ESTEVAM MUNIZ

PRECIFICAÇÃO
LUCRATIVA
NA PRE STAÇÃO DE SE R V IÇOS

V OL . 1
CONCEITOS FUNDAMENTAIS PARA PRECIFICAR
SERVIÇOS E NÃO PERDER DINHEIRO

$
 SUMÁRIO
03
1 - COMECE POR AQUI
Por que decidimos criar este ebook?
Afinal, o que é precificação lucrativa na prestação de serviços?
Qual a importância de precificar corretamente a prestação de
serviços?

05
2 - CONCEITOS IMPORTANTES PARA UMA
PRECIFICAÇÃO LUCRATIVA:
2.1 - CUSTOS
Custos Diretos; Custos Indiretos; Custos Fixos; Custos
Variáveis.

07
2.2 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO X LUCRO LÍQUIDO

08
2.3 - LUCRATIVIDADE X RENTABILIDADE

09
2.4 - PONTO DE EQUILÍBRIO

11
3 - COMPOSIÇÃO DOS CUSTOS DE SERVIÇOS E
FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
CDIR = Custo Direto
CIND = Custo Indireto
MLL = Margem de Lucro Líquida
CPSV = Comissões e Premiações Sobre a Venda
CTSV = Custo Tributário Sobre a Venda
 SUMÁRIO
12
3.1 - COMPOSIÇÃO DO CUSTO DIRETO
SMOD = Salários da Mão de Obra Direta
EMOD = Encargos da Mão de Obra Direta
BMOD = Benefícios da Mão de Obra Direta
DRVO = Despesas Relacionadas aos Veículos da Operação
DREO = Despesas Relacionadas aos Equipamentos da Operação
MUCO = Material de Uso e Consumo na Operação
ODRS = Outros Custos Relacionados ao Serviço

17
3.2 - COMPOSIÇÃO DO CUSTO INDIRETO
SMOI = Salários da Mão de Obra Indireta
EMOI = Encargos da Mão de Obra Indireta
BMOI = Benefícios da Mão de Obra Indireta
DRAI = Despesas Relacionadas a Administração Indireta
DRCI = Depreciações e Remuneração do Capital Investido

19
3.3 - MARGEM DE LUCRO LÍQUIDA
3.4 - COMISSÕES E PREMIAÇÕES SOBRE A VENDA

20
3.5 - CUSTO TRIBUTÁRIO SOBRE A VENDA
 03

1 - COMECE POR AQUI:

Por que decidimos criar este e-book?

Muitos empreendedores e prestadores de serviços possuem dificuldades em mensurar

completamente os custos envolvidos na precificação de serviços e, principalmente,
definir um preço de venda que garanta competitividade no mercado sem comprometer
a saúde financeira da empresa.

A partir desta visão decidimos desmistificar este assunto com uma abordagem
simples e direta ao ponto, assim será possível otimizar o seu tempo sem renunciar ao
conhecimento necessário para uma precificação mais lucrativa.

Mas afinal, o que é precificação lucrativa na prestação de

serviços?

A precificação na prestação de serviços é o processo pelo qual uma empresa

estabelece o preço de seus serviços com base em diversos fatores, incluindo os custos
da mão de obra, benefícios dos colaboradores, custos operacionais, depreciações,
despesas administrativas, seguros, aluguéis, custos tributários, margem de lucro,
demanda de mercado, entre outros.

A precificação lucrativa nada mais é que um detalhamento aprofundado de cada um

destes fatores, para então mensurá-los da forma mais tangível possível, ou seja, com
menos “achismo” e mais dados reais, aplicados em uma metodologia prática, intuitiva
e desenvolvida a partir dos principais conceitos da contabilidade de custos e formação
de preços.

Com o intuito de facilitar a compreensão do leitor, este e-book foi dividido em dois
volumes. O Vol. 1 - Conceitos Fundamentais, este que você está lendo agora, tem
como objetivo principal, nivelar o conhecimento básico do leitor através dos conceitos
apresentados no capítulo 2, e na sequência, com o capítulo 3, despertá-lo para a
tomada de consciência de todos os custos envolvidos na precificação de um serviço.

