Tudo o que você

precisa saber para

ESTABELECER PREÇOS
 compartilhe esse conteúdo:

ÍNDICE

Introdução.............................................................................................................................................................................. 03
2 - Formação básica de preços........................................................................................................................................... 04
3 - Concorrência e demanda............................................................................................................................................... 07
4 - Ponto de equilíbrio/Margem de contribuição........................................................................................................... 09
4.1 - Margem de Contribuição (MC)................................................................................................................................... 10
4.2 - Margem Líquida (ML).................................................................................................................................................... 10
4.3 - Retorno sobre Investimento (ROI)............................................................................................................................. 11
4.4 - Retorno sobre o Patrimônio Líquido (RPL).............................................................................................................. 11
5 - Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) ...................................................................................................... 12
Conclusão............................................................................................................................................................................... 14
Conteúdos Relacionados.................................................................................................................................................... 15
Sobre o Arquivei.................................................................................................................................................................... 16

02
 compartilhe esse conteúdo:

INTRODUÇÃO:

A constituição do preço de venda de um produto ou serviço é uma tarefa que

exige do empresário conhecer conceitos fundamentais como custos, indicadores
mercadológicos e indicadores setoriais. Afinal, uma política de preços acertada é
ferramenta essencial para atingir a lucratividade desejada e, consequentemente,
alcançar a sustentabilidade do negócio.

Este guia pretende ajudar você a estabelecer preços para seus produtos e serviços
com maior segurança, de forma que as vendas se traduzam em rentabilidade.
Apresentaremos aqui tudo o que precisa saber sobre essa área, bem como dicas
importantes sobre como aprimorar cada um dos indicadores, diferenciando
expressões que ainda se confundem como despesas, gastos, investimentos, mark-up,
DRE, etc.

A determinação de preços em uma empresa não vale para todas, ou seja, não pode
Consulte e
ser generalizada, uma vez que existem diferenciações inerentes entre elas. No setor Armazene
industrial, por exemplo, a matéria-prima tem um peso importante, enquanto no de XMLs e NFes
serviços, a mão de obra é fator preponderante. Além disso, o regime tributário em que
cada uma dessas empresas está inserida traz implicações diversas. direto da SEFAZ
Em função disso, para facilitar a leitura e compreensão deste guia, decidimos nos
ater às empresas pequenas e médias da área comercial, como lojas e pequenos EXPERIMENTAR AGORA
empreendimentos comerciais. Isso porque, com exceção do chamado composto
mercadológico, ou seja, o que caracteriza o negócio, os indicadores que apresentamos
podem ser transpostos para as áreas de serviços e de indústria.

03
 compartilhe esse conteúdo:

2- FORMAÇÃO DE PREÇO

Para calcular um preço de venda, a empresa deve partir de três fatores básicos: o
custo, a concorrência e a demanda. Os três devem ser avaliados em conjunto, para se
determinar uma política de preços na empresa.

Adotar apenas o preço da concorrência como referência, no entanto, pode ser um erro
fatal, pois os custos dos concorrentes certamente serão diferentes dos de sua empresa.
Na verdade, a ordem correta é calcular os custos da mercadoria, analisar a prática de
preço do concorrente direto e, finalmente, contrapor o comportamento da demanda.

Os elementos nº 1 da composição de preços são os custos e as despesas:

1) Custos são os gastos efetuados pela empresa para a aquisição de mercadorias;
2) Despesas são gastos que servem como apoio para que ela possa funcionar como
salários, aluguel do imóvel, linhas telefônicas, rede de internet, etc.

Os custos/despesas podem ser variáveis ou fixos. No caso dos custos/despesas

variáveis, se ocorre a venda de um produto, por exemplo, há incidência de
determinados impostos, embalagens, comissões de vendedores, etc. Já em relação
a custos/despesas fixos, como o nome diz, não há vínculo com a venda. São a folha
de pagamento, aluguéis, energia elétrica, água, telefones, gastos com contabilidade,
gastos com materiais de escritório e limpeza, gastos com veículos,depreciação,
manutenção, entre outros.

