Transcrição: Como desenvolver a jornada do comprador na

sua empresa

Vídeo 1: O que é a jornada do comprador?

Olá! Meu nome é Courtney.

Pense na forma como você compra algo: na pesquisa que faz, nas interações e nas avaliações das empresas
antes de efetivar a compra.

Assim como você, os seus clientes passam por um processo semelhante antes de comprar um produto ou
serviço.

Esse processo é a “jornada do comprador”. Antes de efetivar uma compra e virar um cliente, todo mundo passa
pela jornada do comprador.

A jornada do comprador é o processo de pesquisa ativo que alguém atravessa para efetivar uma compra.
Chamamos de jornada porque cada um dos seus clientes em potencial estará em diferentes pontos do caminho
até a compra.

Cada potencial comprador está concentrado em identificar o problema dele, entender quais são as opções que
podem resolver esse problema ou comparar as principais opções quando estiver pronto para efetivar uma
compra. A compreensão da jornada do comprador da sua empresa vai ajudá-lo a apresentar aos seus prospects
as informações necessárias para que eles avancem no processo de compra.

Cada interação que sua persona tem com a empresa deve ser ajustada à posição dela na jornada do comprador.
O uso da jornada do comprador ajuda você a atrair, engajar e encantar seus prospects e clientes porque você
vai até onde eles estão e oferece a orientação e o valor que estão procurando.

A jornada do comprador é formada por três fases: a fase de conhecimento, a fase de consideração e a fase de
decisão. Essas são as três principais fases pelas quais todo comprador passa.

Elas estão ligadas à metodologia inbound. Para atrair, engajar e encantar, você precisa saber em que fase seus
potenciais clientes estão no processo de compra.

A jornada do comprador é um componente essencial para o seu negócio que segue a metodologia inbound.
Vamos analisar o que cada fase significa para você e para os seus compradores.

Cada fase se concentra em diferentes comportamentos e ações do comprador.

A fase de conhecimento ocorre quando o prospect está enfrentando e expressando os sintomas de um

problema ou oportunidade. Ele está pesquisando para entender o problema com mais clareza, enquadrá-lo e
dar um nome a ele.

A fase de consideração ocorre quando o prospect já definiu claramente e deu um nome ao problema ou à
oportunidade. Ele está comprometido a pesquisar e entender todas as abordagens ou métodos disponíveis
para resolver o problema ou oportunidade que já definiu.
 Transcrição: Como desenvolver a jornada do comprador na
sua empresa

Já a fase de decisão acontece quando o prospect decidiu a estratégia, método ou abordagem de solução. É
nessa fase que ele pode compilar uma longa lista de todos os fornecedores e produtos na estratégia de solução
dele.

Neste ponto, a pesquisa dele serve para reduzir essa lista comprida até chegar a uma decisão final.

Quando você vai ao encontro dos seus prospects, consegue reduzir os atritos que existem no processo de
compra.

Agora que você já sabe o que são as fases da jornada do comprador, vamos rever os três estágios da
metodologia inbound: atrair, engajar e encantar. Lembre-se de que a metodologia inbound é um círculo porque
representa o flywheel que será a força motriz do crescimento da sua empresa. Para manter o flywheel da sua
empresa girando ininterruptamente, o ideal é reduzir o atrito ao mínimo possível. Ao usar a jornada do
comprador para ir aonde o prospect está, você consegue reduzir os atritos que existem no processo de compra.

A jornada do comprador é uma ferramenta poderosa capaz de ajudá-lo a personalizar as experiências que seus
prospects têm com sua empresa.

Além disso, a jornada do comprador não é útil apenas para uma das suas equipes. Ela pode ser usada pelas
equipes de marketing, vendas e atendimento.

Os profissionais de marketing podem usar a jornada do comprador para criar diferentes conteúdos para cada
fase, criando conteúdo educativo que atenda à fase atual do comprador. Use a jornada do comprador para
expor seu conteúdo e fazê-lo relevante para o prospect.