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Já no Vol. 2 - O Guia Passo a Passo, iremos para a parte prática, detalhando cada
grupo que compõe o custo direto, entendendo sua origem, mensurando e calculando
todos os custos envolvidos. Por fim, realizaremos os rateios dos custos indiretos e a
formação do preço de venda.

Qual a importância de precificar corretamente a prestação de

serviços?

A formação de preço de serviços é um aspecto vital para qualquer empresa. Uma vez
que afeta diretamente a lucratividade e a capacidade de sobrevivência de qualquer
negócio, seja ele de pequeno, médio ou de grande porte.

Dominar todos os fatores envolvidos na precificação permite que sua empresa:

Venda mais;
Aumente a margem de lucro;
Invista na expansão da empresa;
Invista na qualificação da equipe;
Remunere melhor seus colaboradores;
Se torne referência no mercado em que atua.

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lembrar de acompanhar nossos canais!”

Conteúdos
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2 - CONCEITOS IMPORTANTES
PARA UMA PRECIFICAÇÃO
LUCRATIVA:
Neste capítulo, vamos explorar os principais conceitos da contabilidade de custos,
que são essenciais para a formação de preços e, consequentemente, para a
precificação lucrativa de serviços.

Ao entender os tipos de custos e os conceitos essenciais da rentabilidade, lucro

líquido e ponto de equilíbrio, teremos as ferramentas necessárias para uma formação
de preços estratégica e assertiva. Não serão apenas números, mas informações
poderosas para uma precificação que reflete todos os custos envolvidos, agrega valor
ao serviço prestado e impulsiona o crescimento da empresa. Aproveite!

2.1 - CUSTOS
Os custos não são apenas números em papéis contábeis; eles são a base financeira de
uma empresa. Compreender esses custos é como aprender um idioma crucial para a
saúde financeira de qualquer negócio.

Quando falamos de custos podemos dividi-los em quatro tipos, são eles:

CUSTOS CUSTOS
DIRETOS INDIRETOS

CUSTOS CUSTOS
FIXOS VARIÁVEIS

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Custos Diretos: Os custos diretos estão diretamente associados à
produção ou entrega de um serviço específico, podendo ser
facilmente atribuídos a ele. Por exemplo, em uma empresa de
consultoria, os respectivos consultores que trabalham em um projeto
específico são considerados custos diretos.
Esses custos podem incluir horas de trabalho dos funcionários, materiais específicos
utilizados no serviço e quaisquer outros custos diretamente relacionados à execução
do serviço.

Custos Indiretos: Os custos indiretos, por outro lado, não podem ser
facilmente atribuídos a um serviço específico. Eles são custos gerais
que beneficiam a empresa como um todo, mas não podem ser
diretamente associados a um único serviço.

Esses custos incluem despesas administrativas, equipe de suporte, despesas com

marketing e publicidade, despesas com escritório e equipamentos de escritório, entre
outros. Os custos indiretos são alocados aos serviços por meio de métodos de rateio,
como a proporção da receita gerada por cada serviço ou a quantidade de horas
trabalhadas em cada serviço.

Custos Fixos: São os custos que permanecem constantes,

independentemente do volume de serviços prestados. Eles incluem
despesas como aluguel do espaço físico, acompanhamento da
supervisão, seguro, depreciação de equipamentos e contas de
serviços públicos.
Esses custos são estáveis a curto prazo, pois não sofrem alterações com a variação da
demanda pelos serviços.

Custos Variáveis: Diferentemente dos custos fixos, os custos

variáveis são aqueles que se alteram de acordo com o volume de
serviços prestados.
Eles estão diretamente relacionados à produção ou entrega dos
serviços. Exemplos de custos variáveis podem incluir materiais de
consumo, horas de trabalho adicionais, comissões sobre vendas ou pagamento de
fornecedores. À medida que a demanda pelos serviços aumenta, esses custos também
aumentam proporcionalmente.