O custo da aquisição da mercadoria (preço da nota fiscal) é um custo direto, formado

pelo seguinte esquema:
(+) Preço de aquisição (nota fiscal)
(-) Descontos obtidos
04
 compartilhe esse conteúdo:

(-) Impostos recuperáveis

(+) Impostos não recuperáveis
(+) Fretes
(+) Seguros
(+) Outras despesas incidentes na aquisição
(=) Custo de aquisição ou custo da mercadoria vendida.

Além disso, é preciso levar em conta que o Preço de Venda à Vista (PVV) diferencia- Markup ou Mark Up é um termo usado em
se da metodologia de vendas a prazo (PVP). No cálculo do preço à vista é utilizado o economia para indicar quanto, do preço,
do produto está acima do seu custo de
Markup, ou taxa de marcação, que é um coeficiente multiplicador que, aplicado ao produção e distribuição. Significa diferença
custo da mercadoria vendida, resulta no PVV. Assim temos: PVV=(CMV x Markup). Nos entre o custo de um bem ou serviço e seu
preço de venda. Pode ser expresso como
custos de comercialização, incluem-se os impostos e as comissões de venda. uma quantia fixada ou como percentual..

Vamos usar o exemplo da venda de um carro: se para a concessionária o custo da

mercadoria vendida é de (CMV) R$ 25.000,00 e o Markup usado pela empresa é de 25%,
assim vamos encontrar o seguinte cálculo:
CVM: Custo da Mercadoria Vendida
PVV= 25000 + (25000 x 0,25)

O resultado é uma margem de lucro de R$ 6.250,00 e um PVV de R$ 31.250,00.

A metodologia de vendas a prazo a ser empregada dependerá do número de parcelas:

uma única ou mais de uma. Com isso, estamos falando de PVP para pagamento único
e de PVP para uma série de pagamentos iguais. Em ambos os casos, parte-se do valor à
vista multiplicado pelos juros aplicados pela empresa.

Os fatores que irão determinar a taxa de juros são definidas pela empresa e não são

05
 compartilhe esse conteúdo:

fiscalizadas por qualquer órgão governamental. A taxa de juros SELIC, o Fator de

(Sistema Especial de Liquidação e Custódia)
Acumulação de Capital (FAC) e a Inflação, podem ser usados para encontrar a taxa de é um índice que orienta os bancos e outras
juros que será aplicada na compra à prazo. instituições financeiras em relação à
cobrança de juros. Juros são a remuneração
que alguém recebe ao emprestar dinheiro
No exemplo da concessionária, podemos dizer que a taxa de juros determinada pela por certo período de tempo. É por isso que a
Selic é chamada taxa básica de juros: é uma
empresa é de 2% a.m e o pagamento será feito em 60 parcelas, sendo assim o cálculo é: referência para o resto do mercado.

PVP= 31250 x (0,02 x 60)

PVP= 31250 x (1,2)
PVP= 37500
“A Acumulação de Capital indicar uma
operação ou processo de aumento do
No cálculo do PVP já foi usado o resultado do cálculo do PVV (R$ 31,250,00), então volume de capital. Considerando o capital
como o conjunto dos factores de produção,
apenas o juros, de 2%, foi aplicado sobre o valor à vista para alcançar o valor total à a acumulação de capital é a acumulação
prazo. desses mesmos factores de produção
através de investimentos sucessivos.”

Como se pode observar, os fatores que implicam em custos sobre uma mercadoria são
inúmeros. Existem ainda as despesas financeiras oriundas de juros de empréstimos ou
de atrasos de pagamento de fornecedores, que também precisam ser calculadas. Nem
falamos aqui dos honorários dos proprietários, de custos de propaganda, entre outros,
que também devem ser contabilizados para se obter o custo real de cada produto a ser
comercializado.

