A arte da precificação

em prestação de serviços
Passo a passo de como calcular seu preço de venda
 IN Segundo o Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio
às Micro e Pequenas Empresas), sete a cada 10
pessoas iniciam um empreendimento. Porém, uma

TRO parcela dos empresários não consegue organizar

a vida financeira do seu negócio. Muitos não têm
conhecimento sobre algumas questões essenciais,
como definir um preço de venda adequado.

DU
Por isso, a Forecast elaborou esse e-book para
você entender como precificar seu serviço e assim
alcançar a lucratividade do seu empreendimento.
Vamos lá?
A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 02

ÇÃO
Boa leitura!

F ORECAST CONSULTORIA
 COMO VOCÊ CALCULOU O
PREÇO DO SEU SERVIÇO?
Quando você decidiu empreender, como calculou o valor do seu
serviço? Comparando os valores da concorrência? Teve algum critério?
Definiu sem qualquer metodologia?
A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 03

FATO
uma precificação bem estruturada
garante a saúde financeira do seu negócio!

F ORECAST CONSULTORIA
 Antes de explicar para você todo o método para definir um preço adequado,
é necessário entender alguns conceitos por trás dos cálculos. São termos que
você vai ver muito por aqui.

Veja:
• Preço: nada mais é do que o valor de troca de um bem ou um serviço
prestado no mercado e é definido levando em consideração um conjunto
de variáveis, como cobrir os custos da sua empresa, o lucro que você
deseja obter, pagamento de despesas, tributação, entre outros quesitos.
• Valor: se, por um lado, preço é algo mais concreto, o valor não está
diretamente ligado ao dinheiro, mas sim a uma questão de atribuição ou
apreço. Já percebeu que é comum consideramos um produto ou serviço
melhor, quanto mais caro é?
• Custos: considerado como os gastos da empresa para comprar um
produto ou prestar um serviço, ou seja, que são próprios da atividade. É
o que você gasta numa linha de produção, na compra de uma mercadoria
ou na prestação de um serviço. Os custos podem ser:

1. Diretos: também conhecido como Custo Variável Unitário é

específico da mercadoria ou serviço, não tem necessidade de
rateio e está vinculado ao produto ou atividade-fim.
2. Indiretos: não está necessariamente ligado aos produtos e aos
serviços prestados pelo negócio, por isso é difícil atribuir um
valor por unidade produzida ou serviço.

• Despesas: para a Contabilidade, significa o gasto necessário para

obtenção da receita. As despesas são gastos que não se identificam
com o processo de transformação ou produção dos bens e produtos, e
estão relacionadas aos valores gastos com a estrutura administrativa e
comercial da empresa. São divididas em:

1. Variáveis: por estarem diretamente atreladas às vendas do

seu produto ou serviço, ela sofre alterações conforme a venda.
2. Fixas: também conhecido como custo de estrutura, independe
das vendas. Vale lembrar que apesar de ter esse termo “fixas”,
isso não significa que seja sempre o mesmo valor todos os
A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 04

meses. Exemplos:
 aluguel  internet
 condomínio  tarifas bancárias
 água taxas de cartões de débito
 energia elétrica ou crédito, entre outros

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 • Lucro: para simplificar, lucro é o que sobra quando é calculada a
diferença entre a receita total e o custo total. Conhecido também
como lucro líquido, isso significa que ele é o ganho que se obtém depois
de descontar todos os custos e impostos sobre a renda que foram
deduzidos da receita da empresa.

É importante ter em mente que o preço que você vai

atribuir ao seu serviço precisa necessariamente cobrir
os custos e as despesas para o seu negócio operar, gerar
lucratividade e dar a possibilidade de investimento,
considerando sua capacidade produtiva.

OPS!
MAS O QUE É
CAPACIDADE
PRODUTIVA?
Corresponde a quantidade máxima
de serviços que a empresa, num
A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 05

dado intervalo de tempo, pode

oferecer. Se você é um prestador
de serviço, qual o tempo que
você precisa para atender certo
número de clientes? Esse conceito
é essencial para compor seu preço.