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2.2 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO X LUCRO LÍQUIDO
Margem de Contribuição e Lucro Líquido são conceitos distintos, porém, são
frequentemente confundidos por novos empresários e até mesmos empresários mais
experientes, o que acaba gerando prejuízos para seus negócios. A seguir abordaremos
cada um destes conceitos.

Margem de contribuição [MC]: É o quanto os serviços vendidos contribuem para o

pagamento dos custos fixos da empresa, ou seja, a partir do valor de venda do serviço
descontamos todos os custos variáveis para então obtermos o valor da margem de
contribuição.

Onde:
[MC] = Valor da venda – Custos variáveis

Como exemplo, podemos citar a venda de um serviço por R$1.000,00, onde o custo da
prestação deste serviço foi de R$600,00, logo, esta venda contribuiu com R$400,00
para pagar os custos fixos da empresa.

[MC] = R$ 1000,00 – R$ 600,00 = R$ 400,00

A margem de contribuição também pode ser expressa em percentual, basta dividir o

valor da margem pelo valor da venda e multiplicar por 100.

Lucro Líquido: É o resultado da diferença entre a receita total e o custo total de uma
empresa. Ou seja, é o valor que sobra após descontarmos todos os custos envolvidos
na venda do serviço, sejam eles fixos ou variáveis.

Onde:
Lucro Líquido = (Receita total – Custos totais)

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Estes conceitos, embora simples, são determinantes para uma precificação lucrativa,
uma vez que nos mostra que a Margem de Contribuição nada mais é que o Lucro Bruto
que a empresa obteve sobre as vendas realizadas no período.

Em geral, o lucro bruto deve ser utilizado para liquidar os custos fixos existentes no
negócio e após quitar todos os custos e o saldo permanecer positivo chamamos este
saldo de Lucro Líquido.

2.3. - LUCRATIVIDADE X RENTABILIDADE

Lucratividade e rentabilidade são dois conceitos fundamentais no mundo dos
negócios, e embora estejam relacionados, representam aspectos diferentes do
desempenho financeiro de uma empresa. A seguir iremos entender as diferenças entre
esses dois termos.

Lucratividade: A lucratividade se refere à capacidade de uma empresa gerar lucro em

relação à sua receita total. É expresso geralmente como uma porcentagem e calculado
da seguinte forma:

O lucro líquido é obtido deduzindo todas as despesas, incluindo custos diretos e

indiretos, impostos, encargos financeiros e outros gastos, da receita total. A
lucratividade indica quanto de cada real faturado se converte em lucro. É um indicador
essencial para avaliar a eficiência operacional da empresa e sua capacidade de gerar
resultados positivos.

Rentabilidade: A rentabilidade, por outro lado, é uma medida mais abrangente que
avalia o retorno sobre o investimento realizado na empresa. Ela considera não apenas
o lucro, mas também o capital investido para alcançar esse lucro. A fórmula básica da
rentabilidade é:

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O capital investido pode incluir o patrimônio líquido dos proprietários, empréstimos e
outras fontes de financiamento. A rentabilidade oferece uma visão mais ampla do
desempenho financeiro da empresa, levando em consideração o risco associado ao
capital investido.

Em resumo, enquanto a lucratividade se concentra na relação entre o lucro e a receita

total, a rentabilidade considera o retorno sobre o investimento global na empresa.

Ambos os indicadores são importantes para avaliar a saúde financeira de uma

empresa e tomar decisões estratégicas, mas cada um oferece uma perspectiva
diferente sobre seu desempenho financeiro.

Enquanto a lucratividade indica o quanto de dinheiro sobra no caixa das empresas ao

final de cada período analisado, a rentabilidade permite que você avalie se está sendo
vantajoso manter o capital investido na empresa quando comparado a outros tipos de
investimento como: Renda variável (Ações), Tesouro Direto, Renda Fixa, Poupança,
Imóveis, etc.