O objetivo para se levar em conta todos os itens que influenciam sobre o valor da
mercadoria é encontrar a melhor forma de estabelecer um preço de venda compatível
com o custo e que, logicamente, resulte também em uma lucratividade para o negócio.
De acordo com o manual do Sebrae/MG, os custos/despesas fixos e variáveis devem ser
agregados ao preço de venda, por meio de uma metodologia de rateio. É necessário,
ainda, identificar o peso percentual de cada um dos itens sobre o faturamento médio
mensal. 06
 compartilhe esse conteúdo:

Relatórios detalhados de NFes

Exporte relatórios completos com todos os itens, preços, CFOP,
impostos e outros custos das NFes emitidas para seu CNPJ.da SEFA

EXPERIMENTAR

3- CONCORRÊNCIA E DEMANDA

Ao se analisar o preço praticado pelo concorrente, é fundamental ficar atento a uma

série de fatores que podem explicar por que motivo ele está praticando um preço
menor:

a) acesso a mercadorias com preços mais baixos;

b) maior volume de compras e, portanto, maior poder de barganha;
c) maior volume de vendas e, portanto, uma redução da margem de lucro;
d) uma política de preços sem o devido cálculo de custos e, até mesmo;
e) influência do ICMS outros impostos que influenciam na margem de lucro.

Se você estiver certo de que a concorrência está praticando preços abusivos do ponto
de vista comercial, deixando sua empresa sem margem de competição, o Sebrae
orienta que se busquem alternativas como:

a) Analise seu mix linha de mercadorias e busque se diferenciar do concorrente;

b) Agregue valor aos produtos, acrescendo uma prestação de serviços mais cuidadosa,
07
 compartilhe esse conteúdo:

levando os clientes a aceitarem pagar mais em troca de um melhor atendimento;

c) Inclua outras linhas de mercadorias, possibilitando que a lucratividade dessas novas
linhas cubra a redução de lucro das que estão sofrendo concorrência predatória;
d) Você pode simplesmente optar por um volume de vendas menor, porém com uma
maior lucratividade.

Com relação ao comportamento da demanda, é natural que, quando há muita procura

por uma mercadoria e uma oferta baixa, os preços aumentem em busca de maior
lucratividade. A situação inversa também é verdadeira. É bom observar, no entanto,
que tais oscilações podem estar vinculadas a datas sazonais (Natal, Páscoa, Dia das
Crianças) ou mesmo a modismos decorrentes de propaganda massiva. Dessa forma,
esse fator deve ser monitorado com cuidado e, de preferência, comparado com o
desempenho dos anos anteriores.

08
 compartilhe esse conteúdo:

4 - PONTO DE EQUILÍBRIO/MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

Você deve estar se perguntando agora: Quer dizer que, se eu estabelecer o preço
correto de uma mercadoria, o sucesso da empresa está garantido? Nem sempre. As
coisas são um pouco mais complicadas, embora a política de preços seja primordial.
Você, na verdade, além de praticar preços corretos, deve encontrar o ponto de
equilíbrio comercial, ou seja, traçar uma estratégia para definir o volume mínimo que
sua empresa necessita vender para não sofrer prejuízo.

O ponto de equilíbrio (PE) ocorre quando o faturamento se iguala ao valor dos custos,
e, portanto, o lucro é igual a zero. É fundamental encontrar o PE, uma vez que ele
definirá a quantidade mínima a ser vendida para que não haja resultados financeiros
negativos.

Mas e a lucratividade? Claro, uma empresa eficiente precisa operar acima do ponto
de equilíbrio, para poder renovar sua estrutura, ampliar o número de lojas, treinar
os funcionários, investir em tecnologia, distribuir dividendos, enfim crescer e ser
respeitada em sua área de atuação. Entretanto, só depois de obter o PE, é possível
estabelecer a rentabilidade.

Para entender o conceito de ponto de equilíbrio, também é preciso entender um

segundo conceito: a margem de contribuição (MC). Trata-se da parte do preço de
venda que exclui os custos variáveis e é destinada a cobrir os custos fixos, assim
como proporcionar lucro para a empresa. Dessa forma, podemos traduzir: Margem de
Contribuição = Preço de Venda – Custos Variáveis.