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 NA PRÁTICA, COMO
CALCULAR SEU PREÇO
DE VENDA?
Como vimos, a composição de um preço leva em consideração diversos fatores.
Existem diversas metodologias de precificação, aqui vamos utilizar o método
chamado Markup, que leva em consideração os custos do produto ou serviço
como ponto de partida. Para que o Markup seja efetivo, é necessário calcular
e definir todas as variáveis relativas ao preço, como as despesas variáveis, os
custos fixos, estimativa de lucro e outros gastos.
Só para relembrar, veja a ilustração:

IMPOSTOS E MARGEM DE LUCRO

E INVESTIMENTO
TAXAS ADM.

PREÇO DE
VENDA

DESPESAS CUSTOS
FIXAS VARIÁVEIS
A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 06

Agora, para que você possa fazer sua precificação de uma maneira adequada,
de forma que ajude você a garantir o sucesso do seu negócio, vamos calcular
o preço de um serviço com um exemplo prático. Fica bem mais fácil para você
acompanhar!

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 EXEMPLO DE UMA EMPRESA
DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇO
Imagine um estúdio de depilação que oferece o serviço de design de
sobrancelhas. Esse é um serviço que tem se profissionalizado cada vez mais no
Brasil e é uma alternativa para muitas pessoas terem uma fonte de renda.

Importante: como esse e-book trata especificamente

de precificação de prestação de serviço, precisamos
calcular primeiro a capacidade produtiva do prestador
considerando as horas trabalhadas no mês.

Na planilha abaixo, consideramos todas as horas que a designer de sobrancelhas

dedica ao seu negócio, levando em consideração também as horas improdutivas
durante o expediente. Veja a análise que pode ser feita:

ATUAÇÃO NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇO TOTAL

Horas de atendimento no estabelecimento por dia 7h
A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 07

Horas improdutivas por dia (no estabelecimento, mas sem estar

1,5 h
efetivamente atendendo um cliente)

Dias trabalhados no mês 22 dias

Total de horas produtivas no dia 5,5 h

Total de horas produtivas reais por mês 22 dias x 5,5 h = 121 h

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 Após analisar o dia a dia da profissional que realiza esse serviço, conclui-se que
a capacidade produtiva é de 121 horas mensais.

Esse dado será importante na composição do preço de

venda de uma sessão. Em breve, vamos considerá-lo!

Importante: esse é um exemplo de um estúdio

de depilação que presta o serviço de design de
sobrancelhas. Tente fazer o mesmo cálculo para a sua
realidade, ok?

A FÓRMULA DA
PRECIFICAÇÃO
Conheça o cálculo para encontrar o
preço de venda:

Preço de venda = Custo Unitário

Total x Markup

Mas espera! Tem dado aí que ainda não

tínhamos mencionado, não é mesmo?

Calma, vamos entender como calcular

esses itens, já que há fórmulas específicas
para encontrar cada um deles.
A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 08

Para encontrar o Custo Unitário Total, temos:

Custo Unitário Total = Custo Variável Unitário (CVunit) + Despesa Fixa Unitário (DFunit)

Importante: o Custo Unitário Total é a soma dos seus custos

variáveis e das despesas fixas do seu negócio!

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 Dentro dessa fórmula, temos mais um dado que necessita de um cálculo para
encontrá-lo:

Despesa Fixa Unitário = Despesas Fixas Total

Capacidade Produtiva Esse dado já calculamos,
lembra? Vá até a página 07.

Para chegar a cada um desses dados, precisamos fazer um exercício de análise

do tipo de serviço que você presta. No nosso exemplo, temos o estúdio de
depilação que presta o serviço de design de sobrancelhas.

Vamos avaliar os Custos Variáveis e as Despesas Fixas desse tipo de serviço:

CUSTOS VARIÁVEIS DESPESAS FIXAS

Lápis dermatográfico Água
Luvas de látex Energia elétrica
Máscaras Internet
Rolo de papel lençol descartável Contador e serviços terceirizados
Palito de madeira Taxas e tarifas bancárias
Tintura Pró-labore
Cotonetes Marketing
Algodão IPTU
Loção adstringente Aluguel
Creme hidratante
Soro fisiológico

Observe que os Custos Variáveis estão diretamente ligados ao serviço, já

as Despesas Fixas não. Se você parar de atender sua clientela, os Custos
Variáveis podem desaparecer, já as Despesas Fixas continuam, mês após mês.
Ficou claro com esse exemplo?
A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 09

Importante: se precisar, volte até a página 04 para rever aqueles

conceitos básicos, ok? Sabemos que o cálculo não é tão simples
e intuitivo, que requer um pouco de análise do seu negócio, mas
garantimos que valerá a pena fazer todo esse estudo!