2.4 - PONTO DE EQUILÍBRIO

O Ponto de Equilíbrio representa o momento em que as receitas de uma empresa são
iguais aos seus custos e despesas totais, resultando em lucro zero. Em outras palavras, é o
ponto em que uma empresa não está nem ganhando nem perdendo dinheiro, apenas
cobrindo seus custos. Quando a receita gerada pelos serviços prestados ultrapassa o Ponto
de Equilíbrio, a empresa passa a ter lucro.

O Ponto de Equilíbrio pode ser representado pela seguinte fórmula:

O Ponto de Equilíbrio é um indicador importante para a tomada de decisões financeiras.

Permite que os gestores avaliem quantos serviços precisam ser vendidos para cobrir os
custos e a partir de qual ponto começar a obter lucro.

Também é útil para determinar metas de vendas e estratégias de preços. Ter um

entendimento claro do Ponto de Equilíbrio ajuda a empresa a planejar e controlar suas
operações de forma eficaz, contribuindo para a sustentabilidade financeira e o
crescimento.
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3 - COMPOSIÇÃO DOS CUSTOS

DE SERVIÇOS E FORMAÇÃO DO
PREÇO DE VENDA
De uma forma simplificada*, podemos dizer que o Preço de Venda (PV) é composto
pela soma dos Custos Diretos, Custos Indiretos, Lucro, Comissões e Tributos, logo o
Preço de Venda pode ser representado pela seguinte equação:

PV = CDIR + CIND + MLL + CPSV + CTSV

Onde:
PV = Preço de Venda
CDIR = Custo Direto
CIND = Custo Indireto
MLL = Margem de Lucro Líquida
CPSV = Comissões e Premiações Sobre a Venda
CTSV = Custo Tributário Sobre a Venda

IMPORTANTE!

A seguir iremos detalhar cada um dos grupos de custos apresentados na

equação acima, de modo que você possa identificar na sua empresa cada
componente de custo e alocá-lo corretamente no grupo correspondente.

É muito importante que você faça este exercício, pois irá ampliar sua visão
sobre custos na prestação de serviços e te ajudará a precificar seus serviços
de forma lucrativa.

(*) Forma simplificada, visto que, para calcularmos o Preço de Venda (PV) devemos utilizar a taxa percentual para
os grupos MLL, COSV e TSV, uma vez que o valor em R$ destes grupos só é possível ser calculado após o cálculo do
Preço de Venda (PV).
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3.1 - COMPOSIÇÃO DO CUSTO DIRETO
Conforme vimos no capítulo 2.1, para compor o Custo Direto devemos relacionar
todos os custos que podem ser facilmente atribuídos a um serviço específico, logo
podemos representar o Custo Direto pera equação a seguir:

CDIR = SMOD + EMOD + BMOD + DRVO + DREO + MUCO + OCRS

Onde:
CDIR = Custo Direto
SMOD = Salários da Mão de Obra Direta
EMOD = Encargos da Mão de Obra Direta
BMOD = Benefícios da Mão de Obra Direta
DRVO = Despesas Relacionadas aos Veículos da Operação
DREO = Despesas Relacionadas aos Equipamentos da Operação
MUCO = Material de Uso e Consumo na Operação
OCRS = Outros Custos Relacionados ao Serviço

SMOD - Salários da Mão de Obra Direta:

São os custos referente ao salário dos colaboradores que estão diretamente

envolvidos na execução dos serviços e devem ser determinados a partir da
qualificação técnica de cada colaborador, sempre respeitando os valores mínimos
estabelecidos pela legislação trabalhista e pelos acordos dos sindicatos de cada
categoria.

No Brasil, a legislação trabalhista estabelece algumas regras básicas, as quais

descrevemos a seguir:

Jornada de trabalho semanal máxima de 44 horas;

Intervalo para repouso e alimentação;
Adicionais de periculosidade e insalubridade;
Adicional noturno;
Adicional de horas extras;
Adicional de sobreaviso.