Assim, fica demonstrado que tanto o PE quanto a MC são pontos essenciais da

determinação de preços a serem praticados na empresa. Encontrar o volume mínimo
de vendas para não se incorrer em prejuízos e, mais ainda, obter uma saudável
09
 compartilhe esse conteúdo:

margem de contribuição, são mandamentos financeiros para se poder planejar a médio

prazo e adotar decisões estratégicas favoráveis ao crescimento do negócio.

4.1 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (MC)

Já vimos esse conceito anteriormente, quando falamos do ponto de equilíbrio (PE). Trata-
se do percentual sobre cada real comercializado que sobra para a empresa pagar custos
fixos e gerar lucro após o pagamento dos custos variáveis. A equação que traduz tal
conceito é:

MC = (Venda Bruta - Custos Variáveis) X 100 sobre Venda Bruta.

Para melhorar o indicador, é preciso reduzir os custos variáveis adotando iniciativas

como:
a) Melhoria dos processos operacionais para economizar o retrabalho;
b) Diminuição da perda de materiais, melhoria do layout e aumento da produtividade;
c) Capacitação dos colaboradores;
d) Conquista de melhores preços nos fornecedores.

4.2 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (ML)

A ML mede o percentual sobre cada real gerado pelas vendas que sobra para a empresa
após o pagamento de todos os custos. Sua tradução é a seguinte:

ML = (Lucro Líquido x 100) ÷ Venda Bruta

Essa medição implica no conhecimento da média de ML do setor em que a sua empresa

está inserida. Para aprimorar a avaliação desse indicador, você pode compará-lo com o
do setor, analisando os resultados a cada ano. 10
 compartilhe esse conteúdo:

A sua posição na Margem Líquida determinará quanto é necessário investir para

igualar-se aos seus concorrentes, seja em tecnologia, seja em produtividade. Veja
quais as ações recomendadas para aumentar a sua ML diante da ML do setor:

a) Acompanhamento e análise de custos para diminuir gastos desnecessários para a

boa atividade operacional;
b) Aumento da eficiência de vendas da empresa, por meio de estratégias de marketing;
c) Prática de preços competitivos;
d) Maior treinamento da equipe de vendas;
e) Identificação do mix de mercadorias mais rentável.

4.3 - RETORNO SOBRE INVESTIMENTO (ROI)

Também denominado Retorno sobre o Ativo Total da Empresa, o ROI é um indicador

que mede a eficiência global da gestão da empresa, com relação à obtenção de lucros
com seus ativos disponíveis Dessa forma, quanto mais alto for o ROI, melhor será a
administração do seu negócio. A equação que demonstra o ROI é:

ROI = (Lucro Líquido X 100) ÷ Ativo Total

4.4 - RETORNO SOBRE O PATRIMÔNIO LÍQUIDO

O RPL demonstra o ganho ou o retorno dos investimentos dos proprietários. Portanto,

quanto mais alto for esse índice, mas os dirigentes poderão concluir que estão
conduzindo a empresa pelo caminho certo. Sintetizando:

RPL = (Lucro Líquido x 100) ÷ Patrimônio Líquido.

11
 compartilhe esse conteúdo:

5 - DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO (DRE)

Para que se faça uma demonstração eficiente dos resultados é preciso reunir um
conjunto de indicadores de desempenho. Somente com uma DRE robusta, será
possível assegurar que o desempenho econômico da empresa está sendo gerenciado
em todas as suas variáveis. O que se retrata na DRE é a solidez econômica do
empreendimento.

A DRE é uma demonstração dos aumentos e reduções que impactaram o Patrimônio

Líquido (PL) pelas operações da empresa, aqui compreendidas todas as receitas e
os custos, independentemente de suas realizações financeiras. O Patrimônio Líquido
pode ser definido como os investimentos realizados pelos dirigentes da empresa, ou
seja, é a diferença entre os ativos totais (aplicações de recursos) e as dívidas
totais (passivos).