É bom ter conteúdos que ofereçam respostas aos problemas dos seus prospects, ofereçam a solução de que
precisam, e conteúdos sobre seus produtos ou serviços. Seus conteúdos educativos podem ajudar seus
prospects a resolver os problemas e manter a empresa deles em crescimento.

Você também pode usar a jornada do comprador para segmentar e estimular mais os seus leads enviando
conteúdo relevante em pontos específicos da jornada deles com a sua empresa.

Este é um exemplo de como os profissionais de marketing podem usar a jornada do comprador. Vamos ver
como sua equipe de vendas pode usar a jornada do comprador para interagir com os prospects.

No campo das vendas, você pode usar a jornada do comprador para entender como vender para os seus
prospects e como guiá-los ao longo da jornada. Se você sabe que alguém está na fase de conhecimento, a
conversa será diferente daquela que você teria com alguém na fase de decisão e que já reconhece as possíveis
soluções para o problema.

E na área de atendimento, pense nos clientes como se cada um tivesse seu tipo próprio de jornada do
comprador. Quando se quer fazer upsell, cross-sell ou uma nova venda, não é interessante fazer o cliente
percorrer novamente toda a jornada do comprador. Use-a como uma forma para entender como é a jornada do
seu cliente.

Suas equipes de marketing, vendas e atendimento precisam estar alinhadas nas diferentes fases da jornada do
seu comprador, pois a jornada de compra pela qual seus clientes passam é exclusiva da sua empresa.
 Transcrição: Como desenvolver a jornada do comprador na
sua empresa

Conhecer a jornada do comprador das suas personas será importante para criar as melhores experiências
possíveis no marketing, nas vendas e no atendimento. A jornada do comprador é o seu modelo para ajudar a
manter o foco da sua empresa no comportamento, nas necessidades de informação e nos problemas de quem
compra com você.

Vídeo 2: Como desenvolver a jornada do comprador na sua empresa?

Assim como seus clientes são únicos para a sua empresa, a sua jornada do comprador pode ser bem diferente,
dependendo de fatores como seu setor de atuação, modelo de negócios, produto, preço e público. Tudo
depende do seu negócio.

Sua jornada do comprador será personalizada conforme as suas personas para criar uma experiência de compra
que inspirará confiança e será humanizada e prestativa. Para criar a jornada do comprador da sua empresa, você
vai precisar fazer duas coisas importantes: entender a sua buyer persona e desenvolver cada fase da jornada do
comprador de acordo com as necessidades específicas da sua empresa e a intenção da persona.

Como os públicos podem variar muito conforme o setor e a intenção, entender a sua buyer persona é o começo
do desenvolvimento da jornada do comprador.

Ao compreender o processo peculiar de como ela toma consciência do problema, considera soluções e decide
qual é a solução certa, você vai conseguir criar uma estratégia de inbound eficaz, repleta de experiências
personalizadas que oferecem o melhor suporte à jornada de compra.

Vamos ver cada fase e como você pode desenvolver experiências personalizadas para suas personas a fim de
ajudá-las na decisão de compra.

A fase de conhecimento ocorre quando o prospect está enfrentando e expressando os sintomas de um

problema ou oportunidade. Ele está pesquisando para entender o problema com mais clareza, enquadrá-lo e
dar um nome a ele.

Por exemplo, digamos que alguém acabou de entrar na empresa como diretora de marketing. Essa pessoa está
em busca de um CMS que hospede todo o conteúdo da empresa, como sites, landing pages e posts do
blog. Ela, então, pode pesquisar o que é um bom CMS e analisar exemplos ou avaliações.

Ou, se alguém estiver com dores de cabeça constantes no trabalho, essa pessoa pode pesquisar as causas
comuns e descobrir que precisa usar óculos.

A fase de conhecimento não significa que seu prospect agora conhece a sua empresa. Neste momento, ele só
sabe que tem um problema.

Ele quer melhorar, prevenir, iniciar, parar ou otimizar algo.