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EMOD - Encargos da Mão de Obra Direta:

Os Encargos da Mão de Obra Direta são determinados em razão do SMOD e

representa a parcela de obrigações sociais da empresa as quais são definidas por lei.

Na composição deste grupo de custo devemos considerar todos os custos que a

empresa tem como os encargos sociais básicos previstos na legislação trabalhista,
sendo eles:

Décimo terceiro salário;

Férias;
INSS;
FGTS;
Contribuições Sociais: Incra, Salário-Educação, Sebrae, Seguro, Senai e Sesi.

Sim, como empregador, você deve pagar todas essas taxas, por isso é tão importante
considerar isso no custo da mão de obra direta, caso contrário seu lucro será reduzido
automaticamente.

Além dos encargos sociais básicos é importante considerarmos os encargos sociais

relacionados a rotatividade de colaboradores na empresa, principalmente no mercado
de prestação de serviços. Estes custos são determinados em razão da taxa de
demissões sem justa causa onde implica custos com multa rescisória e aviso prévio
indenizado.

Por último temos os encargos sociais associados as horas não trabalhadas. Estes
custos devem ser determinados em razão da redução da disponibilidade do
colaborador por diversos motivos, listados a seguir:

Feriados;
Férias;
Faltas decorrentes a doenças ou acidentes;
Licença Maternidade/Paternidade;
Sete dias corridos ou duas horas por dia no aviso prévio.

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BMOD - Benefícios da Mão de Obra Direta:

São as despesas referente aos benefícios oferecidos aos colaboradores que estão
diretamente envolvidos na execução dos serviços.

Alguns benefícios podem ser obrigatórios pela legislação trabalhista ou pelo acordo
coletivo do sindicato, como é o caso da refeição e da cesta básica respectivamente.
Consulte sempre o seu contador para verificar o que é obrigatório e o que é opcional.

A seguir relacionamos os principais benefícios, oferecidos pelas empresas prestadoras

de serviço:

Vale refeição; Auxilio educação;

Vale alimentação; Treinamento;
Vale transporte; Participação nos lucros;
Assistência médica; Plano de previdência privada;
Cesta básica; Décimo quarto salário;
Seguro de vida;

DRVO - Despesas Relacionadas aos Veículos da Proprios:

São as despesas que a empresa possui com os veículos próprios utilizados pelos
colaboradores do setor operacional da empresa onde o uso deste veículo pode ser
alocado diretamente em algum serviço prestado.

Um ponto importante a ser observado no detalhamento deste grupo de custos é que

os veículos possuem custos fixos, tais como IPVA e Seguro, por exemplo, e, custos
variáveis (como combustível e manutenções).

A partir desta análise deve-se estabelecer algum critério de rateio dos custos fixos de
modo que seja possível chegar a um custo por diária de uso ou km rodado, por
exemplo. Este último, normalmente, é o mais utilizado pelas empresas prestadoras de
serviços, pois permite uma maior assertividade no dimensionamento do orçamento do
serviço.

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Abaixo apresentamos uma tabela com as principais despesas relacionadas à veículos,
bem como a devida classificação quanto ao tipo de custo:

Descrição da Despesa Tipo de Custo

IPVA e Licenciamento Fixo

Seguro Fixo

Depreciação Fixo

Rastreamento Fixo

Combustível Variável

Troca de óleo Variável

Troca de Pneus Variável

Manutenção Variável

DREF - Despesas Relacionadas aos Equipamentos e Ferramentas:

São as despesas que a empresa possui com as ferramentas e equipamentos utilizados

pela equipe operacional na execução dos serviços.

Por definição, serão considerados como equipamentos os itens que necessitam de um

ou mais itens a seguir: Operador, combustível, peças de reposição, aferição periódica.
Ex.: Empilhadeira, gerador, relógio comparador etc.

