INTRODUÇÃO

Conheça os termos que fazem parte

do do dia a dia da gestão de uma
academia que você já ouviu falar, mas
precisou fingir que sabia o que
significavam para não passar
vergonha junto de outros gestores.

A gente sabe que todo mercado tem

os seus termos característicos, que
fazem parte do dia a dia. Mas nem
todo mundo tem uma noção clara do
que realmente significa cada um
destes termos. Por isso, fizemos este
glossário para tentar tirar as dúvidas
dos gestores sobre o que significa
cada palavra.
a ANÁLISE SWOT
É uma matriz que analisa as
forças, fraquezas,
oportunidades e ameaças
(Strenghts, Weaknesses,
Oportunities and Threats)
para efeito de planejamento
estratégico de uma
academia.
AVALIAÇÃO FÍSICA
É o momento em que o
cliente passa por uma análise
de sua atual condição, suas
medidas e percentual de
gordura, além de outros
índices. Boa oportunidade
também para colher o
objetivo do cliente e traçar as
metas junto com ele.
ANTECIPAÇÃO DE RECEBÍVEIS
É quando você tem valores a
receber no futuro, seja em
cheques ou em vendas no
cartão de crédito e faz uma
operação em que recebe
essas receitas futuras
imediatamente, mediante o
pagamento de uma taxa por
essa antecipação.
b BENCHMARKING
É uma forma de pesquisa de
mercado, que consiste em
observar e aprender com as
melhores práticas de
empresas que tiveram
sucesso em determinado
setor.
 BOLETIM DE VISITA (OU BV)
É o registro que o consultor
de vendas faz das
informações que o prospect
fornece. Estes dados são
colhidos e depois utilizados
para trabalhar a conversão.
c CAC
Em inglês, Customer
Aquisition Cost pode ser
traduzido para "Custo de
Aquisição de Clientes. É o
quanto você gasta para
adquirir um cliente a mais
para a sua academia. Para
calcular o CAC, de uma
maneira muito simples, você
soma os investimentos feitos
em marketing com os
investimenos em vendas e
divide pelo número de
clientes que foram
conquistados.
BREAKEVEN
É um indicador de gestão,
que demonstra qual a
quantidade mínima de
clientes uma academia
precisa ter para no mínimo,
"pagar as contas".
CAPITAL DE GIRO
É o valor que a empresa
precisa para operar, ou seja,
para realizar a sua atividade
econômica. É uma reserva
financeira que serve para que
a empresa possa suprir as
suas necessidades durante
certo espaço de tempo.
CHURN
Também conhecido como
"churn rate", é a taxa de
abandono ou cancelamento,
registrada em sua base de
clientes. Ou seja, é o
percentual de clientes que
você perdeu em determinado
período de tempo.
CORE BUSINESS
É o núcleo de um negócio, o
que a empresa faz. No caso de
uma academia, podemos
simplificar e dizer que é o ponto
forte (ou carro chefe) dela.
CONVERSÃO
É quando o cliente fecha
uma venda. Pode ser tanto
durante uma visita ou em
algum outro momento.
CRM
A sigla significa Customer
Relationship Management é
a gestão de relacionamento
com o cliente. É um conjunto
de práticas, estratégias de
negócio e tecnologias
focadas no cliente e
utilizadas para analisar as
interações com ele. Com
isso, é possível antecipar
desejos dos clientes, bem
como criar campanhas mais
eficientes de captação de
