“Prospere com

PROPÓSITO e LEVEZA”
@biamachnick
“Transforme conhecimento em
retorno Financeiro”

@biamachnick
 “Quando saimos da faculdade
ninguém nos ensina a como
transformar anos de estudo em
dinheiro”
@biamachnick
“Por algum motivo, as pessoas se baseiam nos
preços e não nos valores.
Preço é o que você paga. Valor é o que você leva. ”
Warren Buffett

Como eu posso agregar valor ao meu preço?

“O cliente não pode ver o
Advogado como um custo
ou uma despesa ele
precisa ver como um
investimento.”
 “Quanto é que eu vou cobrar?
Se eu cobrar pouco vou pagar
para trabalhar, se eu cobrar
caro o cliente não vai fechar”

Por onde começar na Precificação dos Honorários?

 “Você já pensou no
que você realmente
vende para o seu
cliente”

@biamachnick
“Você não pode
gerenciar o que
não pode medir”
Peter Drucker

@biam_adv
 “O cliente não quer
mais um produto ou
serviço ele quer uma
experiência.”

@biamachnick
 Qual é o seu diferencial?

“Você se contrataria?
Você contrataria o seu Escritório”

@biam_adv
“Se não der para ser
insubstituível seja
inigualável!”
@biamachnick
“Antes de saber qual é o
preço eu preciso saber
qual é o custo”
Ferramentas de medição e análises
 Construa o seu Painel analítico de
recebimentos no êxito

Planilhe todos os seus recebimentos variáveis e construa uma projeção

de receitas. Finanças é muito mais útil para analisar o futuro do que o
passado
Indicadores da recepção
“O maior tesouro do escritório são os clientes ativos”
@biamachnick
Como o cliente se sente ao entrar no seu escritório?
Quantos clientes são atendidos presencialmente?
Quantos clientes ligam para pedir andamento?
Quando você for
investir na estrutura
do seu escritório faça
essas duas perguntas:
 Meu cliente exige isso?
Meu cliente pode pagar por isso?
Parcerias e remunerações:

“Não remunere Advogado ou parceiro em cima de receita”

Orientação nos modelos
de Precificação de
Honorários

• Preço orientado pelos custos e despesas

• Preço orientado pelo mercado

• Preço orientado pela lucratividade

 Qual é o melhor cenário Financeiro?

1 2
Um escritório que fatura Um escritório que fatura
1 milhão e deixa 10% de 500 mil e deixa 20% de
lucro? lucro?

Ou seria a
mesma coisa?
O que colocar na sua proposta de Honorários?
 1. Comece elevando o cliente

“Agradeça pela oportunidade de formalizar e submeter a

proposta para análise”
2. Descreva brevemente sobre sua
especialidade e atuação

“Ressalte seus diferenciais de atuação

 3. Faça um breve resumo do escopo de
trabalho
“Mostre de forma objetiva que você entendeu a demanda e
como atuará”
 4. Investimento
“Não use a palavra PREÇO, ou VALOR, tudo é uma questão de
percepção
 5. Opções e formas de pagamento
“Coloque na proposta mais de uma forma de pagamento. O
cliente vai comparar “você com você” e não com outra
proposta.”
 6. A proposta de Honorários não é o
contrato de honorários
“Use uma linguagem simples e de facil entendimento para o
cliente. Ressalte mais o que esta incluso na proposta do que
aquilo que não esta incluso”
Construção do conceito de Preço na
Advocacia

É alinhar uma estratégia ao preço com base nos seus custos internos,
em variáveis externas e expectativa de ganho.
Bases da
Precificação
dos Honorários
Bases da Precificação dos Honorários

Componentes: Independente do modelo

de cobrança de
honorários e área de
1. Mão de Obra atuação da banca, essas
são as bases para
2. Custo Fixo precificação.

3. Incidência de Imposto
4. Margem de Lucro
Ao somar as horas desta equipe jurídica concluímos que
as Horas disponíveis desta banca são 858 horas.
 Medir desempenho é um dos fatores mais importantes dentro do escritório e interfere diretamente na formação
do preço pois é necessário saber quantos advogados serão necessários para atuar num determinado processo e
quanto tempo levará essa atuação.

 A questão não é quanto tempo em média um advogado leva para realizar uma determinada atividade pois isso
depende da sua experiência e especialidade.

 A questão principal é qual o tempo que o advogado tem disponível para realização de todas as suas atividades
independente de como administra o tempo em cada uma delas.
 Independente da área de atuação e modelo de cobrança de honorários a Banca precisa estimar qual
será o tempo necessário para realização de uma determinada atividade seja ela em horas, meses ou
anos. Formação
 Calcular a disponibilidade de horas da Banca é o primeiro passo na formação de preço.de Preços

 “Vendemos” para o cliente as nossas horas de trabalho, independentemente se a remuneração dos

honorários será por hora.