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 Agora, vamos fazer o cálculo do Custo Unitário Total.
Relembrando, a fórmula é:

Custo Unitário Total = Custo Variável Unitário (CVunit) + Despesa Fixa

Unitário (DFunit)

Para preencher cada parte da equação, vamos começar pelo Custo Variável
Unitário (CVunit). Observe:

CUSTOS VARIÁVEIS CUSTO TOTAL CUSTO UNITÁRIO

(VALOR MÉDIO)

Lápis dermatográfico R$ 8,30 R$ 0,08

Luvas de látex (50 pares) R$ 24,90 R$ 0,50

Máscara descartável (50 pares) R$ 10,90 R$ 0,22
Rolo de papel lençol descartável (50 m) R$ 9,77 R$ 0,20
Palito de madeira (5.000 unidades) R$ 17,90 R$ 0,004
Tintura R$ 19,20 R$ 0,64
Cotonetes (100 unidades) R$ 5,90 R$ 0,06
Algodão R$ 8,21 R$ 0,08
Loção adstringente R$ 8,00 R$ 0,08
Creme hidratante R$ 20,00 R$ 0,20
Soro fisiológico (500 ml) R$ 5,00 R$ 0,01

R$ 138,08 CVunit R$ 2,07

Guarde esse dado por

enquanto, já vamos usá-lo!
A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 10

Importante: você deve estimar os custos variáveis para cada

serviço que sua empresa presta, ok?

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 A outra parte da equação é sobre Despesa Fixa Unitário (DFunit).
Vamos calcular?

Primeiro, vamos somar todas as despesas fixas. Veja:

DESPESAS FIXAS TOTAL

Água R$ 70,00
Energia elétrica R$ 180,00
Internet R$ 150,00
IPTU R$ 60,00
Aluguel R$ 800,00
Contador e serviços com terceiros R$ 400,00
Taxas administrativas R$ 80,00
Pró-labore R$ 1.000,00
Impostos MEI R$ 54,90
Marketing R$ 250,00
Total R$ 3.044,90

Guarde esse dado por

enquanto, já vamos usá-lo!

Importante: no exemplo do nosso e-book, incluímos o imposto de Microempreen-

dedor Individual ou MEI. Como no caso do MEI o valor do imposto é fixo todos os
meses, independentemente das vendas, esse dado foi considerado como Despesa
Fixas para o cálculo da precificação.
Porém, caso você não seja MEI, a alíquota que a empresa paga de imposto sobre
faturamento deverá ser usado no momento do cálculo do Markup logo à frente.

A fórmula para encontrar o valor da Despesa Fixa Unitário ou DFunit é:

Despesa Fixa Unitário = Despesas Fixas Total Despesa Fixa Unitário = $ 3.044,90 = R$ 25,16
A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 11

Capacidade Produtiva 121 horas por hora

Esse dado já havíamos
calculado. Veja na página 07.
Completando com os dados
dos cálculos anteriores:

O custo da estrutura do estúdio de depilação é de R$ 25,16 por hora

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 Mas, na particularidade desse tipo de prestação de serviço, a sessão de design
de sobrancelhas dura em média 35 minutos. Então, devemos fazer um novo
cálculo para chegar a Despesa Fixa Unitário.

Acompanhe:

R$ 14,68 Pronto! Concluímos o cálculo da

R$ 25,16 x 35 min = por hora Despesa Fixa Unitário
60 min de uma sessão de design
de sobrancelhas

Agora sim temos o Custo Unitário Total

Custo Unitário Total = Custo Variável Unitário (CVunit) + Despesa Fixa

Unitário (DFunit)

Preenchendo com os dados:

Custo Unitário Total = R$ 2,07 + R$ 14,68 = R$ 16,75

Retomando nossa jornada para a precificação

Lembra da fórmula do preço de venda? Olha ela aqui:

Preço de venda = Custo Unitário Total x Markup

Já concluímos uma parte da equação! Veja:

Preço de venda = R$ 16,75 x MARKUP

Agora, antes de calcular o Markup, entenda o que ele significa

Como você pode perceber até aqui, para elaborar um preço de venda
é preciso considerar tudo o que sua empresa gasta para oferecer um
serviço ao cliente.
A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 12

O Markup nada mais é do que um índice para ser utilizado nessa

formação do preço de venda (já que ele faz parte da fórmula) e assim
garantir retorno financeiro.
Para chegar até esse índice, você precisará aplicar uma fórmula,
que leva em conta: despesas fixas, custos variáveis, impostos, taxas
administrativas, comissões e margem de lucro.