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sua empresa

Na fase de conhecimento, suas intenções são se estabelecer, mais especificamente, estabelecer a sua marca
como uma fonte confiável de informações para o comprador e poder se preparar para o sucesso com mais
contexto na segunda fase da jornada do comprador: a fase de consideração.

Na fase de consideração, seu prospect já definiu claramente e deu um nome ao problema ou à oportunidade.
Ele está comprometido a pesquisar e entender todas as abordagens ou métodos disponíveis para resolver o
problema ou oportunidade que já definiu. Na fase de consideração, o prospect não está considerando comprar
com a sua empresa. Ele está analisando as diferentes soluções disponíveis no mercado para resolver o
problema dele.

Lembra da diretora de marketing que estava procurando uma solução para gerenciar todo o conteúdo daquela
empresa? Talvez ela esteja considerando diferentes soluções de CMS, comparando exemplos ou lendo
avaliações sobre o produto.

Na fase de consideração, a chave é o engajamento. Ao interagir com o seu potencial cliente, você consegue
criar experiências personalizadas e começar a construir um relacionamento. Seu comprador está atento a todas
as maneiras de resolver o problema dele.

Esta pesquisa vai ajudá-lo a decidir sobre uma solução para ele poder avançar para a fase de decisão.

Na fase da decisão, seu prospect decidiu a estratégia, método ou abordagem de solução. É nessa fase que ele
pode compilar uma longa lista de todos os fornecedores e produtos na estratégia de solução dele. Neste ponto,
a pesquisa dele serve para reduzir essa lista comprida até chegar a uma decisão final.

Ele quer confirmar se está tomando a decisão certa. Ele quer ter certeza de que, após tomar essa decisão,
conseguirá resolver o problema para continuar crescendo.

Sua equipe de atendimento ao cliente pode ter um papel crucial nessa fase. Ao publicar documentos
informativos, o atendimento viabilizará o autoatendimento, permitindo que os compradores encontrem as
informações necessárias para sanar dúvidas e eliminar preocupações. Estes artigos podem deixar o prospect
tranquilo na fase de decisão. Nesse momento, também pode valer a pena apresentar exemplos ou avaliações
de seus clientes atuais.

Vamos focar um pouco no seu conteúdo. Embora a experiência que você oferece seja tão importante quanto o
seu conteúdo, o seu conteúdo é uma ótima fonte de energia para o seu flywheel e para toda a sua empresa.

O conteúdo pode atender a cada estágio da jornada do comprador.

Na fase de conhecimento, crie conteúdo que se concentre no problema que a sua buyer persona está
enfrentando. Por exemplo, você poderia criar posts do blog ou páginas pilares que descrevam o problema e
mostrem o quanto você sabe do assunto.

Na fase de consideração, crie conteúdos sobre como solucionar um problema.

Na fase da decisão, crie conteúdos que tirem dúvidas sobre o seu produto ou serviço.
 Transcrição: Como desenvolver a jornada do comprador na
sua empresa

É muito válido criar conteúdos para todas as diferentes fases da jornada. Você pode determinar onde sua peça
de conteúdo se encaixa na jornada do comprador de acordo com o assunto, não com o formato. Use os
formatos mais adequados para você e para sua empresa, podendo ser vídeos, posts do blog, páginas pilares ou
webinars.

A jornada do comprador é essencial para sua estratégia de conteúdo, mas também para toda a sua estratégia
de inbound. A jornada do comprador não tem a ver apenas com o conteúdo que você produz, mas também
com a experiência que você proporciona. Os seus compradores podem entrar na jornada do comprador em
diferentes fases. A empresa que tem uma jornada do comprador definida consegue personalizar a experiência
dele em cada fase, independentemente da fase em que eles entram nela.

Lembre-se de que o inbound tem tudo a ver com conquistar a confiança e criar experiências humanas e práticas
ao longo de todos os estágios da metodologia inbound.

Desenvolva uma jornada do comprador e perceba como esse processo terá grande influência sobre os
relacionamentos que você cria com os seus clientes, alimentando a sua estratégia de inbound e ajudando a sua
empresa a crescer melhor.