Para os equipamentos devem ser calculados os custos de operação, sendo

basicamente o consumo de combustível utilizado, e ainda, os custos de manutenção,
que é composto pelas peças de reposição e mão de obra do técnico especializado.
Normalmente são utilizados dados históricos da empresa para estimar estes custos.

Enquanto ferramentas, serão considerado os itens básicos que não possuem outros
custos além do custo de reposição. Ex.: Alicate, chave de boca, prumo, chave de fenda,
martelo etc.

Uniforme e EPI´s em geral devem ser tratados da mesma forma que as ferramentas
pois também possuem apenas o custo de reposição.

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MUCO - Material de Uso e Consumo na Operação:

Neste grupo serão consideradas as despesas referente aos materiais básicos, de baixo
custo, comumente utilizados durante a execução dos serviços e que se tornam difícil
de mensurar a quantidade exata que será utilizada em cada serviço.

Entre estes materiais podemos citar: Panos de limpeza, presilhas plásticas, fita
isolante, terminais para cabos elétricos, graxa para rolamento, plástico bolha,
eletrodos de solda, entre outros.

Uma boa prática é utilizar dados históricos da empresa para estimar estes custos e
rateá-los sobre o total de horas trabalhadas pela equipe de operação.

Importante: Materiais de uso e consumo com maior valor agregado, seja em valor
unitário ou no montante utilizado, deverá ser alocado diretamente no serviço na qual
o memo foi empregado. Neste caso deverá ser utilizado o grupo ODRS - Outros Custos
Relacionados ao Serviço.

Materiais que não são de uso e consumo devem ser tratados como produto,
respeitando a correta classificação fiscal de cada item, logo devem ser precificados e
vendidos como produto e não como serviço.

OCRS - Outros Custos Relacionados ao Serviço:

São as despesas referente a outros itens diretamente relacionado ao serviço, mas que
não pertencem aos grupos anteriores, os quais podemos citar:

Seguro de responsabilidade civil;

Aluguel de veículos ou equipamentos;
Despesas de viagem;
Hospedagem;
Serviços de terceiros;
Refeições extras;
Reserva de emergência;
Reserva de contingência;
Canteiro de obra;
Materiais de uso e consumo em grandes quantidades;

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3.2 - COMPOSIÇÃO DO CUSTO INDIRETO
Conforme vimos no capítulo 2.1, para compor o Custo Indireto devemos relacionar
todos os custos que NÃO podem ser facilmente atribuídos a um serviço específico,
logo podemos representar o Custo Indireto pela equação a seguir:

CIND = SMOI + EMOI + BMOI + DRAI + DRCI

Onde:
CIND = Custo Indireto
SMOI = Salários da Mão de Obra Indireta
EMOI = Encargos da Mão de Obra Indireta
BMOI = Benefícios da Mão de Obra Indireta
DRAI = Despesas Relacionadas a Administração Indireta
DRCI = Depreciações e Remuneração do Capital Investido

SMOI - Salários da Mão de Obra Indireta:

São os custos referente ao salário dos colaboradores que NÃO estão diretamente
envolvidos na execução dos serviços, porém contribuem para o funcionamento geral
da empresa.

Estes colaboradores geralmente trabalham nos setores administrativos como,

financeiro, rh, compras, entre outros.

Os custos deste grupo são determinados respeitando os mesmos princípios e regras

vistos na cessão SMOD - Salários da Mão de Obra Direta, porém devem ser calculados
separadamente para que seja possível fazer o rateio correto entre todos os serviços
prestados.

EMOI - Encargos da Mão de Obra Indireta:

Os Encargos da Mão de Obra Indireta são determinados em razão do SMOI e devem

ser determinados respeitando os mesmos princípios e regras vistos na cessão EMOD -
Encargos da Mão de Obra Direta e também devem ser calculados separadamente para
que seja possível fazer o rateio correto entre todos os serviços prestados.

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BMOI - Benefícios da Mão de Obra Indireta:

São as despesas referente aos benefícios oferecidos aos colaboradores que NÃO estão
diretamente envolvidos na execução dos serviços.