 Precisamos saber qual o custo de 1h do Advogado e após, calcular qual o preço ideal desta 1h.
 ▪ Custo fixo da banca:

Podemos considerar que o custo fixo engloba as áreas

de apoio ao jurídico e os custos e despesas envolvidos.
Precisamos diluir este valor, no preço dos honorários
para cada cliente.
Temos o custo fixo (i) por hora (ii) por processo
▪ Exemplo:

Formação
Uma banca possui 3 Advogados que trabalham 8h
de Preços
diárias. Sendo assim, seu potencial de horas
trabalhadas é de 176 cada Advogados x 3
profissionais = 528 horas
▪ Exemplo:

Se o custo estrutural desse escritório é R$ 6.000 ele pode

diluir este valor que se refere as áreas que são apoio, nas
horas da equipe jurídica 528 horas, chegando assim, no
custo estrutural por hora.

C.F.H = 6.000 / 528 = R$ 11,36

O valor de R$ 11,36 é o segundo indicador a ser

considerado na formação do preço.
▪ Exemplo:

Para bancas que atuam somente no contencioso, Formação

é considerável que este valor do custo estrutural
seja calculado por processo: de Preços

O escritório deve considerar o seu custo estrutural

total e dividi-lo pela quantidade de processos que a banca
*movimenta ao mês ou ao ano.
▪ Exemplo:

Formação Se a banca movimenta em média 80 processos

de Preços por mês e seu custo estrutural é R$ 6.000
calculamos o custo estrutural por processo:

C.F.P = 6.000 / 80 = 75,00

O valor de R$ 75 deverá ser considerado na

composição do preço por processo.
▪ Impostos:

Formação
A banca deverá considerar em sua base de calculo a
de Preços
alíquota de impostos, seja no calculo por valor hora ou
por processo.
O percentual da alíquota utilizada deverá ser de acordo
com o enquadramento fiscal da banca.
▪ Margem de Lucro:

Como definir a margem ideal?

É na margem que entra o valor do lucro desejado pela Banca. Ela é diretamente
influenciada pelo Valor da Marca, da Experiência, e da Especialidade que agregam
valor a mão de obra.
▪ Ou seja,

Formação
de Preços
Simular preço não vai mostrar qual o máximo que a banca pode
cobrar em um contrato mas sim qual o mínimo para que não
haja prejuízo financeiro na negociação.
O que analisar
antes de passar
o preço final
para o cliente?
Como chegar a margem de lucro
ideial?

@biam_adv
Construa 5 esferas de margem de lucratividade e não negocie com o cliente o
que é custos e despesas:

Exemplo:

Conforme as particularidades do contrato e influenciadores da margem de lucro você

caminha para mais ou para menos
 Os influenciadores da margem de lucro deverão ser analisados em
comparação com as particularidades do contrato específico e qual seu nível de
impacto se: (i) alto, (ii) médio ou (iii) baixo. De acordo com a classificação que
a banca utilizar, o indicador apontará para um determinado nível de margem
de lucro. Em relação às margens de ganho, o escritório construirá cinco níveis,
que serão direcionados de acordo com a classificação do nível de impacto dos
influenciadores da margem de lucro. São eles:
• Limitadores no contrato
• Risco
• Complexidade
• Potencial do cliente PREÇO
• Ganho futuros
• Ciclo operacional

@biamachnick
Fórmulas de Precificação
de Honorários
 FÓRMULA BASE HORA

Tem por objetivo calcular o custo de 1h do escritório e

adicionando uma margem de lucro a banca chega ao preço
ideal de 1h.

Para contratos em que o escritório consegue mensurar o

tempo de trabalho em horas é possível multiplicar o preço
ideal de 1h pelas horas totais de execução da tarefa e
chegar ao preço fechado para o cliente!

Indicado para trabalhos pontuais, avulsos, consultivo

Dica: trabalhar com limitador de horas

 FÓRMULA BASE ANO

Tem por objetivo calcular o custo e receita ideal no ano

considerando que o processo terá duração superior a 365
dias e o ganho será no êxito.