Se o empresário tiver diante de si um quadro de resultados em todas as dimensões,

será mais fácil tomar decisões estratégicas e corrigir rotas, quando isso se fizer
necessário. Essa garantia está representada pela Demonstração do Resultado do
Exercício, a ser avaliada a cada ano fiscal. Para poder contar com instrumentação
tão importante para a gestão, é fundamental que o gestor possa contar em seu dia
a dia com os serviços de bons profissionais da área contábil, que trabalhem com os
indicadores recomendados pelas boas práticas de mercado.

Durante o decorrer da gestão, no entanto, é fundamental assegurar que os preços não

sejam onerados pelos custos da operação.

12
 compartilhe esse conteúdo:

Há instrumentos poderosos de automação de gestão, como os que são oferecidos

pelo portal www.arquivei.com.br/contabilidade. Você verá que eles podem ajudar o
empresário em duas frentes preponderantes para a diminuição dos custos que pesam
sobre a precificação:

1) Redução de tempo (e economia financeira) para consultar, baixar e armazenar todos

os documentos fiscais, possibilitando uma margem maior ou preços mais agressivos;

2) Obtenção de relatórios de fornecedores ou produtos específicos baseados nas notas

fiscais emitidas para o empresário, facilitando muito o cálculo do custo de cada
produto/serviço realizado.

13
 compartilhe esse conteúdo:

CONCLUSÃO

Alcançar o lucro não é suficiente para que a empresa tenha sucesso, é preciso alcançar
um desempenho econômico, ter capital suficiente investir e um caixa saudável para
suportar fortes crises.

A definição de preço de produtos e serviços adequada permitirá ao empreendedor

alcançar o ponto de equilíbrio, indo além do lucro sobre suas vendas, a essência de
um bom desempenho econômico.

A inteligência comercial é a base para que a definição e preço seja feita com eficiência.
Ela é composta por todos os documentos fiscais de compra, venda e de serviços
contratados para manutenção, instalação ou mesmo de atualização da infraestrutura
da empresa.

Todos os documentos fiscais emitidos pela empresa ou para ela, são ativos
importantes, não apenas para obrigatoriedades fiscais, mas também inteligência
parada em papéis engavetados nos escritórios contábeis ou em arquivos XMLs
perdidos dentro de caixas de email lotadas.

14
 compartilhe esse conteúdo:

CONTEÚDOS RELACIONADOS:

Se você gostou desse eBook, provavelmente também vai gostar desses:

- O guia básico sobre NFes

- O guia completo de gestão e armazenamento de CTes
- Tudo o que você precisa saber para estabelecer preços contábeis
- O guia da Legislação Trabalhista

Dificuldade em receber e organizar Notas Fiscais?

Crie grátis sua conta no Arquivei e faça consultas de
Notas Fiscais direto da SEFAZ, om armazenamento ilimitado.

CONSULTAR NOTAS FISCAIS

15
 compartilhe esse conteúdo:

SOBRE O ARQUIVEI:

Fundado em 2013 por engenheiros e mestres da USP, o Arquivei tem a missão de

dar suporte ao compliance fiscal e transformar obrigações fiscais em otimização e
inteligência para empresas, de forma rápida, acessível e confiável.

Através da consulta e download de NFes, CTes e NFSes, direto da Secretaria da Fazenda

e mais de 150 prefeituras, o Arquivei garante a autenticidade dos documentos e os
armazena com garantia de segurança e sigilo sobre as informações. O armazenamento
também é disponibilizado para NFCes e CFes-SAT.

Com ênfase em automação, facilidade e escalabilidade, as soluções da empresa

atendem desde pequenos negócios até grandes multinacionais com alta demanda,
entregando informações e relatórios para tomada de decisão baseados na análise de
documentos, sem entrada manual de dados.

Sediada em São Carlos e com escritório na capital paulista, o Arquivei leva o poder da
informação para mais de 50 mil PMEs e Multinacionais em todo país.

EXPERIMENTE GRÁTIS

Em caso de dúvidas ou sugestões entre em contato com a gente! :)

materiais@arquivei.com.br

16