
Mapeamento Penetração de Ocupação. Cálculo das fórmulas em
excel, análise e estratégias de crescimento.
de variáveis do 2.4 O que fazer quando o mercado não compartilha informações
de Ocupação e Tarifa Média. Análise.
hotel e do 2.5 Fórmulas adicionais de análise: TrevPar e GopPar.

mercado 2.6. Os Vilões da receita: “displacement” e “dilution”.

Exemplos e análises de cases. Como evitar que aconteçam.
Como minimizar o displacement e o dilution.
2.7 Atividades Recomendadas no hotel. Exercícios Hotel
Picasso e Hotel Paris.
2.8 Conclusões da aula.

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 3.1 Segmentação. Tipos de segmentos. Metodologia de análise e
modelos para aplicar no hotel. Como realizar uma ótima segmentação?
Exemplos e atividades sugeridas.
3.2 Estratégias para o crescimento da demanda.
Conceito de Objetivos, estratégia e ações táticas para aplicar no hotel e

Módulo 3 –
crescer em todas as temporadas.
Efeitos Multiplicadores da receita.

Análise da 3.3 Técnicas de vendas para aplicar de maneira consistente. Upselling e

Downselling, conceito e aplicação. Conceito de Ancillary Revenue.

demanda e Ações recomendadas. Criação de nova demanda. Prospecção de novos

negócios. Estratégia do Oceano Azul.

Estratégias de 3.4 Exercício Hotel Picasso Segmentação. Atividades

complementares.

crescimento 3.5 Atividades Recomendadas para gerenciar melhor a demanda.

Conclusões.

Aulas complementares:
Jornada do Consumidor e como Criar nova demanda.
Tendências de consumo pós pandemia (analisando Reporte Sebrae)

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 4.1 Fatores que influenciam a determinação de preços. Alternativas na definição de
preços (custos, comprador, concorrência). Exemplo.
4.2 Posicionamento do hotel. Bases para configurar uma grade tarifaria por
segmento. Elaboração da estratégia de preços por temporada. Elaboração do
tarifário (modelo).
Tipos de Tarifas e Margens de proteção.
4.3 Estratégias de tarifas por segmento. Tarifas com rendimento fixo (“non yieldable”)

Módulo 4 – e com rendimento flexible (“yieldable”). Políticas e

tarifas da concorrência (“benchmarking”).
restrições tarifárias. Análise das

Análise da
4.4 Elasticidade Preço – Demanda. Conceito e aplicação para elaboração de
tarifários. Conceito de ponto de equilíbrio. Cálculo do ponto de equilíbrio.

Estratégia
4.5 Como vender mais sem ter que abaixar a tarifa média?
4.6 Tarifas dinâmicas e tarifas mínimas de venda para grupos (“lose it rates”). Checklist
para cotizar grupos. Ratio de conversão.
Tarifária 4.7 Validação da estratégia de preços e revisão periódica das tarifas. Ações
sugeridas.
4.8 Exemplos práticos e atividades de analise adicionais.

AULA COMPLEMENTAR
Como aplicar o método CANVAS na criação de valor para seu hotel

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 5.1 Canais de distribuição – alternativas. Componentes
fundamentais: PMS – CRS- RMS. Modelos e exemplos.
5.2 Impacto dos custos de distribuição. Otimização dos
canais de vendas. Cálculo do RevPar neto e da
Margem de contribuição por canal.
Módulo 5 – 5.3 Análise da venda direta “on line”, como aumentar a
Análise da venda direta. Características do site vendedor. Ações
para implementar em tempos de demanda desafiadora.
Estratégia de 5.4 Análise dos canais intermediários. OTA’s: importância e
Distribuição de como precificar. A importância do Channel Manager.
Global Distribution Systems (GDS). Como fazer
sucesso campanhas em GDS. Metasearch. Bedbanks.
5.5 Como gerenciar melhor os canais? Reporte
Hotelligence.
5.6 Atividades e conclusões.

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 6..1 Implementação do Revenue Management. Etapas necessárias.
Desafios no processo de implementação.
6.2 Responsabilidades do Revenue Manager. Checklist do Revenue
Manager experiente.
6.3 Metodologia para elaborar Previsões de ocupação e receita.
Conceito e Análise de pick ups.
Métricas para medir resultados e saber se estamos avançando.
Módulo 6 – 6.4 Revmax Meeting, conceito e aplicação prática.

Procedimentos 6.5 Sinergia de RM com vendas e marketing e atividades conjuntas.

Modelos de estrutura comercial com Revenue Management. O contato e

e 6.6
trabalho conjunto do RM com outras áreas do hotel.
Conclusões e Ações recomendadas.

Implementação
do RM
Aulas complementares:
Como elaborar o Orçamento Comercial por segmento
3 pilares de Marketing Digital Estratégico
Checklist de Ações de Vendas e RM para recuperar a receita
50 melhores ações de crescimento – Planejamento Estratégico comercial

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 7.1 Revisão das etapas do método M.A.P.A.
ADR para o crescimento da receita do
seu hotel. Revisão final de conteúdos do
curso e procedimentos para receber o
Módulo 7 – certificado do curso impresso em casa.
RM em Ação e 7.2 Detalhes do Case prático final – Case
Tróia - aplicando todos os temas
certificação apresentados no curso.
7.3 Palavras finais. Agora sim vamos colocar “mão
na massa”!.

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