Esta fórmula é ideal para saber qual deverá ser o êxito

ideal ao final do processo para que seja rentável para a
banca aceita-lo e assumir o risco com o cliente.
 Aplicabilidade: Conceito Base Hora

LUCRO

P.I = (((MOD. / H.M) + (C.F / H.D.E)) / (100% - IMPOSTOS%) + (M.L)) x Q.H.N

CUSTO Cálculo dos impostos

por fora, para inserir a
alíquota no valor final
do serviço.
´Fórmulas registradas INPI
Cálculo para uma consulta de 2 horas

P.I = ((MOD / H.M) + (C.F / H.D.B) / (100% - IMPOSTOS%) + (M.L)) x Q.H.N

P.I = (6.000 / 110 ) + ( 2.000 / 110 ) / (100% - 6% ) + (200%) x 2 horas

P.I = ((54,54 + 18,18) / 94%) + 200% x 2 horas

P.I = 72,72 / 94% + 200% x 2 horas

P.I = 77,36 + 200% x 2 horas

P.I = 232,08 x 2 horas

P.I = 464,16 VALOR DE UMA CONSULTA DE 2 HORAS

 Fórmulas de Precificação – Base Hora

Potencial de faturamento por colaborador 100% de horas cobráveis

Nível Profissional Hora Técnica Carga Horária Base de cálculo Potencial de Receita
Advogado Sócio R$ 780,93 8 x 22 dias = 176 780,93 x 176 R$ 137.408,48

Advogado Sênior R$ 509,32 176 509,32 x 176 R$ 89.604,32

Advogado Pleno R$ 339,55 176 339,55 x 176 R$ 59.760,80

Advogado Júnior R$ 254,69 176 254,69 x 176 R$ 44.825,44

 Fórmulas de Precificação – Base Hora

Potencial de faturamento por colaborador 50% de horas cobráveis

50% horas
Nível Profissional Hora Técnica Base de cálculo Potencial de Receita
cobráveis
Advogado Sócio R$ 780,93 88h mensais 780,93 x 88 R$ 68.721,84

Advogado Sênior R$ 509,32 88 509,32 x 88 R$ 44.820,16

Advogado Pleno R$ 339,55 88 339,55 x 88 R$ 29.880,40

Advogado Júnior R$ 254,69 88 254,69 x 8 R$ 22.412,72

 Fórmulas de Precificação de Honorários

Cobranças no êxito ou ao término do processo

P.I = ((MOD.A) + (C.F.A) / (100% - IMPOSTOS%)) / Q.P.A =

((C.M.P) + (M.I) + (M.L)) x Q.A

 Fórmulas de Precificação de Honorários

Contratos da área Previdenciária

Um escritório especialista no Direito Previdenciário, auxiliará um cliente

na solicitação de sua aposentadoria por tempo de contribuição, que foi
negada e encontra-se em fase judicial.

Estima-se um valor de condenação de aproximadamente R$ 82.000,00

em um período de dois anos de duração do processo.
 Fórmulas de Precificação de Honorários

Dados Financeiros do escritório

① Equipe jurídica: A banca possui 3 sócios com pró-labore fixo de R$ 4.500,00, 2
advogados com remuneração fixa de R$ 2.800,00 e 2 estagiários com bolsa-auxílio
de R$ 900,00
② Horas disponíveis: Os advogados possuem uma carga horária de 8 horas e os
estagiários de 5 horas por dia.
③ Custos e despesas fixas da empresa: R$ 22.000
④ Enquadramento fiscal: Simples nacional, com alíquota média de 6%
⑤ Margem de lucro mínima: 500%
⑥ Movimentação atual de processos: 400 processos no ano
 Fórmulas de Precificação de Honorários
P.I = (((MOD.A) + (C.F.A)) / (100% - IMPOSTOS%)) / Q.P.A = (C.M.P + M.I) + (M.L) x Q.A

P.I = (((20.900 x 12) + (22.000 x 12)) / (100% - 6%) / 400 = C.M.P

C.M.P = ((250.800 + 264.000) / (94%) / 400 = C.M.P

C.M.P = 547.659,57 / 400

C.M.P = 1.369,15
P.I = (C.M.P + M.I) + (M.L) x Q.A
P.I = (1.369,15 + 8%) + (500%) x 2

P.I = 8.872,09 x 2 = R$ 17.744,17

R$ 17.744,17 refere-se ao valor a ser repassado ao cliente para

cobrança dos honorários no êxito.
Fórmulas de Precificação de Honorários

1 2 3

QUANTO
TEMPO IRÁ
QUEM IRÁ QUAL
ATUAR NO FÓRMULA
DURAR O
CONTRATO? USAR?
TRABALHO?

PREÇO IDEAL
 Material complementar:
Artigos e Publicações sobre o tema:
Artigo Conjur

Artigo Jornal Gazeta do Povo

Rota Jurídica

Artigo Jornal Gazeta do Povo

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@precificacaonaadvocacia
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