Os custos deste grupo são determinados respeitando os mesmos princípios e regras

vistos na cessão BMOD - Benefícios da Mão de Obra Direta e também devem ser
calculado separadamente para que seja possível fazer o rateio correto entre todos os
serviços prestados.

DRAI - Despesas Relacionadas a Administração Indireta:

São as despesas referente a estrutura necessária para que a empresa possa funcionar
corretamente.

Deve ser determinado levando-se em consideração os custos com aluguéis, impostos,

conservação, limpeza, marketing, material de escritório, água, luz, telefone, internet,
sistemas de gestão, treinamentos não específicos, assistência jurídica e contábil, entre
outros.

DRCI - Depreciações e Remuneração do Capital Investido:

São as despesas referentes as depreciações dos móveis, equipamentos, imóveis

próprios bem como o capital investido na aquisição destes itens.

Também devemos considerar neste grupo, a remuneração sobre o capital de giro

utilizado na empresa.

A remuneração, tanto sobre o capital investido quanto sobre o capital de giro se faz
necessário para que o proprietário garanta que o capital despendido para a empresa
tenha uma remuneração mínima.

Já o cálculo das depreciações permite que a reserva de dinheiro cubra a substituição

de moveis, equipamentos e reformas em geral.

Assim como os demais grupos que pertencem aos Custos Indiretos, o grupo DRCI
também deve ser calculado separadamente para que seja possível fazer o rateio
correto entre todos os serviços prestados.
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3.3 - MARGEM DE LUCRO LÍQUIDA
Embora o Lucro Líquido seja apurado somente no Demonstrativo de Resultados (DRE)
emitido pelo seu contador, devemos, durante a precificação de serviços, considerar um
percentual de previsão de lucro líquido, ou seja, a Margem de Lucro Líquida, que nada
mais é que Lucro Líquido expresso em percentual (%).

Este percentual depende do tipo de serviços a ser realizado e pode variar entre 10 e
20%. Em alguns casos será possível trabalhar com MLL maiores. Tudo irá depender do
quanto seu cliente reconhece de valor no seu serviço.

Lembre-se que estamos falando da estimativa de Lucro Líquido e não da Margem de

Contribuição como é comumente confundida. Vimos esta diferença no capítulo, 2.2. -
Margem de Contribuição x Lucro Líquido.

3.4. COMISSÕES E PREMIAÇÕES SOBRE A VENDA

Comissões sobre a venda são os valores pagos em forma de remuneração variável dos
vendedores.

Em empresas de serviços, normalmente são estabelecidos percentuais de comissão

que variam entre 2 e 5%, em alguns tipos de serviços é possível trabalhar com
comissões maiores.

Tudo irá depender da sua estratégia de precificação.

Também é possível estabelecer um percentual de bonificação para que seja pago

como premiação aos vendedores que atingirem uma determinada meta de vendas.

Neste caso deve-se analisar critérios internos da empresa e do mercado em que atua,
para que seja definida a melhor estratégia e o percentual de premiação.

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3.5 - CUSTO TRIBUTÁRIO SOBRE A VENDA
São os impostos incidentes sobre o valor da venda e devem ser determinados em
razão da classificação fiscal do serviço prestado, regime tributário das empresas e
faturamento anual.

Como estes fatores são muito específicos e variam de empresa para empresa,
aconselhamos que você consulte o seu contador para saber exatamente as alíquotas
incidentes em cada tipo de serviço prestado por sua empresa.

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Agora que você já estudou todos os conceitos necessários para precificar

serviços do jeito certo, está na hora de colocar a mão da massa e praticar
tudo que você aprendeu.

Com o EBOOK PRECIFICAÇÃO LUCRATIVA VOL. 2 você terá acesso ao passo

a passo para mensurar detalhadamente todos os custos da sua empresa a
alocar corretamente em cada grupo de custo que estudamos neste ebook.

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