F ORECAST CONSULTORIA
 A fórmula geral do Markup é:

Markup =
100
100 – (% Desp. Fixa + % Desp. Variável + % Custo Variável + % Margem de Lucro)

Para a realidade do nosso exemplo do estúdio de depilação, utilizaremos:

Markup =
100
100 – (0% impostos + 5% custo financeiro + 10% comissões + 30% Margem de Lucro)

Por ser MEI, não A margem de lucro é a diferença

consideramos o valor do A taxa mensal do É possível entre a receita gerada e o quanto a
imposto como despesa cartão de crédito comissionar a você empresa gasta para obtê-la.
variável aqui no cálculo ou débito é mesmo*. No nosso Basicamente, basta dividir o lucro
do Markup, uma vez que de 5%. exemplo, deixamos pela receita e multiplicar por 100.
a alíquota mensal é fixa. 10%. No nosso exemplo, a
Relembre na página 04. empreendedora deseja obter 30%.

* Comissionar a si mesmo é uma forma de aumentar a sua receita mensal, sem que seja necessário usufruir dos lucros. Dessa forma, você
pode reinvestir 100% do lucro no negócio, visando um crescimento de longo prazo.

Markup = 100 Markup = 100 = 1,82

100 – (45%) 55 Markup

Voltando para a fórmula de preço de venda

Preço de venda = Custo Unitário Total x Markup

Já encontramos os dois valores da equação! Veja:

Preço de venda = R$ 16,75 x 1,82 = R$ 30,48

Preço de
venda

QUE JORNADA, NÃO É MESMO?

A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 13

Finalmente chegamos a um valor pelo serviço de uma sessão de design de

sobrancelhas.
Aplicando o valor de R$ 30,48 nas sessões, todos os custos e despesas serão
cobertos, além de garantir uma margem de lucro.

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 AGORA QUE CHEGAMOS A UM PREÇO ADEQUADO DE VENDA, VALE UMA
IMPORTANTE REFLEXÃO!
Ao precificar seu serviço, você, como empreendedor, não pode se basear
somente nesse valor. Dependendo do seu posicionamento no mercado
perante a concorrência, pode ser que o preço do seu serviço fique muito alto
com relação ao poder aquisitivo dos seus clientes.
Se você chegar à conclusão que é melhor reduzir seu preço de venda, nossa
recomendação é que faça uma análise dos seus custos variáveis e despesas
fixas, avaliando em qual custo ou despesa é possível haver uma redução, seja
negociar com seus fornecedores ou até eliminar um gasto que, na prática,
não é essencial para prestação do serviço.

ESTIPULAR UM PREÇO JUSTO É UMA TAREFA COMPLEXA. MAS VALE A PENA!

Entendemos que a arte de precificar não é muito intuitiva. Há toda uma ciência
matemática envolvida e, mesmo que você não tenha muita afinidade com os
cálculos, é essencial para a saúde financeira do seu empreendimento que você
faça esse exercício.
Sempre que estiver precificando, faça testes reduzindo despesas fixas ou
A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 14

aumentando a capacidade produtiva, sem afetar a qualidade dos seus serviços.

Lembre-se: a formulação de preços deve ser revista com certa

frequência, pois assim você acompanha a dinâmica das mudanças dos
custos, demanda do mercado e, claro, objetivos de lucratividade!

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A ARTE DA PRECIFICAÇÃO 15

TEXTO: JULLES WERNER EDIÇÃO E REVISÃO: DESIGN: IMAGENS E ILUSTRAÇÕES:

E DÉBORA SOBRAL CLAUDIA ZANI JOICE COUTO FREEPIK/DIVULGAÇÃO

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