novos clientes.
CONVERSÃO
É o sucesso do cliente! Uma
forma de gerir a relação com
o cliente baseando-se no
sucesso dele, que se resume
a entregar o valor daquilo
que ele busca aliado a uma
experiência marcante.
d DCC
É o débito recorrente no
cartão de crédito. Nesta
modalidade, o cliente
autoriza a cobrança em seu
cartão de crédito todos os
meses, de forma automática,
porém, sem comprometer o
limite do cartão.
DESPESAS FIXAS
São as despesas que
ocorrem todos os meses em
sua academia, como aluguel,
água, luz, telefone, internet,
folha de pagamento, etc.
DESPESAS VARIÁVEIS
São despesas cuja previsão não
é possível, como por exemplo,
pagamento de comissões ou
rescisão. Para essas despesas, é
recomendado o provisionamento.
DÉBITO EM CONTA
É uma modalidade de
pagamento em que o cliente
autoriza o pagamento direto
em sua conta corrente.
DESPESAS INTERCORRENTES
São despesas que não
aparecem todo mês. Pode ser
trimestral, como pagamentos
de impostos, podem ocorrer
de tempos em tempos, como
pagamentos de férias; ou
pode ocorrer duas vezes no
ano, como pagamento das
parcelas do 13º.
DRE
É o demonstrativo de
resultado do exercício. É um
relatório que apresenta uma
síntese econômica das
atividades operacionais e
não operacionais de uma
empresa, dentro de um
período de tempo que você
determina.
DÉBITO EM CONTA
É uma modalidade de
pagamento em que o cliente
autoriza o pagamento direto
em sua conta corrente.
f FIDELIZAÇÃO
Um termo um pouco mais
subjetivo, que demonstra a
conexão do cliente com a
academia. Para uma análise
mais precisa, convem olhar os
números de retenção. *Obs:
Muito comum nos mercados
de telefonia, às vezes vemos
esse termo como justificativa
para um cliente permanecer
por um prazo específico com
a operadora, que eles chamam
de "tempo de fidelização". Não
é muito correto, até porque,
neste caso, você "fideliza" um
cliente com uma MULTA!
FLUXO DE CAIXA
É uma ferramenta de gestão
financeira, onde aparece a
previsão das receitas e das
despesas da academia.
i INDICADORES
Em inglês, os "KPI's" são os
indicadores chave de
performance, que é aquilo
que você mede para avaliar a
eficácia e o desempenho em
determinada ação. Exemplos
de indicadores: índice de
conversão, índice de
retenção, índice de
cancelamentos.
j JORNADA DO CLIENTE
São os pontos de contato que
o seu cliente tem enquanto
utiliza os serviços de sua
academia. Uma boa jornada
do cliente busca entregar uma
experiência incrível em cada
um destes pontos de contato.
l LEAD
É aquela pessoa que você
captou o contato depois que
ela interagiu com a sua
academia, de alguma forma.
Precisa ser trabalhado para
se tornar um cliente.
LTV
Do inglês, Lifetime Value
pode ser traduzido como
"tempo de vida do cliente" e
significa o quanto você fatura
com o seu cliente durante o
relacionamento dele com a
sua academia. O LTV é
calculado pela média de
tempo que os seus clientes
permanecem em sua
academia, multiplicado pelo
ticket médio.
m MODELOS DE NEGÓCIO São os diferentes tipos de
estabelecimentos que existem em nosso
mercado de fitness, que podem ser
divididos conforme a classificação abaixo:

ACADEMIA TRADICIONAL (OU MIDDLE MARKET)

Também conhecida como "academia de bairro", é um modelo de
academia que tenta atender a "tudo". Costuma ter em sua grade:
Musculação, Aulas de Ginástica e pequenas variações, como
natação, aulas de dança ou lutas.

GRANDES REDES
Costumam também ser "full service", atender de forma geral ao
público que busca atividade física, mas se caracterizam por uma
padronização de layout e também no que diz respeito às atividades
oferecidas, porém, algumas delas dependendo da localização e do
público alvo, se apresentam de maneira diferente.

ESTÚDIOS DE PERSONAL TRAINER

Costumam ser pequenos negócios, onde o atendimento é
personalizado e costuma ser focado na musculação ou treinamento
funcional.
LOW COSTS
Esse modelo surgiu com bastante força no mercado no início da
década, personificado por uma grande rede. Chama bastante atenção
porque usam equipamentos de última geração, praticando preços
muito menores do que aqueles praticados pelas chamadas
"academias tradicionais".

ESTÚDIOS DE PILATES
Dedicado a uma única modalidade, o Pilates, este modelo de negócio
se parece com o estúdio de personal trainer no que diz respeito ao
atendimento, de forma quase sempre personalizada.

ACADEMIA BOUTIQUE
Normalmente destinada a algum nicho muito específico de
mercado, a academia boutique busca atendimento personalizado,
muita atenção na entrega e na experiência do cliente. Também
chamado de Estúdio Concept, se for específica de uma única
modalidade (boxe, bike, ballet, etc…)

ASSESSORIAS
Esse modelo de negócio é composto por um ou mais profissionais
que prestam assessorias para praticantes de ciclismo ou corrida de
rua (o que é mais comum). Cobram mensalidades dos praticantes
para auxiliá-los em sua performance nas provas, inclusive
acompanhando-os nestes eventos.
 BOX DE CROSSFIT
São operações pequenas, de estrutura simples e que oferecem apenas
um tipo de modalidade: o treino de CrossFit. Muito na moda, seja pelo
efeito tribal, seja pelos resultados obtidos pelos participantes, estão
também sendo imitados, pois CrossFit é uma marca e quem usa deve
pagar royalties pelo licenciamento. Algumas operações usam o
mesmo modelo, mas usam o nome Cross Trainning ou similares.

p PROSPECT
Podemos dizer que o
prospect é a "evolução do
Lead", pois já demonstrou
intenção de se tornar cliente,
mas ainda não é.
PROVISIONAMENTO
É um valor que você destina
para cobrir alguma
eventualidade, tanto as
previstas, como férias,
quanto as imprevistas, como

q QUESTIONÁRIO PAR-Q
rescisões.

O teste PAR-Q (Physical Activity Readiness Questionarie –

“Questionário de aptidão física”), desenvolvido pelo Colégio
Americano de Medicina do Esporte (ACSM), tem como principal
objetivo auxiliar na identificação de indivíduos que necessitam
passar por avaliação mais criteriosa, antes de iniciar a prática de
atividades físicas.
r RECEITA
São os valores que entram no
seu caixa, vindo através das
mensalidades ou planos que
os seus alunos fazem em sua
academia.
REGIME DE COMPETÊNCIA
É o regime contábil onde se
lança a receita ou a despesa
no momento em que ela foi
contratada, e não quando o
dinheiro é gasto ou recebido.
Ou seja, independente de
quando for o recebimento ou o
pagamento, considera-se,
para efeito de registro
contábil, a data em que a
transação foi efetuada.
REPOSIÇÃO
É quando o serviço contratado é por aula ou sessão e o cliente que
deixou de fazer a aula ou sessão, tem o direito de fazer em data
diferente da contratada.
REGIME DE CAIXA
É o regime contábil onde as
despesas e receitas são
contabilizadas quando
entram no caixa e não no
momento da compra ou da
prestação do serviço.
Normalmente é o preferido
das empresas que trabalham
com prestação de serviços
de forma contínua.
RENOVAÇÃO
Quando termina o plano de
um cliente e ele renova com a
academia imediatamente. A
renovação destes clientes
determina o índice de
retenção.
 ROI
Em inglês, Return over
investment, que traduzido
significa retorno sobre o
investimento, é um indicador
quanto dinheiro a empresa
ganha a cada investimento
realizado.
t TRANCAMENTO DE PLANO
É quando o cliente, por
algum motivo, interrompe
a utilização dos serviços
de sua academia, dentro
do tempo previsto no
plano contratado,
podendo voltar a utilizar
quando retornar. Motivos
razoáveis para
trancamento: questões de
saúde ou uma viagem por
período mais longo. O
ideal é ter isto previsto em
contrato.
TICKET MÉDIO
É o valor médio que os seus
clientes pagam pelos
serviços em sua academia,
considerando as variações
de planos e pacotes.
Importante para você
analisar o seu fluxo de caixa.
TOUR
É a visita guiada pela
academia, visando a
conversão.
u UPSELL
É um conjunto de estratégias
e técnicas para vender mais
a quem já é seu cliente. Em
linhas gerais, é oferecer ao
cliente uma solução que
tenha mais valor para ele e,
ao mesmo tempo, aumente o
faturamento da academia.
CONCLUSÃO
Esperamos que você tenha aproveitado
o conteúdo deste Glossário e que seja
um ponto de partida para que você
pesquise mais sobre os termos e sobre a
realidade da gestão de academia.

E que o nosso intuito de levar um pouco

mais de conhecimento e informação ao
mercado tenha sido cumprido, para que
os empreendedores no ramo de
academia se tornem cada dia mais
capacitados e conscientes do seu poder
de gestão.

Obrigado pela leitura!